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1、,*,基于結(jié)構(gòu)化的有效面試,課程大綱,面試在人員甄選體系中的位置,面試的概念與分類,有效面試的必要性,結(jié)構(gòu)化面試特點,如何構(gòu)建基于結(jié)構(gòu)化的有效面試體系,基于結(jié)構(gòu)化的有效面試,銷售類崗位結(jié)構(gòu)化面試問卷范例,一、面試在人員甄選體系中的位置,互動思考題：各位平時通過什么方式選人？,甄選體系,面試,心理測試,筆跡分析,評價中心,身體語,言解讀,背景調(diào)查,身體素,質(zhì)測試,筆試,日常工作中最常用的人員甄選手段,二、面試的概念與分類,1,、什么叫面試？,面試是經(jīng)過組織者精心設(shè)計，在特定場景下，以考官對考生的面對面交談與觀察為主要手段，測評考生的知識、能力、經(jīng)驗等素質(zhì)的一種甄選方式。,2,、面試官與應(yīng)聘者是什

2、么關(guān)系？,如果將面試是一部電影，那么應(yīng)聘者應(yīng)該是這部電影的主角，而面試官，則應(yīng)是這部電影的編劇或?qū)а荨?3,、面試的種類？,按面試思路劃分：非結(jié)構(gòu)化面試、半結(jié)構(gòu)化面試、結(jié)構(gòu)化面試。,按面試進(jìn)程劃分：電話面試、初步面試、診斷面試、終試。,按面試技巧方法劃分：,STAR,面試、壓力面試、情景面試等。,按參與對象劃分：一對一面試、多對一面試、一對多面試。,三、有效面試的必要性,您在之前面試時是否碰到過以下問題：,1,新崗位面試時不知道該問什么問題；,面試時思維短路，突然不知道該問什么問題；,2,遇到“面霸”后被牽著鼻子走，失去對面試的把控；,3,面試結(jié)束后突然發(fā)現(xiàn)有些重要問題未考察；,4,面試過程中

3、表現(xiàn)優(yōu)秀的人，試用期表現(xiàn)大失水準(zhǔn)；,5,新員工入職后未過試用期便因各種原因離職；,6,三、有效面試的必要性,請大家看以下一組數(shù)據(jù)：,3,A B,57,非結(jié)構(gòu)化面試效度（不設(shè)問題，不設(shè)評分表）,A,結(jié)構(gòu)化面試效度,B,北美地區(qū)面試效度抽樣調(diào)查,四、結(jié)構(gòu)化面試特點和適用范圍,什么是結(jié)構(gòu)化面試？,結(jié)構(gòu)化面試是指針對面試同類的崗位不同應(yīng)聘者，堅持使用同樣的面試考察維度；同樣的面試問題；同樣的評價標(biāo)準(zhǔn)。,結(jié)構(gòu)化面試適用范圍？,結(jié)構(gòu)化面試：初試、篩選性復(fù)試。,半結(jié)構(gòu)化面試或非結(jié)構(gòu)化面試：終試。,結(jié)構(gòu)化面試是一種面試思路，而不是具體的面試工具。,五、面試時常犯的錯誤,1,、對崗位職責(zé)和要求缺乏了解，不知道所

4、招崗位要求具備哪些素質(zhì)；,2,、面試前缺乏準(zhǔn)備；,3,、沒有準(zhǔn)備系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化問題，想到哪問到哪；,4,、提問技巧不科學(xué)，經(jīng)?！罢婵铡碧釂?；,5,、,HR,對自己在面試過程中角色定位不清晰。,這幾種常見錯誤你犯過幾種？,六、基于結(jié)構(gòu)化的有效面試,如何進(jìn)行基于結(jié)構(gòu)化的有效面試呢？（以臨床代表為例）,1,、根據(jù)崗位職責(zé)和用人部門特定要求確定所招崗位的勝任特征；,2,、面試前閱讀應(yīng)聘者履歷及背景資料，標(biāo)注出疑問點重；,3,、根據(jù)步驟,1,和,2,確定面試時的考察維度；,4,、每個維度設(shè)計一至兩個問題進(jìn)行提問；,5,、面試時選擇不同面試工具和方法進(jìn)行提問；,6,、面試評價與面試報告記錄。,1,、招聘崗位

5、勝任特征確定,你認(rèn)為一個優(yōu)秀的臨床代表需要哪些勝任特征？,勝任特征,可以從哪些維度去考察,基本條件,期望工作、學(xué)歷、專業(yè)、工作地點、現(xiàn)收入,工作能力,工作經(jīng)驗、職位、所負(fù)責(zé)的工作、業(yè)績、收入,勤奮,身體勤奮、思想勤奮、工作時間的安排,成就動機(jī),期望收入、未來三年生活規(guī)劃、應(yīng)聘動機(jī)、成就感來源,抗挫能力,客戶拒絕的歸因、處理方式、成長歷程,性格特點,客戶眼中的自己、朋友眼中的自己、自我分析,學(xué)習(xí)能力,業(yè)余時間的分配、競爭產(chǎn)品的了解程度,離職原因,可接受原因、待界定原因、不可接受原因,表 一,2,、應(yīng)聘者履歷分析,臨床代表履歷中出現(xiàn)哪些問題你會重點關(guān)注？,工作經(jīng)歷,工作斷檔、跳槽、業(yè)務(wù)類別變化,地

6、點,地點變化、所在地與期望地不同,職位,負(fù)責(zé)工作與職位名稱、收入不同、異常升遷、降職,收入,收入水平與所做工作、期望收入、收入減少、年齡與收入,學(xué)歷,學(xué)歷與工作內(nèi)容、學(xué)歷與收入、學(xué)歷類別,年齡,年齡與職位、年齡與收入,表 二,3,、確定考察維度,以表一為基礎(chǔ)，結(jié)合應(yīng)聘者履歷，適當(dāng)增加或修改面試考察維度，最終確定所招崗位面試考察維度。,根據(jù)崗位所勝任特征及應(yīng)聘者履歷及背景，確定面試重點考察維度。,4,、設(shè)計結(jié)構(gòu)化面試問卷,根據(jù)步驟,3,所確定的考察維度，每個考察維度設(shè)計一至兩個面試問題，對于重點考察維度，可增設(shè)一至兩個面試問題。,面試問卷所設(shè)計的問題，以,10,個左右為宜，面試時間控制在,45,

7、分鐘左右，最長不超過,1,個小時。,問題的設(shè)計由易至難，面試前幾個問題應(yīng)為篩選標(biāo)準(zhǔn)明確的問題，若應(yīng)聘者不符合要求，可提前結(jié)束面試。,面試時以問卷為綱，靈活應(yīng)用，遇到重點考察維度或無法從應(yīng)聘者回答獲取有效信息時，需追加提問或進(jìn)行壓力面試，獲取可評價的信息。,勝任特征,考察維度,面試問題,基本條件,期望工作、學(xué)歷、專業(yè)、工作地點、現(xiàn)收入,請結(jié)合您的工作經(jīng)歷做一個,3,分鐘的自我介紹？,請談?wù)勀谕南乱环莨ぷ魇窃趺礃拥?？（公司性質(zhì)、產(chǎn)品類別、地點、期望收入等）,工作能力,工作經(jīng)驗、職位、所負(fù)責(zé)的工作、業(yè)績,請談一談您最近一家公司的工作情況？,請問您具體負(fù)責(zé)什么職位，向誰匯報工作，你的上司是個怎樣的

8、人，你與他的關(guān)系如何？,請結(jié)合一個您的工作案例談?wù)勯_發(fā)醫(yī)院的具體流程？,請談?wù)勂綍r都有哪些客情維護(hù)手段和工具？,請結(jié)合一個您的工作案例談?wù)勀闶侨绾潍@取目標(biāo)醫(yī)院或醫(yī)生的信息的？,請問您目前所在團(tuán)隊有多少人？您的業(yè)績在團(tuán)隊中排在什么位置？,勤奮,身體勤奮、思想勤奮、工作時間的安排,請問您一天的工作時間是怎么安排的？,請問您每天大概幾點鐘下班？,請問您都做過哪些事情不斷提高自己的銷售能力和業(yè)績？,成就動機(jī),期望收入、未來三年生活規(guī)劃、應(yīng)聘動機(jī)、成就感來源,您到目前為止最值得驕傲的工作經(jīng)歷是什么，能分享嗎？,未來三年您的生活規(guī)劃是怎么樣的？,您的期望收入是多少？為達(dá)到此目的您將做哪些努力？,您對我們公

9、司有哪些了解？為什么應(yīng)聘我們公司？,抗挫能力,客戶拒絕的歸因、處理方式、成長環(huán)境,請描述一下你碰到的最難應(yīng)付的一個醫(yī)生，他是一個什么樣的人？您是如何與他打交道的？,請談?wù)勗谀^往的工作經(jīng)歷中最困難的一段經(jīng)歷？,您可以描述一下您覺得最糟糕（最失?。┑囊淮武N售經(jīng)驗嗎？,抱歉，經(jīng)過與您的交流，我認(rèn)為您不太適合我們公司，您認(rèn)為呢？,性格特點,客戶眼中的自己、朋友眼中的自己、自我分析,你印象最深刻的一個客戶是怎么評價你的？,您最不愿意面對什么樣的醫(yī)生？,請用四個詞語描述一下自己的特點？,學(xué)習(xí)能力,業(yè)余時間的分配、競爭產(chǎn)品的了解程度,請問所了解的競爭產(chǎn)品有哪些？公司產(chǎn)品與之相比有哪些優(yōu)劣勢？,請問您工作之

10、外的業(yè)余時間是怎么安排的？,平時喜歡看什么書？請評價一下這本書？,請問一家綜合性醫(yī)院都有哪些科室？,離職原因,可接受原因、待界定原因、不可接受原因,請評價一下您的前一家單位（前一份工作,/,前上司）？,請描述一下您上家單位的離職原因？,求職動機(jī),應(yīng)聘動機(jī),請談?wù)勀鷮ξ覀児镜牧私猓?為什么應(yīng)聘我公司？,5,、如何有效提問？,面試效果差的原因：,1,、問題帶有傾向性，被應(yīng)聘者猜透面試官心思。,例：我們公司代表經(jīng)常做夜訪和家訪，請問您平時都是怎樣進(jìn)行客情維護(hù)的？,2,、真空提問，問題的答案和回答方式都與勝任特征無關(guān)在交流中雙方都是用模糊概念,例：請問一個合格的臨床代表應(yīng)具備哪些品質(zhì),?,3,、面試

11、官喋喋不休，發(fā)言時間超過應(yīng)聘者發(fā)言時間。,例：面試官對公司各方面做完詳細(xì)的介紹后提問：請問您期望進(jìn)入一家什么樣的公司？,4,、面試問題大部分為封閉式問題，應(yīng)聘者只需回答是或不是。,例：我們公司的企業(yè)文化要求員工具備“,”,的特點，請問你具備以上特點嗎？,應(yīng)聘者：具備。,面試官：。,5,、如何有效提問？,封閉式、半封閉式、開放式提問區(qū)別應(yīng)用,1,、封閉式問題：應(yīng)聘者只需回答“是”或“否”。,例：你覺得你是一個外向的人嗎？,2,、半封閉式提問：應(yīng)聘者先需回答“是”或“否”，再說明原因？,例：你覺得你是一個外向的人嗎？有什么事例可以說明？,3,、開放式提問：問題未設(shè)置條件，應(yīng)聘者回答答案可能多種多樣

12、。,例：你覺得在你最好的朋友眼里，你是一個什么樣的人？,三種提問方式如何搭配使用,開放式問題可以較多地收集應(yīng)聘者信息，但容易跑題或讓應(yīng)聘者打游擊，在結(jié)構(gòu)化面試開始階段可較多使用；半開放式提問可以部分表明立場，同時給予解釋的空間，較多在信息確認(rèn)階段使用；封閉式問題所得信息較少，但能確定應(yīng)聘者立場，較多地在壓力面試、信息確認(rèn)、面試結(jié)束階段使用。,5,、如何有效提問？,STAR,面試法介紹,STAR,面試法是一種提問技巧，是面試官通過對應(yīng)聘者過去具體行為的考察，判斷應(yīng)聘者在某一方面的素質(zhì)或技能，以達(dá)到預(yù)測其未來工作表現(xiàn)的目的。,STAR,是,situation,、,task,、,action,、,r

13、esult,這四個單詞的首字母縮寫，面試者針對應(yīng)聘者某一方面的素質(zhì)提問考查，以應(yīng)聘者過去的行為預(yù)測未來。,例：請描述一下您過去遇到的醫(yī)生中最難上量的一位，當(dāng)時的情形是怎么樣的，您都做了些什么工作，最后產(chǎn)品在這個科室銷量是多少？,5,、如何有效提問？,追問的技巧,結(jié)構(gòu)化面試原則上每個考察維度提出一至兩個問題，但前提是要保證通過所問的問題，得到我們想獲取的信息，如果沒有達(dá)到目的，面試問題則是無效的。,例,1,：我們想了解代表的銷售業(yè)績。,面試官：請談一談您每個月的銷售業(yè)績?nèi)绾?？（無效問題）,A,答：每個月大概,20W,。,B,答：每個月大概,2W,。,思考：,A,和,B,，哪個業(yè)績好？,例,2,：

14、請問您所負(fù)責(zé)的品種是什么類型？價格如何？在當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、中標(biāo)情況如何？有哪些競爭對手？每個月的銷量怎么樣？,5,、如何有效提問？,壓力面試的應(yīng)用,1,、壓力面試考察什么？,壓力面試主要考察應(yīng)聘者抗壓抗挫能力、決策能力、應(yīng)變能力，在各類崗位的面試時均可以使用。,2,、使用壓力面試注意事項？,壓力面試并不是簡單的與應(yīng)聘者對抗；（注意問題的技巧）,注意氣氛的控制；（避免失控，造成雙方的尷尬，維護(hù)自己的專業(yè)形象）,面試過后需對壓力面試的環(huán)節(jié)做出解釋和說明。,例：很抱歉，您既不是醫(yī)藥專業(yè)，又只有中專學(xué)歷，我們覺得您不 太適合這個崗位。,5,、如何有效提問？,情景面試,情景面試是通過模擬實戰(zhàn)的方式，來考察應(yīng)聘

15、者的某一素質(zhì)。,例：假如我現(xiàn)在是您負(fù)責(zé)產(chǎn)品潛在的,VIP,客戶，您只拜訪過我三次，你希望對我做家訪，以實現(xiàn)上量的目的，請模擬一下你的第四次拜訪，以達(dá)到我告訴你家庭地址的目的。,6,、有效面試的評價,面試評價的幾個誤區(qū)：,1,、面試時不做任何記錄，面試完以后也不撰寫面試評估報告。,2,、暈輪效應(yīng)（不喜歡的人：找優(yōu)點；喜歡的人：挑缺點）,3,、首因效應(yīng)與近因效應(yīng)（做好面試記錄）,4,、人格干擾（不單純因自己是否認(rèn)同應(yīng)聘者的性格或特點而做出判斷）,5,、過度進(jìn)化（沒有完美的應(yīng)聘者，人總會有缺點，應(yīng)用盒子理論）,6,、有效面試的評價,如何有效反饋面試評價：,1,、作為,HR,，反饋面試評價時不要再說“

16、感覺還可以”；,2,、對同一崗位的不同應(yīng)聘者進(jìn)行打分或者分級排序，有重點推薦；,3,、分維度對應(yīng)聘者素質(zhì)特征進(jìn)行描述，同時給出整體評價；,4,、推薦復(fù)試時同時附上面試記錄以便查詢，避免重復(fù)提問；,5,、推薦復(fù)試時對把握不準(zhǔn)的點進(jìn)行標(biāo)注，復(fù)試時重點考察。,六、如何成為一名專業(yè)的面試官,公司,HR,的核心競爭力,成為醫(yī)藥行業(yè)圈內(nèi)人士；,成為用人部門人力資源顧問。,怎樣成為專業(yè)的招聘人員：,能像獵頭一樣找到人才，能像測評專家一樣甄選合適的人才；,豐富的人生閱歷；（,讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；,閱人無數(shù)不如高人指路；高人指路不如面壁頓悟。）,在你負(fù)責(zé)的工作領(lǐng)域里面比你的上司更專業(yè)。,六、如何成為一名專業(yè)的面試官,專業(yè)面試官的勝任特征：,1,、善意、親和，對人的關(guān)注,2,、理性、情緒穩(wěn)定，沒有強烈的好惡,3,、情緒互動能力強,4,、熟悉招聘職位的工作流程,5,、對勝任特征的充分理解,6,、非語言溝通能力,7,、人才測評及崗位測評技能,8,、認(rèn)識心理學(xué)和組織心理學(xué)知識,9,、人性因素心理學(xué)知識,六、如何成為一名專業(yè)的面試官,如何成長為一名專業(yè)的面試官：,1,、學(xué)習(xí)人力資源管理（尋