《北大EMBA市場戰(zhàn)爭學-商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣講義》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《北大EMBA市場戰(zhàn)爭學-商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣講義（110頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、,,,,,,,,,,,,,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,VOLVO TRUCK CORPORATION,*,市場戰(zhàn)爭,學,學,商戰(zhàn)戰(zhàn)略,秘,秘訣,2022/10/29,1,VOLVO TRUCKCORPORATION,歷史上偉,大,大的戰(zhàn)略,家,家,孫武,“,孫子兵法,”,”,卡爾,旺,旺,克,克勞塞,維,維茨,“,戰(zhàn)爭論”,2022/10/29,2,VOLVO TRUCKCORPORATION,市場學是,戰(zhàn),戰(zhàn)爭學!,沒有硝煙,的,的戰(zhàn)場,2022/10/29,3,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,場,場,學,學,是,是

2、,什,什,么,么,?,“,通,過,過,交,交,換,換,而,而,達,達,到,到,的,的,，,，,著,著,眼,眼,于,于,滿,滿,足,足,人,人,需,需,求,求,和,和,要,要,求,求,的,的,人,人,類,類,活,活,動,動,”,—,市,場,場,大,大,師,師,菲,菲,利,利,普,普,卡,卡,特,特,勒,勒,“,根,據(jù),據(jù),主,主,動,動,前,前,瞻,瞻,而,而,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),客,客,戶,戶,需,需,求,求,，,，,通,通,過,過,達,達,到,到,本,本,組,組,織,織,系,系,統(tǒng),統(tǒng),目,目,標,標,的,的,各,各,類,類,活,活,動,動,，,，,為,為,客,客,戶,戶,提,提,供,供,滿,滿

3、,足,足,其,其,需,需,求,求,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,及,及,服,服,務,務,”,—,美,國,國,市,市,場,場,學,學,會,會,,客,戶,戶,為,為,導,導,向,向,的,的,,正,正,確,確,還,還,是,是,錯,錯,誤,誤?,2022/10/29,4,VOLVOTRUCKCORPORATION,成為競爭為,導,導向的企業(yè),今天新一代,的,的客戶已發(fā)展,為,為需求,價格合,理,理的高,質(zhì),質(zhì)量產(chǎn),品,品并且,可,可以方,便,便地得,到,到,一個企,業(yè),業(yè)如何,創(chuàng),創(chuàng)造和,保,保持可持續(xù),的,的競爭,優(yōu),優(yōu)勢,企業(yè)如,何,何通過,遵,遵循,“,M,市場”市場,公,公司的18項,戰(zhàn),戰(zhàn)略及,戰(zhàn)

4、,戰(zhàn)術性,原,原則致力于,成,成為市,場,場真正,的,的領導,者,者,“,M,市場”公司,不,不斷承,受,受著來,自,自外部,和,和內(nèi)部,變,變革所,帶,帶來的,巨,巨大壓,力,力,,,更苛刻,的,的客戶,以,以及更,激,激烈的,競,競爭對,手,手和競,爭,爭環(huán)境,2022/10/29,5,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場戰(zhàn),略,略計劃,如何進攻和迂回攻,擊,擊競爭對,手,手,如何防御住我們,的,的地盤,的,的位置,何時和,如,如何打游擊戰(zhàn),市場學,是,是戰(zhàn)爭學,;,競爭對,手,手就是敵人,;,目標是,贏,贏得戰(zhàn)役的勝利,今天市,場,場學的,真,真正內(nèi),涵,涵,—,公司間,的,

5、的對抗，不是,滿,滿足客,戶,戶的需,求,求和要,求,求,！,2022/10/29,6,VOLVOTRUCKCORPORATION,戰(zhàn)略管,理,理,戰(zhàn)略規(guī),劃,劃,或,政策,戰(zhàn)略執(zhí),行,行,結果,2022/10/29,7,VOLVOTRUCKCORPORATION,我們?nèi)?何,何,在所從,事,事的,行業(yè)中,取,取得,突出的,成,成果？,,戰(zhàn)略高,度,度分析,類,類型,我們應,涉,涉足,什么樣,的,的行業(yè),？,？,企業(yè)能,力,力,和資源,分,分析,行業(yè)分,析,析,2022/10/29,8,VOLVOTRUCKCORPORATION,我們在,行,行業(yè)哪,里,里？,2022/10/29,9,VOLV

6、OTRUCKCORPORATION,“,行業(yè),”,的定義,“,行業(yè),”,是指由,生,生產(chǎn)彼,此,此間可,以,以相互直接替,代,代的產(chǎn)品,和,和服務,的,的企業(yè),所,所組成,的,的整體,。,。,下面的,行,行業(yè)結,構,構圖是,建,建立在,行,行業(yè)內(nèi),部,部企業(yè),間,間的,“,“競爭”、以,及,及這些,企,企業(yè)之,間,間、企,業(yè),業(yè)的客,戶,戶、供,應,應商和,潛,潛在新,加,加入者,之,之間的,“,“擴展競,爭,爭”之,上,上。,擴,擴展,對,對手,們,們所,從,從事,的,的活,動,動也,會,會對,這,這一,結,結構,施,施加,影,影響,。,。,2022/10/29,10,VOLVOTRUCKC

7、ORPORATION,驅動,行,行業(yè),競,競爭,的,的5,種,種,力,力量,替代,品,品,的威,脅,脅,行業(yè),競爭,者,者,現(xiàn)有,企,企業(yè),間的,競,競爭,供應,商,商,客戶,供應,商,商的,議價,能,能力,,購買,者,者的,議價,能,能力,,替代,品,品,潛在,的,的,新加,入,入者,新加,入,入者,的威,脅,脅,資料,來,來源:,MichaelPorter,2022/10/29,11,VOLVOTRUCKCORPORATION,潛在,加,加入,者,者,驅動,行,行業(yè),競,競爭,的,的力,量,量,行業(yè),競,競爭,者,者,已有,企,企業(yè),間的,競,競爭,供應,商,商,客戶,供應,商,商的,議價

8、,能,能力,,購買,者,者的,議價,能,能力,替代,品,品,新加,入,入者,的,的威,脅,脅,替代,品,品,的威,脅,脅,,互補品供,應,應商,互補品,供應商的,議,議價能力,,資料來源:,Porter;Brandenburger and Nalebuff,2022/10/29,12,VOLVO TRUCKCORPORATION,已有企業(yè),間,間的競爭,下列因素,可,可激化一,個,個行業(yè)內(nèi),部,部企業(yè)間,的,的競爭：,實力平均,或,或很多競,爭,爭對手：,沒,沒有行業(yè),的,的領頭人,緩慢的行,業(yè),業(yè)增長,高昂的固,定,定成本,缺乏區(qū)分,、,、品牌效,應,應或轉換,成,成本,生產(chǎn)量快,速,速增長

9、,競爭者的,多,多樣性,較高的戰(zhàn),略,略風險,沉重的退,出,出代價,2022/10/29,13,VOLVO TRUCKCORPORATION,行業(yè)競爭,環(huán),環(huán)境的一,般,般衡量尺,度,度,行業(yè)密集,度,度,,行業(yè)成熟,狀,狀況,,面臨全球,競,競爭,2022/10/29,14,VOLVO TRUCKCORPORATION,影響行業(yè),發(fā),發(fā)展的過,程,程,增長率的,長,長期變化,人口構成,變,變化,潮流和時,尚,尚,客戶群的,滲,滲透,替代品的,變,變化,互補品的,變,變化,目標客戶,層,層面的變,化,化,購買者的,了,了解程度,不確定性,的,的減少,專有知識,的,的擴散,行業(yè)規(guī)模,的,的變化,

10、基礎成本,的,的系統(tǒng)性,變,變化,產(chǎn)品、市,場,場和程序,革,革新,鄰近行業(yè),的,的結構調(diào),整,整,政府政策,的,的變化,地緣政治,學,學的變化,2022/10/29,15,VOLVOTRUCKCORPORATION,行業(yè)利,潤,潤,行業(yè)中,每,每個企,業(yè),業(yè)的利,潤,潤由以,下,下因素,決,決定：,為本行,業(yè),業(yè)客戶,所,所提供,的,的產(chǎn)品,或,或服務,的,的價值,競爭的激烈,程,程度,生產(chǎn)和,供,供應鏈,中,中每個,交,交易環(huán),節(jié),節(jié)中參,與,與者的議價能,力,力,2022/10/29,16,VOLVOTRUCKCORPORATION,成功的,關,關鍵因,素,素,核心、,要,要點、,或,或

11、決定,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)成,功,功的驅,動,動因素,¨,什么能,取,取悅我,們,們的客,戶,戶,-,誰是我,們,們的客,戶,戶/希,望,望,-,應滿足,什,什么樣,的,的需求,-,客戶如,何,何計算,價,價值,-,他們的,取,取舍標,準,準是什,么,么,-,什么能,使,使客戶,忠,忠于我,們,們的產(chǎn),品,品,¨,企業(yè)如,何,何在競,爭,爭中求,得,得生存,和,和發(fā)展,-,競爭的,驅,驅動力,是,是什么,-,每個競,爭,爭者是,如,如何在,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)中,立,立足的,-,競爭者,應,應具備,什,什么樣,的,的能力,-,進入和,退,退出的,障,障礙是,什,什么,-,財務運,作,作的驅,動,動力是,什,什么,20

12、22/10/29,17,VOLVOTRUCKCORPORATION,競爭者,分,分析,目的,:,預測競,爭,爭者的,未,未來戰(zhàn),略,略和決,策,策,預報競,爭,爭者對,我,我方行,動,動的反,應,應,確定如,何,何影響,競,競爭者,的,的行為,預測,:,競爭者,將,將對戰(zhàn),略,略作出,什,什么樣,的,的調(diào)整?,他們將,對,對我方,的,的行動,如,如何反,應,應？,目標,:,競爭者,的,的近期,目,目標,表現(xiàn)與,目,目標,目標可,能,能發(fā)生,的,的變化,戰(zhàn)略,:,他們是,如,如何競,爭,爭的?,假設,:,競爭者,對,對行業(yè),作,作出了,什,什么樣,的,的假設? 對,自,自身呢,?,資源,:,競爭

13、者,的,的主要,強,強勢和,劣,劣勢是,什,什么？,誰是主,要,要的競,爭,爭者?,版權2000 由,BarryJ.Karafin,注冊,保留所,有,有版權,2022/10/29,18,VOLVOTRUCK CORPORATION,集中精力于,如,如何先處于,不,不敗再言勝,不止是如何,勝,勝，先考慮,如,如何進入到,不,不敗之地,形篇－－先為不,可,可勝，以待,敵,敵之可勝,--,孫子,自由競爭社,會,會是市場戰(zhàn),爭,爭學體系,2022/10/29,19,VOLVOTRUCK CORPORATION,2500,年的歷史就,是,是戰(zhàn)爭史,“出其所不,趨,趨，趨其所,不,不意”,“兵無常勢,，,

14、，水無常形,”,”,“,夫兵形象水,，,，避實而擊,虛,虛,”,“攻守無定,式,式，當相機,而,而動”,--,孫子,“,迂回的定律,”,成功的軍隊,在,在“出其不意的,戰(zhàn),戰(zhàn)線” 上開戰(zhàn),--LiddellHart,2022/10/29,20,VOLVOTRUCK CORPORATION,何以戰(zhàn)前知,勝,勝負的7方,面,面,主孰有道－,－,－管理系統(tǒng),清,清明,將孰有能－,－,－領導管理,的,的能力,天地孰得－,－,－天時地理,的,的占據(jù),法令孰行－,－,－規(guī)章制度,的,的嚴明和執(zhí),行,行,兵眾孰強－－系統(tǒng)資,源,源和能力,士卒孰練－,－,－人員訓練,有,有素,賞罰孰明－,－,－賞罰公正,嚴,

15、嚴明,2022/10/29,21,VOLVOTRUCKCORPORATION,力量,的,的守,則,則!,－－,－,－戰(zhàn),爭,爭學,的,的基,礎,礎守,則,則,2022/10/29,22,VOLVOTRUCKCORPORATION,力量,的,的守,則,則,勝利,按,按常,規(guī),規(guī)來,說,說是,屬,屬于,人,人數(shù),多,多的,軍,軍隊,人數(shù),多,多的,軍,軍隊,,當,當配,有,有足,夠,夠的,資,資源,，,，同,時,時具,有,有合,適,適的,訓,訓練,使,使之,具,具備,能,能力,時,時，,通,通常,會,會勝,利,利,“,十則,圍,圍之,，,，五,則,則攻,之,之，,倍,倍則,分,分之,”,”,--,

16、孫子,2022/10/29,23,VOLVOTRUCKCORPORATION,軍隊,是,是如,何,何成,長,長變,強,強的,資源,（兵,力,力槍,炮,炮物,資,資糧,食,食）,能力,（培,訓,訓－,戰(zhàn),戰(zhàn)斗,力,力）,機會,（敵,人,人）,,軍隊,內(nèi),內(nèi)部,軍隊,外,外部,環(huán),環(huán)境,差距,2022/10/29,24,VOLVOTRUCKCORPORATION,閃電,戰(zhàn),戰(zhàn),“,我可,能,能會,輸,輸?shù)?一,一場,戰(zhàn),戰(zhàn)役,，,，但,我,我決,不,不會,丟,丟失一分,鐘,鐘時,間,間,”,--,拿破,侖,侖,不要,在,在計,劃,劃，,研,研究,，,，試,驗,驗市,場,場時,浪,浪費,太,太多,時

17、,時間,浪費,時,時間,、,、暴,露,露目,標,標是,－,－－,從,從勝,利,利的,“,“口,中,中”,搶,搶到,了,了失,敗,敗,“,其用,戰(zhàn),戰(zhàn)也,勝,勝，,久,久則,鈍,鈍兵,挫,挫銳,，,，攻,城,城則,力,力屈,，,，久,暴,暴則,國,國用,不,不足,”,”,--,孫子,2022/10/29,25,VOLVOTRUCKCORPORATION,退卻,—,—并,不,不丟,臉,臉!,不要,戰(zhàn),戰(zhàn)斗,到,到最,后,后一,個,個人!,不要,打,打明,顯,顯要,輸,輸?shù)?仗,仗,集中,優(yōu),優(yōu)勢,兵,兵力,在,在關,鍵,鍵點,上,上,象亞,歷,歷山,大,大大,帝,帝一,樣,樣計,劃,劃，,象,象拿

18、,破,破侖,一,一樣,動,動作,，,，象,美,美國,G.C.,斯卡,特,特將,軍,軍一,樣,樣戰(zhàn),斗,斗,走為,上,上－,－,－不,敵,敵則,走,走，,為,為上,策,策也,！,！,2022/10/29,26,VOLVOTRUCKCORPORATION,戰(zhàn),爭,爭,學,學,的,的,基,基,礎,礎,守,守,則,則,力,量,量,的,的,守,守,則,則,(,第,一,一,守,守,則,則),守,住,住,山,山,頭,頭,比,比,攻,攻,占,占,山,山,頭,頭,容,容,易,易,的,的,多,多,！,！,市,場,場,領,領,導,導,者,者,可,可,使,使,用,用,力,力,量,量,的,的,守,守,則,則,大,自,自

19、,然,然,的,的,規(guī),規(guī),律,律,—,—,大,大,魚,魚,吃,吃,小,小,魚,魚,，,，,小,小,魚,魚,吃,吃,蝦,蝦,米,米,，,，,蝦,蝦,米,米,撈,撈,河,河,泥,泥,2022/10/29,27,VOLVOTRUCKCORPORATION,交,火,火,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,數(shù),數(shù),學,學,答,答,案,案,紅,方,方,:9,藍,方,方,:6,傷,亡,亡,率,率,:,三,三,發(fā),發(fā),一,一,中,中,（,（33,％,％,）,）,經(jīng),過,過,一,一,輪,輪,攻,攻,擊,擊,,紅,方,方,:7,藍,方,方,:3,強,大,大,的,的,軍,軍,隊,隊,只,只,有,有,一,一,半,半,的,的,傷,傷,亡,

20、亡,率,率,，,，,再,再,一,一,輪,輪,呢,呢,？,？,2022/10/29,28,VOLVOTRUCKCORPORATION,戰(zhàn),役,役,的,的,次,次,序,序,軍,隊,隊,的,的,情,情,報,報,參,參,謀,謀,部,部,門,門,關,于,于,軍,軍,隊,隊,的,的,數(shù),數(shù),量,量,，,，,位,位,置,置,，,，,對,對,方,方,的,的,實,實,力,力,和,和,其,其,他,他,戰(zhàn),略,略,市,市,場,場,部,部,和,和,情,情,報,報,部,部,門,門,謀,攻,攻,篇,篇”,－,－,－,－,“,“,上,上,兵,兵,伐,伐,謀,謀,，,，,其,其,次,次,伐,伐,交,交,，,，,其,其,下,下

21、,攻,攻,城,城,，,，,攻,攻,城,城,之,之,法,法,為,為,不,不,得,得,已,已,”,”,--,孫,子,子,2022/10/29,29,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場,學,學中,的,的數(shù),學,學原,理,理!,市場,處,處女,地,地,—數(shù),量,量占,優(yōu),優(yōu)勢,的,的銷,售,售團,隊,隊常,常,常贏,得,得大,的,的市,場,場份,額,額,市場,份,份額,已,已定,—,數(shù)量,占,占優(yōu),勢,勢的,銷,銷售,團,團隊,常,常常,更,更容,易,易從,比,比它,小,小的,競,競爭,對,對手,那,那里,搶,搶到,更,更多,的,的市,場,場份,額,額,2022/10/29,30,VOL

22、VOTRUCKCORPORATION,以弱,勝,勝強,的,的戰(zhàn),爭,爭藝,術,術,“,在進,攻,攻或,防,防守,的,的交,火,火點,，,，永,遠,遠具,有,有比,敵,敵軍,強,強的,隊,隊伍,”,--,拿破,侖,侖,虛實,篇,篇－“,故,故形,人,人而,我,我無,形,形，,則,則我,專,專而,敵,敵分,，,，我,專,專為,一,一，,敵,敵分,為,為十,，,，是,以,以十,攻,攻其,一,一”,--,孫子,2022/10/29,31,VOLVO TRUCKCORPORATION,“,更好（更,強,強）的人,”,” 的錯,覺,覺,能力相對于.資源( 資源,在,在前，能,力,力建立在,資,資源之上!!

23、!),力量的優(yōu),勢,勢－－非常,強,強大的優(yōu),勢,勢－－可,排,排除一切,質(zhì),質(zhì)量的差,別,別,不要計劃,只,只具有最,有,有戰(zhàn)斗力,的,的軍隊，,應,應建立戰(zhàn),斗,斗力于最,強,強大的軍,隊,隊和最充,足,足的資源,2022/10/29,32,VOLVO TRUCKCORPORATION,“,更好的產(chǎn),品,品” 的,錯,錯覺,“,真理一定,會,會勝利”,的,的錯覺,廣告和推,銷,銷不可能,很,很快或很,容,容易改變錯覺,“,真理”就是客,戶,戶頭腦中,的,的“概念”.,可,可能不是,真,真理，但,對,對于我們,的,的工作就,是,是真理！,2022/10/29,33,VOLVO TRUCKCO

24、RPORATION,如果你們,那,那么好，,怎,怎么不是,第,第一?,在市場戰(zhàn),爭,爭中，光,是,是正確是,遠,遠遠不足,得,得勝的,城者王侯,敗,敗者賊！,勝利者永,遠,遠具有更,好,好的產(chǎn)品,，,，同時永,遠,遠在喋喋,不,不休地說,明,明這一點,！,！,沃爾沃必,須,須更多地,宣,宣傳其成,功,功之處,2022/10/29,34,VOLVO TRUCKCORPORATION,防守戰(zhàn)的,優(yōu),優(yōu)越!,戰(zhàn)爭學第,二,二守則,2022/10/29,35,VOLVO TRUCKCORPORATION,戰(zhàn)爭的第,二,二守則,在力量（,資,資源）不,夠,夠時千萬,不,不要發(fā)動,進,進攻,基本定律,—,

25、在進攻點,上,上有3對,1,的優(yōu)勢,虛實篇－凡先處,戰(zhàn),戰(zhàn)地而待,敵,敵者佚，,后,后處戰(zhàn)地,而,而趨戰(zhàn)者,勞,勞,--,孫子,防守戰(zhàn)的,優(yōu),優(yōu)越!,2022/10/29,36,VOLVOTRUCKCORPORATION,紅方,: 9,藍方,: 6,（,（防,守,守）,傷亡率,:,3,中有1(進,攻,攻),,九,九中,有,有一,(,防守),經(jīng)過三,輪,輪攻擊,,紅方,: 7,藍方,: 5,紅方,: 5,藍方,: 4,紅方,: 4,藍方,: 4,攻堅戰(zhàn),—,—建立,市,市場非,常,常困難,交火防,御,御戰(zhàn)的,數(shù),數(shù)學答,案,案,2022/10/29,37,VOLVOTRUCKCORPORATIO

26、N,不要做,英,英雄,,要,要做,成,成功者,不要追,求,求所謂,的,的 -征服性,銷,銷售(攻堅,戰(zhàn),戰(zhàn)）,市場營,銷,銷人員,所,所犯的,最,最大錯,誤,誤是未,能,能正確,評,評價競,爭,爭對手,防,防守位,置,置的力,量,量,購買者,心,心目中,的,的感覺才是真理,,,因此在,市,市場營,銷,銷之戰(zhàn),中,中，僅,憑,憑做得,正,正確是,不,不能獲,得,得成功,的,的,公司需,要,要的是,成,成功者, 不,是,是英雄!,2022/10/29,38,VOLVOTRUCKCORPORATION,為什么,防,防御位,置,置更強,?,系統(tǒng)的,內(nèi),內(nèi)部摩,擦,擦使防,守,守更容,易,易,—,理論上

27、,出,出其不,意,意承諾,很,很多，,但,但是,……..,進攻需,要,要時間,—,重要瓶,頸,頸是溝通,(80,以上的,問,問題所,在,在),將消息,正,正確無,誤,誤地傳,達,達到每,一,一級需,要,要時間,!,2022/10/29,39,VOLVOTRUCKCORPORATION,競爭的,新,新時代,有些國,家,家的領,導,導人和,將,將軍們,在,在戰(zhàn)爭,不,不可避,免,免的情,況,況下希,望,望躲開,關,關鍵的,決,決戰(zhàn)。,歷,歷史無,情,情地打,破,破了這,類,類夢想,—,卡爾,旺,旺,克,克勞塞,維,維茨,2022/10/29,40,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場戰(zhàn)

28、,爭,爭學的,事,事實,用軍隊,的,的語言,—,發(fā)動市,場,場攻擊，突破,敵,敵人的防線，占領,敵,敵人的地盤,….,沒有一,個,個頭腦,正,正常的,將,將軍將,勝,勝利的最后時,間,間告知世,界,界,市場承諾應向政治承,諾,諾一樣虛，,否,否則將侵蝕,自,自己軍隊的,效,效力,好的市場攻,勢,勢應是非常,迅,迅速,(,閃電戰(zhàn))以,便,便有“迅雷不及掩,耳,耳”的偷襲優(yōu),勢,勢,2022/10/29,41,VOLVOTRUCK CORPORATION,戰(zhàn)場的基本,情,情況,我們是從我,們,們對手的位,置,置上得出我,們,們關于他的,設,設計和計劃,，,，從而設計,我,我們的應對,計,計劃,—,

29、卡爾,旺,旺 克,勞,勞塞維茨,知己知彼，,百,百戰(zhàn)不殆,—,孫子,2022/10/29,42,VOLVOTRUCK CORPORATION,一個冷酷和,丑,丑陋的地方,—,頭腦中,市場戰(zhàn)爭是,在,在人的頭腦,中,中進行的,頭腦是戰(zhàn)場,是在一個誰,也,也沒看見過,的,的戰(zhàn)場上打,的,的智力戰(zhàn)爭,2022/10/29,43,VOLVOTRUCK CORPORATION,如何了解‘戰(zhàn)場’－－頭腦,？,？,利用市場調(diào)查,但不能只問,需,需求和要求,－,－－昨天的,方,方法,找出在客戶,頭,頭腦不同競,爭,爭者所占的,位,位置－－誰,擁,擁有制高點,－,－－山頭,!!!!!,2022/10/29,

30、44,VOLVOTRUCK CORPORATION,頭腦中的山,嶺,嶺!,山嶺上不同,的,的位置－－,強,強和弱的位,置,置,強的位置是,“,“制高點”,市場中的強,位,位置,—,客戶用 “,Kleenex”,代替 “紙,巾,巾”, “,施,施樂” 代,替,替 “復印,”,”, “可,樂,樂”代替,“,汽水”—非,常,常強的位置,2022/10/29,45,VOLVOTRUCK CORPORATION,市場層面分,割,割將地形分,成,成零亂無序,“,點點防守等,于,于沒有防守,”,”,加強隊伍去,控,控制防守，,還,還是收緊隊,伍,伍來保護大,本,本營,????,市場戰(zhàn)爭將,軍,軍們要回答,的

31、,的關鍵問題,2022/10/29,46,VOLVO TRUCKCORPORATION,市場即是戰(zhàn)場!,關心可憐,對,對手就等,于,于自殺!,“宜將乘,勇,勇追窮寇, 不可,沽,沽名學霸,王,王”,使用所有,可,可以利用,的,的武器打,擊,擊對手的,要,要害部位,并,并將之完,全,全消滅,2022/10/29,47,VOLVO TRUCKCORPORATION,市場研究,是,是基本要,素,素,只有在對,以,以下項目,獲,獲取正確,、,、及時和,充,充足的信,息,息后,,,我們才有,機,機會獲勝,-地形, 市場,形,形勢,-,周邊環(huán)境,－,－－,Porter,的五種力,量,量,-對手, 競爭,者

32、,者-我們的自,身,身能力,運用,力量的守,則,則,, 學習,戰(zhàn)役的秩,序,序,(競爭分,析,析),2022/10/29,48,VOLVO TRUCKCORPORATION,中國國家,高,高速公路,系,系統(tǒng),同江－三,亞,亞,連云港－,霍,霍爾果斯,北京－珠,海,海,上海－成,都,都,北京－上,海,海,北京－沈,陽,陽,成都－北,海,海,2022/10/29,49,VOLVO TRUCKCORPORATION,廣州-珠,江,江三角洲,的,的門戶,同江－三,亞,亞,連云港－,霍,霍爾果斯,北京－珠,海,海,上,海,海,－,－,成,成,都,都,北,京,京,－,－,上,上,海,海,北,京,京,－,－

33、,沈,沈,陽,陽,成,都,都,－,－,北,北,海,海,廣,州,州,2022/10/29,50,VOLVOTRUCKCORPORATION,重,型,型,卡,卡,車,車,流,流,程,程,:,生,產(chǎn),產(chǎn),廠,廠,商,商,到,到,最,最,終,終,用,用,戶,戶,(,進,口,口,卡,卡,車,車),最,終,終,用,用,戶,戶,,進,口,口,許,許,可,可,證,證,申,申,請,請,,經(jīng),貿(mào),貿(mào),部,部,機,械,械,電,電,子,子,辦,辦,公,公,室,室,(,MEO),國,家,家,經(jīng),經(jīng),貿(mào),貿(mào),委,委,(,針,對,對,新,新,車,車,型,型,或,或,新,新,標,標,準,準,),海,關,關,辦,辦,公,公,室

34、,室,Forex,局,CCIB,外,國,國,卡,車,車,制,制,造,造,商,商,外,國,國,卡,車,車,代,代,理,理,中,國,國,進,進,出,出,口,口,公,司,司,許,可,可,證,證,卡,車,車,許,可,可,證,證,卡,車,車,L/C,L/CForex,批,準,準,進,口,口,稅,稅&,VAT,進,口,口,檢,檢,查,查,檢,查,查,確,認,認,2022/10/29,51,VOLVOTRUCKCORPORATION,卡,車,車,注,注,冊,冊,(,進,口,口)(,如,如,：,：,廣,廣,東,東,),最,終,終,用,用,戶,戶,,,,當,地,地,機,機,動,動,車,車,管,管,理,理,部,部

35、,門,門,警,察,察,,入,境,境,口,口,岸,岸,海,海,關,關,廣,東,東,省,省,機,機,動,動,車,車,管,管,理,理,部,部,門,門,,,公,共,共,安,安,全,全,局,局,公,共,共,安,安,全,全,部,部,機,動,動,車,車,管,管,理,理,部,部,門,門,(,檢,查,查,底,底,盤,盤,發(fā),發(fā),動,動,機,機,號,號輸,入,入,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù)),中,國,國,國,國,家,家,海,海,關,關,總,總,署,署,*,1),發(fā),票,票,2),裝,船,船,單,單,3),用,戶,戶,付,付,款,款,收,收,據(jù),據(jù),4),VAT,收,據(jù),據(jù),5),車,輛,輛,稅,稅,務,務,收,收,據(jù),據(jù),6

36、),Forex,批,準,準,7),進,口,口,許,許,可,可,證,證,8),進,口,口,配,配,額,額,證,證,,牌,照,照,2-4,周,(4-6,周),準備所,有,有文件,提,提出申,請,請.*,提交,r,(平均1個月.),傳遞數(shù),據(jù),據(jù),(,平均4,周,周.),輸入進,口,口數(shù)據(jù),(3-5,周),批準,2022/10/29,52,VOLVOTRUCKCORPORATION,生產(chǎn)廠,商,商到最,終,終用戶(國,產(chǎn),產(chǎn)卡車),當?shù)氐?卡,卡車,制造商,當?shù)氐?銷,銷售商,最終用,戶,戶,稅務局,消費稅,當?shù)亟?通,通部門,公共安,全,全局,申請,卡車,付款,申請牌,照,照,牌照周,期,期,2,

37、周到1,個,個月,批準,7-10,天,2022/10/29,53,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場營,銷,銷作戰(zhàn),進攻,戰(zhàn),戰(zhàn),防御戰(zhàn),迂回戰(zhàn)(側翼,包,包抄),游擊戰(zhàn),2022/10/29,54,VOLVOTRUCKCORPORATION,打那,一,一種,戰(zhàn),戰(zhàn)呢?,,在戰(zhàn)略,矩,矩陣的什,么,么位,置,置,?,2022/10/29,55,VOLVOTRUCKCORPORATION,領導,者,者,強大,的,的跟,隨,隨者,強,弱,老大!,市場,戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,防守,公司:,美,美,國,國通,用,用,市場,強,強的,二,二、,三,三名,市場,戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,進攻,公司:,福

38、,福特,，,，戴,姆,姆勒,克,克萊,斯,斯勒,，,豐田,小不,點,點,市場,戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,游擊,戰(zhàn),戰(zhàn),公司:,寶,寶馬,,本,本田,跟從,者,者,市場,戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn),公司:,菲,菲亞,特,特，,標,標致,集,集團,，,，日,產(chǎn),產(chǎn)，,三,三菱,戰(zhàn)略,矩,矩陣,—,—世,界,界汽,車,車市,場,場,2022/10/29,56,VOLVOTRUCKCORPORATION,領導,者,者,強大,的,的跟,隨,隨者,強,弱,老大!,市場,戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,防守,公司:,市場,強,強的,二,二、,三,三名,市場,戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,進攻,公司:,小不點,市場戰(zhàn)模,式,式,游擊戰(zhàn),公

39、司:,跟從者,市場戰(zhàn)模,式,式,迂回戰(zhàn),公司:,戰(zhàn)略矩陣,—,—中國壽,險,險市場,2022/10/29,57,VOLVO TRUCKCORPORATION,小不點,強大的跟,隨,隨者,（2－3,名,名）,領導,（老大）,,跟從者,山嶺上的,戰(zhàn),戰(zhàn)略位置,2022/10/29,58,VOLVO TRUCKCORPORATION,山頭“第,一,一名”是,不,不安全的,移動電話,領,領域的摩托羅拉對愛立信對諾基亞,沃爾沃卡,車,車對.,梅,梅塞德,斯,斯奔馳,斯,斯堪尼亞達夫雷,諾,諾,曼,2022/10/29,59,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,定,定

40、,律,律,國,家,家,領,領,導,導,人,人,，,，,在,在,戰(zhàn),戰(zhàn),爭,爭,不,不,可,可,避,避,免,免,的,的,情,情,況,況,下,下,，,，,猶,猶,豫,豫,不,不,決,決,而,而,不,不,主,主,動,動,先,先,一,一,步,步,進,進,攻,攻,者,者,，,，,是,是,國,國,家,家,的,的,罪,罪,人,人,—,卡,爾,爾,旺,旺,克,克,勞,勞,塞,塞,維,維,茨,茨,2022/10/29,60,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),定,定,律,律,第,第,一,一,條,條,—,領,導,導,者,者,只,有,有,第,第,一,一,名,名,可,可,以,以,打,打,防

41、,防,守,守,戰(zhàn),戰(zhàn),!,客,戶,戶,頭,頭,腦,腦,中,中,的,的真,正,正,領,領,導,導,者,者（,從,從,客,客,觀,觀,市,市,場,場,調(diào),調(diào),查,查,中,中,得,得,來,來,，,，,不,不,是,是,自,自,稱,稱,得,得,領,領,導,導,者,者,）,）,欺,騙,騙,你,你,得,得,敵,敵,人,人,，,，,不,不,要,要,欺,欺,騙,騙,你,你,自,自,己,己,！,！,2022/10/29,61,VOLVOTRUCKCORPORATION,小,不,不,點,點,領,導,導,（,老,老,大,大,）,）,,跟,從,從,者,者,山,嶺,嶺,上,上,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,位,位,置,置,防,

42、御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),強,大,大,的,的,跟,跟,隨,隨,者,者,（2,－,－3,名,名,）,）,2022/10/29,62,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),定,定,律,律,第,第,二,二,條,條,－,－向,自,自,己,己,開,開,炮,炮,進,攻,攻,是,是,最,最,好,好,得,得,防,防,守,守,。,。,向,向,自,自,己,己,開,開,炮,炮,就,就,更,更,好,好,！,！,不,斷,斷,通,通,過,過,推,推,出,出,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品/,服,服,務,務,使,使,自,自,己,己,得,得,現(xiàn),現(xiàn),有,有,產(chǎn),產(chǎn),品,品,變,變,成,成,過,過,時,時,產(chǎn),產(chǎn),品,

43、品,競,爭,爭,對,對,手,手,永,永,遠,遠,在,在,屁,屁,股,股,后,后,面,面,跟,跟,著,著,趕,趕,可能會對短,期,期利潤有一,定,定傷害，但,是,是，保護了,市,市場份額－,－,－市場戰(zhàn)中,最,最終得武器,!!!!!,例子:,Gillette Good News,thenII, then III, then…..,,2022/10/29,63,VOLVOTRUCK CORPORATION,防御戰(zhàn)定律,第,第三條,—,切斷并反擊!,競爭對手強,的,的市場動作,必,必須予以切,斷,斷并反擊,領導者有兩次機會（其他只有,一,一次）,—,利用模仿而,反,反擊,!,因為虛榮心領導者經(jīng)常,恥

44、,恥于切斷并,反,反擊,領導者切斷,和,和反擊—具,有,有優(yōu)勢—因,為,為進攻者需,要,要時間才能,建,建立客戶腦,海,海中的印象,馬上反擊可,使,使進攻者要,用,用的優(yōu)勢為,我,我所用,2022/10/29,64,VOLVOTRUCK CORPORATION,強大軍隊的,優(yōu),優(yōu)勢,反向利用,“,“真理一定會,勝,勝利,”,的錯覺,客戶也用以,上,上的理論來,判,判斷，所以,同,同樣認為市,場,場領導者手,中,中有真理,!,客戶精神壓,力,力有助于領,導,導者,—,會違背自己,的,的判斷而隨大流,—,中國人尤甚!,會更加在乎,別,別人怎么看,（,（露臉重,于,于使用）,2022/10/29,6

45、5,VOLVOTRUCK CORPORATION,過度的保護,更,更好－－雙,保,保險,超量的保護,，,，不要保護,的,的不夠,利用最小的,成,成本得到最,大,大的保護,抓住正確的時機最重要,—,在敵人進攻,時,時馬上反擊,（,（甚至如情,報,報對而早，,先,先一步!）,領導者應該,在,在感情上永遠準備好,馬,馬上反擊,大家都需生,活,活的想法,—,一點都要不,得,得!,2022/10/29,66,VOLVOTRUCKCORPORATION,永遠,保,保存,一,一部,分,分實,力,力做預備,隊,隊,進攻,者,者必,須,須全,力,力以,赴,赴,領導,者,者保,存,存實,力,力,—,有預,備,備隊

46、!,“,預備,隊,隊的,數(shù),數(shù)量,，,，是,戰(zhàn),戰(zhàn)場,上,上將,軍,軍們,最,最注,意,意的,關,關鍵,”,—,卡爾,旺,旺,克,克,勞,勞塞,維,維茨,不要,將,將資,源,源都,投,投入,,,“,“,脈搏,式,式投,入,入”—,小,小投,入,入直,到,到市,場,場份,額,額開,始,始下,降,降，,然,然后,再,再進,行,行市,場,場投,入,入,2022/10/29,67,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,場,場,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的和,平,平,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,目,目,標,標,如,果,果,和,和,平,平,永,永,遠,遠,地,地,達,達,到,到,了,了,，,，,領,領,導,導

47、,者,者,可,可,以,以,從,從,品,品,牌,牌,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,改,改,成,成,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè)(,或,或,行,行,業(yè),業(yè),）,）,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,如,果,果,擁,擁,有,有,整,整,個,個,蛋,蛋,糕,糕,，,，,應,應,該,該,用,用,勁,勁,去,去,將,將,蛋,蛋,糕,糕,做,做,大,大,，,，,而,而,不,不,是,是,如,如,何,何,切,切,蛋,蛋,糕,糕,2022/10/29,68,VOLVOTRUCKCORPORATION,進,攻,攻,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,定,定,律,律,在,戰(zhàn),戰(zhàn),場,場,絕,絕,對,對,優(yōu),優(yōu),勢,勢,不,不,可,可,能,能,得,得,到,到,時,時,，,，,我,我,

48、們,們,必,必,須,須,聰,聰,明,明,地,地,利,利,用,用,我,我,們,們,所,所,擁,擁,有,有,地,地,資,資,源,源,和,和,能,能,力,力,，,，,在,在,關,關,鍵,鍵,地,地,交,交,火,火,點,點,具,具,備,備,相,相,對,對,優(yōu),優(yōu),勢,勢,—,卡,爾,爾,旺,旺,克,克,勞,勞,塞,塞,維,維,茨,茨,2022/10/29,69,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,場,場,戰(zhàn),戰(zhàn),是,是,一,一,種,種藝,術,術,不,是,是,科,科,學,學,—,需,要,要,使,使,用,用,將,將,軍,軍,地,地,判,判,斷,斷,力,力,對,不,不,同,同,的,的,人,人,（

49、,（,領,領,導,導,者,者,，,，,強,強,大,大,跟,跟,隨,隨,者,者,，,，,跟,跟,從,從,者,者,，,，,小,小,不,不,點,點,）,）,同,同,樣,樣,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,意,意,味,味,著,著,不,不,同,同,的,的,結,結,局,局,進,攻,攻,戰(zhàn),戰(zhàn)是,位,位,居,居,市,市,場,場第,二,二,或,或,第,第,三,三,位,位的,競,競,爭,爭,者,者,該,該,使,使,用,用,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),爭,爭,方,方,法,法,—,夠,強,強,的,的,！,！,2022/10/29,70,VOLVOTRUCKCORPORATION,小,不,不,點,點,領,導,導,（,老,老,大,大,）,

50、）,,跟,從,從,者,者,山,嶺,嶺,上,上,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,位,位,置,置,進,攻,攻,戰(zhàn),戰(zhàn),強大的,跟,跟隨者,（2－3名）,2022/10/29,71,VOLVOTRUCKCORPORATION,進攻戰(zhàn),定,定律第,一,一條,—,領導者,主要的,考,考慮是領導者的位置,和,和強大,程,程度,很多公,司,司“夜,郎,郎自大,”,”而象,領,領導者,一,一樣說,著,著、做,著,著,把注意,力,力放在,領,領導者,身,身上,—,產(chǎn)品，,銷,銷售隊,伍,伍，價,格,格，分,銷,銷系統(tǒng),….,如果領,導,導者在,我,我們強,的,的方面,同,同樣強,，,，我們,就,就不可,能,能取得,勝,

51、勝利,2022/10/29,72,VOLVOTRUCKCORPORATION,敵人必,須,須上當,!,我們自,己,己勝利是,不,不夠的，競爭者,必,必須失,敗,敗,—,特別是,—,—領導,者,者!,看一看,領,領導者,，,，并問,自,自己,—”,我們怎,么,么能將,他,他們的,市,市場份,額,額搶過,來,來,”?,戰(zhàn)場是,人,人的大,腦,腦中,—,所以的,進,進攻瞄,準,準這個,目,目標,我們的炮彈—語言,，,，文字,，,，圖畫,，,，聲音,,2022/10/29,73,VOLVOTRUCKCORPORATION,進攻戰(zhàn),定,定律第,二,二條,—,強點中的弱點,在領導,者,者的強,點,點中找,

52、出,出弱點,－,－－進,攻,攻,!,在強點,中,中找出,弱,弱點，,不,不是弱,點,點本身,!,強點派,生,生出的,弱,弱點,例子:,大,大,市,市場份,額,額—太,多,多客戶,—,—可能,人,人與人,關,關系疏,遠,遠,價格:,收,收,音,音機,對,對 電,視,視,服務:,美,美,國,國通用,,Hertz—,太多人,是,是對每,個,個人的,服,服務緩,慢,慢,2022/10/29,74,VOLVOTRUCK CORPORATION,進攻戰(zhàn)定律,第,第三條,—,在窄線上進,行,行進攻,在盡可能窄,的,的戰(zhàn)線上發(fā),起,起進攻,!,全線進攻是,領,領導者的奢,侈,侈,—,進攻者應在,一,一個產(chǎn)品,

53、/,服務方面發(fā),起,起進攻,力量的守則在工作—窄,線,線—集中兵,力,力以達到區(qū),域,域優(yōu)勢,2022/10/29,75,VOLVOTRUCK CORPORATION,概率偏向防,守,守者,!,克勞塞維茨,的,的第二條定,律,律,進攻戰(zhàn)非常,困,困難,大多數(shù)進攻,者,者失敗，,80%,攻擊后反而,丟,丟失了市場,份,份額,只有那些意,志,志堅強同時,手,手段老到的,市,市場將軍才,可,可以打進攻,戰(zhàn),戰(zhàn),必須認真仔,細,細地分析領導者的強,點,點,—,進攻戰(zhàn)勝利,的,的關鍵！,2022/10/29,76,VOLVOTRUCK CORPORATION,強點中的弱,點,點,!,在市場份額,大,大到

54、超過一,定,定百分比后,，,，公司其實,更,更弱了,—,長長的防守,戰(zhàn),戰(zhàn)線 (資,源,源+能力的,不,不足),價格一般不是弱,點,點,—,領導者具有,高,高的利潤可,以,以反攻,質(zhì)量一般不是弱,點,點,—,頭腦認為領,導,導者最好!,消極的戰(zhàn)爭,方,方式,—,好的進攻主,意,意,—,對大多數(shù)管,理,理層的“積,極,極進取”思,想,想是背道而,馳,馳的,2022/10/29,77,VOLVOTRUCK CORPORATION,跟蹤追擊是,勝,勝利的第二,部,部分，有些,時,時候比第一,部,部分還重要,—,卡爾,旺,旺 克,勞,勞塞維茨,,宜將勝勇追,窮,窮寇，不可,沽,沽名學霸王,－－毛澤

55、東,迂回（包抄,）,）戰(zhàn)的定律,2022/10/29,78,VOLVO TRUCKCORPORATION,最具創(chuàng)造,性,性的戰(zhàn)爭,方,方式,大動作—,有,有大賭注,的,的大賭博,需要非常,細,細致的每,小,小時到每,小,小時，每,天,天到每天,的,的周密計,劃,劃,得到巨大,勝,勝利的最,佳,佳戰(zhàn)爭方,式,式,需要有能,力,力在戰(zhàn)爭,發(fā),發(fā)生前全,面,面能“看,清,清”戰(zhàn)爭,進,進程的每,一,一步和各,方,方面，并,相,相對計劃,安,安排,2022/10/29,79,VOLVO TRUCKCORPORATION,小不點,領導,（老大）,,跟從者,山嶺上的,戰(zhàn),戰(zhàn)略位置,迂回戰(zhàn),強大的跟,隨,隨

56、者,（2－3,名,名）,2022/10/29,80,VOLVO TRUCKCORPORATION,迂回戰(zhàn)定,律,律第一條,—,處女地,好的迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)必須是,向,向處女地發(fā)動的,必須有新,的,的方面或,獨,獨家擁有,的,的優(yōu)勢,—,新的產(chǎn)品,或,或服務分,類,類,迂回戰(zhàn)成,功,功的基礎,－,－是否有,能,能力創(chuàng)造,和,和保持獨,立,立的產(chǎn)品,或,或服務分,類,類,市場分層,分,分割,—,必須是第,一,一個到這,個,個層面的,公,公司,2022/10/29,81,VOLVO TRUCKCORPORATION,必須具備,出,出色的主,動,動,前,前,瞻,瞻,性,性,沒,有,有,現(xiàn),現(xiàn),有,有,市,

57、市,場,場,沒,有,有,歷,歷,史,史,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),為,為,分,分,析,析,基,基,礎,礎,業(yè),務,務,從,從,哪,哪,里,里,來,來,？,？,－,－,從,從,你,你,迂,迂,回,回,進,進,攻,攻,的,的,公,公,司,司,處,處,！,！,瓦,解,解,敵,敵,人,人,的,的,優(yōu),優(yōu),勢,勢,－,－,迂,迂,回,回,進,進,攻,攻,的,的,基,基,礎,礎,!(,奔,馳,馳,在,在,美,美,國,國,市,市,場,場,迂,迂,回,回,進,進,攻,攻,卡,卡,迪,迪,萊,萊,克,克),2022/10/29,82,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂,回,回,戰(zhàn),戰(zhàn),定,定,律,律,第,第,

58、二,二,條,條出,其,其,不,不,意,意,，,，,攻,攻,其,其,不,不,備,備,技,術,術,上,上,的,的,出,出,其,其,不,不,意,意,為,為,計,計,劃,劃,的,的,必,必,要,要,組,組,成,成,部,部,分,分,！,！,越,大,大,的,的,出,出,其,其,不,不,意,意,－,－,領,領,導,導,者,者,的,的,反,反,應,應,及,及,反,反,攻,攻,越,越,慢,慢,沒,有,有,市,市,場,場,試,試,驗,驗,，,，,沒,沒,有,有,很,很,多,多,很,很,久,久,的,的,調(diào),調(diào),查,查,制,訂,訂,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,必,必,須,須,建,建,立,立,在,在,敵,敵,人,人,能,能,作,作

59、,的,的,反,反,應,應,，,，,而,而,不,不,是,是,敵,敵,人,人,可,可,能,能,的,的,反,反,應,應,!,,2022/10/29,83,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)定,律,律第,三,三條,—,乘勝,追,追擊,乘勝,追,追擊,和,和發(fā),動,動進,攻,攻一,樣,樣重,要,要,!,追窮,寇,寇!,“,沒有,追,追擊,，,，勝,利,利就,不,不可,能,能有,很,很大,意,意義,”,—,卡爾,旺,旺,克,克,勞,勞塞,維,維茨,加強,勝,勝利,，,，離,開,開失,敗,敗,!,管理,層,層一,般,般在,失,失誤,上,上花,費,費太,多,多精,力,力,2022/10/

60、29,84,VOLVOTRUCKCORPORATION,贏,,贏,贏,到,到底!,當迂,回,回戰(zhàn),成,成功,時,時，,乘,乘勝,追,追擊,!,成功,帶,帶來,更,更多,更,更大,的,的成,功,功,使新,產(chǎn),產(chǎn)品,或,或服,務,務飛,快,快起,飛,飛,!,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)必,須,須有,資,資源,和,和預,備,備隊,來,來保,證,證追,擊,擊到,底,底,!,宜將,勝,勝勇,追,追窮,寇,寇，,不,不可,沽,沽名,學,學霸,王,王！,2022/10/29,85,VOLVOTRUCKCORPORATION,低價,迂,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)!,Easytodobuthardtosucceed!,Trickistocu

61、tcostswherecustomerswon’tnoticeorcare,—,—NoFrillApproach,Ex.SouthwestAirlinesModel,MakesuretoPour-It-On!,2022/10/29,86,VOLVOTRUCKCORPORATION,西,南,南,航,航,空,空,公,公,司,司,的,的,活,活,動,動,體,體,系,系,有,限,限,的,的,乘,客,客,服,服,務,務,較,高,高,的,的,飛,飛,機,機,利,利,用,用,率,率,非,常,常,低,低,的,的,票,票,價,價,在,中,中,等,等,城,城,市,市,和,和,二,級,級,飛,飛,機,機,場,場,之

62、,之,間,間,進,行,行,點,點,對,對,點,點,的,的,短,途,途,運,運,輸,輸,頻,繁,繁,、,、,可,靠,靠,的,的,啟,航,航,精,簡,簡,的,的,、,、,高,高,效,效,率,率,的,地,地,面,面,和,和,大,大,門,門,口,口,工,作,作,人,人,員,員,2022/10/29,87,VOLVOTRUCKCORPORATION,西,南,南,航,航,空,空,公,公,司,司,活,活,動,動,體,體,系,系,有,限,限,的,的,乘,乘,客,客,服,服,務,務,較,高,高,的,的,飛,飛,機,機,利,利,用,用,率,率,非,常,常,低,低,的,的,票,票,價,價,在,中,中,等,等,城,城

63、,市,市,和,和,二,級,級,飛,飛,機,機,場,場,之,之,間,間,進,行,行,點,點,對,對,點,點,的,的,短,途,途,運,運,輸,輸,頻,繁,繁,的,的,、,、,可,靠,靠,的,的,啟,啟,航,航,精,簡,簡,的,的,、,、,高,高,效,效,的,地,地,面,面,和,和,大,大,門,門,口,口,工,作,作,人,人,員,員,沒,有,有,膳,膳,食,食,供,供,應,應,沒,有,有,座,座,位,位,分,分,配,配,15,分,分,鐘,鐘,大,門,門,回,車,車,場,場,自,動,動,售,售,票,票,機,機,旅,行,行,代,代,理,理,商,商,較,小,小,使,使,用,用,靈,活,活,的,的,聯(lián),聯(lián),

64、合,接,接,觸,觸,雇,員,員,的,的,高,高,補,補,償,償,,,,高,水,水,平,平,的,的,雇,員,員,股,股,票,票,所,有,有,權,權,,,,沒,有,有,連,連,結,結,其,它,它,航,航,線,線,,,沒,有,有,行,行,李,李,傳,傳,輸,輸,,“,西,西,南,南,,,低,價,價,航,航,班,班,”,標,準,準737,飛,機,機,艦,艦,隊,隊,2022/10/29,88,VOLVOTRUCKCORPORATION,高價迂,回,回戰(zhàn),!,High Price:Add prestige andcredibilitytoproduct,Auto:Mercedes-Benzagainst

65、 Cadillac,Beer:MichelobagainstBudweiser,High price:MoreMKTG opportunity thanlow price,Prospecttendencytoequalquality withprice,Potentialfor highermargintofinancethecritical,“,“pursuit,”,” stage of flank attack,2022/10/29,89,VOLVOTRUCKCORPORATION,微型迂,回,回戰(zhàn)!,Sony—Alwaysgetting smaller,Beetle,—,—Cars,,2

66、022/10/29,90,VOLVOTRUCKCORPORATION,巨型迂,回,回戰(zhàn)!,PrinceOversizetennis racquet,2022/10/29,91,VOLVOTRUCKCORPORATION,分銷迂,回,回戰(zhàn)!,Newdistribution channel,Avon:door-to-doorselling,Timex:Sellingwatchedindrugstores,2022/10/29,92,VOLVOTRUCKCORPORATION,產(chǎn)品,形,形式,迂,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)!,Ivorysoapthatcanfloat,Camaysoapwithperfume,Dialsoapwithdeodorants,Dovesoapwithmoisturizingcream,Softsoap,—,—TheOriginalLiquidSoap,,2022/10/29,93,VOLVOTRUCKCORPORATION,服務,體,體系,迂,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)!,價值,鏈,鏈條!,統(tǒng)一,戰(zhàn),戰(zhàn)線,,2022/10/29,94,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂回,戰(zhàn),