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1、廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 1 怎么做提案達(dá)美高培訓(xùn)營2003年7月03日 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 2 什么是提案提供客戶參考的方案 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 3 目的能令客戶跟提案里的想法同步簡(jiǎn)短又能令聽眾回味無窮 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 4 心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備， 是談判的必要工作?！?法蘭西

2、斯培根（Francis Bancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 5 事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查 分析整理下筆潤飾 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 6 行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按來分析：代表SIGNIFICANT（特出的）代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的）代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）代表REASONABLE（合理的）代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)） 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 7 市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場(chǎng)動(dòng)向 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 8 分析聽眾環(huán)境提案報(bào)表 廣告培訓(xùn)怎么

3、做提案陽獅達(dá)美高(1) 9 AUDIENCE聽眾udience（聽眾）他們是誰？有多少人？nderstanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解?emographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？nterest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?nvironment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?eeds（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ustomized （定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？xpectations（期待）他們

4、期望從我身上得到或聽到什么？ 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 10 環(huán)境現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況市場(chǎng)前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 11 提案報(bào)表 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 12 整理綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)構(gòu)成： 引言大概占10-15%的時(shí)間分析大概占40-50%的時(shí)間建議大概占35-45%的時(shí)間總結(jié)大概占5-10%的時(shí)間 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 13 提案的結(jié)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析和建議） 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 14 引言挑起聽眾對(duì)要說話題的興趣踏入正題令聽眾投入 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美

5、高(1) 15 分析和建議（一）要注意的事項(xiàng)：表達(dá)形式能花的時(shí)間推測(cè)觀眾的反應(yīng) 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 16 分析和建議（二）分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案。 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 17 分析和建議（三）客觀的數(shù)據(jù)層面過去和現(xiàn)在問題主觀的設(shè)想全面現(xiàn)在和未來答案 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 18 下筆（3-1-2 方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié)這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁，但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結(jié)

6、語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費(fèi)勁的內(nèi)文就最好不過。 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 19 潤飾當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好2-3天然后再看一會(huì)， 讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順暢再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否需要?jiǎng)h改按再去作檢查 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 20 提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機(jī)等 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 21 日期訂下日期要按兩個(gè)方向想客戶（沒有其他事情令他們分心）同事

7、、媒體、涉外的事情（事情能按時(shí)限內(nèi)完成）開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提案本，在開會(huì)后給每位客戶傳閱 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 22 排練準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及所需的機(jī)器設(shè)備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提案的方式）內(nèi)部對(duì)提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如何回答做好提案人員安排及分工 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 23 會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)觀察儀表地點(diǎn)說話聆聽與回答問題 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 24 現(xiàn)場(chǎng)觀察氣氛跟客戶的反應(yīng)客戶的情緒轉(zhuǎn)移自我形象 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 25 儀表衣服

8、要莊重、穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 26 地點(diǎn)座位的安排光線溫度設(shè)計(jì)稿的擺放提案副本的擺放 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 27 說話聲音要大點(diǎn)別提高聲調(diào)，尤其是女同事說話要慢點(diǎn)段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間給客戶發(fā)問與客戶有眼神接觸常備笑容觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 28 聆聽與回答問題當(dāng)客戶提出問題時(shí)，要注意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結(jié)要觀察現(xiàn)場(chǎng)人與人的關(guān)系答問時(shí)要其他的人是否受影響要小心聆聽問題和提出問題的用意當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時(shí)間去解決問題 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 29 準(zhǔn)則敏感的反應(yīng)無限的耐性不借謊言掩蓋缺失不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任自己的條件謙虛、忠厚但做事要果斷能吸引對(duì)方不為對(duì)方所屈服加一點(diǎn)幽默感 佛烈德查爾斯艾可（Fred Charles Ikles) 廣告培訓(xùn)怎么做提案陽獅達(dá)美高(1) 30所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì)