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1、會務(wù)營銷怎么做？ 一、會務(wù)營銷是什么東東？ 會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達(dá)成銷售的一種營 銷模式。會務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務(wù)營銷在我國的實踐推 廣，同時會務(wù)營銷理論也日益成熟。 會務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時 國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：1、科普營銷； 2、旅游營銷；3、餐飲營銷；4、答謝營銷；5、公益營銷；6、舞 會營銷等。 二、會務(wù)營銷有四大優(yōu)勢 會務(wù)營銷的優(yōu)勢主要有以下幾個方面： （一）、高利潤：與傳統(tǒng)銷售模式對比，節(jié)余了 30%的渠道折扣 和5%的渠道費(fèi)用，會務(wù)費(fèi)用須8% （含場地費(fèi)、小食品費(fèi)、顧客抽獎

2、禮品費(fèi)等），合計還多27% （二）、低風(fēng)險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期 策劃準(zhǔn)備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統(tǒng)廣告加渠道的銷售方 式，花了巨額費(fèi)用，也不一定形成銷售。 （三）、穩(wěn)現(xiàn)流：現(xiàn)代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗好壞的重要標(biāo) 準(zhǔn)就是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。在會務(wù)營銷的前期就可以預(yù)計會議銷售，制定購 貨計劃，會務(wù)營銷是現(xiàn)場形成銷售，現(xiàn)場收款，即使顧客沒有帶足錢也是 送貨上門，錢也會在幾天內(nèi)收回來，從而避免了商場滯留款或大經(jīng)濟(jì)不景 氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 （四）、目標(biāo)顧客明確：“我有一半的廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但我不知 道浪費(fèi)在那里”，會前分析顧客資料，邀約目標(biāo)顧客；會

3、中一個員工照顧 幾個顧客，抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨，有效，親情 化，舉例式的溝通達(dá)成銷售。 三、會務(wù)營銷“三步曲” 會務(wù)營銷主要包括會前、會中、會后等三個步驟，三個步一個都不 能少。 A、會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場 布置 （一）、邀約顧客的分類 1、忠實顧客 2、帶動顧客 3、重點顧客 4、潛在顧客 5、抱怨顧客 （二）、會場選擇 1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會議廳 2、選擇因素要點： A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； C、音響效果良好； D、位置易于顧客尋找、

4、交通方便，聲譽(yù)良好； E、離公司較近方便往來。 F、最好約定長期租用費(fèi)用成本低等。 （三）、物品準(zhǔn)備 no 檢測設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)印件、 照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機(jī) 制、老顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服 裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。 （四）、會場布置 會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場 布置，人員分工、酒店配合，注意事項： 1、條幅：掛放位置及內(nèi)容、 CI形象 2、水排：內(nèi)容設(shè)制及CI形象 3、會場桌子擺放方式豎桌式 4、展板制作及擺放要求 5、貨品擺放及技

5、巧 五）、會議程序準(zhǔn)備 主持人串詞；領(lǐng)導(dǎo)講話（企業(yè)文化）；節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛）；老顧 客現(xiàn)身說法；產(chǎn)品講解；六、有獎問答；中場休息、健康咨詢、員工進(jìn)行 再次導(dǎo)購；抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節(jié)目（最好員工 與顧客一起參與）；結(jié)束送顧 客 （六）、會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備。 1、員工儀表的規(guī)范； 2、語言的規(guī)范； 3、操作的規(guī)范； 4、顧客管理的規(guī)范； （七）、員工心理準(zhǔn)備 1、對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個心理的 平衡，心理有底，才有信 心，臨陣不慌 2、對目標(biāo)要充滿信心，對所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與 員工的能力相距太大。 3、如果員工對

6、公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運(yùn)做，找到產(chǎn) 品的賣點。如果員工在聯(lián)誼會上仍然在想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話， 那么就會大大的影響產(chǎn)品的銷售。 B、會中：至U位的溝通，良好的氣氛，達(dá)成銷售 （一）、顧客引導(dǎo) 迎賓；簽至處；測試、咨詢；產(chǎn)品區(qū)；座位；積極參與節(jié)目；聽講 座；與老顧客溝通；導(dǎo)購。 （二）、溝通至位 1、員工與醫(yī)生的溝通； 2、員工與顧客的溝通； 3、醫(yī)生與顧客的溝通； 4、顧客與顧客的溝通； 三）、主持技巧 合理編排節(jié)目程序；充分調(diào)動現(xiàn)場氣氛；處理突發(fā)事件； （四）、開單技巧 1、充分了解顧客（購買欲望、家庭狀況、性格特征等）； 2、不要急于開單； 3

7、、切末輕易逼單； 4、抓住機(jī)會開單； 5、不要輕信借口; c、會后：會后總結(jié)、送貨、售后隨訪、發(fā)展顧客 （一）、售后服務(wù) 1、議后一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。 2、會議后的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產(chǎn)品的 方法。 3、會議后的三日之內(nèi)，要逐步的向顧客追款。 4、一周后詢問產(chǎn)品使用后的感覺，并正確指導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品的方 法，產(chǎn)生明顯效果的時間 5、以后一個月后，每月隨訪一次并記錄在案。 （二）、會后總結(jié) 在會議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免 下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結(jié)基 礎(chǔ)上才會一次好過一次。 四、會務(wù)營銷成功十大要

8、素 （一）、信息與交流 會前各分部對相互之間的信息進(jìn)行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服 裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。顧客信息的收集。 （二）、資源的使用 主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要 的是顧客資源的使用。 1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴(yán)重 浪費(fèi)； 2、不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面 失控；超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位， 這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的 顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。（如：參加過一次會議沒有購買產(chǎn)品 的顧客很難在以后購買產(chǎn)品。） （三）、會

9、場的要求 1 .會場盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。 2 .會場的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購 物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅 致。 3 .配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會場的要求。 （四）、視聽的效果 視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛 幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應(yīng)也與之有著 直接關(guān)系。 現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的 不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào) 動顧客的注意 力。 對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m X4m 的面積。 （五）、

10、現(xiàn)場的調(diào)控 會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng) 注意主持人的應(yīng)變能力和挑動觀眾的煽動能力。 （六）、節(jié)目的安排 ? 要選擇有一定寓意的節(jié)目； ? 講解與抽獎的時間、頻率要安排得當(dāng)； ? 節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目; ? 有條件的盡量先對節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排; ? 避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn)（不能超過2次）。 盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。 七）、講解的水平 講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要 配合講解的 口徑。 （八）、服務(wù)與溝通 員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務(wù)來加強(qiáng) 這種溝通。 （九）、時間的安排 會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5- 6小時之內(nèi)。 （十）、老顧客作用 老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝 通中，作用 超過員工。 繆耘，中國營銷新生代力量，長期屢戰(zhàn)一線市場，歷任 報社記者、 廣告公司高級文案、城市經(jīng)理、策劃總監(jiān)，服務(wù)多個國內(nèi)外知名品牌，如 奧普浴霸、伊萊克斯、中國高科、廈新電子、佳樂牛奶、維格爾保健套餐 等，現(xiàn)領(lǐng)銜某策劃團(tuán)隊。歡迎與作者探討您的觀點和看法。