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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2021/2/8,,?#?,NIKE-SP11,訂貨流程,華東,耐克期貨訂貨流程圖,,,,確認(rèn),OTB,及,BU,訂貨指標(biāo),,,,數(shù)據(jù)分析,,,,,,,,,,,,現(xiàn)場選款,/,二輪下量,,,,模特秀,/,試穿,/,選款,/,下量,,,,,,訂單輸入,/,提交,,,,訂貨總結(jié),/,備忘,,,,,,,,產(chǎn)品銷售信息收集整理,,訂單審核,,訂單結(jié)構(gòu)修改,,區(qū)域?qū)?/,最后確認(rèn),ABCD,量確認(rèn),,下訂單,,分配尺碼,,下載訂單,單位：萬,OTB,BU,訂貨指標(biāo)：,,SP10,SP11,店鋪增長,17,19,12%,

2、SP11,店鋪數(shù),VSSP10,店鋪數(shù),SP11,計(jì)劃新增,2,家店鋪。,,鞋銷售穩(wěn)步增長，銷售占比趨于正常。,,SP11,鞋增加金額幅度較大，符合地區(qū)變化趨勢。,Q1,因天氣關(guān)系服裝做為過渡性產(chǎn)品。,BU,進(jìn)貨,銷售,進(jìn)貨占比,銷售占比,售罄率,同店同比,SP11,實(shí)際,SP11,增長,鞋,1330,1076,59%,62%,81%,34%,1751,32%,服,848,593,37%,34%,70%,-5%,949,12%,裝備,89,68,4%,4%,76%,29%,90,1%,TTL,2267,1737,100%,100%,77%,17%,2790,23%,,,,,,,,,,>60,萬

3、,>20,萬,>30,萬,5,家,服最大,SKU:275,鞋最大,SKU:220,,,<20,萬,3,家,服最大,SKU:230,鞋最大,SKU:185,3,家,服最大,SKU:200,鞋最大,SKU:150,6,家,服最大,SKU:190,鞋最大,SKU:125,備注：月均銷售,,SP10 D,類店鋪數(shù)略多，不利于新品售罄。（,SP11,新增,B,類店,1,家，,C,類店,1,店）,地區(qū)店鋪概況和最大,SKU,Q1,市場銷售特點(diǎn),市場環(huán)境：,,,消費(fèi)者構(gòu)成：,,Q1,是一年中節(jié)假日最為集中的一季，圣誕節(jié)，元旦，春節(jié)，情人節(jié)，集中出現(xiàn)在,60,天里，商場活動(dòng)力度和頻率也是最大最高的。商場人流之

4、大，顧客采購的迫切性也是在平日里難得一見的。,以家庭為單位的購物群體明顯增多，周邊區(qū)域顧客年前集中購物比例大幅增加。由于商家的活動(dòng)的刺激和年前氛圍，存在一定的盲目性消費(fèi)。,消費(fèi)特點(diǎn)：,,顧客對價(jià)格因素敏感度低，附加銷售成功率高，對款式的判斷敏感度降低，年前,10,天進(jìn)入銷售最高峰。,天氣因素：,,,本地區(qū)氣候特點(diǎn)：春季時(shí)暖時(shí)冷，時(shí)晴時(shí)雨。春季冷暖空氣活動(dòng)頻繁，常導(dǎo)致天氣時(shí)晴時(shí)雨，乍暖乍寒，復(fù)雜多變。,Q1,市場銷售特點(diǎn),對于買貨的影響：,,,為抓住盡可能多的銷售機(jī)會，趕上年期銷售黃金期，很多款式都會集中在年前上市。,,年期顧客對價(jià)格的敏感度低，可提高,1-2,月份上市產(chǎn)品單價(jià)或者高性價(jià)比的產(chǎn)品

5、。,,年前對可搭配成一套的服裝銷售需求明顯提高，可提高這部分產(chǎn)品定量。,,從以上幾點(diǎn)看出，鞋子的風(fēng)險(xiǎn)相對較小，所以,Q1,是四季中金額最大一季。,備注：,2010,年,1,月份,3,家店鋪大型活動(dòng)春裝啟動(dòng)提前。,春節(jié)對春裝啟動(dòng)影響,春裝的啟動(dòng)和春節(jié)時(shí)間關(guān)系較大，春節(jié)早，春裝啟動(dòng)早，春節(jié)遲春裝啟動(dòng)遲。這個(gè)可做為,1-2,月份金額分配的一個(gè)參考指標(biāo)。,產(chǎn)品信息收集和分析,產(chǎn)品信息收集與分析（一）,數(shù)據(jù)收集采用形式：,,,采用在,A,類店鋪蹲店形式，可以保證信息收集的寬度和深度。,數(shù)據(jù)收集內(nèi)容：,,,了解訂,-,銷數(shù)量與產(chǎn)品售罄率進(jìn)度。（數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)）,,觀察單品,銷售速度,和注意產(chǎn)品的,“暢銷替

6、代性”,。,（,90,天售罄有一定的片面性）,了解產(chǎn)品暢滯銷的原因。（結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)和總結(jié)產(chǎn)品銷售規(guī)律）,訂購較多銷售較差和訂購較少銷售較好的原因分析。（糾正自己錯(cuò)誤的訂貨思路，發(fā)現(xiàn)市場規(guī)律總結(jié)市場趨勢）,,,,數(shù)據(jù)主要收集時(shí)間段：,,1,月份整月和,2,月上旬,,備注：以上信息記錄于圖冊上，便于未來查詢和訂貨分析做參考。,產(chǎn)品信息收集與分析（二）,單品銷售速度：,方法是將單品的銷售時(shí)間分成小段去看。,暢銷替代性,：,（在供需不平衡時(shí)，往往,C,類產(chǎn)品也能有高售罄的表現(xiàn)）,,當(dāng)?shù)赇伬镒顣充N的,A.B,類款達(dá)到高售罄后，,C.D,類貨會自動(dòng)形成后續(xù)銷售的第,1.,第,2,名，即“暢銷替代性”。,

7、,,第一個(gè)月,第二個(gè)月,第三個(gè)月,最終售罄,原因,不正常,低,低,高,中等,暢銷替代性,高,低,高,高,中途受新上貨品影響,高,低,低,中等,天氣，新款沖擊,低,高,低,中等,天氣或其他原因,正常,高,高,低,高,正常,低,高,高,高,第一個(gè)月天氣影響,極端,高,高,高,高,上市時(shí)間合理，款式好,低,低,低,低,款型，天氣,,了解暢滯銷款銷售過程和細(xì)節(jié)，（售罄率不能說明所有問題。相同的結(jié)果卻有不同的銷售版本）對訂貨結(jié)構(gòu)會有更深的認(rèn)識。更合理的安排產(chǎn)品的上市時(shí)間。,非,正,正,常,常,售,售,罄,罄,應(yīng),應(yīng),注,注,意,意,的,的,問,問,題,題,,,,,,,,,,<65%,>75%,65%-7

8、5%,通,常,常,情,情,況,況,下,下,買,買,貨,貨,額,額,由,由,于,于,各,各,種,種,原,原,因,因,不,不,能,能,完,完,全,全,滿,滿,足,足,當(dāng),當(dāng),季,季,銷,銷,售,售,時(shí),時(shí),，,，,往,往,往,往,會,會,促,促,成,成,高,高,售,售,罄,罄,，,，,這,這,種,種,高,高,售,售,罄,罄,情,情,況,況,下,下,如,如,果,果,按,按,照,照,90,天,售,售,罄,罄,分,分,析,析,，,，,會,會,給,給,下,下,季,季,訂,訂,貨,貨,帶,帶,來,來,很,很,大,大,的,的,誤,誤,導(dǎo),導(dǎo),。,。,應(yīng),應(yīng),縮,縮,短,短,分,分,析,析,周,周,期,期,（,

9、（,比,比,如,如,60,天,-80,天,）,）,正,常,常,售,售,罄,罄,下,下,銷,銷,售,售,的,的,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),參,參,考,考,性,性,較,較,大,大,，,，,SP11,售,罄,罄,70%,，,是,是,個(gè),個(gè),人,人,比,比,較,較,喜,喜,歡,歡,的,的,一,一,個(gè),個(gè),售,售,罄,罄,率,率,表,表,現(xiàn),現(xiàn),。,。,由,于,于,買,買,貨,貨,額,額,過,過,高,高,，,，,訂,訂,購,購,不,不,合,合,理,理,，,，,天,天,氣,氣,，,，,新,新,店,店,未,未,開,開,等,等,因,因,素,素,造,造,成,成,的,的,低,低,售,售,罄,罄,，,，,往,往,往,往,會,

10、會,給,給,買,買,手,手,分,分,析,析,和,和,訂,訂,款,款,帶,帶,來,來,一,一,定,定,的,的,心,心,理,理,壓,壓,力,力,。,。,導(dǎo),導(dǎo),致,致,訂,訂,款,款,時(shí),時(shí),不,不,敢,敢,下,下,量,量,。,。,做,做,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析,是,是,多,多,看,看,銷,銷,售,售,絕,絕,對,對,量,量,，,，,盡,盡,量,量,忽,忽,略,略,售,售,罄,罄,率,率,和,和,進(jìn),進(jìn),貨,貨,數(shù),數(shù),量,量,。,。,,,,會,前,前,銷,銷,售,售,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析,會,前,前,訂,訂,貨,貨,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析,（,（,一,一,）,）,數(shù),據(jù)

11、,據(jù),分,分,析,析,的,的,定,定,義,義,和,和,意,意,義,義,：,：,,,以,市,市,場,場,為,為,導(dǎo),導(dǎo),向,向,，,，,進(jìn),進(jìn),行,行,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),與,與,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),之,之,間,間,的,的,比,比,較,較,。,。,,發(fā),現(xiàn),現(xiàn),銷,銷,售,售,規(guī),規(guī),律,律,，,，,了,了,解,解,市,市,場,場,需,需,求,求,，,，,預(yù),預(yù),測,測,市,市,場,場,需,需,求,求,。,。,數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析,的,的,內(nèi),內(nèi),容,容,：,：,一,：,：,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),分,分,析,析,1.,單,款,款,銷,銷,售,售,分,分,析,析,（,（,前,前,期,期,信,信,息,息,收

12、,收,集,集,）,）,。,。,2.,整,體,體,上,上,市,市,波,波,段,段,分,分,析,析,。,。,3.,款,式,式,類,類,別,別,分,分,析,析,。,。,4.,系,列,列,類,類,別,別,分,分,析,析,。,。,5.,男,女,女,比,比,分,分,析,析,。,。,6.,銷,售,售,尺,尺,碼,碼,分,分,析,析,。,。,,二,：,：,其,其,他,他,因,因,素,素,分,分,析,析,（,（,如,如,天,天,氣,氣,，,，,商,商,場,場,活,活,動(dòng),動(dòng),）,）,,三,：,：,當(dāng),當(dāng),季,季,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,分,分,析,析,,會,前,前,訂,訂,貨,貨,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),分,分,析,析

13、,（,（,二,二,）,）,當(dāng),季,季,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,分,分,析,析,的,的,意,意,義,義,：,：,,,產(chǎn),品,品,線,線,的,的,“,“,好,好,壞,壞,”,”,決,決,定,定,訂,訂,貨,貨,的,的,難,難,易,易,程,程,度,度,，,，,影,影,響,響,買,買,貨,貨,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),因,因,素,素,，,，,影,影,響,響,銷,銷,售,售,的,的,一,一,個(gè),個(gè),重,重,要,要,因,因,素,素,，,，,所,所,以,以,應(yīng),應(yīng),納,納,入,入,分,分,析,析,范,范,圍,圍,。,。,,通,過,過,把,把,完,完,整,整,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,（,（,圖,圖,冊,冊,上,上,的,

14、的,所,所,有,有,SKU),和,我,我,們,們,實(shí),實(shí),際,際,訂,訂,購,購,的,的,寬,寬,度,度,和,和,深,深,度,度,情,情,況,況,做,做,對,對,比,比,，,，,由,由,此,此,可,可,以,以,看,看,出,出,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,的,的,上,上,市,市,月,月,分,分,布,布,比,比,例,例,，,，,價(jià),價(jià),位,位,帶,帶,的,的,寬,寬,度,度,，,，,重,重,點(diǎn),點(diǎn),款,款,式,式,的,的,設(shè),設(shè),置,置,情,情,況,況,。,。,由,由,此,此,既,既,可,可,以,以,看,看,出,出,產(chǎn),產(chǎn),品,品,線,線,中,中,存,存,在,在,的,的,一,一,些,些,缺,缺,陷,陷

15、,，,，,需,需,要,要,改,改,進(jìn),進(jìn),的,的,地,地,方,方,在,在,哪,哪,里,里,?,也可以對,照,照產(chǎn)品線,看,看出自己,的,的訂貨結(jié),構(gòu),構(gòu)是否也,有,有待完善,的,的地方。,,通過這種,對,對已有產(chǎn),品,品線整盤,分,分析，可,以,以讓我們,在,在面對新,的,的一盤產(chǎn),品,品線時(shí)有,更,更大的把,控,控能力。,對,對新產(chǎn)品,線,線的結(jié)構(gòu),變,變化系列,變,變化會有,更,更深的了,解,解，有意,識,識培養(yǎng)這,種,種整體框,架,架性思維,對,對訂貨會,現(xiàn),現(xiàn)場整體,產(chǎn),產(chǎn)品線的,認(rèn),認(rèn)識程度,會,會更深。,會前訂貨,數(shù),數(shù)據(jù)分析,（,（三）,當(dāng)季產(chǎn)品,線,線分析的,方,方法：,,性別

16、,系列,款式,總進(jìn)貨,定貨總額,銷售量,銷售牌價(jià),訂貨占比,銷售占比,售罄率,男子,籃球,梭織長褲,217,116466,189,101272,7%,8%,87%,梭織茄克,546,366858,494,333662,22%,26%,91%,套頭衫,887,427226,684,328232,26%,25%,77%,無領(lǐng)短,T,1248,281114,655,145040,17%,11%,52%,針織長褲,380,158390,372,155106,10%,12%,98%,針織茄克,504,287042,416,240368,18%,18%,84%,籃球,TTL,,3782,1637096,2

17、810,1303680,,,80%,,一：產(chǎn)品,線,線的上市,月,月份,SKU,分布比例,。,。,二：價(jià)位,段,段寬度如,何,何，主力,價(jià),價(jià)位在哪,。,。,三：產(chǎn)品,線,線屬于什,么,么風(fēng)格，,款,款式還存,在,在哪些不,足,足，需要,改,改進(jìn)的方,面,面有哪些,？,？（帶著,問,問題去訂,貨,貨）,四：實(shí)際,訂,訂購了多,少,少,SKU,,定量如何,銷,銷量如何,，,，結(jié)構(gòu)上,是,是否有偏,差,差。,五：預(yù)測,下,下季下量,款,款的特征,和,和訂購方,向,向。,會前訂貨,數(shù),數(shù)據(jù)分析,（,（例一）,SP11,上市月份,的,的調(diào)整思,路,路：,上市月,進(jìn)貨金額,銷售牌價(jià),進(jìn)貨占比,銷售占比,

18、售罄率,SP11,實(shí)際訂購比例,1,月,4856936,3602954,57%,60%,74%,54%,2,月,2259698,1623238,26%,27%,72%,24%,3,月,1467776,773554,17%,13%,53%,22%,總計(jì),8584410,5999746,,,70%,100%,,,一,SP10,春節(jié)期間,因,因活動(dòng)因,素,素提升了,外,外套類產(chǎn),品,品銷售,1200,件左右，,如,如果減去,1200,件，,1,月,2,月售罄都,將,將分別下,降,降,6%,，活動(dòng)對,售,售罄有很,大,大的提升,作,作用。因,今,今年是在,整,整體多貨,的,的背景下,進(jìn),進(jìn)行的，,所,

19、所以活動(dòng),力,力度大，,商,商場和公,司,司雙方利,潤,潤損失較,大,大，因此,判,判斷,SP11,出現(xiàn)這么,大,大力度活,動(dòng),動(dòng)的可能,性,性較小。,調(diào)整思路,-,活動(dòng)因素,：,：,會前訂貨,數(shù),數(shù)據(jù)分析,（,（例一）,調(diào)整思路,-,天氣因素,：,：,合肥,4,月份氣候,公,公報(bào)：,4,月份全,省,省平均,氣,氣溫為,13.3,℃，較,常,常年同,期,期異常,偏,偏低,2.3,℃，,為,1961,年以來,同,同期最,低,低,，上旬,偏,偏低,0.5,℃，中,旬,旬異常,偏,偏低,3.7,℃，下,旬,旬異常,偏,偏低,2.6,℃。全,省,省平均,降,降水量,為,為,159,毫米，,較,較常年,

20、同,同期偏,多,多,57,毫米，,偏,偏多近,6,成，為,1978,年以來,同,同期最,多,多。全,省,省平均,日,日照時(shí),數(shù),數(shù)為,147,小時(shí)，,較,較常年,同,同期偏,少,少,16,小時(shí)。,10,年短裝,VS09,年短裝,變,變化,月份,09,年,10,年,同比,變化,3,月,1014,件,2059,件,103%,1045,件,4,月,7174,件,3781,件,-47%,-3393,件,,4,月份極,端,端惡劣,天,天氣導(dǎo),致,致短袖,銷,銷售下,滑,滑近一,半,半。我,預(yù),預(yù)測這,種,種,50,年一遇,的,的天氣,在,在明年,出,出現(xiàn)的,可,可能性,較,較小。,,會前訂貨數(shù),據(jù),據(jù)分

21、析（例,一,一）,調(diào)整思路,-,產(chǎn)品線變化,：,：,通過對,SP10,和,SP11,產(chǎn)品線進(jìn)行,比,比對，結(jié)論,是,是,SP11,的男子足球,，,，男子網(wǎng)球,，,，男子生活,的,的短裝較,SP10,的基礎(chǔ)上有,較,較大提升。,主,主要體現(xiàn)在,SKU,設(shè)置更多，,色,色彩更更富,，,，條紋系列,質(zhì),質(zhì)感更高。,,以上三點(diǎn)是,月,月份比例調(diào),整,整的重要依,據(jù),據(jù)。,上市月,進(jìn)貨金額,銷售牌價(jià),進(jìn)貨占比,銷售占比,售罄率,SP11,實(shí)際訂購比例,1,月,4856936,3602954,57%,60%,74%,54%,2,月,2259698,1623238,26%,27%,72%,24%,3,月,1

22、467776,773554,17%,13%,53%,22%,總計(jì),8584410,5999746,,,70%,100%,會前訂貨數(shù),據(jù),據(jù)分析（例,二,二）,男女性別比,例,例調(diào)整：,性別,進(jìn)貨額,銷售額,進(jìn)貨占比,銷售占比,售罄率,實(shí)際訂購比例,男子,6199522,4420544,73%,74%,71%,77%,女子,2281870,1513552,27%,26%,66%,23%,總計(jì),8481392,5934096,,,70%,100%,女子產(chǎn)品線,存,存在架構(gòu)性,缺,缺陷，女子,生,生活主要靠,生,生活系列撐,起,起一片天，,占,占女子生意,銷,銷售總量的,80%,左右。,女子,3,月

23、份短裝由,于,于版型和消,費(fèi),費(fèi)習(xí)慣問題,（,（,SP103,月短裝售罄,49%,）導(dǎo)致無法,下,下量。,男子產(chǎn)品線,較,較上季完善,，,，總體進(jìn)步,較,較多。,,,,綜上所述女,子,子產(chǎn)品線目,前,前風(fēng)險(xiǎn)仍舊,較,較大，男子,產(chǎn),產(chǎn)品仍然是,銷,銷售的主力,品,品種。,會前訂貨數(shù),據(jù),據(jù)分析（例,三,三）,款式類別調(diào),整,整：,性別,款式,訂貨額,銷售額,售罄率,實(shí)際訂購金額,金額變化,調(diào)整原因,,梭織茄克,1005774,808524,80%,604564,-401210,SP10,籃球,2,款，生活,1,款，,SP11,這季都沒有。市場趨勢在向針織類走。,針織茄克,1712444,111

24、0042,65%,2241430,528986,產(chǎn)品線在籃球和生活較,SP10,增加了較多的有效,SKU,，在款式上改進(jìn)較多。,梭織中褲,6264,1044,17%,,-6264,,套頭衫,1496650,1151098,77%,1218840,-277810,產(chǎn)品線架構(gòu)缺陷，,1,月強(qiáng)，,2,月弱。這點(diǎn)和,SP10,不同。一款重點(diǎn)延續(xù)款配色被取消，并且價(jià)格上調(diào)。,無領(lǐng)長,T,136702,95136,70%,150330,13628,,無領(lǐng)短,T,439024,210286,48%,600498,161474,針對,SP10,男子生活系列無領(lǐng),T,定量非常少的失誤，這次金額增加主要是流到了這

25、塊。,有領(lǐng)長,T,9744,8352,86%,55860,46116,,有領(lǐng)短,T,574240,331998,58%,1038370,464130,條紋衫：,SP10,生活提供,6,個(gè),SKU,，,SP11,提供了,20,個(gè),SKU.,給了很大的訂貨空間。,針織長褲,365194,350434,96%,650890,285696,根據(jù)售罄率看嚴(yán)重缺貨，這次產(chǎn)品線也比較好，所以提高訂貨額。,梭織長褲,453486,353630,78%,611110,157624,拉低售罄率的主要是生活系列里面的長褲，所以這次降低生活里的長褲，加大訓(xùn)練長褲的訂購量，質(zhì)感較好。,男子匯總,,6199522,442

26、0544,71%,,,,女子,梭織長褲,129056,106144,82%,15562,-113494,主要是產(chǎn)品線的改變。,針織長褲,235706,176178,75%,453058,217352,主力價(jià)位段定量的提升，色彩更加多彩，提高搭配銷售。,無領(lǐng)短,T,189542,93074,49%,167680,-21862,,有領(lǐng)短,T,195470,92320,47%,208590,13120,,梭織外套,54296,29100,54%,30444,-23852,,套服,85156,27920,33%,,-85156,無產(chǎn)品線,套頭衫,494514,378616,77%,452340,-42

27、174,,針織茄克,804858,568950,71%,802672,-2186,,無領(lǐng)長,T,90884,40852,45%,34860,-56024,,針織背心,2388,398,17%,,-2388,,女子匯總,,2281870,1513552,66%,,,,總計(jì),,8481392,5934096,70%,,,,會前訂貨數(shù),據(jù),據(jù)分析（例,四,四）,尺碼比例的,制,制定原則：,,在銷售未明,顯,顯斷碼的情,況,況下，反映,市,市場最真實(shí),的,的尺碼需求,量,量，采用分,系,系列分上下,裝,裝的細(xì)碼調(diào),整,整原則，并,根,根據(jù)市場的,變,變化趨勢進(jìn),行,行微調(diào)。,,,銷售尺碼數(shù),據(jù),據(jù)的截

28、取：,產(chǎn),產(chǎn)品銷售,45,天，售罄不,可,可超過,55%,。（超過就,要,要拉進(jìn)貨尺,碼,碼，未超過,基,基本不用）,性別,系列,上下裝,S,M,L,XL,2XL,男子,籃球,上裝,4%,16%,34%,29%,17%,下裝,6%,22%,38%,24%,10%,調(diào)整,上裝,3%,15%,33%,31%,18%,下裝,5%,21%,37%,26%,11%,部分單款的,版,版型會偏大,或,或偏小，需,要,要單獨(dú)根據(jù),各,各自版型重,新,新訂碼。,訂貨會,訂貨現(xiàn)場環(huán),境,境、身體狀,況,況、氣候、,心,心情等諸多,因,因素都會影,響,響看貨的準(zhǔn),確,確性。保持,一,一個(gè)良好輕,松,松心態(tài)非常,有,

29、有必要。,產(chǎn)品思路宣,講,講,/,模特走秀,,本季的產(chǎn)品,主,主題。,,觀察產(chǎn)品線,的,的變化情況,。,。,,記錄產(chǎn)品介,紹,紹的細(xì)節(jié)。,,對重點(diǎn)產(chǎn)品,記,記錄并下量,。,。,分系列產(chǎn)品,介,介紹和模特,走,走秀,,,,,,,,,,觀看模特秀,的,的時(shí)候，容,易,易受模特的,形,形象與走秀,的,的氛圍所引,導(dǎo),導(dǎo)，當(dāng)某個(gè),模,模特特別出,眾,眾時(shí)，對其,身,身上所展示,服,服裝暢銷的,判,判斷系數(shù)會,潛,潛意識升高,。,。其實(shí)并非,該,該服裝款式,出,出眾，而是,穿,穿服裝的人,有,有特色。,需要注意的,兩,兩個(gè)問題：,,,現(xiàn)場看樣,/,第二輪下量,,現(xiàn)場看樣,區(qū)域組織集,體,體看樣，安,排,

30、排專人試穿,。,。,,解說試穿感,受,受，觸摸產(chǎn),品,品手感。,,補(bǔ)充記錄產(chǎn),品,品細(xì)節(jié)。,,開始對產(chǎn)品,普,普遍下量。,,,,友情提示：,訂貨現(xiàn)場看,樣,樣時(shí)，盡量,避,避免用“我,喜,喜歡或我不,喜,喜歡”這樣,帶,帶有主觀色,彩,彩的詞。會,誤,誤導(dǎo)其他人,。,。,區(qū)域買手碰,款,款,區(qū)域買手對,款,款：,,各買手分系,列,列講解下量,款,款式。,,重點(diǎn)是核對,各,各地區(qū)下量,款,款式的統(tǒng)一,性,性和地區(qū)之,間,間的分歧差,異,異。避免個(gè),人,人因現(xiàn)場樣,品,品流動(dòng)造成,的,的漏看，或,因,因個(gè)人偏好,造,造成的極端,下,下量。,,對重點(diǎn)款式,和,和有分歧的,款,款式記錄下,來,來，第二

31、天,進(jìn),進(jìn)行最后的,看,看貨確認(rèn)。,,,,,,第三輪下量,,第三輪下量,用銷售數(shù)據(jù),的,的分析預(yù)測,和,和產(chǎn)品線的,實(shí),實(shí)際變化做,出,出款式結(jié)構(gòu),調(diào),調(diào)整。,,用對比的方,式,式重新修訂,單,單款定量，,需,需要考慮到,店,店鋪陳列款,式,式。,,用整盤貨的,概,概念考慮款,式,式之間的合,理,理組合。,,將定量記錄,在,在圖冊上，,方,方便后期對,比,比，篩選，,以,以及結(jié)構(gòu)比,例,例的調(diào)整和,審,審核。,,最后將定量,輸,輸入訂單工,具,具。,,結(jié)構(gòu)比例審,單,單,/,修改訂單。,,,,,,,量的定義和,制,制定,ABCD,量的定義,ABCD,量定義：,A,B,C,D,量是一個(gè)相,對,對

32、概念。是,通,通過產(chǎn)品之,間,間綜合比較,之,之后優(yōu)劣順,序,序的一種排,序,序，是以需,求,求量為導(dǎo)向,，,，通過調(diào)節(jié),深,深度和寬度,之,之間關(guān)系形,成,成的一種結(jié),果,果。,,隨著產(chǎn)品線,越,越來越完善,，,，消費(fèi)市場,越,越來越成熟,越,越多元化，,A,量和,D,量之間的差,距,距會越來越,小,小。,從款式來看,，,，一部分,AB,量款是相似,延,延續(xù)款，以,褲,褲裝居多，,變,變化不大比,較,較容易把握,。,。一部分新,出,出,SKU,，以針織類,外,外套和短袖,服,服裝為主，,這,這類服裝的,變,變化往往很,豐,豐富，較難,把,把握，這類,款,款式不僅需,要,要一定的數(shù),據(jù),據(jù)分析

33、和預(yù),測,測能力，還,要,要有敏銳的,市,市場嗅覺。,ABCD,量的特點(diǎn),ABCD,量特點(diǎn)：,A,量款：服裝,風(fēng),風(fēng)格和主力,目,目標(biāo)消費(fèi)群,接,接近。服裝,的,的厚薄程度,要,要符合上市,時(shí),時(shí)間（可提,前,前，不能退,后,后）。價(jià)格,應(yīng),應(yīng)接近或低,于,于顧客心理,價(jià),價(jià)位。款式,的,的適應(yīng)人群,廣,廣，可搭配,性,性要強(qiáng)。有,較,較強(qiáng)的質(zhì)感,和,和價(jià)值感。,符,符合條件越,多,多的成為下,量,量款的可能,性,性越大。,,B,量款：,B,量產(chǎn)品在很,多,多地方和,A,量款有相似,的,的特征，可,能,能在某些,1-2,個(gè)方面存在,一,一些缺陷，,導(dǎo),導(dǎo)致其下量,上,上的顧忌。,另,另外一個(gè)是

34、,市,市場因素，,如,如女子產(chǎn)品,下,下到,A,量的就很少,，,，根據(jù)以往,的,的經(jīng)驗(yàn)，女,子,子最好款下,到,到,B,量就已經(jīng)足,矣,矣。,,C,量款：能做,銷,銷售，但是,無,無法跑深量,，,，是,AB,類貨品之下,的,的一個(gè)補(bǔ)充,，,，從買手角,度,度看，這類,貨,貨品訂量往,往,往難以界定,，,，因?yàn)橐?慮,慮到整盤貨,品,品的結(jié)構(gòu)。,,D,量款：這類,款,款式整體較,差,差，可能在,1-2,方面有出眾,的,的地方，,D,類款式訂購,主,主要滿足,ABC,類店鋪的銷,售,售和陳列。,只,只有這樣的,店,店鋪需要這,樣,樣的寬度。,量的制定,SP10,的,A,量款是如何,形,形成的：,

35、,用如果不知,道,道當(dāng)季,A,量款是如何,形,形成的，那,么,么這個(gè),A,量,的,的,量,量,值,值,就,就,缺,缺,少,少,參,參,考,考,的,的,價(jià),價(jià),值,值,。,。,選,銷,銷,售,售,前,前,5,舉,例,例,：,：,款,式,式,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),，,，,但,但,價(jià),價(jià),格,格,如,如,同,同,一,一,款,款,短,短,袖,袖,的,的,價(jià),價(jià),格,格,。,。,并,并,且,且,無,無,其,其,他,他,款,款,式,式,在,在,此,此,價(jià),價(jià),位,位,的,的,沖,沖,擊,擊,。,。,，,，,針,織,織,長,長,褲,褲,類,類,售,售,罄,罄,達(dá),達(dá),96%,，,存,存,在,在,嚴(yán),嚴(yán),重,重,缺

36、,缺,貨,貨,現(xiàn),現(xiàn),象,象,，,，,貨,貨,品,品,結(jié),結(jié),構(gòu),構(gòu),缺,缺,陷,陷,和,和,價(jià),價(jià),格,格,因,因,素,素,是,是,主,主,要,要,原,原,因,因,。,。,第,一,一,款,款,貨,貨,第,第,一,一,個(gè),個(gè),月,月,售,售,罄,罄,只,只,有,有,21%,，,是,是,參,參,加,加,商,商,場,場,春,春,節(jié),節(jié),活,活,動(dòng),動(dòng),提,提,高,高,售,售,罄,罄,的,的,。,。,單,層,層,斜,斜,紋,紋,布,布,，,，,從,從,面,面,料,料,上,上,不,不,會,會,收,收,到,到,沖,沖,擊,擊,，,，,價(jià),價(jià),格,格,也,也,較,較,低,低,。,。,第,一,一,個(gè),個(gè),月

37、,月,售,售,罄,罄,達(dá),達(dá),71%,，,上,上,市,市,期,期,間,間,正,正,是,是,針,針,織,織,長,長,褲,褲,嚴(yán),嚴(yán),重,重,缺,缺,貨,貨,的,的,時(shí),時(shí),間,間,，,，,所,所,以,以,上,上,市,市,后,后,即,即,進(jìn),進(jìn),入,入,銷,銷,售,售,高,高,峰,峰,。,。,產(chǎn)品貨號,品名,系列,2,零售單價(jià),上市月,總進(jìn)貨,90,天銷量,90,天售罄,343443-010,針織套頭衫,NSW,248,1,月,517,419,81%,343446-010,運(yùn)動(dòng)生活針織長,NSW,298,1,月,408,387,95%,370713-010,KOBE,針織連帽套,籃球,498,1,

38、月,319,257,81%,371286-010,梭織長褲,NSW,298,2,月,296,245,83%,368926-010,LEBRON,針織長褲,籃球,398,1,月,237,231,97%,服,裝,裝,量,量,的,的,制,制,定,定,以,上,上,有,有,2,款,在,在,SP11,產(chǎn),品,品,線,線,中,中,沒,沒,有,有,，,，,有,有,3,款,有,有,一,一,定,定,的,的,參,參,考,考,,,因,此,此,我,我,們,們,采,采,用,用,（,（,分,分,段,段,銷,銷,售,售,均,均,量,量,*OTP,增,幅,幅,）,）,做,做,為,為,下,下,量,量,的,的,參,參,考,考,區(qū),

39、區(qū),間,間,。,。,量級,A,量,B,量,C,量,D,量,TOP130,占總銷售,83%,TOP1-TOP10,T0P11-TOP20,T0P21-TOP80,TOP81-TOP130,分段銷售均量,252,165,104,59,OTP%,12%,12%,12%,12%,量,282,185,116,66,浮動(dòng)區(qū)間,240-320,170-240,100-170,30-100,下,量,量,實(shí),實(shí),例,例,同,品,品,牌,牌,款,款,式,式,價(jià),價(jià),格,格,比,比,對,對,優(yōu),優(yōu),勢,勢,，,，,競,競,爭,爭,品,品,牌,牌,價(jià),價(jià),格,格,比,比,對,對,優(yōu),優(yōu),勢,勢,。,。,,適,應(yīng),應(yīng),

40、人,人,群,群,廣,廣,，,，,可,可,搭,搭,配,配,性,性,強(qiáng),強(qiáng),。,。,,質(zhì),感,感,和,和,價(jià),價(jià),值,值,感,感,較,較,強(qiáng),強(qiáng),。,。,,SP10,針,織,織,長,長,褲,褲,類,類,售,售,罄,罄,達(dá),達(dá),96%,，,SP10,類,似,似,款,款,式,式,銷,銷,量,量,達(dá),達(dá),387,件,。,。,,這,次,次,針,針,織,織,長,長,褲,褲,價(jià),價(jià),位,位,上,上,提,提,，,，,分,分,流,流,了,了,這,這,個(gè),個(gè),價(jià),價(jià),位,位,的,的,定,定,量,量,，,，,但,但,整,整,體,體,針,針,織,織,長,長,褲,褲,的,的,訂,訂,量,量,有,有,6,0%,預(yù),測,測,

41、潛,潛,力,力,款,款,貨號,,,牌價(jià),,,上市月,,,系列,款式,訂量,,,410199-010,299,2011-1-1,NSW,針織長褲,290,延,續(xù),續(xù),款,款,貨號,,,牌價(jià),,,上市月,,,系列,款式,訂量,,,404242-010,449,2011-1-1,TRAINING,梭織長褲,270,適,應(yīng),應(yīng),人,人,群,群,廣,廣,，,，,可,可,搭,搭,配,配,性,性,強(qiáng),強(qiáng),。,。,,質(zhì),感,感,和,和,價(jià),價(jià),,上市日安排不合理，單層長褲，上市時(shí)間過早造成前期銷售的不確定性，后期發(fā)力款。,,價(jià)格提高,50,元，性價(jià)比略有下降。,產(chǎn),品,品,線,線,架,架,構(gòu),構(gòu),缺,缺,失,

42、失,造,造,成,成,的,的,下,下,量,貨號,,,牌價(jià),,,上市月,,,系列,款式,訂量,,,405910-010,499,2011-1-1,ALL OTHER,線衣,200,質(zhì),感,感,和,和,價(jià),價(jià),值,值,感,感,較,較,強(qiáng),強(qiáng),。,。,,上,市,市,時(shí),時(shí),間,間,符,符,合,合,要,要,求,求,。,。,,此,類,類,市,市,場,場,需,需,求,求,不,不,是,是,很,很,旺,旺,盛,盛,。,。,,市,場,場,有,有,過,過,類,類,似,似,款,款,，,，,售,售,罄,罄,較,較,高,高,。,。,,產(chǎn),品,品,線,線,類,類,似,似,款,款,沒,沒,有,有,，,陳,列,列,款,款,貨號

43、,,,牌價(jià),,,上市月,,,系列,款式,訂量,,,406087-010,849,2011-1-1,籃球,,針織茄克,80,價(jià),格,格,高,高,于,于,顧,顧,客,客,心,心,理,理,價(jià),價(jià),位,位,，,，,款,款,式,式,適,適,應(yīng),應(yīng),,有較高的質(zhì)感和價(jià)值感。,,提高店鋪形象和品牌形象，這類款式每季必不可少。,,對于這次產(chǎn)品線提價(jià)有一定的心理抵消作用。,,銷,售,售,419,，,第,第,一,一,個(gè),個(gè),月,月,售,售,罄,罄,98%,。,按,上,上,面,面,公,公,式,式,應(yīng),應(yīng),該,該,訂,訂,購,購,110,0,雙,以,以,上,上,。,。,而,而,從,從,兩,兩,雙,雙,同,同,款,款,

44、鞋,鞋,仔,仔,細(xì),細(xì),對,對,比,比,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),，,，,下,下,面,面,這,這,款,款,鞋,鞋,帶,帶,為,為,紅,紅,色,色,，,，,鞋,鞋,面,面,尤,尤,其,其,鞋,鞋,頭,頭,部,部,以上為,有,有數(shù)據(jù),依,依據(jù)款,式,式，或,SP10,SP11,419/0.75*2=1117,419,還原到,75%,售罄的,應(yīng),應(yīng)訂貨,量,量然后,乘,乘以,2,，,2,是兩個(gè),月,月的意,思,思，,419,本身就,是,是,1,個(gè)月的,銷,銷售量,。,。,下量,-,延續(xù)款,鞋,鞋,SP11,鞋型：,比,比較秀,氣,氣有女,鞋,鞋的特,性,性。,配色：,顏,顏色搭,配,配鮮艷,大,大方，,加,加

45、上在,節(jié),節(jié)日上,市,市比較,喜,喜慶。,質(zhì)感：,人,人造皮,革,革搭配,布,布面的,鞋,鞋面，,比,比較有,質(zhì),質(zhì)感。,搭配：,跟,跟牛仔,褲,褲搭配,絕,絕對沒,問,問題。,價(jià)位：,549,元，女,子,缺點(diǎn)：女鞋，無科技。,結(jié)合上面的所有原因最終訂量給的是,C,量，,200,雙。,無參照,款,款式，,就,就只能,通,通過各,方,方面評,估,估最后,給,給出級,別,別，看,各,各級別,量,量訂購,了,了。,下量款,-,鞋,訂單輸,入,入,/,收尾工,作,作,,輸入網(wǎng),站,站訂單,/,下載訂,單,單備案,留,留存。,,訂貨總,結(jié),結(jié),/,產(chǎn)品線,發(fā),發(fā)生了,哪,哪些變,化,化。上,市,市月，,系,,單款下量的考慮因素（,AB,量款，分歧款）。,,主要是方便后期工作的銜接和思路連貫。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,10-8-22,晚,謝謝,