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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,*,理制度,起重機風(fēng)險控制部 章泉,2011,年,2024/12/12,0,1,目 錄,

2、第一章 逾期貨款管理架構(gòu),3,第二章 逾期數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識,6,第三章 集團逾期貨款管理體系及相關(guān)制度,15,2024/12/12,1,2,三一集團,泵送,汽車,起重機,路機,港機,上海,科技,三一,重裝,北京,樁機,昆機,重機,經(jīng)營計劃,總部,營銷,管理部,風(fēng)險,控制部,逾期風(fēng)險,控制部,融資,管理部,法務(wù)部,支持、評價、監(jiān)控,分,公,司,分,公,司,經(jīng),銷,商,經(jīng),銷,商,業(yè)務(wù),一部,業(yè)務(wù),二部,業(yè)務(wù),三部,業(yè)務(wù),四部,一、集團逾期風(fēng)險控制組織架構(gòu),法,務(wù),部,研,究,院,財,務(wù),部,服,務(wù),部,上海,新利恒,2,起重機總經(jīng)理,研究院,營銷公司,財務(wù)部,風(fēng)險控制部,營銷管理部,市場部,代理商發(fā)

3、展部,大客戶部,服務(wù)部,逾期管理科,風(fēng)險管理科,法務(wù)部,3,4,二、逾期數(shù)據(jù)基礎(chǔ)知識,分期,按揭,融資租賃,起重機在外貨款表（1個),全款銷售逾期,分期銷售逾期,融資銷售首付分期逾期,中發(fā)按揭,三一金融,中宏租賃,康富租賃,對應(yīng)名稱的逾期表（4個）,起重機財務(wù)部,三一金融財務(wù)部,融資管理部,5,中發(fā)按揭表逾期表,每月22日提供，每月只提供一次,月末最后一個工作日根據(jù)不同銀行的要求進行墊付,墊付款必須還到中發(fā)對公賬號,6,三一金融逾期表,每月15日提供，每天提供一次,從25日開始計算逾期罰息,每月必須墊清,7,每月15日提供第一次，15日之后每兩天提供一次,部分銀行必須足額才能扣款,中宏融資租賃

4、逾期表,康富融資逾期表,每月20日提供第一次，25日之后每天提供一次,每月有較多的待查款需核對,8,在外貨款表,每月提供一次，即月初7日之前定表,每一筆銷售均有完整的記錄，包括退車,數(shù)據(jù)龐大、復(fù)雜,9,三、事業(yè)部風(fēng)控體系及制度,流程,責(zé)任主體,風(fēng)控閘門,營銷代表,資信調(diào)查,客戶,選擇,風(fēng)險總監(jiān)信用經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理,授信管理,商務(wù)條件確認,風(fēng)險總監(jiān)信用經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理,合同評審,合同,審批,產(chǎn)品經(jīng)理,發(fā)貨控制,銷售發(fā)貨,營銷代表,融資經(jīng)理,權(quán)證管理,權(quán)證抵押,營銷代表,財務(wù)部,貨款管理,在外貨款管理,賬目管理,營銷代表,融資經(jīng)理,過程問責(zé),一戶一策,逾期管理,營銷代表,專職催款,GPS,鎖機,大案要案,

5、訴訟拖機,催收及清欠,事前,事中,事后,全過程管理,事前：,通過資信調(diào)查探求調(diào)查客戶的事實和真相，借以判斷其信用的優(yōu)劣，并作為是否決定授予信用的重要依據(jù)，資信調(diào)查結(jié)果與合同評審掛鉤,（核心制度流程：,客戶信用考察制度,、,授信管理制度,、,銷售意向評審管理制度,）；,事中：,主機發(fā)貨評審并組織發(fā)貨，完成設(shè)備相關(guān)權(quán)證的辦理和管理，監(jiān)控在外貨款情況,（核心制度流程：,主機發(fā)貨評審管理制度,、,融資業(yè)務(wù)權(quán)證管理制度,、,在外貨款管理制度,）；,事后：,出現(xiàn)逾期貨款，利用一戶一策工具了解客戶逾期原因，掌握催收責(zé)任人的催收計劃，通過早期逾期、首付逾期問責(zé)手段，督促事業(yè)部、分公司、催收責(zé)任人消除逾期；后期

6、通過,GPS,鎖機、訴訟拖機手段回收貨款，對于金額大、賬齡長的逾期，啟用集團大案要案管理機制，每單責(zé)任到人，重點跟進，限期解決,（核心制度流程：,問責(zé)制,、,一戶一策管理制度,、,GPS,解鎖機管理制度,、,大案要案管理制度,）。,10,11,三一集團,泵送,汽車,起重機,路機,港機,上海,科技,三一,重裝,北京,樁機,昆機,重機,經(jīng)營計劃,總部,營銷,管理部,風(fēng)險,控制部,逾期風(fēng)險,控制部,融資,管理部,法務(wù)部,支持、評價、監(jiān)控,分,公,司,分,公,司,經(jīng),銷,商,經(jīng),銷,商,業(yè)務(wù),一部,業(yè)務(wù),二部,業(yè)務(wù),三部,業(yè)務(wù),四部,一、集團逾期風(fēng)險控制組織架構(gòu),法,務(wù),部,研,究,院,財,務(wù),部,服

7、,務(wù),部,上海,新利恒,控制要點：,營銷代表和信審員進行兩級信審，淘汰劣質(zhì)客戶,具體步驟：,1,、資料收集：收集客戶資料，并驗證資料的真實性、合法性。,2,、資信調(diào)查：實地到客戶住所、公司走訪，填寫,資信調(diào)查表,。,3,、資信評分、信用考察報告：依據(jù),客戶資信評分卡,對客戶進行綜合評分，并提交,意向客戶資信考察報告,。,控制要點：,通過商務(wù)條件的松緊程度調(diào)節(jié)來控制債權(quán)逾期風(fēng)險；,具體步驟：,1,、資格審核、客戶信用分析：區(qū)域融資經(jīng)理、區(qū)域風(fēng)險專干對客戶進行初審，分公司經(jīng)理簽字確認；對風(fēng)險客戶要求增加必要的附加條件，如保證金、反擔(dān)保等。,2,、客戶資料信息庫：建立客戶資料信息庫，實時跟進客戶動向

8、；貨款管理專干負責(zé)日常維護。,控制要點：,防止陰陽合同，嚴審合同附加條款。,具體步驟：,1,、評審：合同意向評審。,2,、信用違約記錄檔案：風(fēng)險控制部每月填報,信用違約記錄檔案,。,3,、客戶群監(jiān)督：定期更新客戶資信材料，建立事業(yè)部客戶信息平臺,營銷代表,/,融資經(jīng)理,信用審查,分公司經(jīng)理,/,區(qū)域融資經(jīng)理,/,區(qū)域風(fēng)險專干,融資管理部,/營銷管理部,/風(fēng)險控制部,（一）事前控制（,主要手段：客戶資信調(diào)查、合同評審、授信管理,）,客戶選擇,信用銷售確認,合同,審批,控制要點：,1,、收集客戶資信材料，真實填報；,2,、客戶資信評分卡的評分標準科學(xué)，符合事業(yè)部客戶特征；,3,、資信調(diào)查結(jié)果與合同

9、評審掛鉤；,4,、風(fēng)險控制部對銷售合同有否單權(quán)。,通過客戶資信調(diào)查，判斷其信用優(yōu)劣，淘汰劣質(zhì)客戶，源頭控制是控制企業(yè)總體風(fēng)險的主要手段，做好銷售前期的信用考察可避免,70,的債權(quán)逾期。,1,、資信調(diào)查與合同評審,控制要點：,1.,授信政策須穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合，即一定時期內(nèi)基本不變，同時應(yīng)視市場競爭作適時調(diào)整；,2.,建立一套自上而下的科學(xué)有效的授信管理制度，各司其責(zé)，嚴防管控不足和管控過度,。,2,、授信管理,分公司層面,事業(yè)部層面,營銷代表,對分公司,/,代理商,/,經(jīng)銷商授信,事業(yè)部按照區(qū)域銷售規(guī)模和逾期貨款指標制定信用標準，與分公司,/,經(jīng)銷商,/,代理商的賒銷額度、樣機供應(yīng)、供貨條件

10、掛鉤；,考量指標,區(qū)域銷售逾期率,逾期及到期回款率,區(qū)域內(nèi)大案要案結(jié)清率,區(qū)域內(nèi)釘子戶結(jié)清率,通過合同質(zhì)量排名對營銷代表設(shè)定信用標準，與營銷代表借款額度、承諾能力掛鉤；,納入黑名單的營銷代表提高成交條件要求；,考量指標,營銷代表已銷售訂單的平均首付比率；,逾期及到期回款率；,已銷售訂單的毛利率。,對營銷代表授信,對客戶授信,通過客戶資信評級指標對不同付款方式的客戶給予首付比例調(diào)整和優(yōu)惠,納入黑名單的客戶提高成交條件要求。,考量指標,根據(jù),資信評分表,測評除的客戶資信等級,A/B/C/D,；,黑名單客戶界定條件見,集團黑名單客戶管理,制度針對客戶、分公司,/,代理商,/,經(jīng)銷商以及營銷代表的信用

11、標準，對于不同信用風(fēng)險的對象，給予差異化的信用額度、包括成交條件、優(yōu)先發(fā)貨等。,事業(yè)部,發(fā)貨審批,權(quán)證管理,在外貨款監(jiān)管,分公司,經(jīng)銷商,代理商,發(fā)貨審核,權(quán)證流轉(zhuǎn),應(yīng)收賬款管理,營銷代表,發(fā)貨申請,權(quán)證使用,在外貨款一戶一“冊”,事中控制體現(xiàn)在合同評審?fù)ㄟ^后，事業(yè)部組織發(fā)貨、相關(guān)權(quán)證辦理以及在外貨款監(jiān)管整個過程。,二、事中控制（,主要手段：,發(fā)貨控制 權(quán)證管理 應(yīng)收賬款管理,）,事業(yè)部、集團,管理部、業(yè)務(wù)部,分公司,銷售合同意向評審,每月按照,5:1,的比例對信用可控客戶進行復(fù)審。,關(guān)注客戶信息的真實性。,了解客戶首付資金來源。,客戶工程情況（至少未來一個月）。,合同發(fā)貨意向評審,營銷管理部

12、產(chǎn)品經(jīng)理評審合同首付情況、銷售條件、合同及附件的完整性。,營銷管理部信用經(jīng)理評審客戶資信條件（是否有逾期、是否為黑名單客戶）。,營銷管理部長審核特殊合同訂單。,評審決策和結(jié)果反饋,營銷公司總經(jīng)理審批分期訂單。,(,按揭、融資租賃訂單,),經(jīng)營計劃總部營銷總監(jiān)審批融資訂單。,事業(yè)部總經(jīng)理最終審批。,反饋信息。,1,、發(fā)貨控制,控制要點：,1,、發(fā)貨前首付款必須,100%,到位；,2,、對分公司,/,經(jīng)銷商,/,代理商首付特批發(fā)貨的比例進行控制，特批比例嚴格控制在當(dāng)月新銷售訂單的,2%,以下；,3,、旺季時根據(jù)客戶授信額度、成交條件優(yōu)先順序決定發(fā)貨的順序；對于超出授信額度的客戶，必須全款購買設(shè)備。

13、,控制要點：,1.,權(quán)證管理的各個環(huán)節(jié)必須嚴格按照書面交接的原則進行；,2.,權(quán)證管理分工、責(zé)任明確，統(tǒng)籌管理，每月進行清理、通報和考核，確保流轉(zhuǎn)通暢，風(fēng)險可控。,分公司層面,事業(yè)部層面,營銷代表,1,、發(fā)貨評審?fù)ㄟ^后，事業(yè)部營銷管理部權(quán)證專干在,3,日內(nèi)將權(quán)證（或復(fù)印件）移交至融資支持專干。,2,、融資支持專干保留和維護權(quán)證信息，并確認權(quán)證下一步去向（直接歸檔、郵寄至區(qū)域、隨車發(fā)出或借出）,3,、按揭經(jīng)理協(xié)助客戶辦理抵押登記和貸款業(yè)務(wù)。,權(quán)證管理,1,、貸款發(fā)放后設(shè)備類產(chǎn)品的權(quán)證原則上不允許外借。,2,、車輛類產(chǎn)品由營銷代表提交借用權(quán)證申請，審批后借出權(quán)證。,3,、從放款之日起,30,天內(nèi)借

14、出權(quán)證辦理好上牌手續(xù)，并將發(fā)票、車輛登記證書等權(quán)證交換按揭經(jīng)理，辦理抵押登記手續(xù)。（特殊情況申請延期）,4,、從放款之日起,60,天之內(nèi)，必須辦理好抵押登記手續(xù)后將相應(yīng)權(quán)證入庫銀行或公司相關(guān)責(zé)任人。,權(quán)證流轉(zhuǎn),1,、客戶在結(jié)清銀行款項后，提交結(jié)清退還權(quán)證申請。,2,、財務(wù)和信用經(jīng)理對結(jié)清退還權(quán)證申請進行審核，確?？蛻粢褜y行貸款結(jié)清，同時在公司不欠任何款項。（如款項未結(jié)清審核不能通過）,3,、辦理權(quán)證出庫及退還權(quán)證交接手續(xù)。,4,、退還權(quán)證給客戶。,權(quán)證使用,2,、權(quán)證管理,3,、在外貨款管理,天數(shù),程 序,1,、營銷代表,/,融資經(jīng)理、分公司,/,代理商財務(wù)每月對客戶進行電話對帳，每季進行一

15、次書面對帳，由相應(yīng)催收責(zé)任人與客戶核對后再向事業(yè)部風(fēng)險控制部反饋對賬結(jié)果；,2,、到期款項及逾期,1-3,期，由營銷代表負責(zé)催收；逾期,4-6,期，由專職催款員負責(zé)催收；逾期,7-12,期，由事業(yè)部法務(wù)人員負責(zé)催收；逾期,18,期以上，由集團法制人員負責(zé)催收；,3,、如果達到移交條件但要求不轉(zhuǎn)的貨款，由分公司書面提交不移交特批申請，必須明確承諾貨款收回期限，由風(fēng)險總監(jiān)、營銷公司總經(jīng)理審批，暫緩時限不得超過三個月。,17,三、事后控制（,主要手段：一戶一策、,GPS,鎖機、大案要案管理,）,1-3,期,4-6,期,7-18,期,分公司,經(jīng)銷商,代理商,1,、分公司經(jīng)理下達催收任務(wù)、制定回款計劃并

16、考核,2,、匯總并上報一戶一策,3,、提報,GPS,鎖機清單,1,、分公司經(jīng)理上門催收,2,、推動,GPS,鎖機應(yīng)用，下發(fā)鎖機提示函,1,、下發(fā)拖機任務(wù),2,、拖機,3,、準備訴訟,催收,責(zé)任人,1,、短信、電話催收,2,、上門催收并對客戶進行早期還款教育,3,、判斷客戶逾期原因并提出催收措施,4,、及時填報一戶一策,5,、主動申請,GPS,鎖機,1,、專職催款員上門催收；,2,、下發(fā)逾期通知書,3,、宣貫債權(quán)觀念,1,、法制催款員上門催收,2,、確定車輛行蹤，配合拖機行動,3,、發(fā)送律師函,4,、提交訴訟申請,1,、法制催款員上門催收,2,、確定車輛行蹤，配合拖機行動,3,、發(fā)送律師函,4,、提交訴訟申請,事業(yè)部,1,、對各分公司下達早期逾期提示書；,2,、按戶統(tǒng)計分析貨款逾期情況,3,、對各區(qū)域早期逾期進行考核,4,、積極開展對賬,1,、事業(yè)部區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)上門催收,2,、,GPS,批量鎖機、及時解鎖,1,、轉(zhuǎn)事業(yè)部法制催收,2,、納入集團大案要案、釘子戶管理范疇,3,、區(qū)域督辦領(lǐng)導(dǎo)上門催收,1,、主動移交集團法務(wù)部,2,、起訴,3,、申請保全,4,、平帳,主體,18,期以上,1,、