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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,*,謹呈：,北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,2005.03.26,萬科東第項目開盤前銷售攻略,1,前 提,2,前 提,前提1背景：,萬科首次進入豪宅市場,前提2政策：,住房銷售取消銷控,必須整體。,前提3目標：,開盤銷售90套。,前提4相關工程節(jié)點:,8月5日示范區(qū)開放，8月27日,開盤.,3,2,問 題,4,核心難點,如何提升價值，確立豪宅調(diào)性,無售樓處的情況下,如何積累、維護客戶,5,6月,7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范區(qū)完成,開盤,工程入場,重要工程節(jié)點

2、,7月16日,新項目亮相會,8月27日開盤,內(nèi)部預熱期,開盤熱銷期,目前確定節(jié)點,持續(xù)銷售期,營銷活動,營銷階段,8月24日預售許可證,工程進度,開盤推出300套,推售安排,開盤90套,銷售目標,40套,60套,20套,50套,8月5日示范區(qū)開放,5日示范區(qū)開盤,6,6月,7月 8月 9月,內(nèi)部認購階段細分,開盤90套,銷售目標,營銷活動,7月16日新項目亮相會,1#,2#3#,樓（300套）,推售計劃,營銷節(jié)點,積累客戶,8.24取銷售許可證,8.25、26 交納5萬元定金，確定選房資格,8.27 開盤儀式，確定房號,客戶積累方式,7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬元,8月5日-8月27

3、日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬元,7,7月10日 東第尊崇vip卡認籌,8月5起 東第尊崇卡發(fā)放,8月27 日 選房、開盤,重大營銷節(jié)點,8月25、26日 選房資格確認,8,6,月,7月16日東第尊崇卡發(fā)放,活動目的,：高調(diào)入市、梳理客戶、樹立口碑,客戶梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日,東第尊崇卡相關優(yōu)惠權益：,本卡卡號與選房先后順序無關；,本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效；,本卡相關權利、義務詳見申請須知；,此卡最終解釋權和變更權歸發(fā)展商所有,9,第一階段客戶梳理流程,：,目的：,1.通知參加活動，確定參加活動人員名單。,2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶背景。

4、,重要節(jié)點：,6月25日-6月30日 進線電話客戶梳理,7月1日-7月7日 第二輪客戶回訪,工作節(jié)點：,6月22日 確定銷售說辭,7月8日 郵寄邀請函,7月10日 短新問候、確認是否收到邀請函,7月12日 短信、e-mail最后一次確認,客戶梳理時間：6月20日-6月30日,10,第二階段客,戶,戶梳理流程,：,目的：,1.進一步,確,確認客戶背,景,景和誠意度,，,，進行價格,初,初步試探。,重要節(jié)點：,意向客戶調(diào),研,研問卷,工作節(jié)點：,6月11日,意,意,向,向客戶問卷,發(fā),發(fā)放、回收,；,；,6月11日,補,補充客戶車,的,的品牌、車,型,型、車牌號,等,等相關資料,登,登記卡,6月1

5、6日,提,提交,問,問卷總結,客戶梳理時,間,間：6月11日,11,媒體主題：,活,活動信息告,知,知,戶外廣告牌,：,：6月5日-6月25,日,日,圍檔：6月5日6,月,月24日,網(wǎng)絡：,媒體配合,廣告形式,投放位置,投放數(shù)量,單位,2006年6月,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,文字鏈接,新浪網(wǎng)首頁,14,天,1,1,1,1,1,1,1,1,1

6、,1,1,1,1,1,對聯(lián)廣告,地產(chǎn)新聞對聯(lián),8,天,1,1,1,1,1,1,1,1,按鈕廣告,地產(chǎn)新聞今日頭條右側,10,天,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,通欄廣告,新聞中心05/07通欄,2,天,1,1,文字鏈接,體育新聞內(nèi)頁,7,天,1,1,1,1,1,1,1,文字鏈接,財經(jīng)新聞內(nèi)頁,1,天,1,12,6月11,日,日,東,東第尊崇卡,發(fā),發(fā)放,7月10日,東,東第尊崇白,金,金卡認籌,8.5.-8.11,東,東第,尊,尊崇白金卡,升,升級,8月12,日,日,選,選房,重大營銷節(jié),點,點,13,7,月,7月10日,開,開始認籌,認籌目的,發(fā)放尊崇白,金,金卡，,順利實現(xiàn)銷,售,

7、售目標的前,提,提和保證；,確保項目推,出,出時的客戶,積,積累量最大,化,化；,必須集成非,常,常的權益，,保,保證銷售數(shù),量,量；,前期的價格,試,試探，把握,客,客戶的購房,價,價格承受力,及,及意向。,尊崇白金卡,相,相關優(yōu)惠權,益,益：,不確定房號,，,，不確定價,格,格，兩萬元,誠,誠意金可以,退,退。,14,認籌前提條,件,件,白金卡認籌,前,前提條件,區(qū)域布置及,功,功能分區(qū)安,排,排；,宣傳資料及,銷,銷售物料到,位,位；,媒體前期鋪,墊,墊、戶外等,媒,媒介宣傳前,期,期鋪墊；,答客問完成,；,；,銷售人員培,訓,訓完畢。,15,。,認籌區(qū)域功,能,能劃分,活動場地：,某五

8、星級酒,店,店宴會廳,區(qū)域設置：,等候區(qū),交,交款區(qū),派,派,號,號區(qū)（禮品,區(qū),區(qū)）,活動流程設,置,置：,1.,等候區(qū),：排隊、填,寫,寫申請函、,調(diào),調(diào)查表,2.,家屬區(qū)：,陪同家屬均,不,不進入交款,區(qū),區(qū)和派號區(qū),3.,交款區(qū),：交納20000元誠,意,意金派發(fā)VIP卡卡號,4.,派號區(qū)：,領取VIP,卡,卡及禮品,家屬區(qū),16,認籌流程,發(fā)放并詳閱,萬科東第VIP卡認購流程,、,、萬科東,第,第VIP卡申請須知,交客戶：,VIP卡,VIP卡申,請,請須知,誠意金收據(jù),申請書客戶,聯(lián),聯(lián),總銷控按編,號,號發(fā)放VIP卡,交萬科：,誠意金收據(jù),存,存根,申請書開發(fā),商,商聯(lián),交世聯(lián)：,

9、誠意金,誠意金收據(jù),申請書代理,聯(lián),聯(lián),VIP卡客,戶,戶調(diào)查表,客戶身份證,復,復印件,出示身份證,，,，填寫萬,科,科東第VIP卡申,請,請書及萬,科,科東第VIP卡客戶調(diào),查,查表，交,身,身份證復印,件,件,收取誠意定,金,金（開收據(jù),）,）,17,。,認籌所需資,料,料,附件：,1、萬科,東,東第尊崇白,金,金卡認籌流,程,程,2、萬科,東,東第尊崇白,金,金卡認籌申,請,請須知,3、萬科,東,東第尊崇白,金,金卡認籌申,請,請書,18,6月11,日,日,東,東第尊崇卡,發(fā),發(fā)放,7月10日,東,東第尊崇白,金,金卡認籌,8.5.-8.11,東,東第,尊,尊崇白金卡,升,升級,8月1

10、2,日,日,選,選房,重大營銷節(jié),點,點,19,8,月,東第尊崇白,金,金卡升級,升級,目,目的,：,：,鎖定,客,客戶,，,，擠,壓,壓水,份,份，,便,便利,選,選房,升級,目,目標,：,：,發(fā)展,商,商的,銷,銷售,目,目標,：,：開,盤,盤60套,，,，2006年,底,底實,現(xiàn),現(xiàn)85,銷,銷售,升級,時,時間,：,：,8月5日-8,月,月11日,升級,卡,卡金,額,額：,50000元,客戶,相,相關,優(yōu),優(yōu)惠,權,權益,：,：,1.交,納,納5萬,元,元定金,，,，預銷,控,控房號,，,，確定,價,價格。,20,升級前,提,提條件,白金卡,升,升級前,提,提條件,樣板房,、,、營銷,

11、中,中心開,放,放；,客戶經(jīng),過,過算價,，,，預銷,控,控進入,第,第二輪,；,；,升級卡,準,準備完,畢,畢；,銷售人,員,員價格,培,培訓完,畢,畢。,21,“尊崇,鉆,鉆石卡,”,”升級,流,流程,發(fā)放并,詳,詳閱,萬科,東,東第尊崇鉆,石,石卡申,請,請流程,、,、萬,科,科東第,鉆石卡,申請須,知,知,交客戶,：,：,升級鉆,石,石卡,申請須,知,知,誠意金,收,收據(jù),申請書,客,客戶聯(lián),總銷控,按,按升級,的,的先后,順,順序,發(fā)放升,級,級鉆石,卡,卡,交萬科：,誠意金,收,收據(jù)存,根,根,申請書,開,開發(fā)商,聯(lián),聯(lián),交世聯(lián),：,：,誠意金,誠意金,收,收據(jù),申請書,代,代理聯(lián)

12、,客戶身,份,份證復,印,印件,出示身,份,份證，,填,填寫,萬,萬科東,第,第,鉆石,卡申請書交身份,證,證復印件,補足誠意定,金,金（開收據(jù),）,）,22,媒體主題：,認籌時間和,地,地點相關信,息,息公布,戶外廣告牌,：,：,6月25日-7月31,日,日,圍檔：,6月25日,7月31日,DM:,7月5日投,放,放,網(wǎng)絡：,新浪7月每,周,周四天（共16次）,財,財經(jīng)或體育,新,新聞首頁文,字,字鏈,搜房：7,月,月2日-7,月,月10日,首,首頁大旗幟,外展場：太,平,平洋百貨（,持,持續(xù)）,報紙：7,月,月6日,北,北青,整,整版（一次,）,）,媒體配合,23,。,升級所,需資料,附件

13、：,1、萬科,東,東第尊崇白,金,金卡升級申,請,請須知,24,6月11,日,日,東,東第尊崇卡,發(fā),發(fā)放,7月10日,東,東第尊崇白,金,金卡認籌,8.5.-8.11,東,東第,尊,尊崇白金卡,升,升級,8月12,日,日,選,選房,重大營銷節(jié),點,點,25,8,月,選房活動,選房目的：,1.將誠,意,意客戶轉化,為,為實際成交,客,客戶；,2.營造,羊,羊群效應，,提,提高轉化率,；,；,3.刻意,營,營造一種相,對,對緊張的成,交,交氛圍，縮,短,短客戶成交,考,考慮時間；,4.形成,項,項目銷售的,第,第一個高峰,，,，熱銷勢頭,自,自然而成。,鎖,鎖定客戶，,擠,擠壓水份，,便,便利選

14、房.,選房目標：,1#樓消化60套,時間：8,月12日,26,選房前提條,件,件,法律文件齊,備,備：建筑,用,用地許可證,、建筑,規(guī),規(guī)劃許可證,、土地,使,使用權證,、,、查丈報告,、,、預售許,可,可證。,銷售資料完,善,善：選房通,知,知函、選房,須,須知、認購,書,書、買賣合,同,同、房號確,認,認單等；,按揭銀行落,實,實；,價格表及選,房,房優(yōu)惠確定,；,；注明有效,時,時間,現(xiàn)場包裝完,成,成,客戶已閱讀,過,過項目的詳,細,細宣傳資料,并,并清楚選房,流,流程，選房,當,當天樣板房,不,不開放；,客戶計算過,房,房價并確立,了,了幾套初選,意,意向；,發(fā)展商已確,定,定保留房

15、號,；,；,已提前一周,公,公示可選房,號,號（在算價,前,前）,媒體預熱。,27,選房流程,7.31-8.04,通知客戶示,范,范區(qū)開放及,算,算價,8.05-8.11,算價并預銷,控,控、升級,8.12選房活動,8.19開盤儀式,28,媒體主題：,選房及開盤,信,信息公布,戶外廣告牌,：,：,8月1日起,內(nèi),內(nèi)容信息更,換,換,圍檔：,8月1日起,內(nèi),內(nèi)容信息更,換,換,DM:,8月2日投,放,放,網(wǎng)絡：,新浪8月1,日,日-8月11日,首,首,頁,頁文字鏈,8月12日-8月20,日,日,財,財經(jīng)首頁,文,文字鏈,搜房：8,月,月12日-8月20日,新,新房橫幅廣,告,告,外展場：太,平,

16、平洋百貨（,持,持續(xù)）,報紙：8,月,月3日、10日、17,日,日,北,北,青,青,半,半版,（,（三次）,媒體配合,29,選房所,需資料,附件：,選房流程說,明,明板（現(xiàn)場,易,易拉寶形式,）,）；,認購書（一,式,式三聯(lián)：客,戶,戶、發(fā)展商,、,、世聯(lián)，無,碳,碳復寫印刷,，,，須蓋章）,；,；,選房須知（,印,印刷品，須,蓋,蓋章）；,30,關系客戶處,理,理一,處理時間方,式,式：,第一批房號,東塔,第二批房號,西塔,關系客戶提,前,前三天進行,溝,溝通。,優(yōu)勢,劣勢,解決辦法,第一批,發(fā)展商,集中引導，消化前期房號。,有利于整體均價實現(xiàn)。,影響前期積累客戶正常排號，容易引起不良情緒。,容易引起政策風險。,只給關系客戶折扣，不承諾選房順序。,關系客戶,價格適中,選擇余地小,第二批,發(fā)展商,不會影響前期積累客戶正常排號。,避免風險,開發(fā)商整體均價實現(xiàn)難以保證。,提前三天與關系客戶溝通，確定房號和價格，提前簽約,關系客戶,價格比前期略有提升,建議：關系,客,客戶放在第,一,一批房號處,理,理,31,第二批房號,推,推出事宜,推出時間：2006年9月2日（,與,與第一批房,號,號推出