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1、三一重機有限公司 三一重機有限公司 經(jīng)銷風險管理體系 三一重機營銷公司 二〇一一年四月 64 目 錄 前言----------------------------------------------4 第一篇 風險的種類及來源-------------------------5 第一章 風險的種類---------------------------------5 第二章 風險的來源------------------------------

2、---5 第二篇 風險管理體系----------------------------8 第一章 經(jīng)銷總體模式設(shè)計---------------------------8 第二章 制訂責權(quán)利清晰的經(jīng)銷協(xié)議-------------------9 第三章 經(jīng)銷商資格認定及授信評級-------------------9 第一節(jié) 經(jīng)銷商資格認定-----------------------------9 第二節(jié) 經(jīng)銷商授信評級-----------------------------11 第四章 經(jīng)銷商大股東的無限責任擔保-----------------13 第五章 債權(quán)追

3、索代位-------------------------------15 第六章 經(jīng)銷商銷售、經(jīng)營、財務(wù)狀況的稽查監(jiān)控-------17 第七章 銷售政策-----------------------------------18 第八章 經(jīng)銷商貨款結(jié)算規(guī)定-------------------------20 第九章 經(jīng)銷商自辦按揭-----------------------------23 第一節(jié) “總對總”自辦按揭流程---------------------23 第二節(jié) “保兌倉”按揭業(yè)務(wù)-------------------------27 第三節(jié) 按揭風險管理----

4、---------------------------29 第十章 合同評審、銷售發(fā)貨流程、合同檔案管理-------38 第十一章 貨款監(jiān)控與催收管理------------------------39 第一節(jié) 貨款監(jiān)控-----------------------------------39 第二節(jié) 建立 “三位一體”逾期催收體系--------------41 第三節(jié) 經(jīng)銷商貨款催收辦法-------------------------42 第四節(jié) 中發(fā)代辦按揭的逾期催收---------------------44 第十二章 經(jīng)銷商風險管理能力的培養(yǎng)-------

5、-----------52 第十三章 建立經(jīng)銷商法務(wù)救濟體系--------------------52 第十四章 加強GPS等管理技術(shù)的應(yīng)用------------------53 第十五章 樣機管理----------------------------------54 第十六章 在外配件管理------------------------------60 后記-----------------------------------------------61 前 言 國內(nèi)的挖掘機客戶以個體經(jīng)營戶為主，數(shù)量龐

6、大且高度分散，購買缺乏理性分析，需要信用購買卻不注重個人信譽。 當前國內(nèi)工程機械代理行業(yè)的商業(yè)誠信體系不健全，而三一挖掘機的經(jīng)銷商更是剛剛起步，絕大部分經(jīng)銷商未完成原始積累，資金實力有限，盈利模式單一，風險防范意識缺失，風險控制能力、管理經(jīng)驗嚴重不足， 對廠家的忠誠度有限，短期化行為明顯。 三一重機自身缺乏經(jīng)銷代理模式的管理經(jīng)驗和標志性人才，經(jīng)銷模式的經(jīng)營理念和管理技術(shù)手段相對落后，體系不健全。 經(jīng)營風險控制是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的必要條件，也是三一集團董事會高度重視的經(jīng)營指標，在三一挖掘機銷售模式轉(zhuǎn)型和快速擴張的情況下，對我們的風險管理能力提出了新的要求。我們只有總結(jié)和吸取原來失敗的經(jīng)驗

7、教訓，借鑒和利用三一集團現(xiàn)有的風險控制體系，不斷學習競爭伙伴和行業(yè)標桿企業(yè)的成功經(jīng)驗，從風險的事先預(yù)防、過程監(jiān)控、預(yù)警以及事后救濟等三個方面著手，才能快速建立適應(yīng)挖掘機行業(yè)特點的風險管理體系。 另外，經(jīng)銷模式的一個主要優(yōu)勢是能夠有效整合當?shù)厣鐣Y源，轉(zhuǎn)移和分散經(jīng)營風險，因此盡快培養(yǎng)和提升經(jīng)銷商自身的風險意識和風險管理能力，并將其納入到公司的整個風險管理體系，是最必要和有效的措施。 本方案是當前挖機營銷公司風險管理的整體思路、制度以及所采取的部分具體措施，敬請各位領(lǐng)導評審指正。 第一篇 風險的種類及來源 第一章 風險的種類 1、在外貨款風險——按揭銷售產(chǎn)生的銀行逾期墊付

8、和銀行回購；分期銷售產(chǎn)生的在外貨款、逾期貨款、呆壞帳；按揭或分期銷售出現(xiàn)的人機共失； 2、在外資產(chǎn)風險——在外樣機、在外配件和其他在外資產(chǎn)的貶值、流失、被扣押。 3、市場機會和品牌受損的風險——區(qū)域市場機會丟失，品牌受損。 4、其他風險——因合同條款、質(zhì)量事故、服務(wù)等產(chǎn)生的索賠和法律糾紛。 第二章 風險的來源 1、來自于終端客戶 對成交條件控制和終端客戶資信審查不嚴，產(chǎn)生的低端、不良客戶，導致的潛在風險。 ①　由于客戶有銀行不良信用記錄，無法辦理銀行按揭； ②　客戶自身的經(jīng)營能力和財務(wù)狀況差，不具備履約能力； ③ 成交條件放松，客戶違約成本降低，導致其逃避債務(wù)； ④

9、 客戶主觀惡意欺詐甚至人機共失； ⑤ 客戶以質(zhì)量事故或服務(wù)不當為由提起索賠或法律訴訟。 由于正常催收和法務(wù)補救措施不力，沒有讓客戶養(yǎng)成的還款習慣，導致逾期比例擴大，惡性逾期案件不能得到有效解決，產(chǎn)生不良示范。 2、來自于經(jīng)銷商 ①　由于經(jīng)銷商缺乏誠信和忠誠度，造成經(jīng)銷商虛報銷售資料、挪用貨款、私自轉(zhuǎn)移或扣押廠方資產(chǎn)，甚至利用廠方擔保騙取銀行貸款。 ②　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，或私自轉(zhuǎn)讓股權(quán)，甚至直接申請企業(yè)破產(chǎn)，逃避廠方債務(wù)。 ③　經(jīng)銷商缺乏風險意識和風險管理能力、經(jīng)驗，不具備重大惡性逾期的法務(wù)處理能力，或怠于向終端用戶行使債權(quán)，導致在外貨款、逾期貨款失控，經(jīng)營狀況惡化甚至破產(chǎn)，無

10、法對廠家履行債務(wù)。 ④　經(jīng)銷商資金實力有限，市場開拓能力不足，無法按照廠方要求進行投入，而頻繁更換經(jīng)銷商會導致市場空擋，喪失市場機會甚至損害三一的品牌形象。 ⑤　與經(jīng)銷商合作的臨時中止，導致經(jīng)銷商扣押、轉(zhuǎn)移、私自出售樣機、配件等資產(chǎn)，并拒絕履行債務(wù)。 3、來自于公司內(nèi)部管理體系 ① 經(jīng)銷模式的總體設(shè)計、經(jīng)銷商協(xié)議、服務(wù)協(xié)議、配件協(xié)議、貨款管理、在外資產(chǎn)管理等體系文件對雙方的責、權(quán)、利約定不清晰完整。 ② 為片面追求市場占有率，對成交條件控制和資信審查不嚴，產(chǎn)生大量不良客戶，導致大面積或重大逾期。 ③ 合同評審、銷售發(fā)貨、樣機管理制度、流程設(shè)計不規(guī)范，執(zhí)行不到位，導致手續(xù)不齊

11、違規(guī)交機，產(chǎn)生遺留問題。 ④ 銷售合同、資產(chǎn)交接、付款憑證、承諾、補充協(xié)議等法律文書、憑證等檔案資料的收集、傳遞、保管不規(guī)范，造成資料遺漏丟失。 ⑤ 與經(jīng)銷商或終端用戶的往來帳務(wù)不清，產(chǎn)生帳目差異甚至法律糾紛 （三一挖掘機06年以前的經(jīng)銷商幾乎全部出現(xiàn)過帳目不清、檔案權(quán)證不齊的問題）。 ⑥ 對經(jīng)銷商的選擇缺乏全面、完整的資信考察和嚴格的準入審批流程，導致資信不良的經(jīng)銷商進入。 ⑦ 沒有嚴格經(jīng)銷商的資信評級和授信，對經(jīng)銷商的二級銷售渠道、銷售服務(wù)過程、成交條件、終端客戶還款情況以及經(jīng)銷商的經(jīng)營財務(wù)狀況缺乏有效監(jiān)控，沒有預(yù)警制度。 ⑧ 缺乏對經(jīng)銷商風險管理能力的培訓、培養(yǎng)和考核制度。

12、 ⑨ 法務(wù)體系不健全，對重大案件不能及時通過法律途徑解決或?qū)?jīng)銷商實施救濟。 第二篇 風險管理體系 第一章 經(jīng)銷總體模式設(shè)計 重點參照小松中國的管理模式 一、 省級區(qū)域獨家或多家經(jīng)銷，鼓勵專營三一產(chǎn)品，不允許代理經(jīng)銷其他有競爭關(guān)系的產(chǎn)品。目的是為經(jīng)銷商提供足夠的發(fā)展空間，避免內(nèi)部惡性競爭，鼓勵和扶持其成為三一長期、穩(wěn)定、專一忠誠的合作伙伴。 二、 “整機、配件、服務(wù)”代理三位一體。目的是培養(yǎng)經(jīng)銷商創(chuàng)建多種贏利模式，逐步發(fā)展壯大，提高經(jīng)銷商的抗風險能力。 三、 “授信+買斷”的貨款結(jié)算方式，目的是對不同資信等級的經(jīng)銷商給予不同的授信額度，

13、允許風險可控范圍以內(nèi)的貨款延期支付，以提高營銷競爭力。 四、 “經(jīng)銷差價+年終臺量返利+年終任務(wù)獎勵”的返利方式。目的是在保證經(jīng)銷商基本差價的同時，激勵經(jīng)銷商采取各種手段提高區(qū)域市場占有率。 第二章 制訂責權(quán)利清晰的經(jīng)銷協(xié)議 收集學習借鑒小松、日立、神鋼、現(xiàn)代、柳工等競爭伙伴的經(jīng)銷協(xié)議書，制訂出責、權(quán)、利相對清晰的經(jīng)銷協(xié)議書，協(xié)議對經(jīng)銷權(quán)、定單接收、樣機、配件、檢查、報告、貨款結(jié)算、返利、責任限定、協(xié)議解除等27項事宜做出明確的約定。 第三章 經(jīng)銷商資格認定及授信評級 第一節(jié) 經(jīng)銷商資格認定 一、經(jīng)銷商的選擇標準 1、經(jīng)銷商的核心成

14、員 ① 愿意長期致力于挖掘機經(jīng)銷事業(yè)，愿意與三一建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 ② 　企業(yè)法定代表及其核心管理人員具有強烈的事業(yè)心、高度的責 　 任感、良好的個人品行和商業(yè)信譽，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗和較強的管理能力和創(chuàng)新意識。 2、經(jīng)銷商的資源與平臺 ① 公司是自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的法人單位，具備較強的經(jīng)濟實力和良好的財務(wù)狀況，無重大在外債務(wù)。 ② 企業(yè)信用良好、無不良歷史記錄和商業(yè)欺詐行為，銀行信譽等級A級以上，具備一定的融資能力。 ③ 具備一定的區(qū)域銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營業(yè)場所，具有相對成熟的營銷、服務(wù)隊伍，熟悉當?shù)厥袌?，擁有一定的客戶群體。 ④

15、具有一定的市場開拓能力，具有擴大產(chǎn)品銷售的規(guī)劃和設(shè)想，并具備付諸實施的條件。 ⑤ 有明確的企業(yè)制度、較強的市場意識和良好的公共關(guān)系。 ⑥ 公司及其股東家族主要成員經(jīng)營或參股的其他工程機械經(jīng)銷單位不經(jīng)銷與三一重工有競爭關(guān)系或類似的其他品牌產(chǎn)品。 ⑦ 遵守三一重工的各項經(jīng)銷商管理制度，并自愿接受三一重工的檢查和管理。 二、經(jīng)銷的選擇、準入流程 ①　經(jīng)區(qū)域經(jīng)理或督辦領(lǐng)導推薦，銷售商提交《經(jīng)銷商申請表》以及各類證件和資信證明材料。 ② 由營銷管理部、融資法務(wù)部、財務(wù)部組織調(diào)查核實銷售商的資 信證明材料，調(diào)查其銀行信用記錄，并建立備選經(jīng)銷商檔案。 ③ 對初步符合要

16、求的銷售商，由營銷公司組織現(xiàn)場調(diào)查其資產(chǎn)負 債狀況，考察其營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營場地及人員隊伍情況，了解其核心成員的個人品行和商業(yè)信譽，同時出具考察評估意見。 ④ 考察評估意見經(jīng)營銷公司總經(jīng)理和營銷督辦領(lǐng)導書面確認后報三一重機總經(jīng)理或董事長批準。 ⑤ 營銷公司與經(jīng)批準的候選經(jīng)銷商就具體商務(wù)合作條款進行洽談，確定銷售區(qū)域和銷售目標。 ⑥ 候選經(jīng)銷商提交《區(qū)域市場計劃》并經(jīng)營銷公司審核同意后，雙方簽字確認，由營銷公司總經(jīng)理或授權(quán)代表與其簽訂正式的《經(jīng)銷商協(xié)議書》。 ⑦ 營銷公司向建立正式合作關(guān)系的經(jīng)銷商發(fā)放授權(quán)證書和牌匾。 ⑧ 營銷管理部負責建立經(jīng)銷商檔案 三、經(jīng)銷商的考

17、核 四、經(jīng)銷商資格的延續(xù)與終止 具體見附件《經(jīng)銷商管理制度》 第二節(jié) 經(jīng)銷商授信評級 一、 樣機——根據(jù)經(jīng)銷網(wǎng)點分布和年度銷售任務(wù)制訂樣機存放定額。 二、 配件——根據(jù)經(jīng)銷商服務(wù)設(shè)備數(shù)量給予經(jīng)銷商配件鋪墊額度。 三、 在外貨款授信 1、分期銷售比例原則上不超過20%； 2、分期銷售、首付不足、按揭未放款等造成的貨款延遲支付（相對于先付全款后發(fā)貨）累計不能超過在外貨款授信額度。 3、 經(jīng)銷商在外貨款額度= 經(jīng)銷商及其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù) 放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力、風險控制能力、個人誠信等確定。 四、 首付款不足授信——按揭首付不足（相對于標準成

18、交條件）累計不能超過該授信額度。目前湖南中旺、南京力好、合肥湘元等三家經(jīng)銷商的首付款不足（廠方墊付）授信額度均為50萬元，建議在評估后適當提高該授信額度。 五、 “總對總”按揭額度授信 1、開展“總對總”經(jīng)銷商按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商必須具備如下基本資格： l 專職的按揭業(yè)務(wù)隊伍； l 經(jīng)銷商評級授信大于70分（附件《經(jīng)銷商評級授信表》）； l 規(guī)范的財務(wù)管理和風險管理制度并； l 具備 “一般納稅人”資格； l 經(jīng)銷商股東或高管人員無不良信用記錄； l 經(jīng)銷商股東或高管人員有按揭銷售經(jīng)驗且銀行記錄良好。 2、 經(jīng)銷商按揭授信原則 l 逐步授信原則——從小到大，逐步授信； l 量

19、化原則——授信額度必須通過量化的資產(chǎn)來測評； l 全面貨款管理原則——既包括在外貨款，又包括按揭貸款余額； l 信用記錄原則——只有在誠信記錄的前提下才能放大授信額度，否則必須立即暫停授信，核實、評估才能重新啟動。 3、 按揭授信額度 l 按揭授信額度= 經(jīng)銷商及其其股東可變現(xiàn)凈資產(chǎn)*放大倍數(shù)。 l 初始放大倍數(shù)為5，根據(jù)按揭業(yè)務(wù)實際風險程度進行調(diào)整，最高不超過20。 l 放大倍數(shù)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力、風險控制能力、個人誠信等確定。 第四章 經(jīng)銷商大股東的無限責任擔保 由經(jīng)銷商股東個人及夫妻雙方共有財產(chǎn)為經(jīng)銷公司的債務(wù)提供反擔保，變有限公

20、司的有限責任為無限責任，防止經(jīng)銷商迨于行使債權(quán)或履行債務(wù)，甚至轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，申請破產(chǎn)，逃避債務(wù)。（前經(jīng)銷商武漢道遠、湖南永發(fā)均出現(xiàn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的問題） 擔保協(xié)議書 甲方：三一重機有限公司 乙方：（經(jīng)銷商） 丙方：（股東夫婦） 甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對甲方的債務(wù)提供保證擔保事宜，達成如下協(xié)議： 一、丙方自愿以夫妻共有財產(chǎn)及個人財產(chǎn)為乙方對甲方的債務(wù)提供連帶責任保證； 二、丙方提供保證擔保的債務(wù)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的《三一挖掘機經(jīng)銷商協(xié)議書》有效期內(nèi)（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間），甲乙雙方簽訂的《產(chǎn)品買賣合同》產(chǎn)生的

21、所有債務(wù)； 三、保證范圍包括第二項債權(quán)債務(wù)以及由此產(chǎn)生的利息、違約金、賠償金和實現(xiàn)債權(quán)的一切費用。 四、保證期為兩年，自《三一挖掘機經(jīng)銷商協(xié)議書》有效期終止日起開始計算。 五、丙方提供保證為不可撤銷保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷； 六、因本協(xié)議所生爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交甲方所在地法院管轄； 七、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。 甲方：三一重機有限公司 乙方：（經(jīng)銷商） 法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日

22、簽訂日期： 年 月 日 丙方：（股東夫婦） 簽訂日期： 年 月 日 第五章 債權(quán)追索代位 分期銷售產(chǎn)生的債務(wù)，當經(jīng)銷商怠于或不具備能力向終斷客戶行使債權(quán)或無法向廠方履行債務(wù)時，由廠方代位直接向客戶行使債權(quán)。 分期銷售擔保協(xié)議 甲方：三一重機有限公司 乙方（經(jīng)銷商）： 丙方(經(jīng)銷商股東)： 甲、乙、丙三方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，就丙方為乙方對甲方的債務(wù)提供連帶保證擔保事宜達成如下協(xié)議； 一、丙方自愿以夫妻共有財產(chǎn)及個人財產(chǎn)為乙方對甲方的債務(wù)提供連帶責任保證。

23、 二、乙方必須在其與購買三一挖掘機終端客戶的產(chǎn)品買賣合同中約定：“如買受人累計3個月拖欠出賣人貨款或出賣人對三一重機有限公司不能履行債務(wù)，則出賣人對買受人所享有的全部債權(quán)轉(zhuǎn)讓給三一重機有限公司，買受人應(yīng)當對三一重機有限公司履行還款義務(wù)，同時三一重機限公司可以代位出賣人向買受人進行任何方式的合法追償，（包括但不限于停機、拖機或直接扣押該設(shè)備，并對設(shè)備進行評估、變賣或直接向三一重機有限公司所在地法院訴訟追索），買受人不得以任何理由抗辯。” 三、乙方如果違反本協(xié)議第二項約定，由此給甲方造成的任何損失，由乙方、丙方兩方共同承擔。 四、乙方必須每月如實向甲方書面報告其買受三一挖掘機終端客戶的還款情

24、況，并提供進帳單等證明材料，如果終端客戶累計3個月不按時還款，乙方承諾于3個工作日內(nèi)，向甲方移交所有終端購買客戶的資料，以便于甲方了解擔保風險狀況。 五、丙方提供連帶保證擔保的債權(quán)為甲乙雙方于 年 月 日簽訂的《三一挖掘機經(jīng)銷商協(xié)議書》有效期間（協(xié)議續(xù)延的，包括續(xù)延期間）內(nèi)甲方對乙方所享有的全部債權(quán)。 六、丙方保證期間自甲方與乙方簽訂《三一重工股份有限公司經(jīng)銷商協(xié)議書》之日起至該協(xié)議書效力終止之后兩年。 七、丙方保證范圍為保證期間內(nèi)乙方對甲方的所有債務(wù)及產(chǎn)生的逾期利息、違約金、損害賠償金和實現(xiàn)以上債權(quán)的一切費用。 八、丙方提供保證為不可撤銷保證，未經(jīng)甲方同意，不得單方撤銷；

25、 九、因本協(xié)議所生爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，可向甲方所在地法院提起訴訟； 十、本協(xié)議一式三份，甲、乙、丙三方各執(zhí)一份，并具有同等效力。 甲方：三一重機有限公司 乙方（經(jīng)銷商）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 法定代表人（授權(quán)代表）： 簽訂日期： 年 月 日 簽訂日期： 年 月 日 丙方（經(jīng)銷商股東）： 經(jīng)銷商股東配偶： 簽訂日期： 年 月 日 第六章 經(jīng)銷商經(jīng)營、財務(wù)狀況的稽查監(jiān)控 一、 成交條

26、件稽查 所有經(jīng)銷商與終端用戶的銷售合同、銷售資料報公司存檔備案，由營銷公司稽查專干和管理者代理組織回訪稽查，并以周報的形式定期通報處罰，防止經(jīng)銷商虛報成交條件，挪用貨款。 參見《經(jīng)銷商成交條件稽查周報》 二、終端用戶還款情況監(jiān)控制 經(jīng)銷商須按月上報終端用戶的還款明細，按揭銀行按月提供終端客戶的銀行還款情況，由貨款稽查專干和管理者代表定期回訪核查，并以月報的形式定期通報，以監(jiān)控經(jīng)銷商的在外貨款和逾期貨款情況，以便在經(jīng)銷商財務(wù)狀況惡化前采取措施，同時防止經(jīng)銷商挪用貨款。 三、經(jīng)銷商經(jīng)營財務(wù)狀況的監(jiān)控 按照經(jīng)銷商協(xié)議，廠方代表有權(quán)隨時檢查經(jīng)銷商的有關(guān)產(chǎn)品銷售、服務(wù)記錄，有權(quán)了解經(jīng)

27、銷商的資產(chǎn)負債報表，經(jīng)銷商有義務(wù)上報年度財務(wù)報表、資產(chǎn)負債表等財務(wù)報表，以監(jiān)控經(jīng)銷商的資信狀況，便于公司提前調(diào)整資信評級和、授信，并提前采取防范措施。 具體見《經(jīng)銷商協(xié)議》和《經(jīng)銷商月度工作報告》 四、經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)、股權(quán)變動的監(jiān)控 經(jīng)銷商代理經(jīng)營其他產(chǎn)品或其他業(yè)務(wù)，實行股權(quán)轉(zhuǎn)讓或更換股東需提前書面報告廠方，書面?zhèn)浒浮? 第七章 銷售政策 一、銷售方式 1、 鼓勵全款買斷銷售 通過經(jīng)銷結(jié)算價格高低來鼓勵全款買斷銷售；鼓勵經(jīng)銷商開拓自有融資渠道，采用“不需要三一承擔回購責任”或者在“規(guī)定時限下全免責見物回購方式”的按揭銷售方式。“規(guī)定時限”是指借款人在銀行實際

28、逾期2個月之內(nèi)（不包括經(jīng)銷商墊款），“全免責見物回購”是指銀行或經(jīng)銷商在規(guī)定的時限內(nèi)取得對該挖機的完全處置權(quán)，三一除承擔回購責任之外，不承擔其它任何法律責任。 2、 提倡按揭銷售 具備條件的經(jīng)銷商開通“總對總”業(yè)務(wù)，開展自辦按揭；暫時不具備條件的經(jīng)銷商，由中發(fā)代辦按揭，但經(jīng)銷商及大股東必須為按揭借款人提供擔保； 允許經(jīng)銷商采用“保兌倉+按揭”方式進行銷售。 3、 控制分期銷售的比例 作為風險系數(shù)最高的分期銷售，比例控制在25%以內(nèi)。 二、控制成交條件 1、 分期付款銷售標準成交條件：首付款不低于50%，余款在一年內(nèi)付清，且成交價不低于最低限價，不高于最高限價； 2、 按揭

29、銷售標準成交條件：首付款30%，余款七成兩年或三年按揭，且成交價不低于最低限價，不高于最高限價； 3、 所有低于標準成交條件的銷售意向需經(jīng)三一重機總經(jīng)理、董事長書面批準同意； 4、 按揭銷售首付不足金額累計不超過首付不足授信額度。 三、按揭銷售的方式 經(jīng)銷商可以采取如下幾種方式辦理按揭 方式 公司風險控制措施 自拓銀行資源不需要公司擔保的方式 相當于全款，由經(jīng)銷商自控風險。 （目前河北冀東汽貿(mào)采取該模式） 自拓銀行資源，公司承擔見物回購擔保的方式 1、 經(jīng)銷商必須在按揭銀行存放保證金，并承擔借款人逾期3期的墊付責任。 2、 發(fā)生回購行為時，銀行或經(jīng)銷商必須在2個月之內(nèi)取

30、得挖掘機的完全處置權(quán)，超過時限公司不承擔回購責任。 3、 公司僅以經(jīng)銷商墊付逾期之后的銀行貸款余額價格回購，并且是見物回購，公司不承擔其它任何責任。 4、 經(jīng)銷商及銀行必須按月提供客戶還貸情況，經(jīng)銷商必須告之真實的成交條件及費用收取情況并服從公司指導，但公司僅不直接管理到最終客戶。 （目前山東煙臺宏通采取該模式） 依托公司銀行資源自辦按揭的方式（總對總） 1、 經(jīng)銷商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責任擔保。 2、 在核定的授信額度內(nèi)自辦按揭。 3、 每筆貸款發(fā)放前向中發(fā)提交成交條件和客戶資信材料，必須得到中發(fā)認可并出具專函后才能發(fā)

31、放貸款。 4、 向銀行或公司交納貸款5%以上的保證金。 5、 向中發(fā)交納0.5%的管理費，其它費用由經(jīng)銷商收取和處置。 6、 組織專業(yè)隊伍管理并定期向中發(fā)報送借款人的還款情況。 （擬大范圍推廣） 由中發(fā)提供按揭服務(wù)的方式 1、 經(jīng)銷商法人、法人代表或大股東為所有自辦按揭提供連帶責任擔保。 2、 執(zhí)行中發(fā)公司信用政策，由中發(fā)進行借款人資信調(diào)查、費用收取及貸款發(fā)放。 3、 中發(fā)和經(jīng)銷商共同進行貸后管理。出現(xiàn)回購時由中發(fā)進行債權(quán)追償，經(jīng)銷商全力配合并承擔連帶責任。 （目前正在采用） 第八章

32、 經(jīng)銷商貨款結(jié)算規(guī)定 一、 銷售方式 1、甲方鼓勵乙方以一次性批量買斷、全款、按揭、廠商銀、保兌倉方式進行銷售。在乙方不欠甲方貨款的情況下，一次性批量買斷10臺以上中挖，甲方給予1萬元每臺的額外優(yōu)惠。 2、經(jīng)甲方書面同意，乙方可以在甲方設(shè)定的額度（臺數(shù)）內(nèi)以分期付款或以租代售的方式進行銷售，額度（臺數(shù)）須由甲方書面確認并通知乙方，額度須控制在當月銷售臺數(shù)的 20% 以內(nèi)。 3、所有銷售的最低成交條件由甲方確定并書面通知乙方，同時甲方保留隨時調(diào)整的權(quán)利。 二、貨款結(jié)算 1、乙方每對外銷售一臺產(chǎn)品，均應(yīng)和甲方簽訂單個產(chǎn)品買賣合同并按合同約定結(jié)算該臺產(chǎn)品貨款，在交機前向甲方提交《交機申

33、請暨結(jié)算承諾書》，經(jīng)甲方書面同意后方可交機。 2、甲乙雙方財務(wù)部門每個月對雙方往來帳目進行核對，并以書面形式予以確認。 三、支付方式 乙方所有貨款需以銀行匯票或電匯方式支付。如以銀行承兌匯票或現(xiàn)金支付，必須得到甲方財務(wù)部門的書面認可。 四、支付時間 1、以全款方式銷售的，乙方須在發(fā)貨前支付30%以上的貨款并在交機后10個工作日內(nèi)付清全部余款，但在此期間客戶已支付清全部貨款，乙方須在收到貨款后 3 個工作日內(nèi)向甲方付清。 2、以分期付款或以租代售方式銷售的，乙方須在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買賣合同約定的首付款，并按合同約定每月按期還款，但在此期間客戶已提前還款，乙方須在收到貨款后 3

34、個工作日內(nèi)向甲方付清。 3、以按揭方式銷售的，乙方需在發(fā)貨前支付甲乙雙方產(chǎn)品買賣合同約定的首付款及相關(guān)費用并在交機后30個自然日內(nèi)付清全部貨款。若在此期間銀行已放款，乙方需在收到貨款后 3 個工作日向甲方付清。若確實因銀行原因,在交機后30個自然日未及時放款，經(jīng)甲方書面特批后可以延遲一定期限，或經(jīng)甲方書面特批后改為分期銷售。 4、 首付不夠不足部分，經(jīng)甲方書面特批同意在約定期限內(nèi)補齊的，乙方須在《結(jié)算承諾書》中規(guī)定的期限內(nèi)付清。 5、 以廠商銀方式銷售的，乙方必須憑廠商銀出票銀行的提貨單或到款證明申請?zhí)嶝洝? 6、 以上所述所有貨款支付過程中，一旦出現(xiàn)逾期，乙方從逾期之日起按應(yīng)付款0.2

35、‰支付滯納金；逾期30天后，除非經(jīng)甲方書面同意，否則屬于乙方惡意拖欠，乙方須在支付貨款本金和相關(guān)滯納金以外，另行按日利率0. 2‰支付罰息，同時甲方保留訴諸法律等權(quán)利。 7、乙方以承兌匯票、匯票支付的，以甲方收票日期計算付款時間。乙方以電匯、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳支票等其它方式支付的，以甲方實際收到貨款當日計算付款時間。 8、乙方自辦理貨款之日起1個工作日內(nèi)必須出具“付款確認書”并加蓋乙方財務(wù)專用章傳真到甲方，不出具“付款確認書”的款項，甲方有權(quán)自行分配，對乙方利益產(chǎn)生影響由乙方自己承擔。 9、客戶支付給乙方的貨款、按揭放款或按揭還款，乙方未按上述規(guī)定及時支付給甲方或銀行還款帳戶，一經(jīng)甲方查實，甲方

36、有權(quán)處以該筆款金額10%以上的額外罰款，同時甲方保留取消乙方經(jīng)銷商資格直至訴諸法律的權(quán)利。 五、資金占用授信額度 1、相對于全額付清全部貨款再提機，以上4.1、4.2、4.3、4.4條所述情況均會構(gòu)成對甲方資金的正常占用，在貨款支付過程中若出現(xiàn)逾期則會造成對甲方資金的非正常占用，當正常和非正常資金占用合計達到或超過資金占用授信額度后，所有以后的訂單均須付清全部貨款后再提機。 2 資金占用授信額度由甲方確定并書面通知乙方，同時甲方保留隨時調(diào)整的權(quán)利。當資金占用授信額度下降時，乙方應(yīng)在雙方約定的期限內(nèi)付清資金占用授信額度的前后差額。一旦出現(xiàn)延誤，差額部分乙方不僅要按應(yīng)付款日利率0

37、.2 ‰向甲方支付利息，還應(yīng)按日利率0.2 ‰支付罰息，同時甲方保留訴諸法律等權(quán)利。 需提請財務(wù)部等相關(guān)部門討論并制訂《經(jīng)銷商財務(wù)結(jié)算制度》 第九章 經(jīng)銷商自辦按揭 第一節(jié) “總對總”自辦按揭的基本流程 一、自辦按揭業(yè)務(wù)啟動流程 1、三一取得總行按揭授信。 2、三一委托中發(fā)公司對經(jīng)銷商進行資格認定和額度授信。 3、三一、按揭銀行、中發(fā)公司、經(jīng)銷商簽署《銀企合作協(xié)議》。 4、經(jīng)銷商與中發(fā)公司簽署《反擔保協(xié)議》，經(jīng)銷商及其大股東提供反擔保。 5、經(jīng)銷商與當?shù)匕唇毅y行開展按揭放款業(yè)務(wù)。 二、經(jīng)銷商按揭成交條件

38、 公司統(tǒng)一的標準成交條件 三、按揭合同意向評審 1、經(jīng)銷商與客戶達成按揭購買合同意向，填寫《銷售合同意向書》（附件10）和《客戶資信調(diào)查表》（附件11）報挖機營銷公司評審，評審通過后，經(jīng)銷商與客戶簽定《產(chǎn)品買賣合同》。 2、經(jīng)銷商必須在《銷售合同意向書》和《客戶資料調(diào)查表》中真實、全面反映客戶的資信情況（包括合同主體、借款人、發(fā)票主體、客戶信用記錄、按揭銀行、按揭成交條件等）。 3、營銷管理部收到《銷售合同意向書》和《客戶資信調(diào)查表》當天制作《銷售合同意向評審表》（附件12），對客戶信用記錄、按揭成交條件等進行評審，融資法務(wù)部、客戶服務(wù)部等相關(guān)部門根據(jù)各自職責提出評審意見。 4、

39、營銷公司總經(jīng)理或授權(quán)人終審合同意向。合同意向通過評審后，由營銷管理部產(chǎn)品經(jīng)理通知經(jīng)銷商按照評審意見與客戶簽署或修改正式產(chǎn)品買賣合同。 四、資信調(diào)查、評估、審查及審批 1、資信調(diào)查、評估 經(jīng)銷商會同銀行對借款人、反擔保人進行實地資信調(diào)查，按銀行要求收集客戶按揭材料，面簽法律文本，并出具《資信調(diào)查評估表》（可參照中發(fā)公司《資信調(diào)查評估表》），經(jīng)銷商對材料及法律文本的真實性、完整性、有效性、合法性及評估結(jié)論的公正性、客觀性、真實性承擔責任。 2、資信審查、審批 經(jīng)銷商將收集的客戶按揭資料和《資信調(diào)查評估表》提交營銷管理部審查 ，并提交《按揭業(yè)務(wù)評審統(tǒng)計表》（附件13），真實反映借款人、實

40、際購買人、實際首付款、貸款金額、按揭成交條件等情況，營銷支持部（中發(fā)公司）根據(jù)營銷管理部的審查意見（《經(jīng)銷商按揭業(yè)務(wù)審批表》附件14）決定是否同意放款。 五、按揭發(fā)貨 1、經(jīng)銷商完成資信調(diào)查后按公司發(fā)貨條件填寫《按揭發(fā)貨申請單》（格式同公司《按揭發(fā)貨申請單》）申請發(fā)貨，經(jīng)銷商必須在按揭發(fā)貨申請單上明確權(quán)證接收人，經(jīng)銷商管理者代表根據(jù)發(fā)貨制度出具稽核意見。 2、經(jīng)銷商向挖機營銷公司上報《按揭發(fā)貨申請單》，營銷管理部等相關(guān)部門評審通過后，報營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。 3、發(fā)貨申請通過評審后，產(chǎn)品經(jīng)理通知客戶服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨。 六、貸款發(fā)放 1、經(jīng)銷商必須將代收的

41、保險費、抵押公證費為客戶辦理保險、抵押、公證手續(xù)，收取的保證金交存銀行，不得挪用。 2、經(jīng)銷商將借款人申請貸款資料提交貸款銀行，經(jīng)銷商將發(fā)票、合格證交存按揭銀行。 3、經(jīng)銷商向銀行出具《不可撤銷回購擔保函（經(jīng)銷商商）》，在銀行指定帳號存入借款人首付款和保證金。 4、按揭發(fā)貨評審通過后，營銷支持部（中發(fā)公司）通知中發(fā)公司當?shù)匕唇医?jīng)理向銀行出具《不可撤銷回購擔保函（制造商）》。 5、銀行進行貸款審批并發(fā)放貸款。 6、貸款發(fā)放后，銀行根據(jù)合作協(xié)議，將按揭貸款劃入挖機公司指定帳號。 七、貸后管理 1、經(jīng)銷商不得挪用、占有客戶還貸資金，經(jīng)銷商成立債權(quán)保障專職隊伍，對客戶日常管理和逾期

42、催收，出現(xiàn)按揭逾期時，經(jīng)銷商必須當月進行墊付，確保銀行帳面逾期歸零。 2、經(jīng)銷商對客戶還款情況實行周報、月報制，向營銷公司上報《按揭客戶逾期表》（附件15）使公司了解客戶的實際還款情況及經(jīng)銷商墊付、回購情況。 3、達到回購條件，經(jīng)銷商先進行回購；經(jīng)銷商不能履行回購責任時，公司承擔回購責任，并向經(jīng)銷商進行債權(quán)追索，同時立即暫停經(jīng)銷商合作，重新進行經(jīng)銷商資格認定，通過后方可繼續(xù)合作。 經(jīng)銷商按揭手續(xù)辦理流程圖（終端客戶） 第二節(jié) 保兌倉按揭業(yè)務(wù) 一、“保兌倉”授信 1、銀行對經(jīng)銷商和擔保方（三一）進行資質(zhì)審核。 2、銀行、三一重機、經(jīng)銷商簽署《廠商銀合作協(xié)

43、議》、《工程機械設(shè)備消費貸款合作協(xié)議》。 3、經(jīng)銷商向承兌銀行申請承兌匯票額度。 4、承兌銀行核準額度后，與經(jīng)銷商簽訂銀行承兌協(xié)議。 5、經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)議在承兌銀行開立承兌保證金專戶交存一定比率承兌保證金（30%），并辦理制造商為收款人，期限為1－6個月承兌匯票。 6、三一重機向承兌銀行出具《開立銀行承兌匯票申請暨不可撤銷回購擔保承諾函》，承兌銀行將承兌匯票審核無誤后直接寄送制造商。 7、經(jīng)銷商根據(jù)《工程機械設(shè)備消費貸款合作協(xié)議》在按揭銀行（承兌銀行）開立按揭保證金專戶交存一定比率的按揭保證金。 二、風險控制點 1、承兌銀行與按揭銀行在同一家銀行操作。 2、公司收到經(jīng)銷商的銀行承

44、兌匯票后，憑銀行開具的《提貨通知書》向經(jīng)銷商發(fā)貨。 3、經(jīng)銷商的銷售回款迅速存入承兌保證金帳戶，以消除三一的票據(jù)回購擔保。 保兌倉按揭業(yè)務(wù)流程圖 第三節(jié) 按揭風險管理 一、嚴格資信調(diào)查和評審流程，防止不良客戶進入 1、資信調(diào)查 按揭經(jīng)理會同銀行客戶經(jīng)理對借款人、反擔保人進行實地資信調(diào)查，收集客戶按揭材料，并出具調(diào)查評估報告（附件《借款人資信調(diào)查評估表》、《自然反擔保人資信調(diào)查評估表》）。 調(diào)查原則：獨立性、真實性、有效性、完整性、及時性。 調(diào)查方法：家訪及實地調(diào)查，按揭經(jīng)理必須前往借款人的住所地進行調(diào)查，了解其住房環(huán)境、面積和房價；按揭經(jīng)理還必須前往借

45、款人所在經(jīng)營場所進行調(diào)查，了解其經(jīng)營情況、管理水平、公司領(lǐng)導能力，設(shè)施及條件、廠房權(quán)屬等情況。 2、資信評估 按揭經(jīng)理根據(jù)調(diào)查的結(jié)果如實進行分析與評估，從而為貸款的發(fā)放提供決策依據(jù)。評估根據(jù)“5C”原則即品德、經(jīng)營能力、資本、經(jīng)營環(huán)境、擔保5個方面進行評估。 品德：主要分析借款人是否具有償還債務(wù)的意愿，即分析借款人的信譽，包括以下幾個方面：個人基本情況分析：從客戶的年齡、婚姻狀況、戶籍情況、行業(yè)從事年限等分析個人的穩(wěn)定性，一般來說，穩(wěn)定性越高，信用就越安全；與三一合作的信用記錄分析；第一印象情況即與客戶的接觸中，按揭經(jīng)理對客戶形象的一個總體評價。 經(jīng)營能力：對客戶能力的評估就是要考察客

46、戶有沒有還款能力，或有沒有管理更高水平債務(wù)的能力，主要是從以下幾個方面分析：行業(yè)從業(yè)情況，從事本行業(yè)的工齡及行業(yè)積累的經(jīng)驗和社會關(guān)系；償債保障率的分析，償債保障率即每月的還本付息額在月收入中所比重，月收入包括已有設(shè)備的工程收入和購買此次車輛(設(shè)備)的預(yù)計收入；第二還款來源，一般是指工資、其他合同收入等。 資本：借款人的資本越大，貸款風險就越小。首先我們要調(diào)查客戶的資本，客戶為個人的，資本可以認為是屬于自己獨有的資產(chǎn)。對資產(chǎn)分析時，必須注意三個問題： 價值的穩(wěn)定性，作為信用抵押品或擔保品的資產(chǎn)價值，在信用期間可能發(fā)生多大變化； 流動性，資產(chǎn)是否有現(xiàn)成的市場，變現(xiàn)是否較容易；財產(chǎn)所有權(quán)和控制權(quán)，

47、借款人是否擁有并控制著這些資產(chǎn)，借款人對資產(chǎn)所有權(quán)是否屬實。 經(jīng)營環(huán)境：主要是指對客戶所經(jīng)營場所等外部經(jīng)營環(huán)境進行分析其社會關(guān)系及發(fā)展趨勢。 反擔保：借款人必須提供資信良好的個人或法人為中發(fā)公司提供反擔保，反擔保人的資信評估等同于借款人。 3、資信材料收取及合同文本簽訂 ① 自然借款人資料清單 序號 資料名稱 內(nèi)容要求 1 身份資料 身份證 身份證上的信息必須字跡清晰。 戶口本 包括子女戶口本。 戶籍證明 公安派出所出具書面資料，并加蓋派出所公章。 婚姻證明 結(jié)婚證、離婚證或離婚判決書、未婚證明，如婚姻證明遺失，由當?shù)孛裾块T提供證明資料。 2 收入證明

48、 銀行對賬單 近三個月銀行對賬單。 工資卡對賬單 30次以上交易記錄。 存折 30次以上交易記錄。 所在單位或工程單位收入證明 月收入金額必須大于月還款1.5倍以上，并包含從業(yè)年限。 3 財產(chǎn)證明 房產(chǎn)證 房產(chǎn)證遺失由房產(chǎn)局提供書面證明。 購房合同 提供房屋銷售單位的營業(yè)執(zhí)照。 土地證 土地證遺失由國土局提供書面證明。 機動車登記證書 必須在機動車登記的有效期內(nèi)。 財產(chǎn)保險單 必須在保險期限內(nèi)。 自有設(shè)備發(fā)票 必須是稅務(wù)機關(guān)開具的正規(guī)有效發(fā)票。 股權(quán)證明 必須在工商行政部門登記備案。 4 工程合同 設(shè)備租賃合同 必須有明確的租賃價格和租

49、賃時間。 施工合同 必須有明確的工程量及價格 5 掛靠單位 資料 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 必須通過工商行政部門的年檢。 組織機構(gòu)代碼證 必須通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的年檢。 國稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機關(guān)認可的有效期內(nèi)。 地稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機關(guān)認可的有效期內(nèi)。 財務(wù)報表 近三個月財務(wù)報表。 工程合同 掛靠單位必須提供當期的工程合同，要求有具體的價格，期限和數(shù)量。 6 首付款證明 必須是銀行進賬單。 7 產(chǎn)品購銷合同 原件 ② 法人資料 序號 資料名稱 內(nèi)容要求 1 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 必須通過工商行政部門的年檢。 2 組織機構(gòu)代碼證

50、 必須通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的年檢。 3 國稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機關(guān)認可的有效期內(nèi)。 4 地稅稅務(wù)登記證 必須在稅務(wù)機關(guān)認可的有效期內(nèi)。 5 公司章程 公司章程最后一頁必須有股東簽名，如股東或股權(quán)發(fā)生變更則提供工商部門出具的變更登記證明。 6 驗資報告 必須由會計師事務(wù)所出具。 7 會計報表 必須是近三個月會計報表和上年度經(jīng)過會計師事務(wù)所審計的會計報表，提供給銀行的報表中，財務(wù)數(shù)據(jù)不能出現(xiàn)負數(shù)。 8 銀行對賬單 近三個月銀行對賬單。 9 貸款卡及密碼 能查詢法人貸款記錄。 ③ 擔保人資料 自然人擔保資料比照自然借款人資料。 法人擔保資料比照

51、法人資料。 ④銀行法律文本 序號 法律文本名稱 內(nèi)容要求 1 借款借據(jù) 在規(guī)定的范圍內(nèi)簽字并按手印。 2 借款合同 貸款金額、貸款利率、還款日和還款金額準確無誤。 3 抵押合同 明確抵押物和權(quán)證。 4 貸款操作文本 借款人基本信息完整、真實。 5 借款申請書 必須由借款人本人填寫并簽署。 6 委托扣款授權(quán)書 必須由借款人本人填寫并簽署。 7 共有人同意書 必須由借款人配偶填寫并簽署。 8 借款項目計劃書 必須由借款人本人填寫并簽署。 ⑤保險法律文本：投保單 ⑥公證法律文本：公證處談話筆錄、公證申請書、公證授權(quán)委托書 ⑦公

52、司及反擔保法律文本 序號 法律文本名稱 注意事項 1 《回購請求書》 按揭發(fā)貨前必須簽署。 2 《工程機械、車輛按揭貸款擔保服務(wù)協(xié)議》 不得更改格式條款內(nèi)容。 3 《借款人共有人意見書》 借款人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗后簽署。 4 《反擔保人共有人意見書》 反擔保人配偶結(jié)婚證明及身份證經(jīng)按揭經(jīng)理查驗后簽署。 5 《法人同意反擔保董事會、股東會決議》 董事會、股東會決議的表決程序由公司章程規(guī)定，公司章程沒有規(guī)定依照《公司法》規(guī)定；外資、合作和合資企業(yè)的擔保由董事會做出決議。 6 《保險承諾函》 挖機客戶不購買特種車輛險，必須簽署《保險承諾

53、函》。 7 《權(quán)證借據(jù)》 借款人在借據(jù)的指定欄簽名、按手印。 4、資信審查及審批 ① 按揭經(jīng)理將收集的客戶按揭資料和調(diào)查評估報告?zhèn)髡婀拘庞媒?jīng)理進行評審，信用經(jīng)理以書面及電話審查方式對如下內(nèi)容重點審查： l 按揭首付款及按揭費用是否符合按揭政策； l 借款人、反擔保人簽署法律文件的真實性； l 自然人購買，以法人名義開具發(fā)票，是否提供法人及法人大股東反擔保。 l 挖機經(jīng)銷商是否提供反擔保及反擔保的有效性。 ② 審查時間：所有按揭業(yè)務(wù)評審在4小時內(nèi)完成。 ③ 業(yè)務(wù)審批：信用經(jīng)理在《按揭業(yè)務(wù)上報審批表》（附件6）上簽署審查意見上報公司融資法務(wù)部主管或其授權(quán)人簽批。 ④

54、 審查意見反饋： l 審批同意的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將《按揭業(yè)務(wù)上報審批表》傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將借款人申請貸款資料提交貸款銀行申請發(fā)放貸款。 l 審批不同意的按揭業(yè)務(wù)：禁止發(fā)放貸款，信用經(jīng)理將《按揭業(yè)務(wù)上報審批表》傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理將審批結(jié)果反饋分公司并將按揭費用、按揭資料和貸款合同文本退還客戶。 l 按揭資料不全的按揭業(yè)務(wù)：信用經(jīng)理將《按揭業(yè)務(wù)上報審批表》傳真按揭經(jīng)理，按揭經(jīng)理通知客戶補充資料，資料齊全后提交銀行申請發(fā)放貸款。 二、所有按揭銷售必須提供反擔保 1、所有按揭業(yè)務(wù)借款人必須提供反擔保人。 2、自然人購買設(shè)備，權(quán)證主體為自然人的，必須提供第三方自然人或法人反

55、擔保。 3、自然人購買設(shè)備，掛靠法人運營的，必須提供掛靠單位法人反擔保。 4、法人購買設(shè)備，以自然人名義借款的，必須提供法人單位反擔保以及法人代表或個人大股東個人反擔保。 5、自然人購買挖機，由經(jīng)銷商銷售的，必須提供經(jīng)銷商或其法人代表個人反擔保。 6、法人單位反擔保，必須出具董事會和股東會決議（附件7）。 三、嚴格按揭銷售發(fā)貨流程 1、按揭發(fā)貨條件 ①　借款人已經(jīng)全額支付按揭首付款； ②　借款人已經(jīng)支付所有按揭費用； ③　借款人已經(jīng)提供完整、真實的按揭資料； ④　借款人已經(jīng)面簽所有法律文件； ⑤　借款人在銀行無不良信用記錄，與三一的業(yè)務(wù)往來中，沒有拖欠、訴訟記錄。

56、2、按揭發(fā)貨流程 ①經(jīng)銷商向產(chǎn)品營銷公司上報《按揭發(fā)貨申請單》（附件8），產(chǎn)品經(jīng)理組織營銷管理部、信用部等相關(guān)部門評審通過后，報挖機營銷公司總經(jīng)理或其授權(quán)人簽批。 ②發(fā)貨申請通過評審后，產(chǎn)品經(jīng)理向制造部、質(zhì)保部、服務(wù)部提交《生產(chǎn)通知單》，同時制單員制作發(fā)貨通知單；產(chǎn)品經(jīng)理必須在發(fā)貨通知單中明確說明產(chǎn)品權(quán)證的接收人；客戶服務(wù)部根據(jù)發(fā)貨管理流程發(fā)貨，進行產(chǎn)品交接和權(quán)證交接。 ③貨物交接必須手續(xù)完備，收貨人必須是合同上買受人或經(jīng)買受人指定的收貨人，否則無法確認貨物被誰簽收。 3、按揭借款人必須面簽法律文本 按揭經(jīng)理將借款人申請貸款資料提交貸款銀行，相關(guān)貸款法律文本必須由購買人本人簽署。

57、經(jīng)銷商根據(jù)《發(fā)票、合格證申請規(guī)定》，申請發(fā)票、合格證交由按揭經(jīng)理，提交給按揭銀行。銀行對客戶資料進行信用審查，審查通過后，借款人與貸款銀行面簽《借款合同》、《抵押合同》、《借款借據(jù)》，公司出具《不可撤銷回購擔保函》，銀行進行貸款審批并發(fā)放貸款。 四、建立嚴格的貸后管理體系 1、貸款發(fā)放后，按揭經(jīng)理應(yīng)在5個工作日內(nèi)將《借款憑證》、《借款合同》、《抵押合同》、還款卡和還款計劃書當面送達、寄送或通過營銷服務(wù)人員送達客戶，告知客戶還款時間、還款金額以及履約責任，并辦理好書面交接。 2、還貸管理 ①　按揭經(jīng)理在每月按揭還款日前5個工作日電話提醒借款人還貸，并會同銀行檢查借款人還款賬戶余額，落實

58、借款人還款情況。 ②　如借款人未按期還款，按揭經(jīng)理和營銷代表及時監(jiān)控設(shè)備，采取電話、上門催收、發(fā)函等措施進行逾期催收。 ③　借款人喪失還款能力，累計逾期3期以上或銀行進行回購的按揭業(yè)務(wù)，按揭經(jīng)理在1個工作日內(nèi)從銀行取得債權(quán)證明，進行法律訴訟。 3、借款人要求換貨的，按揭經(jīng)理在1個小時內(nèi)通知經(jīng)銷商辦理權(quán)證的更改手續(xù)，并通知銀行辦理權(quán)證的更改手續(xù)。 4、按揭檔案管理：為今后法律訴訟需要，按揭經(jīng)理應(yīng)于每月10日、25日前，將已收集或已審批通過的按揭業(yè)務(wù)檔案資料寄回公司，按揭經(jīng)理寄回的檔案資料由檔案管理員在《按揭業(yè)務(wù)檔案資料目錄表》上登記，然后交信用經(jīng)理審查后交檔案管理員錄入數(shù)據(jù)入庫。 5、

59、貸款還清才是單筆業(yè)務(wù)的風險消除 借款人貸款結(jié)清時，按揭經(jīng)理配合借款人到按揭銀行辦理貸款結(jié)清手續(xù)，并辦理權(quán)證返還手續(xù)，到當?shù)毓C處辦理抵押注銷手續(xù)。 借款人所有貸款已收回，公司沒有任何連帶還款責任，單筆按揭業(yè)務(wù)風險已消除。 按揭業(yè)務(wù)流程圖 第十章 合同評審、銷售發(fā)貨、合同檔案管理 一、合同評審 經(jīng)銷商所有單個銷售合同（包括“總對總”按揭）按照直銷模式納入公司合同評審體系，以監(jiān)控到終端用戶，并防止合同條款產(chǎn)生法律糾紛和風險。 具體見《銷售意向評審管理程序》、《銷售合同意向書》、《銷售合同意向表》、《資信評估表》 二、銷售發(fā)貨流程 對國內(nèi)直銷、經(jīng)銷的

60、主機銷售發(fā)貨流程、部門崗位職責、權(quán)證交接、保管作出規(guī)定。 具體見《主機發(fā)運管理流程》 三、合同檔案管理 設(shè)置合同檔案管理員，對所有直銷、經(jīng)銷銷售資料、權(quán)證及法律文書進行清理、核查、存檔。（原經(jīng)銷商湖南永發(fā)、武漢道遠均出現(xiàn)了因公司檔案權(quán)證缺失而無法通過法律途徑要求其履行債務(wù)） 具體見《合同檔案管理》，待修訂。 十一章 貨款監(jiān)控與催收管理 第一節(jié) 貨款監(jiān)控 一、設(shè)立專職的貨款管理專干崗位。行使貨款監(jiān)控、預(yù)警、分析、貨款移交監(jiān)管、催收計劃制定與考核等職責。 二、定期對貨款貨款分析 1、貨款的分析包括月度分析報告、重點分析報告。月度分析報告由融資法務(wù)部每月對公

61、司的應(yīng)收帳款進行例行的動態(tài)分析；重點分析報告是對銷售過程中發(fā)生的應(yīng)收帳款的特殊狀況進行重點分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風險，采取有效管理措施，一般是不定期的報告。 2、貨款的月度分析報告主要包括下列內(nèi)容：總體概況、分類構(gòu)成分析、增減原因分析、大額逾期貨款的重點分析、經(jīng)驗總結(jié)和改進措施。 3、貨款的重點分析報告主要是針對突發(fā)或者較為嚴重的貨款的問題進行重點分析，包括某個區(qū)域、某類客戶的貨款結(jié)構(gòu)不正常，都可以進行重點分析。 4、貨款分析報告的信息和數(shù)據(jù)來源有營銷代表提供的《逾期貨款催收報告表》、信用經(jīng)理的資信調(diào)查報告、計財部的財務(wù)數(shù)據(jù)。 三、應(yīng)收帳款的監(jiān)控流程 1、經(jīng)銷商將其終端逾期客戶（中發(fā)公司代

62、辦按揭的除外）的逾期情況填寫《逾期貨款一戶一策報告表》，由經(jīng)銷商管理者代表審核簽字后每月寄送公司貨款管理專干存檔，并發(fā)送電子版的“一戶一策”匯總表。 2、經(jīng)銷商對自辦按揭客戶還款情況實行周報、月報制，向營銷公司上報《按揭客戶逾期表》使公司了解客戶的實際還款情況及經(jīng)銷商墊付、回購情況。 3、經(jīng)銷由公司代辦按揭，由公司每月提供按揭逾期總表，了解客戶的實際還款情況、公司墊付、回購情況。 4、法制催款員每月將法制貨款“一戶一策”報公司法務(wù)主管存檔，同時，發(fā)送電子版的“一戶一策”匯總表郵件至公司貨款管理專干。 5、公司貨款管理專干每月提供如下內(nèi)容的報表： ①區(qū)域逾期貨款結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)及變動（見

63、附表18）； ②分產(chǎn)品逾期貨款結(jié)構(gòu)、帳齡結(jié)構(gòu)及變動（見附表19）； ③高風險客戶風險狀況及預(yù)警提示（見附表20）； ④逾期居前十位的經(jīng)銷商排名（見附表21）。 6、帳齡分類 ①一類帳齡：逾期1～3個月貨款； ②二類帳齡：逾期4～6個月貨款； ③三類帳齡：逾期6個月以上至上一年度內(nèi)的逾期貨款； ④四類帳齡：上年度以前的逾期貨款。 7、金額分類 ①A類貨款：逾期金額超10萬貨款 ②、B類貨款：逾期金額超4萬元且少于10萬的貨款； ③、C類貨款：逾期金額超4萬且少于1萬元的貨款； ④、D類貨款：逾期金額少于1萬元的貨款。 8、逾期原因分類 ①、合同約定貨到付款，以及由于

64、經(jīng)銷商付款跨月，形成逾期貨款；②、按揭手續(xù)未及時辦好，形成逾期貨款； ③、經(jīng)銷商惡意拖欠，形成逾期貨款； ④、經(jīng)銷商出現(xiàn)資金支付困難，產(chǎn)生逾期； ⑤、產(chǎn)品質(zhì)量問題、退貨、換貨、抵帳等其他原因，形成逾期貨款。 9、對部分重點逾期貨款，實行公司領(lǐng)導督辦制。對逾期金額超10萬的經(jīng)銷商中逾期原因不屬①類的貨款，其逾期貨款催收實行公司領(lǐng)導督辦制。每季度初，由融資法務(wù)部將催收指標落實到二級催收責任人，第一級為公司領(lǐng)導、部門負責人，第二級為責任營銷代表和經(jīng)銷商管理者代表。每季度末，對第一級責任人按逾期貨款催收完成率進行定級排名，作為年終考核的一項補充指標。具體定級標準如下： A級：完成率80%以上

65、；B級：完成率60%以上； C級：完成率40%以上；D級：完成率40%以下。 第二節(jié) 建立“三位一體”逾期催收體系 1、“三位一體”是指為明確催收管理責任，加大對逾期催收力度，確保貸款及時回籠，防范公司經(jīng)營風險的三級催收主體： ①經(jīng)銷商管理者代表：負責所簽合同逾期6個月內(nèi)貨款催收。 ②按揭經(jīng)理：負責公司代辦按揭合同回購前的催收。 ③專職催款員：負責經(jīng)銷商逾期6個月以上，10個月內(nèi)未轉(zhuǎn)法制的逾期貨款催收。 ④法制催款員：負責法制貨款及公司代辦按揭回購的催收和訴訟。 2、融資法務(wù)部是公司貨款管理及風險控制的歸口管理部門，是主要的逾期按揭款和法制貨款催收的管理主體。 3、為了防

66、止貨款出現(xiàn)逾期不移交，導致貨款難以收回，建立嚴格的逾期貨款按帳齡實施強制移交，即按6個月內(nèi)、6至10個月，10個月以上帳齡做移交，轉(zhuǎn)由相應(yīng)的催收主體強力催收。 4、根據(jù)貨款帳齡下達催收計劃，并制定考核激勵政策，即對催款員按“底薪+提成”的激勵措施。最大限度地保證收回貨款。 第三節(jié) 經(jīng)銷商貨款催收辦法 經(jīng)銷商逾期金額 逾期原因 逾期帳齡 ① 貨到付款以及付款跨月形成逾期 ② 按揭手續(xù)未辦好 ③ 經(jīng)銷商應(yīng)收款未收回，資金緊張 ④ 經(jīng)銷商惡意拖欠 ⑤ 質(zhì)量問題、退貨、抵帳等其他原因 ① A類貨款 （逾期金額超100萬貨款） ① 一類帳齡 營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 營銷公司總經(jīng)理親自拜訪、催收 根據(jù)不同原因做出相應(yīng)處理 ② 二類帳齡 / 實行公司領(lǐng)導督辦制 實行公司領(lǐng)導督辦制，減少甚至停止該客戶的授信額度 發(fā)警告性催款函，停止合作 ③ 三類帳齡 / 轉(zhuǎn)法制催收。起訴、申請法院強制執(zhí)行 ④ 四類帳齡 / ② B類貨款 （逾期金額50-10