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1、（雅詩蘭黛）（雅詩蘭黛）Every Woman is BeautifulEvery Woman is BeautifulThe Estee Lauder Companies Inc. is a manufacturer and marketer of skin care, makeup, fragrance and hair care products. Its products are sold in over 140 countries and territories under the brand names, which include Estee Lauder, Aramis, Cl

2、inique, Origins, MzAzC, Bobbi Brown, La Mer and Aveda. The company was founded in 1946, New York, by Joseph Lauder and Estee lauder.Estee lauder was one of the wealthiest Self-made women in America. Born in 1906, she was a Hungarian immigrant in America.She spent most of her childhood in her fathers

3、 hardware store. Here, she gotmerchandising experience and helped her to be a successful retailer.However it was her uncle who influenced her future business most. He was a chemist and created face creams in his own laboratory.ESTEE LAUDER a pioneer in free make-up demonstrations and giveaway sample

4、s.ESTEE LAUDER believed in selling her products at the best department.In 1948, the company started at Saks Fifth Avenue in New York city, an upscale store.In 1953, Lauder introduced her first fragrance, Youth Dew.In 1985, Lauder introduced Beautiful, which was a great success.In 2004, ESTEE LAUDER

5、died of cardiopulmonary arrest, but her significance in beautyindustry remained. Explaining her success, ESTEE LAUDER said, “I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard.” This attitude, together with an uncompromising belief in her p

6、roduct and the beauty in all women, made ESTEE LAUDER a respected household name.鮮活營養(yǎng)精華水 鮮活營養(yǎng)眼部啫喱 鮮活營養(yǎng)乳液 鮮活營養(yǎng)精華露鮮活營養(yǎng)潔面乳 鮮活營養(yǎng)晚霜 唇部修復精華 鮮活營養(yǎng)日霜Cosmetic: Bobbi Brown 芭比布朗 MAC 魅可 Tom ford 湯姆福特 PrescriptivesSkin care: Clinique 倩碧 LA MER 海藍之謎 Origins 品木宣言 Darphin 迪梵 Lab Series Skincare for Men Rodan and Fi

7、elds Aveda 肯夢fragrance ：Jo Malone Tommy Hilfiger 唐美希緋格 DKNY 唐可娜兒 Aramis 雅男士l品牌獨立與品牌整合：詩蘭黛旗下的大多數(shù)品牌都是收購而來，在收購前這些品牌都已經(jīng)具有自己的定位和市場。對于收購的品牌，集團更愿意他們發(fā)展自己的個性，每個品牌的獨立性都受到相當程度的尊重。個性也并非雅詩蘭黛集團要求的全部，在要求個性的同時，還有對企業(yè)文化和凝聚力的認同的要求。1、M.A.C是時尚和潮流的先鋒，強調個性的彰顯；2、雅詩蘭黛是一個經(jīng)典的高端品牌，端莊、典雅；3、倩碧強調護膚領域的專業(yè)，有很多皮膚科醫(yī)生參與研究配方；4、Bobbi Bro

8、wn則強調自然妝容，清新的風格，幫助女性朋友成為自己的彩妝師；5、La Mer 則是強調奢華和享受； Este Lauder 雅詩蘭黛 Bobbi Brown 芭比布朗 MAC 魅可 Clinique 倩碧 LA MER 海藍之謎 Jo Malone Tommy Hilfiger 唐美希緋格 DKNY 唐可娜兒 Aramis 雅男士 Origins 品木宣言Este Lauder in China雅詩蘭黛產(chǎn)品在中國雅詩蘭黛產(chǎn)品在中國1、19931993年，雅詩蘭黛集團旗下的雅詩蘭黛和倩碧在中國的上海開設了年，雅詩蘭黛集團旗下的雅詩蘭黛和倩碧在中國的上海開設了2 2個專柜。個專柜。2 2、200

9、22002年年7 7月正式成立怡佳美容用品（上海）有限公司，為美國雅詩蘭月正式成立怡佳美容用品（上海）有限公司，為美國雅詩蘭黛集團在中國的全資子公司。黛集團在中國的全資子公司。3 3、20052005年年1111月，雅詩蘭黛集團在上海成立了在中國的第一個研發(fā)中心，月，雅詩蘭黛集團在上海成立了在中國的第一個研發(fā)中心，旨在更好地了解中國消費者和他們的需要，并且加深對于中草藥和中旨在更好地了解中國消費者和他們的需要，并且加深對于中草藥和中醫(yī)的理解。醫(yī)的理解。4 4、20092009年雅詩蘭黛集團在中國擁有專柜七十多個。希望能夠有中國設計、年雅詩蘭黛集團在中國擁有專柜七十多個。希望能夠有中國設計、中國

10、制造的本土品牌和產(chǎn)品加入雅詩蘭黛的化妝品王國中。中國制造的本土品牌和產(chǎn)品加入雅詩蘭黛的化妝品王國中。（雅詩蘭黛）（雅詩蘭黛）從上圖可以看出，雅詩蘭黛面臨的對手主要有：從上圖可以看出，雅詩蘭黛面臨的對手主要有：歐萊雅、寶潔、資生堂、聯(lián)合利華歐萊雅、寶潔、資生堂、聯(lián)合利華等。等。雅詩蘭黛（雅詩蘭黛（EsteeEstee Lauder Lauder）：主要針對高端消費者。）：主要針對高端消費者。頂級品牌：頂級品牌：LaMerLaMer( (海藍之謎）每瓶海藍之謎）每瓶1.41.4萬。萬。1.1.法國歐萊雅集團（法國歐萊雅集團（LorealLoreal） ：高端、中端、低端俱全。：高端、中端、低端俱全

11、。2.2.美國寶潔（美國寶潔（Procter &GambleProcter &Gamble）3.3.英國聯(lián)合利華（英國聯(lián)合利華（UnileverUnilever） ：主要生產(chǎn)針對大眾市場：主要生產(chǎn)針對大眾市場市場增長趨勢分析市場增長趨勢分析全球（USD） period31-Mar09 30-Jun09 30-Sep09 31-Dec09 TotalAvenue1,696,500 1,682,800 1,833,40 2,262,300 year20022003200420052006200720082009Net earnings 183.0 172.7 233.3 140.2 266.726

12、3.5210.9399.5季度分析季度分析年度分析年度分析雅詩蘭黛中國市場雅詩蘭黛中國市場 20092009年雅詩蘭黛集團在中國擁有專柜八十多個。原因：年雅詩蘭黛集團在中國擁有專柜八十多個。原因：-行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：目前中國化妝品市場年銷售額約為行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：目前中國化妝品市場年銷售額約為100100億美元。億美元。預計預計5 5年后中國將替代日本成為全球化妝品消費第二大國，為此，各化妝品巨頭年后中國將替代日本成為全球化妝品消費第二大國，為此，各化妝品巨頭紛紛在華加大布陣力度。紛紛在華加大布陣力度。盡管雅詩蘭黛在中國已經(jīng)實現(xiàn)盡管雅詩蘭黛在中國已經(jīng)實現(xiàn)5 5年成年成2 2位數(shù)增長，但由于起步

13、晚，專柜少，它的位數(shù)增長，但由于起步晚，專柜少，它的市場份額還是有限。市場還有待開拓！市場份額還是有限。市場還有待開拓！SWOTSWOT分析分析StrengthStrength：品牌價值高。：品牌價值高。 注重研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新。注重研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新。 產(chǎn)品和服務專業(yè)、效果好。產(chǎn)品和服務專業(yè)、效果好。 定位高端，走稀缺化路線。定位高端，走稀缺化路線。WeaknessWeakness：鋪貨率不高，市場占有率低。：鋪貨率不高，市場占有率低。 價格較高、超出普通人消費能力。價格較高、超出普通人消費能力。OpportunityOpportunity：中國等海外市場的高增長率。：中國等海外市場的高增長率。Th

14、reatenThreaten：歐萊雅：歐萊雅： 寶潔：寶潔： 聯(lián)合利華：聯(lián)合利華： 資生堂：資生堂： 等的威脅等的威脅SWOTSWOT分析分析營銷分析6P分析 Product Price People Place Profit PromotionProduct策略策略 化妝品旗艦品牌，全球領先的高端化妝品、護膚品和香水的大型生產(chǎn)商和銷售商。 問世以來，一直被譽為“高檔、經(jīng)典、新奇、獨特”，贏得不斷創(chuàng)新，精于研發(fā)，品質優(yōu)良的美譽。 目前擁有26個品牌，每一品牌都有全球獨一無二的品牌形象。 技術牌l 7個研發(fā)中心：美國（2）、加拿大（2）、歐洲（1）、日本神戶（1）、中國（1）1968年建立倩碧（

15、Clinique）實驗室，研制生產(chǎn)經(jīng)過抗敏試驗、不含香精的美容護膚產(chǎn)品。 1990年，為了適應全球環(huán)保潮流，雅詩蘭黛成立了Origin有限公司，該公司研制的產(chǎn)品強調純天然植物配方，不經(jīng)動物實驗，所有包裝都可以回收利用。全程冷壓處理方式，保證營養(yǎng)純凈新鮮，完好無損。 Price策略策略雅詩蘭黛品牌價格較高，以此保持相對高端的品牌形象。標價1.4萬元人民幣一瓶的“LAMER海藍之謎”500毫升裝面霜people主要消費群體與雅詩蘭黛一樣是收入較高的白領女性和追求時尚的新女性。引入定位不同、性格不同的品牌來滿足不同人群的需求。Place策略策略主要通過有限的銷售渠道銷售產(chǎn)品，主要包括高檔百貨商店、專

16、賣店、高檔香水商店等，這樣做是為了取得與其產(chǎn)品形象相符的效果。 自1993年 正式進入中國市場以來，雅詩蘭黛品牌目前已在國內30多個城市開設了81家專柜。中國內地到香港到美國購買化妝品早已經(jīng)成為人人熟知的模式。機場時免稅店。profit 1946，5萬美元的創(chuàng)業(yè)資本 09年收益表年收益表Promotion策略策略專柜沿襲創(chuàng)始人雅詩蘭黛夫人開創(chuàng)“購物贈禮”形式：超值新柜禮、開幕特獻、超值套裝禮等雅詩蘭黛夫人在化妝品推銷上有兩大創(chuàng)舉：一是免費派發(fā)小包試用裝，因為她相信“好產(chǎn)品會為自己說話”；二是購買產(chǎn)品的時候，顧客可以獲得同一品牌的贈品。 這些創(chuàng)舉在今天，已經(jīng)成為化妝品營銷的經(jīng)典手段！營銷理念：營

17、銷理念：多層進攻的集團作戰(zhàn)多層進攻的集團作戰(zhàn)雅詩蘭黛集團非常注重保持品牌的平衡，并將此作為公司的一個根本立足點。無論是雅詩蘭黛的核心品牌還是新品牌，都是高端渠道的第一品牌。在集中力量開發(fā)新品牌的同時，公司同樣強調通過保持“經(jīng)典”產(chǎn)品的完整性、發(fā)明護膚和化妝品的新種類以及在生產(chǎn)過程中不斷使用新技術，使現(xiàn)有品牌獲得縱深的發(fā)展。公司對于銳意進取、資金充盈的營銷計劃，不惜投以重金。在廣告和商業(yè)促銷中，每一個品牌都有自己獨一無二的全球形象。 廣告宣傳廣告宣傳進入中國時的廣告是集中在時尚雜志。針對不同品牌的宣傳雅詩蘭黛也有不同的區(qū)分，像雅詩蘭黛（EsteeLauder）和倩碧（Clinique）之類比較商

18、業(yè)化的品牌，集團做了大量的硬廣告。但像更加專業(yè)化的LAMER、“BobbiBrown”和“M.A.C”更多的則是一種軟性的宣傳，比如組織一些講座，參加一些活動或者賣場中銷售人員的軟宣傳等等。雅詩蘭黛不僅利用廣告還利用推薦和口耳相傳等多種手段對其旗下的產(chǎn)品進行宣傳。全新品牌代言重塑新形象全新品牌代言重塑新形象 雅詩蘭黛品牌的廣告使用模特作為代言人。為了適應不同時期經(jīng)營策略的需要，采用不同風格的模特以促成宣傳的重點得以突出。 利用明星效應是雅詩蘭黛公司宣傳中的一貫風格，品牌最初進入市場的時候采取同樣的手段，20世紀40年代，創(chuàng)始人雅詩蘭黛女士親自到第五大道的Saks商店銷售雅詩蘭黛的產(chǎn)品。凱倫葛

19、芮翰(Karen Graham)1970年1985年薇露 貝爾(Willow Bay)1983年1988年公司文化公司文化 在雅詩蘭黛集團，對員工的重視程度被提高到整個戰(zhàn)略的高度上來。 如：M.A.C整個品牌投資最多的地方就是在培訓上。M.A.C中國的彩妝師每年都有一次出國與同行交流的機會。第一年是英國，去年是拉斯韋加斯。公司還會組織彩妝師參加國外的時裝周。雅詩蘭黛中國的激勵秘訣雅詩蘭黛中國的激勵秘訣 1年48次的柜臺經(jīng)理培訓。 成立中國管理學院，針對經(jīng)理層做關于領導力的培訓，由沈祥梅及各品牌總經(jīng)理講課。 給彩妝師出國培訓、與國際知名彩妝師交流的機會。 成立員工俱樂部，因為公司女職員非常多，教員工插花、做蛋糕。 公司內部每季度出一期雜志，請美容顧問或店長做封面女郎，講述她們的故事。 每個季度請員工代表，與沈祥梅共進午餐。 圣誕節(jié)邀請員工的家人參加公司舉辦的“家庭日”活動。 每年各品牌都會組織美容顧問大會，年底公司組織全體員工參加年會及旅游活動。