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2、ze resource maximizing web-readiness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,什么是情感營銷,銷售的定義,什么不是銷售,銷售不是一股腦的解說商品的功能,;,什么不是銷售,銷售不是向客戶辯論、說贏各戶。,什么不是銷售,銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。,什么不是銷售,銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。,什么不是銷售,銷售不是只銷售商品，還有對您是否有好感。,什么是情感營銷,感情銷售的定義,以顧客的心理需求為導向的銷售模式，,注重顧客的心理情緒感覺，,并由此產(chǎn)生彼此認同，,自然的生

3、長出銷售的結(jié)果。,心理需求,心理情緒,什么是情感營銷,情感營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別,VS,情感營銷,以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認同，自然的生長出銷售的結(jié)果。,情感營銷是買心,產(chǎn)品營銷,產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得最好的銷售結(jié)果。,產(chǎn)品營銷是買貨,什么是情感營銷,情感營銷的重要性,2,、通過讓消費者感到恐懼、內(nèi)疚、好奇、貪婪等等感覺，一旦這些感覺被觸動，消費者的購買行為也會隨著情感的發(fā)泄而被驅(qū)動。,雙,11,是把消費者貪便宜和恐懼感的心理結(jié)合的最好的營銷?！岸缡肿濉痹陔p十一

4、之前幾乎就很少購物了，每個人都等著在雙十一當天清空購物車。而且，雙十一的活動只有一天，讓消費者都有一種“錯過再等一年”的恐懼感，致使守候雙十一的人比除夕守歲的人都多。,1,、樹立自己的品牌價值，用情感鞏固客戶關(guān)系,江小白，把產(chǎn)品本身作為消費者情感的寄托，瓶身文案的征集,更提高了消費者的參與感，拉近品牌與消費者的距離。,江小白的創(chuàng)意廣告無比的簡潔犀利并直擊人心，讓我們從中看到了自己的影子。,例如,:,江小白的創(chuàng)意方案,情感營銷,的,五大核心思想,PART 02,Creative,Solutions Interactively,utilize resource maximizing web-rea

5、diness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,情感營銷五大核心的思想,如何打動客戶的心,四，情感感染客戶,五，行動說服務(wù)客戶,六，用心成就客戶,專業(yè)取信于客戶，一,利益打動客戶，二,態(tài)度感染客戶，三,情感營銷五大核心的思想,幫客戶買不是賣,要他買,為自己考慮（我想賣什么）,賺小錢,跟在客戶需求后面,被動滿足,事倍功半,螞蟻搬家積累,銷售,他要買,替他人著想（他想賣什么）,賺大錢,走在客戶需求前面,主動制造需求,事半功倍,大快切肉,營銷,忽略自己才是銷售成功的開始。,銷售人員要把客戶的問題當成自己的問題，把客戶的困

6、難當成自己的困難，把客戶的產(chǎn)品當成自己的產(chǎn)品,。,情感營銷五大核心的思想,過程有享受，結(jié)果有感受,銷售過程中,要用良好的心態(tài)、專業(yè)的知識服務(wù)于每一位顧客戶，讓客戶有一種優(yōu)越感,銷售過程后,在銷售過程中是否有感染到客戶的地方，客戶心中是否對您有新的期待與認知。,情感營銷五大核心的思想,要一輩子，不要一下子,建立檔案,與成交客戶建立檔案，寫明客戶姓名、,性別愛好、興趣等。,定期回訪,了解產(chǎn)品使用情況，是否有越到困難，是否需要幫助。,轉(zhuǎn)介介紹,告知客戶，轉(zhuǎn)介介紹的相關(guān)內(nèi)容，告知客戶這樣做的共贏價值。,與顧客交朋友,如何做好,情感營銷,PART 03,Creative,Solutions Intera

7、ctively,utilize resource maximizing web-readiness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,如何做好情感營銷,了解不同年齡的購買動機,老年顧客,懷舊心理強，喜歡購買用慣的東西，對產(chǎn)品要求經(jīng)濟耐用，不易受廣告宣傳影響，對銷售服務(wù)要求高，要求注重細節(jié)。,中年顧客,講究經(jīng)濟適用，喜歡購買能夠改善家庭生活條件的東西。,青年顧客,喜歡購買時尚、緊跟潮流的品牌、突出個性與自我、注重個人直覺、購買動機易受外部因素影響，購買能力強，不太考慮價格因素。,顧客的年齡,如何做好情感營銷,了解不同

8、性別的購買動機,男性顧客,女性顧客,顧客的性別,購買動機具有波動性，常購買有目的、和理智性購買；比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹；選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較小，希望能快速成交，對排隊等候缺乏耐心。,購買動機具有主動性和靈活性，購買心理不穩(wěn)定；注重商品外觀是否美觀、注重商品的實用性，比較愿意接受營業(yè)員的建議；選擇商品比較注意價格和質(zhì)量，挑選商品一定具有美觀、與別人不一樣的特點。,如何做好情感營銷,了解不同年齡的購買動機,工人，農(nóng)民,喜歡經(jīng)濟實惠、牢固耐用、艷麗多彩的商品,知識分子,喜歡造型高雅、美觀大方、色彩柔和的商品,文藝界人士,喜歡外觀、別具一格、具有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品,

9、顧客的職業(yè),情感營銷的,五大,循環(huán)系統(tǒng),PART 04,YOUR LOGO,Creative,Solutions Interactively,utilize resource maximizing web-readiness via,functional,.Creative,Solutions Interactively utilize,情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng),一是（見面打招呼）,建立親和力,4,法則,創(chuàng)造良好溝,通銷售氛圍,洽談客戶的,3,大戒律,溝通客戶,8,大準則,臉要笑；,嘴要甜；,腰要彎；,表現(xiàn)要積極；,1,、輕松自如的溝通；,2,、幽默開心的溝通；,3,、投其所好的溝通；,4,、順

10、勢而為的溝通。,1,、沒有親和力就切入主題；,2,、不了解需求就介紹產(chǎn)品；,3,、沒有塑造價值就直接報價。,1,、保持微笑,2,、眼神對視,3,、點頭認同,4,、即時回應(yīng),5,、重復重點,6,、表達關(guān)心,7,、給出建議,8,、客戶決定,情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng),二是（溝能問需求）,探尋客戶需求的,4,大技巧,通過觀察客戶的動作和表情，來揣摩客戶地需要。,望,善意的傾聽客戶的意見,聞,通過自然的提問來詢問客戶的想法,問,通過向客戶找茬一、兩件商品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析客戶的渴望,切,情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng),三是（介紹談關(guān)?。?根據(jù)客戶的需求來介如產(chǎn)品（客戶訂可是成交基礎(chǔ)）,根據(jù)客戶說的，

11、,然后做出相應(yīng)的回饋,產(chǎn)品介紹的,4,大戒律,不賣產(chǎn)品賣故事，引發(fā)興趣；,不賣價格賣價值，渴望擁用,不賣成分賣結(jié)果，感受美好,不賣承諾賣信任，直接購買,展示產(chǎn)品的,3,大技巧,1,、展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品；,2,、不急不躁、循序漸進。,3,、展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)客戶見證,匯報日期：,XXX,匯報人：XXX,如何做好,員工,培訓,情感營銷,情感營銷,品牌價值,情感感染,A wonderful serenity has taken possession of my entire soul,like these sweet mornings of spring which I enjoy with my whole heart.,