《果汁飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃[2]》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《果汁飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃[2]（31頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、果戀果汁飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃 果戀果汁飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃 果汁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析 針對(duì)果汁市場(chǎng)上銷(xiāo)售量及知名度最受矚目的幾大果汁品牌，主要有美汁源果粒橙、統(tǒng)一鮮橙多、匯源果汁、農(nóng)夫果園，分析其成功的經(jīng)驗(yàn)，綜合借鑒于果戀果汁企業(yè)。 （1）可口可樂(lè)“美汁源”——本土化口味設(shè)計(jì) 美汁源創(chuàng)立于美國(guó)，擁有超過(guò)55年的果汁生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是可口可樂(lè)公司旗下的第一果汁飲料品牌。美汁源是可口可樂(lè)公司推廣果汁類(lèi)飲料使用的一個(gè)總品牌，在這個(gè)品牌下?lián)碛性S多不同配方和不同口感的產(chǎn)品，在中國(guó)銷(xiāo)售的美汁源就更加適合中國(guó)消費(fèi)者的口味，推出了果粒橙、熱帶果粒、爽粒葡萄、C粒檸檬四種口味的果汁。 （2）統(tǒng)一“鮮橙多”

2、——獨(dú)特的PET包裝設(shè)計(jì) 臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)推出其果汁產(chǎn)品統(tǒng)一“鮮橙多”，以“多C多漂亮”為品牌主張，在消費(fèi)者心中塑造出健康、活力、漂亮的獨(dú)特形象。統(tǒng)一“鮮橙多”采用PET包裝，在大陸飲料市場(chǎng)掀起一股風(fēng)潮，引得競(jìng)爭(zhēng)者紛紛效尤，統(tǒng)一“鮮橙多”由此登上了中國(guó)果汁飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，果汁市場(chǎng)占有率為20﹪，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。 （3）匯源果汁——大量的廣告投放 “喝匯源果汁，走健康之路”這是匯源果汁最為經(jīng)典的廣告語(yǔ)，憑借這句廣告語(yǔ)讓千萬(wàn)的消費(fèi)者記住了匯源果汁。匯源企業(yè)用高額的廣告費(fèi)用將匯源果汁產(chǎn)品“真鮮橙”打入稀釋果汁市場(chǎng)。匯源“真鮮橙”強(qiáng)調(diào)品牌核心差異化，即用無(wú)菌冷灌裝這一先進(jìn)的工藝優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)出高品質(zhì)的

3、產(chǎn)品。并通過(guò)明星營(yíng)銷(xiāo)方式，在情感訴求上，打造有潮流感，純真健康的品牌形象?，F(xiàn)今在市場(chǎng)上有較好的銷(xiāo)售定位及購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)群。 （4）養(yǎng)生堂“農(nóng)夫果園”—— 新穎的廣告訴求 養(yǎng)生堂有限公司創(chuàng)建與1993年，十年間迅速崛起，成長(zhǎng)為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)健康產(chǎn)品的現(xiàn)代化高科技的知名企業(yè)，產(chǎn)業(yè)橫跨保健品、生物制藥、飲用水飲料、食品等領(lǐng)域。2003年，養(yǎng)生堂進(jìn)入果汁市場(chǎng)，賦予了“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”更多的含義。首先，產(chǎn)品以“農(nóng)夫果園”命名，“農(nóng)夫”+“果園”的巧妙嫁接。其次農(nóng)夫山泉是農(nóng)夫山泉股份有限公司的注冊(cè)品牌，品牌的知名度和美譽(yù)度都高，農(nóng)夫果園上市，借農(nóng)夫的品牌之勢(shì)。農(nóng)夫果園傳遞的信息有：混合型果汁飲料、單一產(chǎn)品

4、的內(nèi)涵豐富等。 2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析 （1）新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者 隨著人們生活水平的提高，飲料經(jīng)歷了碳酸飲料時(shí)代，飲用水時(shí)代，現(xiàn)已進(jìn)入果汁飲料時(shí)代。碳酸飲料市場(chǎng)的萎縮，使得國(guó)內(nèi)外飲料企業(yè)紛紛想進(jìn)入果汁市場(chǎng)，還有各地方品牌，終端商品牌，如屈臣氏自有品牌“果汁先生”。 （2）潛在進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者 運(yùn)動(dòng)功能飲料的興起將威脅果汁飲料市場(chǎng)的份額。運(yùn)動(dòng)或功能飲料的出現(xiàn)帶來(lái)更多的飲料市場(chǎng)的整體擴(kuò)張效應(yīng)，消費(fèi)者并沒(méi)有減少對(duì)其他品類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)。 ①隨著飲用頻次的增加，運(yùn)動(dòng)或功能飲料對(duì)其他品類(lèi)的影響逐漸顯現(xiàn)，各種品類(lèi)消費(fèi)者均有不同程度轉(zhuǎn)移到運(yùn)動(dòng)或功能飲料。 ②從數(shù)量上看，運(yùn)動(dòng)或功能飲料較多影響到冰紅茶、乳酸類(lèi)、對(duì)

5、稀釋果汁、綠茶有部分影響。由于運(yùn)動(dòng)或功能飲料市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，減少了消費(fèi)者對(duì)于果汁飲料的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。另外，乳酸飲料。茶飲料也將分割果汁飲料市場(chǎng)。 通過(guò)以上詳細(xì)的市場(chǎng)環(huán)境分析，我們發(fā)現(xiàn)目前在市場(chǎng)上，飲料市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期發(fā)展階段，果汁飲料的品種眾多，幾家知名的生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大，市場(chǎng)運(yùn)作模式已日趨完善和成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，可見(jiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，作為后起之秀的果戀要打入市場(chǎng)，就必須另辟蹊徑，在發(fā)展初期避免與市場(chǎng)上的大品牌正面交鋒。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查資料顯示，我國(guó)目前正進(jìn)入新的婚育高峰期，平均每年的結(jié)婚人數(shù)約為1800至2000萬(wàn)。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念正在從追逐物質(zhì)生

6、活方面向追求精神生活層面改變。據(jù)調(diào)查表明，新人將儲(chǔ)蓄的31.5％用于結(jié)婚消費(fèi)支出。社會(huì)上缺乏能夠提供婚禮顧問(wèn)、策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行等全方位、高水準(zhǔn)的的的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。面對(duì)如此大的婚慶市場(chǎng)空缺，果戀企業(yè)看到了未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，將果戀果汁飲料定位于婚慶及喜宴市場(chǎng)。 同時(shí)，由于公司屬于建立初期，受各方面的因素和資源限制以及為了更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，所以目前果戀的主打市場(chǎng)是湖南婚慶市場(chǎng)。在公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到提升之后，進(jìn)軍中國(guó)其他地區(qū)并且實(shí)現(xiàn)多元化的產(chǎn)品項(xiàng)目。 三、果戀果汁企業(yè)SWOT分析 通過(guò)SWOT分析，可以從中找出對(duì)果戀果汁企業(yè)有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)其不利的、如何去避免的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題

7、，找出對(duì)策，尋找制定適合企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的方法，明確以后的發(fā)展方向。 1.優(yōu)勢(shì)分析 （1）果戀果汁公司屬于中型企業(yè)，有完善的消費(fèi)者行為研究體系和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)； （2）果戀果汁企業(yè)技術(shù)力量強(qiáng)，資金雄厚； （3）果戀企業(yè)擁有較完善的銷(xiāo)售通路，全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)均有涉獵。 2.劣勢(shì)分析 （1）市場(chǎng)上果汁行業(yè)同質(zhì)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)白熱化； （2）消費(fèi)者口味的變化明顯加快，增加了果戀果汁企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)； （3）生產(chǎn)成本增長(zhǎng)，特別是原材料增長(zhǎng)過(guò)高。 3.機(jī)會(huì)分析 （1）從生命周期理論來(lái)說(shuō)，果汁飲料處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，中國(guó)果汁市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，消費(fèi)群體眾多； （2）消費(fèi)者口味

8、的多樣性和獵奇心理，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了市場(chǎng)空間； （3）婚慶喜宴市場(chǎng)還未有明確的果汁企業(yè)占領(lǐng)，市場(chǎng)潛力巨大。 （4）果汁企業(yè)市場(chǎng)參透的地域差異，果戀果汁企業(yè)根據(jù)品牌市場(chǎng)占有情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)參透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。 4.威脅分析 （1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，已有的老牌企業(yè)，如統(tǒng)一、匯源、可口可樂(lè)等勝而不衰，新進(jìn)入企業(yè)也越來(lái)越多，例如：如本的“三得利”、澳大利亞的“金杯”，還有許多中小品牌。 （2）各品牌開(kāi)始大打“價(jià)格戰(zhàn)”。 （3）市場(chǎng)淡旺季明顯，如冬季市場(chǎng)銷(xiāo)售嚴(yán)重下降。 （4）銷(xiāo)售渠道單一，果戀果汁企業(yè)目前主要注重

9、婚慶及喜宴方面的批量銷(xiāo)售，其他市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)。 在對(duì)果戀果汁企業(yè)的SWOT分析中，可以看出其存在的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：目前品牌過(guò)于單一化；產(chǎn)品線不足；營(yíng)銷(xiāo)模式有待改進(jìn)。因此，果戀果汁企業(yè)迎著重于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分，產(chǎn)品品種、種類(lèi)多樣化。建立與之配套的原料企業(yè)和物流企業(yè)，來(lái)減少由于原材料增長(zhǎng)而帶來(lái)的高成本壓力，在銷(xiāo)售下降的淡季，應(yīng)推出與節(jié)慶有關(guān)的產(chǎn)品并進(jìn)行喜慶促銷(xiāo)。 四、果戀企業(yè)STP戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)飲料市場(chǎng)的環(huán)境分析，目前飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分主要是從飲料的性質(zhì)和功能來(lái)細(xì)分的，可以分為：碳水飲料，果汁飲料，茶飲料，功能型飲料?？v觀四大類(lèi)飲料，隨著大眾生活水平的不斷提高

10、以及消費(fèi)品位的多元化，味美可口、營(yíng)養(yǎng)豐富的果汁飲料越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。果汁類(lèi)飲品因系綠色天然原料，品種、口味多樣化，居家、旅行、酒宴上都用得著，市場(chǎng)適應(yīng)面比較寬，然而專(zhuān)家分析，中國(guó)居民對(duì)新型飲料的消費(fèi)量還很低，果汁飲料的人均年消費(fèi)量還不到1公斤，而世界人均消費(fèi)量已達(dá)7公斤。這表明，果汁飲料仍有較大發(fā)展空間。 果戀?gòu)倪@四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中選擇了發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮墓嬃鲜袌?chǎng)。另外，通過(guò)對(duì)果汁飲料市場(chǎng)的環(huán)境分析，公司發(fā)現(xiàn)：目前果汁飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，可口可樂(lè)，農(nóng)夫果園，統(tǒng)一，康師傅等知名品牌占據(jù)了果汁飲料市場(chǎng)的絕大數(shù)份額，果戀要打入果汁飲料市場(chǎng)就必須另辟蹊徑。果汁飲料市場(chǎng)的細(xì)分主要是根據(jù)果汁口味來(lái)

11、劃分的，如：統(tǒng)一的鮮橙多和葡萄多，同時(shí)又是單一型口味，百事的果繽紛推出的是混合型口味果汁。從市場(chǎng)上來(lái)看，果汁按口味劃分，其細(xì)分市場(chǎng)是很多的。果戀如果從口味方面入手選擇細(xì)分市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)法得到體現(xiàn)。于是，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，果戀在劃分細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，選擇從消費(fèi)著的文化心理入手，參照白酒市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將果汁飲料市場(chǎng)劃分為日常消費(fèi)型，禮品型，宴會(huì)型。由于果戀屬于一個(gè)全新的公司，受其資源等各方面的局限性，果戀在進(jìn)入市場(chǎng)初期選擇了更窄的目標(biāo)市場(chǎng)：婚慶市場(chǎng)。隨著知名度的提升和市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的逐步滲透，向上進(jìn)入禮品型，宴會(huì)型的高檔消費(fèi)品市場(chǎng)，向下進(jìn)入日?？焖傧M(fèi)品市場(chǎng)。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：主打湖

12、南省的婚慶市場(chǎng)，并逐步滲透 （三）市場(chǎng)定位：有愛(ài)就有果戀 五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 （一）產(chǎn)品策略 飲料市場(chǎng)作為一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)性十分的高，新的品牌要打入市場(chǎng)就必須要加大其產(chǎn)品的差異度，滿足顧客的差異化需求。針對(duì)消費(fèi)者的需求特征和飲料市場(chǎng)成熟期的特征，果戀產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝進(jìn)行改良后，果戀飲料的定位是以婚慶為主的宴會(huì)專(zhuān)用飲料。作為婚慶專(zhuān)用飲料，產(chǎn)品在保證優(yōu)質(zhì)口感的同時(shí)，還必須體現(xiàn)婚慶主題。目前中國(guó)婚慶有兩大主流：中式婚禮和西式婚禮。所以，果戀產(chǎn)品設(shè)計(jì)遵循中西婚禮作為主題設(shè)計(jì)。另外，果戀飲料的產(chǎn)品線主要分為高檔產(chǎn)品和中檔產(chǎn)品。具體的產(chǎn)品策略如下 1．產(chǎn)

13、品命名：果戀果汁飲料 2．產(chǎn)品口感設(shè)計(jì)：“口味+營(yíng)養(yǎng)+含義” 市場(chǎng)調(diào)查顯示：“天然，健康，回歸自然”已成為越來(lái)越多顧客追求健康生活方式的消費(fèi)潮流，而果汁飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。果戀選擇以果汁飲料主打產(chǎn)品，第一，婚宴的新人主要集中在80后，他們有著健康時(shí)尚生活的追求。第二，果汁飲料口味具有多樣性和綜合性的特征，單一型口味或混合型口味搭配更能滿足大部分消費(fèi)者的差異化口味。最重要的是，果戀果汁飲料作為婚慶，利用了不同的水果代表著不同的愛(ài)的含義，例如：蘋(píng)果味代表“我愛(ài)你”，香蕉味代表“我想你”，橙子代表“我戀你”，楊桃代表“我娶你”。這在產(chǎn)品的推廣中最為一大賣(mài)點(diǎn)作為宣傳。 3．產(chǎn)

14、品組合決策： ①單一型果汁飲料 ②單一型果肉果汁 ③混合型果汁飲料 ④混合型果肉飲料 4．產(chǎn)品線決策：向上延伸 果戀系列產(chǎn)品主要走的是中高檔產(chǎn)品路線： 中檔產(chǎn)品：實(shí)施大批量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，滿足普通婚慶市場(chǎng)的需求。 高檔產(chǎn)品：實(shí)施小批量定制生產(chǎn)，按照顧客的特殊喜好和婚慶的特別企劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品口味和包裝。 5．產(chǎn)品包裝決策：“愛(ài)+幸?！? （1）果戀包裝原則 ①遵循營(yíng)銷(xiāo)策略下的包裝策略，精心策劃，符合品牌調(diào)性，系統(tǒng)設(shè)計(jì)——“愛(ài)+幸福”的婚慶主題。 ②信息明確有主次，產(chǎn)品功能表達(dá)清晰——健康時(shí)尚的果汁飲料。 ③擁有統(tǒng)一要素：色彩/圖形/排版/字型，有強(qiáng)烈的符號(hào)化特征，

15、在統(tǒng)一中有變化——中式喜慶的大紅色、西式浪漫的粉紅色和紫色。 ④新穎，具有原創(chuàng)性，富有個(gè)性，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌——顧客DIY特別訂制。 ⑤產(chǎn)品/包裝造型設(shè)計(jì)與品牌調(diào)性、產(chǎn)品功能配合輝映——心形包裝形狀。 作為主打婚慶市場(chǎng)的果戀，在產(chǎn)品包裝上必須別出心裁，體現(xiàn)“愛(ài)與幸?！笔怯篮愕闹黝}。由于現(xiàn)在年輕人的婚慶主要趨向于中式婚禮和西式婚禮。果戀在產(chǎn)品包裝上也朝著這兩個(gè)方向設(shè)計(jì)以迎合婚慶風(fēng)格。 （2）產(chǎn)品包裝內(nèi)容 ①包裝色：果戀的包裝色為中式婚慶的大紅色和西式婚慶的粉紅色和紫色。 ②包裝材料：心形利樂(lè)包、PET包裝。 ③圖形文字：使用飄揚(yáng)的男性輪廓和柔美的女性輪廓作為包裝瓶的主體，男女兩瓶子放

16、在一塊，正好是一個(gè)完整的愛(ài)心型，同時(shí)兩張對(duì)望的面孔，不僅平添了幾分情趣，更提供了浪漫的想象空間。文字內(nèi)容包括品牌名稱(chēng)、果汁口味等基本內(nèi)容，特別的將水果代表的蜜語(yǔ)印在外包裝上，例如：蘋(píng)果代表“我愛(ài)你”。 ④容量設(shè)計(jì)：330ML的利樂(lè)包、1L的PET瓶，2.5L的PET瓶，另外對(duì)顧客特別訂制的產(chǎn)品個(gè)別設(shè)計(jì)。 6．產(chǎn)品延伸：婚慶產(chǎn)品的多元化發(fā)展 公司起步之初，主要產(chǎn)品是果戀系列果汁飲料，當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)作完善以后，資金和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)得到了累積，可以推出多元化的食品類(lèi)婚慶產(chǎn)品，打造自己的婚慶品牌。 （二）價(jià)格策略 價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)要素中最為敏感的因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)以“成本+稅收+企業(yè)期望利潤(rùn)”的方式制定。果戀

17、產(chǎn)品的定價(jià)策略主要是兩種：跟隨定價(jià)策略和撇脂定價(jià)策略，分別適用在中檔市場(chǎng)和高檔市場(chǎng)，其他定價(jià)策略相結(jié)合。 1．中檔產(chǎn)品的跟隨定價(jià)策略：由于目前果汁飲料市場(chǎng)處于成熟期，市場(chǎng)上已經(jīng)產(chǎn)生的品牌產(chǎn)品，例如:統(tǒng)一、果繽紛等幾個(gè)大品牌，消費(fèi)者的選擇性具有多樣性，購(gòu)買(mǎi)婚慶專(zhuān)用飲料意識(shí)還沒(méi)有在消費(fèi)者作為新產(chǎn)品的果戀果汁飲料，采取跟隨定價(jià)策略可以使果戀迅速打入市場(chǎng)。 2．高檔產(chǎn)品的撇脂定價(jià)策略：果戀在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上采取與專(zhuān)業(yè)的婚慶策劃公司和承辦婚慶的酒店合作，提供專(zhuān)業(yè)定制的服務(wù)。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)這一服務(wù)項(xiàng)目的需求和購(gòu)買(mǎi)能力分析，果戀可以采取撇脂定價(jià)策略。 3．結(jié)合市場(chǎng)需求信息和消費(fèi)者偏好信息，在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

18、過(guò)程中，綜合運(yùn)用數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，心理定價(jià)策略對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。 4．果戀主要的消費(fèi)市場(chǎng)是婚慶市場(chǎng)，當(dāng)然果戀作為一款大眾消費(fèi)品，也能夠符合追求新鮮事物的普通消費(fèi)者的需求，也能夠在普通的零售店和超市出售。具體的定價(jià)如下表： 表一 產(chǎn)品類(lèi)型 規(guī)格 市場(chǎng)零售價(jià) 單一型果汁飲料 330ML 3元 1.25L 6.5元 2.5L 9元 單一型果肉果汁 330ML 4元 1L 7元 2.5L 10.5元 混合型果汁飲料 330ML 3元 1L 6.5元 2.5L 9元 混合型果肉飲料 330ML 4元 1L 7元 2.5L

19、10.5元 （三）渠道策略 公司的銷(xiāo)售渠道主要分為兩種：直銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道。渠道結(jié)構(gòu)如下圖： 專(zhuān)門(mén)訂制 零級(jí)渠道 婚慶公司 酒店的零售商 消費(fèi)者 制造商 一級(jí)渠道 超市、賣(mài)場(chǎng)零售商 批發(fā)商 二級(jí)渠道 超市、賣(mài)場(chǎng)零售商 批發(fā)商 代理商 三級(jí)渠道 圖二 1．直銷(xiāo)渠道 直銷(xiāo)渠道也叫零級(jí)渠道或直銷(xiāo)，是生產(chǎn)或制造廠家將其產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給終端用戶。其優(yōu)點(diǎn)在于成本低、周轉(zhuǎn)快、能及時(shí)獲取市場(chǎng)信息：缺點(diǎn)是倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用高，網(wǎng)絡(luò)分散、不健全，企業(yè)對(duì)用戶缺乏控制力。產(chǎn)品由生產(chǎn)商直接到達(dá)消費(fèi)者手中，銷(xiāo)售渠道的好處是廠家可以控制市

20、場(chǎng)銷(xiāo)售情況，并且可以最大限度的賺取產(chǎn)品利潤(rùn)。 果戀公司采用直銷(xiāo)渠道，它是專(zhuān)門(mén)針對(duì)具有專(zhuān)門(mén)訂制需求的消費(fèi)者的渠道模式。針對(duì)這一部分消費(fèi)者，直銷(xiāo)渠道的方式可以滿足不同消費(fèi)者的差異化需求。當(dāng)消費(fèi)者需要訂制時(shí)，直接聯(lián)系公司在該區(qū)域的制造商或委托制造商。在詳細(xì)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的特別需求的情況下進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)，在規(guī)定的交貨時(shí)間運(yùn)用便捷的物流實(shí)現(xiàn)送貨上門(mén)的服務(wù)。 2．分銷(xiāo)渠道 除了直銷(xiāo)渠道，其它三種渠道稱(chēng)為間接渠道或分銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商才能到達(dá)終端客戶。缺點(diǎn)是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)多，速度慢，企業(yè)獲取市場(chǎng)信息較難；優(yōu)點(diǎn)是倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用較低，網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣，專(zhuān)業(yè)性相對(duì)較強(qiáng)

21、。 果戀在產(chǎn)品導(dǎo)入期間，最主要采取與當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商合作，主要集中在長(zhǎng)沙高橋大市場(chǎng)和紅星大市場(chǎng)，充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)、客情、人力資源以及他們對(duì)各地文化、生活習(xí)俗等因素的熟悉與了解，迅速取得較高的市場(chǎng)占有率，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，從而達(dá)到廠商共贏。餐飲、商超渠道采取業(yè)務(wù)員分區(qū)負(fù)責(zé)制，配合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠政策推進(jìn)。經(jīng)銷(xiāo)商代理模式主要有： （1）地區(qū)代理制：一定范圍內(nèi)，果戀生產(chǎn)的果汁系列的經(jīng)營(yíng)權(quán)授予湖南各市代理商，由代理商負(fù)責(zé)該市的一切銷(xiāo)售活動(dòng)，由于果戀目前的目標(biāo)市場(chǎng)是湖南地區(qū)，根據(jù)地理位置和交通便利性，其代理商地區(qū)分布及管轄區(qū)域如下： ①長(zhǎng)沙代理商：負(fù)責(zé)長(zhǎng)株潭地區(qū)的供應(yīng)渠道。 ②衡陽(yáng)代理商：

22、負(fù)責(zé)衡陽(yáng)，永州，郴州地區(qū)的供應(yīng)渠道。 ④常德代理商：負(fù)責(zé)常德，益陽(yáng)，岳陽(yáng)地區(qū)的供應(yīng)渠道。 ⑤邵陽(yáng)代理商：負(fù)責(zé)懷化，邵陽(yáng)，吉首地區(qū)的供應(yīng)渠道。 （2）連鎖經(jīng)營(yíng)模式：各地代理商在本地區(qū)的縣級(jí)市招商建立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)對(duì)該轄區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 3．渠道開(kāi)拓：增加終端力量策略 果戀的目標(biāo)市場(chǎng)在湖南，其市場(chǎng)相對(duì)集中，一定程度上有利于果戀的渠道管理，果戀在建立基本的渠道模式下，能夠采用終端引動(dòng)的方式，將銷(xiāo)售資源集中于渠道終端，以此來(lái)牽動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。渠道終端的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是注意場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，了解終端消費(fèi)在既定時(shí)間的行為是什么樣的，在不同時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)產(chǎn)品需求有何不同，同時(shí)，在具體的消費(fèi)者

23、場(chǎng)合，消費(fèi)者為什么去喝，怎么喝，喝多少都要有所關(guān)注，另外，還有購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，看是誰(shuí)在哪些渠道里進(jìn)行了購(gòu)買(mǎi)。將這些雜亂的因素進(jìn)行系統(tǒng)的排列，以此來(lái)設(shè)計(jì)靈活的解決方案，用個(gè)性化的產(chǎn)品組合、陳列方式來(lái)滿足特定消費(fèi)者的需求。 4．分銷(xiāo)渠道激勵(lì)措施 對(duì)渠道成員的返利是渠道政策的重要組成部分，渠道成員所負(fù)的責(zé)任是不同的，所以要求的返利形式和內(nèi)容也是不相同的。返利的標(biāo)準(zhǔn)一般在合同中加以定，它的主要參照標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)貨量、銷(xiāo)量，還應(yīng)考量諸如市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)、渠道建設(shè)、品牌宣傳等指標(biāo)，另外作為一種獎(jiǎng)罰手段，返利有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，對(duì)規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的行為有重大意義。 （1）價(jià)格折扣：價(jià)格折扣是指在原定價(jià)格基礎(chǔ)上的再優(yōu)

24、惠。作為一種激勵(lì)方式，只針對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)完成比較好的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)完成不了任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商可取消此項(xiàng)優(yōu)惠。根據(jù)不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格折扣又分為以下幾種方式： ①按照回款速度決定的價(jià)格折扣，回款速度越快，折扣越高。 ②重復(fù)進(jìn)貨頻率折扣，即在一定的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)進(jìn)貨累計(jì)達(dá)到的數(shù)量給予一定的價(jià)格折扣，這樣可以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期購(gòu)貨。 （2）廣告補(bǔ)貼。企業(yè)為了促使經(jīng)銷(xiāo)商積極利用廣告媒體或其他途徑宣傳企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加銷(xiāo)量、提高知名度的目的，就其產(chǎn)生的費(fèi)用投入承擔(dān)全部或部分經(jīng)費(fèi)。 （3）陳列展示補(bǔ)貼。為方便經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后產(chǎn)品的陳列，以及提高產(chǎn)品的展示效果，企業(yè)提供給零售商場(chǎng)展臺(tái)和宣傳展示用的POP工具等。

25、另外，商場(chǎng)(主要是大型超市)往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷(xiāo)售量，讓企業(yè)拿出一部分錢(qián)來(lái)?yè)Q取重要的展示區(qū)域，也就是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。 （4）上架津貼：果戀為了得到零售店的貨架空間，針對(duì)不同的零售商支付一定的費(fèi)用。 （5）免費(fèi)商品：果戀向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品。 （6）失敗費(fèi)用：果戀因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用。 （7）延期付款：果戀允許零售商1-3個(gè)月之后付貨款。 （8）人員支持：果戀向零售商提供柜臺(tái)服務(wù)人員。 （四）促銷(xiāo)策略 1．人員推銷(xiāo)方面: 人員推銷(xiāo)又稱(chēng)人員銷(xiāo)售，是企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員或委托推銷(xiāo)人員親自向顧客介紹，推廣，宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售．可以是面對(duì)面交談，也可以

26、通過(guò)電話，信函交流。推銷(xiāo)人員的任務(wù)除了完成一定的銷(xiāo)售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。 對(duì)果戀各大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)柜人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，做到充分了解產(chǎn)品信息，充分了解促銷(xiāo)方案的內(nèi)容。 2．廣告宣傳: 廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來(lái)考慮廣告的制作和傳播。 （1）廣告宣傳主題：“有愛(ài)就有果戀！” ①產(chǎn)品廣告宣傳，公司形象宣傳 ②廣告代言人：汪涵和楊樂(lè)樂(lè)明星夫妻代言 （2）廣告媒體選擇 ①電視媒體：傳統(tǒng)的電視廣告播放以及以品牌冠

27、名。 果戀的目標(biāo)市場(chǎng)是湖南地區(qū)，電視媒體選擇主要是“湖南經(jīng)視頻道”，“湖南都市頻道”以及“湖南娛樂(lè)頻道”，同時(shí)對(duì)湖南地區(qū)收視較高的《單身廚房》冠名贊助。 ②網(wǎng)絡(luò)媒體： 建立果戀的官方網(wǎng)站，選擇湖南地區(qū)“愛(ài)家新娘網(wǎng)”，“湖南婚慶網(wǎng)”，“湖南婚搜網(wǎng)”，作為網(wǎng)絡(luò)連接，同時(shí)利用這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳。 ③報(bào)紙媒體： 定期在《瀟湘晨報(bào)》，《三湘都市報(bào)》以及株洲、湘潭等市級(jí)具有娛樂(lè)性、生活性較強(qiáng)的報(bào)紙媒體上做廣告宣傳。 ④戶外媒體： 在長(zhǎng)沙市和地級(jí)市選擇當(dāng)?shù)剌^有名氣的婚紗影樓，酒店，沿著交通線做燈箱廣告，路牌廣告，大型視頻廣告，車(chē)體廣告。 ⑤賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的POP廣告，海報(bào)，專(zhuān)柜等。 3．營(yíng)業(yè)

28、推廣方面： 營(yíng)業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性，強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)方式所組成的。它一般只作為人員推銷(xiāo)和廣告的補(bǔ)充方式，其刺激性很強(qiáng)，吸引力大。與人員推銷(xiāo)和廣告相比，營(yíng)業(yè)推廣不是連續(xù)進(jìn)行的，只是一些短期性，臨時(shí)性的能夠使顧客迅速產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的措施。 果戀的市場(chǎng)定位是婚慶專(zhuān)用飲料，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示：湖南新人的結(jié)婚熱分別在一年的五一長(zhǎng)假和十一長(zhǎng)假，同時(shí)為了體現(xiàn)果戀的愛(ài)的主題，在2.14情人節(jié)和七夕都可以展開(kāi)較大型的促銷(xiāo)活動(dòng)。 （1）2011年2.14情人節(jié)促銷(xiāo) 活動(dòng)主題：“他+她” 促銷(xiāo)時(shí)間：2月12日~2月14日 促銷(xiāo)地點(diǎn)：步行街等人潮聚集地 活動(dòng)方案： ①一見(jiàn)鐘情 單身男女們將事先準(zhǔn)

29、備好的卡片（里面寫(xiě)有接收人的名字，匿名）交到主持人手中，再由主持人一張一張宣讀，并遞交給接收人。最后匯總收到卡片最多的前三名為大家表演節(jié)目。通過(guò)此活動(dòng)，收到卡片的人可以要求知道是誰(shuí)送出的卡片，并在雙方都愿意的前提下，一起臨時(shí)報(bào)名參加配對(duì)節(jié)目。 ②默契大考驗(yàn) 主要針對(duì)已婚嘉賓，由主持人問(wèn)數(shù)十個(gè)問(wèn)題，比如“你平時(shí)最喜歡什么顏色”，你心情不好的時(shí)候會(huì)做什么”，然后由情侶嘉賓們?cè)诟髯缘念}板上寫(xiě)下答案。最后答案一致多者為最默契情侶，可獲得果戀提供的小禮品一份。 ③真情告白 以上一系列互動(dòng)活動(dòng)之后的一個(gè)抒情環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)參加婚介約會(huì)的嘉賓勇敢的說(shuō)，提高現(xiàn)場(chǎng)速派的成功率，并強(qiáng)調(diào)最感人的真情告白將

30、獲得大獎(jiǎng)。 通過(guò)此次活動(dòng)推廣和媒體造勢(shì)，讓更多的人了解果戀，讓果戀見(jiàn)證都市生活的浪漫與甜蜜。 （2）2011年五一和十一營(yíng)業(yè)推廣 活動(dòng)主題：“我們結(jié)婚啦！” 活動(dòng)地點(diǎn)：婚慶和酒店 活動(dòng)時(shí)間：五一長(zhǎng)假、十一長(zhǎng)假 ①舉辦集體婚禮，提前三個(gè)月在果戀官方網(wǎng)站參與“我們結(jié)婚啦”系列活動(dòng)，從中抽取20~50名新人，為他們免費(fèi)提供婚禮策劃。 ②對(duì)于婚慶策劃公司在婚禮場(chǎng)地和酒店為果戀產(chǎn)品提供展覽場(chǎng)地和供應(yīng)的，我們將提供給婚慶公司500~1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。 ③對(duì)有需要特別定制果戀產(chǎn)品的新人，免費(fèi)提供一套價(jià)值1000元的抵扣券。 4．公共關(guān)系方面： 公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力，影響團(tuán)體

31、與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境。良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會(huì)信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 （1）果戀公關(guān)策劃的基本原則： ①果戀與企業(yè)內(nèi)部職工：努力塑造一個(gè)職工喜愛(ài)的組織形象。 果戀努力塑造一個(gè)職工喜愛(ài)的組織形象：“可以依托”的組織形象，“值得驕傲”的組織形象，“人情味”的組織形象。 ②果戀與企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商: 開(kāi)誠(chéng)布公，互惠互利，友好協(xié)作。 良好的經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系不僅有助于果戀爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的合作，而且還可能使經(jīng)銷(xiāo)商積極宣傳，維護(hù)果戀的形象。 ③果戀與社區(qū)：熱心公益，為社區(qū)公眾排憂解難。 果戀在社

32、區(qū)公共關(guān)系中要表達(dá)與社區(qū)共求繁榮的愿望，要熱心社區(qū)內(nèi)的市政建設(shè)，熱心社區(qū)內(nèi)的文化、體育事業(yè)、熱心為社區(qū)公眾排憂解難，熱心社區(qū)內(nèi)的公益、福利事業(yè)。 ④果戀與政府：以國(guó)家利益為重，響應(yīng)政府號(hào)召。 果戀必須時(shí)刻了解國(guó)家的有關(guān)方針、政策，響應(yīng)政府的號(hào)召，服從有關(guān)部門(mén)的行政管理，努力提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，正確處理國(guó)家，企業(yè)與個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，使各方面的利益都得到保證。 ⑤果戀與媒介：尊重新聞自由，以誠(chéng)相待。 公司要樹(shù)立起幫助新聞界就是幫助自己的觀念，加強(qiáng)與新聞界的聯(lián)系與交流，參與新聞界的各項(xiàng)活動(dòng)，幫助解放新聞界遇到的困難，建立起融洽、和諧的關(guān)系。 （2）2011年具體的公共關(guān)系策劃： ①以“愛(ài)

33、溢果戀”為主題的品牌推廣會(huì) 2011年三月份相繼在長(zhǎng)沙，衡陽(yáng)，常德，邵陽(yáng)地區(qū)召開(kāi)面向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的果戀品牌推廣會(huì)。誠(chéng)邀當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，主流媒體和所有二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參加會(huì)議。果戀推廣會(huì)主要包括以下幾個(gè)程序： ——企業(yè)代表品牌介紹和2010年度成就 ——產(chǎn)品展示 ——表彰2010年優(yōu)秀品牌推廣經(jīng)銷(xiāo)商 ——介紹品牌代言人：汪涵和楊樂(lè)樂(lè)夫婦 ——邀請(qǐng)表演團(tuán)的文藝演出 ②邀請(qǐng)湖南知名的活動(dòng)策劃公司對(duì)果戀在2011年的“他+她”，“我們結(jié)婚啦！”“他+她”，“我們結(jié)婚啦！”兩個(gè)主題活動(dòng)期間公共活動(dòng)。 ——活動(dòng)前期宣傳，吸引社會(huì)關(guān)注度。 該階段將通過(guò)官方網(wǎng)站、相關(guān)活動(dòng)合作網(wǎng)站、活動(dòng)合作媒

34、體共同為活動(dòng)宣傳造勢(shì)，提升相關(guān)公眾的關(guān)注度，吸引其積極參與活動(dòng)。主要利用紙質(zhì)媒體和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，吸引公眾，相關(guān)工作人員為活動(dòng)進(jìn)行前期準(zhǔn)備。 ——活動(dòng)進(jìn)行階段，點(diǎn)面串聯(lián)成整體。 維持每項(xiàng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，及時(shí)處理突發(fā)事件，媒體在這一階段需要集中力量為活動(dòng)造勢(shì)。 ——媒體交互報(bào)導(dǎo)，升華活動(dòng)主題。 活動(dòng)前期及進(jìn)行過(guò)程中，利用各類(lèi)視頻網(wǎng)站及當(dāng)?shù)仉娨曅侣劜婚g斷宣傳，為整個(gè)活動(dòng)預(yù)熱，同時(shí)媒體也將成為讓公眾了解本次活動(dòng)的平臺(tái)。 ③聯(lián)合婚慶相關(guān)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)舉辦首屆“湖南省婚慶產(chǎn)品博覽會(huì)”。 隨著婚慶行業(yè)的日漸成熟，婚慶產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，舉辦首屆“湖南省婚慶產(chǎn)品博覽會(huì)”，不僅能夠讓消

35、費(fèi)者接觸到令人滿意的婚慶產(chǎn)品，同時(shí)能夠?qū)匣閼c文化起到宣傳效果。 ④熱衷慈善事業(yè)，2011年建立“果戀慈善基金會(huì)”。 六、果戀企業(yè)形象策劃 （一）理念識(shí)別系統(tǒng) 果戀企業(yè)旨在為消費(fèi)者提供健康營(yíng)養(yǎng)的果汁飲料，讓消費(fèi)者滿意是公司的宗旨，果戀企業(yè)的理念體系為： 1.企業(yè)價(jià)值觀：持續(xù)為社會(huì)、為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值 2.企業(yè)宗旨：追求客戶滿意服務(wù) 3.企業(yè)團(tuán)隊(duì)理念：敬業(yè)、務(wù)實(shí)、高效、嚴(yán)謹(jǐn) 4.企業(yè)服務(wù)理念：尊重、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新 果戀企業(yè)的服務(wù)理念為尊重顧客的意見(jiàn)，從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)，以創(chuàng)新為手段，為顧客營(yíng)造幸福的氛圍。 5.企業(yè)精神：改革創(chuàng)新、只爭(zhēng)朝夕、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作 企業(yè)精神是企業(yè)員工

36、健康向上內(nèi)在氣質(zhì)的員工對(duì)企業(yè)外在表現(xiàn)，是企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的信任感、自豪感和榮譽(yù)感的集中表現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展、員工成長(zhǎng)的動(dòng)力所在。 （1）改革創(chuàng)新精神：堅(jiān)持改革創(chuàng)新的精神，就是不斷進(jìn)取，不斷變革，積極推陳出新，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，確保企業(yè)的生存和發(fā)展。果戀企業(yè)必須以變應(yīng)變，在改革創(chuàng)新中不斷前進(jìn)。要保持企業(yè)高速增長(zhǎng)的良好發(fā)展勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)打造世界知名果汁飲料的奮斗目標(biāo)。 （2）只爭(zhēng)朝夕精神：堅(jiān)持只爭(zhēng)朝夕的精神第一是要快速行動(dòng)。在企業(yè)發(fā)展環(huán)境瞬息萬(wàn)變的今天，要不斷加快工作節(jié)奏，與時(shí)間賽跑，企業(yè)才能獲得持續(xù)發(fā)展。第二是要崇尚實(shí)干。企業(yè)要最大限度地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，不坐等，不空談，踏踏實(shí)實(shí)地創(chuàng)造性開(kāi)展工作

37、，精兵簡(jiǎn)政，理順工作流程，提高辦事效率，最終達(dá)到提高企業(yè)綜合效益的目的。 （3）艱苦創(chuàng)業(yè)精神：堅(jiān)持艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，就是要在困難面前保持永不退縮、知難而進(jìn)的拼搏精神，甘于吃苦、腳踏實(shí)地的奉獻(xiàn)精神和永不滿足、追求上進(jìn)的進(jìn)取精神。果戀企業(yè)將以創(chuàng)業(yè)的精神去開(kāi)創(chuàng)我們的事業(yè)，以創(chuàng)業(yè)的精神鼓勵(lì)員工奮發(fā)圖強(qiáng)，弘揚(yáng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神，體現(xiàn)了員工愛(ài)拼搏，講奉獻(xiàn)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的優(yōu)良精神風(fēng)貌。 （4）團(tuán)隊(duì)合作精神：通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作，團(tuán)隊(duì)成員之間展開(kāi)協(xié)作和交流，相互傳授技能和經(jīng)驗(yàn)，使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員有更多的機(jī)會(huì)承擔(dān)更大的責(zé)任，獲得更多的鍛煉，取得更大的進(jìn)步。果戀企業(yè)通過(guò)堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合作精神，不僅是要提高公司的業(yè)績(jī)，更是幫助企業(yè)個(gè)人不

38、斷地成長(zhǎng)。 （二）視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 1．企業(yè)名稱(chēng)及標(biāo)準(zhǔn)字： 圖案設(shè)計(jì)字為“果戀”，圖案整體是由許多個(gè)圓圈組成，象征著美好團(tuán)圓，幸福甜蜜。并將戀中的兩點(diǎn)設(shè)計(jì)為兩顆心，體現(xiàn)我們用心服務(wù)每一位顧客，用心制作每一瓶果汁飲料，用心呵護(hù)每一位顧客的健康，真心希望每一位顧客幸福美滿。 整體組合起來(lái)又有點(diǎn)像中國(guó)古代建筑中的窗格，充滿古色古香的中國(guó)風(fēng)味。整個(gè)圖案選擇白底彩字營(yíng)造一種夢(mèng)幻浪漫的感覺(jué)，以白色為底色更能襯托出彩色字體的炫目。彩色的字體表現(xiàn)的是果戀采用的是新鮮水果制作，具有水果本身豐富的色彩。字體設(shè)計(jì)活潑而大方隨意，不拘一格，給人可愛(ài)、溫馨之感。 2.企業(yè)吉祥物： 果戀公司的吉祥物是由兩個(gè)小人組

39、成的，分別是粉紅色和粉藍(lán)色的，利用粉色是畫(huà)面更顯柔和，線條采用的大多數(shù)為曲線，代表男性與女性和諧相處，體現(xiàn)公司員工相親相愛(ài)，幸福如同一家人。兩個(gè)小人在招手，體現(xiàn)出果戀員工的熱情。小人頭上有類(lèi)似天使光環(huán)，象征企業(yè)員工真心實(shí)意為顧客服務(wù)。 圖一 3.實(shí)體店裝潢： 果戀實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店主題以溫馨的綠色為主色調(diào)，綠色是由藍(lán)色和黃色對(duì)半混合而成，因此綠色也被看作是一種和諧的顏色。它象征著生命、平衡、和平和生命力，綠色可以制造一種平靜安寧的氛圍。店內(nèi)不會(huì)擺放太多的產(chǎn)品，但是每種產(chǎn)品會(huì)分類(lèi)擺放好，既能讓顧客看到每種產(chǎn)品，又不會(huì)顯得太過(guò)凌亂。在貨架上，會(huì)每天更換對(duì)應(yīng)的新鮮水果，這樣不僅能讓顧客了解公司的原

40、材料的優(yōu)劣，還能使原本呆板的商品有生命力。 4.員工服裝及名牌： 員工工作服主色為寶石藍(lán)(寶藍(lán))，寶石一樣的靚麗幽藍(lán)代表的是“希望”，并且容易引起人們的注意，拉近與顧客的距離。在服裝背面印有公司標(biāo)志，正面左胸口德位置則別有員工的姓名牌。姓名牌上員工分男女性別采用不同色彩的吉祥物，可以拉近與顧客的距離，牌上還標(biāo)有員工姓名及標(biāo)號(hào)。 （三）行為識(shí)別系統(tǒng) 1.企業(yè)內(nèi)部管理行為策劃：采用走動(dòng)式管理架構(gòu) 走動(dòng)管理（management by wandering around，簡(jiǎn)稱(chēng)MBWA）是指高階主管利用時(shí)間經(jīng)常抽空前往各個(gè)辦公室走動(dòng)，以獲得更豐富、更直接的員工工作問(wèn)題，并及時(shí)了解所屬員工工作困

41、境的一種策略。 果戀企業(yè)使用這種管理風(fēng)格可以顯示出其優(yōu)越性，具體如下。 （1）主管動(dòng)，部屬也跟著動(dòng)。果戀企業(yè)的管理者可以不定期地巡視工廠，走近員工，接受員工的反饋，采納員工的意見(jiàn)。由于管理人員的率先示范作用，會(huì)引起其下的部屬也更加關(guān)注，促進(jìn)了相互間的溝通，士氣大振。 （2）投資小，收益大。采用走動(dòng)管理并不需要太多的資金和技術(shù)，就可能提高企業(yè)的生產(chǎn)力。 （3）看得見(jiàn)的管理。果戀企業(yè)采取走動(dòng)式管理即最高主管能夠到達(dá)生產(chǎn)第一線，讓員工感受到企業(yè)的重視，企業(yè)管理的透明化，方便員工講實(shí)話講真話。 （4）“得人心者昌”。優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要常到職位比他低幾層的員工中去體察民意、了解實(shí)情，多聽(tīng)一些“不

42、對(duì)”，而不是只聽(tīng)“好”的。不僅要關(guān)心員工的工作，叫得出他們的名字，而且關(guān)心他們的衣食住行。這樣，員工覺(jué)得主管重視他們，工作自然十分賣(mài)力。一個(gè)企業(yè)有了員工的支持和努力，自然就會(huì)昌盛。 2.企業(yè)員工行為規(guī)范策劃 （1）員工培訓(xùn)體系：果戀公司從管理上將采取了系統(tǒng)的經(jīng)理人培訓(xùn)方案。為員工設(shè)定個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，讓果戀的員工能夠有進(jìn)步的動(dòng)力，有升遷 的機(jī)會(huì)。 （2）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：果戀公司將建立一套令人振奮的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。為員工設(shè)立了“百分百銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)”、“金獅獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)在不同領(lǐng)域做出突 出貢獻(xiàn)的員工。 （3）員工關(guān)懷：果戀公司關(guān)心員工健康與安全，為員工建設(shè)安全的工作環(huán)境，不斷尋求新方法使員工免受傷害

43、，并致力于改善員工及其家屬的健康和生活質(zhì)量，提高工作效率。注重通過(guò)培訓(xùn)和檢測(cè)來(lái)提高員工的健康意識(shí)，工會(huì)也組織了健身俱樂(lè)部和各種運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部，同公司一起鼓勵(lì)員工選擇健康的生活方式。 （4）員工招聘：公司雖然強(qiáng)調(diào)員工的技能，但也同時(shí)兼顧注重員工的 團(tuán)隊(duì)精神和誠(chéng)實(shí)與正直的品質(zhì)。所以公司招聘的員工所要德才兼?zhèn)?，要有“家”文化的理念? 3.企業(yè)文化活動(dòng)策劃 （1）舉辦公司文化節(jié)。果戀企業(yè)通過(guò)舉辦文化節(jié)，表彰勞動(dòng)模范，既可以展示企業(yè)文化建設(shè)成果，又可以展現(xiàn)廣大員工凝聚力，奮發(fā)向上的精神面貌，從而進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)文化工作，為加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和平穩(wěn)健康發(fā)展?fàn)I造良好氛圍。 （2）果戀公司的工會(huì)組建多種俱樂(lè)

44、部，定期組織內(nèi)容豐富的業(yè)余活動(dòng)。在這些非正式的場(chǎng)合里，員工之間的交往、溝通往往可以更加輕松和親密，從而使公司形成一種具有人情味的家庭氛圍，增強(qiáng)了員工的歸屬感。讓那些離開(kāi)果戀的員工，仍可以感受到果戀企業(yè)濃厚的文化吸引力。 （3）完善為員工提供基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。例如：在辦公樓設(shè)立圖書(shū)室、資料室及咖啡室，為公司內(nèi)部員工提供豐富的知識(shí)來(lái)源同時(shí)提供較為輕松的工作環(huán)境。同時(shí)，良好的宿舍、健康的飲食以及健身場(chǎng)地的建設(shè)讓員工感受“家”的感覺(jué)。 （4）公司每年將不同地區(qū)為員工及家屬舉辦一次戶外活動(dòng)?；顒?dòng)主要由員工們自己來(lái)計(jì)劃和操辦。這樣的活動(dòng)會(huì)極大促進(jìn)了員工的溝通交流，培養(yǎng)了員工之間密切的關(guān)系。 （5）果戀企

45、業(yè)號(hào)可以為員工舉辦集體婚禮策劃喜宴宴等活動(dòng)，充分體現(xiàn)了“親情”、“團(tuán)隊(duì)意識(shí)”的價(jià)值理念。 4.企業(yè)社會(huì)活動(dòng)策劃 企業(yè)的財(cái)富是來(lái)自于社會(huì)來(lái)自于人民的，果戀企業(yè)非常重視回饋社會(huì)，幫助需要幫助的人群。 （1）支持本土傳統(tǒng)節(jié)日。果戀企業(yè)將贊助湘江龍舟節(jié)、瀏陽(yáng)煙花節(jié)等具有湘味的特殊節(jié)日活動(dòng)。表明果戀企業(yè)的立場(chǎng)是非常支持這類(lèi)傳統(tǒng)的名族節(jié)日的延續(xù)傳承。 （2）關(guān)注社會(huì)，支援社會(huì)?！帮L(fēng)雨無(wú)情，人有情”果戀企業(yè)秉持取之于民用之于民的原則，面對(duì)自然災(zāi)害伸出援助之手，相應(yīng)捐贈(zèng)財(cái)物，為國(guó) 家做出自己的一份力量。 七、果戀顧客滿意策劃 在企業(yè)外部環(huán)境不確定性迅速增加和變革性技術(shù)隨時(shí)可能出現(xiàn)的今天，企業(yè)面臨

46、的經(jīng)營(yíng)環(huán)境是：個(gè)性化的客戶服務(wù)；IT技術(shù)迅速發(fā)展；商品生命周期的縮短；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；流通渠道的重組；市場(chǎng)的飽和；全球標(biāo)準(zhǔn)等。隨著顧客需求的更多、期望更高、知識(shí)更多、購(gòu)買(mǎi)力量集中化、購(gòu)買(mǎi)行為更復(fù)雜，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)主要是找到更接近顧客的方法和提高顧客感知的服務(wù)滿意度。 （一）果戀企業(yè)對(duì)內(nèi)服務(wù)系統(tǒng)建設(shè) 1.客戶服務(wù)體系：果戀企業(yè)建立了由客戶服務(wù)本部、區(qū)域客戶服務(wù)中心、城市客戶服務(wù)中心以及售后意見(jiàn)反饋站三級(jí)機(jī)構(gòu)組成的客戶服務(wù)體系。果戀在湖南省將設(shè)有超過(guò)20家的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，遍布全省的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的方式管理。 2.呼叫中心系統(tǒng)：果戀企業(yè)將成立了現(xiàn)代化的Call—Center系統(tǒng)，用戶有問(wèn)

47、題就可撥打統(tǒng)一的服務(wù)電話，果戀企業(yè)解決顧客疑問(wèn)的咨詢服務(wù)。 3.專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)站：果戀企業(yè)將建立專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)站，其中備有相近的業(yè)務(wù)咨詢數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶可以輸入一些基本問(wèn)題，就可以找到問(wèn)題的答案。網(wǎng)站還可以提供在線服務(wù)，及時(shí)針對(duì)顧客的問(wèn)題做出回答。 （二）果戀企業(yè)顧客滿意度策劃 1.追蹤顧客滿意度 （1）建立投訴和建議制度 公司可以在專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)設(shè)立意見(jiàn)箱接受信件投訴，還可以接受現(xiàn)場(chǎng)投訴及郵件投訴，面對(duì)顧客的投訴要正面對(duì)待，在第一時(shí)間內(nèi)解決，使顧客滿意。 （2）做顧客滿意調(diào)查 公司建立客戶檔案，登記顧客信息，定期以打電話或發(fā)郵件的形式詢問(wèn)顧客滿意度，公司會(huì)不定期做顧客滿意度調(diào)查，可以直接詢問(wèn)，也

48、可以要求應(yīng)答者在你的產(chǎn)業(yè)調(diào)查上提出一些問(wèn)題，或者發(fā)一些問(wèn)卷等等，可以幫助企業(yè)了解產(chǎn)品存在的不足，這都是顧客對(duì)產(chǎn)品提出來(lái)的意見(jiàn)，因此必須依靠顧客反饋結(jié)果。 收集顧客滿意度結(jié)果的方式有：①直接詢問(wèn)顧客的滿意程度和原因；②收集顧客的意見(jiàn)和建議；③收集顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的排序及對(duì)本產(chǎn)品各屬性的評(píng)價(jià)。 （3）分析流失顧客 對(duì)于公司流失的顧客，要找出原因，分析其滿意點(diǎn)關(guān)注在那一塊，公司要盡量補(bǔ)充自身的不足，挽回老顧客，吸引新顧客。從企業(yè)基層的營(yíng)銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員們做起噓唏如何讓顧客滿意。 （三）顧客服務(wù)滿意策劃 所謂顧客服務(wù)滿意，是指企業(yè)為使顧客感到滿意并最終成為忠誠(chéng)顧客而向他們提供的與本企業(yè)產(chǎn)

49、品銷(xiāo)售、使用、保養(yǎng)和處置有關(guān)的一切勞務(wù)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)是讓顧客滿意。果戀企業(yè)為顧客提供售前、售中、售后服務(wù)，在服務(wù)方法上是全方位的。全方位就是要從顧客的需求出發(fā)，不但是完善服務(wù)力度，而且，盡可能地實(shí)現(xiàn)零缺陷產(chǎn)品目標(biāo)。因此，根據(jù)果戀公司自身特點(diǎn)及功能，策劃出最令顧客滿意的策略。 1．全方位服務(wù) 全方位服務(wù)就是服務(wù)理念要設(shè)計(jì)出來(lái)，把對(duì)顧客服務(wù)的定位搞準(zhǔn)，這是必不可少的。果戀企業(yè)出售的不僅是果汁飲料，更是幸福和滿意。在婚宴上公司也不僅會(huì)提供顧客所需的果汁，對(duì)于顧客的要求也會(huì)盡量滿足。 2．個(gè)性化服務(wù) 個(gè)性化服務(wù)往往更有競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)個(gè)性消費(fèi)者開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)展多樣化服務(wù)。每一對(duì)新人的婚禮都

50、不希望和其他人相同，所以公司策劃人員會(huì)根據(jù)顧客的要求結(jié)合實(shí)用性，為每一個(gè)婚禮設(shè)計(jì)出獨(dú)一無(wú)二的記憶。 3．特色服務(wù) 特色服務(wù)就是我和別人都有的服務(wù)，但是我做的不一樣，這是樹(shù)立差別服務(wù)形象。跟別人飲料公司不一樣，果戀還免費(fèi)登門(mén)服務(wù)，服務(wù)的內(nèi)容就是擺設(shè)、裝潢、清除。 4．承諾服務(wù) 承諾服務(wù)就是讓顧客滿意。果戀公司承諾每一瓶果汁飲料都是采用新鮮水果，絕對(duì)不添加任何不良物質(zhì)，嚴(yán)格按照要求統(tǒng)一生產(chǎn)的，絕對(duì)符合安全衛(wèi)生條例，讓顧客健康生活每一天。 八、果戀客戶關(guān)系管理策劃 （一）建立專(zhuān)門(mén)的客戶部，進(jìn)行公司的客戶關(guān)系管理和策劃。 1．工作目標(biāo)：建立、發(fā)展客戶支持項(xiàng)目，提升公司形象，以維護(hù)客戶關(guān)系

51、。 2. 基本工作職責(zé)： （1）根據(jù)公司政策協(xié)議和預(yù)算結(jié)構(gòu)，建立和發(fā)展客戶支持項(xiàng)目。 ?。?）保持和發(fā)展適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)，對(duì)客戶支持項(xiàng)目做出計(jì)劃和分析。 ?。?）準(zhǔn)備和實(shí)施政策、預(yù)算和目標(biāo)，控制擔(dān)保和信譽(yù)支出。 　（4）培訓(xùn)維護(hù)客戶關(guān)系的優(yōu)秀員工。 ?。?）為售后員工包括售后區(qū)域經(jīng)理提供指導(dǎo)，實(shí)施公司信譽(yù)政策。 ?。?）制定銷(xiāo)售、市場(chǎng)和售后部門(mén)計(jì)劃、程序和項(xiàng)目，提高公司形象和保持客戶的忠誠(chéng)度。 ?。?）為經(jīng)銷(xiāo)商和下屬確定培訓(xùn)項(xiàng)目，準(zhǔn)備和提出其所需的相關(guān)資料。 （二）確定開(kāi)發(fā)客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)： 1．潛力 2．胸懷 3．信任 （三）制定客戶維護(hù)方案 1．確定對(duì)象

52、果戀公司的客戶主要包括有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)客戶的市場(chǎng)規(guī)模和訂貨量，確定重點(diǎn)客戶。 2．確定目的 鞏固果戀同各地區(qū)的代理商和批發(fā)商的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的雙贏。 3．客戶部制做果戀客戶關(guān)系卡，并定期對(duì)客戶以下信息進(jìn)行校對(duì)和分析： （1）銷(xiāo)售額構(gòu)成 根據(jù)銷(xiāo)售額等級(jí)分類(lèi)，分析在公司總銷(xiāo)售額中各類(lèi)等級(jí)的客戶所占的比重，并據(jù)此確定未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。 （2）商品構(gòu)成 通過(guò)分析企業(yè)商品總銷(xiāo)售量中各類(lèi)商品所占比重，以確定對(duì)不同客戶的商品銷(xiāo)售重點(diǎn)和對(duì)策。 （3）地區(qū)構(gòu)成分析 通過(guò)分析果戀總銷(xiāo)售額中在湖南不同地區(qū)所占的比重，借以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，解決問(wèn)題。

53、 （四）創(chuàng)造與客戶有效溝通的有效渠道 1．業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，培養(yǎng)客戶關(guān)系意識(shí)。 客戶部定期組織培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理方面的知識(shí)灌輸，果戀企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員尊重顧客，接受客戶的意見(jiàn)，與顧客保持良好的溝通。同時(shí)，客戶服務(wù)人員實(shí)行對(duì)特定客戶訪問(wèn)和所有客戶巡回訪問(wèn)相結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。 2．公司定期舉辦活動(dòng)，邀請(qǐng)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商參加。 果戀還策劃在節(jié)假日舉行特定的活動(dòng)，如在國(guó)慶及五一長(zhǎng)假的時(shí)候舉行大促銷(xiāo)活動(dòng)等，應(yīng)及時(shí)通知客戶。另外向客戶表達(dá)節(jié)日的祝福并贈(zèng)送帶有公司特點(diǎn)的禮品。這樣一方面可以擴(kuò)大果戀的品牌知名度，另一方面也可以傳播企業(yè)文化和宣揚(yáng)企業(yè)新主張。還可以組織一些針對(duì)特

54、定消費(fèi)者的活動(dòng)，比如婚慶活動(dòng)。 3．每年召開(kāi)客戶服務(wù)座談會(huì)，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，邀請(qǐng)代表客戶參觀本企業(yè)，增強(qiáng)客戶對(duì)本企業(yè)的了解。 果戀企業(yè)通過(guò)品牌推廣會(huì)，客戶服務(wù)會(huì)議等形式，積極地將各種有利的情報(bào)提供給客戶，包括最新的行業(yè)信息和政府信息等以及提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息以及使用新產(chǎn)品的感受。定期把客戶請(qǐng)來(lái)進(jìn)行直接的面對(duì)面的溝通，讓每個(gè)客戶暢所欲言，或者發(fā)放意見(jiàn)征詢表，向他們征求對(duì)企業(yè)的投訴和意見(jiàn)。 4．商業(yè)廣告與公益廣告雙管齊下，博得客戶好感。 果戀企業(yè)需要將最新的產(chǎn)品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，就需要廣告來(lái)宣傳企業(yè)形象。果戀企業(yè)還會(huì)多做一些公關(guān)廣告和公益廣告，博得客戶的好感。 5．公共宣傳以及企業(yè)的自

55、辦宣傳物 果戀通過(guò)企業(yè)內(nèi)部刊物可以發(fā)布企業(yè)的政策與信息，及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，增加顧客對(duì)公司及產(chǎn)品的信任感。 九、果戀營(yíng)銷(xiāo)策劃的控制與管理 （一）建立營(yíng)銷(xiāo)策劃組織 1．組織目標(biāo)：使果戀迅速擴(kuò)大在湖南的知名度，提高市場(chǎng)占有率。 2．職能型營(yíng)銷(xiāo)組織： 客戶 經(jīng)理 新品開(kāi)發(fā)經(jīng)理 銷(xiāo)售 經(jīng)理 廣告、促銷(xiāo)經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 總經(jīng)理 （二）通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，減少偏差，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行達(dá)到策劃的效果。 在營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售利潤(rùn)等指標(biāo)的分析，對(duì)分銷(xiāo)渠道的暢通

56、性分析以及各地的訂貨規(guī)模的分析，廣告促銷(xiāo)的效果評(píng)估，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的不足和營(yíng)銷(xiāo)策劃的缺陷，適時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。 下面紅色字體為贈(zèng)送的個(gè)人總結(jié)模板，不需要的朋友下載后可以編輯刪除?。。。? xx年電氣工程師個(gè)人年終總結(jié)模板 根據(jù)防止人身事故和電氣誤操作事故專(zhuān)項(xiàng)整治工作要求，我班針對(duì)現(xiàn)階段安全生產(chǎn)工作的特點(diǎn)和重點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)安全工作，特制定了防止人身事故和防電氣誤操作事故的(兩防)實(shí)施細(xì)則。把預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備事故作為重點(diǎn)安全工作來(lái)抓，檢查貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)安全生產(chǎn)“三大規(guī)定”情況，檢查(兩防)執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問(wèn)題，提高防人

57、身事故和防電氣誤操作事故的處理能力，從源頭上預(yù)防和阻止事故的發(fā)生，使安全管理工作關(guān)口前移，從而實(shí)現(xiàn)“保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備”安全生產(chǎn)目標(biāo)收到一定的效果。通過(guò)前段的檢查和整改工作，現(xiàn)將我班到現(xiàn)時(shí)為止在此方面的情況總結(jié)如下 一、在防止人身事故方面(重點(diǎn)防范高處墜落事故) 在運(yùn)行維護(hù)、施工作業(yè)過(guò)程中的防觸電、防高空墜落事故。我班通過(guò)對(duì)每周的安全會(huì)議和工作負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)高處作業(yè)管理的檢查，使得安全防范思想、工作、監(jiān)督到位;使安全工作責(zé)任、措施及整改落實(shí)，從而安全工作得到保證。 1、作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。包括高空作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)查勘，使工作人員對(duì)該任務(wù)的危險(xiǎn)點(diǎn)(安全措施卡)有清晰、準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識(shí)

58、，采取相應(yīng)的控制和安全措施，并正確派選合適勝任的工作負(fù)責(zé)人和工作班成員。 2、在開(kāi)工前，工作負(fù)責(zé)人向作業(yè)人員交待工作內(nèi)容、安全注意事項(xiàng)及該作業(yè)的危險(xiǎn)點(diǎn)。作業(yè)過(guò)程中明確監(jiān)護(hù)人員，監(jiān)護(hù)人實(shí)時(shí)監(jiān)控高處作業(yè)人員動(dòng)向，及時(shí)提醒和糾正作業(yè)中的不安全行為，使安全措施不折不扣地落實(shí)和執(zhí)行到位。 3、認(rèn)真落實(shí)高處作業(yè)人員的安全保護(hù)措施。配備可靠的(按規(guī)定期限內(nèi)檢驗(yàn)合格的)安全工器具，如安全帶(繩)、升降板、腳扣、竹(木)梯等，并能夠正確使用此類(lèi)工器具。 4、在高空作業(yè)的工作全過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)工作人員自始至終確保自身安全行為： △定期對(duì)登高工具和安全工器具(安全帶、安全繩、腳扣、升降板、竹木梯子等)進(jìn)行試驗(yàn)，試

59、驗(yàn)或外觀檢查不及格的立即報(bào)廢，嚴(yán)禁留作備用。 △必須系好安全帶(繩)，安全帶(繩)必須栓在上方牢固的構(gòu)件上，不得低掛高用，工作過(guò)程中要隨時(shí)檢查安全帶(繩)是否栓牢。 △上桿前先檢查桿塔及拉線情況和登桿工具，確保該設(shè)施安全性和可靠性，使用腳扣時(shí)，安全帶必須系圈在桿上;上下桿時(shí)，必須使用防墮落裝置或有具體防止墮落的安全措施，以防失去保護(hù)。安全帶必須栓在的構(gòu)件上，不得隨意解除。 △高處作業(yè)在轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，手扶的構(gòu)件必須牢固，不得失去保護(hù)。需要沿著水平梁、斜柱、水平管或暫無(wú)防護(hù)欄桿、沒(méi)可靠的扶持物幫助保持平衡時(shí)，必須使用水平安全繩。在無(wú)任何保護(hù)的情況下，絕對(duì)禁止沿單梁或管道上行走的行為。 △

60、高處作業(yè)人員的施工工具必須使用工具袋裝備，禁止使用容易造成工具掉落的簡(jiǎn)易皮套;上下傳遞物件時(shí)，必須用繩索吊送，嚴(yán)禁拋擲。 △嚴(yán)禁利用繩索或拉繩上下桿塔或順桿下滑和在間隔大的構(gòu)架轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，不得沿單根構(gòu)件上爬或下滑。 5、認(rèn)真執(zhí)行“兩票”制度，防止誤觸電、感應(yīng)電傷人的高空墮落事故。 二、在防電氣誤操作方面 在培訓(xùn)方面，組織了二次工作人員在配變站現(xiàn)場(chǎng)作防誤操作演練，并使用錄音記錄。使全體工作人員對(duì)防誤操作的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全事故的重要性。 (1)認(rèn)真組織查找在安全生產(chǎn)管理上存在的薄弱環(huán)節(jié)，特別是施工、維護(hù)班組和人員在嚴(yán)格遵守規(guī)章制度、嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”和防電氣誤操

61、作事故等方面存在的問(wèn)題，制定和落實(shí)有效的整改和防范措施。 (2)加強(qiáng)安全管理，在執(zhí)行規(guī)程、規(guī)定和制度上決不含糊。嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程辦事。 (3)通過(guò)每周的安全活動(dòng)日，認(rèn)真學(xué)習(xí)事故通報(bào)、快報(bào)和相關(guān)規(guī)程、規(guī)定，結(jié)合本班實(shí)際開(kāi)展討論，吸取事故教訓(xùn)，使“防誤”工作深入人心。 (4)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。認(rèn)真正確填寫(xiě)操作項(xiàng)目和程序，不漏項(xiàng)。 (5)操作時(shí)認(rèn)真履行唱票、復(fù)誦制，確認(rèn)無(wú)誤后再進(jìn)行操作，并由監(jiān)護(hù)人監(jiān)護(hù)操作，同時(shí)錄音操作過(guò)程。 (6)拉、合刀閘(跌落式熔斷器)時(shí)，應(yīng)先將線路轉(zhuǎn)為空載狀態(tài)，防止帶負(fù)荷拉、合線路刀閘。 (7)開(kāi)關(guān)檢修時(shí)，應(yīng)切斷柜內(nèi)二次控制

62、電源的柜內(nèi)照明電源以防止誤合開(kāi)關(guān)和觸電;操作低壓開(kāi)關(guān)(刀閘)前，應(yīng)檢查開(kāi)關(guān)是否正常并做相關(guān)防護(hù)措施，操作時(shí)不要面對(duì)開(kāi)關(guān)，防止電弧燒傷工作人員。1.雜志中上色遇到的疑問(wèn)： 為什么我們的美編在繪制雜志中一些插圖時(shí)選用灰暗的色調(diào)，而不是用艷麗的色彩? 很多家長(zhǎng)主觀的認(rèn)為孩子喜歡顏色艷麗的顏色，但是在生活中沒(méi)有一個(gè)孩子會(huì)主動(dòng)去選擇艷麗到夸張的衣服，插圖也一樣。中國(guó)的傳統(tǒng)的水墨畫(huà)就是一個(gè)很好的例子，國(guó)畫(huà)中用色很少，用的最多的就是“墨色”，國(guó)畫(huà)中“墨”與“色”是相通，而墨分五色(其實(shí)不止)，表現(xiàn)中即有墨的濃淡層次，又有色的聯(lián)想感受，從而達(dá)到無(wú)色似有色的境界使整幅畫(huà)看起來(lái)一點(diǎn)都不單調(diào)灰暗。當(dāng)然雜志的插圖

63、也不能像馬路一樣一直是一個(gè)色調(diào)，明快的色彩也是必不可少的。總之，對(duì)于插圖來(lái)說(shuō)，不一定就非得用豐富的色彩，只要能充分表達(dá)文字的內(nèi)容就可以。即使是單純的黑色、褐色也能出色地描繪出文字的內(nèi)在世界。孩子同樣能叢這些畫(huà)面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。這也是插圖要給人留一些想象空間的原因。美學(xué)大師朱光潛說(shuō)過(guò)：“美術(shù)作品之所以美，不是只是在表現(xiàn)的一部分，尤其是美在未表現(xiàn)而含蓄無(wú)窮的一大部分，這就是所謂的無(wú)言之美。” 什么樣的故事應(yīng)該配什么樣的色彩呢? 抒情類(lèi)的文字配合傳統(tǒng)的中國(guó)畫(huà)或夢(mèng)幻的畫(huà)面或顏色明度對(duì)比屬于弱對(duì)比的就能產(chǎn)生很好的呼應(yīng)效果，將讀者吸引到安靜的故事中去。 奇幻神秘的文字配合

64、厚重冷峻的顏色和與顏色相配的繪畫(huà)風(fēng)格(如;寫(xiě)實(shí)風(fēng)格和版畫(huà)效果)能加強(qiáng)奇幻神秘的氣氛。 幽默荒誕類(lèi)的文字配合輕松的繪畫(huà)技法和顏色明快，純度對(duì)比強(qiáng)烈的風(fēng)格就能和文字相得益彰。 2.插圖的形式和技法太多了，到底那種更好，或是雜志的美術(shù)編輯究竟該用什么樣的插圖來(lái)傳達(dá)文章的深層內(nèi)容? 在看到一篇文章時(shí)，理解文章的內(nèi)容，并明白作者想告訴讀者的是什么?也許是告訴你一個(gè)生活態(tài)度或一個(gè)學(xué)習(xí)方法，也許是一個(gè)人生哲理……找到文章的中心思想，用孩子的視角思考，再配出貼近孩子生活世界的插圖。如果一個(gè)插圖只是表現(xiàn)文章中的一段文字和一個(gè)場(chǎng)景，那要想用圖來(lái)打動(dòng)讀者，那是很難的。好插圖除了能用視覺(jué)語(yǔ)言來(lái)烘托文字的不足之處

65、外，還能和文字一起在讀者的腦中升華。插圖在兼顧了以上的這些要求后，出現(xiàn)的畫(huà)面就是出色的傳達(dá)了文字的深層內(nèi)容了。 3.在版式流程中編輯在遇到插圖和文字的不和-諧組合時(shí)應(yīng)該怎樣去調(diào)整? 在工作中我們也許都會(huì)遇到雜志在版式流程中，有些版面不和-諧或插圖和文字的同時(shí)產(chǎn)生閱讀障礙的問(wèn)題發(fā)生。 a. 圖和文字的組合讓閱讀有了困難，也就是在文字下面的圖的色彩或紋理影響文字的清晰度。出現(xiàn)這種問(wèn)題需要調(diào)整插圖，插圖的紋理太重的減少紋理或做模糊處理，底色太鮮艷的降低色彩飽和度并加重文字顏色。如果在做了這些努力后，仍然有閱讀的困難，干脆去掉文字下面的背景插圖。 (8)配電站停電時(shí)，必須檢查確認(rèn)進(jìn)線柜電纜頭不帶電(檢查帶電顯示器)才能合上進(jìn)線柜接地刀閘，配電站送電時(shí)，應(yīng)先檢查進(jìn)線柜地刀是否拉開(kāi)，防止帶地刀送電。沒(méi)有地刀的進(jìn)線柜，嚴(yán)禁私自解鎖，防止誤入帶電間隔。 第 31 頁(yè) 共 31 頁(yè)