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1、假日增員技能訓練假日增員技能訓練（一）（一）假日經(jīng)濟話增員假日經(jīng)濟話增員課程大綱課程大綱 假日增員理由 假日增員注意事項 假日增員相關話術 學員演練課程目的課程目的 通過講師講授，使學員理解假日增員的理由，啟動員工假日增員的意愿；掌握假日增員應注意的事項；通過演練，并促使學員積極參與演練全過程，使學員能熟練背誦話術并能靈活運用。春節(jié)即將來臨，春節(jié)即將來臨，帶給壽險業(yè)務員怎樣的機會？帶給壽險業(yè)務員怎樣的機會？還記得嗎？還記得嗎？業(yè)務員出門五件事：業(yè)務員出門五件事： 1 1、買個保險吧！、買個保險吧！ 2 2、加保吧！、加保吧！ 3 3、介紹個人來買保險吧！、介紹個人來買保險吧！ 4 4、一起來做

2、保險吧！、一起來做保險吧！ 5 5！介紹個人來做保險吧！介紹個人來做保險吧！ 新春佳節(jié)是組織發(fā)展，做大做強新春佳節(jié)是組織發(fā)展，做大做強組織的絕好時機組織的絕好時機！一起來做保險吧！一起來做保險吧！介紹個人來做保險吧！介紹個人來做保險吧！1、我們推出了、我們推出了“錦繡年華錦繡年華”新產(chǎn)品，趕快新產(chǎn)品，趕快找人一起賣吧找人一起賣吧2、我們送、我們送“福?！鄙祥T，找老客戶一起來賣上門，找老客戶一起來賣“錦繡年華錦繡年華”吧吧3、合家團聚，我們可以更容易拜訪增員對、合家團聚，我們可以更容易拜訪增員對象，我們可以尋找更多的推介人、影響象，我們可以尋找更多的推介人、影響力中心，使我們可以找到更多的人來賣

3、力中心，使我們可以找到更多的人來賣“錦繡年華錦繡年華”春節(jié)增員的十二大理由4 4、春節(jié)是中國農(nóng)歷新年的開始。一年之季、春節(jié)是中國農(nóng)歷新年的開始。一年之季在于春，春節(jié)是很多中國人選擇工作和在于春，春節(jié)是很多中國人選擇工作和更換工作的常見時段。所以，春節(jié)是我更換工作的常見時段。所以，春節(jié)是我們增員的絕好時機。們增員的絕好時機。5 5、春節(jié)、春節(jié)“福?！敝?。新春佳節(jié)，我們可以利至。新春佳節(jié)，我們可以利用送用送“福?！鄙祥T的理由，對老客戶、緣上門的理由，對老客戶、緣故市場進行拜訪要求故市場進行拜訪要求“轉介紹轉介紹”增員。增員。春節(jié)增員的十二大理由6、傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，合家團圓，我們可以傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，

4、合家團圓，我們可以更容易拜訪到準增員對象更容易拜訪到準增員對象7 7、回家過春節(jié)的準增員對象，會受、回家過春節(jié)的準增員對象，會受“合家合家團圓、天倫之樂團圓、天倫之樂”的親情感染，產(chǎn)生回的親情感染，產(chǎn)生回家鄉(xiāng)工作的動機，為我們增員帶來契機家鄉(xiāng)工作的動機，為我們增員帶來契機春節(jié)增員的十二大理由8 8、新春佳節(jié)，喜氣洋洋。我們拜訪準增員、新春佳節(jié)，喜氣洋洋。我們拜訪準增員對象，面對拒絕問題的機率相對減小對象，面對拒絕問題的機率相對減小9 9、保險代理人在春節(jié)期間，假期較長，工、保險代理人在春節(jié)期間，假期較長，工作時間相對比較充裕作時間相對比較充裕1010、增員對象一旦認可行業(yè)、認可公司，、增員對象

5、一旦認可行業(yè)、認可公司，正式加盟新華，新春佳節(jié)也是其開拓緣正式加盟新華，新春佳節(jié)也是其開拓緣故市場、迅速出單的絕好時機故市場、迅速出單的絕好時機春節(jié)增員的十二大理由1111、很好的說服增員對象的家人對其加盟、很好的說服增員對象的家人對其加盟壽險行業(yè)更多的理解和支持，幫助其樹壽險行業(yè)更多的理解和支持，幫助其樹立信心。立信心。1212、在合家團聚的新春佳節(jié)，我們可以利、在合家團聚的新春佳節(jié)，我們可以利用聚會獲得更多的準增員對象。用聚會獲得更多的準增員對象。春節(jié)增員的十二大理由 成本不高成本不高 源源不斷源源不斷 主動性高主動性高 符合標準符合標準個人的觀察個人的觀察推介人推介人保戶保戶緣故緣故內勤

6、人員推薦內勤人員推薦報章廣告報章廣告職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所其他其他假日增員注意事項假日增員注意事項 新春佳節(jié)是合家團圓的日子，我們要注新春佳節(jié)是合家團圓的日子，我們要注意拜訪時機。意拜訪時機。 春節(jié)是中國人最為重視的喜慶節(jié)日，我春節(jié)是中國人最為重視的喜慶節(jié)日，我們在拜訪是一定要遵守傳統(tǒng)風俗禮儀，們在拜訪是一定要遵守傳統(tǒng)風俗禮儀，避免各種忌諱言語。避免各種忌諱言語。 要求轉介紹時，一定要提出要求方向，要求轉介紹時，一定要提出要求方向，并多次提出要求。并多次提出要求。 拜訪活動一定要遵循專業(yè)增員流程：拜訪活動一定要遵循專業(yè)增員流程： 1 1、增員計劃與活動、增員計劃與活動 2 2、增員對象開拓、增員

7、對象開拓 3 3、增員接觸前準備、增員接觸前準備 4 4、增員接觸、增員接觸 5 5、增員說明、甄選、增員說明、甄選 6 6、增員促成、增員促成 7 7、增員后續(xù)追蹤、增員后續(xù)追蹤假日增員注意事項 拜訪時要帶齊增員工具：展業(yè)工具、增員拜訪時要帶齊增員工具：展業(yè)工具、增員手冊、公司介紹、邀請函、新華報刊等。手冊、公司介紹、邀請函、新華報刊等。 面談時要注意：面談時要注意： 少說多問少說多問 開放式提問開放式提問 保持中立保持中立 作好記錄作好記錄假日增員注意事項假日增員話術（一） 您好，過年買年貨一定花了不少錢吧！我知道，您好，過年買年貨一定花了不少錢吧！我知道，這錢是您平常省吃儉用余下的，花起

8、來真有些痛這錢是您平常省吃儉用余下的，花起來真有些痛心?，F(xiàn)在，我給您介紹一份賺錢的工作，保證來心?，F(xiàn)在，我給您介紹一份賺錢的工作，保證來年春節(jié)您所有的花費都有人幫您買單。年春節(jié)您所有的花費都有人幫您買單。 王女士，過春節(jié)這么多人到您府上拜年，您的人王女士，過春節(jié)這么多人到您府上拜年，您的人緣真好，真令人羨慕！您性格開朗，又樂于助人，緣真好，真令人羨慕！您性格開朗，又樂于助人，如果您加入新華，從事壽險銷售服務工作，為您如果您加入新華，從事壽險銷售服務工作，為您的親朋好友服務，您一定能成功！的親朋好友服務，您一定能成功！ 假日增員話術（二） 陳先生，新的一年您一定會選一個有朝陳先生，新的一年您一定

9、會選一個有朝氣的行業(yè)去拼搏，對吧！其實，新華很氣的行業(yè)去拼搏，對吧！其實，新華很適合您。適合您。 猴年是個吉祥年，新華收展制更給您提猴年是個吉祥年，新華收展制更給您提供一個很好的機遇，您可一定要抓住??！供一個很好的機遇，您可一定要抓住??！ “一天之計在于晨，一年之計在于春一天之計在于晨，一年之計在于春”，您對新的一年做好規(guī)劃了嗎？您對新的一年做好規(guī)劃了嗎？假日增員話術（三） 您相信您相信“天道酬勤天道酬勤”這句話嗎？像您這么有才這句話嗎？像您這么有才華、有能力的人，單位領導應該非常重視您吧。華、有能力的人，單位領導應該非常重視您吧。在春節(jié)來臨之際，是否發(fā)放了一大筆獎金？您在春節(jié)來臨之際，是否發(fā)

10、放了一大筆獎金？您這么出色，如果換個環(huán)境，您會發(fā)展得更好，這么出色，如果換個環(huán)境，您會發(fā)展得更好，回報也會更多，您是否考慮過換份工作？回報也會更多，您是否考慮過換份工作？ 來得早，不如來得巧。在新春佳節(jié)期間，給您來得早，不如來得巧。在新春佳節(jié)期間，給您介紹一份不用投資就可以做老板的工作，您有介紹一份不用投資就可以做老板的工作，您有興趣嗎？興趣嗎？假日增員話術（四） 張姐，春節(jié)又到了，我看您今年單位效益好象張姐，春節(jié)又到了，我看您今年單位效益好象不是很好，不如您到我們公司上班。您看，我不是很好，不如您到我們公司上班。您看，我今年光春節(jié)年終獎金就五千多，另外還有其它今年光春節(jié)年終獎金就五千多，另外

11、還有其它福利待遇，真的很不錯。福利待遇，真的很不錯。 王姐，新的一年又開始了，您是否想在新的一王姐，新的一年又開始了，您是否想在新的一年里提高生活品質？您是否想讓自己活得更加年里提高生活品質？您是否想讓自己活得更加充實？那么，我建議您到新華來試一下好嗎？充實？那么，我建議您到新華來試一下好嗎？假日增員話術（五） 王姐，您一直是個有理想有抱負的人，不知您王姐，您一直是個有理想有抱負的人，不知您目前有什么打算？其實，我國加入目前有什么打算？其實，我國加入WTOWTO以后，以后，為您這樣的人才提供了許多機會，就拿我們公為您這樣的人才提供了許多機會，就拿我們公司來說吧司來說吧（講述收展對人才的渴求）您

12、看，（講述收展對人才的渴求）您看，明天一起到我們公司去看看，好嗎？明天一起到我們公司去看看，好嗎？ 王姐，正值新春佳節(jié)之際，我們公司制訂了大王姐，正值新春佳節(jié)之際，我們公司制訂了大發(fā)展計劃，發(fā)展空間無限，為有志者搭建了一發(fā)展計劃，發(fā)展空間無限，為有志者搭建了一個充分展示才華的舞臺，您不想來嘗試一下嗎？個充分展示才華的舞臺，您不想來嘗試一下嗎？假日增員話術（六） 新的一年里，加入一種新的機制，那您就領先新的一年里，加入一種新的機制，那您就領先一步，何況這工作非常適合像您這樣的女性，一步，何況這工作非常適合像您這樣的女性，您不妨來試試，說不定在這里您可以找到自我，您不妨來試試，說不定在這里您可以找

13、到自我，實現(xiàn)自我價值呢？實現(xiàn)自我價值呢？ 新一年開始了，您對今年有些什么規(guī)劃？您希新一年開始了，您對今年有些什么規(guī)劃？您希望今年能有更大的發(fā)展嗎？現(xiàn)在我們公司就為望今年能有更大的發(fā)展嗎？現(xiàn)在我們公司就為您提供了這樣一個機會，只要您下定決心，一您提供了這樣一個機會，只要您下定決心，一定馬到成功！定馬到成功！假日增員話術（七） 表姐，新年好，我給您拜年來了！表姐，去年表姐，新年好，我給您拜年來了！表姐，去年您單位的效益還好嗎？我在新華保險公司工作您單位的效益還好嗎？我在新華保險公司工作一年了，已晉升為主任，收入頗豐。據(jù)調查，一年了，已晉升為主任，收入頗豐。據(jù)調查，保險行業(yè)是二十一世紀最有前途的行業(yè)

14、。您的保險行業(yè)是二十一世紀最有前途的行業(yè)。您的素質很高，在傳統(tǒng)行業(yè)中很難實現(xiàn)您的價值，素質很高，在傳統(tǒng)行業(yè)中很難實現(xiàn)您的價值，加盟到新華來吧！在這里，您一定能得到更大加盟到新華來吧！在這里，您一定能得到更大的提升，請認真考慮一下我的建議，好嗎？的提升，請認真考慮一下我的建議，好嗎？假日增員話術（八） 表弟，新的一年，新的開始。您想不想迎接新表弟，新的一年，新的開始。您想不想迎接新的挑戰(zhàn)？想充分體現(xiàn)您自身能力，就請您加入的挑戰(zhàn)？想充分體現(xiàn)您自身能力，就請您加入我們的大家庭吧！這是一份體現(xiàn)自身價值的好我們的大家庭吧！這是一份體現(xiàn)自身價值的好工作，富有激情，富有挑戰(zhàn)，別再猶豫不決了！工作，富有激情，

15、富有挑戰(zhàn)，別再猶豫不決了！這里就是您成功的起點。您那么年輕，又是一這里就是您成功的起點。您那么年輕，又是一個本科生，難道您甘心一輩子就這樣平庸度過個本科生，難道您甘心一輩子就這樣平庸度過嗎？現(xiàn)在我們公司正好又推出一個很不錯的新嗎？現(xiàn)在我們公司正好又推出一個很不錯的新險種叫險種叫“錦繡年華錦繡年華”，正是熱銷的時候，正是，正是熱銷的時候，正是好機會哦。女怕嫁錯郎，男怕入錯行，來吧！好機會哦。女怕嫁錯郎，男怕入錯行，來吧！讓我們共同創(chuàng)造，開辟一片新天地，去實現(xiàn)心讓我們共同創(chuàng)造，開辟一片新天地，去實現(xiàn)心中的夢想吧！中的夢想吧！假日增員話術（九）假日增員話術（九） 春節(jié)快到了，您這么成功，人緣又好，春

16、節(jié)快到了，您這么成功，人緣又好，應該常與好朋友相聚吧。不知在您眾多應該常與好朋友相聚吧。不知在您眾多親友當中，有沒有對目前的工作不滿意親友當中，有沒有對目前的工作不滿意的？可以介紹給我認識，我可以幫他找的？可以介紹給我認識，我可以幫他找一份好工作，您覺得如何？一份好工作，您覺得如何？演練演練1 1、學員三人一組進行演練，演練完畢后角、學員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練。講師巡堂監(jiān)督。三次演練。講師巡堂監(jiān)督。2 2、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指、講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點。講師白板出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點。講師白板記錄。記錄。3 3、講師作最后點評、講師作最后點評。 讓背頌成為一種培訓 讓考試成為一種樂趣 讓通關成為一種習慣