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1、 連鎖超市新商品引進(jìn)與滯銷商品淘汰管理 一、新商品引進(jìn)管理 新商品引進(jìn)是連鎖超市公司經(jīng)營(yíng)活力的重要體現(xiàn)，是保持和強(qiáng)化公司經(jīng)營(yíng)特色的重要手段，是超市公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)需求的重要保證，是超市公司商品采購(gòu)管理的重要內(nèi)容。 1．新商品的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括三個(gè)層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新產(chǎn)品。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進(jìn)型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都

2、可稱之為新產(chǎn)品。當(dāng)然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費(fèi)者帶來(lái)新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是連鎖超市公司引進(jìn)新產(chǎn)品必須遵循的原則。 2．新商品引進(jìn)的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進(jìn)的決策工作由公司商品采購(gòu)委員會(huì)作出，具體引進(jìn)的程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。新商品引進(jìn)的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。 (1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。如連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對(duì)新引進(jìn)商品市場(chǎng)銷售前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來(lái)的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營(yíng)同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商

3、品在進(jìn)場(chǎng)試銷的3個(gè)月內(nèi)，銷售額必須達(dá)到目前同類暢銷商品銷售額的80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購(gòu)計(jì)劃的商品目錄之中。 (2)事中控制標(biāo)準(zhǔn)。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判過(guò)程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實(shí)的各種資料，提供該商品進(jìn)入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計(jì)劃。 (3)事后控制標(biāo)準(zhǔn)。如負(fù)責(zé)該新商品引進(jìn)的采購(gòu)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入賣場(chǎng)試銷期間的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)(銷售額、毛利率、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷配合等)對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進(jìn)入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進(jìn)。 需附帶指出的是：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開(kāi)放的

4、市場(chǎng)體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對(duì)全國(guó)各地的“名、特、優(yōu)”新品實(shí)行跨地區(qū)采購(gòu)，已成為國(guó)內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動(dòng)超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營(yíng)特色，更大程度地滿足消費(fèi)者需要。目前我國(guó)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品的經(jīng)營(yíng)上缺乏特色，這與新商品的引進(jìn)與開(kāi)發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司過(guò)高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也阻擋了一大批具有市場(chǎng)潛力的新商品的進(jìn)入，需要引起高度重視。沒(méi)有新的商品，超市就沒(méi)有活力和新鮮感，就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色和缺乏對(duì)顧客的吸引力。 二、滯銷商品淘汰管理 由于超市賣場(chǎng)

5、空間和經(jīng)營(yíng)品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是超市經(jīng)營(yíng)的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營(yíng)效益。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。 1．滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)――其選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有： (1)銷售額排行榜，即根據(jù)本公司POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對(duì)象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。 (2)最

6、低銷售量或最低銷售額。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整個(gè)賣場(chǎng)銷售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。 (3)商品質(zhì)量。對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰對(duì)于超市公司來(lái)說(shuō)，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因?yàn)橄喈?dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入超市的。為了保證超市經(jīng)營(yíng)高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場(chǎng)。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)型的建議是，如果新品引進(jìn)率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購(gòu)部門的不廉潔采購(gòu)是可以確

7、定的。 2．商品淘汰的作業(yè)程序 (1)列出淘汰商品清單，交采購(gòu)部主管確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。 (2)統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店和配送中心所有淘汰商品的庫(kù)存量及總金額。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。 (4)淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣：到財(cái)務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。 (5)選擇淘汰商品的處理方式(詳見(jiàn)下一部分)。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。 三

8、、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問(wèn)題之一。 傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫(kù)存的淘汰商品，集中于配送中心，連同配送中心庫(kù)存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商；二是門店分散退貨方式，即各門店和配送中心各自將自己的庫(kù)存淘汰商品統(tǒng)計(jì)、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門店和配送中心取回退貨。傳統(tǒng)退貨處理方式是一種實(shí)際退貨方式，其主要缺陷是花費(fèi)連鎖商和供應(yīng)商大量的物流成本。 為了降低退貨過(guò)程中的無(wú)效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談2個(gè)月或3個(gè)月后的退貨處理方

9、法，爭(zhēng)取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實(shí)際退貨方式(即并沒(méi)有實(shí)際將貨退還給供應(yīng)商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點(diǎn)之外，還為連鎖超市公司促銷活動(dòng)增添了更豐富的內(nèi)容。需要說(shuō)明的是： ①選擇非實(shí)際退貸方式還是實(shí)際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價(jià)處理或特別促銷的損失是否小于實(shí)際退貨的物流成本。 ⑨采取非實(shí)際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對(duì)價(jià)格損失的分?jǐn)偙壤?，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。 ⑧對(duì)那些保

10、質(zhì)期是消費(fèi)者選擇購(gòu)買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品(雖然該商品本身不屬于淘汰商品)的非實(shí)際退貨處理方式，簽訂一份長(zhǎng)期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達(dá)或超過(guò)保質(zhì)期的庫(kù)存商品的削價(jià)處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 ④如果退貨物流成本小于削價(jià)處理?yè)p失，而采取實(shí)際退貨處理方式時(shí)，超市公司要對(duì)各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過(guò)程的連續(xù)性。 商品定價(jià)要講究“術(shù)” 有人說(shuō)，沒(méi)有“術(shù)”就沒(méi)有行業(yè)之分。商品的定價(jià)當(dāng)然是有技巧的，而且定價(jià)術(shù)的優(yōu)劣有時(shí)可以決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，或者一種商品的前途。 一

11、件商品本來(lái)可值1元錢，卻定價(jià)0.99元。這樣，給購(gòu)買者的印象是：這件東西還不到1元呢。店里凡是減價(jià)的商品，大概只能賺得微利，有的只是保本。但是實(shí)行減價(jià)銷售后，來(lái)光顧的客人比平時(shí)大大增加，于是帶動(dòng)了其他商品的銷售。 　　 這就是定價(jià)中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來(lái)的。就價(jià)格中的尾數(shù)而言，國(guó)外的市場(chǎng)學(xué)家作過(guò)專門的研究。在美國(guó)，認(rèn)為5元以下的商品，尾數(shù)定在“9”較為合適；5元以上的商品，尾數(shù)定在“5”較合適。在我國(guó)，一些有經(jīng)驗(yàn)的商品經(jīng)銷人員認(rèn)為，價(jià)格尾數(shù)定在“7”較能被消費(fèi)者所接受。 　　 這一節(jié)基本強(qiáng)調(diào)定價(jià)

12、的重要，定價(jià)術(shù)有多種，如安全定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、弧形定價(jià)，分級(jí)定價(jià)法等。就尾數(shù)定價(jià)而言日本一著名專家則提出這樣的觀點(diǎn)：末位數(shù)不帶零頭的價(jià)格，如200元、0．40元是賣方價(jià)格，即賣方自己一廂情愿的價(jià)格，難以贏得顧客的喜歡。而末位數(shù)有零頭的價(jià)格，如198元、189元、0．39元，才是買方價(jià)格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。 比如前面的例子中，1元和0．98元這兩種價(jià)格反映到人們的印象中，后者更能激起消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)。 當(dāng)然也不是說(shuō)其他定儉

13、法就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而是所面臨的實(shí)際情況不一樣。定價(jià)是經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)門類，研究成功的個(gè)案對(duì)一般經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，比較有“現(xiàn)身說(shuō)法”的特點(diǎn)，在有關(guān)書里，實(shí)例相當(dāng)豐富，因?yàn)槿菀诪槿怂邮埽哂猩鷦?dòng)的、形象的特點(diǎn)，不少門店經(jīng)營(yíng)者從中得到了實(shí)際的收獲。 連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)四原則 原則一：適宜的價(jià)格 作為采購(gòu)商，誰(shuí)都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒(méi)好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。便宜分三層含義： 　　 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌

14、、品號(hào)和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。 　　 第二，折扣（Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來(lái)的價(jià)格。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。作為采購(gòu)商研究

15、問(wèn)題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。 　　 第三,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。這在日本自古以來(lái)表現(xiàn)為適宜價(jià)格。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（Popuiar Price）。

16、原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來(lái)講，信賴性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買。 　　 在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買，在日本，這若不是富有的客戶，是無(wú)法想像的。 　　 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。 　　 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，

17、價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。正因?yàn)槿绱?，?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。美國(guó)的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號(hào)。 　　 在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多

18、數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)買的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴(kuò)大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會(huì)議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。 　　 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買而且可以輕松購(gòu)買的商品。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖

19、的意義。 　　 連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿足超過(guò)一半的購(gòu)買力。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶群體。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。 　　 其次,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。 　　 在日本市場(chǎng)，100克800日

20、元的雞素?zé)夂?00克280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。 原則四：產(chǎn)品不古老 所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱為公示日期。 　　 為了以

21、不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。 　　 在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。 　　 使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開(kāi)始時(shí)，就必須披露黑色。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限

22、。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是6至7次，2個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以2個(gè)月一變顏色，披露2個(gè)月前的顏色就可以。 　　 有人認(rèn)為,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào)碼，就能自行進(jìn)行披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來(lái)很困難，不能成為制度。 采購(gòu)談判中較常見(jiàn)的異議應(yīng)對(duì)法 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 （1）我們?nèi)绻蛢r(jià)

23、賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。 （2）你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。 （3）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （4）我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 （5）我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 （6）我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。 （7）我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。 （8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （9）我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 （10）我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。 （11）我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，

24、我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。 （12）我們必須貨到付款。 （13）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。 （14）當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記住：“供應(yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。 賣場(chǎng)滯銷商品淘汰程序 滯銷品是超市經(jīng)營(yíng)考的“毒瘤”，只有及早發(fā)現(xiàn)、及早去除，超市的經(jīng)營(yíng)才能健康進(jìn)行。因?yàn)樽饨鸶甙?，陳列空間更是相當(dāng)寶貴，如滯銷品占據(jù)

25、了空間，使新品無(wú)法導(dǎo)人、暢銷品的陳列無(wú)法擴(kuò)大，單位面積營(yíng)業(yè)效率當(dāng)然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。因此，在商品經(jīng)營(yíng)上要能對(duì)滯銷品采取快速淘汰的運(yùn)營(yíng)方針。 （一）制定滯銷品的基準(zhǔn) 1．銷售排行最后面的項(xiàng)數(shù)或百分比為淘汰基準(zhǔn)。例如：以3個(gè)月銷售排行榜資料作參考，將最后100個(gè)品項(xiàng)作為淘汰對(duì)象，或是將排行榜最后的3％作為淘汰基準(zhǔn)。不過(guò)以這樣的基準(zhǔn)來(lái)作為淘汰的依據(jù)時(shí)要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因?yàn)榧竟?jié)性的因素才滯銷。如屬于這些原因產(chǎn)生的滯銷，便不可冒然予以剔除。 2．以銷售數(shù)量未達(dá)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為淘汰基準(zhǔn)。例如：規(guī)定連鎖3個(gè)月平均銷售額未達(dá)2000元或未

26、達(dá)5箱的品項(xiàng)為滯銷品，再考慮是否要淘汰。 3.以銷售單位未達(dá)一個(gè)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為滯銷品的基推。例如以每月單品銷售末達(dá)50個(gè)為淘汰的基準(zhǔn)。這對(duì)于某些單價(jià)低的商品特別適用，有時(shí)一個(gè)單品售價(jià)才5元，賣了50個(gè)才250元，但所占陳列面積卻很大。所以對(duì)低單價(jià)商品的管制宜特別注意，須將其銷售單位提高，如再未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)便可考慮是否淘汰。 4．品質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題的商品也列為淘汰的對(duì)象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問(wèn)題的商品皆應(yīng)列人淘汰的對(duì)象。 從上面可以看出，淘汰基準(zhǔn)要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計(jì)工作一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)善用電腦來(lái)進(jìn)行數(shù)字分析與管理。 (二)淘汰作業(yè)

27、 1．列出淘汰商品清單確定要淘汰哪些項(xiàng)目，列出一張清單．并經(jīng)主管確認(rèn)。 2 確定淘汰日期淘汰商品最好每個(gè)月固定集中處理，不要零零散散地進(jìn)行，例如：規(guī)定每月15日為淘汰日，所有的店鋪或要進(jìn)行淘汰的店鋪便在這一天把淘汰商品下架退貨。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計(jì)確定要淘汰的商品后，應(yīng)清查各店所有淘汰品的庫(kù)存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤(rùn)。 4．查詢有無(wú)貨款可抵扣查詢生產(chǎn)被淘汰商品的廠商是否有剩余貨款可抵扣，這點(diǎn)相當(dāng)重要。必須和財(cái)務(wù)單位聯(lián)手，確認(rèn)后請(qǐng)財(cái)務(wù)單位進(jìn)行會(huì)計(jì)手續(xù)處理。若已付款，則不可將商品退給廠商，因?yàn)閷⑸唐吠嘶亟o廠商后，要廠商再拿餞

28、來(lái)是不太可能的。 5．決定處理方式淘汰下來(lái)的商品，有的可以退回給廠商，有的無(wú)法退給廠商。不能退給廠商的商品可以降價(jià)販賣，或便宜賣給員工，當(dāng)然也可以當(dāng)做販促的獎(jiǎng)品來(lái)送給顧客。店主可從中選定一種處理方式。 6.進(jìn)行處理 (1)若采取退貨處理方式，便應(yīng)通知廠商按時(shí)取回退貨，并將扣款單送繳會(huì)計(jì)單位，進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。 (2)若采取賣場(chǎng)處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣場(chǎng)進(jìn)行處理，直到處理完成為止。而既然是處理，就是要做到徹底，因此，若第一次所定的方式無(wú)法處理完成．便應(yīng)再修改。例如：剩100個(gè)，第一次8折，一周后剩下50個(gè)，那么次周可再打7折……直到處理完為止。 7

29、．淘汰商品的記錄最后將處理完成的淘汰商品每月制成總表，整理成檔案，隨時(shí)供查詢，避免因年久或人事異動(dòng)等因素，又重新將滯銷品引進(jìn)賣場(chǎng)。 商品采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)之談 采購(gòu)不是賭博 長(zhǎng)期以來(lái)人們?cè)诓少?gòu)概念的理解上一直存在著錯(cuò)誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)成熟、采購(gòu)手段高明。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。如果順利地實(shí)現(xiàn)銷售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不好，客觀上會(huì)讓人感到商品采購(gòu)是在碰運(yùn)氣。 　　 實(shí)際上,正確的觀念和判

30、斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能達(dá)到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來(lái)一種額外的負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購(gòu)水平。 　　 很多人來(lái)到采購(gòu)崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實(shí)實(shí)、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的計(jì)劃性變得難以實(shí)現(xiàn)。

31、 　　 是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過(guò)反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。 　　 采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。 　　 廉價(jià)不是目的 另一個(gè)問(wèn)題是對(duì)廉價(jià)的追求。 　　 對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來(lái)講，它們似乎對(duì)銷售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來(lái)講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原則，在連鎖商店的經(jīng)

32、營(yíng)上也是至高無(wú)上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。 　　 為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。 　　 可是，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)是需要?jiǎng)?chuàng)造能夠進(jìn)行廉價(jià)采購(gòu)的條件。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。 　　 即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)，許多時(shí)候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的。可是，一旦同海外開(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易活

33、動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無(wú)遺。 　　 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說(shuō)成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。 　　 方針不可忘記 采購(gòu)人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實(shí)中有許多人認(rèn)為“采購(gòu)人員可以隨心所欲地思考和行動(dòng)”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣

34、，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？ 　　 歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下： 　　 其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價(jià)格中樞（中心價(jià)值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，基本投資額和設(shè)備，流動(dòng)資本額和庫(kù)存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。 　　 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。接

35、受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人——商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過(guò)，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。 　　 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場(chǎng)維持也可以講是在賣場(chǎng)、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場(chǎng)、分類保管站等場(chǎng)所進(jìn)行的維持。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以

36、獨(dú)擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無(wú)論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。 　　 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過(guò)難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o(wú)疑。這里的“作為組織”，可以說(shuō)成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說(shuō)成“依靠大集團(tuán)的力量”。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競(jìng)爭(zhēng)

37、勝負(fù)的最完備、可靠、確實(shí)的條件應(yīng)該是方針、政策、維護(hù)和銷售指標(biāo)。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)百年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。 　　 本來(lái)，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。可是，從事過(guò)一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問(wèn)題。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話問(wèn)題就解決了。事實(shí)上，采購(gòu)技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷售就采購(gòu)，適銷對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來(lái)，再集中起來(lái)必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。

38、 　　 采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。 　　 另外，采購(gòu)人員必須在商品品質(zhì)和價(jià)格構(gòu)成上具有豐富的知識(shí),這是做好采購(gòu)的必要條件。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點(diǎn)是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)。 某超市采購(gòu)談判技巧與策略 1．談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)

39、工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。 采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 2．談判的目標(biāo)：

40、 　　 在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。 （2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。 （3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 （4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。 （5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 3．平而合理的價(jià)格： 談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。 4．交貨期：

41、 　　 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋? （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。 （2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

42、 對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 6．與供貨商維持關(guān)系： 　　 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 7．談判的有利與不利的因素： 　 談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況 （2）供貨商

43、價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) （3）成本的因素 （4）時(shí)間的因素 （5）相互之間的準(zhǔn)備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究： （1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。 （2）談判時(shí)要避免談

44、判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 （3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 （4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行

45、的開(kāi)支。 （5）放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。 （6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。 （7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （8）盡量以肯定的語(yǔ)氣與

46、對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。 （9）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 （10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合

47、作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。 （11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （12）不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/3

48、0，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。 9．談判的十二戒： 采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 （1）準(zhǔn)備不周 （2）缺乏警覺(jué) （3）脾氣暴躁 （4）自鳴得意 （5）過(guò)分謙虛 （6）不留情面 （7）輕諾寡信 （8）過(guò)分沉默 （9）無(wú)精打采 （10）倉(cāng)促草率 （11）過(guò)分緊張 （12）貪得無(wú)厭 10．供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 質(zhì) 量 交

49、貨 期 包 裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià) 格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷活動(dòng) 折 扣 廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 13．談判的策略： （1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 　　 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUA

50、LITY LEVEL） 檢驗(yàn)方法（TESTING METHODS） 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來(lái)交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的： 市場(chǎng)上商品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方）以上的組合 采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。 （2）包裝： 包裝可分為兩種

51、：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 　　 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 　　 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。

52、 　　 基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 　　 對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 （3）價(jià)格： 　　 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。

53、 　　 在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 　　 在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： （a）大量采購(gòu)。（但不可一開(kāi)始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。 （b）鋪貨迅速。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加

54、快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場(chǎng)示范解說(shuō)，提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。） （c）節(jié)省運(yùn)費(fèi)。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額3－10％的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。） （d）穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過(guò)高的困擾，因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營(yíng)業(yè)額10－20％的銷管費(fèi)用。） （e）清除庫(kù)存。（供貨商可透過(guò)本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫(kù)存過(guò)高的商品迅速的出清庫(kù)存。 （f）保障其市場(chǎng)。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來(lái)往，其它競(jìng)爭(zhēng)廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動(dòng)來(lái)本公司進(jìn)貨，本公

55、司銷售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。） （g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。（透過(guò)本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。 （h）付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。（由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。 （i）不影響市價(jià)。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費(fèi)者沒(méi)有本公司會(huì)員卡無(wú)法來(lái)本公司購(gòu)買，不會(huì)對(duì)市價(jià)造成影響。 （j）外銷機(jī)會(huì)。（廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國(guó)外買主會(huì)前來(lái)本公司量販廣場(chǎng)參觀，供貨商外銷機(jī)會(huì)大增。 （k）齊步茁壯。（本公司在中國(guó)將逐步提高投資

56、額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。 價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 （4）訂購(gòu)量： 在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。 在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造

57、成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。 （5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 　　 采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說(shuō)專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。 （6）付款條件：

58、 付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。 　　 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。 （7）交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存

59、貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。 　　 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 （8）交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)： 　　 本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無(wú)法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很

60、明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。 （9）售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問(wèn)題。 　　 若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說(shuō)白話

61、，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，本公司信譽(yù)損失是難以用金錢來(lái)衡量的。 （10）促銷活動(dòng)： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。 　　 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一

62、打贈(zèng)三瓶。 （11）廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 本公司快訊的廣告贊助 停車場(chǎng)看板的廣告贊助 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助 賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80％之成本系由供貨商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供貨商通常都愿

63、意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。 （12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（RETROSPECTIVE BONUS）： 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。 　　 依其它國(guó)家的采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1－10％的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績(jī)之需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)

64、，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。 商品采購(gòu)全過(guò)程管理 　商品采購(gòu)是商場(chǎng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為了保證企業(yè)采購(gòu)到適銷對(duì)路的商品，必須認(rèn)識(shí)了解采購(gòu)過(guò)程，做好采購(gòu)業(yè)務(wù)決策，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過(guò)程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。 為了科學(xué)地組織商品采購(gòu)，商場(chǎng)必須根據(jù)自

65、身狀況，建立相應(yīng)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)范圍、品種，形成商品經(jīng)營(yíng)目錄;確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。 (一)建立相應(yīng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu) 商場(chǎng)的商品采購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購(gòu)組織，專門負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作，人員專職化。 設(shè)立正式的采購(gòu)部門，采購(gòu)工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購(gòu)工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 另一種是非正式的采購(gòu)組織，企業(yè)不設(shè)專職采購(gòu)部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購(gòu)工作。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專門采購(gòu)人員，而由銷售人員兼職從事商品采購(gòu)。非正式采購(gòu)組織由銷售人員參與采購(gòu)，便于根據(jù)市場(chǎng)

66、商品銷售確定采購(gòu)活動(dòng)，使購(gòu)銷緊密連接，但不利于對(duì)采購(gòu)工作的統(tǒng)一控制管理。 (二)制定商品經(jīng)營(yíng)目錄 商品經(jīng)營(yíng)目錄是商場(chǎng)或商品經(jīng)營(yíng)部(組)所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商場(chǎng)組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。 商場(chǎng)制訂商品經(jīng)營(yíng)目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，具體列出各類商品經(jīng)營(yíng)目錄；借以控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購(gòu)上的盲目性。 商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。商場(chǎng)還應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，是商場(chǎng)改善經(jīng)營(yíng)的重要手段。 (三)合理選擇采購(gòu)渠道 商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢? 我們換個(gè)角度來(lái)分析。商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是