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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),專柜談判攻略,你的期望,專柜位置,什么要素是最,關(guān),關(guān)鍵的?(大,門(mén),門(mén)口?還是留,客,客?),如何取舍?,不知現(xiàn)況如何,選,選擇?,賣(mài)進(jìn)專柜,如何改變成見(jiàn)?,哪些要素決定,成,成功?,,,,我們講什么?,訣竅!,如果可以稱作,AHaaa,…,….!,,工具!,讓你無(wú)師自通!,,今天是一個(gè)開(kāi),始,始!,,賣(mài)進(jìn),3個(gè)問(wèn)題,賣(mài)什么?,怎么賣(mài)?,成功秘訣?,,,,賣(mài)進(jìn)原則,,UI的賣(mài)進(jìn)實(shí),際,際上是商店和,寶,寶潔公司的共,同,同利益的滿足,。,。,第一步:Understand/Information,Underst

2、and what?,Her Strategy(策略),What’smy advantage(優(yōu)勢(shì))?,What’sthe obstacle(障礙),What reallyin hermind?,What reallytouch(,打,打動(dòng)) her?,,,第一步:Understand/Information,Give you anexample,南京新百,策略,有利/不利,形式分析,,案例分析,策略/計(jì)謀,末尾淘汰制,形象和銷(xiāo)量并,重,重,期望玉蘭油調(diào),動(dòng),動(dòng)后部化妝區(qū),的,的人流,,,有利信息,：,1.,玉蘭油的銷(xiāo)量,占,占商場(chǎng)化妝品,分,分額10%,,,銷(xiāo)量排名第一,，,，有,400,萬(wàn)元

3、銷(xiāo)售。而,排,排名第二的歐,柏,柏萊銷(xiāo)量?jī)H有300萬(wàn)。,2.,玉蘭油可提供,更,更好的店內(nèi)形,象,象,,,更精彩促銷(xiāo)活,動(dòng),動(dòng),3.,玉蘭油是為數(shù),不,不多的保持持,續(xù),續(xù)增長(zhǎng)的品牌,4.,新百考核一樓,化,化妝每年有明,確,確指標(biāo),,,需玉蘭油支持,5.,新百戴總對(duì)玉,蘭,蘭油十分認(rèn)可,,,認(rèn)為玉蘭油定,位,位中高檔,,,與新百十分符,合,合,6.,戴總曾經(jīng)承諾,目,目前的島,,,只是與蝶妝如,何,何拼柜問(wèn)題,,,之后又發(fā)生反,復(fù),復(fù),7.,新百與百貨站,統(tǒng),統(tǒng)屬商業(yè)局系,統(tǒng),統(tǒng),,,戴總與吳總,關(guān),關(guān)系較好,8.,玉蘭油的客,群,群可為商場(chǎng),帶,帶來(lái)更多客,流,流,9.,玉蘭油的會(huì),員,員

4、服務(wù)受到,消,消費(fèi)者歡迎,10.,目前專柜合,同,同未到期，,玉,玉蘭油可以,追,追究商場(chǎng)法,律,律責(zé)任,11.商場(chǎng),將,將會(huì)按照末,尾,尾淘汰制選,擇,擇品牌,,不利因素,1.,與我們同一,個(gè),個(gè)島的清妃,,,寶璐絲新柜,臺(tái),臺(tái)制作只幾,個(gè),個(gè)月尚在合,同,同期,,,如不平移,,,他們不愿再,做,做新柜臺(tái),2.,蝶妝不肯與,玉,玉蘭油拼柜,,,并依仗,LG,集團(tuán)勢(shì)力與,新,新百施加壓,力,力,3.,新百兩個(gè)化,妝,妝主任有矛,盾,盾,,,目前負(fù)責(zé)玉,蘭,蘭油的侯主,任,任不肯放玉,蘭,蘭油,,,如達(dá)到玉蘭,油,油要求將不,屬,屬于他管理,,,4.,商場(chǎng)認(rèn)為歐,泊,泊萊將帶來(lái),資,資生堂,,,

5、歐萊雅將引,來(lái),來(lái)碧歐泉,,,而一直渴求,的,的,SKII,一直未有計(jì),劃,劃,5.,化妝部竇經(jīng),理,理的改造計(jì),劃,劃最希望達(dá),到,到的結(jié)果是,平,平衡,,,而不是做到,最,最好,6.,化妝部所有,改,改造方案均,得,得到戴總審,批,批認(rèn)同,7.,商場(chǎng)會(huì)提出,費(fèi),費(fèi)用,,,放在后面不,影,影響銷(xiāo)售等,虛,虛假反對(duì)意,見(jiàn),見(jiàn),,,或提出下次,改,改造再說(shuō)等,拖,拖延戰(zhàn)術(shù),8.,商場(chǎng)曾經(jīng)有,美,美寶蓮撤柜,兩,兩年的經(jīng)歷,,形式分析,OLAY,撤柜新百損,失,失,:,1.,銷(xiāo)量,利潤(rùn),損,損失很大，,而,而且目前沒(méi),有,有品牌可以,彌,彌補(bǔ),2.,損失玉蘭油,優(yōu),優(yōu)秀的店內(nèi),形,形象,3.,損失

6、玉蘭油,的,的美容顧問(wèn),4.,損失統(tǒng)一的,促,促銷(xiāo)活動(dòng),,,引起消費(fèi)者,不,不滿,5.,損失玉蘭油,的,的消費(fèi)者,,損,損失會(huì)員活,動(dòng),動(dòng),,,消費(fèi)者發(fā)現(xiàn),在,在新百購(gòu)買(mǎi),玉,玉蘭油無(wú)法,蓋,蓋印花和享,受,受會(huì)員服務(wù),將,將不在新百,購(gòu),購(gòu)買(mǎi)玉蘭油,和,和其他產(chǎn)品.,6.,將受到新街,口,口其他專柜,的,的沖擊,7.,沃爾瑪,,,太平洋將在,今,今年在新街,口,口開(kāi)店,,,損失玉蘭油,專,專柜不利于,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),,OLAY,撤柜寶潔損,失,失,:,1.,損失銷(xiāo)量,.,但將在新街,口,口其他專柜,彌,彌補(bǔ)一部分,2.,春節(jié)后是淡,季,季,,,損失不大,3.,將有利于與,其,其他商場(chǎng)合,作,作,,

7、第一步:Understand/Information,Tips,Understandfortouch,/influence,nothandler her!,,The more you know,the,better youwilldo!,,第二步:Your strategy,明確你的賣(mài),點(diǎn),點(diǎn).,明確要什么,可以妥協(xié),什,什么,找到溝通“,甜,甜點(diǎn)”-利,益,益交集,,,賣(mài)點(diǎn)包括哪,些,些?,Traffic/awareness,Big Consumer base,Highincome group,Marketingsupport(Sampling,media,..),Successfulexa

8、mple on newinitiative,promotion,Brandwithlongterminvestment,Importanceto buildrelationship with Top cosmetics company,,第三步:裁,剪,剪你的賣(mài)進(jìn),計(jì),計(jì)劃,如何裁剪,首要考慮:,策,策略一致最,重,重要!,永遠(yuǎn)考慮商,店,店在想什么?,談什么,不,不談,什,什么,和商店策略,緊,緊密相關(guān)的,玉,玉蘭油如,何,何之好,External focusInternalfocus,,,,,,賣(mài)進(jìn)計(jì)劃,OLAY的,品,品牌形象定,位,位,OLAY的,生,生意回顧,總結(jié)商場(chǎng)，,消,消費(fèi)者和

9、OLAY的共,同,同利益,OLAY未,來(lái),來(lái)生意計(jì)劃,如,如何幫助商,店,店,準(zhǔn)備商場(chǎng)可,能,能的問(wèn)題,,,,OLAY的,品,品牌形象定,位,位,品 牌 形,象,象 的,變,變 化,產(chǎn)品發(fā)展趨,勢(shì),勢(shì)（一年一,個(gè),個(gè)巨大成功,！,！）,公司在高低,端,端的策略,高收入的客,群,群特征,精美的柜臺(tái),制,制作,全國(guó)著名的,商,商店的圖紙,和,和照片,生意回顧,整體玉蘭油,回,回顧內(nèi)容,全國(guó)的玉蘭,油,油生意情況,生意增長(zhǎng),速,速度,市場(chǎng),分,分額.,靠柜購(gòu)買(mǎi)成,交,交率增加比,例,例,單筆成交金,額,額增加比例,單筆成交件,數(shù),數(shù)增加比例,玉蘭油銷(xiāo)售,額,額增加比例,著名百貨商,店,店的玉蘭油,情

10、,情況,,商店的生意,回,回顧內(nèi)容,銷(xiāo)量回顧,新產(chǎn)品推廣,業(yè),業(yè)績(jī),促銷(xiāo)活動(dòng)業(yè),績(jī),績(jī),市場(chǎng)支持,玉蘭油對(duì)商,店,店的投入,,共 同 利,益,益 分,析,析,專業(yè)服務(wù),,品質(zhì)保證，,多,多種選擇,,全 套 玉,蘭,蘭 油,產(chǎn),產(chǎn) 品 免,費(fèi) 試 用,,良 好 親,切,切 的,購(gòu),購(gòu) 物 環(huán),境 與 空,間,間,提 高 店,內(nèi),內(nèi) 形,象,象,,吸 引 消,費(fèi),費(fèi) 者,前,前 往 購(gòu),買(mǎi),買(mǎi),消 費(fèi) 者,滿,滿 意,度,度 提 升,增 加 店,內(nèi),內(nèi) 銷(xiāo),售,售 業(yè) 績(jī),，,， 利 潤(rùn),提,提 升,消 費(fèi) 者,商,商,店,店__,寶 潔 公,司,司,提升品牌形,象,象,知名度,更具市場(chǎng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)

11、力,提高消費(fèi)者,忠,忠誠(chéng)度穩(wěn)定,主,主顧, 增,加,加新客,刺激消費(fèi),,增,增加業(yè)績(jī),,共 同 利,益,益 分,析,析,生意計(jì)劃,策略,2個(gè)玉蘭油,Volume,銷(xiāo)量目標(biāo),Image,玉蘭油專柜,形,形象升級(jí)計(jì),劃,劃,MKT support(Media/sampling),New initiative,新產(chǎn)品推出,:,面膜等更高,檔,檔僅在專柜,銷(xiāo),銷(xiāo)售的產(chǎn)品,的,的推出,Promotion,全年促銷(xiāo)計(jì)劃,:,每季度不間斷的,消,消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),活,活動(dòng),度身定制的促銷(xiāo),計(jì),計(jì)劃,:,主要節(jié)日的主題,促,促銷(xiāo)活動(dòng),Club/BC,,第四步:賣(mài)進(jìn)后,的,的跟進(jìn),簽合同,量柜,出圖,柜臺(tái)建立,商

12、場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題,玉蘭油在超市/,大,大賣(mài)場(chǎng)都賣(mài),,,檔次和形象都不,如,如2歐,玉蘭油放在哪里,都,都能賣(mài)!,處理方法,:,高低端玉蘭油策,略,略.你的商店應(yīng),爭(zhēng),爭(zhēng)取進(jìn)鉆石客戶,得到更多支持,商店注重銷(xiāo)量和,利,利潤(rùn).,玉蘭油的人流優(yōu),勢(shì),勢(shì),門(mén)面的作用是吸,引,引客流,增加銷(xiāo),量,量,好看沒(méi)用,重要的是在你的,商,商店表現(xiàn)怎樣.,太平洋/全國(guó)重,要,要商店例子,,回到3個(gè)問(wèn)題,賣(mài)什么?,怎么賣(mài)?,成功秘訣?,,,,3個(gè)答案,賣(mài)策略,賣(mài)“甜,點(diǎn),點(diǎn)”,Touch,influence her,not handle her!,成功秘訣在下面,…,…,,,,成功的訣竅,Confident on ou

13、rselves!,,,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,,Focus on “HowOlay satisfiesyour needs”,,搞定和商店經(jīng)理,的,的個(gè)人關(guān)系,充分利用各方面,資,資源(分銷(xiāo)商,,寶,寶潔同事),不要輕易放棄,不要忘記討價(jià)還,價(jià),價(jià),,,如何提高我的賣(mài),進(jìn),進(jìn)技巧?,決定權(quán)在你自身!,你害怕商店經(jīng)理,嗎,嗎?,你經(jīng)?；仡欃u(mài)進(jìn),過(guò),過(guò)程和結(jié)果嗎?,你明白我們的優(yōu),勢(shì),勢(shì)嗎?,,,,不斷嘗試,不斷,思,思考,不斷進(jìn)步!,,,如何選定一個(gè)好,位,位置?,王慧琴小姐,內(nèi)容,什么是好位置?,如何選擇位置?,選擇訣竅,什么是好位置?,醒目,優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手,近大門(mén)第一個(gè)島,主通道位置,和主流品牌在同

14、,一,一排,大而醒目的迎客,面,面,大而易停留的留,客,客面/銷(xiāo)售面,,,,,,,,如何選取?,先決定,主入口,人流走向,看中庭位置,How,看促銷(xiāo)區(qū)位置,How,看超市位置,How,看女性相關(guān)物品,位,位置,How,看通道寬度,How,看柱子和柜位關(guān),系,系,How,,,,,,,如何選取?,第二步,選擇大人流和主,入,入口的交集(第,一,一重要),選擇迎客面大的(第二重要),選擇留客面大的(第二重要),若迎客面和留客,面,面存在巨大不足,時(shí),時(shí),可以考慮選,擇,擇后者,但不能,落,落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超,過(guò),過(guò)1排!,選擇主流專柜形,式,式(島柜),,,,,,,,常見(jiàn)位置改進(jìn)方,法,法,第三步,現(xiàn)有

15、位置改進(jìn)(,迎,迎客面/留客面),專柜由方改圓,,將,將迎客面向后移,并,并加大,將專柜加寬,使,迎,迎客面加大爭(zhēng)取,更,更大影響力,大燈箱,燈柱,,吊,吊頂,見(jiàn)圖例!,海口一百,青島,國(guó),國(guó)貿(mào),,,,,,,新開(kāi)商場(chǎng)怎么辦?,永遠(yuǎn)緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手(2歐),站在同一排,右邊>左邊,根據(jù)扶梯位置判,斷,斷,商場(chǎng)外部人流走,向,向,,,,,,,,如何與人分島?,半島:,斜切:正常,直切:視情況而,定,定(僑匯圖例),一島只占一面時(shí),爭(zhēng)取轉(zhuǎn)角,以增,加,加留客面,,其他注意事項(xiàng),室外人流對(duì)進(jìn)門(mén),人,人流的影響,主/次通道寬度,柜位之間距(應(yīng)>1.5米),在2樓時(shí)應(yīng)注意,上,上樓扶梯及天橋(若客流大)的,位,位置,現(xiàn)況改變時(shí),是,否,否造成柜位不利,情,情形?(哈爾濱,松,松雷例),,,,我的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),品牌定位和國(guó)際,知,知名度很有說(shuō)服,力,力,善于利用周邊資,源,源,SKII,設(shè)計(jì)師的專業(yè)背,景,景,自我氣度和氣勢(shì),客氣而不畏縮,軟中帶硬,先做功課,徹底培訓(xùn)UDSR,,,