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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),*,*,理制度,起重機(jī)風(fēng)險(xiǎn)控制部 章泉,2011,年,2024/12/12,0,1,目 錄,

2、第一章 逾期貨款管理架構(gòu),3,第二章 逾期數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí),6,第三章 集團(tuán)逾期貨款管理體系及相關(guān)制度,15,2024/12/12,1,2,三一集團(tuán),泵送,汽車,起重機(jī),路機(jī),港機(jī),上海,科技,三一,重裝,北京,樁機(jī),昆機(jī),重機(jī),經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,總部,營(yíng)銷,管理部,風(fēng)險(xiǎn),控制部,逾期風(fēng)險(xiǎn),控制部,融資,管理部,法務(wù)部,支持、評(píng)價(jià)、監(jiān)控,分,公,司,分,公,司,經(jīng),銷,商,經(jīng),銷,商,業(yè)務(wù),一部,業(yè)務(wù),二部,業(yè)務(wù),三部,業(yè)務(wù),四部,一、集團(tuán)逾期風(fēng)險(xiǎn)控制組織架構(gòu),法,務(wù),部,研,究,院,財(cái),務(wù),部,服,務(wù),部,上海,新利恒,2,起重機(jī)總經(jīng)理,研究院,營(yíng)銷公司,財(cái)務(wù)部,風(fēng)險(xiǎn)控制部,營(yíng)銷管理部,市場(chǎng)部,代理商發(fā)

3、展部,大客戶部,服務(wù)部,逾期管理科,風(fēng)險(xiǎn)管理科,法務(wù)部,3,4,二、逾期數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識(shí),分期,按揭,融資租賃,起重機(jī)在外貨款表（1個(gè)),全款銷售逾期,分期銷售逾期,融資銷售首付分期逾期,中發(fā)按揭,三一金融,中宏租賃,康富租賃,對(duì)應(yīng)名稱的逾期表（4個(gè)）,起重機(jī)財(cái)務(wù)部,三一金融財(cái)務(wù)部,融資管理部,5,中發(fā)按揭表逾期表,每月22日提供，每月只提供一次,月末最后一個(gè)工作日根據(jù)不同銀行的要求進(jìn)行墊付,墊付款必須還到中發(fā)對(duì)公賬號(hào),6,三一金融逾期表,每月15日提供，每天提供一次,從25日開始計(jì)算逾期罰息,每月必須墊清,7,每月15日提供第一次，15日之后每?jī)商焯峁┮淮?部分銀行必須足額才能扣款,中宏融資租賃

4、逾期表,康富融資逾期表,每月20日提供第一次，25日之后每天提供一次,每月有較多的待查款需核對(duì),8,在外貨款表,每月提供一次，即月初7日之前定表,每一筆銷售均有完整的記錄，包括退車,數(shù)據(jù)龐大、復(fù)雜,9,三、事業(yè)部風(fēng)控體系及制度,流程,責(zé)任主體,風(fēng)控閘門,營(yíng)銷代表,資信調(diào)查,客戶,選擇,風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)信用經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理,授信管理,商務(wù)條件確認(rèn),風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)信用經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理,合同評(píng)審,合同,審批,產(chǎn)品經(jīng)理,發(fā)貨控制,銷售發(fā)貨,營(yíng)銷代表,融資經(jīng)理,權(quán)證管理,權(quán)證抵押,營(yíng)銷代表,財(cái)務(wù)部,貨款管理,在外貨款管理,賬目管理,營(yíng)銷代表,融資經(jīng)理,過(guò)程問(wèn)責(zé),一戶一策,逾期管理,營(yíng)銷代表,專職催款,GPS,鎖機(jī),大案要案,

5、訴訟拖機(jī),催收及清欠,事前,事中,事后,全過(guò)程管理,事前：,通過(guò)資信調(diào)查探求調(diào)查客戶的事實(shí)和真相，借以判斷其信用的優(yōu)劣，并作為是否決定授予信用的重要依據(jù)，資信調(diào)查結(jié)果與合同評(píng)審掛鉤,（核心制度流程：,客戶信用考察制度,、,授信管理制度,、,銷售意向評(píng)審管理制度,）；,事中：,主機(jī)發(fā)貨評(píng)審并組織發(fā)貨，完成設(shè)備相關(guān)權(quán)證的辦理和管理，監(jiān)控在外貨款情況,（核心制度流程：,主機(jī)發(fā)貨評(píng)審管理制度,、,融資業(yè)務(wù)權(quán)證管理制度,、,在外貨款管理制度,）；,事后：,出現(xiàn)逾期貨款，利用一戶一策工具了解客戶逾期原因，掌握催收責(zé)任人的催收計(jì)劃，通過(guò)早期逾期、首付逾期問(wèn)責(zé)手段，督促事業(yè)部、分公司、催收責(zé)任人消除逾期；后期

6、通過(guò),GPS,鎖機(jī)、訴訟拖機(jī)手段回收貨款，對(duì)于金額大、賬齡長(zhǎng)的逾期，啟用集團(tuán)大案要案管理機(jī)制，每單責(zé)任到人，重點(diǎn)跟進(jìn)，限期解決,（核心制度流程：,問(wèn)責(zé)制,、,一戶一策管理制度,、,GPS,解鎖機(jī)管理制度,、,大案要案管理制度,）。,10,11,三一集團(tuán),泵送,汽車,起重機(jī),路機(jī),港機(jī),上海,科技,三一,重裝,北京,樁機(jī),昆機(jī),重機(jī),經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,總部,營(yíng)銷,管理部,風(fēng)險(xiǎn),控制部,逾期風(fēng)險(xiǎn),控制部,融資,管理部,法務(wù)部,支持、評(píng)價(jià)、監(jiān)控,分,公,司,分,公,司,經(jīng),銷,商,經(jīng),銷,商,業(yè)務(wù),一部,業(yè)務(wù),二部,業(yè)務(wù),三部,業(yè)務(wù),四部,一、集團(tuán)逾期風(fēng)險(xiǎn)控制組織架構(gòu),法,務(wù),部,研,究,院,財(cái),務(wù),部,服

7、,務(wù),部,上海,新利恒,控制要點(diǎn)：,營(yíng)銷代表和信審員進(jìn)行兩級(jí)信審，淘汰劣質(zhì)客戶,具體步驟：,1,、資料收集：收集客戶資料，并驗(yàn)證資料的真實(shí)性、合法性。,2,、資信調(diào)查：實(shí)地到客戶住所、公司走訪，填寫,資信調(diào)查表,。,3,、資信評(píng)分、信用考察報(bào)告：依據(jù),客戶資信評(píng)分卡,對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)分，并提交,意向客戶資信考察報(bào)告,。,控制要點(diǎn)：,通過(guò)商務(wù)條件的松緊程度調(diào)節(jié)來(lái)控制債權(quán)逾期風(fēng)險(xiǎn)；,具體步驟：,1,、資格審核、客戶信用分析：區(qū)域融資經(jīng)理、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)專干對(duì)客戶進(jìn)行初審，分公司經(jīng)理簽字確認(rèn)；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶要求增加必要的附加條件，如保證金、反擔(dān)保等。,2,、客戶資料信息庫(kù)：建立客戶資料信息庫(kù)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶動(dòng)向

8、；貨款管理專干負(fù)責(zé)日常維護(hù)。,控制要點(diǎn)：,防止陰陽(yáng)合同，嚴(yán)審合同附加條款。,具體步驟：,1,、評(píng)審：合同意向評(píng)審。,2,、信用違約記錄檔案：風(fēng)險(xiǎn)控制部每月填報(bào),信用違約記錄檔案,。,3,、客戶群監(jiān)督：定期更新客戶資信材料，建立事業(yè)部客戶信息平臺(tái),營(yíng)銷代表,/,融資經(jīng)理,信用審查,分公司經(jīng)理,/,區(qū)域融資經(jīng)理,/,區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)專干,融資管理部,/營(yíng)銷管理部,/風(fēng)險(xiǎn)控制部,（一）事前控制（,主要手段：客戶資信調(diào)查、合同評(píng)審、授信管理,）,客戶選擇,信用銷售確認(rèn),合同,審批,控制要點(diǎn)：,1,、收集客戶資信材料，真實(shí)填報(bào)；,2,、客戶資信評(píng)分卡的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)，符合事業(yè)部客戶特征；,3,、資信調(diào)查結(jié)果與合同

9、評(píng)審掛鉤；,4,、風(fēng)險(xiǎn)控制部對(duì)銷售合同有否單權(quán)。,通過(guò)客戶資信調(diào)查，判斷其信用優(yōu)劣，淘汰劣質(zhì)客戶，源頭控制是控制企業(yè)總體風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，做好銷售前期的信用考察可避免,70,的債權(quán)逾期。,1,、資信調(diào)查與合同評(píng)審,控制要點(diǎn)：,1.,授信政策須穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合，即一定時(shí)期內(nèi)基本不變，同時(shí)應(yīng)視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)作適時(shí)調(diào)整；,2.,建立一套自上而下的科學(xué)有效的授信管理制度，各司其責(zé)，嚴(yán)防管控不足和管控過(guò)度,。,2,、授信管理,分公司層面,事業(yè)部層面,營(yíng)銷代表,對(duì)分公司,/,代理商,/,經(jīng)銷商授信,事業(yè)部按照區(qū)域銷售規(guī)模和逾期貨款指標(biāo)制定信用標(biāo)準(zhǔn)，與分公司,/,經(jīng)銷商,/,代理商的賒銷額度、樣機(jī)供應(yīng)、供貨條件

10、掛鉤；,考量指標(biāo),區(qū)域銷售逾期率,逾期及到期回款率,區(qū)域內(nèi)大案要案結(jié)清率,區(qū)域內(nèi)釘子戶結(jié)清率,通過(guò)合同質(zhì)量排名對(duì)營(yíng)銷代表設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)，與營(yíng)銷代表借款額度、承諾能力掛鉤；,納入黑名單的營(yíng)銷代表提高成交條件要求；,考量指標(biāo),營(yíng)銷代表已銷售訂單的平均首付比率；,逾期及到期回款率；,已銷售訂單的毛利率。,對(duì)營(yíng)銷代表授信,對(duì)客戶授信,通過(guò)客戶資信評(píng)級(jí)指標(biāo)對(duì)不同付款方式的客戶給予首付比例調(diào)整和優(yōu)惠,納入黑名單的客戶提高成交條件要求。,考量指標(biāo),根據(jù),資信評(píng)分表,測(cè)評(píng)除的客戶資信等級(jí),A/B/C/D,；,黑名單客戶界定條件見(jiàn),集團(tuán)黑名單客戶管理,制度針對(duì)客戶、分公司,/,代理商,/,經(jīng)銷商以及營(yíng)銷代表的信用

11、標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于不同信用風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象，給予差異化的信用額度、包括成交條件、優(yōu)先發(fā)貨等。,事業(yè)部,發(fā)貨審批,權(quán)證管理,在外貨款監(jiān)管,分公司,經(jīng)銷商,代理商,發(fā)貨審核,權(quán)證流轉(zhuǎn),應(yīng)收賬款管理,營(yíng)銷代表,發(fā)貨申請(qǐng),權(quán)證使用,在外貨款一戶一“冊(cè)”,事中控制體現(xiàn)在合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，事業(yè)部組織發(fā)貨、相關(guān)權(quán)證辦理以及在外貨款監(jiān)管整個(gè)過(guò)程。,二、事中控制（,主要手段：,發(fā)貨控制 權(quán)證管理 應(yīng)收賬款管理,）,事業(yè)部、集團(tuán),管理部、業(yè)務(wù)部,分公司,銷售合同意向評(píng)審,每月按照,5:1,的比例對(duì)信用可控客戶進(jìn)行復(fù)審。,關(guān)注客戶信息的真實(shí)性。,了解客戶首付資金來(lái)源。,客戶工程情況（至少未來(lái)一個(gè)月）。,合同發(fā)貨意向評(píng)審,營(yíng)銷管理部

12、產(chǎn)品經(jīng)理評(píng)審合同首付情況、銷售條件、合同及附件的完整性。,營(yíng)銷管理部信用經(jīng)理評(píng)審客戶資信條件（是否有逾期、是否為黑名單客戶）。,營(yíng)銷管理部長(zhǎng)審核特殊合同訂單。,評(píng)審決策和結(jié)果反饋,營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批分期訂單。,(,按揭、融資租賃訂單,),經(jīng)營(yíng)計(jì)劃總部營(yíng)銷總監(jiān)審批融資訂單。,事業(yè)部總經(jīng)理最終審批。,反饋信息。,1,、發(fā)貨控制,控制要點(diǎn)：,1,、發(fā)貨前首付款必須,100%,到位；,2,、對(duì)分公司,/,經(jīng)銷商,/,代理商首付特批發(fā)貨的比例進(jìn)行控制，特批比例嚴(yán)格控制在當(dāng)月新銷售訂單的,2%,以下；,3,、旺季時(shí)根據(jù)客戶授信額度、成交條件優(yōu)先順序決定發(fā)貨的順序；對(duì)于超出授信額度的客戶，必須全款購(gòu)買設(shè)備。

13、,控制要點(diǎn)：,1.,權(quán)證管理的各個(gè)環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格按照書面交接的原則進(jìn)行；,2.,權(quán)證管理分工、責(zé)任明確，統(tǒng)籌管理，每月進(jìn)行清理、通報(bào)和考核，確保流轉(zhuǎn)通暢，風(fēng)險(xiǎn)可控。,分公司層面,事業(yè)部層面,營(yíng)銷代表,1,、發(fā)貨評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，事業(yè)部營(yíng)銷管理部權(quán)證專干在,3,日內(nèi)將權(quán)證（或復(fù)印件）移交至融資支持專干。,2,、融資支持專干保留和維護(hù)權(quán)證信息，并確認(rèn)權(quán)證下一步去向（直接歸檔、郵寄至區(qū)域、隨車發(fā)出或借出）,3,、按揭經(jīng)理協(xié)助客戶辦理抵押登記和貸款業(yè)務(wù)。,權(quán)證管理,1,、貸款發(fā)放后設(shè)備類產(chǎn)品的權(quán)證原則上不允許外借。,2,、車輛類產(chǎn)品由營(yíng)銷代表提交借用權(quán)證申請(qǐng)，審批后借出權(quán)證。,3,、從放款之日起,30,天內(nèi)借

14、出權(quán)證辦理好上牌手續(xù)，并將發(fā)票、車輛登記證書等權(quán)證交換按揭經(jīng)理，辦理抵押登記手續(xù)。（特殊情況申請(qǐng)延期）,4,、從放款之日起,60,天之內(nèi)，必須辦理好抵押登記手續(xù)后將相應(yīng)權(quán)證入庫(kù)銀行或公司相關(guān)責(zé)任人。,權(quán)證流轉(zhuǎn),1,、客戶在結(jié)清銀行款項(xiàng)后，提交結(jié)清退還權(quán)證申請(qǐng)。,2,、財(cái)務(wù)和信用經(jīng)理對(duì)結(jié)清退還權(quán)證申請(qǐng)進(jìn)行審核，確?？蛻粢褜y行貸款結(jié)清，同時(shí)在公司不欠任何款項(xiàng)。（如款項(xiàng)未結(jié)清審核不能通過(guò)）,3,、辦理權(quán)證出庫(kù)及退還權(quán)證交接手續(xù)。,4,、退還權(quán)證給客戶。,權(quán)證使用,2,、權(quán)證管理,3,、在外貨款管理,天數(shù),程 序,1,、營(yíng)銷代表,/,融資經(jīng)理、分公司,/,代理商財(cái)務(wù)每月對(duì)客戶進(jìn)行電話對(duì)帳，每季進(jìn)行一

15、次書面對(duì)帳，由相應(yīng)催收責(zé)任人與客戶核對(duì)后再向事業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)控制部反饋對(duì)賬結(jié)果；,2,、到期款項(xiàng)及逾期,1-3,期，由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)催收；逾期,4-6,期，由專職催款員負(fù)責(zé)催收；逾期,7-12,期，由事業(yè)部法務(wù)人員負(fù)責(zé)催收；逾期,18,期以上，由集團(tuán)法制人員負(fù)責(zé)催收；,3,、如果達(dá)到移交條件但要求不轉(zhuǎn)的貨款，由分公司書面提交不移交特批申請(qǐng)，必須明確承諾貨款收回期限，由風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)、營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批，暫緩時(shí)限不得超過(guò)三個(gè)月。,17,三、事后控制（,主要手段：一戶一策、,GPS,鎖機(jī)、大案要案管理,）,1-3,期,4-6,期,7-18,期,分公司,經(jīng)銷商,代理商,1,、分公司經(jīng)理下達(dá)催收任務(wù)、制定回款計(jì)劃并

16、考核,2,、匯總并上報(bào)一戶一策,3,、提報(bào),GPS,鎖機(jī)清單,1,、分公司經(jīng)理上門催收,2,、推動(dòng),GPS,鎖機(jī)應(yīng)用，下發(fā)鎖機(jī)提示函,1,、下發(fā)拖機(jī)任務(wù),2,、拖機(jī),3,、準(zhǔn)備訴訟,催收,責(zé)任人,1,、短信、電話催收,2,、上門催收并對(duì)客戶進(jìn)行早期還款教育,3,、判斷客戶逾期原因并提出催收措施,4,、及時(shí)填報(bào)一戶一策,5,、主動(dòng)申請(qǐng),GPS,鎖機(jī),1,、專職催款員上門催收；,2,、下發(fā)逾期通知書,3,、宣貫債權(quán)觀念,1,、法制催款員上門催收,2,、確定車輛行蹤，配合拖機(jī)行動(dòng),3,、發(fā)送律師函,4,、提交訴訟申請(qǐng),1,、法制催款員上門催收,2,、確定車輛行蹤，配合拖機(jī)行動(dòng),3,、發(fā)送律師函,4,、提交訴訟申請(qǐng),事業(yè)部,1,、對(duì)各分公司下達(dá)早期逾期提示書；,2,、按戶統(tǒng)計(jì)分析貨款逾期情況,3,、對(duì)各區(qū)域早期逾期進(jìn)行考核,4,、積極開展對(duì)賬,1,、事業(yè)部區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)上門催收,2,、,GPS,批量鎖機(jī)、及時(shí)解鎖,1,、轉(zhuǎn)事業(yè)部法制催收,2,、納入集團(tuán)大案要案、釘子戶管理范疇,3,、區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)上門催收,1,、主動(dòng)移交集團(tuán)法務(wù)部,2,、起訴,3,、申請(qǐng)保全,4,、平帳,主體,18,期以上,1,、