《關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售（255頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、30分鐘分鐘4 秒秒17分鐘分鐘3030分鐘自我準(zhǔn)備分鐘自我準(zhǔn)備第一印象第一印象4 4秒內(nèi)形成秒內(nèi)形成1717分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀磨刀”積累和修煉積累和修煉正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪(fǎng)技巧電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶(hù)型/規(guī)劃)一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”這一職業(yè)這一職業(yè)心態(tài)篇心態(tài)篇：銷(xiāo)售員是一種光榮

2、、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理乞丐心理銷(xiāo)售員的心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理使者心理置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求1-2：樹(shù)立正確的：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)客戶(hù)觀(guān)”心態(tài)篇心態(tài)篇：授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)是什么？客戶(hù)喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：分組討論：“客戶(hù)客戶(hù)”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上

3、帝”？“客戶(hù)是我們的衣食父母”客戶(hù)喜歡什么樣的售樓員？客戶(hù)喜歡什么樣的售樓員？工作專(zhuān)業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇成功銷(xiāo)售員的成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀(guān)客戶(hù)觀(guān)”客戶(hù)的拒絕等于什么？客戶(hù)的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功銷(xiāo)售員的：成功銷(xiāo)售員的3 3、4 4、5 5、6 6心態(tài)

4、篇心態(tài)篇：3 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑 銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。p你愿花五年以

5、上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？ 這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員p做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)p學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”

6、擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4 4 之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀(guān)的心情“賣(mài)房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶(hù))”專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，我成功(贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài))”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4 4 之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌4 4 之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家5 5 必須堅(jiān)持的五種信念

7、必須堅(jiān)持的五種信念6 6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！”我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家“我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類(lèi)拔萃執(zhí)著“我要成為最能賣(mài)房的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉心態(tài)篇心態(tài)篇：積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號(hào)激昂的口號(hào) 積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話(huà)積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練

8、授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：觀(guān)看學(xué)習(xí)：觀(guān)看學(xué)習(xí)：時(shí)代光華管理課程：如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶(hù)的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要利用專(zhuān)業(yè)的熟悉為客戶(hù)提供咨詢(xún)便利服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。成功售樓員的自我形

9、象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員想成為置業(yè)專(zhuān)家，除了應(yīng)擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷(xiāo)的房子相信自己所推銷(xiāo)的房子相信自己做推銷(xiāo)的能力相信自己做推銷(xiāo)的能力成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專(zhuān)業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶(hù)的距離，消滅客戶(hù)戒心，使客戶(hù)感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位 銷(xiāo)售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)

10、大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。商業(yè)商業(yè)圣經(jīng)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書(shū)籍、最佳勵(lì)志書(shū)籍推薦推薦：兩本書(shū)兩本書(shū)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“葵花寶典葵花寶典”大聲讀大聲讀：羊皮卷羊皮卷的精華語(yǔ)句的精華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！一、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀三、GSPA從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）2-1

11、：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇知識(shí)篇：通用知識(shí)從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) 從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶(hù)心理、談判專(zhuān)業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第一天 9:00- 9:10一、銷(xiāo)售總監(jiān)致詞 9:10- 9:40二、銷(xiāo)售部工作流程及行為規(guī)范 1、銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則 2、銷(xiāo)售部崗位設(shè)置和工作分工 3、接待、簽約流程 4、銷(xiāo)控及回款管理

12、制度銷(xiāo)售部管理制度匯編銷(xiāo)售部組織及崗位職責(zé)簽約流程項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第一天 9:40-10:40三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞 1、項(xiàng)目的基本情況介紹 2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)， 包括：景觀(guān)、立面、建筑組 團(tuán)、容積率等 3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括 總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單 元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積 組合、主力戶(hù)型、不同戶(hù)型 的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶(hù)群、進(jìn) 深、面寬、層高等 公司簡(jiǎn)介(對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)版) 開(kāi)發(fā)單位簡(jiǎn)介(各方) 項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版) 總平面圖、戶(hù)型圖 小區(qū)規(guī)劃景觀(guān)效果圖11:00-12:00 4、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析表

13、時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞 5、營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：價(jià)格、付 款方式、策略定位、銷(xiāo)售 目標(biāo)、推廣手段等 銷(xiāo)售價(jià)格表、銷(xiāo)控表 付款辦法(優(yōu)惠政策) 廣告設(shè)計(jì)方案 14:10-15:30四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識(shí) 1、房屋建筑構(gòu)造類(lèi)型及特點(diǎn) 2、房屋建筑設(shè)備常識(shí)及使用中 應(yīng)注意的安全問(wèn)題 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工圖及其識(shí)別，包括 總平面圖、戶(hù)型圖、單元組 合平面圖、立面圖、透視圖 銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的 工程常識(shí)時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第二天

14、 9:00-11:00六、物業(yè)管理 1、物業(yè)公司簡(jiǎn)介、管理構(gòu)架 2、業(yè)主管理公約解釋等 3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明業(yè)主公約(草案)入住文件及入住費(fèi)用表11:00-12:00七、銷(xiāo)售人員須知 1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算 2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計(jì)算表房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表 13:00-14:30 3、規(guī)范合同文本條款解釋、需 填寫(xiě)內(nèi)容的具體約定及簽約 注意事項(xiàng) 4、其它相關(guān)法律文件房屋銷(xiāo)售合同 （填寫(xiě)的標(biāo)準(zhǔn)樣本）時(shí)間安排時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容講講 義義主講人主講人第二天14:30-16:30八、銷(xiāo)售技巧 1、電話(huà)接聽(tīng)技巧 2、商品房推銷(xiāo)技巧 3、銷(xiāo)售談判及成

15、交技巧 4、需填寫(xiě)的各種客戶(hù)管理表格 5、銷(xiāo)售手冊(cè)使用說(shuō)明 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí)客戶(hù)管理系統(tǒng)表格銷(xiāo)售手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)樣本 16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)思路視情況安排 市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安 排對(duì)本地房地產(chǎn)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng) 樓盤(pán)進(jìn)行綜合調(diào)研。 市調(diào)提綱和客戶(hù)訪(fǎng)談表競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)查情況表 2-2：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇知識(shí)篇：明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷(xiāo)售和服務(wù)；銷(xiāo)售技術(shù)是“如何贏(yíng)得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏(yíng)得客戶(hù)都需要遵

16、循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 銷(xiāo)售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開(kāi)始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 公司的形象有賴(lài)于銷(xiāo)售人員來(lái)體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在企業(yè)的第一線(xiàn)，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷(xiāo)售員有著非常專(zhuān)業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司，你賣(mài)的房子也是好的。明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的

17、重要性明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 專(zhuān)業(yè)的形象能提高銷(xiāo)售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶(hù)喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想要想銷(xiāo)售出更多的房子，就一定要銷(xiāo)售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。品味品味：四句話(huà)四句話(huà)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售人員的“座右銘座右銘”塑造專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則塑造專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶(hù) 了解客戶(hù)的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶(hù) 適應(yīng)客戶(hù)、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服專(zhuān)業(yè)形象塑造專(zhuān)業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證

18、男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結(jié)合，保持良好的精神專(zhuān)業(yè)形象塑造專(zhuān)業(yè)形象塑造 儀容儀表儀容儀表 身體：勤洗澡，身體無(wú)異味 （飲酒、抽煙、香水） 頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） 眼睛：無(wú)分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 口腔：無(wú)殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒(méi)有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規(guī)范掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝要求男性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)穿西裝的“三三”原則1、三色系三色系：全身顏色不超三色

19、系2、三一致三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 要拆除商標(biāo) 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內(nèi)衣 要少裝東西掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧領(lǐng)帶款式領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場(chǎng)合適應(yīng)場(chǎng)合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見(jiàn)面

20、、見(jiàn)長(zhǎng)輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。 不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合不同款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 當(dāng)今時(shí)尚打法 “男人的酒窩”。 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 領(lǐng)帶夾的含義 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。 （現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員

21、的“小錦囊小錦囊”女性銷(xiāo)售人員的著裝要求女性銷(xiāo)售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝1、工作服 2、職業(yè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱套裝選擇技巧套裝選擇技巧：面料色彩圖案點(diǎn)綴尺寸造型款式 女士化妝順序女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 黑色皮裙不能穿 重要場(chǎng)合不光腿 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握掌握：著裝常識(shí)著裝常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)

22、售員的“小錦囊小錦囊”女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 質(zhì)地精良質(zhì)地精良 避免給客戶(hù)“掉價(jià)”或“打腫臉充胖子”的感覺(jué)。 質(zhì)地一律質(zhì)地一律 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。 以少為佳以少為佳 婚戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無(wú)墜耳環(huán)即可。 符合規(guī)范符合規(guī)范 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。專(zhuān)業(yè)形象塑造專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜； 面部面部：面帶微笑、目視前方； 四肢四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿

23、繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 專(zhuān)業(yè)形象塑造專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大； 造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前1/3； 造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。 專(zhuān)業(yè)形象塑造專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走

24、； 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶(hù)或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶(hù)、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好； 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶(hù)前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶(hù)解說(shuō)和照顧客戶(hù)。 專(zhuān)業(yè)形象塑造專(zhuān)業(yè)形象塑造 言談舉止言談舉止標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié) 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言； 說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中； 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)談話(huà)的主題或內(nèi)容； 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)； 交談

25、時(shí)要專(zhuān)注，避免小動(dòng)作或?？词直?。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：握 手交換名片現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)演練：掌握掌握：禮儀常識(shí)禮儀常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”握手的禮儀握手的禮儀 遇到熟人 與人道別 客戶(hù)進(jìn)門(mén)或離開(kāi) 相互介紹時(shí) 安慰某人時(shí) 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) 男人和女人：女人 主人和客人來(lái)：主人 主人和客人走：客人 握手時(shí)不能戴墨鏡 握手時(shí)不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外) 異性之間不宜用雙手掌握掌握：禮儀常識(shí)禮儀常識(shí)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員的“小錦囊小錦囊”名片使用禮儀名片使用禮儀p如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；p輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；輩份較低者，

26、率先以右手遞出個(gè)人的名片；p到別處拜訪(fǎng)時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；到別處拜訪(fǎng)時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；p接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；p接受名片后，不宜隨手置于桌上；接受名片后，不宜隨手置于桌上；p經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；p名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；p盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西；盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西；p不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；p上

27、司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。銷(xiāo)售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)語(yǔ)言語(yǔ)言非語(yǔ)言非語(yǔ)言避避 免免 專(zhuān)用名片夾 名片夾放在西裝內(nèi)袋或名片夾放在西裝內(nèi)袋或 或襯衫口袋或襯衫口袋( (男男) )； 手袋內(nèi)固定位置手袋內(nèi)固定位置( (女女) )。專(zhuān)業(yè) 分類(lèi)清理，以免出 現(xiàn)錯(cuò)誤。 與車(chē)票、鈔票或雜物夾放 在一起； 褲子的背后口袋； 急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。 遞交名片 自己先遞上名片；自己先遞上名片； 字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì)字體朝向?qū)Ψ剑阌趯?duì) 對(duì)方確認(rèn)；對(duì)方確認(rèn)； 當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí) 記住自己的名

28、片在下，記住自己的名片在下， 對(duì)方的名片在上。對(duì)方的名片在上。表示尊敬對(duì)方您好，我是 輕輕點(diǎn)頭致敬； 以右手遞出（以拇 指將名片壓在其余 四指之上）或加上 左手，則更顯誠(chéng)意 隨手遞送。 接受名片 確認(rèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、部確認(rèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、部 門(mén)、頭銜、姓名。門(mén)、頭銜、姓名。便于稱(chēng)呼 有疑問(wèn)的生僻字應(yīng) 禮貌詢(xún)問(wèn)。 讀錯(cuò)對(duì)方姓。 記住名片 交換名片較多時(shí)，可將交換名片較多時(shí)，可將 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要盡快記住姓名、職務(wù)要盡快記住姓名、職務(wù) 按順序擺放； 默記對(duì)方特征，與 名片一一對(duì)應(yīng)。 搞錯(cuò)名字； 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 收藏名片 名片夾中；名片夾中； 西裝內(nèi)袋或襯

29、衫口袋西裝內(nèi)袋或襯衫口袋 慎重放入； 面帶微笑。 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。銷(xiāo)售人員須知 正確觀(guān)念 名片不是“給、塞、要”，而是“交換”的自我訓(xùn)練 制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回”2020張名片交換技巧見(jiàn)客戶(hù)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后，視客戶(hù)反應(yīng)再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。交換時(shí)機(jī)交換時(shí)機(jī)正確的正確的“話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)”客戶(hù)忘記你姓名經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片 陌生拜訪(fǎng)完成時(shí)經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 2-3：目標(biāo)管理和時(shí)間管理：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇知識(shí)篇：目標(biāo)目標(biāo)(Goals)策略策略(Strategies)計(jì)劃計(jì)劃(P

30、lans) 將將“遙遠(yuǎn)的遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（然后立即行動(dòng)（Activities）成成 功功目目 標(biāo)標(biāo)你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是什么？掌握掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊小錦囊”p你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是p我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員！p永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。p要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！p如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。p當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，

31、計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 如何如何將目標(biāo)分解？將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到目標(biāo)類(lèi)型目標(biāo)類(lèi)型目標(biāo)描述目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)/月成交意向接洽掌握掌握：目標(biāo)分解法則目標(biāo)分解法則“小錦囊小錦囊”有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天時(shí)間管理基本知識(shí)時(shí)間管理基本知識(shí) 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！制定日程表，然后行動(dòng)！

32、每天記工作日志和總結(jié)！每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！你的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙，找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。探索適合自己的管理辦法。2-4：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)篇知識(shí)篇：房地產(chǎn)基本概念 房產(chǎn)和地產(chǎn) 房地產(chǎn)市場(chǎng) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 房地產(chǎn)消費(fèi)建筑學(xué)基本常識(shí) 建筑物不同分類(lèi) 建筑物構(gòu)造知識(shí) 商品房面積計(jì)算 學(xué)看住宅建筑圖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí) 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程 項(xiàng)目投資分析 開(kāi)發(fā)成本構(gòu)成 項(xiàng)目全程策劃房地產(chǎn)交易知識(shí) 選房應(yīng)注意的問(wèn)題 不同產(chǎn)品的特點(diǎn) 房地產(chǎn)交易及稅費(fèi) 按揭貸款和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物業(yè)管理 物業(yè)管理

33、基本概念 物業(yè)管理原則 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 房屋驗(yàn)收知識(shí)房地產(chǎn)法律法規(guī) 房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法” 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息繼續(xù)學(xué)繼續(xù)學(xué)： 房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：從零開(kāi)始，學(xué)房地產(chǎn)從零開(kāi)始，學(xué)房地產(chǎn) 轉(zhuǎn)入 新文檔 客戶(hù)拓展技巧 陌生拜訪(fǎng)技巧 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧3-1：客戶(hù)拓展技巧：客戶(hù)拓展技巧技巧篇技巧篇：客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù)庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自大學(xué)的同

34、學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展拓展。記住：必須在與客戶(hù)商談融。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)

35、商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些。然后將這些名單圖表化名單圖表化，并將已成交的用紅筆，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)

36、助推薦客戶(hù)。和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 1010 法法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)?？蛻?hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。報(bào)的交換，互相推薦和

37、介紹顧客?？蛻?hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象為潛在客戶(hù)對(duì)象。客戶(hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 銷(xiāo)售人員應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)

38、的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻?hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 1010 法法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息?？蛻?hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 從從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體，電話(huà)薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些

39、有價(jià)值的客戶(hù)信息值的客戶(hù)信息?？蛻?hù)在哪？客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù)尋找客戶(hù) 10 10 法法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 回避回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置； 找出客戶(hù)的個(gè)人因素

40、和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難

41、以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記?。河涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較！如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀(guān)和公正的原則，與我方樓盤(pán)機(jī)型比較，具體做法是：具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓

42、盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話(huà)， 我建議您最好還是買(mǎi)那的房子。”潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差治安很復(fù)雜，安全性差小知識(shí)小知識(shí)：售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù)售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù)

43、隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。 不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何。 爽快地填寫(xiě)客戶(hù)登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話(huà)。3-2：陌生拜訪(fǎng)技巧：陌生拜訪(fǎng)技巧技巧篇技巧篇：好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，

44、戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷(xiāo)真諦推銷(xiāo)真諦幫助客戶(hù)明幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！客戶(hù)下定決心去得到它！ 好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半好的好的準(zhǔn)備準(zhǔn)備等于成功了一半等于成功了一半 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，

45、反復(fù)演練幾遍。演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。生、得體，有精神。 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況） 充滿(mǎn)熱情和希望地與客充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù)更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪(fǎng)很重要。為你的拜訪(fǎng)很重要。自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆“我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)

46、引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?！碧L(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)您” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子）假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)您” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。好處：1、提客戶(hù)感興趣的

47、話(huà)題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。小故事小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷(xiāo)貝特格的成功推銷(xiāo)陌生拜訪(fǎng)陌生拜訪(fǎng)：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪(fǎng)，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了6672美元的保險(xiǎn)客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情

48、，共同做計(jì)劃3-3：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧篇技巧篇：打打( (接接) )電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 明確此次電話(huà)接(打)目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 提前準(zhǔn)備電話(huà)銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話(huà)記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話(huà)講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，

49、東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理；第四步，約定拜訪(fǎng)時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)；3、充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工作的重要組成部分。每個(gè)月作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定

50、每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要打的打的5050個(gè)電話(huà)名單個(gè)電話(huà)名單。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)充分利用黃金時(shí)間打電話(huà)： 打電話(huà)黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話(huà)前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話(huà)前不宜想太多；對(duì)重要電話(huà)如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí)小知識(shí)：針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì) 師師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)

51、不宜接觸打電話(huà)； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話(huà)； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話(huà)； 銀行人員銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話(huà)； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話(huà)是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話(huà)； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話(huà)； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話(huà)聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話(huà)

52、營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求。 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話(huà)目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？ 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷(xiāo)售人員的談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)

53、成功的售樓員，大忌。一個(gè)成功的售樓員，更更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng)不宜在電話(huà)中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話(huà)更不要在電話(huà)里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對(duì)要禁止的事！這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總員總喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或購(gòu)房技些所謂的

54、做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話(huà)坐姿要端正，要打電話(huà)坐姿要端正，要想到對(duì)方能想到對(duì)方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)p在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。p電話(huà)交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話(huà)中的背景音，例如：有電話(huà)鈴聲、門(mén)鈴、有人講話(huà)等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客

55、戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。 p為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)電話(huà)進(jìn)行溝通。案例案例： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析 打電話(huà)肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶(hù)用

56、尊稱(chēng)明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng)客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù)禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù)案例案例： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳處長(zhǎng)，您好！

57、我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買(mǎi)房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤(pán)的獨(dú)特性，為您買(mǎi)到稱(chēng)心如意的好房子，提供更 多的選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間案例案例： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪(fǎng)時(shí)間： “陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是

58、下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪(fǎng)您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿結(jié)束：將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收線(xiàn)： “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話(huà)寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話(huà)號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”每一個(gè)電話(huà)都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都是

59、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！牢記牢記： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇技巧篇：溝

60、通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀(guān)色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤(pán)價(jià)只有1600元？” 銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源）（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶(hù)的消息來(lái)源） 銷(xiāo)

61、：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！ ”生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容當(dāng)客戶(hù)提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題” “您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話(huà)題) 客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” 銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏

62、色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)，（反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法）總結(jié)：總結(jié)：承認(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣承認(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交?？稍黾訉?duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。理解客戶(hù)加深感情交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶(hù)交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù) 不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微

63、笑感染和打動(dòng)客戶(hù) 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了解客戶(hù)表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話(huà)要有變化 隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù) 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； 對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； 對(duì)目前自己正住的房子表

64、示不滿(mǎn)； 向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看； 開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察模型、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)

65、方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。小知識(shí)小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。 多稱(chēng)呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。 合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊。 勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。3-5：價(jià)格談判技巧：價(jià)格談判技巧技巧篇技巧篇： 不要掉入不要掉入“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后

66、沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。 不要一開(kāi)始就與客戶(hù)討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶(hù)，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷(xiāo)售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶(hù)。 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用被客戶(hù)用“買(mǎi)不起買(mǎi)不起”或或“太貴了太貴了”拒絕！拒絕！ 如何化解如何化解“價(jià)格陷阱價(jià)格陷阱” 在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)除了房子本身，還有