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1、怎么做提案 陽獅?達(dá)美高培訓(xùn)營 2003年7月03日 % 什么是提案 提供 客戶 參考的方案 目的 廣能令客戶跟提案里的想法同步 廣簡短又能令聽眾回味無窮 0 法蘭西斯^培根(FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評論中說過 0 法蘭西斯^培根(FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評論中說過 0 心理準(zhǔn)備 r “如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、 習(xí)性，因?yàn)轫樦⒁龑?dǎo)他，知道他的需要， 說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道 他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交 易時

2、，不要相信他所說的，他想得到的決不輕 易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后， 必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的 必要工作?！? 法蘭西斯^培根(FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評論中說過 曠行銷目標(biāo) 曠市場調(diào)査 曠分析 曠整理 了下筆 曠潤飾 事前準(zhǔn)備 行銷目標(biāo) ，客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶 按SMART來分析: S代表SIGNIFICANT （特出的） M代表MEASURABLE （能計算出來的） A代表ACHIEVABLE （可達(dá)到的） R代表REASON ABLE （合理的） T代表TAR

3、GETED （對準(zhǔn)目標(biāo)） 市場調(diào)查 r市場調(diào)查公司報告 廣在公司內(nèi)做小型的調(diào)査 廣觀察市場動向 分析 AUDIENCE 聽眾 曠環(huán)境 廠提案報表 AUDIENCE 聽眾 Audience （聽眾）他們是誰？有多少人？ r Understanding （了解）他們對所說的話題有多少了解？ 曠Demographics （背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣? 廣Interest （興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？ 什么因素使他們感興趣？ 廣Environment （環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我 和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合? r帽髓說

4、際 作為講話人我需要的是什 r Customized （定制）有什么具體的需要我要講的？怎樣將 我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們? r Expectations （期待）他們期望從我身上得到或聽到什么? 環(huán)境 r現(xiàn)在市場競爭的情況 1= 『市場前景與過去的歷史 廠分析它的利害關(guān)系 提案報表 r

5、 ■ WekM ? A^^rdi i；l r r<>toaa^ fordhr fSEtirau^a 14 IT CKo^kJ lhx 4小命..drjcuuLku Ji * Puijraee ■ kt Jxnket $ Poini 1 ■ F5iiii2 ? -fbSdl Summaiy ? Closing 整理 r綜合各方的資料 提案可分成四部分：引言、分析、 獷構(gòu)成： ?引言大概占10-15%的

6、時間 ?分析大概占40-50%的時間 ?建議大概占35-45%的時間 ?總結(jié)大概占5-10%的時間 提案的結(jié)構(gòu) 引言 內(nèi)容（分析和建議） 挑起聽眾對要說話題的興趣 ?踏入正題 ?令聽眾投入 分析和建議（ 要注意的事項(xiàng): ?表達(dá)形式 ?能花的時間 推測觀眾的反應(yīng) 分析和建議（二） 廣分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的 提供問題

7、的解決方案。 0 分析和建議 0 下筆（3-1-2方法） l5Tr =j r 一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析豈 再寫總結(jié) r 這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾 入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時候不費(fèi)勁， 但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時候已經(jīng)累死了。 3-1-2^法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料 都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言， 有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正

8、題，就順理成章，最后寫不費(fèi) 勁的內(nèi)文就最好不過。 潤飾 曠當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天, 最好2-3天 r然后再看一會，讓自己從新投 r最重要是看思路是否合邏輯、順 暢 曠再看是時間安排是否恰當(dāng)，是否 需要刪改 ?按AUDIENCE再去作檢查 提案會議前的準(zhǔn)備工作 廣注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦 r跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線 的長度、投影機(jī)等 ?訂下日期要按兩個方向想 *客戶（沒有其他事情令他們分心） ?同事、媒體、涉外的事情（事情 能按時限內(nèi)完成） ?開會的前一天跟客戶落實(shí)時間、地 點(diǎn)及多少個人參與，安排多少份提 案本，在開會后給

9、每位客戶傳閱 排練 廠準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計稿排列的程序、材料 及所需的機(jī)器設(shè)備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時間和 提案的方式） 內(nèi)部對提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測客戶 可能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如 何回答 廠做好提案人員安排及分工 會議時要注意的事項(xiàng) 廣現(xiàn)場觀察 儀表 了地點(diǎn) 說話 曠聆聽與回答問題 現(xiàn)場觀察 廣氣氛跟客戶的反應(yīng) 廣客戶的情緒轉(zhuǎn)移 r自我形象 儀表 Hi ＜衣服要莊重、大方、得體，男的要穿整套的西裝，女 的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要 深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等

10、 儀容要清爽, 頭發(fā)要整理好。 八?3加TT> ME ^cnsphotc 男同事方面要刮胡子或者是將 胡子修好。女同事化妝切忌濃 妝。大家要注意自己是專業(yè)的 廣告從業(yè)員。 ＜鞋要擦亮 廣座位的安排 廣光線 r溫度 『設(shè)計稿的擺放 廣提案副本的擺放 A “7 地點(diǎn) 7鼎N ＜聲音要大點(diǎn) ＜別提高聲調(diào)，尤其是女同事 r說話要慢點(diǎn) ＜段落與段落之間，預(yù)留時間 r給客戶發(fā)問 ?與客戶有眼神接觸 『常備笑容 ＜觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有 問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問

11、 聆聽與回答問題 當(dāng)客戶提出問題時，要注意答問的技巧: ?要聽清楚問題的癥結(jié) 要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系 ?答問時要其他的人是否受影響 要小心聆聽問題和提出問題的用意 ?當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題 準(zhǔn)則 ?敏感的反應(yīng) ?無限的耐性 ?不借謊言掩蓋缺失 ?不需以信任對方作為對方信任自己的條件 ?謙虛、 忠厚但做事要果斷 ?能吸引對方 ?不為對方所屈服 ?加一點(diǎn)幽默感 rAVA —佛烈德?査爾斯艾可(FredCharles Ikies) 所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會