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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,如何做一名渠道開拓高手,市場部,20,16,年,11,月2日,1,1、渠道客戶是企業(yè)的資產(chǎn)嗎？,2,、為什么要不停的開發(fā)新渠道客戶？,3,、如何有效的開發(fā)新渠道客戶？,4,、如何處理開發(fā)新渠道客戶與維護(hù)老渠道客戶的關(guān)系？,5,、渠道客戶維護(hù)有技巧嗎？,2,目錄,忠誠的渠道客戶是企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，為了最大限度地獲得并保持渠道新客戶資源，應(yīng)該對渠道客戶進(jìn)行科學(xué)的管理，將從以下三方面進(jìn)行探討：,開發(fā)新渠道客戶的意義；,如何做好

2、渠道關(guān)系的維護(hù)工作？,商務(wù)談判技巧與禮儀規(guī)范,3,一、開發(fā)新渠道客戶的意義,銷售業(yè)績=渠道點(diǎn)數(shù)量渠道點(diǎn)平均章量,=（新渠道數(shù)量+老渠道數(shù)量）,渠道點(diǎn)平均章量,由上可知，提高銷售業(yè)績至少有兩種方法：,1、提高現(xiàn)有渠道點(diǎn)章量 擴(kuò)大管制類入網(wǎng)產(chǎn)品占有率，縱向渠道的挖掘。,2、增加新渠道數(shù)量 擴(kuò)大市場占有率，橫向渠道的擴(kuò)張。,4,增加新渠道數(shù)量要做到，從拜訪客戶對象、拜訪次數(shù)、面談時(shí)間、面談對象、結(jié)果到實(shí)際拜訪數(shù)量、實(shí)際面談數(shù)量的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，看今后如何對策。,開發(fā)新渠道的管理六要點(diǎn)：,1、指定專人開發(fā)新渠道；,2、對潛在的渠道進(jìn)行市場調(diào)查；,3、設(shè)定渠道開發(fā)期限；,4、設(shè)定渠道開發(fā)條件；,5、公司領(lǐng)導(dǎo)的

3、鼎力協(xié)助；,6、相關(guān)部門的配合,5,二、渠道關(guān)系的維系,本質(zhì)上，提供,“,優(yōu)質(zhì)服務(wù),”,就是為了做好,“,維系客戶,”,的工作。主要是指市場拓展人員及客服人員與客戶之間的情感與信息溝通，這種溝通是好的服務(wù)的主體，溝通服務(wù)工作是否到位，是否做的圓滿，主要看是否充分做到了優(yōu)良的渠道關(guān)系維系工作：,1、聯(lián)絡(luò)感情,（1）、拜訪,（2）、電話或短信聯(lián)絡(luò)；,（3）、贈(zèng)送紀(jì)念品,2、收集信息,（1）、客戶信息的收集與情況的了解；,（2）、競爭對手的情況了解，包括產(chǎn)品、價(jià)格等。,6,公司的管制類印章，渠道有三種：,A,我司的經(jīng)營形式大多是通過在公安、工商、行政服務(wù)大廳的職能體系內(nèi)，設(shè)立渠道窗口，建立業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)關(guān)

4、系，是讓職能部門的人員幫助我們來實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)績目標(biāo)，是通過他們的業(yè)務(wù)通道起到扎口印章生成的主要來源；,B,我司另一方面，是在職能部門的窗口，直接面對客戶形成一個(gè)良性的、能向客戶介紹印章入網(wǎng)、章材、價(jià)格的主動(dòng)優(yōu)勢，自主的產(chǎn)生業(yè)務(wù)，保證扎口率；,還有一方面，是與刻企的合作，通過他們在各地區(qū)有特行資質(zhì)、有店面、有當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，與我司建立利益共享，通過我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢來換取他們更多的章量來源。,三種渠道類型：,7,公司的主體業(yè)務(wù)來源接觸的是哪些客戶關(guān)系？,A、,公安：局長、分管治安副局長、治安支隊(duì)支隊(duì)長、治安大隊(duì)大隊(duì)長、,教導(dǎo)員、分管治安場所科科長；,B、,工商：局長、分管注冊副局長、注冊科科長（主任

5、）、咨詢中心主,任、窗口人員；,C、,行政審批中心：秘書長（由政府派出）、分管業(yè)務(wù)處處長、稽查科,科長、辦公室主任、副主任；,D、,刻企：有資質(zhì)、特行證的當(dāng)?shù)乜套制髽I(yè)；,E、,政府：市委書記、市長、副市長、秘書長、區(qū)長、分管行審中心的,主任,8,公司的主體業(yè)務(wù)來源需應(yīng)對的不同層級人員的客戶關(guān)系,總經(jīng)理、市場拓展總監(jiān)、副總監(jiān),政府：市委書記、市長、副市長、區(qū)長；,公安：局長、分管治安副局長、治安支隊(duì)支隊(duì)長；,工商：局長、分管注冊副局長；,行審：秘書長、分管業(yè)務(wù)處處長；,區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場主管,政府：分管行審中心的主任；,公安：治安支隊(duì)支隊(duì)長、治安大隊(duì)大隊(duì)長、教導(dǎo)員、,分管治安場所科科長；

6、,工商：注冊科科長（主任）、咨詢中心主任；,行審：稽查科科長、辦公室主任、副主任；,刻企人員,客服主管、客服人員,渠道窗口人員,9,三、商務(wù)談判技巧、及禮儀規(guī)范,1,、要注意外在形象：,聰明的人都知道,“,以貌取人,”,，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰不別眼相看呢？第一印象很重要！只有在對方認(rèn)同你和接受你的時(shí)候，,你才能順利進(jìn)入對方的世界，并,應(yīng)付自如的與對方周旋和交往，,從而把自己的事情辦成和辦好！,10,2,、要注意內(nèi)在素質(zhì)：,能不能把事情辦成和辦好，光有一個(gè)整潔高雅的外表是不夠的，所以要想真正學(xué)會(huì)辦事，必須努力提高自己的素質(zhì)，自卑者敗，自信者強(qiáng)！雖然我們可能為了開拓渠道而去拜訪政府官

7、員、公務(wù)員，而且像是有求于他們，不過我們應(yīng)該要意識(shí)到，他們是被動(dòng)的，我們才是主動(dòng)的，因?yàn)槲覀兪呛艽蟮慕?jīng)營公司，出錢的是我們，他不行還有別人呀！,所以我們要在談判過程中，不卑不亢，學(xué)會(huì)控制住自己的情感，學(xué)會(huì)忍讓、有耐心和對待冷遇，不怕失敗。談判要因人而宜，傲慢無理的人多半是缺乏真心實(shí)意的，最好在不得罪對方的情況下，言辭盡可能簡潔。自私自利的人，他們凡事把自己的利益擺在前頭，如果讓他做一些對自己無利的事，他們是斷不會(huì)考慮的，所以我們要順?biāo)浦邸⑼镀渌茫诓贿`反公司利益，為公司爭取最大利益的情況下，滿足他所強(qiáng)調(diào)的利益，自然談判就會(huì)成功。還有一些死板的人，這就需要我們花些時(shí)間，仔細(xì)觀察，注意他的一舉

8、一動(dòng)，從他的言行中，尋找他所關(guān)心的事，感興趣的事，讓他充分表達(dá)他的意見和看法，迅速和我們能達(dá)到共識(shí)，這樣離成功也就不會(huì)太遠(yuǎn)了！,11,3,、要講究語言藝術(shù)：,要想把事情辦好，就要學(xué)會(huì)說話！話說的好聽，說的到位，對方易于接受你提出的條件和要求。否則，說話不分對象場合，不知深淺，不懂分寸技巧，即便是一件很簡單的事，也可能會(huì)因此而辦砸。所以我們與客戶洽談的時(shí)候要多說一些贊美的話和恭維的話。學(xué)會(huì)套近乎，遇到冷場時(shí)要沒話找話，用輕松幽默的玩笑話說實(shí)事，繞彎子套對方的話，用虛話套實(shí)話，,這樣才會(huì)避免談判陷入僵局，為以后成功,打好基礎(chǔ)。,12,4,、要講究進(jìn)退技巧：,“,進(jìn),“,是我們公司的總趨勢和大方向，但只知強(qiáng)進(jìn)卻不是最佳期謀劃。有時(shí)由于多方面原因，需要適當(dāng)退一退，方可謀求更長遠(yuǎn)的,“,進(jìn),”,。所以想辦大事者要善于掩藏自己的真實(shí)意圖，不要讓對方看出我們勢在必得，總讓他們感覺到我們的渠道很多，這樣才會(huì)使我們在談判中爭取更大的主動(dòng)。這種情況下，進(jìn)是目標(biāo)，退是手段。所以不論為什么事應(yīng)該留有余地，以便進(jìn)退自如?？傊谧非罄鏁r(shí)，要考慮失敗的一面，兩者兼顧方能周全。在不損失公司利益基礎(chǔ)上，用最大的努力最好的結(jié)果。,13,通力合作，共同努力！,謝謝大家！,14,