《青島國際服裝城招商策劃案》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《青島國際服裝城招商策劃案（47頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 青島國際服裝城 招商策劃案 山東圣裕豐房地產(chǎn)策劃有限公司 2007年7月16日  目 錄 前言 一、 招商準(zhǔn)備及階段劃分 二、 招商時間表 三、 商家推薦 四、 招商隊(duì)伍組建 五、 招商優(yōu)惠措施 六、 招商推廣 七、 招商費(fèi)用預(yù)算 前 言 招商實(shí)質(zhì)是賣的一個商業(yè)機(jī)會或商業(yè)計(jì)劃。 告訴他帶來何種價值（招商計(jì)劃）？帶來多少價值（招商政策）?通過什么推薦渠道（招商渠道）？如何告訴他（招商傳播）？如何有效執(zhí)行價值交換（招商管理）？ 青島國際

2、服裝城的招商工作可謂千頭萬緒：在服裝城開發(fā)的什么階段開展招商比較合適？是聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)代理招商，還是成立專門的招商團(tuán)隊(duì)展開招商？選擇統(tǒng)一招商運(yùn)營方式還是“統(tǒng)分結(jié)合”的招商運(yùn)營方式？經(jīng)驗(yàn)豐富的開發(fā)商在項(xiàng)目動工的那一刻起就已開始潛意識地謀劃招商策略?? 通常，服裝城在經(jīng)過經(jīng)營定位、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，開展統(tǒng)一招商工作準(zhǔn)備。招商是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作。 就本案的目前進(jìn)展情況來看，招商準(zhǔn)備工作不夠充分，要想在短時間里完成如此艱巨的任務(wù)，難度很大。雖然時間緊迫，但是，我們又不能錯過“十一黃金周”開街營業(yè)的

3、最佳時機(jī)，如能在此之前完成一部分招商工作，然后通過在國慶節(jié)期間舉辦若干大型宣傳、推廣活動，效果定會事半功倍，而且對項(xiàng)目后期開發(fā)、運(yùn)營、招商、銷售的影響不言而喻。 分析項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)具體情況，圣裕豐認(rèn)為： “十一”前目標(biāo)：A1、A2、D1、D2四個區(qū)（1200套），加上進(jìn)駐的800家，約2000套。 我們面臨一場攻堅(jiān)戰(zhàn)！ ※ 要突破常規(guī)、速戰(zhàn)速決。 ※ 以“千手觀音計(jì)劃”進(jìn)行獨(dú)辟蹊徑、集中高效的“直達(dá)宣傳”。 ※ 配合地面“大篷車行動”部署“戰(zhàn)區(qū)招商”。 一、準(zhǔn)備及階段劃分 （一）招商

4、準(zhǔn)備 根據(jù)青島國際服裝城目前的銷售和招商情況，本招商節(jié)點(diǎn)開始時間定為：2007年8月1日，招商的準(zhǔn)備工作包含如下內(nèi)容： 1、與政府洽談工作： 編號 細(xì)則 完成時間 1 規(guī)劃申報 已完成 2 稅費(fèi)、物管費(fèi)減免、補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策問題 已完成 3 商戶經(jīng)營手續(xù)辦理簡化問題 7月25日之前 4 商戶戶口、子女教育政策支持問題 已完成 5 經(jīng)營管理公司注冊 8月1日之前 2、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 編號 細(xì)則 完成時間 1 招商手冊 7月28日之前 2 招商商鋪平面圖及面積 7月22日之前 3 招商業(yè)態(tài)比例和業(yè)態(tài)細(xì)分 7月

5、26日之前 4 推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算 7月22日之前 5 招商地點(diǎn)確定及辦公用品到位 7月26日之前 6 銷售價格表 7月28日之前 7 租賃合同范本 7月26日之前 8 合作經(jīng)營合同范本 7月26日之前 9 物管文本 7月26日之前 10 裝修要求 7月26日之前 11 商業(yè)管理文本 7月26日之前 3、其它準(zhǔn)備工作 編號 細(xì)則 完成時間 1 物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司確定 7月26日之前 2 招商團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)完畢 7月28日之前 3 異地招商工作計(jì)劃的確定 7月28日之前 4 招商負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員的激勵制度

6、 7月28日之前 以上這些事宜的協(xié)商最終以書面文件或文書的形式確定，以便在招商時使用。 （二）階段劃分 在招商準(zhǔn)備工作完成后，根據(jù)實(shí)際情況，我們將本商業(yè)項(xiàng)目的招商過程劃分為以下幾個階段，以安排招商中的整體工作，并對招商工作起指導(dǎo)性作用。 第一階段 啟動期(8月1日-- 8月15日) 1、 階段任務(wù) 啟動主力業(yè)態(tài)的招商工作，爭取引進(jìn)約200家有影響力的商家； 本階段需要完成整個招商任務(wù)的20%左右（含先期800家）； 穩(wěn)進(jìn)式的銷售結(jié)合重頭招商，樹立項(xiàng)目品牌和形象； 2、 本階段工作 適合本項(xiàng)目的主力店招商洽談； 與政府有關(guān)部門的合作； 異地招商的推廣

7、； 對項(xiàng)目的大規(guī)模宣傳和廣泛招商； 其它意向商家的洽談； 招商慶典活動； 第二階段 集中期（8月16日-9月30日） 1、 階段任務(wù) 各業(yè)態(tài)的招商工作持續(xù)跟進(jìn)，掀起招商的熱潮； 招商約1000家，共2000家； 完成全部業(yè)態(tài)招商的40%； 四個區(qū)的招商初具規(guī)模； 進(jìn)行一定的開街宣傳； 招商銷售集中進(jìn)行； 2、 本階段工作 接受各商家的主動上門； 主動接洽我們可望進(jìn)駐的商家，簽訂合同或達(dá)成意向； 1-2次大規(guī)模的銷售活動 1-2次的大型招商促進(jìn)活動； 部分商家開業(yè)的宣傳； 管理部分商家的裝修，協(xié)調(diào)其中存在的問題； 本階段四個區(qū)的大部分商

8、戶已經(jīng)落定，同時將完成一部分商家的后續(xù)進(jìn)場，如該部分商家在開街前未能及時完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督，在開街前3日內(nèi)暫停裝修；根據(jù)實(shí)際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；準(zhǔn)備舉行開街慶典活動。 第三階段 開街期（調(diào)整）（10月1日-10月10日） 1、階段任務(wù) 舉行開街慶典活動； 利用“十一黃金周”進(jìn)行全方位、集中宣傳； 回顧、分析、總結(jié)、調(diào)整； 2、本階段工作 各“戰(zhàn)區(qū)”針對外地游客，選擇平面、戶外、電視等媒體進(jìn)行多樣性宣傳和開展具體活動； 分析前階段招商工作中出現(xiàn)的典型問題，提出解決方案； 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，找出潛在目標(biāo)客戶和問題客戶； 梳理思路，調(diào)整完善工

9、作計(jì)劃。 第四階段 持續(xù)期（10月11日—12月20） 第五階段 沖刺期（12月21日—08年1月31日） 第六階段 尾期（08年1月31日-----）  二、招商時間進(jìn)度表 沖 刺 期 掃尾 期 集 中 期 持 續(xù) 期 開 街 期 啟 動 期 準(zhǔn) 備 期 中秋 國慶 春 節(jié) 圣誕 元旦 08/2/3 07/12/21 07/8/16 07/8/1 07/10/11 07/10/10 20%(1000套） 80%（4100套） 65%（

10、3400套） 40%（2000套） 三、商家推薦 對于服裝城一期項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，主要集中在服裝業(yè)態(tài)來進(jìn)行考慮，主要是從幾個方面的原因： 1、服裝行業(yè)是服裝城將來主流的業(yè)態(tài)，同時也是承受租金較高的行業(yè)。 2、服裝行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，它具有極大提升空間與潛力。 3、服裝行業(yè)本身成熟的行業(yè)，旺場的培育期相對比較短。 一）業(yè)態(tài)種類以及典型品牌 1、女裝類： n 女裝： 以中低檔為主，目前尚沒有占壟斷地位的女裝品牌。低檔市場主要是內(nèi)地品牌，中檔市場大多是三資及內(nèi)地品牌，而高檔市場則由進(jìn)口及三資品牌占據(jù)。 n 女士內(nèi)衣： 進(jìn)口

11、品牌以韓國、香港、臺灣、日本為主，品牌如「安麗芬」、「歐迪芬」、「華歌爾」及「黛安芬」等均在內(nèi)地加工。國產(chǎn)品牌如「三槍」、「宜爾爽」、「菲米麗」、「不知」。 2、男裝類 n 西裝： 溫州的「夏夢」、「莊吉」及「報喜鳥」，中高檔品牌計(jì)有「杉杉」、「雅戈?duì)枴?、「羅蒙」等。中低檔西裝則以內(nèi)地品牌為主。 n 男襯衫： 品牌包括「皮爾卡丹」、「金利來」、「都彭」、「曼克頓」、「鱷魚」、「巴黎世家」、「Polo」等。 n 牛仔服（男女裝）： 主要為廣東品牌為主 n 羊毛（絨）衫（男女裝）： 內(nèi)地著名品牌包括「鄂爾多斯」、「鹿王」、「春竹」、「雪馬」、「天山」、「美麟」、「雪豹」。名牌羊絨

12、衫多以專賣店和專柜銷售方式。 n 羽絨服（男女裝）： 羽絨服市場基本上由內(nèi)地品牌壟斷，東北和華北地區(qū)是羽絨服廠家的主要市場。 3、童裝 n 童裝： 目前內(nèi)地童裝市場仍有70%是無品牌競爭。內(nèi)地品牌包括「一休」、「懶貓」、「博士娃」、「好孩子」及進(jìn)口品牌「米奇妙」、「卡通天地」、「史努比」、「麗嬰房」。 4、運(yùn)動裝 5、皮具、箱包、鞋帽類 6、襪子等飾品類 7、箱包類 二）內(nèi)地服裝行業(yè)已呈現(xiàn)地域分工： 男西裝、男襯衫以浙江、江蘇、廣東及上海為主；女裝以北京、上海，廣東及武漢的居多；牛仔服以廣東及福建的品牌最多，童裝則以上海最為突出，針織內(nèi)衣以江蘇及上海的居多。

13、 三）各類服裝銷售額位居前十名的品牌分別是： n 童裝：水孩兒、派克蘭蒂、雅多、小豬班納、海辰貝貝、米奇妙、巴布豆、麗嬰房、昱璐、旺樂高 n 羊毛衫：珍貝、榮祥、人頭鳥、瑞群、倚天、恒源祥、歐寶、海爾曼斯、龍慶峽、茜林 n 羊絨衫：鄂爾多斯、珍貝、雪蓮、鹿王、兔皇、兆君、東方葉楊、龍慶峽、日神、圣雪絨 n 皮衣：莊子、奧豹、京豹、奧豹、賓士、賽美、奧亞、雙豹、應(yīng)大、健馳、齊丹 n 女裝：玫而美、白領(lǐng)、賽斯特、巴比龍、利德爾、藍(lán)地、萬樂佳、東方仙瑪、碧蓮、ESPRIT n 男西服：勝龍、依文、皮爾卡丹、順美、蒙漫濃、威克多、雅戈?duì)?、卡迪布丹、華倫天奴、觀奇 n 男襯衫：皮爾卡丹

14、、紳士、雅戈?duì)?、比琦、金吉列、金利來、海螺、華倫天奴、司麥脫、寶羅 四、招商隊(duì)伍組建 (一)確定招商銷售代理商（7月份盡快確定） (二)招商人員人數(shù)的配置與職責(zé) 根據(jù)工作需要，我們將招商人員定為8名較為合適。具體工作分配如下： 項(xiàng)目經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制定招商方案和進(jìn)度，安排各區(qū)招商經(jīng)理的日常工作。 區(qū)經(jīng)理（10人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作，負(fù)責(zé)各區(qū)（當(dāng)?shù)?、山東、江浙、北京、上海、閩粵、東部、中部、西部、國際）招商，協(xié)助招商總經(jīng)理與重要商家的洽談。 招商代表（55人）：由區(qū)經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行

15、初步的接待與洽談；部分人員可由銷售人員兼任。 主力店由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和接洽。 (三)招商辦公地點(diǎn) 因整個招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場設(shè)若干招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場所。各區(qū)設(shè)流動招商咨詢點(diǎn)。 （四）招商銷售代理公司條例 1、工作范圍 青島當(dāng)?shù)匾约爱惖氐恼猩袒顒樱ㄍ茝V由開發(fā)商負(fù)責(zé)） 招商的內(nèi)部所有事務(wù) 招商政策的制訂和執(zhí)行 招商人員的組建 2、制度 招商人員管理制度 管理制度是通過加強(qiáng)規(guī)范管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的招商業(yè)績及樹立公司的集體形象與招商人員的專業(yè)形象。 一、考勤要求： 1、招商人員工作時間為(

16、按部門排班表)。 2、招商人員每日上、下班打卡，任何人不得互相代打卡或以任何借口不進(jìn)行打卡，如有漏打卡按人事考勤制度處理。 3、上班時應(yīng)穿著整齊，如有發(fā)現(xiàn)未整理好衣裝就報到者，由現(xiàn)場招商經(jīng)理監(jiān)督做好后再上班。 4、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向當(dāng)值經(jīng)理請示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。 5、招商人員實(shí)行五天工作制，休假要由經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時間一般不可以超過兩天。 6、如遇突發(fā)事件需請假，須于當(dāng)日上午10：00前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個工作日內(nèi)補(bǔ)辦請假手續(xù)，若沒有及時知會經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。 7、工作時間禁打私人電話。

17、8、及時填寫客戶跟蹤登記表、已租/購客戶資料表（租控），每天交經(jīng)理存檔。 9、相關(guān)培訓(xùn)會議均不得缺席，如有特殊情況必須向現(xiàn)場招商經(jīng)理請示，若得不到同意則不得缺席。 10、 安排市場調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會值班經(jīng)理，再由公司出發(fā)。 11、 工作時間內(nèi)需要外出時須向上級申請，不得私自決定。擅離崗位沒有上報申請者作曠工論處。 12、 上班時間按照招商部要求，遲到者將由文員記錄，遲到第一分鐘開始罰款，每遲到一分鐘扣罰五元，每遲到超過30分鐘者將予以口頭警告處理。 二、工作要求： 1、 如在工作場所做與工作無關(guān)的私人事情（包括化妝、看與工作無關(guān)之報刊、睡覺、開小差、聽耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，

18、罰款20元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時解雇。 2、 任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。 3、 嚴(yán)禁散播不利流言，以影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。 4、 要注意保持工作場所整潔，招商人員均有義務(wù)保持環(huán)境整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最低20元，最高50元的罰款處理。 5、 必須服從上級主管工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低2

19、0元，最高100元的罰款處理。 6、 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。 7、 招商部內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。 8、 工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告、解雇。 9、 無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向現(xiàn)場招商經(jīng)理報告，進(jìn)行最后判決。 10、帶客看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。如需外出午膳， 外出午膳時間不可超過90分鐘。行蹤不清晰者以"失蹤"時起計(jì)每分鐘罰款20元，情節(jié)嚴(yán)得者口頭警告。 11、避免與客人在招商現(xiàn)場大聲爭

20、吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。 12、同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動接待客人之余要注意不必要的"搶客"而造成誤會。注："積極"與"搶客"之間只是一步之差。牽涉"搶客"的招商人員將被罰款100元。 13、在工作時間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。 14、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低20元，最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。 15、公司配發(fā)的工作制服必須小心保管，如有遺失或損壞作

21、違例處理，其間如有遺失或損壞需重新申領(lǐng)者，必須先寫報告，由經(jīng)理簽名后方可領(lǐng)取。 16、 切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時候、任何場合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。 17、應(yīng)該尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病? 18、尊重上級領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說。 19、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。 20、未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動公司的租售資料。 21、不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。 22、不應(yīng)參與公司商鋪炒作或私人行

22、為。 23、不應(yīng)以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請客送禮。 24、不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。 25、不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。 26、未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓商鋪，不私自接受他人委托放售商鋪。 27、對于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。 28、在工作時間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。 29、對上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告，重則書面警告或解雇處理，視乎情節(jié)嚴(yán)重程度而定。 30、絕對服從公司上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。 三、崗位職責(zé) 一）招商代

23、表工作職責(zé)： 1、 按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作。 2、 執(zhí)行上級安排的工作（如：參觀其他商場情況、市場調(diào)查等）。 3、 向上級匯報公司/部門存在問題及建議解決方法。 4、 準(zhǔn)時通知客人如何辦理簽約手續(xù)及必備文件。 5、 對客人成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等租后跟蹤服務(wù)。 6、 整理招商資料，確保資料整齊完整。 7、 負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶； 8、 負(fù)責(zé)接聽每天客戶咨詢的來電； 9、 負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料； 10、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定； 11、負(fù)責(zé)向上級匯報每天客戶的情況； 12、負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶； 二）經(jīng)理工

24、作職責(zé)： 1、控制現(xiàn)場招商氣氛； 2、負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作； 3、負(fù)責(zé)分析攥寫招租日、周、月報； 4、負(fù)責(zé)招商人員的日常管理和培訓(xùn)； 5、負(fù)責(zé)制定每月招商部的工作內(nèi)容及建議； 6、主持每日早晚兩會，并及時與上級溝通； 7、負(fù)責(zé)向公司上級匯報每階段的租賃信息、情況； 8、負(fù)責(zé)對所有對租賃有關(guān)的問題作出決策及解決； 9、及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中存在問題并予以解決； 10、密切留意同區(qū)域或同類型在招商的廣場的租賃情況，并及時與策劃部同事商討； 11、負(fù)責(zé)安排招商人員的市場調(diào)查工作； 12、積極主動參與策劃部及公司之工作會議； 13、負(fù)責(zé)廣場租賃及制定有關(guān)報表與公司確認(rèn)成交單位

25、。 15、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員。 三）儀容儀表基本要求 招商人員儀容儀表： 1、 男性： 服飾 1）須穿著統(tǒng)一制服（公司發(fā)放的的制服）； 2）必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶； 3）扣好紐扣，襯衫袖口不要挽起來應(yīng)扣上紐扣； 4）鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 容貌 1）頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領(lǐng)為度； 2）不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。 2、女性： 服裝 須穿著統(tǒng)一制服（公司發(fā)放的的制服）女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，穿著行政

26、高跟鞋； 裝飾 a) 女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)； b) 眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主； c) 涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣； d) 指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上； e) 忌用過多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感； f) 頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制； g) 不可配帶過多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個，款式簡單； h）衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。 3、整體要求 在為客戶服務(wù)進(jìn)，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬

27、、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時刻保持整潔。 凡在招商部的銷售人員或招商人員都須配帶胸卡。 行為舉止、言談用語 一、站姿： h) 軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。 i) 面部：微笑、目視前方 j) 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、坐姿： 1、眼睛目視前方，用余光注視座位。 2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引

28、起椅子亂動及發(fā)出響聲。 3、當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情再起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。 4、造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。 5、女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。 6、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動作。 7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動。 7、 座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或

29、出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 三、動姿： 1、行走時步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。 2、行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反"八字腳"。 3、走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 4、幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫行直撞。 5、不論在何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

30、 6、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢"您先請"。 走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說"對不起"，待客人閃開時說聲"謝謝"，再輕輕穿過。 7、和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)向，并點(diǎn)頭問好。 8、給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。 9、行走時不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。 10、工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。 11、注間"三輕"即說話輕、走路輕、操作輕。 社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一

31、同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 四、交談 1、與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。 2、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。 3、站立或落座時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。 4、他人講話時，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。 5、最禁大聲說笑或手舞足蹈。 6、在客人講話時，不得經(jīng)?？词直怼? 7、三人交談時，要使用三人均

32、聽得懂的語言。 8、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。 9、在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會。 10、講話時，"請"、"您"、"謝謝"、"對不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。 11、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。 12、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或女士"，不知姓氏時，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。 13、如多人在場，在與對話者談話時涉及在場的其

33、他人時，不能用"他"指他人，應(yīng)稱呼其名或"某先生""某小姐或女士"。 14、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說"謝謝"；對客人造成的任何不便都說"對不起"；將證件等還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。 15、客人講"謝謝"時，要答"不用謝"或"不用客氣"，不得毫無反應(yīng)。 16、任何時候招呼他人均不能用"喂"。要用禮貌用語。 17、對客人的問詢不能回答"不知道"，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員詢問。 18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。 19、在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡

34、快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。 20、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講"對不起請您稍候"，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說"對不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可在前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應(yīng)先說"對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量"，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說"對不起"，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時可能用手由此看來遮住。 23、客人來到公司時，應(yīng)講"歡迎光臨"，送客時應(yīng)講"您慢走"或"歡迎您下次光臨"。 24、說話時聲調(diào)要自然、

35、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。 25、所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。 26、接電話時，先問好，后報導(dǎo)個案名稱，再講"請問能幫您什么忙？"不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說電話。 27、通話時，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時記錄下對方所講的要點(diǎn)，對方講完時應(yīng)簡單從述一遍以確認(rèn)。 28、通話時，若中途需要與人交談，要說"對不起"，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。 29、當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用"也許"、"可能"、"大概"之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無

36、法查清的應(yīng)回答"對不起先生，目前還沒有這方面的資料"。 30、如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲"正在查找，請您再稍等一下"。 31、通話完畢時，要禮貌道別，如"再見"、"謝謝您 "、"歡迎您到XX來"等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 32、客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要必須先說"對不起，打擾您一下"。 33、對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。 34、客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。 35、全體員工在公司內(nèi)遇

37、到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。 36、做到講"五聲"，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用"四語"，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。 37、凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進(jìn)入。 38、未經(jīng)主人同意不得隋便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時未經(jīng)批推，不得自行坐下。 上述要求招商人員應(yīng)該隨時隨地熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款20元、第二次書面并罰款50元、第三次立即辭退。 招商部現(xiàn)場管理制度 一、 考勤制度 1、 遲到： （1） 上班時間起至10分鐘內(nèi)，才簽到為遲到。 （2） 超過30分鐘者以曠

38、工半日論處。 （3） 因特發(fā)事件，經(jīng)查實(shí)者以請假處理。 2、 早退： （1） 沒到下班時間未經(jīng)核準(zhǔn)即自行離開工作崗位者為早退。 （2） 早退者，以曠工半日論處。 3、 曠工： （1） 未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假，而擅自不到工作崗位者。 （2） 委托或代人簽到或偽造出勤記錄者，均以曠工一日論處。 （3） 當(dāng)月內(nèi)遲到累計(jì)三次為曠工半日論處，第四次遲到起每次均作為曠工半日論處。 （4） 若當(dāng)月曠工數(shù)累計(jì)達(dá)到三天，則按自動離職處理。 二、 禮貌、儀表要求 1、 工作時間全體穿統(tǒng)一制服。 2、 工作時間不得喧嘩、吵鬧、粗言穢語，站、坐姿勢要端正大方。 3、 工作時間不準(zhǔn)在前臺吸煙、吃

39、零食、穿拖鞋以及看工作以外的書籍或報刊。不能利用電腦做與工作無關(guān)的操作。 4、 接電話用語：“您好（早晨）！圣地服裝量販城！” 5、 客人入招商部，應(yīng)主動上前迎客并打招呼 “您好！歡迎光臨圣地服裝量販城！”，熱情待客并保持笑容。 6、 上班前整理好儀容儀表，（換好工作服、化淡妝）。 7、 現(xiàn)場接待處除擺放文具以及招商資料外不得放置其它與工作無關(guān)的物品。 8、 工作時間不得打私人電話。 三、 工作要求 1、 上班時間沒有經(jīng)招商經(jīng)理批準(zhǔn)不得擅自離開現(xiàn)場，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。 2、 午餐時間每批45分鐘招商現(xiàn)場須確保有兩個或以上的招商人員在現(xiàn)場做接待工作，如有發(fā)現(xiàn)空崗，當(dāng)班招商人員一

40、律罰款20元。 3、 必須清楚項(xiàng)目的整體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程施工進(jìn)度及竣工交鋪時間。 4、 熟記項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程。 5、 清楚了解物業(yè)管理的服務(wù)范圍，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理細(xì)則。 6、 清楚現(xiàn)時周邊商圈競爭對手的動態(tài)。 7、 認(rèn)真完成招商經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。 8、 做好客戶來訪登記及電話咨詢登記。 9、 隨時保證現(xiàn)場銷控表的準(zhǔn)確性，嚴(yán)禁重復(fù)推銷已出租鋪位。 10、 如遇到客戶提出問題和額外的要求而不能作出解答，須向經(jīng)理請示后方可回復(fù)客戶并向客戶傳遞正確的租賃信息。 11、 同事之間應(yīng)互相配合，保持良好團(tuán)隊(duì)精神，積極主動推銷鋪位。 12、 每天下班前應(yīng)檢查電源是

41、否關(guān)好，空調(diào)是否已關(guān)機(jī)。全體人員都應(yīng)提高安全意識，如遇突發(fā)事件及時向經(jīng)理反映，如因當(dāng)事人疏忽而產(chǎn)生意外，將由當(dāng)事人負(fù)起由此引致的一切有關(guān)法律責(zé)任及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 四、 接待流程 1、 笑臉迎客（說上問候語） 2、 自我介紹（遞上名片） 3、 咨詢客戶姓名（目的是給客戶一個良好深刻的印象） 4、 了解客戶的需求為客戶介紹合適的鋪位。 5、 介紹項(xiàng)目（將整個項(xiàng)目功能配套、特點(diǎn)，簡單介紹給客戶）（注：在短短幾分鐘時間里，盡量引發(fā)客戶租鋪欲，從中體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)水平） 6、 引導(dǎo)客戶入座洽談，直截了當(dāng)咨詢客戶所需鋪位及實(shí)力（注：細(xì)心聆聽） 7、 迅速根據(jù)客戶的要求找出符合客戶的所需鋪位并

42、給客戶詳細(xì)介紹。 8、 領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場、配套設(shè)施及相對的樣板鋪（注：之前要引導(dǎo)客戶詳細(xì)填寫[客戶來訪登記]） 9、 引導(dǎo)客戶參觀認(rèn)購鋪位（注：要將該單位的型特點(diǎn)如何合適客戶，揚(yáng)長避短、詳細(xì)地介紹給客戶。盡量要讓客戶在該鋪位逗留時間比較長，從中引發(fā)客戶的租鋪欲。 10、 帶領(lǐng)客戶回招商部再詳細(xì)洽談（注：用較短的時間計(jì)算客戶相中的鋪位，再用自己的專業(yè)知識及談判水平再次引發(fā)客戶的租鋪欲。憑自己的銷售經(jīng)驗(yàn)判斷該客戶是否可以立即下定。） 11、 送客戶出門口。 12、 收拾桌面的雜物。 五、 招商處理程序 1、 客戶認(rèn)租鋪位之前，招商人員必須要求客戶閱讀認(rèn)租須知，使客戶明白除保證金外尚須繳

43、交的費(fèi)用，并向客戶解釋清楚商城的管理細(xì)則。 2、 客戶認(rèn)租鋪位，招商人員必須首先向招商經(jīng)理核實(shí)鋪位是否仍未租出，應(yīng)避免重復(fù)租賃，在確實(shí)未有人認(rèn)租，方可填寫認(rèn)租書或租賃合同。 3、 客戶欲認(rèn)租鋪位，但定金不足，應(yīng)向招商經(jīng)理請示，獲批準(zhǔn)后，明確告之客戶要在指定時間內(nèi)補(bǔ)齊定金，否則作撻定處理，在開給客人的收據(jù)也要注明同樣內(nèi)容。并填寫重要事項(xiàng)報告，注明是客戶本人堅(jiān)持要交臨時定金，并清楚此臨定不能退，由客戶簽字確認(rèn)。對落臨定的客戶，只能先給收據(jù)，待客人補(bǔ)齊定金后方可給予簽署認(rèn)購書。 4、 客戶落定時，必須憑蓋有公司財(cái)務(wù)專用章的收據(jù)收取定金，嚴(yán)禁現(xiàn)場一切人員私自收取定金/訂金，違者除退還私收定金/訂

44、金外，立即解雇并通報全行各房地產(chǎn)公司及房管局。 5、 招商人員在簽訂完認(rèn)租書后，必須交由招商經(jīng)理進(jìn)行復(fù)查并簽名，否則由此引起的全部后果及責(zé)任由該招商人員全部承擔(dān)。 六、 輪客制度 1、 每位招商人員按順序輪換接待客人，不得揀客，否則罰停輪一次。 2、 招商人員須詢問來客：是否首次光臨該盤，通過什么途徑獲知該盤（是朋友介紹介或其它途徑），并做好《客戶來訪登記》。以招商經(jīng)理安排的輪換表的順序作每日接待客人的順序 ，如是舊客的由跟進(jìn)過的招商人員接待。 七、 簽署認(rèn)租書之程序 1、 招商人員填寫認(rèn)租書時要按公司統(tǒng)一格式填寫，注意字跡清晰、工整，不可以涂改，價格一定要準(zhǔn)確無誤，并將認(rèn)租書送招

45、商經(jīng)理校對。經(jīng)辦的招商人員在簽約代表一欄簽名，招商經(jīng)理在其下面簽名；若招商經(jīng)理為直接經(jīng)辦，則其填寫的認(rèn)租書須交其他招商人員校對，招商經(jīng)理在簽約代表一欄簽名，校對者在其下面簽名。 2、 收取客戶定金之前，招商人員必須將成交單位上報招商經(jīng)理，成交后當(dāng)天內(nèi)及時向招商經(jīng)理匯報成交內(nèi)容。 3、 認(rèn)租書上不得隨意增加其他內(nèi)容，若有特殊情況須在認(rèn)購書上注明的，須請示招商經(jīng)理及上級。 4、 認(rèn)租書的使用應(yīng)注意完整性，各招商人員包括招商經(jīng)理不得私自廢除認(rèn)租書，須將作廢的認(rèn)租書在封面上寫明作廢原因并由銷售經(jīng)理收回，交回公司統(tǒng)一處理。 5、 若發(fā)現(xiàn)客戶簽署的認(rèn)購書有差錯或有重復(fù)租賃的現(xiàn)象，經(jīng)辦人及校對都將負(fù)

46、起由此引起的一切法律責(zé)任及經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 八、 認(rèn)租書管理?xiàng)l例： 1、 填寫認(rèn)租書必須字跡工整，清晰。不得了草！ 2、 填寫認(rèn)租書人員及復(fù)核人員必須在認(rèn)租書上簽字！ 3、 認(rèn)租書由跟進(jìn)客戶成交的銷售人員填寫，由招商經(jīng)理復(fù)核。 4、 認(rèn)租書一式兩份，一份交給客戶，一份由招商經(jīng)理保存。 5、 負(fù)責(zé)簽署認(rèn)租書的招商人員復(fù)印認(rèn)租書，記錄客戶的資料，交款的時間，把復(fù)印件交給招商經(jīng)理保存。 6、 客戶簽署合同后，招商員要收回客戶的認(rèn)租書。收回的認(rèn)租書由招商經(jīng)理統(tǒng)一封存保管。 7、 招商經(jīng)理按照公司規(guī)定，將原來保留的認(rèn)購書附合同一起上交公司。 8、 超出認(rèn)租書的條款。招商人員必須向上級申請，填

47、寫重要事項(xiàng)報告。在得到答復(fù)后，才能回復(fù)客戶。并把重要事項(xiàng)原件附在認(rèn)購書交于招商經(jīng)理保管，復(fù)印重要事項(xiàng)報告交與招商經(jīng)理保管。 9、 認(rèn)租書上有更改處必須要有客戶的簽名。 10、 認(rèn)租書上有任何付款條件變更，該認(rèn)租書必須作廢。 11、 認(rèn)租書作廢必須兩份一起回收。招商人員在認(rèn)租書上注明作廢原因并簽名，同時附上重要事項(xiàng)書和新開認(rèn)租書的復(fù)印件一起交給招商經(jīng)理保存。 12、 招商經(jīng)理收到作廢的認(rèn)租書后，必須在認(rèn)租書上簽名。然后保存。 五、招商優(yōu)惠措施 1、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠 （1）爭取與行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭取對本項(xiàng)目經(jīng)營商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減

48、免； （2）與主管工商管理部門聯(lián)系，爭取本項(xiàng)目的經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡化，同時代經(jīng)營商家辦理相登記手續(xù)； （3）由招商部們作為平時商家與工商及稅務(wù)的聯(lián)系單位，以解除商家的后顧之憂。（根據(jù)實(shí)際需要，可直接由個人專項(xiàng)負(fù)責(zé)服務(wù)） 2、針對項(xiàng)目欲引入的商家提出以下一些優(yōu)惠措施： 3、關(guān)于對商家經(jīng)營配套的優(yōu)惠 （1）對于部分非常有影響的品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款； （2）針對提升入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。 4、項(xiàng)目招商中的后期經(jīng)營支持 為了使經(jīng)營商家免去因?yàn)榻?jīng)營不善而產(chǎn)生的風(fēng)險顧慮，在招商期中還要規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營期后

49、的經(jīng)營支持保障。主要的保障有： （1）在經(jīng)營期中定期為經(jīng)營作統(tǒng)一主題性宣傳廣告，統(tǒng)一的宣傳推廣，樹立整體風(fēng)格，使服裝城保持統(tǒng)一的形象，為服裝城吸納更多的消費(fèi)客源。 （2）在經(jīng)營前期圍繞項(xiàng)目的風(fēng)格和經(jīng)營主題定位開展一系列的主題性公關(guān)活動，并力爭形成一種固定的模式期舉行一次，這樣可以樹立起自身的經(jīng)營品牌； （3）在相關(guān)媒體和時尚專欄中發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)營的流行主題，定期吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)。 （4）利用青島啤酒節(jié)等時機(jī)宣傳服裝城，為商家積累更多的客源。 六、招商推廣 在整個招商推廣過程中，廣告宣傳及公關(guān)是服裝城在推向市場中必須十分重視的包裝

50、過程，商業(yè)項(xiàng)目一定要宣傳其特色與獨(dú)特之處，才可吸引商家、投資者和消費(fèi)者的垂青。因此在現(xiàn)在商業(yè)市場競爭日益激烈的市場環(huán)境下，要獲得商業(yè)項(xiàng)目的成功，富有特色，訴求點(diǎn)明確的公關(guān)及廣告宣傳是絕不可或缺的環(huán)節(jié)。 （一）招商策略 立足青島、面向全國、走向國際 以青島、省內(nèi)、江浙等服裝生產(chǎn)集散地為重點(diǎn)，運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。效果理想的情況下，在保證青島地區(qū)招商指標(biāo)的同時，隨時進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國際）招商力度。 “千手觀音計(jì)劃”和“大篷車行動” “千手觀音計(jì)劃”，就是利用上述現(xiàn)代通信手段，把服裝城的招商信息，就像“千手觀音”一樣集中高效地直接傳達(dá)到服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)

51、節(jié)的廠家、經(jīng)銷商、代理商。 “大篷車行動”，就是各區(qū)深入本區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)城市、流動的招商。 （二）招商進(jìn)度中的比例分配 招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為：青島地區(qū)招商占40％左右；外地招商占40％左右；國際招商占20％左右。 其中：青島地區(qū)招商所占比例不得超出整體的40％；外地招商、國際招商的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額。 （三）進(jìn)駐要求： 1.統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃：商家入駐須服從對商業(yè)街的整體規(guī)劃，不同業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置。駐場前經(jīng)確認(rèn)業(yè)種及開業(yè)品牌，經(jīng)嚴(yán)格考察審核后，方可簽訂租賃合同，并且在經(jīng)營期間，如要調(diào)整經(jīng)營內(nèi)容需經(jīng)萬科書面同意。 2.統(tǒng)一視覺形象：經(jīng)營者對店鋪的裝修及

52、招牌的制作方案須經(jīng)萬科審核同意后方可施工，以保證店鋪風(fēng)格符合商業(yè)街整體形象，營造規(guī)范化、一體化的經(jīng)營、消費(fèi)環(huán)境。 3.統(tǒng)一租賃管理：進(jìn)駐商家在經(jīng)營過程中須服從萬科物業(yè)的統(tǒng)一管理。萬科物業(yè)對商戶進(jìn)行嚴(yán)格的租賃管理，同時提供高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)，從而在給商家提供一個安全有序經(jīng)營環(huán)境的同時，也為業(yè)主創(chuàng)造一個舒適、整潔的購物、休閑場所。 （四）招商付款方式 一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式： 1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20％。 2、首期交納5年租金的30％，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年

53、起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過20％?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。 首期就一次性交納5年租金?？色@得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。 3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會。 二、租金交納及優(yōu)惠政策2（備選方案）： 1、同上。 2、第一段同上。 首期就一次性交納5年租金。

54、可獲得贈送6個月無償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會。 3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款?？色@得11年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會。 從上面的分析來看，一次性交納5年租金免費(fèi)送6個月對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失7千萬，而從對商戶的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。

55、 注：以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時運(yùn)用。 四、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由： 考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時，根據(jù)‘現(xiàn)金是王’的原則，運(yùn)用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。 另外，兼顧將來中心商鋪升

56、值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 （五）招商人員的招聘工作： 為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時沒有時間對銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。 招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有

57、行業(yè)內(nèi)大量全國性和國際客戶資源者。 招商部人員招聘計(jì)劃：總?cè)藬?shù)為50人(暫定)。按地區(qū)分招商分部。 （六）管理組織架構(gòu)： 青島國際服裝城置業(yè)投資公司 招 商 總 部 總 協(xié) 調(diào) 處 市場部 招商部 閩 粵 北 京 上 海 東 部 中 部 西 部 國 際 部 江 浙 山 東 市 場調(diào) 查 策 劃 廣 告 市場督導(dǎo) 青 島 創(chuàng) 意 媒 體 公 關(guān) （七）外埠招商計(jì)劃 外埠招商以服

58、裝產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)域、商品集散中心、區(qū)域代表中心城 市為主要目標(biāo)。以下為招商（及廣告輻射）目標(biāo)城市： 服裝鞋類： 廣州（春夏時裝、鞋類皮具）；上海（名牌服裝、進(jìn)口服飾）；中 山（休閑裝）；花都（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服裝）；東莞虎門（春夏時裝、針織品、鞋）；東莞鹽步（§內(nèi)衣）；佛山南桂（§童裝）；深圳（春夏時裝）；杭州（春夏時裝、絲綢服裝）；石獅（牛仔、休閑、童裝）；寧波（名牌男裝、襯衫）；溫州（名牌男裝、童裝｛永嘉｝、鞋）；威海（韓國服飾）；義烏（針織、襪子）；海寧（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晉江（運(yùn)動服飾、鞋）；廈門（臺灣服飾產(chǎn)品）；哈爾濱（冬季服裝）；沈陽（冬季服裝）；浙江湖州（§

59、童裝）；遼寧海城（童裝）； 針織家紡布藝類： 寧波；浙江紹興（柯橋）；海寧；上海市；廣東南海（西樵）；山 東青島；蘇州；常熟； 箱包類： 上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白溝）；辛集 （皮具箱包）；海寧；廣州（高檔箱包）；遼寧南臺； 兒童玩具類： 義烏；廣東省（60％）；§深圳（外銷產(chǎn)品為主）；廣東澄海； 文化用品類： 上海市；義烏；溫州；寧波（寧海）；廣東潮陽；深圳市； 小百貨商品類： 義烏；溫州；石家莊； 除此之外，考慮到全國各經(jīng)濟(jì)區(qū)塊中心城市的輻射作用，在 以上城市的有針對性的招商計(jì)劃以外，同時包含對典型中心城市的招商工作安排。主要有：天津；武漢

60、；成都；重慶；杭州；南京；濟(jì)南；沈陽；大連；福州；廈門；鄭州；長沙。 國際招商部分通過中國工商聯(lián)、貿(mào)促會的協(xié)助聯(lián)合各國駐華使館商務(wù)參贊、外商駐華機(jī)構(gòu)、有關(guān)外資企業(yè)及行業(yè)協(xié)會。主要針對的國家有：香港、臺灣、韓國、日本等。 在初期由公司自行進(jìn)行外埠招商工作，每月總結(jié)。同時做委托代理公司招商計(jì)劃，1－2個總結(jié)期之后，若在外埠自行招商進(jìn)展欠理想的情況下，全面考慮將外埠、國際部分招商進(jìn)行委托，同時公司的招商計(jì)劃繼續(xù)進(jìn)行（委托建議以松散式合作方式為主）。 （八）廣告宣傳策略 廣告宣傳是招商中占用費(fèi)用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當(dāng)，會取得事半功倍的效果，取得良好

61、的招商業(yè)績將成為順理成章（具體策劃工作視領(lǐng)導(dǎo)決定由公司進(jìn)行策劃，廣告公司配合制作和發(fā)布，還是全權(quán)委托廣告公司進(jìn)行策劃和實(shí)施）。 一、廣告宣傳準(zhǔn)備工作： 1、2007/07/22——2007/07/26 由廣告公司完成廣告推廣策劃方案及創(chuàng)意(創(chuàng)意與預(yù)算由廣告公司做出)。由公司決策層及相關(guān)人員審定并提出修改意見。 2、2007/07/31前完成所有招商電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、印刷品的設(shè)計(jì)、排版、印刷。包括《招商文告》、《招商手冊》、名片設(shè)計(jì)制作、POP廣告立牌、拉架、戶外廣告牌、流動廣告、沙盤、3D vision光盤、禮品等。 3、廣告分別為形象廣告、主題招商廣告、敘述性招商廣告幾種，并提前做出

62、節(jié)假日配合公關(guān)活動等的公益廣告片（針對港澳臺胞）。同時由廣告公司做出媒體發(fā)布的方案及預(yù)算。此工作建議由幾家公司同時提交，以把握廣告發(fā)布的費(fèi)用支出。并保證不會貽誤戰(zhàn)機(jī)。 二、廣告宣傳實(shí)施部分： 1、2007/07/28 各種媒體發(fā)布準(zhǔn)備工作就緒。 2、2007/08/01 戶外、流動廣告的發(fā)布。 3、2007/08/01 開始進(jìn)行立體媒體投放（電視、平面、電臺等）。 4、2007/08/01 正式招商開始，同時配合相關(guān)的公關(guān)活動。 5、2007/08/01——2007/10/10密集廣告轟炸期，海陸空全面協(xié)動。 根據(jù)招商進(jìn)展情況，順利的情況下調(diào)整大幅減少電視媒體的投放力度（成本控制

63、），保留平面媒體的投放計(jì)劃。 6、2007/09/15——2007/09/30 策劃開街慶典準(zhǔn)備工作。 （九）開業(yè)慶典 開業(yè)慶典就是揭起面紗的時候，應(yīng)該做到隆重、熱烈，并且得到社會各界的祝賀，場面必須宏大，達(dá)到轟動的效果。除了必要的廣告宣傳方面的支持，同時還要將公關(guān)放在極重要的位置。調(diào)動一切可利用的社會資源，包括剪彩領(lǐng)導(dǎo)的確定：國家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；青島政府要員、青島市政府有關(guān)官員；行業(yè)協(xié)會、商業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)；經(jīng)濟(jì)界有影響的學(xué)者、院士；有關(guān)國家駐華商務(wù)代表；外商商戶代表；中心商戶代表等等。 期間組織大型活動，旨在得到媒體的廣泛報道，尤其是央視及全國衛(wèi)視，達(dá)到開業(yè)渲染并廣告全國的目的。

64、 七、招商費(fèi)用預(yù)算 招商總體費(fèi)用包括人員開銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購買、管理費(fèi)用等項(xiàng)，“十一”前總費(fèi)用預(yù)計(jì)在3000萬－3600萬之間，其中廣告費(fèi)用是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會進(jìn)行靈活調(diào)整削減。 項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)算（萬元） 備注 廣告制作 500 印務(wù)、創(chuàng)意、膠片、沙盤、3D、展具、戶外、流動。 媒體購買 1800 電視、電臺、平面、戶外、流動 辦公用品 150 車輛、演示用具、移動辦公 人員管理 300 薪水、提成獎勵、培訓(xùn) 差旅 50 交通、住宿、招待 外埠費(fèi)用 500 場地、日常費(fèi)用 電話費(fèi)用 50 電話、傳真、網(wǎng)絡(luò) DM費(fèi)用 100 郵寄、夾報、散發(fā) 公關(guān)活動 100 發(fā)布會、聯(lián)誼、 合計(jì) 3550 ４６