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1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對(duì)您有幫助，可雙擊去除！ 醫(yī)藥代表心得 做了幾年的醫(yī)藥代表，感慨頗多，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，但是問(wèn)題在于真正有幾個(gè)人能夠堅(jiān)持到最后呢？成功的人畢竟在少數(shù)，因?yàn)樗麄兡馨压ぷ鳟?dāng)作是一種習(xí)慣，始終如一心得一：主動(dòng)......只有主動(dòng)才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。剛開始做銷售員的時(shí)候，我每次去藥店拜訪回來(lái)，同事或是領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我為什么沒有簽到單？我就會(huì)對(duì)大家解釋說(shuō)：因?yàn)檫@樣......因?yàn)槟菢?.....！我的任務(wù)沒完成，我總是在找借口，在抱怨環(huán)境惡劣，別人生意不好之類的，在我找借口的同時(shí)我覺得自己變得越來(lái)越消極了。有幾次都對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我不想做了，真的做不下去

2、了，我的領(lǐng)導(dǎo)也是我的好朋友他就會(huì)不厭其煩的教我鼓勵(lì)我，每當(dāng)我情緒低落的時(shí)候，我都會(huì)看看他發(fā)給我的那些鼓勵(lì)我的信息，就會(huì)暗暗給自已鼓勁，在內(nèi)心反復(fù)的念著你一定行、你一定行的，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。事實(shí)證明我比以前進(jìn)步了。 心得二：始終如一......給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)銷售計(jì)劃。 我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)，就把拉單做為一種首要目標(biāo)，現(xiàn)在想來(lái)真可笑，可以說(shuō)是一種沒有方向性積極，最后事倍功半，得不償失。爭(zhēng)強(qiáng)好勝的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭?，F(xiàn)在我不同了，我為自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表，一個(gè)銷售計(jì)劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在對(duì)待自已的業(yè)

3、績(jī)上，我以自已上個(gè)月的目標(biāo)來(lái)衡量，哪怕在這個(gè)月我只增長(zhǎng)了幾十塊錢的銷售額，我也會(huì)感到很有成就，因?yàn)槲业匿N量在不段的增長(zhǎng)，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面，我能站在別人的角度去考慮問(wèn)題，別人不可能第一次就與我簽約，但對(duì)我們產(chǎn)品好象感興趣的客戶，我就在本子上做上記號(hào)，作為重點(diǎn)籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn)，可能我定的目標(biāo)是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認(rèn)為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認(rèn)同了解我們的產(chǎn)品，我深信將帶來(lái)的是最終的成功。 心得三：客戶至上......要耐心聽客戶的反饋。 作為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間是有限的，所以我們每去一個(gè)地方都是在計(jì)劃內(nèi)的，我

4、們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭的客戶都覺得有希望，而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò)，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來(lái)打打電話，想一些方法和語(yǔ)句來(lái)探探風(fēng)，來(lái)決定客戶的急迫程度。 心得四：三贏思維......站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問(wèn)題。 在整個(gè)的銷售過(guò)程中，有時(shí)我可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶，我們做為一個(gè)公司的銷售人員，我們一定會(huì)站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對(duì)客戶直說(shuō)，客戶就會(huì)覺得我們坦誠(chéng)，因?yàn)樗麄冏钆乱恍┎徽\(chéng)懇、不守信用的人，讓你的客戶加深對(duì)你的信任度，那你也就快將要成功了。 心得五：知己知彼......先理解客戶，再讓客戶來(lái)理解我們。在進(jìn)行

5、完與客戶第一次接觸后，我們一定會(huì)碰到許多客戶因不理解、誤解產(chǎn)生問(wèn)題而將我們拒之門外的事。也會(huì)因一些老客戶用了我們的產(chǎn)品后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。要先了解事情，難后站在他們角度上想一下問(wèn)題，近快把能解決的問(wèn)題處理好，重新把客戶爭(zhēng)取回來(lái)了。心得六：不斷創(chuàng)新......不斷超越、不斷成長(zhǎng)! 我們作為一個(gè)銷售人員，一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長(zhǎng)!其實(shí)除了看書外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那里學(xué)到豐富的產(chǎn)品知識(shí)及產(chǎn)品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能知彼知己，百戰(zhàn)百勝

6、，在競(jìng)爭(zhēng)中，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自已的同時(shí)，你已經(jīng)超越別人了。我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作，我相信總有一天會(huì)輕松到達(dá)頂峰！ 醫(yī)藥代表心得（2）： 3 / 4 如何提高推銷能力?一位日本推銷專家指出：一個(gè)三流的推銷員欲成為一位出類拔草的一流的推銷員應(yīng)該怎么做才好?擺脫自以為是的傳統(tǒng)做法，扎扎實(shí)實(shí)地掌握作為專業(yè)推銷員的基本功，除此之外，別無(wú)它法。要做好推銷工作，推銷員必須具備5個(gè)方面能力：。?！　?．尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客的能力。推銷員走出工廠大門，要能從茫茫人海中尋找到推銷對(duì)象，這是推銷過(guò)程的首要環(huán)節(jié)。一般而言，你的銷售額與你尋找到的準(zhǔn)顧客的

7、數(shù)量成正比。。?！　?．說(shuō)服的能力。推銷就是說(shuō)服。推銷過(guò)程就是推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段去說(shuō)服顧客購(gòu)買的過(guò)程。推銷員只要能成功地說(shuō)服顧客，就能夠最后達(dá)成交易。。。　　3．消除顧客異議的能力。推銷過(guò)程中的障礙來(lái)自顧客的拒絕，推銷是從被顧客拒絕開始的，只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕，才能贏得推銷成功。。?！　?．與顧客達(dá)成交易的能力。成交是推銷的目標(biāo)，與顧客達(dá)成交易，才是成功的推銷。。　　5．重復(fù)交易的能力。成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)開始。維持與顧客的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，是成功的不二法門。與顧客建立穩(wěn)固關(guān)系，需要真誠(chéng)、策略和技巧。。　　推銷是一門科學(xué)，它要求推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握推銷的基本原則和

8、方法；推銷是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運(yùn)用推銷的原則和方法。懂得這個(gè)道理的推銷員才能成功。?！　《?、推銷是為顧客謀利益的工作?！　∈裁词峭其N?有人說(shuō)最高明的推銷員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推銷的中心問(wèn)題，就是賣出商品，賺取利潤(rùn)。這種認(rèn)識(shí)，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。我們說(shuō)，這不是指導(dǎo)推銷的正確觀念，因?yàn)?，推銷員不可能通過(guò)欺騙或**使顧客購(gòu)買他們不需要的產(chǎn)品來(lái)贏得銷售成功。?！　⊥其N的目標(biāo)是雙重的，既要售出產(chǎn)品，又必須滿足顧客的需要。因?yàn)?，推銷活動(dòng)不僅涉及推銷員，而且涉及顧客，推銷是賣和買的統(tǒng)一

9、。沒有顧客的購(gòu)買，推銷員就不能把產(chǎn)品賣出去。推銷過(guò)程，首先是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程，其次是推銷員售出產(chǎn)品的過(guò)程。所謂買賣買賣，先買后賣。因此，推銷員要將產(chǎn)品推銷出去，就必須了解顧客的需要，刺激顧客的需求欲望，促使顧客自覺購(gòu)買。。　　所以，推銷就是幫助顧客滿足其需要。一切推銷策略的運(yùn)用，旨在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問(wèn)題，同時(shí)，籍以達(dá)到企業(yè)獲利的目的。推銷員，必須協(xié)助顧客使他們得到想要的東西，然后自己才能賺錢。?！　⊥其N員不要光想如何賺顧客的錢，而要先想如何滿足顧客的要求，使顧客樂意掏錢買你的商品。?！　?duì)推銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)應(yīng)把握3點(diǎn)：?！　⊥其N就是發(fā)覺和說(shuō)服顧客買。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去賣上，

10、而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要，說(shuō)服顧客，使他們相信你所推銷的商品確實(shí)能滿足其需要；或使顧客相信他確實(shí)存在著對(duì)你的商品的需要。是否理解這一點(diǎn)很重要。美國(guó)施樂公司推銷專家蘭迪克說(shuō)：明確顧客的真實(shí)需求，并說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績(jī)由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵。?！　⊥其N是買也得利賣也得利的公平交易活動(dòng)。要想使生意做得好，就得使買賣雙方都滿意，沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動(dòng)，推銷員得到利潤(rùn)，顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，賣者得意。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。。　　推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長(zhǎng)期

11、關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)景氣時(shí)，會(huì)把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時(shí)，則會(huì)維持企業(yè)的生存。而要建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)和推銷員要維護(hù)顧客的利益，向顧客推銷服務(wù)。?！　∪?、顧客至上主義?！　≡谕其N活動(dòng)中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。顧客至上，道理簡(jiǎn)單但做起來(lái)則難。?！　≡S多人都是以自我為中心的，他們?cè)谔幚韱?wèn)題時(shí)，首先想到的是自我保護(hù)和自身利益。要提高銷售業(yè)績(jī)，推銷員必須變自我為主為顧客為主。一位推銷專家指出：推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的世界。盡管這很困難，但能否站到顧客的立場(chǎng)上為顧客著想，是決定推銷成績(jī)的重要因素。推銷專家指出成功者和失敗者的不同：?！　⊥其N成

12、績(jī)不良者愛護(hù)自己高于一切,給顧客以冰冷的感覺,首先考慮自己的利益,自己的方便與否高于一切，表情總是冷若冰霜，待顧客以理?yè)?jù)爭(zhēng)；推銷成績(jī)優(yōu)秀者以極大的熱情接待顧客，給對(duì)方以溫暖的感覺,首先考慮對(duì)方的利益對(duì)方的方便與否高于一切，表情總是友好和善對(duì)待顧客以情相勸；推銷員唯有站到顧客的立場(chǎng)上去考慮如何做，才能使顧客滿意、高興?、如何做，才易于顧客購(gòu)買之后，才能與顧客獲得更深的溝通，加強(qiáng)與顧客的關(guān)系。?！　∷摹⑼其N三原則。　　1．了解你的產(chǎn)品。在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出。客戶十分不滿：你來(lái)推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?這說(shuō)

13、明，推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品。推銷員要能夠把產(chǎn)品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求欲望，引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定，并向顧客提供服務(wù)。為此，推銷員只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說(shuō)明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要，由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能所決定自己推銷的產(chǎn)品在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度?只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問(wèn)，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客重復(fù)購(gòu)買。推銷員應(yīng)當(dāng)做到：了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。。　　推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括以下幾個(gè)方面：該商品

14、能給顧客帶來(lái)什么好處；它的生產(chǎn)方法；它的用途和使用方法；它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等)；它的市場(chǎng)狀況如何；企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財(cái)務(wù)結(jié)算知識(shí)等等。?！　?．信賴自己的產(chǎn)品。一個(gè)推銷員必須百分之百地相信自己的產(chǎn)品。推銷就是說(shuō)服顧客的過(guò)程，推銷員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益。要說(shuō)服顧客，必須先說(shuō)服自己，即自己真心地相信所推銷的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益。你對(duì)產(chǎn)品充滿自信，你認(rèn)為顧客購(gòu)買產(chǎn)品是幸運(yùn)，而不購(gòu)買產(chǎn)品則是損失，這樣你才能打動(dòng)顧客。歐美的推銷員提出：你買它，然后再賣它。反之，如果你對(duì)自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣，都不愿買，那又如何能煽起顧客購(gòu)

15、買產(chǎn)品的熱情呢?。　　3．滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。沒有熱情就沒有銷售。所謂熱情，是指一種精神狀態(tài)一種對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)顧客的熾熱感情。愛默生曾經(jīng)指出：缺乏熱情，就無(wú)法成就任何一件大事。首先，推銷員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流，推銷員必須用熱情去感染對(duì)方。熱情意味著與人為善、友愛、關(guān)心、尊重、真誠(chéng)、友誼、理解、幫助、生機(jī)、活力、微笑&&所有這些，都是贏得顧客好感的因素。熱情能夠感人，由熱情散發(fā)出來(lái)的生機(jī)、活力、真誠(chéng)與自信，會(huì)感染顧客，引起顧客的共鳴。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭。一個(gè)推銷員缺乏熱情，面無(wú)表情、冷冰冰、毫無(wú)生機(jī)象機(jī)器人一樣，那么誰(shuí)也不愿意去接近他，更不用說(shuō)購(gòu)買他的產(chǎn)品。其次，推銷

16、員對(duì)自己的職業(yè)要充滿熱情。熱情是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，熱愛自己的職業(yè)，才能發(fā)揮出自己的潛力，從而做好自己的工作。推銷工作是艱苦的，推銷員要常年在外奔波，辛苦異常；同時(shí)，在推銷中還會(huì)遇到各種障礙、困難，需要解決，這些都需要推銷員以滿腔熱情從事自己的工作。總之，熱情是一種振奮劑，它可以使推銷員樂觀、勤奮、向上，對(duì)工作充滿希望和自豪；熱情是一種精神狀態(tài)，可以鼓勵(lì)推銷員更好、更愉地完成現(xiàn)有的工作，保持旺盛的精力，以鍥而不舍的精神進(jìn)行超常工作；熱情可以使推銷員結(jié)交更多的朋友，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，贏得顧客的信任和好感，創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī) 溫馨提示：最好仔細(xì)閱讀后才下載使用，萬(wàn)分感謝！