《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧（51頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、課堂要求課堂要求課間要求課間要求課后要求課后要求長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)培訓(xùn)三箭部落三箭部落長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)的含義？導(dǎo)購(gòu)的含義？ 導(dǎo)購(gòu)從字面上講,即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程.消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑,阻礙著購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn),而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi). 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品課程內(nèi)容課程內(nèi)容樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏(yíng)得顧客的信任和好感。 如何做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們?nèi)绾巫?/p>

2、到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客喜歡、信任我們 向顧客推銷(xiāo)自己向顧客推銷(xiāo)自己長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1.1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2.2.贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。3.3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品4.4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員

3、以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀(guān)表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。觀(guān)表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 5.5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭一接觸顧客就滔滔不絕地做油品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系倦。認(rèn)真傾

4、聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品6.6.專(zhuān)業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)：流行趨勢(shì)/ /產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓產(chǎn)品知識(shí)。有較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買(mǎi)到自己想要的油品，穿著顧客更加佩服我們，幫助顧客買(mǎi)到自己想要的油品，穿著的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。的更好看，顧客會(huì)更加信任我們。因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)樽孕抛岊櫩拖矚g我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)槲⑿ψ岊櫩陀H近我們因?yàn)閷?zhuān)業(yè)讓顧客佩服我們因?yàn)閷?zhuān)業(yè)讓顧客佩服我們7.找到共同點(diǎn)。更

5、多的找到一些和顧客相同的地方找到共同點(diǎn)。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧使你和顧客有話(huà)題聊到一起客有話(huà)題聊到一起,同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們同時(shí)顧客也會(huì)更加親近我們.長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品如何對(duì)待顧客？如何對(duì)待顧客？把顧客當(dāng)作是把顧客當(dāng)作是不要把顧客當(dāng)作不要把顧客當(dāng)作朋友朋友人民幣的符號(hào)人民幣的符號(hào)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？顧客為什么轉(zhuǎn)向另外一家產(chǎn)品？ 1%1%死亡死亡 3%3%搬家搬家 5%5%新的購(gòu)物習(xí)慣新的購(gòu)物習(xí)慣 9%9%因?yàn)閮r(jià)格因?yàn)閮r(jià)格 14%14%因?yàn)橘|(zhì)量因?yàn)橘|(zhì)量 68%68%因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)因?yàn)椴缓玫念櫩头?wù)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品爆怒微笑您喜歡那一種?

6、?長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品課程內(nèi)容課程內(nèi)容樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)運(yùn)用基本的銷(xiāo)售技巧運(yùn)用基本的銷(xiāo)售技巧長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)他們向顧客介紹油品的原料、品質(zhì)、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不僅是油，更多是好油帶給顧客的利益好油能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 一、向顧客推銷(xiāo)利益一、向顧客推銷(xiāo)利益長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 1 1、 利益分類(lèi)：利益分類(lèi)：（1 1）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實(shí)利益。）油品利益，即油品帶給顧客的現(xiàn)實(shí)利益。 （2 2）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利

7、益。）品牌利益，由品牌的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是油品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是油品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品2 2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的介紹點(diǎn)是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹油品時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把油品的原料、功能、質(zhì)量、價(jià)格的賣(mài)點(diǎn)（非轉(zhuǎn)基因、壓原料、功能、質(zhì)量、價(jià)格的賣(mài)點(diǎn)（非轉(zhuǎn)基因、壓榨一級(jí)、富含植物甾醇

8、、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地榨一級(jí)、富含植物甾醇、四感三檢、不含氧化劑、原料三大黃金產(chǎn)地）中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話(huà)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品注：注：導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的油品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的油品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以 下幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)性（價(jià)格）、適合性（下幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)性（價(jià)格）、適合性（3 3高人群）、高人群）、 兼容性（營(yíng)養(yǎng)、健康）、安全衛(wèi)生性（四感三檢）、兼容性（營(yíng)養(yǎng)、健康）、安全衛(wèi)生性（四感三檢）、 流行性（低熱量）、美觀(guān)性（流行性（低熱量）、美觀(guān)性（3.6L3.6L禮品）。禮品）。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 3

9、3、FABFAB推銷(xiāo)法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。推銷(xiāo)法：將油品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 F 代表特征、特點(diǎn) A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)） B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益好處 FAB法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品二、向顧客推銷(xiāo)油品二、向顧客推銷(xiāo)油品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)油品有三大關(guān)鍵：導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)油品有三大關(guān)鍵：（一）、如何介紹油品（一）、如何介紹油品（二）、如何有效化解顧客異議（二）、如何有效化解顧客異議（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交（三）、如何誘導(dǎo)顧客成交 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（一）（一

10、）如何介紹油品如何介紹油品1.1.語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹2.2.演示示范演示示范長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹油品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是油品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范就很重要。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)油品有一個(gè)直觀(guān)了解感受。長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（一）（一）如何推銷(xiāo)油品如何推銷(xiāo)油品1.1.語(yǔ)言介紹語(yǔ)言介紹2.2.演示示范演示示范3.3.銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品3 3銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁(yè)、圖片、銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資

11、料，如宣傳單頁(yè)、圖片、POPPOP、獲獎(jiǎng)證書(shū)、資質(zhì)證書(shū)、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來(lái)準(zhǔn)備好銷(xiāo)獲獎(jiǎng)證書(shū)、資質(zhì)證書(shū)、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來(lái)準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（二）消除顧客的異議（二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。異議，

12、消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品1事前認(rèn)真準(zhǔn)備。導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。3同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定油品的缺點(diǎn)，然后利用油品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品4詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答

13、復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“東西不錯(cuò)，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然好東西，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，就算有時(shí)候顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，就算有時(shí)候是相對(duì)的是相對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交（三）誘導(dǎo)顧客成交 1 1成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：成交三原則

14、。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。 （2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。?）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品2 2識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖。在銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，出來(lái)的顧客想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖。在銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧

15、客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿(mǎn)回答了顧客的一個(gè)一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿(mǎn)回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi)：異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi)： （1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢(xún)問(wèn)油品的銷(xiāo)量情形、提出價(jià)格及搭贈(zèng)等問(wèn)題、 與同伴商量。 （2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀(guān)察）油品說(shuō)明、主動(dòng)拿起樣品油品鑒、重新回來(lái)觀(guān)看同一種油品。 （3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)油品表示好感、盯著油品思考等。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品3 3成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心

16、，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何食用、保存等油品方面的問(wèn)題，或是“提油進(jìn)框”來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售。 （3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)組合讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。 （4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀(guān)察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品（5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的油品

17、中排除不符合顧客愛(ài)好的油品，間接促使顧客下決心。 （6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下” （把油品遞過(guò)去）。 （7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心，如“您兒子吃過(guò)這種易吸收、不膩的油一定會(huì)胃口大開(kāi)的。” （8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客庫(kù)存不多，或是特價(jià)到期即將取消優(yōu)惠條件 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品三、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)三、向顧客推銷(xiāo)服務(wù) 油品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。油品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)

18、員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動(dòng)通知，通過(guò)食用頻率來(lái)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。動(dòng)通知，通過(guò)食用頻率來(lái)培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：不滿(mǎn)，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1傾聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。3感謝。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言

19、要領(lǐng)（1）簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽(tīng)就懂。（2）避免談及自身的私事。（3）要讓顧客把話(huà)說(shuō)完，不可打岔插話(huà)，切忌當(dāng)面指責(zé)。（4）聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，應(yīng)柔和注視對(duì)方，不可側(cè)視、斜視。（5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。（6）避免使用“行話(huà)”、“術(shù)語(yǔ)”。（7）保持適當(dāng)?shù)挠哪?。?）嚴(yán)禁說(shuō)一些不尊重顧客的尖刻話(huà)。長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品四、顧客的心理分析四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢

20、”，從而能起到事半功倍的效果。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品幾種心理的顧客幾種心理的顧客一、自命不凡型： 這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 對(duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)

21、有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品三、猶豫不決型： 有購(gòu)買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。 四、小心謹(jǐn)慎型： 這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在介紹油品時(shí)，最好用專(zhuān)業(yè)的話(huà)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)油品的要點(diǎn)。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。

22、對(duì)策：多談?dòng)推返莫?dú)到之處，有條件的話(huà)給他（她）贈(zèng)小禮品，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種油品是合算的。六、來(lái)去匆匆型： 選擇油品時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱(chēng)贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出油品的好，抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。對(duì)策：只要能夠確認(rèn)他（她）對(duì)油品感興趣，就要想辦法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。 長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 接觸顧客接觸顧客

23、正式銷(xiāo)售正式銷(xiāo)售 結(jié)束銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售首次接觸首次接觸銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售的過(guò)程-首次接觸首次接觸 目的目的* 告訴顧客你是導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客你是導(dǎo)購(gòu)員要要 使用目光接觸微笑使用目光接觸微笑不要不要 直接迎著顧客上去直接迎著顧客上去 向顧客叫賣(mài)向顧客叫賣(mài)不要讓顧客有壓力不要讓顧客有壓力長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售的過(guò)程-重新接近重新接近要要 首先是首先是“銷(xiāo)售銷(xiāo)售”自己自己,而不是油品而不是油品 他他(她她)們是你的朋友和鄰居們是你的朋友和鄰居 發(fā)現(xiàn)共同之處發(fā)現(xiàn)共同之處,并以此開(kāi)展話(huà)術(shù)并以此開(kāi)展話(huà)術(shù) 以他以他(她她)能接受的說(shuō)話(huà)頻率交談能接受的說(shuō)話(huà)頻率交談不

24、要不要 讓顧客感到你只對(duì)他讓顧客感到你只對(duì)他(她她)的錢(qián)感興趣的錢(qián)感興趣方法方法* 在工作時(shí)與顧客打招呼在工作時(shí)與顧客打招呼* 有創(chuàng)意有創(chuàng)意幽默的方法幽默的方法* 發(fā)現(xiàn)共同之處發(fā)現(xiàn)共同之處* 選擇一些你熟悉的話(huà)題選擇一些你熟悉的話(huà)題* 使用開(kāi)放式談話(huà)使用開(kāi)放式談話(huà)* 非銷(xiāo)售話(huà)題的運(yùn)用非銷(xiāo)售話(huà)題的運(yùn)用你可以使用笑話(huà)等你可以使用笑話(huà)等注注: 不要緊跟顧客不要緊跟顧客 給顧客一定的時(shí)間瀏覽油品給顧客一定的時(shí)間瀏覽油品長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售的過(guò)程-克服抵觸克服抵觸要要 使用微笑使用微笑 讓顧客覺(jué)得他讓顧客覺(jué)得他(她她)受歡迎和幫助受歡迎和幫助不要不要 覺(jué)得沮喪覺(jué)得沮喪 方法方法* 幽默的方

25、法幽默的方法* 告知你愿意隨時(shí)為他告知你愿意隨時(shí)為他(她她)服務(wù)服務(wù)* 跟他跟他(她她)說(shuō)說(shuō)貨品或促銷(xiāo)說(shuō)說(shuō)貨品或促銷(xiāo)技巧一技巧一:魅力魅力30秒秒(非銷(xiāo)售非銷(xiāo)售 話(huà)題話(huà)題) 天氣天氣 飾品飾品 購(gòu)物袋購(gòu)物袋 職業(yè)職業(yè) 大環(huán)境大環(huán)境 叫出老顧客姓名叫出老顧客姓名長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售的過(guò)程-正式銷(xiāo)售正式銷(xiāo)售要要 使用開(kāi)放式問(wèn)題使用開(kāi)放式問(wèn)題 穿插使用銷(xiāo)售外的話(huà)題穿插使用銷(xiāo)售外的話(huà)題不要不要 不要讓顧客覺(jué)得你在著急的誘導(dǎo)不要讓顧客覺(jué)得你在著急的誘導(dǎo)發(fā)現(xiàn)和確定需求發(fā)現(xiàn)和確定需求 方法方法 針對(duì)針對(duì)2W和和1H問(wèn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)題 經(jīng)過(guò)聯(lián)系經(jīng)過(guò)聯(lián)系,你可以用你可以用1-2個(gè)問(wèn)題問(wèn)出需求的各個(gè)方面?zhèn)€

26、問(wèn)題問(wèn)出需求的各個(gè)方面長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品 2W和和1HWho:為誰(shuí)買(mǎi)？為誰(shuí)買(mǎi)？What:想買(mǎi)什么？想買(mǎi)什么？How:你覺(jué)得怎么樣？你覺(jué)得怎么樣？長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品正式銷(xiāo)售正式銷(xiāo)售-創(chuàng)造盡可能多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)創(chuàng)造盡可能多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)方法方法* 向顧客展示油品時(shí)，把油品拎起來(lái)讓其仔細(xì)查看向顧客展示油品時(shí)，把油品拎起來(lái)讓其仔細(xì)查看* 在顧客憂(yōu)郁時(shí)候，幫助決定，并把油品放入其框中在顧客憂(yōu)郁時(shí)候，幫助決定，并把油品放入其框中如果有顧慮，要準(zhǔn)確解讀，作比較打消疑慮如果有顧慮，要準(zhǔn)確解讀，作比較打消疑慮技巧二：技巧二：FAB法則法則“我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種生活方式或者品味我們出售的不僅是產(chǎn)品，而是一種

27、生活方式或者品味”長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品結(jié)束銷(xiāo)售：結(jié)束銷(xiāo)售：“荷包蛋荷包蛋”法則的啟示法則的啟示間接建議顧客購(gòu)買(mǎi)：間接建議顧客購(gòu)買(mǎi)：* 顧客聽(tīng)完介紹后。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：顧客聽(tīng)完介紹后。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“您要什么規(guī)格？是您要什么規(guī)格？是4L還是還是5L促銷(xiāo)裝的？促銷(xiāo)裝的？* “這款油很不錯(cuò)。你可以上網(wǎng)查詢(xún)它的食用新方法。這款油很不錯(cuò)。你可以上網(wǎng)查詢(xún)它的食用新方法?！?直接建議顧客購(gòu)買(mǎi)直接建議顧客購(gòu)買(mǎi)* 導(dǎo)購(gòu)直接看著顧客：導(dǎo)購(gòu)直接看著顧客：“這個(gè)很劃算，今天就買(mǎi)了吧。這個(gè)很劃算，今天就買(mǎi)了吧?！? “剛才您對(duì)這些款功能性的玉米油挺感興趣，今天買(mǎi)還可以送剛才您對(duì)這些款功能性的玉米油挺感興趣，今天買(mǎi)還可以送一個(gè)控油壺？

28、一個(gè)控油壺？”長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品邀請(qǐng)?jiān)俅钨?gòu)買(mǎi)邀請(qǐng)?jiān)俅钨?gòu)買(mǎi)目的：目的：* 建立個(gè)性化關(guān)系建立個(gè)性化關(guān)系 * 使用個(gè)性化方式使用個(gè)性化方式 * 把他（她）當(dāng)作朋友把他（她）當(dāng)作朋友方法：方法：* 獲取顧客姓名然后說(shuō)：獲取顧客姓名然后說(shuō)：“希望再次購(gòu)買(mǎi)。希望再次購(gòu)買(mǎi)?！?* 告訴食用和保存方式告訴食用和保存方式 * 告訴顧客什么時(shí)候會(huì)有新貨，邀請(qǐng)他（她）們?cè)俅喂馀R告訴顧客什么時(shí)候會(huì)有新貨，邀請(qǐng)他（她）們?cè)俅喂馀R * 重要顧客名單：獲取顧客的姓名、電話(huà)號(hào)碼、電子郵件重要顧客名單：獲取顧客的姓名、電話(huà)號(hào)碼、電子郵件和生日等，然后利用這些名單向顧客發(fā)送生日短信、新品宣傳信息和生日等，然后利用這些名單向顧客發(fā)送生日短信、新品宣傳信息等等 * 再次肯定顧客的購(gòu)買(mǎi)再次肯定顧客的購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品檢查銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在這些問(wèn)題檢查銷(xiāo)售過(guò)程中是否存在這些問(wèn)題 在打招呼時(shí)，不夠禮貌 像貞子一樣跟著顧客 只對(duì)顧客是否購(gòu)買(mǎi)感興趣，沒(méi)事試圖與顧客建立個(gè)人信任關(guān)系 總是直接否定顧客顧慮 只關(guān)注顧客本身，忽略陪同人 不敢替顧客作決定 不會(huì)替顧客算賬 公司榮譽(yù)證書(shū)、宣傳資料不見(jiàn)了長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員資深導(dǎo)購(gòu)員資深導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表主管主管城市經(jīng)理城市經(jīng)理員工成長(zhǎng)階梯員工成長(zhǎng)階梯長(zhǎng)壽花食品長(zhǎng)壽花食品細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗世間最怕認(rèn)真二字世間最怕認(rèn)真二字