《【精品】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)全程手冊(cè)》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《【精品】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)全程手冊(cè)（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 目 錄 前言 第一章 員工必讀 第二章 營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu) 第三章 營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)分工 第四章 營(yíng)銷(xiāo)部各部門(mén)工作流程 第五章 營(yíng)銷(xiāo)部崗位職責(zé) 第六章 分類(lèi)管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查管理 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理 第三節(jié) 銷(xiāo)售管理 第四節(jié) 售后服務(wù)管理 第五節(jié) 銷(xiāo)售物料管理 第六節(jié) 品牌推廣管理 第七節(jié) 文件資料管理 第七章 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 第一節(jié) 傭金制度 第二節(jié) 分配原則 第三節(jié) 獎(jiǎng)懲條例 前 言 歡迎您加盟蘇通（志發(fā)）集團(tuán)，成為營(yíng)銷(xiāo)部的一員。 我們信

2、任和珍惜寶貴的人力資源，對(duì)您的努力和做出的奉獻(xiàn)，將給予充分的肯定，并為員工提供良好的工作環(huán)境，提供競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，創(chuàng)造發(fā)展空間，讓每一位員工能人盡其才，才盡所用。 我們承諾，將認(rèn)真傾聽(tīng)員工的呼聲。員工所有的意見(jiàn)、建議等，將會(huì)得到高度重視，保證有良好的雙向溝通，期望員工在營(yíng)銷(xiāo)部這個(gè)平臺(tái)上，開(kāi)心工作，發(fā)揮潛力，創(chuàng)造出非凡的業(yè)績(jī)。 這本《營(yíng)銷(xiāo)部人員手冊(cè)》是介紹有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部的架構(gòu)、職能、員工紀(jì)律及規(guī)章制度、日常工作程序等重要資料，是各位順利開(kāi)展各項(xiàng)工作的基本保證和準(zhǔn)則。本手冊(cè)制定的背景和依據(jù)是秉承公司規(guī)章制度總體精神，在這個(gè)大前提下，針對(duì)本部門(mén)的工作特性，提出了具體化的要求及量化指標(biāo)。對(duì)各職能部門(mén)與人員的

3、相關(guān)工作內(nèi)容，有側(cè)重地予以細(xì)化和明確，對(duì)指導(dǎo)部門(mén)工作，具有現(xiàn)實(shí)性的意義。 本手冊(cè)適用于本部門(mén)實(shí)施內(nèi)部管理之用，望營(yíng)銷(xiāo)部員工在遵守公司規(guī)章制度的同時(shí)，共同遵守執(zhí)行部門(mén)制度。 第一章 員工必讀 1、團(tuán)隊(duì)精神高于一切 所謂團(tuán)隊(duì)，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，基于共同目標(biāo)而組成的集體，在我們這個(gè)集體中我們很強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，也就是TEAM WORK。在蘇通（志發(fā)）集團(tuán)而言，我們要組建強(qiáng)大的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，其目標(biāo)是使新恒基在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不斷發(fā)展壯大。 管理專(zhuān)家穆勒（C.MOLLER）表示，員工為了求表現(xiàn)而互相競(jìng)爭(zhēng)，固然有助于激發(fā)不同的創(chuàng)意，創(chuàng)造更多的生產(chǎn)力，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，卻會(huì)造成組織的沖突，不

4、利于團(tuán)隊(duì)精神的發(fā)揮。他認(rèn)為，最理想的企業(yè)文化，必須能讓所有的成員有同舟共濟(jì)的感覺(jué)，將公司的經(jīng)營(yíng)成果當(dāng)成是自己的責(zé)任，并且愿意幫助其他員工達(dá)成共同目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)概念尤其強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的相互關(guān)系：一個(gè)團(tuán)隊(duì)不單只是集合一群人而構(gòu)成，若彼此沒(méi)有共同目標(biāo)、相互認(rèn)同與互動(dòng)行為，那么即使形式上聚集在一起，如街道上的行人、列車(chē)上的乘客，亦與團(tuán)隊(duì)概念相去甚遠(yuǎn)。 合作精神是團(tuán)隊(duì)成員間相互關(guān)系的精髓。我們知道，一個(gè)團(tuán)隊(duì)系由不同類(lèi)型和性格的人組成，有如一支籃球隊(duì)，有的運(yùn)動(dòng)員善于進(jìn)攻，有的長(zhǎng)于防守，有的喜歡遠(yuǎn)投，有的則擅長(zhǎng)搶欄板球。如何做到人盡其才，是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用的基本前提；一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必定是強(qiáng)調(diào)發(fā)揮每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，

5、而不是相反。如何用其所長(zhǎng)、補(bǔ)其所短，是團(tuán)隊(duì)能否邁向成功的關(guān)鍵所在。 2、增加透明度 團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作，合作需要溝通。合作之于組織，一如DNA之于人體，沒(méi)有這類(lèi)基因在血脈中流動(dòng)，組織就展現(xiàn)不出某種固有的特質(zhì)，也就無(wú)法成就合作的果實(shí)；溝通則是合作特質(zhì)里的記憶體。難以想象，一個(gè)對(duì)團(tuán)隊(duì)中各組織的理念、資源、產(chǎn)品、服務(wù)不甚了了的成員，能夠以一種跨越部門(mén)局限的眼光，去了解和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；更難以想象，一個(gè)內(nèi)部溝通不暢的團(tuán)隊(duì)，如何能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不敗。 有鑒于此，我們立志要永遠(yuǎn)摒棄黑箱操作，提倡透明度，倡導(dǎo)各部門(mén)，各同事之間的開(kāi)放心態(tài)，力圖在中心里建立起“陽(yáng)光照亮的體制”?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)是信息的競(jìng)

6、爭(zhēng)，公司對(duì)信息及業(yè)務(wù)的通明度給予高度重視，倡導(dǎo)開(kāi)放心態(tài)，以突飛猛進(jìn)的電腦化辦公為手段，推行現(xiàn)代企業(yè)的信息觀念，促使職業(yè)經(jīng)理持續(xù)進(jìn)取、保持創(chuàng)新的活力。目前公司建成內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并接入因特網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)辦公，追求信息和資源的共享，為團(tuán)隊(duì)的協(xié)作提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。 在具體工作的過(guò)程中，無(wú)論是項(xiàng)目招標(biāo)，或是方案的探討與執(zhí)行，希望各位部門(mén)員工能夠?qū)€(gè)人掌握的外部資源，個(gè)人所擁有的聰明才智，都拿出來(lái)讓團(tuán)體共享，盡管這么做有可能會(huì)降低其本人的工作業(yè)績(jī)，但我們能以團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為重。 3、成為專(zhuān)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人 作為本公司營(yíng)銷(xiāo)部的一分子，我們均希望每個(gè)員工都能成為市場(chǎng)上認(rèn)可的職業(yè)經(jīng)理人。但要成為職業(yè)經(jīng)理人

7、，我們就必須談到準(zhǔn)則問(wèn)題。 我們強(qiáng)調(diào)每位員工要努力做到以下幾點(diǎn)內(nèi)容： 工作觀念：勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)；公司利益至上，具有全局觀念；以積極的態(tài)度和角度對(duì)待困難和遺留問(wèn)題；接納差異，用人所長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)心胸；善待客戶(hù)，一切從市場(chǎng)出發(fā)；尊重規(guī)范，不斷改進(jìn)；具有開(kāi)放心態(tài)，善用、整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問(wèn)題的辦法；不回避矛盾，大膽管理；思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)；客觀敏感把握，控制到位。 管理技能：善于激勵(lì)，有號(hào)召力；能營(yíng)造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣；有效授權(quán)控制得當(dāng)；培養(yǎng)直接下屬，鼓勵(lì)別人學(xué)習(xí)；科學(xué)決策；壓力管理；組織管理；時(shí)間和會(huì)議管理。 專(zhuān)業(yè)技能：精通本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能；知道

8、如何應(yīng)用；有系統(tǒng)的理解能力；專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造力。 4、工作效率優(yōu)異者必將淘汰低效率者 提高工作效率的關(guān)鍵在于更新傳統(tǒng)的思維模式和工作方法。否則，工作效率低下、工作方法被動(dòng)而且非專(zhuān)業(yè)，將直接束縛部門(mén)的運(yùn)轉(zhuǎn)，使公司在專(zhuān)業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中處于劣勢(shì)。強(qiáng)調(diào)通過(guò)電腦化辦公的推廣應(yīng)用，建立及時(shí)有效的信息溝通, 提高管理效率。電腦的有效應(yīng)用將改進(jìn)工作的條理性和計(jì)劃性，增強(qiáng)管理的規(guī)范化。隨著公司信息網(wǎng)絡(luò)的建立，對(duì)信息工作的推動(dòng)將加大力度，在加強(qiáng)信息溝通的同時(shí)也加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集和分析工作，建立跟蹤體系。 規(guī)范化是我們孜以求的目標(biāo)之一。在一個(gè)規(guī)范運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)中，工作不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)成員的因素而受到嚴(yán)重影響；即使領(lǐng)導(dǎo)人暫時(shí)

9、缺席，一個(gè)團(tuán)隊(duì)仍然能夠規(guī)范地處理自身事務(wù)并承擔(dān)責(zé)任。而這就有賴(lài)于完善與合理的制度的約定和實(shí)施。我們正在通過(guò)一系列制度與措施的調(diào)整與改進(jìn)，基本明確了團(tuán)隊(duì)中個(gè)人和部門(mén)的職能與責(zé)任，為職業(yè)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（專(zhuān)業(yè)技能、獨(dú)立見(jiàn)解、應(yīng)變能力等）轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力（直接或間接作用于利潤(rùn)貢獻(xiàn)）創(chuàng)造了一個(gè)比較寬廣的空間，公司通過(guò)規(guī)范化的管理，為職業(yè)經(jīng)理發(fā)揮職能提供制度保證。 5、客戶(hù)至上是我們的原則，要讓我們?cè)谕对V中完美 作為現(xiàn)今的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不僅是建房賣(mài)房，更重要的是在為客戶(hù)提供細(xì)致、周到的物業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造溫馨、舒適的生活氛圍，引領(lǐng)健康、豐盛的生活方式；我們不僅是創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)，更重要的是站在客戶(hù)的角度，不斷完善

10、小區(qū)配套，使之更貼近客戶(hù)生活。這不僅給企業(yè)帶來(lái)了良好的客戶(hù)口碑，也為將來(lái)新恒基品牌在市場(chǎng)的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 客戶(hù)是越來(lái)越成熟，同時(shí)也帶來(lái)許多的新問(wèn)題。過(guò)去，消費(fèi)者更多的注重住宅的工程質(zhì)量，而現(xiàn)在更多的從維權(quán)角度，注重產(chǎn)品流程、企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。消費(fèi)者正從原來(lái)被引導(dǎo)的地位，積極地參與到產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)中來(lái)。在這過(guò)程中，如果開(kāi)發(fā)商的成熟落后于消費(fèi)者的成長(zhǎng)，新的投訴問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生。因此我們員工本身的專(zhuān)業(yè)程度要不斷加強(qiáng)。 我們要樹(shù)立一種“積極投訴、友善溝通”的態(tài)度，更積極的處理各項(xiàng)投訴問(wèn)題，有投訴就是有問(wèn)題，從另一個(gè)側(cè)面反映了業(yè)主對(duì)于新恒基的期望，希望新恒基做得更加完美。應(yīng)該反省的是，在這過(guò)

11、程中，我們新恒基應(yīng)當(dāng)如何逐步完善企業(yè)流程，反映客戶(hù)需求的變化，持續(xù)提供超越客戶(hù)期望的產(chǎn)品和服務(wù)。 什么是我們正確的客戶(hù)意識(shí)？“客戶(hù)并非永遠(yuǎn)是對(duì)的，但是當(dāng)你試圖證明客戶(hù)是錯(cuò)誤的，你就是錯(cuò)誤的?！北M管有些時(shí)客戶(hù)的表現(xiàn)并非理性和客觀，但面對(duì)新階段出現(xiàn)的新問(wèn)題，我們應(yīng)該更多地同情理解，更多地檢討反思自身的不足。我們認(rèn)為正確的客戶(hù)意識(shí)總結(jié)如下： 客戶(hù)是最稀缺的資源，是房地產(chǎn)公司存在的全部理由。 尊重客戶(hù)，理解客戶(hù)，持續(xù)提供超越客戶(hù)期望的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)積極、健康的現(xiàn)代生活方式。 在客戶(hù)眼中，我們每一位員工都代表公司。 我們１％的失誤，對(duì)于客戶(hù)而言，就是１００％的損失。 衡量我們成功與否的最重

12、要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶(hù)滿(mǎn)意的程度。 與客戶(hù)一起成長(zhǎng)，讓新恒基在投訴中完美。 具備正確的客戶(hù)意識(shí)不難，重要的是，如何將客戶(hù)意識(shí)具體落實(shí)到企業(yè)一點(diǎn)一滴的實(shí)踐當(dāng)中去。 第二章 組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)部是公司的一個(gè)重要部門(mén)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務(wù)等具體工作（詳見(jiàn)后文）。 營(yíng)銷(xiāo)部人事架構(gòu)如下： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 招商專(zhuān)員 客服專(zhuān)員 置業(yè)顧問(wèn) 策劃文案 策劃專(zhuān)員 第三章 各部門(mén)的工作職責(zé): 項(xiàng)目部是營(yíng)銷(xiāo)部的核心部門(mén)，集項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、策劃與銷(xiāo)售于一體的

13、綜合性部門(mén)，實(shí)施對(duì)項(xiàng)目的整體運(yùn)作，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要部門(mén)。根據(jù)自身實(shí)力，一個(gè)項(xiàng)目部可以跟進(jìn)一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目。具體工作包括：項(xiàng)目的前期工作，如市場(chǎng)調(diào)查、策劃報(bào)告以及產(chǎn)品研究等各方面工作的完成，項(xiàng)目推廣銷(xiāo)售的具體意見(jiàn)及執(zhí)行，項(xiàng)目推廣宣傳的跟進(jìn)，項(xiàng)目銷(xiāo)售的管理工作等。 l 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略及計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。營(yíng)銷(xiāo)策劃管理是營(yíng)銷(xiāo)部的重要工作內(nèi)容之一。 （一） 策劃工作由公司主管營(yíng)銷(xiāo)工作的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主管，策劃部分別由負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售策劃、廣告推廣等工作的人員組成策劃隊(duì)伍，

14、具體工作由策劃經(jīng)理分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé) （二） 以《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃總體方案》為指引，根據(jù)項(xiàng)目在各個(gè)階段的實(shí)際情況及擬推售產(chǎn)品所具有的特性，制定當(dāng)期項(xiàng)目的宣傳推廣方案，方案中應(yīng)包括以下基本內(nèi)容，并應(yīng)視實(shí)際情況作出增加或調(diào)整。 1. 當(dāng)前市場(chǎng)的綜合分析； 2. 前期項(xiàng)目的銷(xiāo)售結(jié)果及基本分析； 3. 項(xiàng)目現(xiàn)狀及已售物業(yè)剩余單位情況和尚未推出物業(yè)情況； 4. 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析； 5. 項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群及其消費(fèi)心態(tài)； 6. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)及其特點(diǎn)及推售策略； 7. 項(xiàng)目的階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及宣傳推廣計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算； 8. 項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃工作部署。 　　此方案由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃經(jīng)

15、理撰寫(xiě)，內(nèi)容必須具有科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和研究預(yù)見(jiàn)論證、縝密的策劃推廣思路、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木哂谐浞职盐盏牟僮骺尚行?，最終以低投入高回收的經(jīng)營(yíng)策略，確保該方案具有可操作性。在此方案形成的同時(shí)，將確定所銷(xiāo)售單位的樓價(jià)系數(shù)方案，隨之完成銷(xiāo)售價(jià)目表、付款方式、購(gòu)房須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、按揭須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)、項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)、商品房買(mǎi)賣(mài)合同標(biāo)準(zhǔn)版本等一系列有關(guān)項(xiàng)目銷(xiāo)售的資料。 （三）、按照宣傳推廣方案中宣傳推廣思路，選擇合適的企劃公司參加招標(biāo)，選擇的原則是該公司對(duì)市場(chǎng)應(yīng)具有敏銳的觸覺(jué)，對(duì)項(xiàng)目具有全面的認(rèn)識(shí)理解，具有獨(dú)特宣傳推廣創(chuàng)意，且設(shè)計(jì)意念、效果新穎，合作誠(chéng)意誠(chéng)懇與信譽(yù)良好。 　　最終評(píng)定企劃公司的原則以其對(duì)項(xiàng)目的宣傳

16、推廣所制定的一套完整的可執(zhí)行思路，并具體從以下方面考核： 1. 平面廣告以平面設(shè)計(jì)稿的效果； 2. 影視廣告以創(chuàng)意、分組鏡頭效果、配樂(lè)、旁述的效果； 3. 戶(hù)外宣傳同樣以平面設(shè)計(jì)的整體效果、宣傳效果力度的標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)定的依據(jù)； 4. 考核其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量，最終通過(guò)審核評(píng)議，確定企劃公司及合作的形式，該項(xiàng)工作由策劃部經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)初步審定后，報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理最終審定后確定企劃公司。對(duì)于企劃公司在以后的具體工作，策劃部經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，確保最終的設(shè)計(jì)制作效果、質(zhì)量、以及能準(zhǔn)時(shí)地交付使用，力求透過(guò)有效的宣傳，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 （四）、對(duì)于每一期推廣所確定的具體操作

17、方案、有效促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)采取縝密的措施加以控制完成，并確保最終的結(jié)果圓滿(mǎn)完成。 （五）、在進(jìn)行項(xiàng)目每一期推售前，應(yīng)編寫(xiě)一份《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》，主要內(nèi)容包括以下方面：（應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況作出內(nèi)容的增減） 1. 市場(chǎng)分析： a) 區(qū)域現(xiàn)狀分析； b) 周邊項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； c) 區(qū)域供應(yīng)量及需求量方面特點(diǎn)； d) 目標(biāo)客源情況； e) 項(xiàng)目周邊環(huán)境分析。 2. 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析： a) 項(xiàng)目總體簡(jiǎn)介； b) 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析； c) 項(xiàng)目的劣勢(shì)分析及對(duì)應(yīng)的策略解釋。 3. 項(xiàng)目理解： a) 項(xiàng)目的總體規(guī)劃特點(diǎn)； b) 項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格特點(diǎn)； c) 項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)

18、、缺點(diǎn)分析； d) 項(xiàng)目的園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)； e) 項(xiàng)目的綜合配套情況； f) 地盤(pán)包裝（售樓部、樣板房示范單位）。 4. 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及主題概念： a) 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位； b) 項(xiàng)目的主題概念； 5. 項(xiàng)目的有關(guān)銷(xiāo)售資料 6. 項(xiàng)目的促銷(xiāo)手段 　　該銷(xiāo)售手冊(cè)的使用目的是讓銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的具體情況能有充分的理解和統(tǒng)一，籍此能貫徹策劃推廣的完整思路，令銷(xiāo)售工作取得理想的銷(xiāo)售目標(biāo)為宗旨。該銷(xiāo)售手冊(cè)應(yīng)隨著項(xiàng)目的發(fā)展變化、每一期推廣的策略運(yùn)用而不斷調(diào)整更新、完善。 ● 案場(chǎng)銷(xiāo)售部 　　物業(yè)的銷(xiāo)售是貫徹執(zhí)行推廣策略，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售管理是營(yíng)銷(xiāo)部的重要工作之一

19、，其管理的核心在于按既定的銷(xiāo)售計(jì)劃，運(yùn)用一切行之有效的措施，最快捷、最大限度地推動(dòng)物業(yè)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展和完成。 （一）、　物業(yè)銷(xiāo)售的具體工作由營(yíng)銷(xiāo)部的銷(xiāo)售部具體執(zhí)行，并依以下的銷(xiāo)售程序進(jìn)行。 銷(xiāo)售人員上崗前對(duì)《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》有充分的認(rèn)識(shí)和理解； 1. 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售培訓(xùn)后，經(jīng)考核合格后方可上崗； 2. 銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)引導(dǎo)客人看模型→對(duì)項(xiàng)目作全面介紹→引導(dǎo)客人參觀樣板房→銷(xiāo)售洽談→按照客人的需求給予正確引導(dǎo)→成交確認(rèn)→交付購(gòu)房定金→填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)→催交首期樓款→簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》→各期樓款的跟進(jìn)催收工作→客戶(hù)具備收樓條件； 3. 配合客戶(hù)服務(wù)組、財(cái)務(wù)部做好各期樓款的催收工作； 4.

20、 將客戶(hù)提出的合理工程改建、整修方面的要求知會(huì)總監(jiān)并協(xié)助相關(guān)部門(mén)解決。 　　以上各項(xiàng)工作由該項(xiàng)目的銷(xiāo)售主管正確完成，銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管并給予最大的支持。 （二）、　物業(yè)的銷(xiāo)售方式： 1. 以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部直銷(xiāo)形式 （三）　對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì) 1. 定期組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)最新的行業(yè)法規(guī)和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展認(rèn)識(shí)，不斷鞏固更新對(duì)所銷(xiāo)售物業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)； 2. 銷(xiāo)售人員在開(kāi)展一系列的日常工作時(shí)，必須嚴(yán)格按照由營(yíng)銷(xiāo)部所制定《銷(xiāo)售人員工作守則》進(jìn)行，銷(xiāo)售主管應(yīng)以此作為監(jiān)管的準(zhǔn)則，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督的工作； 3. 公司將根據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立

21、一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司物業(yè)銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； 4. 在銷(xiāo)售經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷(xiāo)售人員每一季度將進(jìn)行一次系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，建立考核檔案，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。 （四）　銷(xiāo)售部應(yīng)指派專(zhuān)人做好物業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)控工作，確保不能賣(mài)重單元，該項(xiàng)工作由銷(xiāo)售經(jīng)理定期檢查，做好監(jiān)督管理工作。 （五） 售部應(yīng)定期做好物業(yè)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在的問(wèn)題，及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息，定期編制樓宇銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)，該項(xiàng)目工作由項(xiàng)目的銷(xiāo)售銷(xiāo)售經(jīng)理完成。 （六） 一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員有責(zé)任維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心內(nèi)的所有設(shè)施，包括

22、如空調(diào)、燈光等的機(jī)電設(shè)施；洽談桌、椅的一般設(shè)施；模型、展板等銷(xiāo)售設(shè)施；示范樣板間的硬件、軟件等所有展示設(shè)施。如有問(wèn)題出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映，現(xiàn)時(shí)通過(guò)總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門(mén)解決，最終確保為物業(yè)銷(xiāo)售輔助的所有設(shè)施能正常投入使用為根本目的。 （七）　《銷(xiāo)售人員工作守則》是指導(dǎo)銷(xiāo)售人員正確貫徹公司意圖，規(guī)范其工作要求，實(shí)現(xiàn)理想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的指導(dǎo)性文件。 　　該守則的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面： 　　第一部分　　工作制度 一、 考勤要求； 二、 儀表要求； 三、 工作要求。 　　第二部分　　工作責(zé)任 一、 銷(xiāo)售程序； 二、 銷(xiāo)售程序問(wèn)題及責(zé)任； 三、 有關(guān)客戶(hù)跟進(jìn)責(zé)任及相關(guān)傭金分配問(wèn)題；

23、 四、 售后工作要求； 五、 獎(jiǎng)懲制度。 　　 三、客戶(hù)服務(wù)組： 客戶(hù)服務(wù)組是側(cè)重于售房后進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)工作的具體部門(mén)，該部門(mén)負(fù)責(zé)公司旗下所有項(xiàng)目的客戶(hù)意見(jiàn)跟蹤、售后問(wèn)題處理。該部門(mén)的工作重點(diǎn)是妥善處理各項(xiàng)客戶(hù)問(wèn)題，為公司培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的客戶(hù)群，具體包括：簽署購(gòu)房合同，建立客戶(hù)檔案，解答業(yè)主疑問(wèn)，處理投訴、化解矛盾，并進(jìn)行客戶(hù)跟蹤與客戶(hù)投訴統(tǒng)計(jì)工作等事宜。該部門(mén)的工作十分注重與物業(yè)管理部門(mén)的緊密溝通與協(xié)作。 客戶(hù)服務(wù)組工作由銷(xiāo)售部經(jīng)理直接分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé) 第四章 營(yíng)銷(xiāo)部工作流程 確定銷(xiāo)售資料 平時(shí) 節(jié)假日 收集市場(chǎng)信息 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)趨

24、勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)部（策劃、銷(xiāo)售） 提出產(chǎn)品建議 確定銷(xiāo)售策略 確定宣傳賣(mài)點(diǎn) 制定優(yōu)惠措施 廣告風(fēng)格 宣傳品 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 準(zhǔn)備銷(xiāo)售物料 選擇售樓軟件 管理銷(xiāo)售人員 人員培訓(xùn) 人員評(píng)估 監(jiān)控銷(xiāo)售全過(guò)程 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 總結(jié)銷(xiāo)售成績(jī) 與各部門(mén)溝通 隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略 建立銷(xiāo)售檔案 定期組織活動(dòng) 確定活動(dòng)周期 確定活動(dòng)方案 選擇活動(dòng)公司

25、 項(xiàng)目部 品牌推廣組 準(zhǔn)備合同 預(yù)約業(yè)主 一次性 按揭 業(yè)主 銀行 放款 辦證資料 完成 匯總 未完成 法律部 財(cái)務(wù)部 投訴 退訂 退房 賠償 財(cái)務(wù)部 客戶(hù)服務(wù)組 簽約 監(jiān)證 催繳房款 辦理房產(chǎn)證 業(yè)主入會(huì) 匯總 客戶(hù)意見(jiàn) 客戶(hù)資料 協(xié)助 主辦 總監(jiān)確認(rèn) 法律部 物業(yè)公司

26、 第五章 崗位職責(zé) 建立相應(yīng)的崗位職責(zé)體系，使相關(guān)人員開(kāi)展起工作來(lái)，明確其職責(zé)，承擔(dān)任務(wù)，有章可循。 一、總監(jiān)崗位職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位職責(zé)： 1、在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全面管理和統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)中心所屬各部工作。 2、配合公司對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售過(guò)程中的各類(lèi)工程進(jìn)度、施工管理、竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目設(shè)計(jì)、各招標(biāo)、投標(biāo)活動(dòng)行為開(kāi)展工作。 3、協(xié)助公司審核各類(lèi)銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售設(shè)備材料考察報(bào)告及其采購(gòu)合同。 4、審核各類(lèi)代理、推廣、租賃合同及銷(xiāo)售成本費(fèi)用，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃、組織推廣等工作。 5、建立和健全營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的各項(xiàng)管理制度和操作流程。 6、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部各經(jīng)理及所屬員工，有考評(píng)

27、、獎(jiǎng)懲、任免建議權(quán)。 7、按公司要求，分配項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)，達(dá)到均價(jià)與廣告投放比例合適，確保完成銷(xiāo)售總目標(biāo)。 8、確認(rèn)部門(mén)系統(tǒng)各項(xiàng)工作，以及審核請(qǐng)款、報(bào)銷(xiāo)等項(xiàng)事宜。 9、確認(rèn)企劃公司提交的出街項(xiàng)目廣告平面稿及文案。 10、確認(rèn)項(xiàng)目對(duì)外宣傳統(tǒng)一口徑。 11、負(fù)責(zé)“新恒基會(huì)員俱樂(lè)部”的總體運(yùn)籌。 12、主管營(yíng)銷(xiāo)部的銷(xiāo)售、策劃部，負(fù)責(zé)指導(dǎo)其具體工作。 13、直接對(duì)公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。 二、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的擬定及調(diào)整整合工作。 2、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)，以及推廣策劃的組織與監(jiān)督執(zhí)行工作。 3、組織與協(xié)調(diào)各類(lèi)市場(chǎng)推廣、媒介代

28、理等支持單位的具體工作開(kāi)展和實(shí)施。 4、負(fù)責(zé)對(duì)公司的各橫向部門(mén)的相關(guān)溝通、工作協(xié)調(diào)及跟進(jìn)。 5、負(fù)責(zé)與代理公司溝通，交代樓盤(pán)想要表達(dá)的意圖。 6、初步確認(rèn)代理公司提交的廣告平面稿及文案。 7、擬定項(xiàng)目整體包裝及售樓部現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝方案，解釋其意圖。 8、負(fù)責(zé)售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝的監(jiān)督、促進(jìn)工作。 9、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售物料的計(jì)劃、準(zhǔn)備與落實(shí)。 10、制定或確認(rèn)項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑。 11、負(fù)責(zé)制定廣告計(jì)劃。 12、負(fù)責(zé)廣告費(fèi)用的預(yù)算。 13、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售流程的監(jiān)控與了解銷(xiāo)控。 14、負(fù)責(zé)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的提煉與綜合。 15、直接對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)負(fù)責(zé)。 應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測(cè)著戶(hù)外廣告、樣板房、銷(xiāo)售模型、銷(xiāo)售中心正、副

29、內(nèi)的布置擺設(shè)，確保其具有完整性和正常使用。 銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé) 1. 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo) 2. 及時(shí)向總監(jiān)匯報(bào)有關(guān)項(xiàng)目的工程銷(xiāo)售情況（目標(biāo)完成額、均價(jià)、投放比例），下月銷(xiāo)售計(jì)劃及項(xiàng)目存在的問(wèn)題的解決方案； 3. 填寫(xiě)每周展銷(xiāo)會(huì)報(bào)表，并附上圖表分析、展銷(xiāo)會(huì)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表、電話(huà)統(tǒng)計(jì)表、每月銷(xiāo)售月報(bào)表（包括①銷(xiāo)售套數(shù)、面積、均價(jià)統(tǒng)計(jì)圖表；②銷(xiāo)售總額統(tǒng)計(jì)圖表）。 4. 每周與銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì)總結(jié)當(dāng)周銷(xiāo)售情況：各單位的銷(xiāo)售走勢(shì)、均價(jià)的變化，現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)反映并書(shū)面報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)； 5. 清晰了解現(xiàn)場(chǎng)施工情況、工程進(jìn)度、小區(qū)環(huán)境等，對(duì)存在問(wèn)題及時(shí)處理及反映給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)； 6. 定期做好周邊樓盤(pán)市調(diào)查

30、。 7. 制定樓盤(pán)封頂后裝修一覽表，并與工程部核對(duì)； 8. 制定每月（周）促銷(xiāo)計(jì)劃； 9. 審定有關(guān)圖紙（平面圖、會(huì)所、首層商鋪、車(chē)位等）及制定銷(xiāo)售資料（價(jià)目表、付款折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)、包括確認(rèn)裝修材料板）； 10. 每周向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)提交項(xiàng)目銷(xiāo)售分析及總結(jié)； 11. 負(fù)責(zé)廣告方案的策略及投放建議，把握每月廣告投放比例； 12. 定期與項(xiàng)目有關(guān)人員開(kāi)會(huì)溝通，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析，并確定銷(xiāo)售方向； 13. 參定工程修改單； 14. 及時(shí)解決項(xiàng)目存在的各項(xiàng)問(wèn)題。 15. 負(fù)責(zé)跟進(jìn)與設(shè)計(jì)公司等專(zhuān)業(yè)合作公司各項(xiàng)相關(guān)方案； 16. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目文件資料存放及更新； 17. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的有關(guān)款項(xiàng)

31、申請(qǐng)（招標(biāo)書(shū)、合同蓋章、請(qǐng)款單、工作協(xié)助單等）跟進(jìn)及報(bào)銷(xiāo)； 18. 負(fù)責(zé)示范單位的家私、裝飾品、窗簾的購(gòu)買(mǎi)和布置； 19. 各項(xiàng)工作開(kāi)展及信息反饋； 20、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的管理與銷(xiāo)售總結(jié) 銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)： 1、參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的擬訂與調(diào)整工作。 2、協(xié)助項(xiàng)目部跟進(jìn)項(xiàng)目的相關(guān)工作，包括工程進(jìn)度、設(shè)計(jì)方案、現(xiàn)場(chǎng)推廣布置、銷(xiāo)售資料制作等。 3、負(fù)責(zé)公司樓盤(pán)的簽約工作，并完成簽約監(jiān)證的所有程序。 4、配合開(kāi)發(fā)部門(mén)辦理有關(guān)房產(chǎn)證工作。 5、協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)未收樓款的促收及按揭辦理的跟進(jìn)工作。 6、項(xiàng)目部將客戶(hù)簽署的認(rèn)購(gòu)書(shū)在當(dāng)天下午4點(diǎn)前轉(zhuǎn)交與客戶(hù)服務(wù)組，客戶(hù)服務(wù)組負(fù)責(zé)建立與整

32、理業(yè)主資料、各類(lèi)物業(yè)更改與變更的資料管理工作。 7、受理樓盤(pán)退定、退樓等各項(xiàng)投訴報(bào)告，交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽署后，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶(hù)，并及時(shí)知會(huì)銷(xiāo)售主管。 8、建立客戶(hù)跟蹤體系，完善客戶(hù)跟蹤流程，在最短的時(shí)間內(nèi)解決客戶(hù)問(wèn)題，并登記備案。 9、每周做一次簽約、來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電、回款與投訴文件小結(jié)，周一公布于各相關(guān)同事及總公司營(yíng)銷(xiāo)部的郵箱。 10、每月做一次市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、簽約與投訴文件月結(jié)（含：月簽約數(shù)量、金額、簽約客戶(hù)數(shù)量、未簽約原因等），每月15日前公布于各相關(guān)同事的郵箱。 11、做好交單工作及核對(duì)每月銷(xiāo)售總金額、撻定名單，交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)確認(rèn)后，以簽收形式通知財(cái)務(wù)，本部留底一份。 1

33、2、直接對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé) 文案職員崗位職責(zé)： 1、協(xié)助策劃經(jīng)理，完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃初步方案。 2、參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告初稿。 3、參與推廣策劃的活動(dòng)組織與監(jiān)督執(zhí)行工作。 4、協(xié)調(diào)各類(lèi)市場(chǎng)推廣、代理等支持單位的工作開(kāi)展。 5、參與市場(chǎng)推廣所有活動(dòng)，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)推廣宣傳方案初稿。 6、參與與廣告公司的溝通，評(píng)價(jià)廣告平面文稿。 7、及時(shí)處理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，處理不了的，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。 8、 隨時(shí)監(jiān)測(cè)戶(hù)外廣告、樣板房、銷(xiāo)售模型、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外布置及物品擺設(shè)情況。 9、 初步擬訂或確認(rèn)項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑。 10、初步擬訂廣告投放時(shí)段及計(jì)劃

34、。 11、負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的初步策劃。 12、負(fù)責(zé)項(xiàng)目及活動(dòng)宣傳統(tǒng)一口徑的擬定。 客戶(hù)服務(wù)職員崗位職責(zé)： 1、承擔(dān)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中銷(xiāo)售后期的各種業(yè)務(wù)工作。 2、配合部門(mén)主管，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)未收樓款的促收及按揭辦理，配合開(kāi)發(fā)部門(mén)辦理有關(guān)契證工作。 3、負(fù)責(zé)客戶(hù)信息資料的管理工作。 4、具體負(fù)責(zé)業(yè)主的各類(lèi)物業(yè)更改與變更的資料管理工作。 5、配合監(jiān)控簽署銷(xiāo)售合同整個(gè)流程。 6、及時(shí)匯總樓盤(pán)各項(xiàng)撻定、退定、退樓報(bào)告，交營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)簽署后，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶(hù)，并及時(shí)知會(huì)銷(xiāo)售主管。 7、協(xié)助策劃部各項(xiàng)工作開(kāi)展及信息反饋。 8、協(xié)助物業(yè)公司開(kāi)展各類(lèi)銷(xiāo)售后期工作。 9、處理客

35、戶(hù)投訴問(wèn)題，將客戶(hù)意見(jiàn)記錄在案，能處理的及時(shí)處理。處理不了的， 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。 10、直接對(duì)客服主管負(fù)責(zé) 文員崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各類(lèi)辦公事務(wù)工作。 2、負(fù)責(zé)公司下發(fā)文件的簽收、歸檔、保管。 3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各類(lèi)文件、資料的打印、歸檔、保存。 4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各類(lèi)會(huì)議的通知、接待和材料準(zhǔn)備工作。 5、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各類(lèi)會(huì)議的會(huì)議記錄。 6、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部各項(xiàng)文件、資料的傳送工作。 7、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部各部門(mén)之間的信息傳遞。 8、負(fù)責(zé)對(duì)保管的文件、資料的保密工作。 9、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部辦公用品的領(lǐng)取與發(fā)放。 10、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部往來(lái)文件的傳真發(fā)送與接收、傳遞工作。 11、參與營(yíng)

36、銷(xiāo)部舉辦的各類(lèi)主題促銷(xiāo)活動(dòng)。 12、參與新恒基會(huì)舉辦的有關(guān)活動(dòng)，協(xié)助新恒基會(huì)開(kāi)展工作。 13、完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作。 14、直接對(duì)部總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 銷(xiāo)控員崗位職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)工作 2、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的輪順工作 3、負(fù)責(zé)當(dāng)天銷(xiāo)售情況的入電腦系統(tǒng)工作 第六章 分類(lèi)管理 第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查管理 一、市調(diào)基本職能 市場(chǎng)調(diào)查研究，是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，通過(guò)調(diào)查手段，掌握市場(chǎng)第一手資料，獲取行業(yè)信息，是企業(yè)制定發(fā)展方向的重要參考依據(jù)，有助于自身樓盤(pán)做到知己知彼，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，是營(yíng)銷(xiāo)部重要工作之一。 市場(chǎng)調(diào)查的

37、具體工作，包括項(xiàng)目的可行性分析、前期規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、發(fā)展策略、項(xiàng)目前景展望等，由策劃部展開(kāi)進(jìn)行。 市調(diào)工作完畢，需以書(shū)面形式，提交一份公正、客觀、詳盡、完整的項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。 二、市調(diào)總體要求 市場(chǎng)調(diào)查旨在為公司項(xiàng)目服務(wù)，為公司決策層進(jìn)行正確的決策，提供可靠的市場(chǎng)信息。 通過(guò)多種渠道，廣泛收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，在科學(xué)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)行情、市場(chǎng)走向、消費(fèi)取向等，建立房地產(chǎn)信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)，為公司整體發(fā)展和項(xiàng)目的具體運(yùn)作，提供理論與技術(shù)上的支持。 在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，要注重了解政府區(qū)域規(guī)劃方向、發(fā)展動(dòng)態(tài)、土地使用定性、地塊的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃要求、推出市場(chǎng)拍賣(mài)等情況。對(duì)

38、該區(qū)域內(nèi)已經(jīng)推向市場(chǎng)的物業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)行摸底、分析，尤其是對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的樓盤(pán)，要重點(diǎn)進(jìn)行分析。 三、市調(diào)方式及內(nèi)容 1、資料收集與分析 （1）收集大眾化媒體所刊載的各種房地產(chǎn)相關(guān)信息及其他媒體上的房地產(chǎn)政策法規(guī)、城建規(guī)劃、城市改造、市場(chǎng)評(píng)論、最新信息等。 （2）網(wǎng)上查詢(xún)相關(guān)資料，獲取信息。 2、實(shí)地考察 （1）通過(guò)踩盤(pán)、實(shí)地考察等形式，了解項(xiàng)目所在地概況，包括政府規(guī)劃、市政配套、交通、道路、人口分布、人文環(huán)境、社區(qū)配套、學(xué)校教育、飲食機(jī)構(gòu)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)設(shè)施分布等綜合情況。 （2）了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，包括規(guī)模、環(huán)境、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型、目標(biāo)客戶(hù)、相關(guān)配套等方面的調(diào)查

39、，進(jìn)行樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)分析。 3、參加展銷(xiāo)會(huì) 參加相關(guān)樓盤(pán)展銷(xiāo)會(huì)，了解其樓盤(pán)概況、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品特點(diǎn)、宣傳口徑、促銷(xiāo)手段、產(chǎn)生效果等，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨向。 4、對(duì)新項(xiàng)目的投資論證 根據(jù)公司的發(fā)展意向，對(duì)公司基本選定的地塊或項(xiàng)目，展開(kāi)一系列詳盡的調(diào)查，力求細(xì)致、周到、客觀，有見(jiàn)地。 （1）項(xiàng)目周邊情況，包括環(huán)境、交通、市政配套等諸多方面。 （2）項(xiàng)目所在地物業(yè)情況，包括用地面積、建筑面積、出售價(jià)格、租用價(jià)格、發(fā)展商、投資商、代理商、物業(yè)使用情況、建筑風(fēng)格、建筑標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品類(lèi)型、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、交樓時(shí)間、目標(biāo)客戶(hù)群等。 （3）項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)，我公司接觸過(guò)有了解的其他地塊的可比資料。 （4）形成項(xiàng)

40、目市場(chǎng)分析報(bào)告，以利配合開(kāi)發(fā)部撰寫(xiě)項(xiàng)目可行性報(bào)告。 （5）形成項(xiàng)目市場(chǎng)分析報(bào)告，以利配合工程技術(shù)部編寫(xiě)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)及設(shè)計(jì)招標(biāo)文件。 （6）會(huì)同工程部對(duì)設(shè)計(jì)方案召開(kāi)評(píng)審會(huì)。 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理 營(yíng)銷(xiāo)策劃，是指在市場(chǎng)大環(huán)境下，對(duì)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與推廣進(jìn)行策劃，制定計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵，是實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)工作中重要的一環(huán)。 一、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)制 整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，由營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)全面領(lǐng)導(dǎo)，分別由負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售策劃等工作的管理人員組成營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍，即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃小組，具體工作由策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)負(fù)責(zé)。 二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在策劃經(jīng)理指導(dǎo)

41、下，在專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合分析，并結(jié)合自身項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，按照公司對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展的既定方針，以及建筑工程進(jìn)度的安排，最終形成《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃總體方案》，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。 《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃總體方案》經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)審核后，報(bào)請(qǐng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)批復(fù)修正以后，作為項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)性綱領(lǐng)。 項(xiàng)目在發(fā)展過(guò)程中，如出現(xiàn)調(diào)整變動(dòng)，則需對(duì)策劃方案重新論證，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和修改。 三、宣傳推廣方案 在《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃總體方案》指導(dǎo)下，根據(jù)項(xiàng)目在各階段實(shí)際情況以及推售的產(chǎn)品特性，制定當(dāng)期項(xiàng)目的宣傳推廣方案，并及時(shí)作出策略調(diào)整。對(duì)下列方面的工作內(nèi)容，予以特別關(guān)注： 1、當(dāng)前市場(chǎng)的綜合分析

42、2、前期項(xiàng)目的銷(xiāo)售結(jié)果及基本分析 3、項(xiàng)目現(xiàn)狀及已經(jīng)售出單位、剩余單位、尚未推出單位等 4、項(xiàng)目?jī)?yōu)、劣勢(shì)分析 5、項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群及其消費(fèi)心態(tài)分析 6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及其特點(diǎn)，以及銷(xiāo)售策略 7、項(xiàng)目的階段性銷(xiāo)售目標(biāo) 8、項(xiàng)目階段性宣傳推廣計(jì)劃 9、項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算 10、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃工作部署與落實(shí) 11、制定和確認(rèn)物業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)一口徑 12、項(xiàng)目推廣方案的可行性及效績(jī)分析 第三節(jié) 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售服務(wù)管理是營(yíng)銷(xiāo)中心一項(xiàng)重要工作，其管理核心在于按既定的銷(xiāo)售計(jì)劃，不惜運(yùn)用一切手段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，最快捷、最大力度地推動(dòng)物業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的進(jìn)步。 一、培訓(xùn)考核銷(xiāo)售人員 1、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目

43、培訓(xùn)。 2、銷(xiāo)售人員經(jīng)培訓(xùn)和考核合格后，方可上崗。 二、規(guī)范銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售基本流程如下：微笑禮貌迎接客人—→遞交有關(guān)資料—→引導(dǎo)客人看模型—→全面介紹項(xiàng)目情況—→引導(dǎo)客人參觀環(huán)境—→參觀樣板房—→銷(xiāo)售洽談—→按客人需求給予正確引導(dǎo)—→成交確認(rèn)—→交付購(gòu)房定金—→填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)—→催交首期樓款—→簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同—→各期樓款的跟進(jìn)催收工作—→客戶(hù)具備收樓條件…… 三、物業(yè)銷(xiāo)售方式——物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售直銷(xiāo) 四、銷(xiāo)售人員工作守則 《銷(xiāo)售人員工作守則》是指導(dǎo)銷(xiāo)售人員正確貫徹公司意圖，規(guī)范工作要求，實(shí)現(xiàn)理想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的指導(dǎo)性文件。 《銷(xiāo)售人員工作守則》主要分兩大部分，其內(nèi)容包括： 第一部分

44、 工作制度 考勤要求 儀表要求 工作要求 考核要求 第二部分 工作責(zé)任 銷(xiāo)售程序 銷(xiāo)售程序及責(zé)任 客戶(hù)跟進(jìn)責(zé)任 傭金分配問(wèn)題 售后工作要求 獎(jiǎng)懲條例 五、配合其他工作 銷(xiāo)售管理方面，要積極配合客戶(hù)部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好各期樓款的催收工作。 六、處理客戶(hù)意見(jiàn) 在銷(xiāo)售管理上還要注意，將客戶(hù)提出的合理工程改建、整修方面的要求，知會(huì)策劃部并協(xié)助相關(guān)部門(mén)解決。 第四節(jié) 售后服務(wù)管理 物業(yè)的售后服務(wù)工作，是物業(yè)完成正常銷(xiāo)售工作后的延續(xù)，售后服務(wù)管理是策劃營(yíng)銷(xiāo)部的重要工作內(nèi)容之一，其管理核心是，要求客戶(hù)按照既定的時(shí)間，交納應(yīng)繳交的置業(yè)稅費(fèi)及房款，為客戶(hù)辦理一切有關(guān)認(rèn)購(gòu)該物業(yè)

45、的所有法律文件，是物業(yè)在售出后最快捷的回籠資金的一個(gè)辦法。 一、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》簽署工作程序 1、按照與客戶(hù)簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》中指定的日期，催促客戶(hù)交納購(gòu)房首期樓款及購(gòu)房的應(yīng)繳稅費(fèi)，財(cái)務(wù)部門(mén)每月列出該月應(yīng)收樓款的客戶(hù)名單，由銷(xiāo)售人員具體落實(shí)客戶(hù)繳交樓款，做好登記。 2、簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，要求字跡清楚，符合規(guī)范，依公司情況，以保障公司利益為前提，簽署程序符合政府主管部門(mén)的規(guī)定要求 3、配合財(cái)務(wù)部門(mén)收取客戶(hù)交付物業(yè)的首期樓款后，在國(guó)土房管局交易所辦理《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》簽證及公證等程序 4、協(xié)助客戶(hù)辦理銀行按揭手續(xù)，直至該項(xiàng)款項(xiàng)撥付到公司帳號(hào) 5、配合開(kāi)發(fā)部，做好物業(yè)在國(guó)土房管局

46、登記所得產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)及辦理房產(chǎn)證的領(lǐng)取、發(fā)放事宜 6、《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》整理與歸檔，將《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》及對(duì)應(yīng)《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》編號(hào)歸冊(cè)建檔，并將資料輸入電腦，形成客戶(hù)資料。該項(xiàng)工作有客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理具體安排、監(jiān)管、協(xié)調(diào)。 二、物業(yè)交樓工作程序 客戶(hù)服務(wù)部具體監(jiān)管、協(xié)調(diào)交樓工作。 1、配合公司對(duì)物業(yè)的自檢驗(yàn)收工作，從客戶(hù)角度，按實(shí)際情況給予修整建議。 2、確定具備收樓客戶(hù)名單，提交給物業(yè)部用掛號(hào)信形式寄發(fā)收樓通知書(shū)，必要時(shí)再予以電話(huà)通知。 3、配合財(cái)務(wù)部，確定客戶(hù)在收樓時(shí)應(yīng)繳交的稅費(fèi)金額，作物業(yè)部發(fā)收樓通知書(shū)及辦收樓手續(xù)用。 4、聯(lián)同工程部、開(kāi)發(fā)部、物業(yè)部，確認(rèn)客戶(hù)

47、在收樓時(shí)應(yīng)繳的入住所需費(fèi)用，交公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，作物業(yè)部交樓通知書(shū)用。 5、聯(lián)同開(kāi)發(fā)部、工程部，確定完善物業(yè)交付使用所需的有效相關(guān)文件（如交樓必須具備的《商品房住宅使用說(shuō)明書(shū)》、《商品房質(zhì)量保證書(shū)》、《商品房交付使用說(shuō)明書(shū)》、《商品房住宅建設(shè)項(xiàng)目綜合驗(yàn)收合格證》）。 第五節(jié) 銷(xiāo)售物料管理 用于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣的銷(xiāo)售物料，必須按以下程序操作執(zhí)行： 1、把好物料進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)，由負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人員檢驗(yàn)質(zhì)量，并作物料質(zhì)量情況登記。 2、把好物料數(shù)量關(guān)，數(shù)量檢定由文員核準(zhǔn)，并記錄在冊(cè)。 3、把好物料領(lǐng)用關(guān)，領(lǐng)用物料，需由領(lǐng)用人員提出申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)批準(zhǔn)或許可后，領(lǐng)取使用。 4、每次使用

48、完畢，做好存放安排，以備下次重復(fù)使用。 5、如屬消耗性物料，以用完為止。 6、如屬可重復(fù)使用的銷(xiāo)售物料，則以其使用壽命終止，才作報(bào)廢處理。 第六節(jié) 品牌推廣管理 1、 必須在公司品牌管理委員會(huì)及品牌管理辦公室的統(tǒng)一部署下，開(kāi)展對(duì)企業(yè)品牌及項(xiàng)目品牌的宣傳與塑造。 2、 利用多種途徑，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)站、廣告牌、開(kāi)展各種活動(dòng)等，廣泛宣傳和傳播公司及項(xiàng)目品牌。 3、 所有出街廣告、見(jiàn)報(bào)文章、路牌、廣告牌等，必須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)審核確認(rèn)后，方可對(duì)外發(fā)布。 4、 經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)創(chuàng)辦品牌工作的進(jìn)展情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后，向全體員工通報(bào)。 5、 適時(shí)提出合理化建議，建議公司定期或

49、不定期舉辦品牌工作探討會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出差距，揚(yáng)長(zhǎng)避短。 6、 設(shè)立品牌工作資料檔案，形成資料匯編。 7、 凡開(kāi)展品牌宣傳活動(dòng)，必須先行造出計(jì)劃，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方予實(shí)施。 8、 積極與外界聯(lián)系，尤其注重與大眾媒體的溝通，取得各方支持。 第七節(jié) 文件資料管理 文件資料是開(kāi)展工作的有效指引和重要依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心文件、資料，由本部門(mén)文員具體負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理和集中保存。 一、文件處理總體原則 根據(jù)相應(yīng)的文件分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，將文件分門(mén)別類(lèi)，及時(shí)編制目錄，以備查詢(xún)。 按時(shí)間順序，將文件資料裝訂成冊(cè)，統(tǒng)一制作封面、目錄后，妥善保管。 二、文件收發(fā)基本要求 1、建立收發(fā)文登記簿收發(fā)文件時(shí)填寫(xiě)文件日期、

50、文件編號(hào)、文件內(nèi)容、收發(fā)文單位等。 2、發(fā)文必須及時(shí)準(zhǔn)確，并要求收文人簽收。 3、發(fā)出文件必須留底，分類(lèi)存檔。 4、收到文件后，做好登記，即使轉(zhuǎn)交有關(guān)人員。 5、需要傳閱的文件，采取先發(fā)給甲—→收回；再發(fā)給乙—→收回；再……的方法，并要求閱后簽名。文件傳閱后，要及時(shí)收回、存檔。 6、所有收到的文件，都必須歸檔保管。如屬傳真件，要以復(fù)印件存檔，以利久存。 三、文件資料管理要求 （一）文件分類(lèi) 1、公司內(nèi)部文件 （1）公司文件資料 （2）營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部資料 （3）公司各部門(mén)之間的交流文件資料 （4）營(yíng)銷(xiāo)中心與合作單位合作合同 2、往來(lái)文件 （1）與物業(yè)公司往來(lái)文件資料

51、 （2）與業(yè)主、客戶(hù)往來(lái)文件資料 （3）其他往來(lái)文件資料 3、樓宇資料 （1）項(xiàng)目的有關(guān)技術(shù)資料 （2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)文件資料 （3）有關(guān)設(shè)計(jì)文件資料 （4）報(bào)建批文文件資料 （5）銷(xiāo)售有關(guān)文件資料 （6）項(xiàng)目銷(xiāo)售各階段使用的資料 （7）樓盤(pán)的重要宣傳資料 4、市場(chǎng)調(diào)查資料 （1）市場(chǎng)調(diào)查相關(guān)資料 （2）市場(chǎng)調(diào)查書(shū)面報(bào)告 5、其他文件資料 項(xiàng)目區(qū)域概況及周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)資料等 （二）文件保密 按文件保密要求，分成一般、保密、機(jī)密三個(gè)密級(jí)。 一般：是指可以公開(kāi)交流的文件資料 保密：是指僅供本部門(mén)人員內(nèi)部閱讀的文件資料 機(jī)密：是指必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)才能閱讀的文

52、件資料 文件資料管理人員，必須遵守相應(yīng)的保密條例，使文件資料既能充分發(fā)揮作用，又在規(guī)定的范圍內(nèi)流通，保證商業(yè)機(jī)密不致泄露。 （三）文件查閱 1、營(yíng)銷(xiāo)中心各類(lèi)文件資料，主要面向內(nèi)部工作人員服務(wù)，為其提供工作參考之用。 2、非營(yíng)銷(xiāo)中心人員需要查閱或借閱有關(guān)資料的，必須經(jīng)中心總監(jiān)或部門(mén)經(jīng)理許可后，方可查閱或借閱。 3、查閱人僅限查閱許可的資料 4、查閱文件資料如需復(fù)印，需經(jīng)中心總監(jiān)或部門(mén)經(jīng)理許可，并由資料管理人員復(fù)印并進(jìn)行登記。 5、借閱文件資料，必須經(jīng)中心總監(jiān)或部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)，登記后方可借閱，并限定歸還日期。借閱時(shí)間從借出之日起計(jì)算，最長(zhǎng)不得超過(guò)一周。 第七章 獎(jiǎng)懲機(jī)制 公司靠

53、業(yè)績(jī)來(lái)支撐，靠業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)展，業(yè)績(jī)靠大家共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)部是公司中一個(gè)比較特殊的部門(mén)，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作極為重視，寄予厚望。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心分配機(jī)制上，給予了特殊的政策傾斜，允許嘗試大膽突破傳統(tǒng)的分配方案。 營(yíng)銷(xiāo)部為鼓勵(lì)員工勤勉敬業(yè)，奮發(fā)向上，工作業(yè)績(jī)“出彩”，決定試行傭金制。 第一節(jié) 傭金制度 因營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作性質(zhì)的特殊性，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤制，即實(shí)行傭金制度。 實(shí)行傭金制的目的在于，鼓勵(lì)多勞多得，激勵(lì)先進(jìn)，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，力創(chuàng)最佳業(yè)績(jī)，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 為了嚴(yán)肅工作紀(jì)律，提高工作效率，在實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，實(shí)行懲罰制，對(duì)工作態(tài)度不端正，觸犯公司及本部門(mén)工作紀(jì)律或未按規(guī)定完成任務(wù)的員工，

54、進(jìn)行教育或懲罰。 第二節(jié) 分配原則 傭金分配將采取等級(jí)制，即拉開(kāi)檔次，各等級(jí)、檔次之間有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。 有關(guān)傭金分配具體條文細(xì)則，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定。 第三節(jié) 獎(jiǎng)懲條例 參照公司管理規(guī)章制度，按員工受嘉獎(jiǎng)或過(guò)失程度，分幾個(gè)等級(jí)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰，如派發(fā)獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或罰款、取消浮動(dòng)工資、降級(jí)等，具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定。 附：《營(yíng)銷(xiāo)中心獎(jiǎng)金制度》 營(yíng)銷(xiāo)中心獎(jiǎng)金制度 一、銷(xiāo)售人員: 1、基本工資： 元/月 2、傭金： 完成情況 傭金系數(shù) 未達(dá)到目標(biāo)任務(wù)(≤80%) 達(dá)到目標(biāo)任務(wù) (≥80%,≤1

55、00%) 銷(xiāo)售部超過(guò)目標(biāo)任務(wù) 3、優(yōu)勝獎(jiǎng)： 本月達(dá)到個(gè)人目標(biāo)任務(wù)的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)最高及套數(shù)最多分別獎(jiǎng)___元； 4、業(yè)績(jī)考評(píng)： 評(píng)定項(xiàng) 權(quán)重 考評(píng)內(nèi)容 得分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 80% 本人銷(xiāo)售套數(shù)/任務(wù)套數(shù)　×　80% 對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度 3% 將公司利益放在第一位，有集體榮譽(yù)獎(jiǎng)，對(duì)企業(yè)有極歸屬感及認(rèn)同度 業(yè)務(wù)能力 4% 熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能準(zhǔn)確回答客戶(hù)提出的有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，能平衡公司與客戶(hù)的利益，能提出合理化建議 敬業(yè)精神 3% 對(duì)工作充滿(mǎn)熱情，不計(jì)較工作時(shí)間長(zhǎng)短，不怕加班 工作態(tài)度 3% 服從上級(jí)安排，遵守工作時(shí)間 服務(wù)態(tài)

56、度 3% 能為客戶(hù)提供一流服務(wù)，不與客戶(hù)發(fā)生矛盾及爭(zhēng)吵，不私下評(píng)論客戶(hù)，無(wú)客戶(hù)投訴現(xiàn)象 團(tuán)隊(duì)精神 2% 不拉幫結(jié)派，不予同時(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，能妥善解決矛盾，愿意為同事提供幫助 儀態(tài)儀表 2% 精神面貌好，符合公司要求 評(píng)定人 綜合得分 5、實(shí)際收入： 實(shí)際收入 = 基本工資 + 傭金+(績(jī)效獎(jiǎng)金 × 業(yè)績(jī)考評(píng)分） 二、項(xiàng)目部： 1、月度獎(jiǎng)金： 根據(jù)部門(mén)非銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)與項(xiàng)目業(yè)績(jī)，部門(mén)發(fā)放月度獎(jiǎng)金，月度獎(jiǎng)金額度按照該月度的銷(xiāo)售成績(jī)作為依據(jù)，例如： 設(shè)定項(xiàng)目業(yè)績(jī) 實(shí)際業(yè)績(jī) 實(shí)際業(yè)績(jī) 實(shí)際業(yè)績(jī) 一個(gè)月度 完成

57、業(yè)績(jī)率 獎(jiǎng)金系數(shù) 備注 2、月度獎(jiǎng)分配情況： 所占比例 名目 用途 20% 部門(mén)基金 留作部門(mén)的活動(dòng)費(fèi)、市調(diào)人員誤餐及交通補(bǔ)貼費(fèi)、備用費(fèi)用及其它項(xiàng)成本支出 80% 部門(mén)月度獎(jiǎng)金 按其月度獎(jiǎng)金總額及月度獎(jiǎng)分配系數(shù)進(jìn)行分配 4、業(yè)績(jī)考評(píng) ㈠、銷(xiāo)售主管：此綜合得分值乘上其擁金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量； 評(píng)定項(xiàng) 權(quán)重 考評(píng)內(nèi)容 得分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 80% 實(shí)際完成量/任務(wù)量　×　80% 業(yè)務(wù)能力 10% 熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、上傳下達(dá)、按時(shí)提交銷(xiāo)售周報(bào)及工作總結(jié)、管理銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售人員、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出合理化建議；

58、 綜合表現(xiàn) 10% 忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等 評(píng)定人 綜合得分 ㈡、售后服務(wù)：此綜合得分值乘上其獎(jiǎng)金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量； 評(píng)定項(xiàng) 權(quán)重 考評(píng)內(nèi)容 得分 簽約率 30% 實(shí)際簽約量/應(yīng)簽約量　×　30% 按揭款 20% 實(shí)際辦理量/應(yīng)辦理量　×　20% 售后投訴 30% 有一起客戶(hù)投訴即扣該項(xiàng)目10% 業(yè)務(wù)能力 10% 能做好客戶(hù)服務(wù)，能回答客戶(hù)提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題，能針對(duì)客戶(hù)制定跟進(jìn)計(jì)劃、合同談判能力強(qiáng)，能平衡好公司客戶(hù)的利益 綜合表現(xiàn) 10% 忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)

59、度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等 評(píng)定人 綜合得分 ㈢、策劃人員：此綜合得分值乘上其獎(jiǎng)金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量； 評(píng)定項(xiàng) 權(quán)重 考評(píng)內(nèi)容 得分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 80% 實(shí)際完成量/任務(wù)量　×　80% 業(yè)務(wù)能力 10% 熟悉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，能根據(jù)項(xiàng)目狀況進(jìn)度制定并執(zhí)行項(xiàng)目推廣策劃方案，能根據(jù)市場(chǎng)狀況靈敏作出反應(yīng)， 綜合能力強(qiáng) 綜合表現(xiàn) 10% 忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等 評(píng)定人 綜合得分 ㈣、部門(mén)其它人員：此綜合得分值乘上其獎(jiǎng)金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量； 評(píng)定項(xiàng) 權(quán)重 考評(píng)內(nèi)容 得分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 80% 實(shí)際完成量/任務(wù)量　×　80% 業(yè)務(wù)能力 10% 熟悉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能協(xié)助策劃、銷(xiāo)售完成各項(xiàng)工作，綜合能力強(qiáng)，適應(yīng)能力強(qiáng) 綜合表現(xiàn) 10% 忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等 評(píng)定人 綜合得分 5、實(shí)際月度獎(jiǎng)金收入： 實(shí)際月度獎(jiǎng)金收入 = 月度獎(jiǎng)金×80% ×（個(gè)人系數(shù)/系數(shù)總和）× 業(yè)績(jī)考評(píng)分 第 35 頁(yè) 共 35 頁(yè)