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1、北京鼎美時(shí)代家具有限公司終端銷售培訓(xùn)資料 鼎 美 家 具 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 目 錄 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 第二章 產(chǎn)品知識(shí) 第三章 鼎美家具的制造設(shè)備及工藝 第四章 板式家具的選購(gòu)及保養(yǎng) 第五章 銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品 第六章 家具銷售的十大步驟 第七章 異議的處理 第八章 產(chǎn)品問答（銷售回答） 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng) 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 北京市鼎美家具有限公司是一家專業(yè)從事板式家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大型企業(yè)。公司創(chuàng)立于1996年

2、，總部設(shè)立于中國(guó)最大的板式家具生產(chǎn)之都——北京市。公司辦公、研發(fā)、生產(chǎn)廠區(qū)占地面積達(dá)20000平方米。引進(jìn)全套現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。 以構(gòu)思獨(dú)特的深厚設(shè)計(jì)，精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)，快捷周到的交貨周期，高效貼心的售后服務(wù)，全面滿足了不同消費(fèi)需求。獲得了市場(chǎng)的高度肯定，迅速成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭的專業(yè)家具制造商。鼎美家具從2000年第一家專賣店開業(yè)到現(xiàn)在的全國(guó)近百家專賣店。我們的市場(chǎng)占有率每年都在不斷的攀升。除臺(tái)灣、外其余33個(gè)省的省會(huì)城市已經(jīng)全部覆蓋。從專賣店分布狀況來看，我們的專賣店多以店中店的形式出現(xiàn)，各城市均與該地的一流商場(chǎng)合作。產(chǎn)品還

3、遠(yuǎn)銷美國(guó)、俄羅斯、法國(guó)、英國(guó)等歐美國(guó)家，外匯銷售額為每年在5千萬以上，領(lǐng)軍著板式家具市場(chǎng)。 鼎美的快速發(fā)展以及對(duì)行業(yè)作出的突出貢獻(xiàn)，受到了行業(yè)協(xié)會(huì)的高度肯定。公司先后被評(píng)為“中國(guó)家具協(xié)會(huì)供應(yīng)商專業(yè)委員會(huì)理事單位”、“中國(guó)市場(chǎng)公認(rèn)品牌”、 “全國(guó)質(zhì)量誠(chéng)信AAA級(jí)品牌企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”等，并榮獲了“全國(guó)315重點(diǎn)保護(hù)品牌”、“中國(guó)綠色環(huán)保產(chǎn)品”、“中國(guó)著名品牌”等特殊榮譽(yù)。 全面騰飛的鼎美，在未來的發(fā)展中將繼續(xù)秉承“扎根中國(guó)，服務(wù)全球”的企業(yè)宗旨和“打造板式家具第一品牌”的戰(zhàn)略理念，全面推進(jìn)戰(zhàn)略升級(jí)、品牌升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)。以高標(biāo)準(zhǔn)、高品位、零缺陷的產(chǎn)品服務(wù)于社會(huì)，致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)多元化、

4、規(guī)?；?、尖端化、國(guó)際化發(fā)展。引領(lǐng)中國(guó)板式家具的潮流趨勢(shì)，努力打造一流的現(xiàn)代化家具制造商企業(yè)和世界著名品牌。 二、北京鼎美時(shí)代家具有限公司企業(yè)文化： 鼎美承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，收取合理利潤(rùn)，給顧客、員工、供應(yīng)商、投資者和社會(huì)以豐厚的回報(bào)。 鼎美秉承：“為營(yíng)造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索”的使命。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。 公司經(jīng)營(yíng)理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠(chéng)，信譽(yù)為重。 公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進(jìn)、追求卓越。 公司企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)、開拓、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、求精 。 公司用人標(biāo)準(zhǔn)：有德無才可使用，有才無

5、德不可用。德才兼?zhèn)涫苤赜谩? 第二章 產(chǎn)品知識(shí) 一、板式家具基礎(chǔ)知識(shí) 板式家具是以人造板為主要基材，以板件為基本結(jié)構(gòu)的拆裝組合式家具，全部經(jīng)表面裝飾的人造板材加五金件連接而成的家具。板式家具具有可拆御，造型富于變化，外觀時(shí)尚，不易變形，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格實(shí)惠等基本特征。 以設(shè)計(jì)風(fēng)格分：德式、美式、意大利式、北歐風(fēng)情式、歐式田園式。 以材料分：實(shí)木顆粒板、刨花板、中密度板、細(xì)木工板、貼實(shí)木木皮。 以使用功能分：民用、辦公 二、板式家具的結(jié)構(gòu)與用料 1、 主要材料 鼎美產(chǎn)品主要有實(shí)木顆粒板貼三聚氰胺板。 板材：（1）實(shí)木顆粒板：所謂的實(shí)木顆粒板，其實(shí)就是一種以小徑材，間伐

6、木、木芯、板皮、枝椏材等為原料經(jīng)加熱壓成型后的一種人造板。具有膨脹系數(shù)小、防潮性能好、握釘力、抗彎壓性、穩(wěn)定性都很好。是一種高檔環(huán)保的基材，被歐美國(guó)家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國(guó)內(nèi)高檔板式家具市場(chǎng)開始大面積采用該種板材。（2）三聚氰胺板：三聚氰胺板貼面極其耐磨、耐劃痕、耐酸堿、耐燙及耐污染。一般無需特別保養(yǎng)，但注意在使用中不要長(zhǎng)時(shí)間被水浸泡，以免封邊開裂。 我們采用的板材都是亞洲最大的板材生產(chǎn)商-露水河E0級(jí)環(huán)保板材。 五金：我們公司采用的五金配件均為香港和豐、德國(guó)海福樂的產(chǎn)品。香港和豐、德國(guó)海福樂公司是一家集研發(fā)與制造于一體，專業(yè)生產(chǎn)拆裝配件企業(yè)。目前產(chǎn)品已經(jīng)能夠很好地滿足歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的品

7、質(zhì)要求，并大量進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家的高端市場(chǎng)。（1）門鉸：產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：獲得ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，并經(jīng)嚴(yán)格測(cè)試，可開合8萬—12萬次；門鉸彈簧采用高度合金，承重25kg/只，保證了門鉸的強(qiáng)度，二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)力度柔和、安靜，能在多個(gè)角度定位，開啟的角度分為：90、110、135、175；它表面先鍍了一層銅，然后再電鍍七次鎳，所以防腐蝕能力極強(qiáng)；鉸尾連接位有凹凸紋，是鉸身底板互相咬合，使連接更牢固。（2）路軌：其產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：用12mm優(yōu)質(zhì)鋼材，堅(jiān)韌有力；其負(fù)重可達(dá)120磅，約52公斤，并通過美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試，路軌在負(fù)重狀態(tài)下可連續(xù)滑動(dòng)5萬次以上；（3）路軌表面平整，油漆附著力強(qiáng)，不易脫落?；瑒?dòng)

8、時(shí)安靜順滑，回流效果好。 連接件：我們的產(chǎn)品選用的連接件為海福樂配件，材質(zhì)為合金材料制成，有易于安裝、強(qiáng)度高、耐腐蝕、不生銹的特點(diǎn)，并且可經(jīng)多次拆卸后能正常使用、重復(fù)使用的特殊性能。 三、鼎美家具簡(jiǎn)介 原創(chuàng)設(shè)計(jì)。產(chǎn)品原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每一款造型獨(dú)特、時(shí)尚，設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮人體工程學(xué)，并在搭配上運(yùn)用優(yōu)化組合原理。同一件產(chǎn)品，具有不同尺寸的選擇功能，還可以變換顏色。個(gè)性與時(shí)尚的完美結(jié)合。 值得一提的是，鼎美的簡(jiǎn)約精巧非常適合中小戶型的需求，與中式家具比，鼎美明顯精巧了很多，簡(jiǎn)潔大方。由于除去了很多不必要的繁雜設(shè)計(jì)，所以很節(jié)省地方，比較適合中小戶型。鼎美看似簡(jiǎn)單，其實(shí)設(shè)計(jì)很精巧，簡(jiǎn)單的線條和造型就勾

9、勒出了溫馨、實(shí)用。 五、其他產(chǎn)地家具簡(jiǎn)介: 1、浙江、杭州一帶家具產(chǎn)品，色彩光亮，是以實(shí)木顆粒板為主中纖板為輔，價(jià)格低、可定改、定做，比較吸引低端消費(fèi)群體。這些產(chǎn)品板材較薄，五金為雜牌，板材不環(huán)保，質(zhì)量得不到保障，還有這些品牌的知名度不高，他們定位為低端產(chǎn)品，走低端路線。一套五門衣柜大概在3000元左右，他們是以低價(jià)格來吸引人們的，打的是價(jià)格戰(zhàn)。 2、成都、廣東一帶家具產(chǎn)品，這些品牌有了一定的知名度，他們產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)層為中檔消費(fèi)群體。他們也是實(shí)木顆粒板為主的，款式也是中年化，過時(shí)性很濃，比較老氣。而他們大部分也是用的露水河板材，和一些稍有一點(diǎn)知名度的五金。他們一套五門衣柜在4000元左

10、右。走的是中端路線，以大眾的口味來取得客戶群。 3、北京一帶的意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、耐特利爾這些品牌知名度高，屬于板式家具中的高端產(chǎn)品，板材是實(shí)木顆粒板“露水河”“進(jìn)口愛格板”為主，五金為和豐、海福樂。這些品牌產(chǎn)品做工精細(xì)，有自己的品牌形象代言人，因此宣傳、推廣到位，知名度高，價(jià)格也就水漲船高了，價(jià)格很昂貴了，意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、耐特利爾一套衣柜在7000左右，走的是高端路線，主要針對(duì)那些中高收入的個(gè)體家庭。 七、北京鼎美和其他品牌家具對(duì)比 1 對(duì)比浙江、杭州一帶的家具產(chǎn)品，我們公司是一家比較有規(guī)模的公司，經(jīng)營(yíng)鼎美也有那么多年了，有了一定的知名度，不是小廠家品質(zhì)沒有保證。和他們相比，我們的售后服務(wù)及產(chǎn)品質(zhì)

11、量占有一定的優(yōu)勢(shì)。我們的板材和五金都是名廠家的名牌產(chǎn)品，貴就貴在這些細(xì)節(jié)上，進(jìn)口家具貴，也是貴在板材，五金這些細(xì)節(jié)上。因此，我們和他們競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)就是抓住材質(zhì)，做工，服務(wù)，品牌等幾個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，從而凸顯出我們產(chǎn)品的檔次比他們高了一個(gè)檔次，那價(jià)格方面就自然多了那么一點(diǎn)點(diǎn)，一分錢一分貨。 2對(duì)比廣東、成都一帶的家具產(chǎn)品，價(jià)格和我們差不多，是我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們和他們相比，主要強(qiáng)調(diào)我們的環(huán)保性：即我們的板材實(shí)木顆粒板，我們的甲醛檢測(cè)證明就是一個(gè)最有說服力的環(huán)保證明，我們的材料比他們厚，如背板、抽屜底板、柜子面板、側(cè)板等等，五金比他們好，如拉手、滑軌、合頁、連接件等等，還要強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品

12、的實(shí)用性：我們的產(chǎn)品款式不是那么的老氣，不會(huì)因?yàn)闀r(shí)代的變遷而流逝。 3 對(duì)于北京一帶的意風(fēng)、百?gòu)?qiáng)、耐特利爾而言，他們的知名度高，宣傳到位，他們是高端產(chǎn)品，他們有他們的消費(fèi)群體，不是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們應(yīng)該要從他們的消費(fèi)群體中挖一些過來。你看我們和他們產(chǎn)品的材料是一樣的，做工也不比他們的差，也就是說我們的產(chǎn)品質(zhì)量和他們差不多，服務(wù)比他們好，我們還可以定改、定做……訂貨期更是比他們短很多。唯一沒有他們的知名度高，沒有他們的包裝好，但是我們的價(jià)格和他們相比，卻有極大的優(yōu)勢(shì)，是最實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。憑我們貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品肯定使你對(duì)我們品牌有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)，相信我們的產(chǎn)品您用過體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品給你帶來

13、的好處，經(jīng)過您的口碑，我們產(chǎn)品的知名度就會(huì)又上一個(gè)臺(tái)階。 第三章 鼎美家具的制造設(shè)備及工藝 一、制造設(shè)備 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設(shè)備，精工設(shè)備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，鼎美以世界機(jī)械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備。 l 德國(guó)全自動(dòng)裁板機(jī)。 l 意大利全自動(dòng)電腦封邊機(jī)。 l 德國(guó)全電腦操控六排排鉆機(jī)。 l 日本多功能創(chuàng)床。 l 馬氏木工機(jī)械集團(tuán)木工推臺(tái)鋸機(jī)，超強(qiáng)液壓壓板機(jī)，高精度木工立銑機(jī)，MAS-3615型開槽機(jī)，大功率臺(tái)鑼、全自動(dòng)電腦開料機(jī)。 二、制造流程及工藝 1、 流程： 下單→開料→銑型→封邊→排鉆→試裝→清洗→包裝 2、工藝（其中重點(diǎn)工藝介紹如下） 1、封邊帶采用德國(guó)“

14、瑞好牌”封邊帶，紋理清晰，不含增塑劑，單根擠壓，柔韌性好。經(jīng)過6級(jí)防變色處理，與板材顏色一致，具有防紫外線功能。含UV耐磨層，耐磨性好，不變色、不斷裂，尺寸無誤差。所有板面是四邊封邊，不崩茬。封邊處理整齊好看，表面不沾灰、不發(fā)黑，長(zhǎng)期使用后仍有光澤。 　　2、封邊膠鼎美采用德國(guó)漢高“牛頭牌”熱溶膠，軟化溫度高達(dá)100℃，粘合力強(qiáng)，環(huán)保達(dá)到國(guó)際E1標(biāo)準(zhǔn)。 　　3、衣桿鼎美采用氧化鋁合金成分的衣桿，不變色，不生銹，亞光的質(zhì)感、橢圓型的設(shè)計(jì)外觀，高檔精巧，有橫紋防滑，管壁厚，強(qiáng)度高。1米以上的柜體部分中部配有加固，承重達(dá)到100kg，兩側(cè)固定件可與頂板連接，不破壞側(cè)板，實(shí)現(xiàn)柜內(nèi)空間任意變，更加人

15、性化。 　　4、拉手經(jīng)典款式，銀色質(zhì)地搭配在立體金屬感的紋路上特別貼切，精巧的半圓弧設(shè)計(jì)在開關(guān)時(shí)握力更好。 　　5、金屬腿選用高檔合金材料精致而成，管壁厚，硬度強(qiáng)，承重好。底部有防滑裝置，遇到潮濕不生銹，地不平時(shí)可調(diào)節(jié)高度。 　　6、萬向輪選用高檔次灰色橡膠輪，靜音、不劃地板，每套有兩個(gè)定位輪，方便移動(dòng)定位。 第四章 板式家具選購(gòu)及保養(yǎng) 一、板式家具選購(gòu)的一般常識(shí) 區(qū)別板式家具用的是紙貼面還是木貼面，最簡(jiǎn)便的方法是觀察花紋，木貼面有自然的節(jié)疤、色差及紋路的變化，再有就是用手觸摸，手感不同。 板式家具的封邊非常重要。要注意封邊材料的優(yōu)劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現(xiàn)象。特

16、別要注意的是，它是不是六面都封邊，雖然用的是無甲醛的粘合劑，但是人造板在制作過程中或多或少會(huì)有揮發(fā)性氣體，封邊嚴(yán)密，對(duì)居室環(huán)保當(dāng)然有好處。 還要看家具結(jié)構(gòu)的牢固度。一是家具的門縫，抽屜縫的間隙，如果縫隙大，說明做工粗糙，時(shí)間長(zhǎng)了還會(huì)變形。 從合頁槽和打眼處可以看出板式家具用材是中密度板還是刨花板，一個(gè)最好的方法是認(rèn)真觀察合頁槽和打眼處，裸露了內(nèi)部構(gòu)造的地方就可以看出是用了刨花板還是中密度板。 五金件的使用，可隨意拆裝組合是板式家具最大的優(yōu)點(diǎn)，所以連接件的質(zhì)量好壞和整個(gè)家具的質(zhì)量息息相關(guān)。我們家具貴就貴在這些細(xì)節(jié)上。 二、板式家具的保養(yǎng)常識(shí) 說起板式家具，很多人就會(huì)想到“難伺候”

17、，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。由于板式家具的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)，板式家具使用壽命的長(zhǎng)短與使用及保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。其實(shí)，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的板式家具就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 板式家具不得擺放在高溫、濕潤(rùn)、震驚劇烈和光照強(qiáng)烈的地方，保持居室透風(fēng)干爽。 不能用堅(jiān)硬物品撞擊家具，切忌敲打玻璃和五金裝飾件表面。 在清潔家具之前，應(yīng)先用雞毛撣之類的軟性清潔器進(jìn)行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量水或適量洗滌劑進(jìn)行清理處理。對(duì)于板件，可周期性地用“家居護(hù)理蠟”進(jìn)行清理處理，同時(shí)要保持柜體內(nèi)部干凈。 五金裝飾件只需用干抹布輕

18、輕打理，不要使用含化學(xué)物質(zhì)的清潔劑，切忌用酸性液體清潔五金，如五金件表面乏起較難以除去的斑點(diǎn)，可用煤油擦拭，清洗。 家具的邊部如乏起翹起和離層現(xiàn)象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗燙平，即可使之復(fù)原。 按期對(duì)家具連接配件進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)有松動(dòng)的地方要及時(shí)旋緊。移動(dòng)家具時(shí)要請(qǐng)專業(yè)的安裝技師，切勿強(qiáng)拉強(qiáng)托。 如家具有劃痕和撞傷現(xiàn)象，可用同色的油漆對(duì)其進(jìn)行修色處理。 第五章 銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品 先“知已”，后“知彼” “知已”：透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的需求動(dòng)機(jī)。與對(duì)“

19、知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。 僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購(gòu)員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。因?yàn)閮H僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動(dòng)機(jī)，這看起來不是很難，然而在實(shí)際工作中，能夠做到這一點(diǎn)的人卻是極少數(shù)。對(duì)于懂得運(yùn)用這種技巧的導(dǎo)購(gòu)員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。 定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)：

20、 你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？(德式簡(jiǎn)約風(fēng)格) 你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么銷售群體？（主要是中高收入的個(gè)體家庭） 你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來？ 你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？(實(shí)木顆粒板) 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？(純板式) 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？（） 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？（我們鼎美家具是行業(yè)內(nèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的企業(yè)。售后服務(wù)內(nèi)容：1、市區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù)。2、市區(qū)范圍內(nèi)免費(fèi)安裝、調(diào)試服務(wù)。3、“三包”服務(wù)，三年保修，終生維修） 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 顧客拒絕你的

21、產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 第六章：家具銷售十大步驟 其實(shí)，一個(gè)完整的銷售過程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。導(dǎo)購(gòu)員掌握了這一點(diǎn)后，就可以更加深入地了解顧客，知道顧客什么時(shí)候在想什么，自己在什么樣的階段說什么樣的話，因此就容易掌握主動(dòng)，控制大局。 一、銷售家具的第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備 隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作是建立這種感覺的關(guān)鍵因素。 銷售冠軍的策略 充分的準(zhǔn)備： 身體的準(zhǔn)備：穿著打份，身體健康，活力充沛。那些化妝夸張、穿著怪異、口腔不清潔的導(dǎo)購(gòu)員是讓顧客對(duì)她遠(yuǎn)離三尺。而沒精打采、面黃肌瘦、經(jīng)常病痛纏身的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)打消顧客

22、的購(gòu)買信心。 精神的準(zhǔn)備：愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。 隨時(shí)保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。對(duì)自己的產(chǎn)品保持著一種近乎的偏執(zhí)的自信或信仰，并且抱著一種一定要成交的決心，是你成功銷售的動(dòng)力。 專業(yè)的知識(shí)的準(zhǔn)備：把顧客經(jīng)常問到的問題和你自己所能想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到這些問題的最佳答案，并把它們熟記于心。 店面形象的準(zhǔn)備：整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。 店面外清潔干凈了嗎？?jī)r(jià)格牌是不是東倒西歪？你常常使用的計(jì)算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒來到之前你需要做好的工作，你完成了嗎？ 現(xiàn)在你需

23、要明白一個(gè)原則： 家具導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，而做準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占80%。準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。 現(xiàn)在你應(yīng)該明白你每天應(yīng)做些什么工作，以及做這些工作的意義在哪里了，對(duì)嗎？把地板清理干凈是為了賣產(chǎn)品，把產(chǎn)品擦干凈是為了賣產(chǎn)品，把自己的精神調(diào)整好是為了賣產(chǎn)品，把自己的形象收拾好是為了賣產(chǎn)品，把所有與銷售有關(guān)的知識(shí)掌握好也是為了賣產(chǎn)品。 你沒有理由認(rèn)為只是來銷售家具的，更沒有理由認(rèn)為所有與說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品無直接關(guān)系的工作都不重要。因?yàn)?，你所做的每一件事，都在間接地銷售產(chǎn)品。 銷售失敗的原因： 我在前期走訪市場(chǎng)的過程中，多次發(fā)現(xiàn)

24、以下情景，沒有什么事比這更能破壞顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴感，請(qǐng)你銘記在心： 工作時(shí)在店里睡覺； 把鞋脫下來，把腳放在產(chǎn)品上，店里漫游著不正常氣味； 當(dāng)著顧客的面吃東西； 從穿著打扮判斷顧客。 二、 銷售家具的第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問題，需求和渴望 從你和顧客見第一面起，你就開始建立你們之間的信賴感了。在你了解顧客的問題、需求和渴望的同時(shí)，信賴感的建立也正在進(jìn)行。并且，在整個(gè)銷售過程中，你也是在不斷地讓顧客對(duì)你產(chǎn)生更多的信任。之所以把建立信賴感歸納為家具銷售十大步驟的第二步驟，因?yàn)槲蚁胍嵝涯?，不要讓顧客在第一眼見到你的時(shí)候，就對(duì)你產(chǎn)生懷疑或討厭的心理。顧客不會(huì)給你第二

25、次建立良好的印象的機(jī)會(huì)。 判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路： 顧客是想了解家具并購(gòu)買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要； 顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品？如果是來過幾次的顧客，你需要花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客； 顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他們有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品； 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)； 顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的注重點(diǎn)結(jié)合起來。 銷售冠軍的策略 觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言； 提問探尋法：提問是銷售工作中最

26、有力的武器，如果你能夠應(yīng)用自如，便可以更快更準(zhǔn)確地了解顧客的意圖； 暗自設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)：設(shè)定基本目標(biāo)，就是根據(jù)顧客的類型（顧客的目的或動(dòng)機(jī)），告訴自己必須達(dá)成怎樣的最低標(biāo)準(zhǔn)。這句話可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。 設(shè)定基本目標(biāo)一般遵循以下標(biāo)準(zhǔn)： 對(duì)閑逛好奇的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。 對(duì)第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。 對(duì)過來幾次的顧客：進(jìn)一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步了解他的需求并打消疑慮，爭(zhēng)取成交。 當(dāng)然，無論對(duì)方是哪一種類型的顧

27、客，你都可以或應(yīng)該盡力說服并爭(zhēng)取成交。要注意的是，是否達(dá)成基本目標(biāo)，是考慮你銷售能力有沒有及格的最低分?jǐn)?shù)線。 實(shí)例解讀： 顧客 （一位女士以輕快的腳步走了專賣店，開始打量門口擺放的一套家具。） 導(dǎo)購(gòu)員 您好，歡迎光臨鼎美品牌店！（導(dǎo)購(gòu)員小劉熱情地向這位顧客找招呼。小劉注意到這位女士進(jìn)來時(shí)走路的速度較快，而且一進(jìn)門就關(guān)注門口擺放的那套家具，因此，她初步判斷這位女士是一位準(zhǔn)顧客，有意向在近期購(gòu)買家具） 顧客 （女士沒有說話，繼續(xù)看著一套家具） 導(dǎo)購(gòu)員 您可以試著摸摸?。▽?dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)這位女士不是那種很容易放開自己和他人溝通的人，因此，先通過拉近雙方的距離，再以提問的方式了解對(duì)的需求）

28、 顧客 這衣柜什么價(jià)？（顧客第一句話問價(jià)格，可能是比較在乎價(jià)位，同時(shí)，顧客問到價(jià)格，證明她對(duì)這種產(chǎn)品有意向） 導(dǎo)購(gòu)員 這套衣柜是7600塊。哎，不好意思！您好像上次來過我們這里是嗎？[這個(gè)時(shí)候，小劉盡量把顧客的關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格上移開，于是通過問對(duì)方一個(gè)問題（實(shí)際上小劉知道這位顧客是第一次來這里），讓對(duì)方思考其他事情，從而不會(huì)對(duì)價(jià)格特別關(guān)注 。另外，導(dǎo)購(gòu)員要善于使用“您好像上次來過這里，是嗎？”這個(gè)問句，它可以讓你們雙方展開話題，并且顧客也容易回答] 顧客 那可能不是我,我以前沒有來過! [顧客的思想第一次與小劉進(jìn)行了交流,這為后面的溝通建立了基礎(chǔ)] 導(dǎo)購(gòu)員 我看她和您一樣有氣質(zhì),

29、不好意思,我記錯(cuò)了,請(qǐng)問怎么稱呼您?您可以叫我小劉! [現(xiàn)在你知道了“您好像上次來過我們這里是嗎?”這個(gè)問句的另一個(gè)好處了,就是在顧客回答“沒有”之后,你可以馬上贊賞對(duì)方.小劉知道自己的贊美產(chǎn)生了作用,馬上詢問對(duì)方的稱呼,并且主動(dòng)告訴了這位女士自己的稱呼,她知道這是讓對(duì)方告訴自己的最好方式.另外需要說明的是,知道顧客的稱呼非常重要,不但有助于進(jìn)行后面的溝通,而且也可以拉近雙方的距離] 顧客 我姓馮。 導(dǎo)購(gòu)員 姓馮！從您的氣質(zhì)和打扮來看，您可能是從事管理工作的，我沒說錯(cuò)吧/ [對(duì)女性的稱呼要很注意，有些人不喜歡別人稱呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通過了解對(duì)方的職業(yè)再選擇合適的稱

30、呼。這時(shí)通過再次贊美對(duì)方，了解對(duì)方的職業(yè)] 顧客 我是做老師的。 導(dǎo)購(gòu)員 哦，馮老師啊，難怪您給人的感覺這么好！馮老師，您之前有沒有到其它地方看過家具嗎？ [導(dǎo)購(gòu)員這時(shí)要注意兩個(gè)重點(diǎn)：一是繼續(xù)建立信賴感，二是了解顧客的真實(shí)需求和渴望，因此要問對(duì)自己最有利的問題。“您之前有沒有到其他地方看家具嗎？”就是這樣的一個(gè)問題，先不說自己的家具，而說其他的家具，這樣顧客心里會(huì)很輕松，容易告訴你真實(shí)的需求。如果這位顧客回答說沒有，就證明這是第一次來家具店，對(duì)家具品牌或產(chǎn)品還不是很了解，導(dǎo)購(gòu)員就要把握這個(gè)機(jī)會(huì)讓顧客對(duì)自己店的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；如果顧客去過其他的地方，就要了解對(duì)方對(duì)其他品牌或產(chǎn)品的看

31、法，這樣也可以更多地了解顧客] 顧客 我前天去過XX家具城，那邊有一個(gè)叫我愛我家的牌子我覺得還不錯(cuò)。 [現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)這是一位準(zhǔn)顧客，她正在選擇一種最適合她的產(chǎn)品，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員要做的就是更進(jìn)一步了解對(duì)方的喜好和需求] 導(dǎo)購(gòu)員 恩！馮老師，來請(qǐng)坐吧！您說XX牌子還不錯(cuò)，您主要是喜歡它哪幾點(diǎn)？ [這是最有效的一種了解顧客需求的方法，顧客不會(huì)有什么防備心理，因?yàn)檎務(wù)摰氖莿e人的產(chǎn)品。小劉請(qǐng)馮老師坐下來的這種方式，就更容易與對(duì)方接近。在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要盡最大可能地讓顧客坐下來和你交談] 顧客 我覺得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格很好看，而且牌子也不錯(cuò)。 導(dǎo)購(gòu)員 是的，那個(gè)牌子很有名氣。那么馮老師

32、，除了您說的三點(diǎn)之外，還有哪些是您注重的呢？[進(jìn)一步了解真實(shí)需求] 顧客 其他……我認(rèn)為它質(zhì)量好，只是價(jià)格方面稍稍有一點(diǎn)貴。[顧客說價(jià)格有一點(diǎn)點(diǎn)貴，可以確定如果她沒有找到更合適的產(chǎn)品，她可能會(huì)接受那個(gè)品牌] 導(dǎo)購(gòu)員 理解，您剛才說到的顏色、風(fēng)格、品牌、質(zhì)量和價(jià)格，您認(rèn)為這幾方面哪一點(diǎn)最重要？ 顧客 我最看重產(chǎn)品的質(zhì)量和顏色。 導(dǎo)購(gòu)員 看來您是一個(gè)完美主義者，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在美和外表美都看重啊！馮老師，對(duì)于質(zhì)量我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，家具的質(zhì)量一般是很難看出來的，不知道您是怎樣來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？[因?yàn)閱柼嗟膯栴}容易引起對(duì)方的反感，所以贊美的方式緩和一下氣氛是很有必要的，小劉再次贊美了馮

33、老師。注意，了解顧客如何判斷質(zhì)量有助于明確對(duì)方的觀點(diǎn)是否客觀，這將有助于后期對(duì)顧客的說服] 顧客 仔細(xì)看看，再問一下熟人。 [小劉了解到顧客對(duì)質(zhì)量的判斷是通過看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以及身邊人的口碑而定的] 導(dǎo)購(gòu)員 對(duì)，看產(chǎn)品就是要看它的細(xì)節(jié)，朋友的建議也很重要。 [停頓]您是不是以前看過的那種產(chǎn)品也像現(xiàn)在一樣，顏色和風(fēng)格您都喜歡？ [小劉知道自己的產(chǎn)品風(fēng)格和顏色與馮老師喜歡的那個(gè)品牌是基本一樣的，所以會(huì)問顧客這樣一個(gè)問題。注意，在這里導(dǎo)購(gòu)員需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在”這個(gè)詞，這是一種“著床指令”的催眠式銷售技巧。 顧客 恩，看起來很相似。 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師，我?guī)纯次覀兊漠a(chǎn)品吧！ 三、

34、銷售家具的第三步驟——向顧客推薦合適的產(chǎn)品并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值 銷售的過程就是了解顧客并引導(dǎo)顧客購(gòu)買的過程，引導(dǎo)顧客的前提是了解顧客。引導(dǎo)顧客的重點(diǎn)是告訴他哪些東西對(duì)他非常重要以及對(duì)他有什么樣的好處，也許他自己并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。是讓顧客知道唯有你的產(chǎn)品才能為他帶來這些利益，以及你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品帶來更多的某種好處。當(dāng)顧客明白了這種利益之后，將對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的偏好和信賴。 比如，你的產(chǎn)品在環(huán)保性方面占極大的優(yōu)勢(shì)，而顧客并不知道家具的環(huán)保性對(duì)他的重要性，你就要有技巧地引導(dǎo)顧客，讓他認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保與否直接關(guān)系著家人的健康和幸福。只有把這種獨(dú)特銷售賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益，并讓他承認(rèn)這方面確

35、實(shí)有助于他時(shí)，你的說服才能產(chǎn)生正面的效果。 銷售冠軍的策略 把顧客的需求與產(chǎn)品結(jié)合起來。 假如顧客需要性價(jià)比高、很實(shí)用的家具，你卻堅(jiān)持告訴他你的產(chǎn)品風(fēng)格很流行、檔次高，這樣的說服沒有什么效果，只會(huì)讓顧客感覺到自己來錯(cuò)了地方。 如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品。 顧客想要的和顧客需要的并不完全是同一個(gè)概念。有時(shí)候顧客購(gòu)買了想要的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品并不是他真正需要的。你的工作就是發(fā)現(xiàn)顧客真正需要的，并讓顧客認(rèn)識(shí)到自己到底需要什么，然后引導(dǎo)他明白你的產(chǎn)品可以滿足他的這種需要。也就是說要把顧客的態(tài)度從需要轉(zhuǎn)變?yōu)橄胍? 一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值 顧客購(gòu)買的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值而不是產(chǎn)

36、品的價(jià)格。如果顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品對(duì)他沒有任何價(jià)值，就算再低的價(jià)格他也不會(huì)接受。你所銷售的產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值是什么呢？是十幾年的方便和安心？是全家人的舒適和幸福？是一種時(shí)尚或華貴的體驗(yàn)？ 四、銷售家具的第四步驟——解除顧客的反對(duì)意見 解除顧客反對(duì)意見的五個(gè)步驟： 第一步驟：表達(dá)同理心 “陳先生，我明白您的意思?！薄坝行╊櫩鸵粯右矔?huì)這樣想?！? 第二步驟：提問找原因 “您說太貴，是與別家相比還是？” 第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見的解除 “我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對(duì)嗎？” “對(duì)您來說，您是情愿使用更

37、環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價(jià)格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品？” “長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對(duì)您來說更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的?！? 第四步驟：確定對(duì)方的想法 “您認(rèn)為是這樣的嗎？”“您也有相同的觀點(diǎn)， 對(duì)嗎？” 第五步驟：嘗試促成 “相信您的選擇是不會(huì)錯(cuò)的，如果今天訂貨的話，兩個(gè)星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了?！? 五、家具銷售的第五步驟——顧客資料記錄 除了工作之外的個(gè)人筆記，作好工作中的相關(guān)資料記錄也是一項(xiàng)特別重要的工作，本節(jié)將告訴你有關(guān)顧客資料記錄的三個(gè)關(guān)鍵。 銷售冠軍的策略 獲得顧客聯(lián)系方式 可以嘗試兩種方法：一是

38、告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務(wù)，為了方便隨時(shí)幫助他需要留下電話號(hào)碼。注意要先說明對(duì)顧客的好處，再提出要電話號(hào)碼，二是同顧客聊家?；蚪慌笥?，以一種私人關(guān)系的方式取得聯(lián)系方式。當(dāng)然，有少數(shù)顧客比較固執(zhí)，那么，導(dǎo)購(gòu)員沒必要過分地勉強(qiáng)這樣的顧客。 正確地記錄顧客資料 正確的方式是：每記錄一位顧客用一頁紙，并畫成表格，把這個(gè)表格分為5部分，分別記錄不同的內(nèi)容。 每天翻看顧客資料記錄本。 導(dǎo)購(gòu)員做好顧客資料記錄之后，一定要養(yǎng)成每天翻看的習(xí)慣，否則所記錄的資料不能完全發(fā)揮作用，因?yàn)槟銜?huì)很容易忘記什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)給哪位顧客打電話。 實(shí)例解讀： 馮老師離開后，導(dǎo)購(gòu)員小劉應(yīng)立刻把剛才與顧客所溝通的重點(diǎn)

39、記錄在《顧客購(gòu)買意向記錄表》上。 顧客購(gòu)買意向記錄表 顧客：馮老師 聯(lián)系方式：13933333333 顧客基本資料：45歲左右，性格穩(wěn)重，不愛說笑，比較理性 第一次談判記錄： 意向產(chǎn)品： 產(chǎn)品總價(jià)格： 已建立了一定的信賴度。馮老師最看重產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色和風(fēng)格。在看我公司的產(chǎn)品之前，曾看過我愛我家品牌和新干線品牌，并對(duì)我愛我家品牌比較看好，品牌對(duì)他的折扣是8折。馮老師之所以還沒有選擇這個(gè)品牌，可能是因?yàn)橄肟纯从袥]有更合適自己的產(chǎn)品。 在說服過程中，我向她詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的賣點(diǎn)、企業(yè)的影響力。顧客對(duì)我們這套產(chǎn)品很滿意，后來顧客說要了解我們產(chǎn)品，回家和先生商量之后再說。

40、 從顧客的反應(yīng)來看，不能成交的可能是還有希望看看有沒有更適合的。如果沒有找到更適合的，與我們成交的機(jī)會(huì)較大。 第二次談判記錄： （空） 第三次談判記錄： （空） 六、 家具銷售的第六步驟————及時(shí)跟蹤意向顧客 跟蹤意向顧客，是指為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，通過電話與意向顧客進(jìn)一步溝通。在這個(gè)環(huán)節(jié)中需要導(dǎo)購(gòu)員具備熟練的電話銷售技巧。 跟蹤顧客的目的： 1、了解顧客的想法 2、打消顧客疑慮 3、與顧客約定時(shí)間再次面談 4、完成電話記錄 5、切勿輕易許諾 6、避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià) 實(shí)例解讀： 馮老師自從上次走了之后已是四天了，但還沒有回來看過家具，于是小劉經(jīng)

41、過一番準(zhǔn)備之后（明確電話目的，設(shè)定開場(chǎng)白，提問的方試），開始大跟蹤電話，了解顧客目前的想法到底是怎么樣的。 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師，您好，我是XX家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？ 顧客 小劉你好，現(xiàn)在方便！ 導(dǎo)購(gòu)員 您上次說在三四天內(nèi)過來，我一直在等您呢！所以問您一下，您今天有時(shí)間過來嗎？ 顧客 哦，不好意思，我今天來不了，我還要再考慮一下。 導(dǎo)購(gòu)員 沒關(guān)系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我能夠幫助您?。私忸櫩偷降自谙胧裁矗? 顧客 也沒什么，只是這幾天很忙。（顧客說忙一般是借口，所以應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步提問了解對(duì)方的真是想法。） 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師，我愿意幫助您，

42、所以請(qǐng)您告訴我，除了這個(gè)原因之外，還有其他什么原因嗎？ 顧客 你們的折扣太少，我又看了幾家，他們的折扣都比你們低，那個(gè)品牌和你們的產(chǎn)品很像，但他們打七折。（顧客這時(shí)候說出了真實(shí)的意圖） 導(dǎo)購(gòu)員 是這樣的，單看產(chǎn)品打幾折并不代表價(jià)格就是真的低，比如，我也可以把我的價(jià)格標(biāo)得很高，然后打出5折6折，但這樣的做法其實(shí)是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，這樣反而讓顧客難以信任，對(duì)嗎？ 顧客 沒有說話 導(dǎo)購(gòu)員 我們作為行業(yè)的大廠家，當(dāng)然不能不負(fù)責(zé)任，不能去欺騙消費(fèi)者，所以我們始終以明碼實(shí)價(jià)的方式賣產(chǎn)品，而且我們這種做法受到了大家的認(rèn)可。馮老師，您是一位高水平、講究生活品質(zhì)的人，您是愿意選擇對(duì)家人健康有保證

43、的高品質(zhì)產(chǎn)品，還是愿意選擇對(duì)您家人沒有保障的不知名的產(chǎn)品？ 顧客 只要你多打點(diǎn)折扣，我當(dāng)然愿意選擇你們的產(chǎn)品。 導(dǎo)購(gòu)員 如果買回一套家具只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉，可是一套家具一用起碼是十來年，不是想換就換的對(duì)吧？所以多投資一點(diǎn)買回十來年的放心很值得，對(duì)不對(duì)？馮老師，為了您十來年的安心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？ 顧客 我和我先生商量一下，可能明天下午或后天上午過去吧。 導(dǎo)購(gòu)員 好的，到時(shí)候我等您，再見！ 電話跟蹤完成后，你的工作是把電話中的重點(diǎn)記錄在《顧客購(gòu)買意向記錄表》中 七、銷售家具的第七步驟——打消顧客的最后疑慮 顧客另外一種遲遲

44、不做決定的原因，是想要和你進(jìn)行最后的價(jià)格大決戰(zhàn)。這是好兆頭，頂尖的導(dǎo)購(gòu)員把這種情景的出現(xiàn)看作成交的前奏。因此，有關(guān)如何與顧客進(jìn)行價(jià)格大決戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)，將在后面的成交步驟中講述。 1、銷售冠軍的策略 2、保持耐心 3、刺激顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕 4、留一手 5、點(diǎn)燃顧客的欲望 八、銷售家具的第八步驟——成交 成交是一個(gè)過程，從與顧客一見面就開始。成交也是一種結(jié)果，一種說服結(jié)果，一種不斷了解顧客與引導(dǎo)顧客的結(jié)果。 1、“價(jià)格分解”成交法 2、“一分錢一分貨”成交法 3、“別家可能更便宜”成交法 4、假設(shè)成交法 “王先生，假設(shè)您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？” “王先生，

45、您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！? “王先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧！” 5、選擇成交法 “王先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨呢？” “王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？” “王先生，您是交定金還是付全款？” “王先生，您計(jì)劃確定這一套還是確定另外一套？” 6、機(jī)會(huì)成交法 “王先生，優(yōu)惠期只剩下最后一天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！? “王先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。” 7、大膽成交法 “王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” “王先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得

46、，就確定下來吧！” “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！? 三問成交法 “王先生，您認(rèn)為這套家具怎么樣？”顧客說“好”的時(shí)候，你再問第二個(gè)問題，“您想不想擁有它呢？”如果顧客說“可以考慮”之類的話，你就再問，“您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？” 霸王成交法 在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一會(huì)兒之后，請(qǐng)他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和定單一起遞給他，并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題，請(qǐng)簽個(gè)字吧！” 這時(shí)需要注意的是，你千萬不要講話，平靜地看著

47、顧客。當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看過你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他的真實(shí)想法。或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算萬一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。 成交時(shí)需要掌握的關(guān)鍵 當(dāng)顧客答應(yīng)簽訂定單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松的話題，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客反悔要你退單。 注意與顧客說話的用詞也非常重要，恰當(dāng)?shù)恼Z言可以減輕顧客的防備心理。我們知道，人們聽到什么樣的話語，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣的圖像。如果顧客聽到的是一些有壓迫感的詞語，在他們頭腦中自然會(huì)聯(lián)想到一些麻煩或痛苦的畫面。相反

48、，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語，就會(huì)聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。不要忘記，顧客買的是感覺，在快樂的氛圍中成交吧！請(qǐng)掌握下表中的成交用語。 成交用語對(duì)照表： 實(shí)例解讀： 電話跟蹤后的第二天，馮老師再次來到專賣店，經(jīng)過小劉的說服，馮老師很快以九五折的價(jià)格接受了這套產(chǎn)品。 顧客 再次來到專賣店，繼續(xù)看這套家具 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師您好！歡迎再次光臨鼎美品牌店！ 顧客 你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，我就把這套家具訂下來。 導(dǎo)購(gòu)員 來，先請(qǐng)這邊做吧！我為您倒水?！T老師，我想了解一下，您預(yù)期的價(jià)格與我們現(xiàn)在的價(jià)格差多少？（與顧客做下來談判會(huì)更好的效果） 顧客 你給

49、我九折怎么樣？ 導(dǎo)購(gòu)員 我們來算一下，這套家具總價(jià)是8600元，您說希望成交，算下來是7730元，而我們的最低價(jià)算下來是8600元，就是說您的期望價(jià)與我們的最低價(jià)相差730元，對(duì)吧？ 顧客 對(duì)呀，我買八千多元的東西，你就不能給我少700多元嗎？ 導(dǎo)購(gòu)員 我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問你一個(gè)問題，您認(rèn)為這套家具可以用12年還是15年？就按您只使用10年來算，平均每一年您只需要多投資73元，對(duì)嗎？ 顧客 嗯 導(dǎo)購(gòu)員 一年多投資73元，每個(gè)月只需要投資多少？ 顧客 是6元左右 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師，您是很有水平的人，您覺得每月多投資6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、

50、又能為家人帶來健康和快樂的家具，是不是非常值得？ 顧客 嗯 導(dǎo)購(gòu)員 如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個(gè)人的健康受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是6元可以解決的，對(duì)嗎？ 顧客 是呀 導(dǎo)購(gòu)員 馮老師，每個(gè)月只用多投資6元，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！這樣，您現(xiàn)在就把他確認(rèn)下來，我另外送給您一份價(jià)值200元的禮品。 顧客 好吧，謝謝?。ㄟ@就是叫做顧客買了產(chǎn)品，還要對(duì)你說“謝謝”）。 九、銷售家具的第九步驟——成交后的顧客服務(wù) 成交后，當(dāng)你之前所做的工作沒能讓顧客為你而感動(dòng)的話，從現(xiàn)在開始，售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)

51、候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心、讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。 怎么做呢？首先在售后服務(wù)人員把產(chǎn)品送到顧客家里之前，打通顧客的電話，充滿關(guān)心的提醒她：“您好，產(chǎn)品很快就要送到了，等一下在安裝的過程中，為了您家人的安全，請(qǐng)注意不要讓小孩靠近好嗎？另外，在售后人員安裝的過程中，如果有什么不滿意或者其他的問題，請(qǐng)隨時(shí)打電話，我都會(huì)為您處理的。” 還有就是你要提前給售后安裝的同事打個(gè)招呼，當(dāng)安裝完畢之后一定要通知你。這樣，你就可以在售后服務(wù)人員還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意。你可以對(duì)顧客說：“您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知道

52、是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)請(qǐng)他們馬上幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對(duì)顧客說：“很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請(qǐng)您給我打電話，我們都會(huì)為您解決。同時(shí)，我也會(huì)不定期打電話給您，了解您的產(chǎn)品使用情況?！? 十、銷售家具的第十步驟——對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 如果要把銷售工作做的更好，你必須要做出能夠讓顧客感動(dòng)的服務(wù)，可是只按前面的做法并不能讓顧客真正感動(dòng)。很簡(jiǎn)單，分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺到這是你應(yīng)該做的。工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。 送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打回

53、訪電話，盡管一周后的回訪是你公司的規(guī)定，也是你應(yīng)該執(zhí)行的工作，然而你可以把常規(guī)的電話回訪用語做一些變動(dòng)，讓顧客聽起來不會(huì)認(rèn)為這是你的內(nèi)分工作，而是你對(duì)他的一種關(guān)心。 首先你要了解顧客在使用產(chǎn)品的過程中是否遇到了什么問題。當(dāng)然，通常是不會(huì)有什么大問題的，如果有，顧客早就向你叫苦了。之所以這樣做，是為了讓顧客享受一下“上帝”的感覺。然后，你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)”效果，并給出你的專業(yè)意見，談一些家具如何保養(yǎng)以及使用中的注意事項(xiàng)，也會(huì)讓顧客體會(huì)到你的熱心，最后，別忘了對(duì)顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會(huì)幫你處理的！” 猜想一下在這個(gè)時(shí)候，只要是比較有心的顧客，都會(huì)被你的關(guān)

54、心和幫助而感動(dòng)！現(xiàn)在，是你影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)了。為什么說是影響而不是要求顧客為你推薦潛在顧客呢？因?yàn)?，如果你表現(xiàn)得太過直接，就會(huì)讓顧客感覺到你的真實(shí)意圖，你所做的工作就前功盡棄了。而影響顧客為你轉(zhuǎn)介紹，是用一種聽起來是在幫助顧客了，但可以達(dá)到同樣的目的的方式。 第九章、異議的處理 我們經(jīng)常碰到顧客聊了一會(huì)說，再去別的地方看看？對(duì)于這樣，我們要盡力留住客戶，怎樣消除他的說法呢？下面我們就這介紹一點(diǎn)方法： 一、 太貴了 1、 價(jià)格是您的唯一考慮嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊前是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您…..好貴好貴，好的東西才貴。 2、 談到錢的問

55、題，是你我彼此都很關(guān)心的焦點(diǎn)。這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合您。 3、 您覺得什么價(jià)格比較合適呢？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)您的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血，您一定有您的理由，請(qǐng)問您是跟什么比？差不多就是有差別，找差別，比較產(chǎn)品，塑造價(jià)值，像不等于是，您先看下，跟其他人談）。 二、 鼎美沒有聽過 出示公司簡(jiǎn)介，也許您不了解鼎美。知名度來源于何處，您所知道的一些品牌也許是您通過傳媒途徑所得的，但您并不一定了解它內(nèi)在的品質(zhì)；也許您是通過親朋好友了解的，這就是所謂的知名度了。但是我們鼎美的產(chǎn)品現(xiàn)在最實(shí)實(shí)在

56、在擺在您的面前，相信憑我們產(chǎn)品的真材實(shí)料和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，您會(huì)對(duì)我們的鼎美有一個(gè)更好的認(rèn)識(shí)。您用過之后，體驗(yàn)到它給您帶來的價(jià)值，經(jīng)過市場(chǎng)上的口碑宣傳，自然就會(huì)有知名度了。 三、 你們?cè)趺礇]有形象代言人 我們是沒有形象代言人，因?yàn)檎?qǐng)形象代言人，就要請(qǐng)知名度高的明星。需要很大的費(fèi)用。其實(shí)“羊毛出在羊身上”，我們鼎美是設(shè)身處地的為消費(fèi)者考慮，把更多的優(yōu)惠都最大限度的讓給我們最尊貴的顧客—您。 四、 氣味好大 1、 承認(rèn)確實(shí)有氣味，但一定要說明不會(huì)影響人體健康。 2、 用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，提供環(huán)保證書。 3、 是的，有些氣味，因?yàn)槎γ兰揖吆軙充N，供不應(yīng)求。這是我們剛剛安裝的家具，但是這種氣味完

57、全可以消除的，只要您在家具里放一碗鹽水，打開窗戶通風(fēng)就可以消除。而且這種氣味對(duì)人體沒有危害的。再說，我們的產(chǎn)品原材料都屬于E0環(huán)保材料，各項(xiàng)含量指標(biāo)都符合國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，所以說您選用我們鼎美家具完全可以放心使用。 五、 沒有貼木皮，實(shí)木家具好怎么辦 1、 說明所有的材料都有不同的優(yōu)勢(shì)，以客觀的誠(chéng)懇的態(tài)度面對(duì)顧客，爭(zhēng)取顧客的信任。 2、 用比較法說明各個(gè)材料的市場(chǎng)購(gòu)買率?，F(xiàn)在的板式家具已經(jīng)非常成熟了，而且價(jià)格也適當(dāng)，相對(duì)實(shí)木家具來說，性價(jià)比合適，值得您選擇。北京鼎美用的都是實(shí)木顆粒板，質(zhì)量您更加可以放心。 六、 再看看 1、 好呀，您去看看其它品牌的板材的厚度以及是否環(huán)保？您還是回到我們

58、這里來的。 2、 好呀，但我可以保證，我們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中價(jià)格是最低的，如果有比我們還便宜的，我把差價(jià)雙倍返還給您。 3、 您定下來，如果1個(gè)月內(nèi)您覺得買錯(cuò)了，不合適，我們無條件退換貨。 4、 您考慮的是哪個(gè)方面呢？看我能不能給您一些建議，即使您不買我們的產(chǎn)品也可以。 七、 能不能再便宜點(diǎn)？有禮物送嗎？ 1、 我也想給您再便宜點(diǎn)，但這是我們的最低折扣。 2、 抱歉，我們的活動(dòng)剛剛做完，禮物送完了。 3、 我給您的是最低價(jià)了，要是您不放心，下次來看，有比這個(gè)價(jià)還低的，我把今天您買單的錢給您。 4、 大姐，我真是服您了！您買東西太厲害了！這個(gè)價(jià)從來沒有賣過，您真的是太狠了。 八

59、、 這個(gè)價(jià)格超出我們的預(yù)算了 1、 很多人買東西都會(huì)超出預(yù)算的。 2、 有時(shí)為了在預(yù)算內(nèi)買到東西，滿賣場(chǎng)找，人累了個(gè)半死，最后買的東西也沒有達(dá)到您的要求，真的不值得，您說呢？ 3、 買東西關(guān)鍵是自己喜歡，即使超出了一點(diǎn)兒，您也會(huì)再考慮一下的！這款就貴出了幾百元，但要高出一個(gè)檔次了。 4、 您看中了一套您喜歡的，質(zhì)量過硬，又有品味，特環(huán)保，為了您的小孩，價(jià)格即使超出一點(diǎn)，您還是會(huì)考慮的，對(duì)嗎？ 九、 房子還沒裝修好，過段時(shí)間再來定 可以呀，買家具是件很煩心的事，下次來定您還得花時(shí)間，費(fèi)精力，您的時(shí)間是很寶貴的。您不如今天定好，到時(shí)候我們直接給您送過去。 十、 我太太不喜歡 1、

60、您真是一位好老公，很民主呀！買東西，兩個(gè)人眼光一樣很難，您們?cè)俎D(zhuǎn)幾天，還是買不到東西，這樣不是很浪費(fèi)您的時(shí)間呀。再說，您們做老板的，賺錢是以秒來計(jì)算的，這不是少賺了很多錢？您們要有一個(gè)做主的。 2、 跟您打交道這么一會(huì)兒，就能感覺到您是一個(gè)很果斷的人，生活中的大事小事都是您拿主意的，買家具的事，您太太一定會(huì)尊重您的意見的。 ★★★解除反對(duì)意見四種策略 ◆ 說比較容易還是問比較容易 ◆ 講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)也是一個(gè)講故事的高手） ◆ 西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 ◆ 反對(duì)他比較容易還是同意他配合他再說服他比較容易 第八章產(chǎn)品問答 2、為什么

61、沙發(fā)坐起起來有些硬? 答：沙發(fā)的軟硬主要是沙發(fā)的密度和海綿的厚度有關(guān)，密度低的海綿坐起較軟，并且回彈力不高，密度高的高泡坐起來比較硬，但是回彈力好，密度高，厚度不是很厚的坐起來感覺要硬一些。沙發(fā)海綿不能只看軟硬，而是看它的回彈力。 5、特價(jià)產(chǎn)品為何和正價(jià)價(jià)格相差如此大？是不是質(zhì)量有問題？ 答：這個(gè)問題，您可以放心！鼎美產(chǎn)品的價(jià)格差異絕對(duì)不是質(zhì)量問題。特價(jià)產(chǎn)品是公司為了為了答謝消費(fèi)者，特別研發(fā)生產(chǎn)的，這是我們公司對(duì)消費(fèi)者的一種感恩回饋。 其實(shí)，特價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)和正價(jià)商品是一樣的，同樣享受公司的正常服務(wù)，完全放心購(gòu)買，所不同的是正價(jià)產(chǎn)品的工藝更加復(fù)雜。 看得出來，您是一位非常注重品牌、質(zhì)量的人

62、，換作是我，也會(huì)這么想的。給你這么說吧，這是公司推出的特價(jià)產(chǎn)品，只是在特定的時(shí)間，限定特定的數(shù)量，賣完了就沒有了，機(jī)會(huì)難得哦！要不你先訂購(gòu)一套，怎么樣 6、為什么餐椅這么重？ 答：餐椅架采用的是實(shí)木、座板采用的是中纖板。其實(shí)餐椅重一點(diǎn)有好處，它不會(huì)稍不注意就倒掉，而損壞你的地板或其他家具。 7、鼎美家具的封邊是采用的什么材質(zhì)？ 答：PVC封邊，我們的封邊機(jī)是意大利進(jìn)口的，可完全自動(dòng)化的完成整個(gè)工序，可以多邊同時(shí)操作，封好的工件楞面光滑、飽滿、流暢，同時(shí)具備拉槽、修色等功能。 9、你們說你們的家具是環(huán)保的，但是怎么也有刺激味？ 答：這種氣味是我們用汽油來清洗表面的味道，不是甲醛味，你

63、只要在家具安裝好以后，勤開門窗，保持室內(nèi)的空氣流動(dòng)就可以加快氣味的揮發(fā)速度。 10、家具長(zhǎng)期使用會(huì)變形嗎？ 答：正常使用是不會(huì)變形的。板式家具使用過程中注意防潮防水，若室內(nèi)潮濕，可能會(huì)導(dǎo)致家具材料提前老化或變形，衣柜的衣服不能超出柜門，若長(zhǎng)時(shí)間這樣的話就會(huì)導(dǎo)致衣柜門板不能完全閉合 11、鼎美的家具有些是貼紙的，是不是容易壞喲？ 答：板式家具表面貼有裝飾木紋紙，目的是對(duì)板材進(jìn)行保護(hù)，裝飾與封閉。貼紙家具力學(xué)性能穩(wěn)定，不容易損壞，目前全球的家具企業(yè)都在采用，鼎美采用的是高檔木漿紙（也就是三聚氫胺油漆紙）厚度為80克/M2，具有不脫色及天然環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，抗沖擊力強(qiáng)，耐磨耐擦洗，不容易損壞。

64、12、純實(shí)木家具的不足之處在于哪些方面？ 答；實(shí)木家具最主要的問題是含水率的變化使它易變形， 所以不能讓陽光直射，室內(nèi)溫度不能過高或過低，過于干燥和潮濕的環(huán)境對(duì)實(shí)木家具都是不合適的。另外實(shí)木家具的部件結(jié)合通常采用榫結(jié)構(gòu)和膠粘劑，成品一般不能拆卸，搬運(yùn)時(shí)就很不方便。 13板式家具優(yōu)點(diǎn)有哪些？ 答：人造板家具部件的結(jié)合通常采用各種金屬五金件，裝配和拆卸都十分方便，加工精度高的家具可以多次拆卸安裝。因?yàn)榫哂卸喾N貼面，顏色和質(zhì)地方面的變化可給人以各種不同的感受，在外形設(shè)計(jì)上也有很多變化，具有個(gè)性，而且不易變形。 14、鼎美家具用的是什么板材？和目前市場(chǎng)上通用的板材有什么不一樣呢？ 答：我們

65、選用的是符合國(guó)家GB18581標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)頂級(jí)產(chǎn)品“露水河”優(yōu)質(zhì)環(huán)保刨花板。特點(diǎn)：1）其纖維密集，顆粒精細(xì)，密度≧700公斤/立方米，抗彎性防腐蝕性好；2）握釘力強(qiáng)，達(dá)到1200牛頓，可以承受多次拆裝；3）甲醛釋放指標(biāo)經(jīng)檢測(cè)達(dá)到國(guó)家《室內(nèi)裝飾裝修材料人造板及其制品中甲醛釋放量》E0標(biāo)準(zhǔn)，屬于“綠色環(huán)保材料”。 16、你們所用的鉸鏈和目前市場(chǎng)上通用的有什么不一樣呢？ 答：我們采用國(guó)內(nèi)一流五金企業(yè)－德國(guó)海福樂金屬制品公司生產(chǎn)的“海福樂牌”鉸鏈，其承重性能良好，每只可承重50KG，安裝在門上后即使承吊一個(gè)壯年男子都沒問題。開啟次數(shù)達(dá)到10—14萬次以上，并且采用高強(qiáng)度合金，二段力設(shè)計(jì)，開關(guān)柔和，安

66、靜具有多角度定位功能， 鍍銅后再鍍鉻，防腐蝕能力強(qiáng)。 市場(chǎng)上大多數(shù)廠家采用普通鉸鏈，成本低廉，質(zhì)量差，承重力只有30KG，使用一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)門體垂、關(guān)不上門的毛病。開啟次數(shù)也只有3萬次，易生銹，門鉸的孔位加工采用手工制造，精度差、開啟不舒暢、有雜音、安裝困難，門也只有90度角停留。 17、你們所用的道軌和目前市場(chǎng)上通用的有什么不一樣呢？ 答；我公司采用“博格維詩”公司的三節(jié)滾珠道軌，其開關(guān)無聲、拉擊距離長(zhǎng)、閉合嚴(yán)密、安裝方便等特點(diǎn)，安裝在抽屜上后即使承受一個(gè)壯年男子都沒問題。 市場(chǎng)上大多數(shù)廠家采用普通道軌,材質(zhì)差,鋼材厚度薄、開關(guān)有聲、閉合性和自滑效果差、易損壞等特點(diǎn)，承重量不及我公司產(chǎn)品。 18、你們?cè)谏a(chǎn)過程質(zhì)量控制方面是如何做的？ 答：在生產(chǎn)過程控制中，鼎美公司在整個(gè)生產(chǎn)流程中，設(shè)有7道質(zhì)量控制點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品所加工序連續(xù)監(jiān)控，每段工序?qū)崿F(xiàn)首、中、尾檢驗(yàn)，使每個(gè)產(chǎn)品零部件都達(dá)到質(zhì)量要求，入庫前還設(shè)立了一道綜合性檢測(cè)，充分保證了出廠產(chǎn)品的合格