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1、怎么做提案 什么是提案提供客戶參考的方案 目的能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮 心理準備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備， 是談判的必要工作?！?法蘭西斯培根（Francis Bancon)在關于談判所做的評論中說過 事前準備行銷目標市場調查 分析整理下筆潤飾 行銷目標客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按來分析：代表SIGNIFICANT（

2、特出的）代表MEASURABLE（能計算出來的）代表ACHIEVABLE（可達到的）代表REASONABLE（合理的）代表TARGETED（對準目標） 市場調查網(wǎng)站市場調查公司報告在公司內做小型的調查觀察市場動向 分析聽眾環(huán)境提案報表 AUDIENCE聽眾udience（聽眾）他們是誰？有多少人？nderstanding（了解）他們對所說的話題有多少了解?emographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？nterest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?nvironment（環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?eed

3、s（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ustomized （定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達的內容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？xpectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？ 環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史分析它的利害關系 提案報表 整理綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結構成： 引言大概占10-15%的時間分析大概占40-50%的時間建議大概占35-45%的時間總結大概占5-10%的時間 提案的結構引言總結內容(分析和建議） 引言挑起聽眾對要說話題的興趣踏入正題令聽眾投入 分析和建議（一）要注意的事項

4、：表達形式能花的時間推測觀眾的反應 分析和建議（二）分析是從客觀挑出問題的癥結，建議是主觀的提供問題的解決方案 分析和建議（三）客觀的數(shù)據(jù)層面過去和現(xiàn)在問題主觀的設想全面現(xiàn)在和未來答案 下筆（3-1-2 方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內文（分析與建議），再寫總結這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導聽眾入正題，然后是內文，資料已齊全，寫的時候不費勁，但最吃力的結語就放在最后，那時候已經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費勁的內文就最好不過。 潤飾當完成初稿，擱在一邊

5、起碼半天，最好2-3天然后再看一會， 讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順暢再看是時間安排是否恰當，是否需要刪改按再去作檢查 提案會議前的準備工作注意休息，以便當日有清醒的頭腦跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機等 日期訂下日期要按兩個方向想客戶（沒有其他事情令他們分心）同事、媒體、涉外的事情（事情能按時限內完成）開會的前一天跟客戶落實時間、地點及多少個人參與，安排多少份提案本，在開會后給每位客戶傳閱 排練準備有關的設計稿排列的程序、材料及所需的機器設備等 熟悉提案的內容（注意控制時間和提案的方式）內部對提案內容進行討論，預測客戶可能提出的問題并提前提前準備好如何回答

6、做好提案人員安排及分工 會議時要注意的事項現(xiàn)場觀察儀表地點說話聆聽與回答問題 現(xiàn)場觀察氣氛跟客戶的反應客戶的情緒轉移自我形象 儀表衣服要莊重、穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等 地點座位的安排光線溫度設計稿的擺放提案副本的擺放 說話聲音要大點別提高聲調，尤其是女同事說話要慢點段落與段落之間，預留時間給客戶發(fā)問與客戶有眼神接觸常備笑容觀察客戶反應，若發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問 聆聽與回答問題當客戶提出問題時，要注意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結要觀察現(xiàn)場人與人的關系答問時要其他的人是否受影響要小心聆聽問題和提出問題的用意當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題 準則敏感的反應無限的耐性不借謊言掩蓋缺失不需以信任對方作為對方信任自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對方不為對方所屈服加一點幽默感 佛烈德查爾斯艾可（Fred Charles Ikles) 所欠的就是看你們一展身手的機會