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1、 2008-6《銷售管理》練習(xí)題 【使用說明】 1. 此練習(xí)題中參考答案的教材依據(jù)為：李先國 . 《銷售管理》 [M] ，北京：中國人民大學(xué)出版社， 2004.5 2. 練習(xí)題供營銷 051 班復(fù)習(xí)使用，具體的題型及其分值以考試試卷 為準(zhǔn)。 【考試說明 】 五種題型， 100 分制，閉卷，考試時(shí)間安排 120 分鐘。另外，題型和分值說明： 1. 單項(xiàng)選擇題 考察基礎(chǔ)知識，尤其是常識

2、 15 分 2. 簡答題 3 題，每題 8 分，共 24 分 3. 辨析題 2 題，每題 8 分，共 16 分 先明確判斷以下命題是“正確”還是錯誤，再說明理由。 4. 辯論題 1 題，共 15 分 以下一對觀點(diǎn)是關(guān)于“ **** ”的爭議，均有道理。請先明確說明你支持 A 觀點(diǎn)還是 B 觀點(diǎn)，再闡明理由。 5. 案例題 / 材料題 / 情景題 30 分 【注】題型、分值僅供復(fù)習(xí)參考，以考試試卷為準(zhǔn)?！敬痤}要求 】 1. 辯論題、材料題和論述題均沒有固定答案， 只要言之成理（圍繞

3、教材核心內(nèi)容，用專業(yè)語言，邏輯清晰，條理分明，舉例論證）均可得分。 2. 答題應(yīng)條理清楚（分條、分序號陳述） ，邏輯清晰。 3. 鼓勵創(chuàng)新答題，能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵分（按原分值的 10-80%比例獎分）。 4. 反對文不對題（亂寫）的答案，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則實(shí)行罰分（倒扣分，即得分為負(fù)值），按原分值的 10-80%比例計(jì)算。 【教材練習(xí)題】 1 辨析：銷售量是衡量銷售績效的唯一重要指標(biāo)。 12 2 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 25 方法 30 （案例題：渠道整合與銷 售隊(duì)伍的激勵與約束） 3 什么是

4、市場區(qū)隔？ 33 4 垂直分銷渠道模式 46 水平分銷渠道模式 47 案例題 5 渠道整合的方案（四種） 56 6 直復(fù)營銷的主要方式 97 7 制定銷售促進(jìn)方案要考慮哪些方面？107 8 銷售促進(jìn)策略（主要 10 類的基本含義） 111 9 情景題——銷售策劃方案（例如：杭州西湖六和塔下的藝術(shù)傘銷 售策劃） 10 客戶關(guān)系管理之消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)（課堂筆記） 11 應(yīng)收賬款管理要點(diǎn) 207 12 中間商客戶管理 渠道管理（ B2B模式之一） 案例分析題

5、 13 化解渠道沖突（原因與對策） 257案例分析題 14 串貨管理 261 15 銷售人員管理（主要是銷售主管） ：職責(zé)和素質(zhì) 273 317 16 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表， 作為營銷人員， 應(yīng)該如何進(jìn)行銷售活動分析？ 17 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表， 作為銷售人員， 如何判斷應(yīng)該進(jìn)行銷售調(diào)查？ 18 銷售人員的招募 293 19 銷售人員的培訓(xùn) ( 拓展培訓(xùn)，課堂體驗(yàn) ) 20 競賽激勵 309（《贏在中國》商業(yè)實(shí)戰(zhàn)精彩對決） 21 激勵士氣的方法 313 22 銷售人員的考評與報(bào)酬：

6、標(biāo)準(zhǔn) 325 方法 327 類別 337 23 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例題：模擬招聘、拓展培訓(xùn)等多方結(jié)合的案例 24 辨析：對于新員工，采取“底薪 +提成”的薪酬方案最具有激勵作用。 【單項(xiàng)選擇題 示例】 例 1某民營企業(yè)老總覺得，自己的企業(yè)之所以能夠從無到有，在短短的 8 年時(shí)間里迅速發(fā)展壯大，最終成為行業(yè)排名第一的企業(yè)， 主要是因?yàn)樽约憾啻纬薪恿艘恍┨貏e客戶提出的許多同行廠家均 不愿承接的業(yè)務(wù)。 據(jù)事后分析， 當(dāng)初該企業(yè)承接的這些業(yè)務(wù)要么數(shù)量較少，要么價(jià)格太低，要么交貨期或質(zhì)量要求太高，先被同行中許多有實(shí)力與品牌影響

7、的廠家認(rèn)為無利可圖而放棄， 再由客戶找上 門來的。通過這一企業(yè)發(fā)展事例，可以得出結(jié)論（ ） xue. A 一個(gè)企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于要敢于做人家不敢做的事。 ..joxue. B 選擇好的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)對于企業(yè)的長期發(fā)展意義重大。 ..joxue. C 在迅速變化的環(huán)境中抓住市場機(jī)遇是企業(yè)頭等大事。 ..joxue. D 積累能夠滿足客戶各類要求的能力是企業(yè)成功關(guān)鍵。 . 例 2 某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單位銷價(jià) 1000 元，單位產(chǎn)品 變動費(fèi)用約為 500 元，固定費(fèi)用 1600 萬元，下列哪個(gè)是保本銷售 額？（ ）

8、 A. 5600 萬元 B. 3200 萬元 C. 4800 萬元 D. 1600 萬元 【案例分析題 示例】 南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略 民營小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢來開發(fā)海外市場才能使企業(yè)最富有競爭力。 1994 年該廠到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源， 可緬甸工業(yè)發(fā)展落后， 為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn)輸，緬甸每年需要從國外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。 該廠對市場進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，由于聚乙烯泡沫箱體積大， 因而盡管其分量輕但運(yùn)輸成本卻很大。一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國售價(jià)是 13~14 元人民幣，而在緬甸仰光的價(jià)格卻高達(dá)約 80

9、元人民幣。 其實(shí)，看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會發(fā)財(cái)機(jī)會的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。 因?yàn)榫挼槭且粋€(gè)還尚未開放的國家， 缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。 該廠善于利用緬甸電費(fèi)便宜、水近乎免費(fèi)、勞動成本低的投資環(huán)境，選準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌龅木o俏商品項(xiàng)目投資，只用了 107 萬元人民幣和兩個(gè)半月時(shí)間建廠。 俗話說，商場如戰(zhàn)場，企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間，面臨的競爭比國內(nèi)更加殘酷。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場獨(dú)占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大作產(chǎn)品廣告，嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國商家； 產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡

10、沫箱到緬甸搶占市場， 他們又不惜血本大幅度降價(jià)，將泡沫箱由 1000 緬幣降到 300 緬幣，終逼得國外商家望而卻步，不敢競爭緬甸的聚乙烯泡沫箱市場。 由于產(chǎn)品本土化， 使得投資成本降低， 每只箱的市場售價(jià) 13 元人民幣，比新馬泰國家進(jìn)口的泡沫箱每只便宜 60 元，卻不能保持較高利潤。強(qiáng)勁的競爭優(yōu)勢使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商， 而且還擴(kuò)大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。 原先該廠生產(chǎn)的泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用，但由于其售價(jià)低廉使得日本和韓國在緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購，用于包裝電器。最近，該廠繼投資泡沫箱廠之后，又辦起了紙箱廠。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn)，用盈利后

11、 250 萬元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚片廠， 并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個(gè)魚粉廠。 【問題】 1． 該公司采取的營銷戰(zhàn)略的基本特色是什么？ 2． 你對該公司的發(fā)展還有哪些建議 ? 【參考答案的基本要點(diǎn)】 1、根據(jù)案例內(nèi)容， 該總公司進(jìn)占緬甸市場的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以 下幾個(gè)方面： 第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢開拓市場。緬甸用于魚類產(chǎn)品包裝的泡 沫箱主要來自泰國、新加坡等，運(yùn)輸成本高，價(jià)格高于中國市場的 6 倍。 第二、實(shí)行低價(jià)市場戰(zhàn)略，擊退競爭對手。如每只箱僅 13 元人民幣。

12、 第三、在多種媒體上開展廣告造勢活動，嚇走投資者。如在報(bào)紙上、電視上突出低價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售廣告。 第四、采取市場開拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到日本。 第五、采取多角化經(jīng)營戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚片、魚粉等產(chǎn)品。 2、該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開拓工作： （1）擴(kuò)大規(guī)模，兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大，難以經(jīng)得起市場競 爭的沖擊。要通過聯(lián)合兼并或股份等方式，實(shí)行資產(chǎn)重組，優(yōu)化資源 配置。 （2）提高技術(shù)含量。技術(shù)進(jìn)步是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，且用 于泡沫生產(chǎn)的技術(shù)、原料、工藝以及相關(guān)產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。 企業(yè)要審時(shí)度勢，提高泡

13、沫箱的技術(shù)含量。 （3）向周邊及海外其它國家擴(kuò)展市場。 （4）以該產(chǎn)品為基礎(chǔ)，多角化經(jīng)營等。如漁產(chǎn)品的深加工、漁具 等。 人生最大的幸福，莫過于連一分鐘都無法休息 零碎的時(shí)間實(shí)在可以成就大事業(yè) 珍惜時(shí)間可以使生命變的更有價(jià)值 時(shí)間象奔騰澎湃的急湍，它一去無返，毫不流連 一個(gè)人越知道時(shí)間的價(jià) 值，就越感到失時(shí)的痛苦 得到時(shí)間，就是得到一切 用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光來看，時(shí)間就是一種財(cái)富 時(shí)間一點(diǎn)一滴凋謝，猶如蠟燭漫漫燃盡 我總是感覺到時(shí)間的巨輪在我背后奔馳，日益迫近 夜晚 給老人帶來平靜，給年輕人帶來希望

14、不浪費(fèi)時(shí)間，每時(shí)每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行為 時(shí)間乃是萬物中最寶貴的東西，但如果浪費(fèi)了，那就是最大的浪費(fèi) 我的產(chǎn)業(yè)多么美， 多么廣，多么寬，時(shí)間是我的財(cái)產(chǎn)，我的田地是時(shí)間 時(shí)間就是性命，無端的空耗別人的時(shí)間，知識是取之不盡，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能體會到學(xué)習(xí)的樂趣。 新想法常常 瞬息即逝，必須集中精力，牢記在心，及時(shí)捕獲。 每天早晨睜開眼睛，深吸一口氣，給自己一個(gè)微笑，然后說： “在這美妙的一天，我又要獲得多少知識啊！ ” 不要為這個(gè)世界而驚嘆，要讓 這個(gè)世界為你而驚嘆！ 如果說學(xué)習(xí)有捷徑可走，那也一定是勤奮。 學(xué)習(xí)猶如農(nóng)民耕作，汗水滋潤了種子，汗水澆灌了幼苗，沒有人瞬間奉送給你一個(gè)豐收。 藏書再多，倘若不讀，只是一種 癖好；讀書再多，倘若不用，只能成為空談。 學(xué)習(xí)好似一片沃土，只要辛勤耕耘，定會有累累的碩果；如若懶于勞作，當(dāng)別人跳起豐收之舞時(shí)，你已是后悔莫及了。 不渴望能夠一躍千里， 只希望每天能夠前進(jìn)一步，學(xué)習(xí)的成功與失敗原因是多方面的，要首先從自己身上找原因，才能受到鼓舞，找出努力的方向