《郵儲(chǔ)銀行分行“鼎卡”貸記卡營(yíng)銷案例》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《郵儲(chǔ)銀行分行“鼎卡”貸記卡營(yíng)銷案例（7頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 郵儲(chǔ)銀行保定市分行“鼎卡”信用卡的營(yíng)銷案例 一、 產(chǎn)品介紹 作為郵儲(chǔ)銀行蓄勢(shì)已久推出的首張信用卡，自推廣以來(lái)，該卡得到了廣大郵儲(chǔ)銀行新老客戶的青睞。儲(chǔ)蓄銀行首款信用卡是國(guó)內(nèi)首張終身免年費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)信用卡。卡面以“鼎”作為設(shè)計(jì)圖案，既表現(xiàn)出郵政歷史文化底蘊(yùn)、雄厚實(shí)力以及精誠(chéng)守信、一諾千金的內(nèi)涵，也表現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄銀行“鼎力為您”的服務(wù)承諾。藍(lán)綠色的卡片背景象征著和平、生命與希望，為生活注入輕松爽朗、便捷時(shí)尚的用卡理念。 　 郵儲(chǔ)銀行信用卡方便靈活、費(fèi)率優(yōu)惠。郵儲(chǔ)銀行遍布全國(guó)的36000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，讓您無(wú)論身在何處都可以輕松還款。賬單日靈活選擇，自主安排最后還款的時(shí)間?！叭我夥帧辟~單分期“筆筆分”

2、交易分期隨心選擇，分期起點(diǎn)金額低，免利息，手續(xù)費(fèi)低，一個(gè)電話即可輕松分期。24小時(shí)客服熱線4008895580實(shí)時(shí)設(shè)置交易密碼和查詢密碼，消費(fèi)額超過(guò)500元更有免費(fèi)短信提醒，密碼短信雙重保護(hù)，用卡放心。 二、 市場(chǎng)背景 ??? 保定地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度位居全省前列，今年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的金額和增幅，在全省各地市中名列上游。人均消費(fèi)性支出金額也比上年有較大增長(zhǎng)。尤其是市區(qū)、涿州、高碑店、定州等地區(qū)的居民收入增加更為迅速，居民有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，對(duì)貸記卡認(rèn)知度較高。作為貸記卡發(fā)卡的必爭(zhēng)之地，保定地區(qū)的貸記卡發(fā)卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，為搶占市場(chǎng)份額各家銀行投入了巨額的宣傳資源進(jìn)行市場(chǎng)拓展。而郵儲(chǔ)銀行

3、保定市分行的貸記卡發(fā)卡面臨著發(fā)卡起步晚，宣傳投入不足，宣傳策劃沒(méi)有延續(xù)性，品牌認(rèn)知度相對(duì)較弱等現(xiàn)實(shí)困難。 ??? 總行信用卡中心于2008年10月10日推出的首張信用卡“鼎卡”是郵儲(chǔ)銀行貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展的里程碑。為了推動(dòng)貸記卡發(fā)卡量和用卡頻次的提高，郵儲(chǔ)銀行保定市分行銀行卡部利用國(guó)慶、中秋假期抓住假日旅游休閑的熱點(diǎn)，在今年9月至今年10月期間與多處名勝旅游景點(diǎn)聯(lián)合策劃開(kāi)展了“鼎卡”貸記卡的營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)期間涵蓋了國(guó)慶、中秋、老師節(jié)等幾個(gè)重要節(jié)日，通過(guò)整體的組織策劃和有效的宣傳投入，取得了很好的實(shí)際效果。 ??? 三、營(yíng)銷案例 ??? （一）抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，創(chuàng)新品牌主題內(nèi)涵 ?? ?實(shí)行長(zhǎng)假

4、制度后，休閑類消費(fèi)需求被充分釋放，旅游休閑業(yè)得到發(fā)展，改變了人們的消費(fèi)偏好，誘發(fā)了購(gòu)物、娛樂(lè)、旅游的消費(fèi)高潮。銀行卡客戶節(jié)日期間具有跨區(qū)域消費(fèi)和集中性消費(fèi)的特點(diǎn)，保定地區(qū)的旅游休閑業(yè)對(duì)華北地區(qū)的輻射力和影響力顯著增強(qiáng)。隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，旅游已成為時(shí)下居民的一種重要的生活方式。貸記卡目標(biāo)群體為收入較高、屬于社會(huì)消費(fèi)主流人群的中青年客戶，保定市分行銀行卡部抓住客戶群體的特點(diǎn)，并結(jié)合國(guó)慶、中秋喜慶的節(jié)日氣氛，為“鼎卡”信用卡品牌中增添了“快樂(lè)”的主題內(nèi)涵，所有策劃都圍繞著這個(gè)主題開(kāi)展。 ??? （二）精心策劃活動(dòng)，營(yíng)銷快樂(lè)假日 ??? 主題確定了以后，保定市分行銀行卡部

5、積極與在保定地區(qū)有較強(qiáng)影響力的旅游購(gòu)物景點(diǎn)進(jìn)行接觸。經(jīng)過(guò)多次的拜訪和溝通，根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)客戶的需求，選定了安新縣白洋淀、淶水縣野三坡、雄縣溫泉城及白溝箱包城作為合作伙伴。前三處景點(diǎn)以旅游及自駕車觀賞為特色，白洋淀被譽(yù)為“華北明珠”，野三坡毗鄰北京，溫泉城與天津臨近，特別是自駕車游覽區(qū)，非常適合全家游玩，歷來(lái)是節(jié)日旅游的熱點(diǎn)地區(qū)。而白溝箱包城被譽(yù)為“北方最大的箱包集散地”，如今已經(jīng)與南方的義烏小商品市場(chǎng)齊名，不但是經(jīng)商貿(mào)易的熱點(diǎn)地區(qū)，也是旅游購(gòu)物的好去處。 ??? 保定市分行銀行卡部提出的“營(yíng)銷快樂(lè)假日”的概念得到了以上四個(gè)景點(diǎn)地區(qū)的贊同和認(rèn)可，貸記卡的目標(biāo)群體也和旅游購(gòu)物的客戶構(gòu)成基本吻合

6、，最終三個(gè)旅游景點(diǎn)不僅以較低價(jià)格提供了門票，還免費(fèi)提供紀(jì)念品作為“鼎卡”貸記卡開(kāi)卡禮品。最終，雙方擬訂了“憑鼎卡貸記卡消費(fèi)滿1000元可獲贈(zèng)1張景點(diǎn)門票或相應(yīng)購(gòu)物抵扣券，申請(qǐng)鼎卡貸記卡并消費(fèi)滿5筆，可以獲贈(zèng)1個(gè)旅游景點(diǎn)紀(jì)念品”的活動(dòng)內(nèi)容。 ??? （三）投放主流媒體，兼顧自有渠道 ??? 隨著營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累，保定市分行越來(lái)越意識(shí)到，有效的策劃和投放才能引起關(guān)注。 ??? 首先，為了讓貸記卡營(yíng)銷活動(dòng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中引起關(guān)注，保定市分行聘請(qǐng)知名廣告公司對(duì)活動(dòng)主題和畫(huà)面進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，力求讓客戶對(duì)“鼎卡”貸記卡品牌產(chǎn)生更多的認(rèn)可和偏好。在“營(yíng)銷快樂(lè)假日”的主導(dǎo)下，貸記卡營(yíng)銷活動(dòng)不只為持卡人創(chuàng)

7、造快樂(lè)的購(gòu)買體驗(yàn)，更讓持卡人通過(guò)刷卡達(dá)到一定金額就能親身感受大自然的美麗和體驗(yàn)悠閑假期的快樂(lè)。 ??? 其次，在公交車、電臺(tái)、電視、電梯電視等主流媒體長(zhǎng)期投放廣告，擴(kuò)大“鼎卡”貸記卡曝光率。例如，針對(duì)保定市區(qū)主流消費(fèi)群體在人流量大的公交車1路、2路、8路投放廣告，覆蓋所有公交車途徑站點(diǎn)和線路。為了擴(kuò)大鼎卡貸記卡曝光率在主流電臺(tái)、電視臺(tái)的新聞節(jié)目長(zhǎng)期投放廣告。這些針對(duì)性的媒體廣告，基本上覆蓋了社會(huì)消費(fèi)主流人群的中青年客戶群的生活、工作的領(lǐng)域，有效傳播了營(yíng)銷信息。 ??? 第三，發(fā)揮全市郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)分布廣，人流量大的特點(diǎn)，印制了宣傳單張、海報(bào)、ATM檔板等宣傳物料，做好宣傳部署。此外還充分利用

8、旅游景點(diǎn)的售票窗口、手機(jī)短信、對(duì)帳單、收單商戶、積分兌換網(wǎng)站，95580客服等渠道，提高活動(dòng)的滲透率和關(guān)注度。 ??? 四、活動(dòng)效果 ??? 此次的營(yíng)銷活動(dòng)引起了客戶對(duì)貸記卡的關(guān)注和用卡熱情。通過(guò)對(duì)收回的客戶調(diào)查問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)，絕大部分客戶對(duì)活動(dòng)形式、活動(dòng)內(nèi)容表示非常滿意，不少客戶都表示，活動(dòng)禮品超值且全家都能受益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)期間日均咨詢電話量達(dá)100個(gè)以上，日均登記預(yù)約客戶量達(dá)30個(gè)以上。今年10月，全市當(dāng)月銀行卡消費(fèi)額（含借記卡）達(dá)2.4億元，比上月增長(zhǎng)了0.6億元，增長(zhǎng)率為33%，當(dāng)月商戶手續(xù)費(fèi)達(dá)20多萬(wàn)元，并為以后全市貸記卡發(fā)卡工作打下了很好的基礎(chǔ)。 ??? 通過(guò)有針對(duì)性的宣傳活動(dòng)

9、，以上四個(gè)旅游購(gòu)物景點(diǎn)擴(kuò)大了在全市的知名度，通過(guò)贈(zèng)送門票產(chǎn)生的客源也為旅游景點(diǎn)帶來(lái)了餐飲、紀(jì)念品銷售等方面的收益。景點(diǎn)管委會(huì)均表示有機(jī)會(huì)還會(huì)與郵儲(chǔ)銀行開(kāi)展類似的活動(dòng)。 ??? 此次活動(dòng)還在營(yíng)銷主題，品牌聯(lián)合等方面進(jìn)行了有益的嘗試，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，取得了較好的效果。 ??? 解釋： ??? 如何在資源投入有限的情況下，獲得最好的營(yíng)銷效果，是每個(gè)市場(chǎng)人員經(jīng)常思考的問(wèn)題。在實(shí)際工作中，往往會(huì)發(fā)生投入了宣傳資源卻沒(méi)有獲得預(yù)期效果，活動(dòng)內(nèi)容不被目標(biāo)群體接受，活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)控等問(wèn)題，任何一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)對(duì)活動(dòng)效果產(chǎn)生重要影響。本策劃案例的成功主要采取了以下?tīng)I(yíng)銷策略： ??? 一是創(chuàng)新品牌內(nèi)涵?！?/p>

10、鼎卡”貸記卡是在保定市擁有的知名度不高，大多數(shù)客戶對(duì)它的認(rèn)識(shí)，僅僅停留在借記卡的層面。很多客戶并不了解郵儲(chǔ)銀行卡中還有貸記卡這個(gè)產(chǎn)品。如何讓客戶在較短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生對(duì)鼎卡貸記卡的印象，是一個(gè)重要的問(wèn)題。貸記卡作為一個(gè)功能強(qiáng)大的金融產(chǎn)品，如果只是簡(jiǎn)單描述功能，會(huì)讓人覺(jué)得繁瑣和無(wú)味，根本無(wú)法引起目標(biāo)客戶的興趣。本策劃案例中保定市分行銀行卡部以“快樂(lè)”作為突破口，不僅給目標(biāo)客戶感官上的愉悅，更讓其產(chǎn)生了刷貸記卡享受快樂(lè)假期的愿望。此外，對(duì)于尚未擁有貸記卡的客戶，也起到了很好的激勵(lì)作用 ??? 二是以目標(biāo)客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。保定市地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，在經(jīng)濟(jì)較繁榮的地區(qū)，各家銀行貸記卡的目標(biāo)客戶群體基本雷

11、同，即25-40歲，收入較高、屬于社會(huì)消費(fèi)主流人群的中青年客戶。營(yíng)銷活動(dòng)是為了更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，決不是應(yīng)付之舉。綜觀各家銀行在節(jié)日期間的貸記卡營(yíng)銷活動(dòng)，大多數(shù)以刷卡送積分，刷卡抽獎(jiǎng)為主要內(nèi)容，客戶難免產(chǎn)生審美疲勞。本策劃案例中保定市分行銀行卡部認(rèn)為目標(biāo)客戶群體在享受自由的生活方式的同時(shí)也會(huì)注重快樂(lè)的家庭生活，選擇全家游玩的四個(gè)旅游購(gòu)物景點(diǎn)正好滿足了客戶的節(jié)日需求。 ??? 三是探索銀行卡業(yè)務(wù)促銷“雙贏”新模式。以往保定市分行銀行卡部在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)往往是單方面行動(dòng)，造成投入大、收效成本高的局面，忽視了調(diào)動(dòng)合作伙伴參與促銷的積極性，使得現(xiàn)行的促銷活動(dòng)局限性很大，不能充分利用現(xiàn)有資源。本著互惠互利原則，本策劃案例中促銷活動(dòng)的受益者不單單是銀行一方，通過(guò)贈(zèng)送門票產(chǎn)生的客源為旅游景點(diǎn)帶來(lái)了餐飲、紀(jì)念品銷售等方面的收益，通過(guò)返還抵扣券的形式擴(kuò)大了商戶的銷售額，通過(guò)全地區(qū)的宣傳也提升了四個(gè)旅游購(gòu)物景點(diǎn)的知名度。雙方的共同合作使得在促銷的形式上、深度上、以及經(jīng)費(fèi)的分?jǐn)偟确矫娑紩?huì)有了更高的層次提升。 7