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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,行業(yè)分析提綱應用于咨詢銷售工作,1,Copyright,2000 By SINOTRUST,SINOTRUST,新華信,行業(yè),分,分析,提,提綱,-應,用,用于,咨,咨詢,銷,銷售,工,工作,新華,信,信管,理,理咨,詢,詢公,司,司,北京,上,上,海,海,廣,廣州,Thursday,October27,2022,10/27/2022,產(chǎn),業(yè),業(yè),分,分,析,析,市,場,場,規(guī),規(guī),模,模,與,與,增,增,長,長,率,率,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,規(guī),規(guī),模,模,與,與,增,增,長,長,率,率,產(chǎn),業(yè),業(yè)

2、,的,的,組,組,織,織,狀,狀,況,況,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的SCP,分,分,析,析,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的,五,五,力,力,分,分,析,析,產(chǎn),業(yè),業(yè),變,變,化,化,的,的,驅,驅,動,動,力,力,與,與,趨,趨,勢,勢,主,要,要,公,公,司,司,（,（,行,行,業(yè),業(yè),前,前10%,）,）,分,分,析,析,各,公,公,司,司,基,基,本,本,情,情,況,況,股,權,權,結,結,構,構,與,與,組,組,織,織,結,結,構,構,經(jīng),營,營,狀,狀,況,況,財,務,務,狀,狀,況,況,業(yè),務,務/,產(chǎn),產(chǎn),品,品,組,組,合,合,各,業(yè),業(yè),務,務,的,的,銷,銷,售,售,額,額/,利,利,潤,潤

3、,競,爭,爭,地,地,位,位,市,場,場,中,中,主,主,要,要,公,公,司,司,與,與,指,指,標,標,各,公,公,司,司,的,的,增,增,長,長,率,率,比,比,較,較,各,公,公,司,司,的,的,實,實,力,力,各,公,公,司,司,的,的,市,市,場,場,競,競,爭,爭,地,地,位,位,各,公,公,司,司,的,的,發(fā),發(fā),展,展,趨,趨,勢,勢,各,公,公,司,司,可,可,能,能,面,面,臨,臨,的,的,主,主,要,要,問,問,題,題,與,與,解,解,決,決,方,方,案,案,10/27/2022,XX市,場,場發(fā)展,迅,迅速,年均增,長,長率,38.6%,連續(xù)15年高,于,于國民,經(jīng),經(jīng)

4、濟增,長,長速度,，“七,五,五”、,“,“八五,”,”、“,九,九五”,時,時期比,國,國民經(jīng),濟,濟年增,長,長速度,分,分別高,出,出10,個,個、20個、30個,百,百分點,資料來,源,源：,10/27/2022,各種XX產(chǎn)品,市,市場增,長,長率不,同,同,Unit:thousand tons,374.7,388.4,423.4,457.7,493.4,532.8,CAGR,(1996-2001E),7%,30%,15%,-6%,10/27/2022,XX產(chǎn),業(yè),業(yè)趨向,規(guī),規(guī)?；?、,、集中,化,化,19941998,年,年前20XX,產(chǎn),產(chǎn)量和,全,全國總,產(chǎn),產(chǎn)量比,較,較,（

5、萬噸,）,）,年均增,長,長率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前20,強,強產(chǎn)量,全國總,產(chǎn),產(chǎn)量,10/27/2022,XX行,業(yè),業(yè)的SCP分,析,析,S,結,結,構,構,C,行,行,為,為,P,績,績,效,效,XX占,主,主導地,位,位的多,家,家公司,競,競爭的,格,格局,國家政,策,策逐漸,開,開放,WTO,XX開,始,始提高,服,服務質,量,量，加,強,強管理,，,，降低,價,價格,眾多的,各,各種類,型,型的公,司,司開始,蜂,蜂擁而,入,入XX,產(chǎn)

6、,產(chǎn)業(yè),行業(yè)的,特,特征需,要,要大量,的,的資金,投,投入。,但,但高增,長,長性和,高,高利潤,性,性使這,些,些公司,有,有利可,圖,圖,外部沖,擊,擊,資料來,源,源：網(wǎng),站,站搜索,，,，內部,分,分析,10/27/2022,XX行,業(yè),業(yè)的五,力,力分析,供應者,力,力量,酒業(yè)的,糧,糧食消,耗,耗問題,受,受到重,視,視,潛在進,入,入者,受到白,酒,酒業(yè)高,利,利潤的,吸,吸引，,有,有一部,分,分準備,進,進入的,未,未來競,爭,爭者,替代,品,品,洋酒,，,，軟,飲,飲料,，,，啤,酒,酒，,果,果酒,，,，假,冒,冒偽,劣,劣產(chǎn),品,品都,在,在侵,蝕,蝕白,酒,酒市,場

7、,場,購買,力,力,近幾,年,年消,費,費者,人,人均,收,收入,、,、可,支,支配,收,收入,并,并沒,有,有明,顯,顯上,升,升,業(yè)內,競,競爭,者,者,各廠,家,家在,地,地方,市,市場,，,，全,國,國市,場,場展,開,開激,烈,烈競,爭,爭,造酒,受,受到,一,一定,限,限制,潛在,競,競爭,加,加劇,原本,屬,屬于,白,白酒,的,的一,部,部分,市場,被,被分,割,割,白酒,的,的消,費,費在,減,減少,市場,競,競爭,激,激烈,狀況,后果,資料,來,來源,：,：KFJ,營,營銷,咨,咨詢,報,報告,10/27/2022,產(chǎn)業(yè),變,變化,的,的驅,動,動力,與,與趨,勢,勢,原材料

8、,生產(chǎn),銷售,分銷,_,_,趨勢,(trends)：,驅動,(drivers)：,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,10/27/2022,產(chǎn)業(yè)分,析,析,市場規(guī),模,模與增,長,長率,各產(chǎn)品,的,的規(guī)模,與,與增長,率,率,產(chǎn)業(yè)的,組,組織狀,況,況,產(chǎn)業(yè)的SCP,分,分析,產(chǎn)業(yè)的,五,五力分,析,析,產(chǎn)業(yè)變,化,化的驅,動,動力與,趨,趨勢,主要公,司,司（行,業(yè),業(yè)前10%）,分,分析,各公司,基,基本情,況,況,股權結,構,構與組,織,織結構,經(jīng)營狀,況,況,財務狀,況,況,業(yè)務/,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合,各業(yè)務,的,的銷售,額,額/利,潤,潤,競爭地,位,位,市場中,

9、主,主要公,司,司與指,標,標,各公司,的,的增長,率,率比較,各公司,的,的實力,各公司,的,的市場,競,競爭地,位,位,各公司,的,的發(fā)展,趨,趨勢,各公司,可,可能面,臨,臨的主,要,要問題,與,與解決,方,方案,10/27/2022,A公司,股,股權結,構,構與組,織,織結構,10/27/2022,A公司,經(jīng),經(jīng)營狀,況,況,銷售額,（,（億元,）,）,A公司,歷,歷年銷,售,售額變,化,化,1988,在全國,第,第五屆,評,評酒會,上,上被評,為,為國優(yōu),質,質名酒,樹立,起,起A公,司,司的品,牌,牌形象,1992,1992年以,一,一則“A公司,酒,酒,讓,人,人想家,”,”的廣

10、,告,告,成,為,為家喻,戶,戶曉的,品,品牌,1996年白,酒,酒市場,走,走向成,熟,熟并開,始,始萎縮,A公,司,司的銷,售,售受到,影,影響,整,整體效,益,益下滑,隨著低,度,度酒，,大,大陶A,公,公司的,推,推出，A公司,的,的銷售,達,達到歷,史,史頂峰,1997年開,始,始白酒,行,行業(yè)競,爭,爭加劇,品牌,效,效應下,降,降，A,公,公司銷,售,售繼續(xù),下,下滑,10/27/2022,A公司,財,財務狀,況,況,10/27/2022,業(yè)務/產(chǎn)品,組,組合,市場增長率,市場份額,明星,現(xiàn)金牛,瘦狗,問題,低,高,低,高,業(yè)務,A,業(yè)務,B,各業(yè)務的銷,售,售額/利潤,資料來源

11、：,內,內部分析,10/27/2022,產(chǎn)業(yè)分析,市場規(guī)模與,增,增長率,各產(chǎn)品的規(guī),模,模與增長率,產(chǎn)業(yè)的組織,狀,狀況,產(chǎn)業(yè)的SCP分析,產(chǎn)業(yè)的五力,分,分析,產(chǎn)業(yè)變化的,驅,驅動力與趨,勢,勢,主要公司（,行,行業(yè)前10%）分析,各公司基本,情,情況,股權結構與,組,組織結構,經(jīng)營狀況,財務狀況,業(yè)務/產(chǎn)品,組,組合,各業(yè)務的銷,售,售額/利潤,競爭地位,市場中主要,公,公司與指標,各公司的增,長,長率比較,各公司的實,力,力,各公司的市,場,場競爭地位,各公司的發(fā),展,展趨勢,各公司可能,面,面臨的主要,問,問題與解決,方,方案,10/27/2022,XX市場構,成,成-主要XX廠家,

12、I,H,G,F,E,D,C,A,B,469,300噸,475,730噸,132億元,53億元,926,502元,產(chǎn)量,銷售量,銷售收入,利稅總額,人均創(chuàng)利稅,10/27/2022,Gaining share,30%,30%,15%,15%,各廠家XX,增,增長速度,XX產(chǎn)量增,長,長率,Losing share,D(16%),B(5%),各公司的增,長,長率比較,E,C(11%),A(1%),說明：權數(shù),合,合計100；評分：,優(yōu),優(yōu)為5分，,良,良為4分，,一,一般為3分,，,，差為2分,，,，很差為1,分,分,企 業(yè),比較項,權 重,A,公司,B 公司,C 公司,D 公司,生產(chǎn)能力,營銷（

13、銷售,）,）能力,財務（融資,）,）能力,研發(fā)能力,質保能力,合,計,計,30,30,20,10,10,3,3,4,3,4,5,4,5,4,4,4,3,3,5,5,5,3,5,5,4,評分,(1),(3),(1)*(3),(1)*(4),(2),(4),(5),(1)*(2),90,90,80,30,40,150,120,100,40,40,120,90,60,50,50,330,100,450,370,430,評分,評分,評分,(1)*(5),150,90,100,50,40,運用KSFs衡量,各,各公司的,實,實力（KSFs不,應,應超過四,個,個）,10/27/2022,XX市場,競,競

14、爭地位,資料來源,：,：(圓圈,大,大小代表,銷,銷售額）,0%,30%,60%,90%,0,4,6,8,10,市場份額,企業(yè)實力,B,A,G,F,C,D,10/27/2022,各公司滿,足,足客戶需,求,求程度分,析,析,客戶關注,程,程度,C,B,A,資料來源,：,：內部分,析,析,10/27/2022,運,用,用,“,“,三,三,四,四,規(guī),規(guī),則,則,”,”,評,評,價,價,各,各,公,公,司,司,的,的,發(fā),發(fā),展,展,趨,趨,勢,勢,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市,場,場,份,份,額,額,#3,#2,#1,企,業(yè),業(yè),實,實,力,力,三,個,個,生,生,存,

15、存,者,者,三,個,個,贏,贏,利,利,者,者,掙,扎,扎,者,者,，,，,局,局,部,部,細,細,分,分,市,市,場,場,填,填,補,補,者,者,MS,（,（#1,）,）=4*MS,（,（#3,）,）,資,料,料,來,來,源,源,：,：,內,內,部,部,分,分,析,析,10/27/2022,產(chǎn),業(yè),業(yè),分,分,析,析,市,場,場,規(guī),規(guī),模,模,與,與,增,增,長,長,率,率,各,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,規(guī),規(guī),模,模,與,與,增,增,長,長,率,率,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的,組,組,織,織,狀,狀,況,況,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的SCP,分,分,析,析,產(chǎn),業(yè),業(yè),的,的,五,五,力,力,分,分,析,

16、析,產(chǎn),業(yè),業(yè),變,變,化,化,的,的,驅,驅,動,動,力,力,與,與,趨,趨,勢,勢,主,要,要,公,公,司,司,（,（,行,行,業(yè),業(yè),前,前10%,）,）,分,分,析,析,各,公,公,司,司,基,基,本,本,情,情,況,況,股,權,權,結,結,構,構,與,與,組,組,織,織,結,結,構,構,經(jīng)營狀,況,況,財務狀,況,況,業(yè)務/,產(chǎn),產(chǎn)品組,合,合,各業(yè)務,的,的銷售,額,額/利,潤,潤,競爭地,位,位,市場中,主,主要公,司,司與指,標,標,各公司,的,的增長,率,率比較,各公司,的,的實力,各公司,的,的市場,競,競爭地,位,位,各公司,的,的發(fā)展,趨,趨勢,各公司,可,可能面,臨,臨的主,要,要問題,與,與解決,方,方案,10/27/2022,各公司,主,主要問,題,題與解,決,決方案,主要問,題,題,解決方,案,案,abc,def,10/27/2022,演講完,畢,畢，謝,謝,謝觀看,！,！,