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1、單擊以編輯,母版標題樣式,單擊以編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,新人的輔導和管理,（主管晉升培訓）,1,課程目的,提升業(yè)務主管對新人輔導管理的意識，規(guī)范輔導管理的內容，提高輔導管理的技巧，達到業(yè)務主管在日常工作中從輔導訓練的角度加強團隊管理的目的。,2,課程結構,一、新人輔導概述,二、如何進行新人輔導,3,一、概述,輔導的意義,導盲游戲的感悟,輔導新人的好處,4,（一）輔導的意義,概述,組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有良好的效益；既每個小組成員的績效或,FYC,都要保持相對較高的水準。輔導不僅使其自身的業(yè)務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定

2、性和整體士氣與活力都起著至關重要的作用,5,輔導的原因是因為新人,-,我不會講保險；,我不愿去拜訪客戶；,我不知道去哪里拜訪客戶；,我在拜訪客戶是經(jīng)常不知講些什么；,我和客戶的關系很好，但總是簽不下單；,我經(jīng)常被客戶的問題問??；,我不知道怎樣進行轉介紹；,概述,6,新人之所以“新”，不是你的錯，如果他總是“新”，就是你的錯了！,你為什么不幫助我？,你為什么不將你所知道的東西告訴我？,你為什么不去和我促成客戶？,你為什么只給我機會，不給我把握機會的能力？,你為什么只會講大道理，而不關心我的實際困難？,概述,7,（二）導盲游戲的感悟,新人剛進公司時如同盲人一樣；,我愿向他們伸出友誼之手；,剛開始的

3、不信任、不合作是本能的自我保護行為；,只要你耐心幫助，在他取得了一些成績之后，他們會慢慢地相信你，感激你；,當他回首走過的坎坷之路時，被你的所做而感動；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。,概述,8,增強新人歸屬感,使新人的業(yè)務水平快速提升,提升新人轉正率，降低脫落率,激勵團隊增員熱情,增強團隊凝聚力，建立正確的工作態(tài)度,（三）輔導新人的好處,概述,9,二、如何進行新人輔導,（一）新人輔導的步驟,（二）新人輔導的內容,（三）,新人輔導的方法和銷售活動管理,（四）新人輔導的技巧,10,（一）新人輔導的步驟,1,、評估判斷、確定目標,新人的個人資料：,年齡、學歷、住址、通訊聯(lián)系、個人性格、特長、家庭

4、成員、原工作單位、現(xiàn)經(jīng)濟狀況、健康狀況、生活習慣等。,二、如何進行新人輔導,11,二、如何進行新人輔導,計劃,100,工作日志,準客戶卡,等輔助工具的準備和填寫輔導，隨時掌握填寫狀況。,2,、新人的銷售活動資料,12,3,、提出有效建議，擬訂展業(yè)計劃,-,有條不紊，忙而不亂,4,、取得新人承諾,-,我一定按照你的計劃去做,5,、追蹤、檢討,-,檢查效果，發(fā)現(xiàn)問題,二、如何進行新人輔導,13,（二）新人輔導的內容,壽險的功能、意義,壽險的條款解析,建議書的制作與說明,投保實務,保險法簡介,社會保險概念,保戶服務的概念,二、如何進行新人輔導,專業(yè)的知識,他需要知道什么？,14,擁有正確的推銷觀念與

5、態(tài)度,正視業(yè)務員的困難與障礙,保持永不熄滅的推銷熱忱,壽險生涯的前程規(guī)劃和成功之路,樹立成功者的榜樣,二、如何進行新人輔導,正確的態(tài)度,什么觀念和態(tài)度使他全力以赴,？,15,計劃,100,的實際操作,客戶類型分析,如何接觸準保戶,說明的要領,如何激發(fā)客戶的購買欲,拒絕問題處理,促成的方法,遞送保單的技巧,保戶管理及售后服務,保戶轉介紹的要領,二、如何進行新人輔導,熟練的技巧,他必須會做什么,？,訓練的主要內容,16,良好的習慣,他必須經(jīng)常做對什么,？,專業(yè)知識是推銷的基礎，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強化自信。但真正讓業(yè)務員留存并持續(xù)發(fā)展的是良好的工作習慣,二、如何進行新人輔導,時間

6、管理,自我管理、自我規(guī)劃,工作計劃管理,目標規(guī)劃與管理,建立業(yè)務員自己的營銷風格,17,（三）新人輔導的方法和 銷售活動的管理,在對新人的管理活動中，要注重融管理于輔導之中。,二、如何進行新人輔導,不要只做管理者；要做合格的輔導者,18,1,、,計劃,100,、,工作日志,的填寫與檢查指導,客戶市場定位,根據(jù)新人的自身素質及社會關系狀況，幫助其填寫,計劃,100,，經(jīng)過分類對比，確定其適合的客戶市場，并找出該客戶市場的特點。,制定險種組合,根據(jù)上述特定的市場特點，指定適合的險種組合套餐，按不同投保金額編寫,2,3,份計劃建議書，并練習接觸、說明、促成話術。,記錄、總結、改進,督促新人認真填寫工

7、作記錄，定期幫助他們進行資料的整理、分析和行動的總結，改進市場開拓和展業(yè)方案。,二、如何進行新人輔導,19,2,、陪同展業(yè),心態(tài)準備與工具準備,收集資料并進行準保戶分析,根據(jù)準保戶個性特征，預先準備并練習提問話術、購買點及拒絕話術。,準備所推薦的商品,商定最佳拜訪地點并進行約訪,拜訪后及時總結,二、如何進行新人輔導,20,3,、二次晨會（按時間順序排列）,一次晨會結束后：,填寫,工作日志,（昨日拜訪記錄和當日拜訪計劃）,檢查批閱,工作日志,成功經(jīng)驗分享,當日工作計劃匯報（參照日志）,業(yè)績達成進度匯報,重點工作布置,開心一刻,4,、一對一溝通（在二次晨會后）,二、如何進行新人輔導,21,（四）新

8、人輔導的技巧,1,、溝通面談的技巧,首先檢驗對方目前的心理是否處于正常的理智狀態(tài)；否則，將委婉地拒絕談話,用和善的問話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他,若有涉及自身的問題，不要過多的解釋，勇敢承認失誤,用同情的、理解的話語安慰他，并贊美他的堅強等，使他心情逐漸平靜下來,針對他的問題盡量采用旁敲側擊的方法，舉其他案例向他暗示真正原因，語言要簡練、清楚、理性,二、如何進行新人輔導,22,2,、輔導的時機,新人的第一次拜訪,新人的第一次保全操作,發(fā)薪時,情緒低潮時,晉升或考核前后,業(yè)務競賽期,根據(jù)業(yè)績定期輔導,二、如何進行新人輔導,23,樹立正確的壽險及新華理念,制定明確的成長目標,建立工

9、作信心,養(yǎng)成良好的工作習慣,建立源源不斷的保戶市場,認真做好售后服務,良好的時間管理和自我管理,二、如何進行新人輔導,3,、輔導的話題,24,高度的耐心和責任心,有效的語言表達藝術,精深的職業(yè)信念和激勵技巧,制定詳細的輔導計劃,注重輔導前的準備及輔導后的追蹤,二、如何進行新人輔導,4,、對輔導者的要求,25,給組員開“空頭支票”當激勵,批評組員非褒即貶無創(chuàng)意,輔導過于廣泛不具體，“言之無物”少東西,管理不嚴白費勁,業(yè)務主管四忌,26,輔導是將你的知識和技巧傳承給他人，,他人用這些知識和技巧為你服務。,一分耕耘，一份收獲！,27,祝愿各位伙伴在未來的工作中取得,卓越的進步,謝謝大家,再見,28,