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1、第一章 招商部工作職責(zé)描述 第一節(jié) 招商部工作目標(biāo)與職能 一、招商部工作目標(biāo) （一）總體目標(biāo) 招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進(jìn)資金，促進(jìn)企業(yè)的迅速發(fā)展。 （二）目標(biāo)分解 1、根據(jù)招商部組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計的一般原則，設(shè)置招商部組織結(jié)構(gòu)的基本模式，保證招商部管理工作的順利進(jìn)行。 2、通過招商調(diào)查和招商產(chǎn)品賣點分析，掌握企業(yè)招商的基本市場環(huán)境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準(zhǔn)確的資料，

2、確保招商工作的質(zhì)量。 3、在對各種招商信息進(jìn)行廣泛收集的基礎(chǔ)上，編制與設(shè)計各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準(zhǔn)備，吸引更多的商家前來投資。 4、準(zhǔn)備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責(zé)，設(shè)立并安排招商會各小組的工作，做好招商會的現(xiàn)場管理工作和會后跟進(jìn)工作，充分地發(fā)揮招商會的招商效果。 5、事先準(zhǔn)備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權(quán)，以達(dá)到招商簽約的目的。 6、根據(jù)招商渠道的設(shè)計與管理原則，選擇和設(shè)計招商渠道，解決招商渠道沖突，從而有效地對招商渠道尤其是取道經(jīng)銷商進(jìn)行管理。 7、制定招商合同的簽訂原則，進(jìn)而對

3、招商合同的管理工作進(jìn)行指導(dǎo)，并及時有效地處理好招商合同糾紛，為日后企業(yè)與商家的合作確立法律保障。 8、根據(jù)加盟管理原則，制定加盟管理辦法及標(biāo)準(zhǔn)的加盟流程，使加盟管理工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。 二、招商部工作職能 （一）負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理與發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計與推介工作。 （二）負(fù)責(zé)招商會已的組織與管理、參會者的聯(lián)絡(luò)以及招商會后的跟進(jìn)工作。 （三）負(fù)責(zé)招商項目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對招商項目情況進(jìn)行通報。 （四）負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫的建設(shè)與管理，以及招商網(wǎng)站的建設(shè)與維護。 （五）負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項目的協(xié)調(diào)、推進(jìn)與落

4、實，協(xié)同有關(guān)部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。 （六）負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究、招商模式的設(shè)計，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。 （七）負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，以此來吸引更多的商家。 （八）負(fù)責(zé)對特許和連鎖加盟商進(jìn)行招募、培訓(xùn)和管理。 第二節(jié) 招商工作職責(zé) 一、招商部門的組建 由于企業(yè)的規(guī)模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中一般有三個核心的職能部門和崗位。 （一）招商部經(jīng)理 招商部經(jīng)理的主要職責(zé)是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各部門之間的體系，招商項目戰(zhàn)略的制定以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等。具體包

5、括以下幾個方面。 1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定招商部各階段工作計劃。 2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)。 3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判。 4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同。 5、對經(jīng)銷市場的運作進(jìn)行監(jiān)督管理。 6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷的各種關(guān)系。 7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。 （二）企劃小組 企劃小組是招商部門的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持。具體包括以下幾個方面。 1、制定與落實招商策略，制定招商指導(dǎo)書。 2、選擇招商廣告的媒體。 3、招商費用預(yù)算及效果評估。 4、招商會議的組織實施。 5、招商信息的管

6、理。 6、經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答。 7、制定經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。 （三）商務(wù)小組 商務(wù)小組是招商工作的執(zhí)行者沒，與經(jīng)銷商“短兵相接”，擔(dān)負(fù)著招商重任。 1、商務(wù)談判、招商回款等。 2、建立、健全經(jīng)銷商檔案，加強經(jīng)銷商管理，保持與經(jīng)銷商雙向溝通。 3、市場竄貨問題。 4、退貨的處理。 二、招商管理制度的建設(shè) 招商部通過各種招商管理制度的建設(shè)，使招商工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制度。 （一）招商信息收集制度。 （二）招商會的組織管理制度。 （三）渠道經(jīng)銷商管理制度。 （四）招商合同管理制度。 （五）連鎖加盟商管理制度

7、。 三、招商方案策劃 招商方案策劃是招商的前期準(zhǔn)備工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先要通過招商調(diào)查，對招商產(chǎn)品的核心賣點進(jìn)行分析和提煉，接著確定招商目標(biāo)和招商對象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，從而制定合適的招商策略。然后編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達(dá)到事半功倍的效果。 四、招商宣傳管理 招商部的招商宣傳工作是經(jīng)銷商了解企業(yè)的窗口，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。一般來說，招商部隊招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。 （一）編寫和發(fā)布招商宣傳資料。 （二）開展招商宣傳活動，制定重要招商文件。 （三）擬定

8、招商信息收集步驟并編寫招商信息收集制度。 （四）編寫招商廣告方案。 （五）選擇招商廣告投放媒體。 （六）對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。 （七）評估分析媒體發(fā)布效果。 （八）制定全年招商廣告投放計劃。 五、招商會組織管理 招商會的組織管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包括以下幾個部分。 （一）準(zhǔn)備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。 （二）選定和布置招商會會場。 （三）邀請聯(lián)絡(luò)參會者。 （四）劃分招商會招商人員的職責(zé)和權(quán)限。 （五）設(shè)立并安排招商會各小組工作。 （六）制定招商會各小組工作的工作流程。 （七）招商會后的跟進(jìn)工作。

9、 六、招商談判與簽約 招商談判是否順利是招商部工作能否取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)與經(jīng)銷商在簽約之前，必須進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，即談判。在談判之前，招商部首先要準(zhǔn)備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員及制定招商談判的策略和程序。準(zhǔn)備就緒后，便進(jìn)入了招商談判現(xiàn)場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現(xiàn)場指引，做好招商會的現(xiàn)場管理工作。最后當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一致時，促進(jìn)招商簽約工作的完成。 七、招商渠道管理 招商渠道管理，尤其是經(jīng)銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下幾個方面。 （一）處理招商渠道沖突。 （二）選擇與設(shè)計招商渠道。 （三）選擇和

10、管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。 （四）組織經(jīng)銷商大會。 八、招商合同管理 招商合同管理主要是對招商合同訂立、履行、變更和解除進(jìn)行監(jiān)督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。 九、特許經(jīng)營加盟商管理 特許加盟商管理主要包括以下內(nèi)容。 （一）對特許加盟商經(jīng)營的商品進(jìn)行規(guī)定。 （二）特許加盟商的設(shè)置。 （三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。 （四）特許加盟商的義務(wù)規(guī)定。 （五）與特許加盟商的交易方法。 （六）支援特許加盟商的銷售。 十、連鎖經(jīng)營加盟商管理 連鎖經(jīng)營加盟商管理主要

11、包括以下內(nèi)容。 （一）連鎖加盟資格和條件的規(guī)定。 （二）連鎖加盟商權(quán)利和職責(zé)的規(guī)定。 （三）連鎖加盟商退換貨的處理。 （四）連鎖加盟商特定費用的承擔(dān)。 （五）連鎖加盟商保密機制的設(shè)立。 （六）連鎖加盟商退會的規(guī)定。 第三節(jié) 招商部各崗位工作職責(zé) 一、招商經(jīng)理崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)得企業(yè)招商政策、計劃和方案，依據(jù)招商實際進(jìn)程對企業(yè)招商工作不斷進(jìn)行歸納、總結(jié)、調(diào)整。 （二）負(fù)責(zé)根據(jù)招商部擬定的中期及年度招商計劃開拓完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過業(yè)績來選擇、衡量、支持和培訓(xùn)批發(fā)商或者經(jīng)銷商。 （三）負(fù)責(zé)參與企業(yè)有關(guān)的招商業(yè)務(wù)會議以及重大招商談判并簽訂招

12、商合同。 （四）負(fù)責(zé)制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作。 （五）負(fù)責(zé)招商部各種招商工作流程的正確執(zhí)行。 （六）負(fù)責(zé)保證招商部所掌管的商業(yè)秘密的安全。 （七）負(fù)責(zé)重大招商活動（例如招商會）進(jìn)行現(xiàn)場指揮。 （八）負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)和舉薦優(yōu)秀招商人員以及對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績進(jìn)行考核。 （九）負(fù)責(zé)定期對招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，每月進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核，對招商人員工作情況進(jìn)行日總結(jié)和月考核。 （十）負(fù)責(zé)處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統(tǒng)一。 （十一）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商追蹤方案制度，每天進(jìn)行總結(jié)監(jiān)督，督促招商人員進(jìn)行經(jīng)銷商回訪。 （十二）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商資料歸納、

13、存檔，不定期走訪經(jīng)銷商，及時了解市場的一手資料。 二、招商辦公室主任崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)制定招商優(yōu)惠政策，獎勵規(guī)定。 （二）負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。 （三）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。 （四）負(fù)責(zé)制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大項目跟進(jìn)辦法。 （五）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量。 （六）負(fù)責(zé)制定評標(biāo)委員會評標(biāo)方法規(guī)定以及招投標(biāo)公證細(xì)則。 （七）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。 三、招商方案策劃專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)

14、責(zé)確定招商目的和招商對象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞剑瑥亩贫ê线m的招商策略。 （二）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點。 （三）負(fù)責(zé)編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達(dá)到事半功倍的效果。 （四）負(fù)責(zé)在招商方案實施之后，及時作出招商工作總結(jié)，有意向的招商合作項目要及時上報招商部經(jīng)理。 （五）負(fù)責(zé)編制招商工作計劃和招商方案策劃書。 （六）負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集的信息、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對信息進(jìn)行補充，尋找各種解決問題的可能。 （七）負(fù)責(zé)在招商策劃進(jìn)入實施之前，對策劃方案進(jìn)行論證，檢驗策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實施效應(yīng)

15、。 四、招商宣傳管理專員崗位工作職責(zé) 　?。ㄒ唬┴?fù)責(zé)企業(yè)的形象宣傳與推廣，評估分析媒體發(fā)布效果，制定全年招商廣告投放計劃。 （二）負(fù)責(zé)招商宣傳活動的開展和重要招商文件的制作。 （三）負(fù)責(zé)招商宣傳資料的編寫和發(fā)布。 （四）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度。 （五）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案。 （六）負(fù)責(zé)選擇招商廣告投放媒體，并對招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期。 五、招商會組織管理專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備招商會會議和物資，做好招商會的籌備工作。 （二）負(fù)責(zé)選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯(lián)絡(luò)工作。 （三）負(fù)責(zé)劃分招商會招商人員的職責(zé)

16、和權(quán)限。 （四）負(fù)責(zé)設(shè)立并安排招商會各小組工作及其工作流程。 （五）負(fù)責(zé)做好招商會的現(xiàn)場管理工作。 （六）負(fù)責(zé)會后跟進(jìn)工作。 六、招商談判專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)做好招商談判前招商談判資料的準(zhǔn)備工作。 （二）負(fù)責(zé)選定招商談判班子的人員。 （三）負(fù)責(zé)制定招商談判策略。 （四）負(fù)責(zé)布置與安排招商談判現(xiàn)場。 （五）負(fù)責(zé)制定招商談判程序。 七、招商渠道管理專員崗位工作職責(zé) （一）負(fù)責(zé)制定招商渠道設(shè)計和管理原則以及處理招商渠道沖突的方法。 （二）負(fù)責(zé)去頂招商渠道目標(biāo)，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級結(jié)構(gòu)，以及分配招商渠道成員的職責(zé)。 （三）負(fù)責(zé)對代

17、理商、直銷商和經(jīng)銷商進(jìn)行管理。 （四）負(fù)責(zé)理性選擇中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場。 （五）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會的召開時間、召開地點、參與人以及安排經(jīng)銷商大會的議程。 （六）負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商管理制度。 八、招商合同管理專員崗位工作職責(zé) 　?。ㄒ唬┴?fù)責(zé)制定招商合同管理的主要任務(wù)，分別對招商合同簽訂前、簽訂時以及簽訂后的任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分配。 （二）負(fù)責(zé)制定招商合同的簽訂原則，以及招商合同糾紛的處理方法，進(jìn)而對招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)。 （三）負(fù)責(zé)制定招商合同管理制度，從而使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。 （四）負(fù)責(zé)對招商合同簽訂雙方的相關(guān)職

18、責(zé)進(jìn)行規(guī)定，明確合同雙方各自的職責(zé)和義務(wù)，為招商工作的順利進(jìn)行提供法律保障。 （五）負(fù)責(zé)編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同模板。 （六）負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查招商合同的履行情況。 （七）負(fù)責(zé)對招商合同外招商項目的設(shè)計變更而引起的費用變更進(jìn)行核算和控制。 （八）負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作。 第二章 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理 工作目標(biāo) 確保招商團隊在組建、生存與發(fā)展的過程中，在需要的崗位、需要的時間及時獲得各種需要的人員，以保證招商工作的順利進(jìn)行，實現(xiàn)招商工作的目標(biāo)。 工作事項描述 1、招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。 2、招商人員隊伍建設(shè)與管理。 第

19、一節(jié) 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作細(xì)節(jié) 一、工作知識準(zhǔn)備 （一）招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則 科學(xué)、合理地設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)是招商工作順利開展的組織保證。它除需考慮到一般機構(gòu)的設(shè)置原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點和規(guī)律。 1、職能優(yōu)先的原則 （1）要明確招商機構(gòu)設(shè)置和存在的前提是其所擔(dān)負(fù)的職能，換言之，是因職能而設(shè)機構(gòu)，而不是因機構(gòu)而設(shè)職能。 （2）要確定總體職能的配置，應(yīng)本著公平和效率的原則，承擔(dān)哪些“管得了、管得好”的事情，而將“管不了、管不好”的事情交給其他組織機構(gòu)去管理和調(diào)節(jié)。 （3）總體職能確定了并不代表招商機構(gòu)設(shè)置的完成，還要對總體職能合理分解，設(shè)置分支機構(gòu)，通過橫向

20、、縱向的分解，形成招商組織機構(gòu)縱橫交錯的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 （4）要以招商工作職能是否更好地得到發(fā)揮作為檢驗招商部門組織機構(gòu)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，對那些設(shè)置重疊、設(shè)置不到位、職權(quán)交叉的機構(gòu)應(yīng)及時地加以調(diào)整、取消或完善。 2、總體統(tǒng)一原則 （1）招商部門組織機構(gòu)中的每一個分支機構(gòu)都承擔(dān)一定的職能，各分支有明確的職權(quán)，各機構(gòu)之間有著互動的隸屬關(guān)系和制約關(guān)系。 （2）都要為總體職能服務(wù)，即“下級服從上級，局部服從全局，個體服從整體”，形成一個完整統(tǒng)一的組織運行體系，保證招商職能完整統(tǒng)一。 （3）在有條件的地方，招商部門組織機構(gòu)的設(shè)置應(yīng)納入到政府機構(gòu)編制管理的范圍內(nèi)，同時機構(gòu)的級別、名稱也要規(guī)范統(tǒng)一，防止

21、出現(xiàn)機構(gòu)任意膨脹、任意升格的現(xiàn)象。 3、職、權(quán)、責(zé)一致的原則 （1）在設(shè)置招商部門組織結(jié)構(gòu)時首要的是設(shè)計合理的職位體系，使責(zé)、權(quán)、利處于理想的結(jié)合狀態(tài)，尤為重要的是處理好集權(quán)分權(quán)的原則。 （2）招商工作流動性強，一方面權(quán)力不能過于分散，否則會使領(lǐng)導(dǎo)失去權(quán)威，出現(xiàn)“山頭林立無政府”的局面；又不能過于集中。否則會壓制基層的積極性，出現(xiàn)“一譚死水”的被動局面。應(yīng)使每個人都有一定的職位，每個分支機構(gòu)都有一定的權(quán)力，做到“各就其位，各司其職”。 （3）努力規(guī)范自上而下的管理體制，下級只應(yīng)服從一個后兩個以上的指揮，多頭指揮、越級指揮、政出多門會使下級無所適從。 （4）權(quán)責(zé)相稱。如上級招商組織機構(gòu)

22、對下級授權(quán)，但要保留對下級的監(jiān)督權(quán)，因而對下級的權(quán)力應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，不能以授權(quán)為借口，向下推卸責(zé)任。招商工作對一地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的意義重大，招商工作在日趨競爭的狀態(tài)下也愈顯艱難，因此應(yīng)建立合理的獎懲制度，有功必獎，有過必究，賞罰分明，保證職、權(quán)、責(zé)一致原則的有效實施。 4、精簡效能的原則 （1）招商部門的管理層次必須盡可能減少，不設(shè)虛職，并對冗員做出適當(dāng)?shù)奶幚?，以保證組織的效能。招商組織機構(gòu)作為新生事物，在設(shè)置時一定要避免傳統(tǒng)政府機構(gòu)中人浮于事的現(xiàn)象。 （2）在用人單位上應(yīng)以能力、才干作為首要標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少人情、資歷等因素的負(fù)面影響，力爭做到人盡其才、物盡其用、高效低耗。 （3）招商部門要想

23、提高工作效能，必須努力簡化辦事程序。因為程序復(fù)雜、手續(xù)繁多必然牽涉到更多的機構(gòu)和人事；只有辦事程序簡化了，才能切實精簡機構(gòu)和人員，提高工作效率。 （二）招商部組織結(jié)構(gòu)的模式 根據(jù)機構(gòu)設(shè)置的一般原理，招商部組織機構(gòu)應(yīng)包括以下幾個部分。 1、決策機構(gòu) 招商組織機構(gòu)的最高層，是實施招商工作的核心和中樞神經(jīng)，處于領(lǐng)導(dǎo)和指揮中心地位，擁有決策權(quán)，主要負(fù)責(zé)對招商工作進(jìn)行總的策劃和組織。 2、管理機構(gòu) 招商管理機構(gòu)是為了實現(xiàn)決策目標(biāo)，根據(jù)招商決策機構(gòu)的決策，對招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)、監(jiān)督的機構(gòu)。管理機構(gòu)的職責(zé)，包括安排招商計劃，指導(dǎo)招商實踐，協(xié)調(diào)解決招商工作中遇到的行政難題，對招商成果

24、進(jìn)行檢查和驗收等。 3、執(zhí)行機構(gòu) 執(zhí)行機構(gòu)在招商組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)中相對其他機構(gòu)而言（特別是相對決策機構(gòu)而言），處于貫徹執(zhí)行決策的地位。需要指出的是，招商執(zhí)行機構(gòu)的職能并不是機械地執(zhí)行決策機構(gòu)和管理機構(gòu)發(fā)出的指令，在執(zhí)行過程中，應(yīng)充分發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新精神，力求實現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化。 4、信息機構(gòu) 招商是否能成功，信息尤為重要；誰搶先占有了信息，誰就贏得了招商的主動權(quán)。信息機構(gòu)就是專門收集、整理、篩選招商信息的職能機構(gòu)。信息機構(gòu)在招商組織機構(gòu)系統(tǒng)中可單獨設(shè)立，也可以作為招商辦（局）的職能科室存在。信息機構(gòu)應(yīng)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫，通過多渠道獲得信息。 （三）招商部組織結(jié)構(gòu)層次劃分標(biāo)

25、準(zhǔn) 招商工作是一項專業(yè)性和時效性都很強的工作，它對招商隊伍的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)要求很高。招商部組織結(jié)構(gòu)一般分為三個層次。崗位不同，對工作人員的能力要求也不同。 1、機構(gòu)負(fù)責(zé)人 機構(gòu)負(fù)責(zé)人是整個招商工作的總設(shè)計師，必須精通業(yè)務(wù)管理知識，并熟悉掌握聯(lián)系協(xié)調(diào)和科學(xué)決策的各項技能。 2、管理人員 管理人員是招商工作的具體負(fù)責(zé)人，必須掌握和熟悉項目管理知識，熟悉分管工作的運行狀況，具有較強的開拓創(chuàng)新能力，能夠熟練使用各種現(xiàn)代化設(shè)備。 3、業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員是信息收集和具體事物的承辦人，必須具備經(jīng)濟學(xué)、數(shù)學(xué)、寫作、編輯等基本知識，熟悉掌握計算機基本操作技能，對外具有敏銳的信息收集能力，對內(nèi)能

26、分析系統(tǒng)的運行狀況。 二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作模板 （一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-1所示。 這種組織結(jié)構(gòu)有以下幾個特點。 1、適合現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。 2、主要體現(xiàn)不同崗位的職能，每個崗位都要有主管。 招商部經(jīng)理 招商 策劃 主管 招商會管理 主管 招商 談判 主管 招商 宣傳 主管 招商合同管理主管 經(jīng)理助理 經(jīng)銷商管理 主管 經(jīng)銷商管理 專員 招商 合同 管理 專員 招商 主談 專員 招商會管理 專員 招商 資料 管理 專員 招商 策劃 招商 宣傳 管理 專員 招商 陪談

27、專員 圖2-1 企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖 3、招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。 4、具有靈活性和職能管理性的雙重特點。 5、功能及職能較為綜合。 （二）政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板 政府招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖如圖2-2所示 招商辦公室主任 招商引資項目管理小組 招商引資形象管理小組 招商引資推介會組織小組 招商引資談判工作小組 招商引資綜合管理小組 辦公室副主任 招投標(biāo)管理 專員 招商引資宣傳管理 專員 招商引資形象策劃 專員 招商會組織專員 招商主談專員 招商陪談專員 投資商管理 專員 招商合同管理專員 圖2

28、-2 政府招商管理組織結(jié)構(gòu)圖 這種結(jié)構(gòu)的特點如下。 1、適合于政府機關(guān)招商工作的需要。 2、招商辦公室事務(wù)有專門的人員負(fù)責(zé)，提高政府招商工作的效率。 3、招商辦公室主任、副主任主要肩負(fù)政府招商總體管理及招商戰(zhàn)略、環(huán)境設(shè)計等工作。 4、具有職能管理型的特點。 5、有利于加強政府監(jiān)督機制。 三、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工具表單 （一） 招商部工作分類表 招商部工作分類表如表2-1所示。 表2-1 招商部工作分類表 部門名稱 招商部 負(fù) 責(zé) 工 作 職務(wù)名稱 日常事務(wù)工作 偶發(fā)性工作 臨時代理事務(wù)工作 外派招商工作 具備條件

29、 （二）招商部工作說明書 招商部工作說明書如表2-2所示。 表2-2 招商部工作說明書 部門 招商部 職位 員工編號 工作概況 工作職責(zé) 所需技能 所需教育程度 所需培訓(xùn) 其他輔助工作 與其他工作關(guān)系 從哪些工作晉升 晉升到哪項工作 接受哪項工作監(jiān)督 監(jiān)督哪項共作 （三）招商部職位說明書 招商部職位說明書如表2-3所示。 表2-3 招商職位說明書 部門 招商部 職位名

30、稱 任職人 任職人簽名 直接主管 直接主管簽字 任職條件 學(xué)歷 工作經(jīng)驗 專業(yè)知識 業(yè)務(wù)了解范圍 崗位目標(biāo)與權(quán)限 崗位職責(zé) （按重要順序依次列出每項職責(zé)及目標(biāo)） 負(fù)責(zé)程度 （全責(zé)\部分\支持） 衡量標(biāo)準(zhǔn) （數(shù)量、質(zhì)量） 四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程如圖2-3所示。 開始 結(jié)束 設(shè)計招商部工作崗位 確定招商部管理層次及管理幅度 規(guī)定招商部管理者職位 制定相關(guān)制度與協(xié)調(diào)關(guān)系 圖2-3 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程

31、第二節(jié) 招商人員隊伍建設(shè)管理工作細(xì)節(jié) 一、 工作知識準(zhǔn)備 （一）招商人員基本素質(zhì)要求 1、良好的心理素質(zhì) 優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表 現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)。 （1）崇高的事業(yè)心。包括很強的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 （2）堅強的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強，穩(wěn)健持重。 （3）強烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時，剛毅果斷地進(jìn)行勇于權(quán)限內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力。 （4）良好的自治能力。招商的雙方都

32、是圍繞各自的利益，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時候，保持冷靜的頭腦。 2、具備相關(guān)的知識和能力 （1）招商人員的語言表達(dá)必須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。 （2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。 （3）招商工作涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。 3、具備良好的判斷能力和應(yīng)變能力 （1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕

33、捉對方的投資意圖和實力，通過分析與觀察對方的語言表達(dá)和動作，做出準(zhǔn)確的判斷。 （2）招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，在談判時要做到機智、幽默、輕松、應(yīng)對自如。能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化，審時度勢，采取相應(yīng)的靈活對策，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。 （二）如何組建招商隊伍 1、建班子 要有一個領(lǐng)導(dǎo)班子。領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成/ （1）一把手，也就是班子的責(zé)任者。 （2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。 （3）重要的功能負(fù)責(zé)人，參與班子的決議。 2、定戰(zhàn)略 有五個關(guān)鍵問題 （1）確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)。 （2）確定實現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段。 （3）制定近

34、期目標(biāo)。 （4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解。 （5）在實施中如何進(jìn)行調(diào)整。 3、帶隊伍 關(guān)鍵問題是如何管好一個招商團對。一個招商團對能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應(yīng)該注意五個要點。 （1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。 （2）以崗位責(zé)任制為核心制度。 （3）要完善和落實考評和激勵機制。 （4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系。 （5）加強企業(yè)文化建設(shè)。 在招商這個系統(tǒng)工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強干的招商隊伍，這是企業(yè)招商工作的重中之重。但是，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團體建設(shè)方面多是弱項。

35、 （三）招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容 招商人員除了應(yīng)在實踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平外，還必須接受適當(dāng)?shù)膷徢芭嘤?xùn)和崗位培訓(xùn)。通常企業(yè)招商培訓(xùn)有以下主要內(nèi)容。 1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。目的是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場情況等。 2、溝通技巧培訓(xùn)。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應(yīng)有的儀表舉止等。 3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)。目的是掌握招商流程和談判技巧的呢個。 4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)。目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 5、外語培訓(xùn)。達(dá)到與外商能夠自由交談的水平。 6、公共關(guān)系培訓(xùn)。目的是掌握更多的公共關(guān)系基本知識，并靈

36、活運用到實際工作中。 7、投資專業(yè)知識培訓(xùn)。目的在于加強招商人員自身對項目經(jīng)濟分析的能力，深刻了解影響項目經(jīng)濟可行性的主要因素。 二、招商人員隊伍建設(shè)管理工作模板 （一）招商管理制度模板 招商管理制度 第一章 總則 第一條 目的 為了加強招商部對招商工作的組織與管理，使招商工作列加規(guī)范化和科學(xué)化，從而提高招商部的招商水平，特制定本制度。 第二條 適用范圍 本制度的主要適用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員。 第三條 招商管理 和主要內(nèi)容 1、制定招商標(biāo)準(zhǔn)。 2、招商審批程序。 3、招商監(jiān)督與處罰。 第四條 在招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各個招商

37、管理專員按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)招商工作。 第二章 招商標(biāo)準(zhǔn) 第五條 招商部工作實行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認(rèn)真遵守招商部的務(wù)項管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。 第六條 并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記的國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的代理商。 第七條 招商聯(lián)營期限，一般為三個月至半年，有發(fā)展前途的可訂一至兩年，到期后根據(jù)銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽合同。 第三章 招商審批程序 第八條 招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經(jīng)營管理方針，擇優(yōu)招商。 第九條 被招商企業(yè)要按照不重復(fù)招商和申報在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。 第

38、十條 凡符合招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，須向招商部提出書面申請，與招商部簽訂協(xié)議書。 第十一條 由招商將被招商企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質(zhì)量認(rèn)證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證經(jīng)及招商部的審批竟見，一并報企業(yè)總經(jīng)理審批。 第十二條 招商部負(fù)責(zé)組織招商人員學(xué)習(xí)招商的規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗；未經(jīng)培訓(xùn)考核不得上崗。 第十三條 招商部對符合招商標(biāo)準(zhǔn)的私營企業(yè)，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家頒布的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否擁有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產(chǎn)規(guī)模并進(jìn)行實地考察。 第十四條 對不按照招商審批程序辦理的企業(yè)，要追究

39、招商部經(jīng)理的責(zé)任，并給予一定的經(jīng)濟處罰，責(zé)令該企業(yè)立即撤出。 第四章 招商監(jiān)督與處罰 第十五條 招商部要按照招商管理制度的要求對被招商企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理，凡有一按規(guī)定的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式經(jīng)營，出現(xiàn)擾亂市場秩序等情況的被招商企業(yè)，要堅決予以取締，并追究有關(guān)被招商企業(yè)的責(zé)任。 第十六 招商部對被招商企業(yè)從事違法經(jīng)營的非法所得進(jìn)行沒收，對被招商企業(yè)處以XXX元以下的罰款，對個人處以XXX元以下的罰款。 第十七條 被招商企業(yè)應(yīng)堅持文明經(jīng)商，如有違反供應(yīng)政策，損害消費者利益的，招商部視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。 第十八條 被招商企業(yè)對借用招商企業(yè)的財產(chǎn)

40、要注意愛護，妥善保管，如有損壞照價賠償。 第十九條 招商人員如果違反有關(guān)規(guī)定，由招商部提出批評、罰款、責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，拒絕接受皮語和罰款 的招商人員經(jīng)予終止協(xié)議處理。 第二十條 招商部各層管理人員要根據(jù)各自分工，認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。如因管理不善或忽視對被招企業(yè)的監(jiān)督管理，出現(xiàn)問題后不認(rèn)真解決，造成一定影響的，要追究招商部相關(guān)管理人員的責(zé)任。 第二十一條 招商部在對被招商企業(yè)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、商品質(zhì)量、銷售情況、服務(wù)規(guī)范進(jìn)行檢查時，發(fā)現(xiàn)銷售不佳、以次充好、坑騙顧客、損害消費者權(quán)益的，有權(quán)做出撤換或終止協(xié)議的決定。 第二十二條 招商部定期對招商人員進(jìn)行崗位考核，

41、對不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經(jīng)濟處罰，并追究責(zé)任。 （二）招商人員管理辦法模板 招商人員管理辦法 第一章 錄用 第一條 目的 為進(jìn)一步加強對招商部商人員和管理，充分調(diào)動招商人員的工作積極性，在招商人員中營造良好的競爭氛圍，特特定本辦法。 第二條 招商人員由招商部根據(jù)實際需要進(jìn)行招聘。 第三條 招聘的招商人員實行試用期制，試用期一般為XX~XX個月。試用期滿后合格的，由招商部與其簽訂聘用合同，并給予在聘用期間辦理企業(yè)職工養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險手續(xù)，聘用結(jié)束隨之停止。 第四條 聘用合同一年簽訂一次 第二章 待遇 第五條 招商人員試用期工資一般為每月

42、XXX元~XXX元，試用期滿后一般為每月XXX元~XXX元。 第六條 一般每月發(fā)放工資額的X%~X%，其余部分由招商部根據(jù)招商人員的招商業(yè)績、工作表現(xiàn)等進(jìn)行綜合考核，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放。 第七條 招商人員外出招商引資過程中需要的差旅、通訊、招待等招商相關(guān)費用報銷，由招商部根據(jù)實際情況做出規(guī)定。 第三章 考核 第八條 招商人員在外出招商期間，必須每兩天一次向招商部匯報招商動態(tài)，招商部將對信息實行計分考核。 第九條 信息如被招商部采用的計XX分。 第十條 信息如被部經(jīng)理批示的計XX分。 第十一條 住處如轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H成

43、果的，按引資數(shù)額大小計分，XXX萬美元以下的計X~X分，XXX萬美元以上的計X~X 分。 第十二條 年終招商部將根據(jù)各招商人員的信息得分情況，評出若干優(yōu)秀招商引資信息員；對信息報送不及時的，反饋給上級予相應(yīng)的處理。 第十三條 招商人員實行招商工作日記制度，由招商部每月一次進(jìn)行檢查，年終統(tǒng)一考核。 第十四條 對招商人員考核的有關(guān)數(shù)據(jù)，以相關(guān)部門審核為準(zhǔn)。 第四章 獎勵 第十五條 對招商有功人員的一般獎勵政策，由招商部根據(jù)相關(guān)規(guī)定具體組織實施。 第十六條 對當(dāng)年招商任務(wù)完成額在XXX萬元以上的招商人員，在整個企業(yè)范圍內(nèi)按招商業(yè)績由高到低取前X~X

44、名，給予特大獎勵。 第五章 辭退 第十七條 招商人員以招商部為單位實行末位淘汰制，對招商引資工作中為業(yè)績最后一名及表現(xiàn)較差的招商人員予以辭退。 第址八條 對以企業(yè)招商為名，長期在外從事與招商工作無關(guān)的人員，一經(jīng)查實，無條件給予辭退。 第十九條 招商人員在工作中有違法亂紀(jì)行為或有損害企業(yè)招商環(huán)境形名行為的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即無條件辭退。 第二十條 對辭退人員在職期間給企業(yè)或招商部造成負(fù)右影響或損失的，將追究其責(zé)任，并做相應(yīng)處理。 （三）招商人員為考核制度模板 招商人員業(yè)績考核制度 第一章 總則 第一條 目的 為全面了解、評估招商人員

45、工作績效，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的招商人才，提高企業(yè)工作效率，特制定本制度。 第二條 適用范圍 招商部各級管理人員與招商部人員均適用本辦法。 第二章 考核的目的和原則 第三條 考核目的 1、為晉升、調(diào)配崗位提供依據(jù)。 2、為確定工資、獎金提供依據(jù)。 3、為潛能開發(fā)和培訓(xùn)教育提供依據(jù)。 4、使招商人員了解自己的工作表現(xiàn)與取得報酬、待遇的關(guān)系，獲得努力向上改善工作的動力。 第四條 考核目標(biāo) 進(jìn)一步創(chuàng)新招商體制與機制，建立健全招商人員的激勵與束機制，促進(jìn)招商業(yè)績的提商和招商引資年度任務(wù)的完成。 第五條 考核原則 1、以崗位職責(zé)為主要

46、依據(jù)，堅持上下結(jié)合，左右結(jié)合；定性與定量考核相結(jié)合。 2、以招商業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，充分遵循“獎優(yōu)罰劣”和“客觀公正”的原則，做到嚴(yán)格考核、賞罰分明。 第六條 考核方法 將月績獎金和工資總額和%列為浮動工資，根據(jù)實際工作的需要，決定對招商人員實行雙重考核制（即月度考核+年度考核）。月度考核與個人的月績效獎金掛鉤，年度核與個人%的工資總額掛鉤，合理拉開分配差距。 第三章 考核對象與指標(biāo) 第七條 考核對象 商部領(lǐng)取薪酬的全體在崗工作人員，與身份無關(guān)。外派招商人員的考核結(jié)果除與個人的月績效資金掛鉤外，還將作為本人鑒定材料和年終獎勵的重要依據(jù)。 第八

47、條 考核內(nèi)容 考核 內(nèi)容分為軟指標(biāo)和硬指標(biāo)兩大類，軟硬指標(biāo)并重；但為了操作方便，月度考核以軟指標(biāo)為主，年度考核以硬指標(biāo)為主。硬指標(biāo)考核結(jié)論作為月度軟指標(biāo)考核的輔助參考依據(jù)，并直接累計為年度考核結(jié)論。 第九條 軟指標(biāo) 1、各位招商工作人員的月度重點工作計劃（含月度工作項目數(shù)量、工作難度、創(chuàng)新程度，以及月度工作計劃提交的及進(jìn)性、完整性、準(zhǔn)確性）。 2、項目質(zhì)量與進(jìn)展（含引資規(guī)模、投資強度 、項目預(yù)期經(jīng)濟與社會效益、投資方品牌與實力、項目實際進(jìn)文學(xué)事業(yè)上的資助者等）。 3、月度重點工作分解目標(biāo)的按時完成率。 第十條 硬指標(biāo) 1、當(dāng)月完成的招商項目和實際

48、招商金額。 2、已完成的招商項目總量和累計招商金額。 個人當(dāng)月完成的招商項目數(shù)量和實際招商金額采取個人自報與組織核實相結(jié)合的辦法確定。 第四章 考核操作細(xì)則 第十一條 月度考核由招商部經(jīng)理具體負(fù)責(zé)組織實施。 第十二條 每月末或月初如集一次全員參加的月度工作例會，總結(jié)、核實和通報各招商人員當(dāng)月的工作情況，并研究、確定下月的重點工作計劃。 第十三條 全體如商工作人員要根據(jù)分工和各自的崗位職責(zé)，及時制定并提交本人月度重點工作計劃，并在月底協(xié)助負(fù)責(zé)考核的人員核實各項工作的具體進(jìn)展和完成情況。 第十四條 月度考核每月進(jìn)行一次?？己私Y(jié)論分為優(yōu)良、合格

49、與不合格三個等級。 1、考核優(yōu)良者可全額獲得其月度績效獎金。 2、考核合格者可獲得其月度績效獎金的XX%。 3、考核不合格者視其具休情況扣除月度績效獎金的XX%~XX%（月度績效獎金的基數(shù)為每人XX元/月） 第十五條 招商部負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容 1、收集、整理和保存月度重點工作計劃等有關(guān)原始資料，建立正規(guī)的業(yè)績考核檔案。 2、在例會上通報各招商人員工作計劃完成情況的結(jié)果和考評結(jié)論。 3、根據(jù)考證結(jié)論提出相應(yīng)的月度績效獎金發(fā)放建議，待招商部審定后，及時通知會計中心，在下月初發(fā)放的月度績效獎金中兌現(xiàn)。 第十六條 年度招商

50、業(yè)績考核結(jié)果與各招商人員每月暫扣的%浮動工資總和部掛鉤，且嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的獎懲規(guī)則。 第十七條 先由招商部經(jīng)理根據(jù)考核結(jié)果扣出年終浮動工資和提成獎金的發(fā)放建議，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第十八條 未發(fā)和被扣發(fā)的月度績效獎金，以及可支配的部分浮動工資的累計余額將作為內(nèi)部獎勵基金，由招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)在會計中心協(xié)助下實行專項管理。 第十九條 對恪盡職守、月度重點工作完成率高、招商工作業(yè)績突出的在崗優(yōu)秀招商人員（含外派招商人員），除應(yīng)得的提成獎勵外，招商部將另行給予適當(dāng)獎勵，該項獎金原則上應(yīng)由內(nèi)部專項獎勵基金支付。 第五章 附則 第二十條 本制度由招商部負(fù)責(zé)解釋

51、并做進(jìn)一步補充。 （四）招商人員責(zé)任追究制度模板 招商人員責(zé)任追究制度 第一章 總則 第一條 目的 為了對招商人員的工作進(jìn)行規(guī)范，落實招商人員的責(zé)任，并追究招商人同的失職行為，特制定本制度。 第二條 適用范圍 本辦法的主要適用范圍是全體招商人員。 第三條 主人內(nèi)容 1、首問責(zé)任制 2、失職責(zé)任追制度。 第二章 首問責(zé)任制 第四條 首問責(zé)任制中所規(guī)定的首問責(zé)任人是第一位接受來訪、來電、來信的招商人員，負(fù)責(zé)具體辦理解答事項的損毀商人員為辦理事項的承辦人。 第五條 首問責(zé)任人的基本責(zé)任 1、首問責(zé)任人負(fù)責(zé)將

52、辦理事項交辦到承辦人手中；承辦人尖時，首問責(zé)任人需代為接收并轉(zhuǎn)辦。 2、承辦人對辦理事項一時不明確時，首問責(zé)任人應(yīng)很不先行接收并報告分管領(lǐng)導(dǎo)。 3、若辦理事項屬于首問責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問責(zé)任人應(yīng)立即接辦。 4、對辦事人應(yīng)熱情接待，耐心解答，文明服務(wù)。 5、應(yīng)向辦事人告知承辦人的姓名和聯(lián)系方式。 第六條 承辦人應(yīng)負(fù)責(zé)將該事項的辦理情況和辦理結(jié)果及時答復(fù)給辦事人，并做好材料的收集歸檔工作；凡因不符合政策規(guī)定做出不予受理的決定，應(yīng)予以說明解釋。 第七條 辦事人有權(quán)向首問責(zé)任人、承辦人查詢該事項的轉(zhuǎn)辦情況、辦理情況和結(jié)果。

53、第八條 廢立舉報電話，指定專人負(fù)責(zé)投訴的查處工作，并及進(jìn)將查處結(jié)果反饋給投訴人。 第三章 招商人員失職責(zé)任追究 第九條 凡有實力、有誠意的抽資者，只要所辦項目符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，招商人員都應(yīng)積極接洽、熱情服務(wù)。 第十條 確因某些招商人員故意設(shè)卡、刁難，將投資者拒之門外，或已辦投資企業(yè)被其趕走、搬遷的，招商部對其提出行政責(zé)任追究意見。 第十一條 禁止招商人員對投資者說話粗暴、辦事拖沓、故意設(shè)卡的刁難行為。違者，一經(jīng)查實，人嚴(yán)處理。 第十二條 成立投訴受理中心，負(fù)責(zé)受理投訴。 第四章 附則 第十三條 本制度由損招商部負(fù)責(zé)解釋并做

54、進(jìn)一步補充，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議通過后頒布生效。 三、招商人員隊伍建設(shè)管理工具表單 （一）招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表 招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表如表2-4所示。 表2-4 招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表 姓名 年 齡 到職日期 所在部門 現(xiàn)任職務(wù) 就職日期 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 項目 優(yōu)異 良好 平常 欠佳 本項目評估 領(lǐng)導(dǎo)能力 處事能力 協(xié)調(diào)能力 責(zé)任感 相關(guān)部門建議 （二）招商部經(jīng)理業(yè)績考核表 招商部經(jīng)理業(yè)績考核表如表2-5所

55、示。 表2-5 招商部經(jīng)理業(yè)績考核表 姓名 性別 年齡 職稱 所在部門 分?jǐn)?shù) 項目 1 2 3 4 5 領(lǐng)導(dǎo)能力 計劃性 交涉能力 自我控制力 操作能力 責(zé)任感 （三）招商人員考核表 招商能夠人員考核表如表2-6所示 表2-6 招商人員考核表 考核時期：自 年 月 日至 年 月 日止 姓名 性別 籍貫 學(xué)歷

56、出生年月日 考核項目 經(jīng)理 到職 年月日 請假天（時）數(shù) 實際工作天數(shù) 獎懲紀(jì)錄 項目 業(yè)績 總投 資額 招商 學(xué)識 忠誠 熱忱 負(fù)責(zé) 勤奮 主勤 評語 評分 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 得分 初考 復(fù)考 項目 合作 思維 守時 寫作能力 發(fā)展 潛力 言辭表達(dá) 專業(yè)知識 任務(wù)能力 評語 評分 0～5 0～5 0～5

57、0～5 0～5 0～5 0～5 0～5 得分 初考 復(fù)考 總分 初考 評語 年 月 日 復(fù)考 核定 年 月 日 （四）招商人員培訓(xùn)審批表 招商人員培訓(xùn)審批表如圖2-7所示。 表2-7 招商人員培訓(xùn)審批表 培訓(xùn)人 所在部門 培訓(xùn)時間 至 ，共 天 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)內(nèi)容 部門經(jīng)理意見 副總經(jīng)理意見 總經(jīng)理意見 備注 培訓(xùn)費用 審核確認(rèn) （五）招

58、商人員獎懲登記表 招商人員獎懲登記表如表2-8所示。 表2-8 招商人員獎懲登記表 編號 姓名 獎懲事項 獎懲程度 警告 記過 大過 嘉獎 記功 大功 四、招商人員隊伍建設(shè)管理工作流程 招商人員業(yè)績考核工作流程如圖2-4所示。 開始 發(fā)出考核通知 確認(rèn)評價指標(biāo) 確定并填寫評分等級 編制檢查考核表 評定招商人員綜合業(yè)績 綜合評定的評語并打分 獎勵 懲罰 是 否 是否合格 征求考核者的意見

59、 員工簽寫書面意見 招商部經(jīng)理簽字 考核結(jié)果歸檔 結(jié)束 圖2-4 招商人員業(yè)績考核工作流程 第三章 招商方案設(shè)計管理 工作目標(biāo) 招商方案設(shè)計與管理工作主要致力于各種招商工作計劃的設(shè)計與編制，為招商部的招商工作進(jìn)行指導(dǎo)，保證招商工作有次序地順利進(jìn)行。 工作事項白描述 1、制定招商方案笄規(guī)程，使損毀商方案的策劃過程簡明化、清晰化和規(guī)范化。 2、編制招商工作計劃，明確招商工作的任務(wù)要求、監(jiān)督措施和考核指標(biāo)，制定招商工作的實施步驟。 3、編制招商策劃的各種工作流程，實現(xiàn)招嘀策劃的流程化動作。 第一節(jié) 工作知識準(zhǔn)備 一、招商調(diào)查的內(nèi)容

60、 損毀商調(diào)查包括招商環(huán)境調(diào)查和招商專項調(diào)查兩大類。各自的調(diào)查內(nèi)容如下。 （一）招商環(huán)境調(diào)查 招商環(huán)境調(diào)查，就是對經(jīng)濟區(qū)和投資者分別所處的環(huán)境進(jìn)行調(diào)查。招商環(huán)境查包括以下內(nèi)容。 1、政治環(huán)境調(diào)查。是指對一定時期內(nèi)政治形勢和政府有關(guān)方針政策、規(guī)章制度及法令條例的調(diào)查。 2、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查。是指對經(jīng)濟形勢、國民生產(chǎn)總值、投資能力、投資來源、投資結(jié)構(gòu)、投資規(guī)模、科學(xué)技術(shù)和自然資源等方面的調(diào)查。 3、社會文化環(huán)境調(diào)查。是指對各民族條件、生活習(xí)慣、地形地貌、地理位置、交通運輸條件及其他重要的自然地理條件的調(diào)查。 （二）招商專項調(diào)查 招商專項調(diào)查，是為達(dá)到招商

61、目的，經(jīng)濟區(qū)特定的范圍內(nèi)選定專題，進(jìn)行的通查。招商專項調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面。 1、投資需求調(diào)查。投資需求調(diào)查包括投資需求容量、投資結(jié)構(gòu)及其變化趨勢、國家間經(jīng)濟政策變化對投資需求結(jié)構(gòu)的影響、各種損毀商策略民引起競爭者的變化其趨勢和對投資需求影響等方面的調(diào)查。 2、投資者群體調(diào)查。對投資者群體的調(diào)查，包括投資者類別、投資者能力、投資動機、投資行為、投資決策、投資者對推介項目的態(tài)度等方面的調(diào)查。 3、招商組合影響調(diào)查。指對經(jīng)濟區(qū)可控因素的調(diào)查，包括項目策略、價格策略、推介策略、渠道策略、開發(fā)策略各項分別或組合應(yīng)用對招商影響的調(diào)查。 4、競爭情況調(diào)查。指對經(jīng)濟

62、區(qū)可控因素的調(diào)查，包括競爭項目者的投資項目成交率、競爭者的招商策略、各類經(jīng)濟區(qū)的數(shù)量和規(guī)模等方面的調(diào)查。 二、招商的基本形式 招商部可以采取以下三種主要形式進(jìn)行招商 （一）招標(biāo)的方式。企業(yè)采取招標(biāo)的方式將招商產(chǎn)品經(jīng)肖權(quán)拍賣級某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只需支付貨款，中標(biāo)的往往是那些承諾銷售額大、首筆付款額高的經(jīng)銷商。 （二）競標(biāo)的方式。企業(yè)可以采取競標(biāo)的方式將招商產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)拍賣級某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商要向企業(yè)繳納買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的費用，而非貨款，從而得到整個區(qū)域的獨銷權(quán)。 （三）事先確定好首筆進(jìn)貨金額及操作市場的游戲規(guī)則，由經(jīng)銷商來決定是否加人。采用這種形式，雖然主動權(quán)

63、掌握在經(jīng)銷商手中，但只要經(jīng)銷商能夠接受企業(yè)的條件，企業(yè)也會接納經(jīng)銷商。 三、招商策略制定的程序 招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。因此，在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的重要條件，并與應(yīng)招商共同控討總體的市場策略，向應(yīng)征者告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。 （一）明確招商目的 一般來講商的主要目的有三點。 1、快速回籠資金，緩解壓力。 2、快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場。 3、鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場動作模式。 大多數(shù)企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)

64、市場。招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。 （二）確定招商對象 在制定招商策略時，要做好充分的市場調(diào)研的分析工作，確定產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，，從而確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，找到適合自己的經(jīng)銷商伯為招商對象。經(jīng)銷商和代理商是企業(yè)主要的兩個招商對象。 1、經(jīng)銷商。由于經(jīng)銷商的推廣工作簡單，銷售量容易預(yù)估，所以，在成熟品版和產(chǎn)品市場走勢穩(wěn)定的情況下，比較適合以這種方式合作。 2、代理商。招代理商是負(fù)責(zé)任的企業(yè)所采取的，適用于新產(chǎn)品的推廣。由于處于開拓跋期的產(chǎn)品因市場元素復(fù)雜，市場投入較大且前景未卜需精耕細(xì)作。所以，采用代理制的方式，可以降低代理者的風(fēng)險

65、屯負(fù)擔(dān)，加強對代理者的幫助、督導(dǎo)和控制經(jīng)期獲得主動權(quán)。 （三）選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞? 1、廣告招商 這種招商方式主要適用于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場時，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商住處傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。 2、招商會 現(xiàn)在招商會也是很普遍的一種招商方式。在招商會上，各種層次的產(chǎn)品交易會比較多，產(chǎn)品信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。 3、樣板市場 企業(yè)選擇一個范圍比較小的市場。利用樣板市

66、場的示范效應(yīng)招商。主打樣板市場的資金來源可分為以下兩種。 （1）企業(yè)自己出錢自己打市場。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨享。 （2）經(jīng)銷商出錢，企業(yè)操作。企業(yè)熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，雙方結(jié)合，優(yōu)勢互補，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。 4、人際關(guān)系招商 通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。 5、走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪損毀商也是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有止的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適用于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱。其優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷級力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。 （四）制定適合招商的政策 根據(jù)招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在制定招商政策時，招商政策可以分為買斷經(jīng)銷和企業(yè)局部支持兩種。 1、買斷經(jīng)銷 經(jīng)銷商一次性買斷企業(yè)的產(chǎn)品，并全支負(fù)責(zé)市場開拓與維持。企業(yè)只管生產(chǎn)和供貨，企業(yè)規(guī)定一個市場零售價，并經(jīng)予經(jīng)銷商很低的價格。 2、企業(yè)局部支持 企業(yè)局部支持可以通過