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1、拜拜訪訪客客戶戶資資料料信信息息登登記記 該地區(qū)基本情況：云浮地區(qū)石材主要分布：東潤石材城大朗九龍橋云浮先進石材基地蓮塘開發(fā)區(qū)牧羊工業(yè)園金龍橋羅沙開發(fā)區(qū)河口開發(fā)區(qū)初城開發(fā)區(qū)夏洞開發(fā)區(qū)腰古開發(fā)區(qū)；而較大的幾個開發(fā)區(qū)只有：東潤石材城、羅沙開發(fā)區(qū)、初城開發(fā)區(qū)、夏洞開發(fā)區(qū)，其他都是分布在各開發(fā)區(qū)左右，相對比較集中；根據各開發(fā)區(qū)的情況結合水刀應用對象的特點，以老城區(qū)九龍橋和河口、初城、夏洞區(qū)的水刀應用客戶比較多，大部分水刀拼花廠家有二臺以上水刀，機型以3020龍門機為主，懸臂機幾乎沒有，品牌有博奧（約60%左右）、永達（速度沒有博奧快）、金迪、格托斯（售后服務口碑不好）、銳博等。其中博奧占主流，號稱服務

2、人員云浮有60人，唯一不足目前博奧無四軸產品，各個品牌整整體體價價位位較較以以前前有有所所提提高高，其中永達也推出了號稱四軸的水刀、金迪也推出號稱五軸的水刀等。該地區(qū)或行業(yè)幾大考慮及分析：1、水刀品牌、數(shù)量、價格范圍等；2、博奧、永達水刀在云浮占有率在80%以上，先入為主的思想在客戶腦海中比較重，加上操作機床的技術人員數(shù)量也比較多，客戶在人員流動比較大的情況下，找這兩個品牌的技術操作人員比較方便，從而不會影響到產品加工的進度，這也是客戶比較關心的，故建建議議云浮市場設備過去以后，配置1-2名專業(yè)的服務人員幫助客戶培訓操作人員并保證設備出現(xiàn)問題后在半個工作日內能到達解決；3、設備備件的價格和及時

3、性，考慮到廣東市場以及云浮地區(qū)，設立備件庫是非常有必要的，價格尺度由服務人員考察當?shù)厥袌鲋饕獋浼r格結合我司備件價格后略做調整，然后對云浮地區(qū)客戶設備進行免費維護（不分水刀品牌），在此過程中一方面推進新設備進入，另一方面推進備件和設備改造；序號客戶名稱姓名職務/崗位聯(lián)系方式拜訪日期城市區(qū)域所屬行業(yè)客戶基本情況 （企業(yè)產品、目前加工設備工藝）1冠豪石藝工藝廠羅鳴琴1382687629910.19云浮夏洞水刀拼圖 現(xiàn)有博奧3020龍門一臺 最高壓力400MPA速度1000-1200mm/min 高壓系統(tǒng)功率37KW2東興石藝廖月德1307750779810.2云浮九龍橋水刀拼圖 現(xiàn)有博奧3020龍

4、門兩臺 最高壓力400MPA高壓系統(tǒng)功率37KW3天泉林凌1382681303310.19云浮水刀拼圖 現(xiàn)有博奧3020龍門四臺 最高壓力400MPA高壓系統(tǒng)功率37KW 速度1200左右 最近購買日期10年10月4誠達利石藝馮炳林1382673848810.19云浮水刀拼圖現(xiàn)有金迪水刀3020龍門一臺5山田石藝廠張耀1392710837810.19云浮水刀拼圖 現(xiàn)有博奧3020龍門一臺 最高壓力400MPA速度1000-1200mm/min 高壓系統(tǒng)功率37KW6美時水刀拼圖黃友1382673776510.19云浮夏洞水刀拼圖 現(xiàn)廠博奧3020龍門一臺 最高壓力400MPA高壓系統(tǒng)功率37K

5、W 1625小龍門一臺 30KW分廠另有兩臺 15mm-16mm大理石速度800-1000mm/min7駿仕工藝廠趙仕堅1360023333510月21初城赤村路側拼圖 工藝準備上兩臺水刀，趙總、王經理親自去過，已報價，要求先付60%，后趙總提出最少須先付75%，余下分六個月付完，因對方比較執(zhí)著，對方說商量后再定，暫未回復，目前趙總正與對方聯(lián)系。是否有水刀（若有，填寫水刀品牌、機型、購買時間）初步溝通記錄來源介紹了大地四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示 有意向增加水刀 并親自到宜家石材廠看過大地水刀 已報價介紹了大地四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示 最近有意向選購 并親自到宜家石材廠

6、看過大地水刀 已報價介紹了大地四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示介紹了大地四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示介紹了大地四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示 最近有意向選購介紹了大地四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示介紹了四軸免打磨水刀及在云浮宜家石材廠有演示 很有意向增加水刀 并親自到宜家石材廠二次看過大地水刀 已報價 該地區(qū)基本情況：云浮地區(qū)石材主要分布：東潤石材城大朗九龍橋云浮先進石材基地蓮塘開發(fā)區(qū)牧羊工業(yè)園金龍橋羅沙開發(fā)區(qū)河口開發(fā)區(qū)初城開發(fā)區(qū)夏洞開發(fā)區(qū)腰古開發(fā)區(qū)；而較大的幾個開發(fā)區(qū)只有：東潤石材城、羅沙開發(fā)區(qū)、初城開發(fā)區(qū)、夏洞開發(fā)區(qū)，其他都是分布在各開發(fā)區(qū)左右，相對比較集中

7、；根據各開發(fā)區(qū)的情況結合水刀應用對象的特點，以老城區(qū)九龍橋和河口、初城、夏洞區(qū)的水刀應用客戶比較多，大部分水刀拼花廠家有二臺以上水刀，機型以3020龍門機為主，懸臂機幾乎沒有，品牌有博奧（約60%左右）、永達（速度沒有博奧快）、金迪、格托斯（售后服務口碑不好）、銳博等。其中博奧占主流，號稱服務人員云浮有60人，唯一不足目前博奧無四軸產品，各個品牌整整體體價價位位較較以以前前有有所所提提高高，其中永達也推出了號稱四軸的水刀、金迪也推出號稱五軸的水刀等。該地區(qū)或行業(yè)幾大考慮及分析：1、水刀品牌、數(shù)量、價格范圍等；2、博奧、永達水刀在云浮占有率在80%以上，先入為主的思想在客戶腦海中比較重，加上操作

8、機床的技術人員數(shù)量也比較多，客戶在人員流動比較大的情況下，找這兩個品牌的技術操作人員比較方便，從而不會影響到產品加工的進度，這也是客戶比較關心的，故建建議議云浮市場設備過去以后，配置1-2名專業(yè)的服務人員幫助客戶培訓操作人員并保證設備出現(xiàn)問題后在半個工作日內能到達解決；3、設備備件的價格和及時性，考慮到廣東市場以及云浮地區(qū)，設立備件庫是非常有必要的，價格尺度由服務人員考察當?shù)厥袌鲋饕獋浼r格結合我司備件價格后略做調整，然后對云浮地區(qū)客戶設備進行免費維護（不分水刀品牌），在此過程中一方面推進新設備進入，另一方面推進備件和設備改造；拜拜訪訪客客戶戶資資料料信信息息登登記記 城市區(qū)域：上海恒大建材市

9、場序號客戶名稱姓名職務/崗位聯(lián)系方式拜訪日期 具體行業(yè)/市場所屬行業(yè)客戶基本情況（企業(yè)性質、人員數(shù)量等）企業(yè)產品、目前加工設備工藝是否有水刀（若有，填寫水刀品牌、機型、購買時間、價格等）1上海欣悅藝術拼花胡志雄老板1376108180812.06恒大建材市場水刀拼花該企業(yè)系私營，目前大概有員工6人。水刀切割+機器打磨（追求切割速度，故需打磨）現(xiàn)有大地DWJ1525-FB懸臂一臺（購買已兩年）；奧拓福懸臂一臺（購買的二手機器，最高壓力400MPa2廣富達水刀拼花孫明輝經理1332188169312.06恒大石材市場水刀拼花該企業(yè)系私營，目前大概有員工10人。水刀切割+電腦雕刻現(xiàn)有廣東有個品牌叫世

10、源（沒見到機器，據說是個小企業(yè)生產的）的水刀兩臺，價格是在16萬左右。3上海中業(yè)石材黃真欽經理1391819139912.07恒大石材市場石材加工，水刀拼花私營企業(yè)，員工大概10人。大型切割機+水刀拼花廠內有三部大型鋸型切割機和一臺永達的1500mm*2500m水切割，與一年前引進，目前運作還算可以。4上海眾藝水刀拼花孫雨新經理1302318112212.07恒大石材市場水刀拼花私營企業(yè)，員工大概10人。水刀切割目前運作的兩臺水刀系廣東永達YD-2015高壓水刀。5金圓石材王克強經理1370193066712.08恒大石材市場石材加工私營企業(yè)水刀切割，紅外線切割現(xiàn)在有一臺奧拓福的水刀，最高壓力

11、400MPa，大概是兩年前引進的，當時價格在18萬左右。6正陽石材王文鋒經理1381891784912.08恒大石材市場石材加工私營，員工10人以內大型鋸切割+水刀切割現(xiàn)有博奧2000mm*3000mm龍門式水刀一臺，最高壓力400MPa,與2010年購買。業(yè)務人員：吳慶暢 日期：12.05-12.08總總 結結：1.恒大建材市場位于上海浦東新區(qū)，東面是楊高南路，西靠東明路，地理位置優(yōu)越，交通便利。市場內主要經營的有陶瓷、潔具、木材、地板、水電五金、玻璃制品、奇石擺設等，是一個集零售、批發(fā)、加工于一身的綜合型市場。其中石材加工主要集中于板泉路沿線；2.目前整個恒大市場內大地的產品就一臺，是欣悅

12、拼花兩年前引進的。在與欣悅的員工聊天過程中得知，他們一般偏向于用加工廠內另一臺奧拓福的水刀，他們覺得還用用PC控制用起來方便，在電腦上可以看到切割的圖形和軌跡，而大地的水刀每次操作都需要回原點才能重新啟動；另外老板也反映大地的售后沒有其他水刀廠家的快；3.恒大市場內的拼花、石材加工幾乎都是私人企業(yè)，一般是老板加幾個員工。在拜訪過程中幾乎所有的老板都會談到投入、操控性這兩個問題，目前市場內在用的水刀品牌有永達、奧拓福、博奧，還有一個不知名的品牌，單臺投入都在20萬以內，大多數(shù)水刀的控制都是用PC。另由于大地在欣悅的那一臺水刀當時價格大概在26萬，加上操控性的問題，在市場內造了一定程度上得負面影響

13、；4.個人想法：a.考慮到現(xiàn)在目前恒大陶瓷、石材加工的規(guī)模，我們是否可以開發(fā)一些經濟型的水刀，對于那些覺得用PC控制方便的客戶遵循他們的想法；b.由于市場內目前絕大多數(shù)的客戶還是采用水刀切割+打磨的工藝，故我們可以加大對四軸免打磨水刀的宣傳；c.一個品牌的口碑是很重要的，銷售分為售前、售中和售后，但在這次的拜訪中有客戶這樣質疑：大地的市場做的比較大，比較分散，在處理售后的速度上可能反而比不上其他小企業(yè)。故我們應加大對售后的投入和監(jiān)管。初步溝通記錄意向判斷回回訪訪情情況況在與老板的初步溝通中得知，現(xiàn)在一般用的是奧拓福的機器，因為奧拓福的機器是用PC控制的，工人操作起來覺得方便一點。一般切割復雜的

14、圖案用奧拓福的機器，簡單圖案用大地的。另老板反映大地的機器沙閥老是出問題。對大地的水刀反應不是太好。對老板對大地的產品出現(xiàn)的問題向蔣道軍告知，蔣已與上周四去過。該客戶對我們的工作給予了肯定。向該老板介紹了我司的大致情況，具體介紹了大地的四軸免打磨水刀，在看了我們的四軸水切割視頻后對我們的產品給予了肯定。但據其反應，他從欣悅那邊聽到的還是說大地的數(shù)控系統(tǒng)麻煩，不如PC的方便，另外一點就是大地的產品價格太貴，同樣的產品價格可能相差10萬左右。認為大地的產品太貴。感謝老板對我拜訪工作的支持，建議其考慮大地水刀的綜合性價比。初步介紹了大地公司，現(xiàn)場觀看了大地的四軸免打磨切割，黃經理對此技術比較看好，但

15、目前公司處于小規(guī)模運作，不打算再投入資金。如果將來擴大規(guī)模的話會考慮引進水刀。近期不會購買。感謝其對我拜訪工作的支持，希望其以后如果設備換新可以考慮大地水刀。最主要的是介紹了大地的四軸水刀，給其看了我們的切割樣品，其坦承是比他們目前的切割精度好。其在引進水刀時，也考慮過大地水刀，但覺得價格高出不少，且其有同行反應大地的客服在上海的反應不夠迅速。覺得大地的產品檔次太高。感謝其對我工作的支持。向其介紹了大地公司的基本情況，現(xiàn)場觀看了大地的切割視屏。該公司目前是水切割和紅外切割相結合，大型磨邊機磨邊。該客戶注重的是水切割的切割速度和水切割的投入。有待考慮感謝其對我工作的支持，希望其繼續(xù)了解大地的產品

16、。結合單頁和視頻的形式向該客戶介紹了大地，談到了目前現(xiàn)在上海地區(qū)我們產品的使用的情況。老板印象中大地的產品就是貴。感謝其對我拜訪工作的支持。業(yè)務人員：吳慶暢 日期：12.05-12.081.恒大建材市場位于上海浦東新區(qū)，東面是楊高南路，西靠東明路，地理位置優(yōu)越，交通便利。市場內主要經營的有陶瓷、潔具、木材、地板、水電五金、玻璃制品、奇石擺設等，是一個集零售、批發(fā)、加工于一身的綜合型市場。其中石材加工主要集中于板泉路沿線；2.目前整個恒大市場內大地的產品就一臺，是欣悅拼花兩年前引進的。在與欣悅的員工聊天過程中得知，他們一般偏向于用加工廠內另一臺奧拓福的水刀，他們覺得還用用PC控制用起來方便，在電

17、腦上可以看到切割的圖形和軌跡，而大地的水刀每次操作都需要回原點才能重新啟動；另外老板也反映大地的售后沒有其他水刀廠家的快；3.恒大市場內的拼花、石材加工幾乎都是私人企業(yè)，一般是老板加幾個員工。在拜訪過程中幾乎所有的老板都會談到投入、操控性這兩個問題，目前市場內在用的水刀品牌有永達、奧拓福、博奧，還有一個不知名的品牌，單臺投入都在20萬以內，大多數(shù)水刀的控制都是用PC。另由于大地在欣悅的那一臺水刀當時價格大概在26萬，加上操控性的問題，在市場內造了一定程度上得負面影響；4.個人想法：a.考慮到現(xiàn)在目前恒大陶瓷、石材加工的規(guī)模，我們是否可以開發(fā)一些經濟型的水刀，對于那些覺得用PC控制方便的客戶遵循他們的想法；b.由于市場內目前絕大多數(shù)的客戶還是采用水刀切割+打磨的工藝，故我們可以加大對四軸免打磨水刀的宣傳；c.一個品牌的口碑是很重要的，銷售分為售前、售中和售后，但在這次的拜訪中有客戶這樣質疑：大地的市場做的比較大，比較分散，在處理售后的速度上可能反而比不上其他小企業(yè)。故我們應加大對售后的投入和監(jiān)管。