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1、 現(xiàn)代商場·超市·連鎖店星級服務培訓 第三章 商品管理技能培訓  第一節(jié)?商品采購技能培訓 培訓對象 商場(超市·連鎖店)商品采購 人員 培訓目的 降低采購成本，提高采購人員 的采購水平 培訓要點 員工儀容儀表要求與員工言 談舉止要求  一、采購組織的建立 1.分權式采購 （1）連銷式經(jīng)營 此種經(jīng)營形態(tài)雖屬連鎖店方式，但采購業(yè)務仍授權給各分店自行負責。 （2）此種方式的優(yōu)缺點 ①優(yōu)點。 這種組織常見于連鎖店剛形成時，將采購權委由各店自行負責，可精簡人力；采購具有相當彈性，較具市場攻擊力；

2、價格由分店自定，機動性佳，有較大的經(jīng)營主導權；較能符合消費者的需求。 ②缺點。 較難發(fā)揮大量采購，以量制價的功能；利益很難控制；易生弊端；無法塑造連鎖店統(tǒng)一的企業(yè)形象。 2.集權式采購 （1）本部采購 此種采購組織，是把采購權集中在本部，并設立專責采購部門來負責，采購權不下放，品項的導入、淘汰、價格制定、促銷活動的規(guī)劃，完全由本部控制；賣場只負責陳列、庫存管理及銷售的工作，對商品采購無決定權，但有建議權。 ①優(yōu)點。 這種采購方式單店不負責采購，可專心致力于商品銷售工作；可發(fā)揮集中議價功能；價格形象一致；利益控制較佳；活動易于規(guī)劃；易掌握貨源。 ②缺點。 彈性低、消費者需求較難

3、滿足；營業(yè)與商品采購人員易對立。 （2）采購委員會 組織較大的連鎖超市，通常都成立采購委員會，裁決商品采購事宜。采購委員會的成員，則從各超市中選出，目的是綜合各超市的意見來決策采購問題。理論上此種組織能比較客觀地采購，但因組成成員過于復雜，意見分歧時，往往會延遲采購時效。一般來說，以品項變動與更替較小的連鎖店，較適合采用此方式的組織。 ①優(yōu)點。 連鎖龐大，屬計劃性采購，可減低庫存；采購能較公正，非優(yōu)良品也不會被導入；可以求得較優(yōu)惠的進價；采購的商品有各分店參與意見，較能同心協(xié)力。 ②缺點。 意見易分歧，擔任委員應避免私人請托；無機動性；采購耗時。 （3）聯(lián)合采購 聯(lián)合采購如欲得

4、到較好的效果，只有在將相同業(yè)務形態(tài)集合起來的采購情況下才會產(chǎn)生；不同業(yè)態(tài)要聯(lián)合采購，則比較困難，因為不同業(yè)態(tài)之間的商品結構差異很大，如硬把采購業(yè)務集中起處理，只會使情形變得更復雜，比較可行的方式，是把一些暢銷品項集中起來采購。其組織方式優(yōu)缺點如下： ①優(yōu)點。 聲勢浩大，采購量大、進貨條件優(yōu)越；人手充足，市場資料搜集充分；集團內(nèi)小公司可享受較大的折扣利益。 ②缺點。 組織復雜、運作協(xié)調(diào)較不易；采購線拉長，效率較差；賣場的意見較不被重視。 二、采購管理規(guī)定 培訓練習7 分權式采購、本部采購、采購委員會、聯(lián)合采購各自的優(yōu)缺點是什么？不同類型的商品如何選擇合適的采購方式？

5、1.采購業(yè)務流程管理 （1）連鎖超市在商品采購計劃落實后，就進入采購作業(yè)的具體流程，流程圖如下： （2）對采購人員行動的規(guī)定 ①個人品德要求。 采購人員個人品德相當重要，所以必須要求采購人員在執(zhí)行采購任務時，把公司的利益放在第一位，不因個人私利而損害公司的利益。 ②行動面要求。 采購人員的任務相當艱巨，事情也繁多，并非只單純地在公司議價，有時還必須到各分店去指導銷售及觀察商品的銷售情形，有時也必須到競爭店去查看競爭者的商品狀況，更要親自到供應商處洽談業(yè)務。所以采購人員的行動，必須每周要有一個行動計劃，并且將計劃呈給主管，讓主管能隨時知

6、道采購人員的行蹤。 2.對供應商的規(guī)定 （1）配送問題的規(guī)定 超市的主要功能在于供給日常用品，滿足顧客每日生活所需，故商品回轉很快，此時如欲保持充分供應，就必須依賴供應商準時配送商品。因此，在配送的方式及配送的時間、地點、配送次數(shù)等方面，通常在洽談時，就要和供應商訂下協(xié)定，明確規(guī)定供應商若違反了協(xié)定必須負的責任。 （2）缺貨問題的規(guī)定 對于供應商的供貨，若出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，必然會影響經(jīng)營。因此，應簽定一份合同，明確規(guī)定貨品供應比例，及供應商缺貨時應負的責任，以約束其準時供貨。 （3）商品品質規(guī)定 進行商品采購時，采購人員應了解商品的成分及品質等，是否符合政府衛(wèi)生機構或商品質量標準等

7、規(guī)定。但往往因為采購人員的能力并不足以判斷上萬種品項商品的各種成分，因此在采購時，必須要求供應商提出保證符合政府法律規(guī)定的承諾，以及政府核發(fā)合法營業(yè)的證明，以確保在商品運營銷售上不會出現(xiàn)問題。 （4）價格變動的規(guī)定 供應商的供貨價格，最好能維持固定不變，如因原料成本、供給面的稀少，或工資上漲等因素，價格的變動自然在所難免，但仍須規(guī)范供應商在調(diào)整價格時有一定程序。例如：規(guī)定供應商價格調(diào)整，要在調(diào)整生效前三星期前通知方為有效，或規(guī)定調(diào)價時，必須再優(yōu)待一批原來的供應價才可調(diào)整，或配合整體通路同時調(diào)價。 （5）付款的規(guī)定 采購時，貨款支付日期是一種采購條件，在此不贅述，但須對支付供應商的方式有

8、所規(guī)范。 3.供應商選擇的規(guī)定 對供應商的取舍可通過以下幾方面考慮： （1）貨源問題 應選擇能長期穩(wěn)定供貨的供應商，有些供應商會因想爭取供貨機會而在短期內(nèi)殺價，但貨源又不穩(wěn)，這種情形斷不可冒險采用。供貨穩(wěn)定的供應商應列為第一優(yōu)先采用的對象。 （2）質量問題 若貨源沒有問題，就要以商品的質量來判斷，采用品質較佳的供應商。比如同樣的餅干，有可能一家供應出廠不久的新鮮品，而另一家則供應即將過期的產(chǎn)品，這種情況下，當然要選前者。 （3）價格問題 上述兩項條件都沒問題時，再來比較價格，應采用價格較便宜者。 （4）其他問題 是否能退貨、付款條件、促銷配合、送貨速度等也是比較的取舍條件。

9、 4.采購進貨上的規(guī)定 （1）訂貨權限的規(guī)定 超市的訂貨工作周而復始，循環(huán)不斷的進貨權限要有明確地規(guī)定，超過多少金額要由誰來核準，這點相當重要；而如果想減低店里的庫存，使之回轉快速，審核進貨量這一關便十分重要，訂貨權限的訂立可以避免進貨的浮濫。 （2）商品報廢的規(guī)定 采購進貨后，不論是干貨或生鮮品，都會有壞品發(fā)生，這些壞品當然不能再出現(xiàn)。其中有的可以退還給供應商，有的卻無法退回給供應商，必須廢棄，超市利益受損，所以對于廢棄品的處理要有規(guī)定。 （3）退貨規(guī)定 超市最感頭痛的問題便是退貨，供應商送貨很快，但退貨卻不積極；但若不退貨，超市的利益就會受損，因此必須制定退貨的規(guī)定。比如制定

10、每周一為退貨日，通知供應商在幾天內(nèi)要辦妥。 三、供應商管理與評估 1.供應商分類與編號 超市銷售的商品各種各樣，故供應商應予以分類管理。比如分成果菜類供應商，日配類供應商。再依各類別來編號，給予每一個供應商一個編號，這種編號大概是四碼就可以了，例如××公司是供應餅干的供應商，而餅干的部門分類碼為3，則可以編成3001來管理。 2.供應商檔案管理 將單一的供應商基本資料，包括公司名稱、住址、電話、負責人、資本額、營業(yè)登記證字號、年營業(yè)額等資料收集后，建立基本資料卡，并輸入電腦，以便隨時可以查閱。 3.供應商商品臺賬的建立 對每一供應商所供應的商品進價、售價、規(guī)格、數(shù)量、毛利率等商品

11、資料要建立臺賬，放在本部作為統(tǒng)籌商品的基礎。 4.供應商銷售數(shù)量的統(tǒng)計 對于每家單一供應商的銷售，每月的數(shù)量與金額，必須予以統(tǒng)計，作為議價談判的籌碼。 5.供應商評鑒 利用ABC管理法來管理供應商，把供應商評鑒分為A、B、C三級。 四、采購數(shù)據(jù)管理 采購最終的目的在于銷售獲利，所以采購績效高低，最終的表現(xiàn)就顯示在數(shù)據(jù)上，而數(shù)據(jù)是很現(xiàn)實的，沒有達到既定的目標，效率就會被判定為差。因此，在采購數(shù)據(jù)管理上，可通過以下幾種管理數(shù)據(jù)作為分析判斷的工具。 1.商品進銷存的數(shù)據(jù)資料掌握 要能明確算出每個部門，每個中分類，每月的進銷存數(shù)據(jù)，而利用POS系統(tǒng)及EOS系統(tǒng)較能很快掌握公司的銷售資料

12、及進貨資料。換言之，既能以較科學的方式來獲取進銷存的資料，又能給經(jīng)營帶來大的助益。 2.商品分類的構成比分析 管理一個公司的商品，不能只是知道全店的營業(yè)額和利益，也不能只顧及部門的營業(yè)額及利益。例如不僅要知道飲料類這個中分類的營業(yè)額及獲利是多少，對于它所占的構成比也要了解，才能知道銷售的弱點在哪里，以及如何加以改善。 3.商品毛利率分析 毛利率＝毛利額/營業(yè)額×100% 對于每一個分類也要能將毛利率計算出來，了解哪一個分類的獲利能力好，哪一個分類的獲利能力差，而調(diào)整商品結構或強化弱的分類。 4.商品回轉率分析 商品回轉率=營業(yè)額/(初期存貨+期末存貨)/2×100%

13、 商品回轉天數(shù)=365/年商品回轉率×100% 商場(超市·連鎖店)的經(jīng)營訣竅之一，就在求得快速的商品回轉率，所以對于每一分類的回轉率須予以計算出來，回轉率愈快愈好。因回轉率愈快，商品鮮度愈佳，資金回收速度也快；如此形成一個良性的循環(huán)，經(jīng)營才會有良好的業(yè)績。一般來說，商場(超市·連鎖店)的回轉次數(shù)，一件商品的回轉次數(shù)應保持在20～22次以上才合乎標準。  第二節(jié)?商品驗收技能培訓 培訓對象 商場(超市·連鎖店)商品驗收 人員 培訓目的 商場(超市·連鎖店)商品驗收 架的幾率 培訓要點 各種商品驗收的基本規(guī)定

14、 一、商品驗收內(nèi)容及驗收程序 1.商品驗收內(nèi)容 關于商品數(shù)量、品質的檢查事項；關于商品重量、規(guī)格、內(nèi)容、成分的檢查事項；關于商品制造商、進口商商號、地址及電話的檢查事項；關于商品制造日期、有效期限的檢查事項；關于進貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生檢查事項；關于進貨廠商發(fā)票與送貨、退貨、換貨等內(nèi)容的檢查事項。 2.商品驗收程序 商品驗收程序見如下流程圖： 二、商品驗收要領與規(guī)定 1.食品類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《食品衛(wèi)生法》、《食品標簽通用標準》。 （2）允許免除標注內(nèi)容 ①包裝容器最大表面的面積小于10平方厘米時，除

15、香辛料和食品添加劑外，可免除配料表、生產(chǎn)日期、保質期或保存期、質量（品質）等級、產(chǎn)品標準號。但在其大包裝上應標明食品名稱、生產(chǎn)廠家或產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質期或保存期。 ②產(chǎn)品標準（國家標準、行業(yè)標準）中已明確規(guī)定保質期或保存期在18個月以上的食品，可以免除標注保質期或保存期。 ③進口食品可以免除原制造者的名稱、地址和產(chǎn)品標準號。 （3）基本要求 ①食品標簽不得與包裝容器分開。 ②所用文字必須是規(guī)范漢字。 ③所用的計量單位必須以國家法定計量單位為準，如質量單位：g或克，Kg或千克；體積單位：mL或毫升，L或升。 （4）國產(chǎn)食品具體要求 ①引用標準。 預包裝食品標簽必須標注內(nèi)容詳解

16、。 ②必須索取的法規(guī)文件，包括： 廠家營業(yè)執(zhí)照；廠家衛(wèi)生許可證；縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的《衛(wèi)生評價報告單》和《衛(wèi)生檢測報告書》。 ③必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 食品名稱；配料表；凈含量及固形物含量；制造者、經(jīng)銷者的名稱和地址；生產(chǎn)日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；質量（品質）等級；產(chǎn)品標準號；特殊標準內(nèi)容（輻照食品）；條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）。 培訓練習8 國產(chǎn)食品和進口食品驗收的具體要求有什么區(qū)別？怎樣才能使食品類商品驗收規(guī)定得到執(zhí)行？ （5）進口食品 ①引用標準。 《進口食品衛(wèi)生監(jiān)督管理暫行規(guī)定》；各類進

17、口預包裝食品（即銷售包裝食品）的標簽要求。 ②必須索取的法規(guī)文件。 出入境檢驗檢疫局出具的合格的、有效的、一一對應的衛(wèi)生證書及附表原件或加蓋中華人民共和國××地區(qū)(市)出入境檢驗檢疫局紅色公章的復印件；動植物檢驗放行單。 ③標貼標志。 必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志。 ④必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 食品名稱；配料表；凈含量及固形物含量；原產(chǎn)國、地區(qū)名；經(jīng)銷者的名稱和地址；生產(chǎn)日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；質量（品質）等級；特殊標準內(nèi)容（輻照食品）；條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）。 （6）母乳代用品特殊要求 ①引用標準。

18、《母乳代用品銷售管理辦法》。 ②特殊要求。 母乳代用品，指以嬰兒為對象的嬰兒配方食品，以及在市場上以嬰兒為對象銷售的或以其他形式提供的經(jīng)改制或不經(jīng)改制適宜部分或全部代替母乳的其他乳及乳制品，食品和飲料，包括瓶及輔助食品，奶瓶和奶嘴。母乳代用品產(chǎn)品包裝標簽上，應用醒目的文字標有說明母乳喂養(yǎng)優(yōu)越性的警句；不得印有嬰兒圖片，不得使用“人乳化”、“母乳化”或類似的名詞。 （7）國產(chǎn)保健食品 ①引用標準。 《保健食品管理辦法》和《保健食品標識規(guī)定》。 ②必須索取的法規(guī)文件，包括： 廠家營業(yè)執(zhí)照；廠家衛(wèi)生許可證；保健食品批準證書；縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的《衛(wèi)生評價報告單》和《衛(wèi)生檢測報告書》

19、。 ③必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 保健食品名稱；保健食品標志與保健食品批準文號；凈含量及固形物含量；配料；功效成分；保健作用；適宜人群；食用方法；生產(chǎn)日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；產(chǎn)品標準號；制造者、經(jīng)銷者的名稱和地址；特殊標準內(nèi)容（輻照食品、警示性標識內(nèi)容）；條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）。 （8）進口保健食品 ①引用標準。 《進口食品衛(wèi)生監(jiān)督管理暫行規(guī)定》、《保健食品管理辦法》、《保健食品標識規(guī)定》。 ②必須索取的法規(guī)文件，包括： 進口保健食品批準證書；出入境檢驗檢疫局出具的合格的、有效的、一一對應的衛(wèi)生證書及附表原件或加蓋中華人民共和國××

20、地區(qū)(市)出入境檢驗檢疫局紅色公章的復印件。 ③標貼標志。 必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志。 ④必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 保健食品名稱；保健食品標志與進口保健食品批準文號；凈含量及固形物含量；配料功效成分的名稱和含量；保健作用；適宜人群；食用方法和食用量；生產(chǎn)日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；原產(chǎn)國、地區(qū)名；經(jīng)銷者的名稱和地址；特殊標準內(nèi)容（輻照食品、警示性標識內(nèi)容）；條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）。 （9）國產(chǎn)酒類 ①引用標準。 《××地區(qū)(市)酒類管理條例》、《飲料酒標簽標準》。 ②必須索取的法規(guī)文件，包括： 酒類批發(fā)

21、許可證；酒類生產(chǎn)許可證；商標注冊證；縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的衛(wèi)生評價報告單和衛(wèi)生檢測報告書。 ③必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 注冊商標標記；酒名；配料表；酒精度；原汁量；凈含量；制造者、經(jīng)銷者的名稱和地址；批號；生產(chǎn)日期（罐裝日期）；保質期（或保存期）；產(chǎn)品標準號與質量等級；產(chǎn)品類型（或糖度）；條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）。 （10）進口酒類 ①引用標準。 《進口酒類國內(nèi)市場管理辦法》、《××地區(qū)(市)酒類管理條例》、《飲料酒標簽標準》。 ②必須索取的法規(guī)文件。 酒類批發(fā)許可證；××地區(qū)(市)出入境檢驗檢疫局出具的合格的、有效的、一一對應的衛(wèi)生證書及附表原件或加蓋中華人民共和國

22、出入境檢驗檢疫局紅色公章的復印件。 ③標貼標志。 必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志。 ④必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 酒名；配料表；酒精度；原汁量；凈含量；原產(chǎn)國、地區(qū)名；經(jīng)銷者的名稱和地址；批號；生產(chǎn)日期（罐裝日期）；保質期（或保存期）；質量等級；產(chǎn)品類型（或糖度）；條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）。 2.化妝品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《消費品使用說明化妝品通用標簽》。 （2）基本要求 ①化妝品銷售包裝中的標簽，可直接印刷、粘貼在商品容器上、小包裝物上或商品說明（介紹）書上。 ②標簽所用文字必須是規(guī)范漢字。 ③所用的計量單位必

23、須以國家法定計量單位為準，如質量單位：g或克，kg或千克；體積單位：ml或毫升，l或升。 （3）發(fā)放生產(chǎn)許可證的化妝品 ①護膚類。 爽身粉、雪花膏、痱子粉、潤膚乳液、化妝粉塊、香脂、香粉、護膚水、洗面奶。 ②發(fā)用類。 護發(fā)素、洗發(fā)膏、發(fā)乳、洗發(fā)液、發(fā)油、染發(fā)乳液、冷燙液、發(fā)用摩絲、染發(fā)水、定型發(fā)膠、染發(fā)粉、染發(fā)劑等。 ③美容類。 唇膏、指甲油、花露水、香水。 ④特殊用途化妝品。 育發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、脫毛、美乳、健美、祛斑、除臭、防曬用品。 其他種類均不屬發(fā)證范圍。 （4）國產(chǎn)化妝品具體要求 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家生產(chǎn)許可證、廠家衛(wèi)生許可證、特殊用途化妝品衛(wèi)生審查批

24、件或特殊用途化妝品證書、縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的衛(wèi)生評價報告單和衛(wèi)生檢測報告書。 ②必須具備的中文標簽標識內(nèi)容，包括： 商品名稱；制造者的名稱和地址；凈含量或凈容量；生產(chǎn)日期及保質期；生產(chǎn)許可證號；衛(wèi)生許可證號；產(chǎn)品標準號；特殊用途化妝品還須標注特殊用途化妝品衛(wèi)生批準文號；必要時應注明安全警告和使用指南，滿足保質期和安全性要求的儲存條件。 （5）進口化妝品 ①必須索取的法規(guī)文件。 進口化妝品衛(wèi)生許可批件；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的中文標簽標識內(nèi)容。 商品名稱；原產(chǎn)國名、地區(qū)名；制造者名稱、地址或經(jīng)銷商、進口商在華代

25、理商的名稱和地址；凈含量或凈容量；生產(chǎn)日期及保質期；必要時應注明安全警告和使用指南、滿足保質期和安全性要求的儲存條件。 ③標貼標志。 必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口商品標志（CCIB或CIQ標志）。 （6）其他 ①對體積小又無小包裝、不便標注說明性內(nèi)容的裸體產(chǎn)品（如唇膏、化妝筆類等），可不標注其他內(nèi)容，應標注產(chǎn)品名稱和制造者的名稱。 ②生產(chǎn)日期、保質期/保存期標簽單獨粘貼的不予驗收。 3.家用電器、燃氣器具及電話、傳真機驗收規(guī)定 （1）引用標準 《消費品使用說明家用和類似用途電器的使用說明》、《實施安全質量許可制度的進口商品適用范圍》、《實施安全認證電工產(chǎn)品目錄》、《關于對國

26、家實施安全認證電工產(chǎn)品進行強制性監(jiān)督管理的有關規(guī)定》、《部分商品修理更換退貨責任規(guī)定》。 （2）基本要求 ①使用說明內(nèi)容要用規(guī)范漢字書寫，廠名、廠址不得使用漢語拼音、符號、標志或數(shù)字。 ②計量單位應符合國家標準或專業(yè)標準的有關規(guī)定。 ③漢語拼音必須書寫和拼寫正確。 ④使用兩種以上文字時，相互之間要區(qū)分清楚。 ⑤產(chǎn)品（包括銘牌）上采用圖形符號或外文標識的各種控制、調(diào)節(jié)標記，須在說明書上用漢字表明相應含義。 （3）發(fā)放生產(chǎn)許可證的范圍 黑白和彩色電視機、單聲道收錄機、調(diào)頻立體聲（組合音響）收錄機、微型計算機 （包括臺式微機、專用微機、電腦學習機、筆記本電腦）、顯示器（單顯、彩顯）、

27、打印機、電話機、移動通信、電熨斗、電熱毯、單相空調(diào)、家用煤氣灶、家用燃氣快速熱水器。 （4）國產(chǎn)電器具體要求 ①必須索取的法規(guī)文件。 電工產(chǎn)品認證合格證書（部分電器）；廠家生產(chǎn)許可證（部分電器）；廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的中文使用說明標識內(nèi)容。 產(chǎn)品銷售包裝上應標明的標識內(nèi)容，包括產(chǎn)品名稱及型號（規(guī)格），商標，產(chǎn)品重量和數(shù)量，色別標志，包裝外型尺寸，消費者須知（開啟包裝前）的貯存、運輸注意事項和標志，必要的開啟包裝指示，制造廠名、廠址。 說明書應包括的內(nèi)容，包括產(chǎn)品名稱及型號（規(guī)格），產(chǎn)品概述，額定電壓（V）和電源種類，額定頻率（Hz）（直流電器除

28、外），額定輸入功率（W或KW），主要使用性能指標，接地說明，組裝和安放、安裝事項，使用事項，維護（修）保養(yǎng)事項，產(chǎn)品附件名稱、數(shù)量、規(guī)格，常見故障及其處理方法，售后服務事項和生產(chǎn)者責任，制造廠名和廠址。 ③標貼標志。 實施安全認證的電工產(chǎn)品必須在產(chǎn)品或外包裝上印制或粘貼安全認證標志（長城標志）。 ④應在產(chǎn)品或其包裝內(nèi)附有合格證明和保修卡。 （5）進口電器具體要求 ①必須索取的法規(guī)文件。 電工產(chǎn)品認證合格證書（部分電器）；進口商品安全質量許可證（部分電器）；?國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的中文使用說明標識內(nèi)容。 除生

29、產(chǎn)者地址外，與國產(chǎn)電器相同；還須加注國內(nèi)經(jīng)銷商名稱和地址。 ③標貼標志 實施安全質量許可制度的進口商品必須在產(chǎn)品或外包裝上印制或粘貼進口商品標志（CCIB標志）和安全認證標志（長城標志）。 （6）國產(chǎn)燃氣器具具體要求 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；廠家生產(chǎn)許可證；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的中文使用說明標識內(nèi)容。 商品名稱；型號和條形碼（自帶碼或店內(nèi)碼）；商標；制造者、經(jīng)銷商的廠名、廠址；操作使用說明書。 ③應在產(chǎn)品或其包裝內(nèi)附有合格證明和保修卡。 （7）進口燃氣具具體要求 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢

30、驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的中文使用說明標識內(nèi)容。 原產(chǎn)國（地區(qū)）；進口經(jīng)銷者的名稱、地址；中文使用說明書。 ③生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商設立或委托有經(jīng)過審查合格的維修網(wǎng)點，并遵守有關管理規(guī)定。 （8）國產(chǎn)電話、傳真機 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家生產(chǎn)許可證；中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部電信設備進網(wǎng)許可證。 ②必須具備的中文使用說明標識內(nèi)容。 廠家名稱和地址；規(guī)格（型號）；功能；使用要求；中文產(chǎn)品說明書。 ③標貼標志。 中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部電信設備進網(wǎng)標志。 ④應在產(chǎn)品或其包裝內(nèi)附有合格證明和保修卡。 （9）進口電話、傳真機 ①必須索取的法規(guī)文件。

31、 中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部電信設備進網(wǎng)許可證；中華人民共和國海關進口貨物報關單；進口商品安全質量許可證。 ②必須具備的中文使用說明標識內(nèi)容。 原產(chǎn)國（地區(qū)）；國內(nèi)經(jīng)銷商名稱和地址；規(guī)格（型號）；功能；使用要求；中文產(chǎn)品說明書。 ③標貼標志。 中華人民共和國信息產(chǎn)業(yè)部電信設備進網(wǎng)標志、進口商品保修卡和進口商品標志（CCIB標志）。 4.照相器材類商品驗收規(guī)定 （1）國產(chǎn)商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 必須標明產(chǎn)品的品名、注冊商標、產(chǎn)地、型號及機身號；制造商的廠名、廠址；質量檢驗合格證；操作使用說

32、明書；保修卡及相關配件。 （2）進口商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托代理或委托經(jīng)銷證明；國家機械工業(yè)部核發(fā)的批文；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 中文使用說明書；商品的原產(chǎn)國（地區(qū)）及國內(nèi)代理（經(jīng)銷）商的名稱和地址；保修卡。 ③必須具備的標貼標志：機械工業(yè)部核發(fā)的準銷標志。 5.計算器及電子記事本類商品驗收規(guī)定 （1）國產(chǎn)商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 必須在外包裝上注明該商品的生產(chǎn)廠家名稱、地址；在商品

33、外包裝上必須標注該商品的中文品名 （字體應使用標準漢字）、型號（此處刪去注冊商標）；供應商須提供商品的使用說明書及合格證，使用說明書上應對該商品的功能、配件的性能及具體使用方法作出詳盡的介紹。 （2）進口商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 進口計算器須在外包裝上標注原產(chǎn)國（地區(qū)）名稱、進口代理（經(jīng)銷）商名稱、地址及聯(lián)系電話；須標注該商品的中文品名、型號、功能及簡要說明；須具備中文使用說明書及相應的配件表。 6.運動器材類商品驗收規(guī)定 （1）國產(chǎn)商品 ①必須索

34、取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 在商品上須注明商標、型號、商品名稱、規(guī)格、功能等標識；須具備產(chǎn)品合格證、操作（使用）說明書、配件表；須在外包裝上標注生產(chǎn)廠名、廠址及聯(lián)系電話。 （2）進口商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 在商品上須注明商標、型號、商品名稱、規(guī)格、功能等標識；須具備產(chǎn)品合格證、操作（使用）說明書、配件表；須在外包裝上標注國內(nèi)代理（經(jīng)銷）商名稱、地址及原產(chǎn)國（地區(qū)）。 7.藥

35、品類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《藥品管理法》。 （2）國產(chǎn)藥品 ①必須索取的法規(guī)文件。 藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證；藥品經(jīng)營企業(yè)許可證；藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證；商標注冊證；藥品檢驗報告書。 ②必須具備的中文標簽或說明書標識內(nèi)容。 品名、規(guī)格；生產(chǎn)企業(yè)；批準文號（中藥飲片除外）、產(chǎn)品批號；主要成分；適應癥狀；用法、用量、禁忌、不良反應和注意事項；規(guī)定有效期的藥品，必須注明有效期；除中藥材、中藥飲片外，藥品必須使用注冊商標；銷售地道中藥材，必須標明產(chǎn)地。 （3）進口藥品 ①必須索取的法規(guī)文件。 藥品經(jīng)營企業(yè)許可證；口岸進口藥品檢驗報告書原件或蓋有供應商公司公章的復印件。 ②必須具備

36、的中文標簽或說明書標識內(nèi)容同國產(chǎn)藥品，須加注國內(nèi)經(jīng)銷商名稱和地址。 8.玩具類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《消費品使用說明玩具使用說明》。 （2）國產(chǎn)玩具 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽及說明標識內(nèi)容。 產(chǎn)品名稱，使用說明中的產(chǎn)品名稱應與國家、行業(yè)、企業(yè)標準的名稱相一致，并與其實際內(nèi)容相符；產(chǎn)品型號，使用說明應與產(chǎn)品型號相一致，不同種類、不同型號式樣的產(chǎn)品不能通用同一說明；主要成分或材質，對含有填充物的玩具，應標明主要成分或材質；年齡范圍，在包裝及說明書、標簽上應標明適合兒童使用的年齡范圍；安全警示，對需要有警

37、示說明的玩具應予以標明；生產(chǎn)者的名稱和地址，應標明玩具生產(chǎn)者經(jīng)合法登記注冊的名稱、通訊地址；使用方法，使用說明上應標明使用玩具的操作方法和注意事項；組裝程序圖，拼插玩具、組裝玩具有組裝程序圖；維護和保養(yǎng)，較復雜和容易損壞的玩具有維護、保養(yǎng)方法；產(chǎn)品標準號，應標明產(chǎn)品所執(zhí)行的國家標準、保養(yǎng)方法；產(chǎn)品檢驗合格證，每單件玩具產(chǎn)品應有產(chǎn)品出廠質量檢驗合格證明；安全使用期限，需要限期使用的產(chǎn)品，應標明生產(chǎn)日期和安全使用期（按年、月、日順序標注）。 （3）進口玩具 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托（代理）授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備

38、的商品中文標簽標識內(nèi)容。 可免除標注生產(chǎn)者名址、產(chǎn)品標準號和產(chǎn)品檢驗合格證；須標明原產(chǎn)國（地區(qū)）和代理商、進口商在國內(nèi)依法登記注冊的名稱和地址。 9.鞋類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《消費品使用說明總則》、《皮鞋(膠鞋、布鞋)驗收、標志、包裝、運輸和貯存標準》。 （2）國產(chǎn)皮鞋 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 在鞋盒上應注明該產(chǎn)品的名稱（代號）、色別、型號、鞋號、產(chǎn)品等級、條形碼（自帶碼及店內(nèi)碼）、制造者的廠名、廠址；在皮鞋的鞋身上應注明該產(chǎn)品的商標、型號、鞋號、檢驗章。 （3）進口皮鞋 ①必須

39、索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 可免除標注制造者的廠名、廠址及檢驗章；須標注原產(chǎn)國（地區(qū)）和國內(nèi)經(jīng)銷（代理）商的名稱和地址。 （4）國產(chǎn)膠鞋 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 每只鞋的鞋身上都應具備的標志，包括制造廠名稱、產(chǎn)品名稱，中國鞋號（出口產(chǎn)品不在此限），商品名稱或商標，產(chǎn)品等級，檢驗合格章。 每雙鞋的包裝中都應有下列標志，包括商品名稱、商標名稱，制造廠名稱、地址，鞋號（出口產(chǎn)品不在此

40、限），產(chǎn)品等級，穿著注意事項及修理與調(diào)換規(guī)定。 （5）進口膠鞋 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 可免除標注制造廠名稱、地址及檢驗合格章；須標注原產(chǎn)國（地區(qū)）和國內(nèi)經(jīng)銷（代理）商的名稱和地址。 （6）國產(chǎn)布鞋 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 每只鞋的鞋身上都應具備制造廠名與注冊商標，鞋號及鞋型，檢驗章；外包裝上應標注品名、注冊商標，制造廠名、廠址，鞋的顏色、鞋號及鞋型。 （7）進口

41、布鞋 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 可免除標注制造廠名稱、地址及檢驗章；須標注原產(chǎn)國（地區(qū)）和國內(nèi)經(jīng)銷（代理）商的名稱和地址。 10.日用百貨類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《消費品使用說明總則》。 （2）發(fā)放生產(chǎn)許可證的商品 壓力鍋、餐具洗滌劑。 （3）國產(chǎn)商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告；廠家生產(chǎn)許可證（壓力鍋和餐具洗滌劑、無磷洗衣粉、無磷洗衣液、消殺用品、保健用品）。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容

42、。 生產(chǎn)廠商名稱、地址；使用說明和維修保養(yǎng)說明；警示標志及說明；生產(chǎn)日期、安全使用期或失效期；產(chǎn)品規(guī)格、等級、成分等。 ③必須附有生產(chǎn)廠家的出廠檢驗合格標記。 （4）進口商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 同國產(chǎn)商品，可免除標注制造廠名稱、地址及檢驗合格標記；須標注原產(chǎn)國（地區(qū)）和國內(nèi)經(jīng)銷（代理）商的名稱和地址。 11.香煙驗收規(guī)定 （1）國產(chǎn)香煙 ①必須索取的法規(guī)文件。 特種煙草專賣經(jīng)營許可證。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 產(chǎn)品注冊商標、

43、名稱、規(guī)格；煙型；條形碼（編碼）；焦油含量；生產(chǎn)商廠名、廠址、“吸煙有害健康”等警句。 （2）進口香煙 ①必須索取的法規(guī)文件。 特種煙草專賣經(jīng)營許可證；原產(chǎn)國授權的證書。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 原產(chǎn)國和地區(qū)；煙型；條形碼（編碼）；焦油含量；內(nèi)外大小包裝上必須標有“中國煙草總公司專賣”字樣。 12.服裝、紡織品類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《消費品使用說明紡織品和服裝使用說明》。 （2）國產(chǎn)商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 品名、型號、規(guī)格、等級；產(chǎn)品標準號；布料原料名稱和主

44、要成分的標志和標識；產(chǎn)品使用洗滌標示；生產(chǎn)商的廠名、廠址；商品檢驗合格標記。 ③型號、規(guī)格、原料成分、洗滌方法，應標注在耐久性標簽上。 （3）進口商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托（代理）授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 同國產(chǎn)商品，可免除標注生產(chǎn)商的廠名、廠址及檢驗合格標記；須標注原產(chǎn)國（地區(qū)）和國內(nèi)經(jīng)銷（代理）商的名稱和地址。 13.皮制品(皮帶、箱包)類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《消費品使用說明總則》。 （2）國產(chǎn)商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機

45、構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 品名、商標、型號、規(guī)格；條形碼（自帶碼及店內(nèi)碼）；生產(chǎn)廠家的廠名、廠址；原材料或成分；使用（保養(yǎng)）說明書及注意事項等。 ③必須附有生產(chǎn)廠家的出廠檢驗合格證。 （3）進口商品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 品名、商標、型號、規(guī)格；條形碼（自帶碼及店內(nèi)碼）；原產(chǎn)國（地區(qū)）；國內(nèi)經(jīng)銷（代理）商的名稱和地址；原材料或成分；使用（保養(yǎng)）說明書及注意事項等。 14.金銀飾品類商品驗收規(guī)定 （1）引用標準 《金

46、銀飾品質量檢驗暫行規(guī)定》、《金銀飾品標識管理規(guī)定》、《金銀飾品重量測量規(guī)定》。 （2）國產(chǎn)金銀飾品 ①必須索取的法規(guī)文件。 廠家營業(yè)執(zhí)照；中國人民銀行金銀經(jīng)營許可證；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。 ②必須具備的商品中文標簽及說明標識內(nèi)容。 金銀飾品標識包括印記和其他標識物。 金銀飾品印記包括材料名稱、含金（銀、鉑）量（單件金銀飾品重量小于0.5g或確實難以標注的，印記內(nèi)容可以免除）。 金銀飾品其他標識物可以是單個或者數(shù)個，其他標識物的內(nèi)容包括金銀飾品名稱、材料名稱、含金（銀、鉑）量、生產(chǎn)者名稱、地址、產(chǎn)品標準編號、產(chǎn)品質量檢驗合格證明，按重量銷售的金銀飾品還應當包括重量。 （

47、3）進口金銀飾品 ①必須索取的法規(guī)文件。 委托（代理）授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證。 ②必須具備的商品中文標簽標識內(nèi)容。 同國產(chǎn)商品，可不標注生產(chǎn)者的名稱、地址，但應當標明該產(chǎn)品的原產(chǎn)地（國家/地區(qū)），以及代理商、進口商或者銷售商在中國依法登記注冊的名稱、地址。  第三節(jié) 商品組合技能培訓 培訓對象 商場(超市·連鎖店)從事商品 計劃的員工 培訓目的 提高商品組合技能，提高商品 運營效率 培訓要點 商品組合原則、形式、類型 一、商品組合原則 1.利潤導向原則 利潤導向指商品經(jīng)營應考慮

48、增加利潤的途徑，增加利潤的途徑可考慮以下幾方面： (1)以零售價決定采購價。 (2)適當減少單一品種數(shù)量，以減輕庫存壓力。 (3)新品上市可適當收取上架費。 (4)要求廠家將有些商品作為特價品。 (5)按薄利多銷的原則銷售商品。 2.商品化原則 商品化是指將生產(chǎn)制造商和供貨商所提供的產(chǎn)品轉化為經(jīng)營商品的過程。商品化過程必須滿足消費需求和商品銷售的要求。產(chǎn)品的商品化過程為：對產(chǎn)品進行鮮度及調(diào)味等技術性處理→依產(chǎn)品的重量大小、顆粒大小進行分類分級包裝→給產(chǎn)品賦予品牌及價格→陳列商品并配合適當?shù)拇黉N手段。 3.品種齊全原則 由于消費者日益強調(diào)節(jié)約時間和“一次購足”，所以商場(超市·

49、連鎖店)賣場在確定商品組合時要盡可能地擴大經(jīng)營品種，使顧客能一次買齊日常必需品，同時要密切關注消費潮流，不斷調(diào)整品種結構，導入新品。 4.商品群原則 商品群是商場(超市·連鎖店)賣場經(jīng)營商品的戰(zhàn)略單位，做好商品群的策劃工作，能提升商場(超市·連鎖店)的形象、穩(wěn)定客源。商品群可按商品屬性劃分，但這種劃分很難樹立商場(超市·連鎖店)的經(jīng)營特色，所以商品群主要應根據(jù)消費者的需求劃分，用一些新概念、新組合來引導消費者，帶動銷售。 5.重點商品原則 產(chǎn)品不斷開發(fā)、品種無限增加，而賣場的營業(yè)面積有限，所以對經(jīng)營商品的品種必須優(yōu)中選優(yōu)，把銷售額大、顧客必需的商品作為重點商品，進行重點管理。 二、零

50、售商品組合形式 1.以目標市場為基礎進行組合 商品組合的中心內(nèi)容是確定經(jīng)營商品的種類及各類商品的花色、規(guī)格、式樣、質量、等級、價格等。商品種類的多少就是商品的寬度，花色品種的多少就是商品的深度。根據(jù)商品的寬度和深度的不同組合，商場(超市·連鎖店)的商品組合有以下幾種情況，也可根據(jù)自身的情況進行選擇。組合方式有： (1)寬而深 優(yōu)點：市場大、商品豐富、顧客流量大、能一次購足。 缺點：資金占用多、形象一般化、很多商品的周轉率低、商品易過時。 (2)寬而淺 優(yōu)點：市場大、顧客流量大、投資寬而少、能一次購足、方便顧客。 缺點：花色品種有限、滿足顧客購物需要的能力差、形象較弱、顧客易失望

51、。 (3)窄而深 優(yōu)點：形象專門化、特定商品種類齊全、投資少、滿足顧客購物需要的能力強、人員專業(yè)化。 缺點：種類有限、市場有限、顧客流量有限。 (4)窄而淺 優(yōu)點：方便顧客、投資少。 缺點：種類有限、顧客少、形象弱、顧客容易失望 2.差異化策略 (1)以競爭對手沒有的獨特品項為特色，針對高收入的顧客。 (2)經(jīng)營自有商品，以示區(qū)別競爭店。 (3)以新奇、不斷變化的商品為特色，定期對商品、貨位進行調(diào)整，給顧客以新鮮感。 (4)以率先推出最新產(chǎn)品為特色，用新產(chǎn)品吸引顧客，帶動整個賣場的商品銷售。 (5)以經(jīng)營處于成長期的商品為特色，這類商品價格高、銷量大。 三、商品組合類

52、型 1.多系列全面型 這種策略著眼于向任何顧客提供所需的一切商品，采用這種策略的條件是商場(超市·連鎖店)有能力照顧整個市場的需要。 2.市場專業(yè)型 這種策略是向某個專業(yè)市場、某類特定的顧客群提供所需的各種商品，這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關聯(lián)程度。 3.商品系列專門型 專注于某一類商品的銷售，將其推銷給各類顧客。 4.有限商品系列專業(yè)型 這種策略是商場(超市·連鎖店)根據(jù)自身的專長，集中經(jīng)營有限的、單一的商品系列，以適應有限的、單一的市場需要。 5.特殊商品專業(yè)型 根據(jù)自身的專長，銷售某些具有優(yōu)勢銷路的特殊商品項目。由于這些特殊商品所能開拓的市場是有限的，所以

53、這種策略的好處是競爭威脅很小。 6.特殊專業(yè)型 采用這種商品組合要憑借所擁有的特殊銷售條件，提供能滿足某些特殊需要的商品。 四、商品組合優(yōu)化方法 1.商品系列平衡法 把商場(超市·連鎖店)的經(jīng)營活動作為一個整體，圍繞實現(xiàn)其經(jīng)營目標，從商場(超市·連鎖店)的實力和市場引力兩方面，對商品進行綜合平衡，做出最佳的商品決策。此法可分為以下4個步驟進行： (1)評定商品的市場引力。 (2)評定商場(超市·連鎖店)實力。 (3)制作商品系列平衡象限圖。 (4)分析與決策。 2.商品環(huán)境分析法 此方法是把商場(超市·連鎖店)的商品分為6個層次，然后分析研究每種商品在未來的市場環(huán)境中的銷

54、售潛力和發(fā)展前景。具體內(nèi)容有： (1)對目前商場(超市·連鎖店)的主要商品，應根據(jù)市場環(huán)境分析是否繼續(xù)發(fā)展。 (2)對商場(超市·連鎖店)未來的主要商品，應努力開發(fā)、培養(yǎng)。 (3)對能使商場(超市·連鎖店)獲得較大利潤的商品，應適當增加其經(jīng)營比例。 (4)對過去是主要商品而現(xiàn)在的銷路已日漸萎縮的商品，要根據(jù)市場情況采取對策。 (5)對尚未完全失去銷路的商品，可采取維持或保留的策略。 (6)對完全失去銷路的商品或經(jīng)營失敗的新商品，應進行淘汰。 3.資金利潤率法 資金利潤率法是以商品的資金利潤率為標準，對商品進行評價的一種方法。資金利潤是一個表示商品經(jīng)濟效益的綜合性指標，既可反映贏

55、利能力，又可反映投資回收能力。 應用資金利潤率法，可將商品的資金利潤率分別與銀行貸款利率、行業(yè)的資金利潤率水平、優(yōu)秀企業(yè)的商品資金利潤率、經(jīng)營目標及利潤目標進行對比，達不到目標水平的說明贏利能力不高。 還可把各種商品的資金利潤率資料按經(jīng)營目標及標準進行分類，結合商品的市場發(fā)展情況，預測資金利潤率的發(fā)展趨勢并作出商品決策。  第四節(jié) 商品陳列技能培訓 培訓對象 商場(超市·連鎖店)營業(yè)員以 及與商品陳列有關的人員 培訓目的 優(yōu)化商品的占用空間，提高賣 場的空間利用率 培訓要點 商品組合原則、形式、類型 一、集中陳列

56、法 集中陳列法是把同一種商品集中陳列于一個地方，這種方法最適合周轉快的商品。以下幾點是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的： 1.商品集團按縱向陳列 商品集團我們可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管有多少小分類和單品項，都可認同是一種商品。如蔬菜是一個大分類，芹菜是一個中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實施集中陳列時應按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好。這是因為橫向陳列要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團，顧客就必須要在陳列架前往返好幾次，否則必然會看漏掉某些商品；而縱向陳列，就會在顧客一次性通過時，同時看清各集團的商品，這樣就會起到好的銷售效果。根據(jù)美國的一

57、家超市調(diào)查表明，若將橫向陳列改為縱向陳列，銷售額可提高42％左右。 2.明確商品集團的輪廓 相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購商品時難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除，除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群貨架上粘上不同顏色的不干膠紙的辦法，通過色彩跳躍幫助顧客區(qū)分不同商品，或按商品的顏色色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。 3.給周轉快的商品安排好的位置 對于周轉快的商品或商品集團，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進銷售額提高的手段。在商場(超市·連鎖店)中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客

58、的視線高度相平的地方，其高度一般為130～145cm，其次是“中段”，即與腰的高度齊平的地方，高度一般為80～90cm，最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。 目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm，在這種貨架上最佳的陳列段不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165cm的貨架為例，將商品的陳列段位作四個區(qū)分，并對每一個段位上應陳列什么樣的商品作一個設定。 （1）上段 上段即貨架的最上層，高度在120～165cm，該段位通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。 （2）黃金陳列線 黃

59、金陳列線的高度一般在85～120cm，它是貨架的第二層，是人眼最易看到、手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品。 （3）中段 貨架的第三層是中段，其高度約為50～85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而不得不賣的商品，也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。 （4）下段 貨架的最下層為下段，高度一般在離地10～50cm。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者認定

60、品牌的商品或消費彈性低的商品。 培訓練習9 段位 陳列種類 原因分析 上段 黃金陳列線 中段 下段 二、特殊陳列法 1.整齊陳列法 整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地排列就可完成陳列。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是商場(超市·連鎖店)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠里面的中央陳列貨架的一端，

61、但要注意高度的適中，便于顧客拿取。 2.隨機陳列法 隨機陳列法是將商品隨機堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。隨機陳列法所占的陳列作業(yè)時間很少，這種方法主要用來陳列“特價商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價銷售的牌子。隨機陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，也可以根據(jù)需要配置在其他需要吸引顧客的地方，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售。 3.盤式陳列法 盤式陳列法，即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、

62、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，而是將裝商品的紙箱底部盤狀切開后留下來，然后以盤狀為單位堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度上提示顧客可以整箱購買，所以有些只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處或特別展示區(qū)。 4.兼用隨機陳列法 這是一種結合整齊陳列和隨機

63、陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現(xiàn)以上兩種方法的優(yōu)點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置不同于隨機陳列法，應與整齊陳列一致，有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)或其他地方。 5.端頭陳列法 所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭。在商場(超市·連鎖店)中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方。從視角上說，顧客可以從三個方向看見陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣場內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場所。同時端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導顧客按賣場設計安排不停地向前走。引導、提示、宣傳可以說是其主要功能。所以端頭一般用來陳列特價品，或要推薦給顧

64、客的新商品以及利潤高的商品。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須改變特殊陳列都是陳列特價品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商品或新商品。在許多大型商場(超市·連鎖店)和倉儲式賣場里都使中央陳列架的兩個端頭處在主通道上，以增強端頭在主客流量下的銷售。 端頭陳列法可以是進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所。所以，將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的商品的。在美國曾進行過一項調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷

65、售額的提高會因商品的不同而有差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。這個調(diào)查資料還顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說，同一個商品可以在不同的貨架上重復出現(xiàn)，但這種重復陳列必須將有關聯(lián)的商品組合陳列在一起。 6.島式陳列法 在商場(超市·連鎖店)的進口處，中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方向觀看到的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在商場(超市·連鎖店)內(nèi)也是相當好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列

66、的用具不能過高，如太高的話，就會影響整個賣場的視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺（架、柜、筐）選購商品，應給予島式陳列以較大的空間。 相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進行隨機的、活動式的島式陳列。這種島式陳列的用具是陳列臺，配上輪子的散裝筐等。這種活動式的貨架可以自由活動，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的均可。這種島式陳列的商品量雖然有限，但也被廣泛地利用來促進銷售。采用活動式的貨架作隨機型的島式陳列，其促銷效果是相當明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就更顯著，它會帶動商場(超市·連鎖店)整體的銷售額上揚，即便撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應。 7.窄縫陳列法 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進行特殊陳列，這種陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個或2個單品項商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4～5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧