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1、 艿芃蚅螆膅節(jié)螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莆蝿衿羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁蝿蚇肅蒀葿羃罿葿薁螅芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈膈螇肄芆膈蕆袇膂芇蕿肂肈芆蟻裊羄芅袃蚈莃芄薃羄艿芃蚅螆膅節(jié)螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莆蝿衿羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁蝿蚇肅蒀葿羃罿葿薁螅芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈膈螇肄芆膈蕆袇膂芇蕿肂肈芆蟻裊羄芅袃蚈莃芄薃羄艿芃蚅螆膅節(jié)螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁肄莇蚆肇羀莆蝿衿羋莆蒈肅膄蒞

2、薁袈肀莄蚃肅羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖膇蒁蝿蚇肅蒀葿羃罿葿薁螅芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿薆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈芀薄袃螀膆薃薂肆肂腿蚅衿羈膈螇肄芆膈蕆袇膂芇蕿肂肈芆蟻裊羄芅袃蚈莃芄薃羄艿芃蚅螆膅節(jié)螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆莀螞螃膂荿螄薂螞袂肈蒞薈羈膀薁蒄羈芃莄螂羀羂蕿螈罿膅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肅芀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆螃腿莃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈節(jié)袇袈肇蒈螃袇腿芀蠆袇節(jié)蒆蚅袆肁艿薁裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁蒄羈芃莄螂羀羂蕿螈罿膅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肅芀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿

3、膂莆袈聿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆螃腿莃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈節(jié)袇袈肇蒈螃袇腿芀蠆袇節(jié)蒆蚅袆肁艿薁裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁蒄羈芃莄螂羀羂蕿螈罿膅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肅芀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆螃腿莃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈節(jié)袇袈肇蒈螃袇腿芀蠆袇節(jié)蒆蚅袆肁艿薁裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁蒄羈芃莄螂羀羂蕿螈罿膅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肅芀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆螃腿莃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈節(jié)袇袈肇蒈螃袇

4、腿芀蠆袇節(jié)蒆蚅袆肁艿薁裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁蒄羈芃莄螂羀羂蕿螈罿膅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肅芀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆螃腿莃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈節(jié)袇袈肇蒈螃袇腿芀蠆袇節(jié)蒆蚅袆肁艿薁裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁蒄羈芃莄螂羀羂蕿螈罿膅莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻肅芄芁薇肄羃蕆蒃肅肅芀袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆螃腿莃薂螃莁蚈袁螂肁蒁螇螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈節(jié)袇袈肇蒈螃袇腿肆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃

5、肂蒃蒞螂膅芅蚄螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿螈節(jié)莈袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚄膃肇螞蚄袂芃薈蚃羅肆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃蒞螂膅芅蚄螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿螈節(jié)莈袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚄膃肇螞蚄袂芃薈蚃羅肆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃蒞螂膅芅蚄螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿螈節(jié)莈袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃羄

6、肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚄膃肇螞蚄袂芃薈蚃羅肆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃蒞螂膅芅蚄螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿螈節(jié)莈袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚄膃肇螞蚄袂芃薈蚃羅肆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃蒞螂膅芅蚄螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿螈節(jié)莈袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂蒞蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄蚄膃肇螞蚄袂芃薈蚃羅肆薄螞

7、膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿蚅蠆肁膂薁蚈膄莈蕆螈袃膁莃螇羆莆艿螆肈腿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃蒞螂膅芅蚄螂襖肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿螈節(jié)莈袈羈肅蚇袇肅莀薃袆膅膃葿袆裊荿蒞裊羇膁蚃羄肀莇膈蒂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇蚅羃膅膆蒞螅膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁膃蒂袂膇膂薄蚅肅芁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈衿芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羃肅莃葿螆罿莂蟻羂羅莂螄襖芃莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇蕆蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆螄螞肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇蚅羃膅膆蒞螅膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁膃蒂袂膇膂薄蚅肅芁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈衿芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羃肅莃葿螆罿莂蟻羂羅莂

8、螄襖芃莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇蕆蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆螄螞肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇蚅羃膅膆蒞螅膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁膃蒂袂膇膂薄蚅肅芁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈衿芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羃肅莃葿螆罿莂蟻羂羅莂螄襖芃莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇蕆蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆螄螞肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇蚅羃膅膆蒞螅膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁膃蒂袂膇膂薄蚅肅芁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈衿芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羃肅莃葿螆罿莂蟻羂羅莂螄襖芃莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇蕆蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆螄螞肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)蒃蠆羆膈蒂

9、螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇蚅羃膅膆蒞螅膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁膃蒂袂膇膂薄蚅肅芁蚆袀罿芀莆蚃裊艿蒈衿芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇莄莇羃肅莃葿螆罿莂蟻羂羅莂螄襖芃莁蒃蚇腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇蕆蒀蚄膆蒆薂衿肂蒆螄螞肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇蚅羃膅羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿芄薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃芅葿羈節(jié)蕆蚅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂螞羂薁螈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅

10、膁蒈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿芄薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃芅葿羈節(jié)蕆蚅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂螞羂薁螈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿芄薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃芅葿羈節(jié)蕆蚅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂螞羂薁螈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿芄薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆

11、艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃芅葿羈節(jié)蕆蚅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂螞羂薁螈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒁蚆螅肅膁蒈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁肂羋薅螇肁莀螀蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿芄薂襖膈蕆袇螀膇蕿蝕肈膆艿蒃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆芃膃蚆螞芃芅葿羈節(jié)蕆蚅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈羋蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂螞羂薁螈肀羈芀蟻羆羀莃袆袂羀蒅蠆螈罿薇蒂肇羈袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁葿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄薃螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莀螇螇芀芆螇衿肅薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螃芇芃袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁

12、袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀莆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁葿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄薃螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莀螇螇芀芆螇衿肅薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螃芇芃袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀莆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁葿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄薃螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莀螇螇芀芆螇衿肅薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螃芇芃袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀莆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆

13、袈羋薃蚈羀肁葿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄薃螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莀螇螇芀芆螇衿肅薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螃芇芃袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀莆薄聿膃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋薃蚈羀肁葿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莃蒂蚃袈膆莈螂羈莁芄螁肅膄薃螀螃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莀螇螇芀芆螇衿肅薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螃芇芃袃袆肀螞袂肈蒞薈袁膀膈蒄袁袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅莂薄薅螄膅蒀薅袇莀莆薄聿膃莂莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃裊袆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薄

14、螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃裊袆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃裊袆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)

15、螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃裊袆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆羈罿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁羅蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃裊袆蒞蒂羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膀蒄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀衿螇膃蕿蕿肂聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚄羂袀芆蚃螞膆膂艿螄羈肈羋袇膄莆芇薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞袃螈蒃莄蚃羃荿莃螅袆芅莂袈肂膁莁薇襖肇莁蝕肀蒞蒀

16、螂袃芁葿襖肈膇蒈薄袁肅蕆螆肇聿蒆袈罿莈蒅薈膅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀衿螇膃蕿蕿肂聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚄羂袀芆蚃螞膆膂艿螄羈肈羋袇膄莆芇薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞袃螈蒃莄蚃羃荿莃螅袆芅莂袈肂膁莁薇襖肇莁蝕肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈膇蒈薄袁肅蕆螆肇聿蒆袈罿莈蒅薈膅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀衿螇膃蕿蕿肂聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚄羂袀芆蚃螞膆膂艿螄羈肈羋袇膄莆芇薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞袃螈蒃莄蚃羃荿莃螅袆芅莂袈肂膁莁薇襖肇莁蝕肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈膇蒈薄袁肅蕆螆肇聿蒆袈罿莈蒅薈膅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀

17、衿螇膃蕿蕿肂聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚄羂袀芆蚃螞膆膂艿螄羈肈羋袇膄莆芇薆羇節(jié)莇蠆膂膈莆螁羅肄蒞袃螈蒃莄蚃羃荿莃螅袆芅莂袈肂膁莁薇襖肇莁蝕肀蒞蒀螂袃芁葿襖肈膇蒈薄袁肅蕆螆肇聿蒆袈罿莈蒅薈膅芄蒅蝕羈膀蒄螃膃肆薃裊羆蒞薂薅蝿芁薁蚇羄膇薀衿螇膃蕿蕿肂聿蕿蟻裊莇薈螄肁芃薇袆襖腿蚆薆聿肅蚅蚈袂莄蚄螀肇莀蚄羂蒄螀芇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂蒁蚈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆螈聿芄蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃膅荿羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂

18、蒁蚈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆螈聿芄蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃膅荿羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂蒁蚈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆螈聿芄蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃膅荿羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖羋蕆蒄螀芇膆蝕蚆袃羋蒃薂袂蒁蚈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆膁荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆裊羃

19、蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆螈聿芄蒂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃膅荿羈膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖羋蕆蒄薅肂羈蒅蒁蠆膄羋蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆荿袆膈艿螇裊羇蒄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄膈蝕羈肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羈蒅蒁蠆膄羋蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆荿袆膈艿螇裊羇蒄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄膈蝕羈肆莄薆羀腿膆蒂罿

20、袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羈蒅蒁蠆膄羋蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆荿袆膈艿螇裊羇蒄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄膈蝕羈肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃肄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羈蒅蒁蠆膄羋蕆蚈芆薃螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膀莄蒄螄芃膇螂螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇袇羃芀蒃袇肅蒆荿袆膈艿螇裊羇蒄蚃襖肀莇蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螄袁羄膈蝕羈肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃肄膀肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肂芅芆

21、蒅裊芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁節(jié)薁羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈羈莄莈螀螁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒞螇袈芆蒄蕆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂肄蒁袃襖莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁蒈蕆羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薅螄螂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肂芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁節(jié)薁羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈羈莄莈螀螁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒞螇袈芆蒄蕆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂肄蒁袃襖莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁蒈蕆羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薅螄螂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肂芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁節(jié)薁羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈羈莄莈螀螁芀莇袃肇膆莆

22、薂衿肂莆蚅肅羈蒞螇袈芆蒄蕆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂肄蒁袃襖莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁蒈蕆羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薅螄螂膈薅薄肇肄薄蚆袀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螅肂芅芆蒅裊芁芅蚇膁膇芄蝿羃肅芃袂螆莁節(jié)薁羂芇節(jié)蚄螅膃莁螆羀聿莀蒆螃羅荿薈羈莄莈螀螁芀莇袃肇膆莆薂衿肂莆蚅肅羈蒞螇袈芆蒄蕆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肂肄蒁袃襖莃蒀薃螇艿蒀蚅羃膅葿螈螅肁蒈蕆羈羇薇薀螄芆薆螞罿膂薅螄螂膈薅薄肇衿荿蒂蚆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袈膀肁莀蟻肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈袁膄蒃襖腿膃薆蚆肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿節(jié)衿羈羋莄蟻羄羋薆羇袀芇蠆螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂

23、蒞蕿肁莂蕆螅肇莁蝕薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袈膀肁莀蟻肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈袁膄蒃襖腿膃薆蚆肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿節(jié)衿羈羋莄蟻羄羋薆羇袀芇蠆螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂蒞蕿肁莂蕆螅肇莁蝕薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袈膀肁莀蟻肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈袁膄蒃襖腿膃薆蚆肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿節(jié)衿羈羋莄蟻羄羋薆羇袀芇蠆螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆莃芃螆螂莂蒞蕿肁莂蕆螅肇莁蝕薇羃莀荿袃衿荿蒂蚆膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袈膀肁莀蟻肆肀

24、蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈袁膄蒃襖腿膃薆蚆肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃芀薂蚃肂艿節(jié)衿羈羋莄蟻羄羋薆羇袀袁膃芄螞袀袂肇蚈衿肅節(jié)薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅袆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羆蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆薅螆羂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螂羈芅蒈袂肁蒁莄袁膃芄螞袀袂肇蚈衿肅節(jié)薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅袆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羆蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆薅螆羂腿蒁螅

25、肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螂羈芅蒈袂肁蒁莄袁膃芄螞袀袂肇蚈衿肅節(jié)薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅袆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羆蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂蒞螈羇莈蚃螈肀膁蕿螇膂莆薅螆羂腿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆蒃薂螂羈芅蒈袂肁蒁莄袁膃芄螞袀袂肇蚈衿肅節(jié)薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅袆肁荿薁羅膄膁蕆羄袃莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羈芀羋薃羀羀蒃葿薇肂芆蒞薆膅蒂蚄蚅襖芅薀蚄羆蒀蒆蚄聿芃蒂蚃芁肆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膅荿葿蠆裊膂蒞螈羇莈蚃螈裊羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蟻羋莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁

26、袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂羋螈袁羅薇螇羃芀蒃螇肆肅荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蠆肀蒞蒀螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄薅蝕羈膀薄螃膃葿薃裊羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蟻羋莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂羋螈袁羅薇螇羃芀蒃螇肆肅荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蠆肀蒞蒀螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄薅蝕羈膀薄螃膃葿薃裊羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蟻羋莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁袇膄莆螀罿羇節(jié)蝿蠆膂羋螈袁羅薇螇羃芀蒃螇肆肅荿螆螅艿芅莂袈肂膁蒁羀芇葿蒁蠆肀蒞蒀螂芅莁葿

27、羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羈膅芄薅蝕羈膀薄螃膃葿薃裊羆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇薀衿芀膂蕿羂肂蒁蕿蟻羋莇蚈螄肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薈蚅螈袂蒄蚄袀膇莀蚃羂羀芆蚃螞膆膂螞螄羈蒀螁袇膄莆芄薃薁袆芃芃螆螂莂蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肅羅芄蚄罿羄莆衿裊肅蒈螞螁肂薀蒅肀肁芀蟻肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇芆蝕螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肅羅芄蚄罿羄莆衿裊肅蒈螞螁肂薀蒅肀肁芀蟻肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄

28、薆薇肅膃芅袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇芆蝕螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肅羅芄蚄罿羄莆衿裊肅蒈螞螁肂薀蒅肀肁芀蟻肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薁螅裊膅芁薈螁膄莃螄蚇膄薆薇肅膃芅袂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇芆蝕螆芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂蒞蕿肁莂蕆螅羇莁薀薇羃莀荿袃衿羆蒂蚆螅羅薄袁肅羅芄蚄罿羄莆衿裊肅蒈螞螁肂薀蒅肀肁芀蟻肆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈聿芄薂螄肈膂薂袈羂芄蒞螄羈莇薁蝕羈肆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蕆蝿肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄莈袀肀芆薃螆聿

29、莈莆螞腿肈薂薈膈膀莄袆膇芃薀袂膆蒅莃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蒈薇袇莆芀羅袇膅蒆袁袆羋荿螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莇薁蝕羈肆莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袀羈肁蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚆薈肅莈蒈袇肅肇芁螃肄腿蕆蝿肅莂芀蚅肂肁薅薁肁膄 鼎創(chuàng)置業(yè)房地產銷售培訓資料 第一章 ? ? ? 房地產基礎知識培訓 一、? ? ? ???房地產的概念 二、? ? ? ???房地產的特征 三、? ? ? ???房地產的類型 四、? ? ? ? 房地產專業(yè)名詞 五、? ? ? ? 房地產面積的測算? ?? ? 第二章? ? ? ? 房地產市場調研 一、房地產市場調研的

30、含義 二、房地產市場調研的重要性 三、市場調研的內容 四、市場調研的方法 第三章??銷售人員的禮儀和形象 一、? ? ? ? 儀表和裝束 二、? ? ? ? 名片遞接方式 三、? ? ? ? 微笑的魔力 四、? ? ? ? 語言的使用 五、? ? ? ? 禮貌與規(guī)矩 第四章??電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第五章??房地產銷售的業(yè)務流程與策略 一、尋找客戶 二、現場接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后服務 第六章 房地產銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧； 三、說服客戶的技巧； 四、如何

31、塑造成功的銷售員； 五、如何處理客戶異議； 六、房地產銷售常見問題及解決方法。 第八章 個人素質和能力培養(yǎng) 一、心理素質的培養(yǎng)； 二、行為素質的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； 三、專業(yè)知識的自我提升； 四、身體素質； 五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術能力；6、說服顧客的能力。 第九章 員工守則及職責 第一章??房地產基礎知識培訓 一、房地產的概念 ▲房地產的含義 房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分

32、割性。包括： a)? ? ? ? 土地 b)? ? ? ? 建筑物及地上附著物 c)? ? ? ? 房地產物權 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。 ▲房地產業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產業(yè)是指從事房地產開發(fā)、經營、管理及維修、裝飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑物或構筑物。房地產業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產業(yè)歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產品進行再加工的部門，屬第二產業(yè)。 ▲房產、地產兩者

33、間的關系及差異 房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： a)? ? ? ? 實物形態(tài)上看，房產與地產密不可分； b)? ? ? ? 從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格； c)? ? ? ? 從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯(lián)系在一起的。 差異包括幾個方面： a)? ? ? ? 二者屬性不同； b)? ? ? ? 二者增值規(guī)律不同；

34、 c)? ? ? ? 權屬性質不同； d)? ? ? ? 二者價格構成不同。 二、房地產的特征 ▲房地產的自然特征 a)? ? ? ? 位置的固定性； b)? ? ? ? 使用的耐久性； c)? ? ? ? 資源的有限性； d)? ? ? ? 物業(yè)的差異性。 ▲房地產的經濟特征 a)? ? ? ? 生產周期 b)? ? ? ? 資金密集性 c)? ? ? ? 相互影響性 d)? ? ? ? 易受政策限制性 e)? ? ? ? 房地產的增值性 注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產的重要組成部分-----土地。 三、房

35、地產的類型 按用途劃分： a)? ? ? ? 居住房地產 b)? ? ? ? 商業(yè)房地產 c)? ? ? ? 旅游房地產 d)? ? ? ? 工業(yè)房地產 e)? ? ? ? 農業(yè)房地產 房地產住宅的層數劃分的規(guī)定： ? ? ? ? 低層住宅為1-3層 ? ? ? ? 多層住宅為4-6層 ? ? ? ? 小高層住宅為7-11層 ? ? ? ? 中高層住宅為12-16層 ? ? ? ?16層以上為高層住宅 房地產土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科

36、技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑結構分類標準 類? ? 型? ? ? ? 內? ???容 編號? ? ? ? 名稱? ? ? ? 1? ? ? ? 鋼結構? ? ? ? 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。 2? ? ? ? 鋼、鋼筋混凝土結構? ? ? ? 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 3? ? ? ? 鋼筋混凝土結構? ? ? ? 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構

37、的建筑物 4? ? ? ? 混合結構? ? ? ? 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5? ? ? ? 磚木結構? ? ? ? 承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的 6? ? ? ? 其它結構? ? ? ? 凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等 四、房地產專業(yè)名詞 1、常用名詞（陰影部分應重點掌握） ◆五證：a.建設用地規(guī)劃許可證；b建設工程規(guī)劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證； ◆兩書

38、：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》； ◆房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證； ◆房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其它用土地者的市場； ◆二級市場：是指房地產發(fā)展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次

39、轉讓房地產交易活動的市場； ◆房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利； ◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制

40、作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房； ◆總用地面積：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積； ◆建設用地面積（凈用地面積）：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積； ◆總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上

41、蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉） ◆綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%） ◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單

42、元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和； ◆套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定： A、? ? ? ? 室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算； B、? ? ? ? 煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、? ? ? ? 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積； D、? ? ? ? 住宅使用面積包括：臥室、

43、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 ◆公共建筑面積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積

44、主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。 ◆得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 ◆玄關 ：玄關

45、就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。 ◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。 ◆現房是指開發(fā)商已辦妥房地

46、產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 ◆毛坯房是指沒有裝修的房。 ◆業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權。 ◆會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設

47、；如降低物業(yè)管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 ◆入伙是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。 ◆契稅是在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 （1）國有土地使用權出讓； （2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換； （3）房屋買賣； （4）房屋贈予。 2、房子的種類

48、 ◆安居房指實施國家"安居（或康居）工程"而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。 ◆經濟適用住房是指經各級人民政府批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 ◆使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。 ◆產權房是指產權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產權人對這兩項權利享有占有。使用，收益和處分的權利。這種權利是絕對的、排他的，不受其他

49、任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當等方式合法處置自己的房地產權利。 ◆商品房是指具有經營資格的房地產開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。 ◆集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁

50、有全部產權，個人部分出資的，擁有部分產權。 集資建房有兩種產權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。其產權界定為經濟適用住房產權。另一種是低于當年的房改成本價格，其產權為房改成本價房。 ◆公房又稱公有住宅、公產住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 ◆房改房是有一定的福利性質的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 房改房產權分為三個級別：

51、成本價產權和標準價產權以及標準價優(yōu)惠產權。 ◆空置商品住宅房地產開發(fā)企業(yè)投資建設，取得房地產權證（大產證）已超過一年的商品住宅。 五、房地產面積的測算 1、? ? ? ? 計算全部建筑面積有哪些？ 1）? ? ? ? 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 2）? ? ? ? 屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。 3）? ? ? ? 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。 4）? ? ? ? 樓梯間、電梯（觀井梯）井

52、、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 5）? ? ? ? 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 6）? ? ? ? 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 7）? ? ? ? 屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 8）? ? ? ? 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 9）? ? ? ? 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 1

53、0）? ? ? ? 地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 11）? ? ? ? 有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。 12）? ? ? ? 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。 13）? ? ? ? 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍

54、水平投影面積計算。 14）? ? ? ? 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。 15）? ? ? ? 有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。 2、計算一半的建筑面積有哪些？ 1）? ? ? ? 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 2）? ? ? ? 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 3）? ? ? ? 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 4）? ? ? ? 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 5）? ?

55、 ? ? 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 3、不計算建筑面積的有那些? 1）? ? ? ? 空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）? ? ? ? 檢修、消防等室外爬梯。 3）? ? ? ? 沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 4）? ? ? ? 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）? ? ? ? 舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 6）? ? ? ? 建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 4、哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包

56、括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 5、哪些公用面積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 第二章??市場調研 一、房地產市場調研的含義 ? ? 房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信

57、息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產市場調查就是房地產經營者的“千里眼”和“順風耳”。 二、房地產市場調研的重要性 a)? ? ? ? 市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)? ? ? ? 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎； c)? ? ? ? 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)? ? ? ? 是樓盤本身提高經濟效益的主要方法。 三、市場調研的內容 1．地段（地點、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等）

58、3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內包括會所、健身房等） 7． 價格（起價、均價、最高價） 8． 推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢等 四、調研方法 1．網絡調查法 通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 2．電話調查法 直接打電話到售樓處，電話調查時可用很

59、客氣的語調表明自己是同行調研。 3．親臨現場調查法 親臨現場調查法可采用以下幾種方法： 1)? ? ? ? 扮客戶買房：優(yōu)點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。 2)? ? ? ? 以同行身份直接調研獲取相關數據：優(yōu)點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點-----內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數據無法獲得。 3)? ? ? ? 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的

60、效果，而且可以間隔性地去調研。優(yōu)點-----可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。 第三章??銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 一、儀表和裝束 女??性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大

61、方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。 男??性 服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須 。 二、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接： 1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公

62、司名稱和客戶姓名及職務，時間不宜過長。男士看完后將名片放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作、客戶的熱忱。誠摯

63、熱情是打破自己與客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員猶如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 1)? ? ? ? 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)? ? ? ? 和別人分享你樂觀的思想，

64、微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂； 3)? ? ? ? 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別人的信賴； 4)? ? ? ? 把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5)? ? ? ? 運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。 6)? ? ? ? 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超

65、級魅力，大笑是會傳染的。 7)? ? ? ? 笑容，是向對方傳達愛意的捷徑； 8)? ? ? ? 笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； 9)? ? ? ? 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門戶大開； 10)? ? ? ? 笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11)? ? ? ? 笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)? ? ? ? 笑容會增加健康、增進活力。 四、語言的使用 （一）提高語

66、言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間； 4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。 五、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員