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1、華為演講培訓(xùn)-售前人員重點學(xué)習(xí) 課程時數(shù)：授課：3.5小時，演練：3小時 　　授課方式：講演、小組研討、演練 　　必備條件：授課：便攜電腦、數(shù)投、普投、音響、秒表、白板 　　 演練：普投、膠片、秒表、鑼、教鞭、演練評鑒表 　　課程簡介 　　 本課程主要是為培養(yǎng)企業(yè)員工進行公司介紹及產(chǎn)品介紹的職業(yè)素質(zhì)而開設(shè)的，分為授課和演練兩部分。通過對聽眾的分析，真正做到了解聽眾所需，進而全面介紹演講前的準備、演講過程的控制及演講后的總結(jié)，使學(xué)員學(xué)會如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進行演講的準備、現(xiàn)場的控制、如何開頭及結(jié)尾，即如何進行技術(shù)宣講；之后，通過場景模擬演練，使每個學(xué)員切身

2、感受面對客戶演講時如何準備，如何進行過程控制，更正在演講中的不足，以更好適應(yīng)將來的崗位。 　　 　　適合對象 　　 華為技術(shù)與合資企業(yè)售前員工 　　培訓(xùn)目標 　　 學(xué)完本課程后，學(xué)員能夠達到： 　　掌握根據(jù)聽眾情況進行演講準備的方法； 　　掌握基本演講技巧； 　　學(xué)會面對聽眾進行有效的演講。 　　 　　課程要點 　　聽眾分析 　　企業(yè)演講的概念 　　按聽眾分析進行演講準備 　　演講中的技巧及注意事項 　　演講技巧卡拉OK演練 　　 　　 　　 　　 前 言 　　 一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師。

3、 　　 演講是獲取信息的好途徑，擴大聯(lián)系的好機會，求知學(xué)習(xí)的好渠道，鍛煉口才的好方法。誰能離開演講？群山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰能丟開演講這一法寶？無論是滔滔雄辯，還是百家爭鳴；無論是會議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語；無論是沙場上戰(zhàn)將的風(fēng)采，還是講臺前充滿智慧的口才。所有這些都說明：演講是一種武器，運用它可以捍衛(wèi)自己，取得競爭優(yōu)勢；演講是一條途徑，通過它可以培養(yǎng)能力，增強勇氣；演講是一種智慧，應(yīng)用它可以機智果敢，幽默詼諧。人們聽了演講可以得到理性上的啟迪，知識上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。 　　 朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學(xué)好演講吧，不但是在課堂上演練中

4、，而且是在今后的工作中，你將會成為象古希臘哲學(xué)家、演講家蘇格拉底說的“最有才干的人，最能指導(dǎo)別人的人，見解最深刻的人?！? 　　 本課程，我們將通過如何分析聽眾、如何進行演講的準備、如何掌握演講中的技巧等幾個方面系統(tǒng)介紹與我們今后工作息息相關(guān)的對聽眾演講的方法，使我們能夠掌握如何根據(jù)聽眾的況進行演講的準備及學(xué)會面對聽眾進行有效的演講，以更好地適應(yīng)崗位。 第一章 什么是演講 　　1.1 什么是演講 　　 演講又稱演說（Oration)，是一門綜合性的藝術(shù)，是語言的一種高級表現(xiàn)形式，是藝術(shù)地表達出語言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統(tǒng)的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一

5、致的聽眾更堅定其原有的信念，同時，力爭不同見解的聽眾動搖、放棄、改變其原有的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。 　　 我們的聽眾有哪些，這就牽涉到我們的演講是些什么性質(zhì)的演講？在什么時候應(yīng)用？我們服務(wù)的是企業(yè)，我們進行演講也服務(wù)于企業(yè)，我們每個人都是企業(yè)寶貴的財富，我們每個人素質(zhì)和技能的提高都是企業(yè)競爭力增長的要素。 　　 演講有很多類型，這里我們所說的演講主要指公司技術(shù)或理念的宣講，聽眾大都是我們的各類客戶或公司相關(guān)人員，而我們的演講也將隨著客戶群的不同、客戶需求的不同而采用不同的方式方法。 　　1.2 演講的作用： 　　說明：傳達信息，闡明事理 　　說服：使人知，使人信

6、 　　交往：交換意見，聯(lián)絡(luò)感情 　　激勵：激發(fā)以產(chǎn)生行為的欲望 　　調(diào)適：心理、環(huán)境等調(diào)適，協(xié)調(diào)出穩(wěn)定的秩序 　　 …… 　　1.3 演講的主要傳達手段： 　　有聲語言：指我們演講的內(nèi)容 　　態(tài)勢語言：指我們演講的方式，通過我們身體語言所傳達的信息 　　主體形象：指在特定環(huán)境中我們的衣著、打扮及相關(guān)環(huán)境 　　1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞： 　　 演講的三個基本要素：演講者、聽眾、環(huán)境 　　 在一般的演講中，由以上三個要素引發(fā)的三個方面在演講中的重要程度如下： 　　 看： 75% 　　 聽： 13% 　　 聞、嘗、觸等： 12% 　

7、　 由此可知，在一次演講中，與視覺效果有關(guān)的內(nèi)容及表現(xiàn)都是我們應(yīng)該給予高度重視的。 　　1.5 優(yōu)秀宣講者應(yīng)具備的條件： 　　 作為一名優(yōu)秀宣講者，應(yīng)該具備下列條件：公司概況、專業(yè)技能、專業(yè)知識、人際技巧、解決問題能力。 　　 第二章 聽眾分析 　　 我們都知道打仗要知已知彼，方能百戰(zhàn)不貽。任何一種演講，其成功的關(guān)鍵在于使聽眾高興及滿意，因為他們才是這個場合的中心人物，而不是我們，因此澄清演講需求是至為關(guān)鍵的，這就是要做好聽眾分析。 　　 聽眾信息的來源我們可以從多方獲得，可以從項目責(zé)任人、區(qū)域市場責(zé)任人處獲取，也可以從客戶信息文檔處獲取，還可以從辦事處信息平臺網(wǎng)絡(luò)中獲取，在

8、我們獲取了一手資料后，接下來是要對他們的基本資料進行分析，因為聽眾人數(shù)、年齡、性別、學(xué)歷、社會地位、職務(wù)的不同都會影響演講的效果，所以我們在準備時就要做到有的放矢： 　　 —>聽眾人數(shù)的多少決定我們要選擇什么樣的場所，采用什么樣的形式； 　　 —>針對學(xué)歷層次的不同，可以選擇不同層次的內(nèi)容及語言。 　　 —>年齡較大的人易受經(jīng)驗影響，而年輕人易受潮流影響； 　　 —>職務(wù)不同，會照成關(guān)注點不同，當(dāng)這種不同很大時，即可考慮按不同的職務(wù)群選擇不同的會場或時間分別進行宣講...... 　　 所謂是要陽春白雪還是下里巴人要視不同對象而定。有些人做宣講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣

9、的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異于“對牛彈琴”。所以做完了聽眾分析，還要做需求分析，結(jié)合我們宣講的目的，分析聽眾的個人目的和興趣點，這是我們分析聽眾的最終目的。 　　 最后一定要注意把握重要聽眾和決策性人物，以便在演講過程中多關(guān)注他們，讓他們能認同或注意到我們的優(yōu)勢。 大家都知道成功的關(guān)鍵在良好的準備。那么我們在演講前應(yīng)該做哪些準備呢 第一章 演講前的準備 　　1.1 目的準備 　　 我們已經(jīng)知道了演講的作用，也進行了聽眾分析，現(xiàn)在我們則要把它運用到我們的講稿的準備中。那么，我們首先要知道我們技術(shù)演講的主要目的是什么。 　　 對客戶的技術(shù)交流或講座主要

10、有以下四個目的： 　　 —>傳遞信息：希望聽眾明白我們的意圖、目的、產(chǎn)品、技術(shù)； 　　 —>刺激思維：希望聽眾注意到我們的優(yōu)勢，比較與其它公司產(chǎn)品的不同 　　 —>說服聽眾：希望聽眾贊同我們的優(yōu)勢，理解我們的不足，相信我們的承諾 　　 —>訴諸行動：希望聽眾以實際行動支持我們的觀點 　　 聽眾分析和目的準備是一直貫穿于演講始終的，在演講中我們的腦子里始終要有這樣兩根弦緊緊在繃著，有時在演講中，需要我們根據(jù)聽眾的情況和現(xiàn)場的氣氛對演講的重點和方式進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，我們的一切行動都是為了最終目的的達成。 　　1.2 搭建架構(gòu) 　　 任何一種形式的溝通，如報告、文章、信或是

11、書等，都需要良好的架構(gòu)，才能把自己想要傳達的訊息成功地傳遞給對方。聽眾只有一次機會來了解我們所說的話，如果你讓他們失掉了這個機會，即使再有類似的機會出現(xiàn)，他們也不愿意再聽你發(fā)表了。因此你最好事先就搭建好架構(gòu)。有了架構(gòu)，再往上添加素材和內(nèi)容就容易多了。有了良好的架構(gòu)，就能吸引聽眾的注意力，幫助聽眾理解，同時讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽眾的腦海中。在搭建架構(gòu)中，一是要決定大綱、主要內(nèi)容，二是要做好時間分配。例如，我們新員工培訓(xùn)中心的教師在做課程開發(fā)時，首先要做的一項工作就是填寫一張教學(xué)設(shè)計表。在這張教學(xué)設(shè)計表中，有課程名稱、目標、時間、對象，還有課程大綱、課程內(nèi)容、教學(xué)方法和器材及每項內(nèi)容

12、的時間分配。有了這樣的一張設(shè)計表，講課的教師就會對授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個提綱和初步的時間分配。 　　 演講架構(gòu)有三種：邏輯架構(gòu)、故事體架構(gòu)及正式架構(gòu)。邏輯架構(gòu)一般適用于我們在法庭上向法官陳述某個案件。在公司做技術(shù)演講我們常用的架構(gòu)一般是正式架構(gòu)，即三步曲，三個程序：1、把自己想要說的話扼要地告訴聽眾；2、詳細地告訴聽眾內(nèi)容；3、把自己說過的主題再次告訴聽眾。此架構(gòu)提供演講的三個必要步驟：簡介，傳遞主旨和結(jié)論。這樣重復(fù)的訴說有助于聽眾對你說的話有所了解以及加強他們的記憶。三者所占的份量一般是簡介10%，主旨85%，結(jié)論5%。 　

13、　1.3 收集素材 　　 在做了以上各項工作后，那我們就應(yīng)該著手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？ 　　需要多少素材？我們首先要問，在搭建架構(gòu)、理清思路后，我們就會清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們才可以知道還需要增加些什么樣的素材，才足以支持我們的演講。 　　不要準備太多。我們不要因為害怕素材枯竭而呆立現(xiàn)場，就準備太多無法演講的資料，最后造成延誤自己太多的時間。 　　彈性。我們在素材準備上應(yīng)給自己更大的彈性空間，把素材分為以下三類： 　　 * 核心素材——演講時所必須提出的素材 　　 * 可任意處理的素材——如因演講時間不足而加以省略的話，也不會對整

14、個演講造成傷害的那些素材 　　 * 輔助素材——如果時間足夠的話就不妨把這類素材發(fā)表出來，這樣做一定是有益無害，或者是在回答別人問題時也不妨運用這些素材. 　　 1.4 撰寫講稿 　　 收集完素材，我們開始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統(tǒng)性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過多的概念。前面我們也講了要做聽眾分析，目的也就是為了我們的內(nèi)容能迎合聽眾，做到有的放矢。這是要成為一名演講高手的必要條件。我們一定要謹記這十六字原則：深入實際、內(nèi)容具體、迎合聽眾、有的放矢。 　　 建議采用5W2H的說明方式。 　　 5W：WHEN 、WHERE、WHO、WHAT

15、、WHY； 　　 2H：HOW TO DO 、HOW MUCH。 　　案例：美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一林肯非常重視演講前的準備。我們在本教材最后的名篇賞析中選取了林肯在葛提斯堡國家烈士公墓落成典禮上的著名演說。在這次演講前兩周林肯接到邀請后，他在穿衣、刮臉、吃點心時都想著怎樣演說，演說稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進會場時，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想著演說詞。那位埃弗雷特講了近兩個小時，在將近結(jié)束時，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說開始了，一位記者支上三角架準備拍攝照片，等一切就緒的時候，林肯已走下講臺

16、。這段時間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續(xù)了10分鐘。后人給以極高評價的那份演說詞，在今天譯成中文，也不過不到500字。 第二章 教學(xué)媒體準備 　　2.1 輔助工具的作用 　　 前面我們已經(jīng)知道在演講中“看”的作用占75%，視覺對聽眾的影響非常大，因此我們一定要精心制作膠片。在我們進行演講時，使用膠片、道具、錄像等輔助工具哪些益處呢？ 　　 * 可吸引聽眾的注意力。如果演講時聲音單調(diào)，那就立刻失去聽眾的注意力，即使演說者再說得如何天花亂墜也難以挽回敗勢。不過只要在膠片上加入一些生動形象的事物，就可以在瞬間喚起觀眾，并使其注意力集中到自己身上。就象一道原本無味的菜加進了合適的調(diào)味品，就

17、立刻變得美味了。 　　 * 可協(xié)助聽眾了解我們傳遞的信息。話語并不是最有效傳遞訊息的方式，如果我們能用圖片或照片來加以傳遞的話，效果就會更佳。比如直方圖所表現(xiàn)出來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)將能很容易地讓人掌握其所要表達的真正含義。 　　 * 可加深聽眾記憶。對一般人而言，看到的事物比單單聽到的事物更容易長駐心中，要是能做接觸處理或是去操作使用的話，那就更容易在人們心中留下永不磨滅的記憶了。這就是我們常說的百聞不如一見。 　　 * 可以帶來歡樂和趣味。幾乎每一個人都喜歡以圖形或照片方式表達，經(jīng)過良好設(shè)計的輔助工具可以帶給我們不少歡樂與趣味，尤其當(dāng)把色彩的運用發(fā)揮到極致時，這種效果則更為顯著。 　

18、　 * 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時給自己以必要的提示。 　　2.2 如何制作膠片： 　　 輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何制作能抓住聽眾目光的膠片？ 　　 * 主題突出、內(nèi)容正確。膠片的內(nèi)容一定要突出重點，因為膠片是輔助教學(xué)的，而不是發(fā)給聽眾的講義。它起一個提綱挈領(lǐng)的作用。 　　 * 內(nèi)容和畫面與主題契合。膠片要同時搭配各種非口語的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。 　　 * 文字簡潔清晰、色彩鮮艷調(diào)和。 一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現(xiàn)20到25個字。同一張膠片上出現(xiàn)的顏色最好不要超過三種

19、，顏色不要過于搶眼，應(yīng)注意色彩的配合，保持一種柔和度。 　　 * 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數(shù)字等方法。有句話說：文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖。 　　 * 膠片復(fù)印時應(yīng)盡量做到美觀清潔，使用一段時間后最好重新復(fù)印使用。在有了新的或更美觀的膠片后，要及時更換舊膠片。 　　2.3 其它事項 　　# 環(huán)境分析： 　　 * 場合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術(shù)交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂場所，以免聽眾的興趣被其它事物所吸引。周圍環(huán)境如何？有沒有其它事物會影響到演講？比如噪聲。 　　 * 有坐席、講臺、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪里合

20、適？ 　　 * 聽眾的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我們要開一個40人的技術(shù)交流會，但我們訂的是一個100人的會議室，那我們就應(yīng)該把50張椅子撤掉，以免聽眾坐得太散，不易于聽講。 　　 * 通風(fēng)情形。室內(nèi)太熱或太悶，聽眾會心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關(guān)上窗戶是否會通風(fēng)不良，但打開窗戶是否會有窗外的噪聲影響聽眾聽講。所以最好要求聽眾來決定到底是關(guān)窗還是開窗。 　　# 教學(xué)器材： 　　 * 音響設(shè)備如何？麥克風(fēng)是哪一種？有線麥克風(fēng)的線有多長？音量由誰控制？效果好嗎？ 　　 * 有沒有視聽設(shè)備？如果有35厘米投影設(shè)備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負責(zé)更換？

21、　　 * 有沒有白板？如果有，白板筆寫出來是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。 　　 * 有沒有指示棒？沒有的話，用什么樣的工具來起指示的作用？ 　　提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問題。 　　 * 練習(xí)正確使用和操作各種要用的教學(xué)輔助設(shè)備，并確保正常，否則發(fā)生故障會讓你很緊張的。 　　 第三章 預(yù)演 　　# 預(yù)演的好處： 　　 * 使自己緊張不安降低； 　　 * 改善績效； 　　 * 幫助我們判斷時間是否會太長或太短； 　　 * 使內(nèi)容能更加強化。 　　案例：古希臘演說家德摩斯梯尼對事先演習(xí)抱著非常重視的看法。他把自己關(guān)在地下室書

22、房長達三個月之久，學(xué)習(xí)演講的技巧。為了保證自己不會在達不到目標之前出來，他把自己的頭發(fā)剃光。等頭發(fā)長出來，德摩期梯尼走出地下室，成為一個造詣頗深的演講家。當(dāng)然我們現(xiàn)在不要求這樣去演練，也沒有這樣的演練條件。那我們該如何進行演練？ 　　 * 以嚴肅的態(tài)度面對 　　 * 掌握及控制好時間。在演練時必須計算出它所占用的時間，再看看它是過長或過短。大部分演練都比正式發(fā)表時要快，正式發(fā)表的時間比演練要多出25%—50%。 　　 * 部分演練。如果時間不夠，就應(yīng)該只針對一些重要部分進行演練，如開場白、結(jié)論、關(guān)鍵處或特別困難的地方。 　　 * 要認真準備，多次演練。至少四次。 　　 *

23、演練的聽眾。 　　最后一次演練的時間，越近越好。 第一章 精彩的開場 　　 我們都知道好的開始是成功的一半。因此我們在開始時就要把聽眾的注意力吸引到自己的話題上，這就需要有個精彩的開場。在現(xiàn)代社會里時間很重要，因此我們不要在開始說太多的廢話，簡單地表示問候、自我介紹之后，就直接進入主題，介紹本次演講的大綱，并征求聽眾的意見從而能及時調(diào)整內(nèi)容?？傊_場一定要站在客戶的角度。 　　 開場時我們還要注意最前面30秒不用媒體輔助。我們不要一站上講臺，就急于打開投影儀。因為燈光一打開，就會把聽眾的目光都吸引到最亮的燈光上，而忽略了演講者本身。因此上臺后，不要急于打開投影儀，要一切都準備好，

24、膠片放置正確后，開始用到膠片時再打開投影儀。 　　 第二章 調(diào)適心理 　　 演講心理最重要的兩個方面，其一是克服自身的恐懼心理；其二是引起聽眾興趣。我們都有過第一次上臺的經(jīng)歷，體驗過緊張、不安、怯場。就象以前首次做技術(shù)卡拉OK，有的學(xué)員緊張得將膠片都放斜了，明顯看得出他的手一直在抖；有的學(xué)員緊張得一直低著頭看膠片，好象“俯首認罪”；有的學(xué)員摸鼻子，有的學(xué)員語速過快，恨不得趕快結(jié)束；有的人顛三倒四，有的人聲音發(fā)抖，有的人動作笨拙，有的人搔頭摸耳，有的人卷衣角，有的人抹發(fā)梢，總之各種緊張的現(xiàn)象都有?？謶中睦懋a(chǎn)生了超常壓力，從而抑制了身體機能的正常發(fā)揮。現(xiàn)在我們就一起來看看有什么樣的降低上臺

25、壓力的措施？ 　　 * 假想自己成功時的景象。有些運動員如長跑好手或是跳高選手等，在正式開始比賽前都會發(fā)揮自己的想像力，想像成功后會是一番什么樣的境遇，籍以享受其中的甜蜜滋味以達到舒緩壓力的目的。 　　 * 此外我們可以想像對方是一般人物，這里有一個上臺的密訣：就是把下面的人看成一堆白菜。自我暗示方法雖然簡單，但運用得當(dāng)，確實有效，能使演講者立刻“熱起來”，也能立刻“冷下去”，心理學(xué)上稱為“短循環(huán)反應(yīng)法”。我們可以對自己說：“我已做好充分的準備，不會出錯的”、“瀟灑在去表達吧，我能成功”等。 　　 * 事前充分準備，要打有準備的仗。像以前學(xué)員技術(shù)卡拉OK之所以緊張，大部分是因為對內(nèi)

26、容不熟悉。要對演講內(nèi)容非常熟悉，這樣演講時才會不用擔(dān)心不記得，擔(dān)心自己中途卡殼，一擔(dān)心就會影響自己的情緒，就會緊張。 　　 * 早睡早起，保證有充沛的精神。 　　 * 演講前15分鐘先做深呼吸，讓自己鎮(zhèn)定下來。 　　 * 上臺前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開胃食物，可使身心爽快、輕松。 　　 * 提前到會場，把自己放在主動的位置。提前到會場可以做一些準備工作，檢查一下儀器設(shè)備有沒有問題，筆能不能寫出來，麥克風(fēng)音質(zhì)好不好，器材有沒有少，會場環(huán)境如何，或者還可以和提前來的觀眾

27、交流，先營造一種易于演講的氣氛。如果趕著點來，你會發(fā)現(xiàn)自己很匆忙，而且會很多顧慮，擔(dān)心這擔(dān)心那。 　　 * 大聲開頭。一開始我們演講的時候一定要大聲開頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺很自信。 　　 * 目光掃瞄全場，微笑、定位。上臺后，不要急于開始講，容易給自己制造緊張情緒。先讓自己完全鎮(zhèn)定下來，慢慢看一遍全場的觀眾。 　　 * 伸懶腰，禱告 　　 * 精神歌曲。 　　 * 自我安慰：“唉！剛好又開始緊張了。如果個人對于在眾人面前亮相已經(jīng)完全習(xí)以為常，沒有什么感覺與反應(yīng)，那就完了。幸好，今天還是會緊張，心跳不停，真是好極了?！? 　　 其實任何一個人上臺都會有緊張的感

28、覺，這種心理現(xiàn)象誰都會有，緊張是人類的通病。美國心理學(xué)家曾在三千人當(dāng)中做過一次心理測驗：你最擔(dān)心的是什么？令人吃驚的是：約占40%的人認為最令人擔(dān)心也是最痛苦的事是在大庭廣眾前講話。而死亡排在第六位。我們都知道所謂的成功演講家在他們剛開始時也象我們一樣怯場，馬克吐溫第一次演講時口中象塞滿了棉花，脈博快得像爭奪田徑賽跑的獎杯；印度總理英迪拉.甘地初次演講時“不是在講話，而是在尖叫”；被譽為“世紀之演講家”的英國首相溫斯邱?吉爾開始演講時心窩里似乎塞著一塊厚九寸的冰疙瘩。我們可以看出成功演講者就是在多擁有幾次怯場的經(jīng)驗后使緊張的心態(tài)縮小到最低程度，不至于外露。 　　案例：美國某年輕議員在向一位

29、年老而富有經(jīng)驗的議員請教時說：“我在演說之前，心里老撲通撲通地跳，這是否正常？”年老的議員則回答道：“那是因為你對于你要說的話進行著認真的考慮，這是必然的。即使你到了我這個年齡，也難免會出現(xiàn)如此情況?！? 　　 我們之所以會緊張是因為我們希望成功，想表現(xiàn)得出色，也證明我們的腎上腺功能正常。如果不緊張可能就是我們無心求勝，這樣反而會帶給我們更大的風(fēng)險。再加上聽眾與我們有一段距離，他們不會看到、也不會聽到我們急促的心跳。因此坦然、勇敢地上臺吧！ 　　案例：日本演說藝術(shù)界居于首位的“演說名人”德川夢聲先生曾經(jīng)講過一段話“上臺發(fā)表演說之前，無論任何人，都會感到緊張，都無法鎮(zhèn)靜下來。你也許會問：“

30、‘唉！像你這樣身經(jīng)百戰(zhàn)，見過了大大小小各種場面的職業(yè)演說家，還會緊張嗎？’像這種問題，我不知被問了多少次了，但是，我可認告訴你們，無論是怎樣熟練的老手，也無法完全不緊張，因為，不管演講或座談，總是得開口，這就必須認真地去做才行?！? 第三章 聲音言語的設(shè)計 　　 演講者的聲音是他主要的武器，因此我們必須。最好能多加訓(xùn)練我們發(fā)聲的技巧，達到“大弦嘈嘈如急語，小弦切切如絲語，嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤”的境界。 　　 * 聲音有力，要讓在場的每位觀眾都聽到。最好能有擴音設(shè)備，實在沒有擴音設(shè)備，也要注意不要聲嘶力竭，要拿好分寸，盡量要用胸腔說話，要抬頭挺胸，不要只是用喉嚨發(fā)聲。盡量使用

31、清晰的字音，同時放慢速度。 　　 * 說話自然。這一點看上去很簡單，但要做好似乎就沒有那么容易了。經(jīng)常有學(xué)員一上臺什么都忘了，就只顧著把內(nèi)容講完，像“放鞭炮式的噼里啪拉”，一個調(diào)子，一個速度。我們在演講中要注意語速、語調(diào)和停頓，突出重點。我們應(yīng)該在需要快的時候加快，需要慢的時候放慢。講話快會給人一種熱情及急切的感覺，不過太快的話也會令人生厭；慢可以強調(diào)重要性，但如果太慢的話則無法引起別人的注意力。因此我們掌握好語速，不疾不徐，快慢適中。此外還要做到“抑揚頓挫”，因為音調(diào)和語速的效果對演講的影響是一樣重要的。最后要適當(dāng)運用停頓，特別是在要點前后，以提醒聽眾注意，并給他們一定思考的時間。這三種

32、表達方式都不可千篇一律地維持不變，否則時間一長就會象催眠曲一樣，把聽眾都哄入夢鄉(xiāng)。劉邦的軍師張良是頗懂得聲音能感染人的，他用那沒有語意的月夜簫聲，勾起了楚軍將士的思鄉(xiāng)之情，從而使楚軍軍心渙散，無力再戰(zhàn)。從這里我們可心看出聲音的魅力所在。 　　 * 適當(dāng)運用方言、幽默、歇后語等。特別是我們做市場的可能要到全國各地，假如你到了某方言區(qū)，適當(dāng)?shù)剡\用方言會讓你和聽眾之間的距離縮短，增加一種親切感。使用幽默、歇后語等又可增加語言的表達力，讓聽眾感覺繪聲繪色，維妙維肖。當(dāng)然要有個度的問題。否則就成了搞笑比賽了。 　　 * 演講要引起聽眾注意，求得聽眾的共鳴，最重要的是語言要句句有力，但不能象機關(guān)炮

33、，掃射得聽眾摸不著頭腦，也不能言語拖沓，表達紊亂，讓口頭禪充斥全篇。很多人喜歡講“那么、這個、嗯、也許、對不對、就是說”等。曾經(jīng)有個老師口頭禪是“這個”，學(xué)生一上這門課就在下面給老師數(shù)他又講了多少個“這個”。可見口頭禪會影響聽眾的情緒，削弱演講的效果。因為口頭禪就是個別語句反復(fù)出現(xiàn)，這樣就破壞了語言的結(jié)構(gòu)，使語言前后不通，把演講切割得支離破碎，給人一種斷續(xù)、離散之感。有人把口頭禪稱為“語言的腫瘤”是很有道理的?？朔陬^禪可采用如下的方法：一是記住演講稿，一字不差，形成語言定勢；二是在語音停頓處用空拍去代替口頭禪的出現(xiàn)；三是用錄音機錄下演講內(nèi)容，反復(fù)聽，一出現(xiàn)口頭禪就給自己一個刺激，讓自己對口頭

34、禪充滿厭惡感。 　　 * “卡殼”的處理。人緊張的時候腦子會空白，什么都想不起來。 這時候又該怎么辦呢？ 　　 * 假裝倒水、喝水 　　 * 讓聽眾休息 　　 * 把剛才的內(nèi)容再做重復(fù) 　　 * 稍作停頓 　　 * 提問 　　 第四章 形體動作 　　 我們常說“只可意會，不可言傳”，可見態(tài)勢語言對于傳遞信息是非常重要的。演講者一定要調(diào)動身體的各個部位來表達情感。我們看舞蹈，雖然演員一句話也不說，也沒有解說，但觀眾卻能從演員的動作上，領(lǐng)會其思想情感，雖然沒有語言，同樣也能表達出他想傾訴的含義。由此可見，內(nèi)心的情感是可以通過“形于外”的態(tài)勢語言表現(xiàn)出來的。 　　4

35、.1 目光接觸 　　4.1.1 善用目光接觸 　　 很多學(xué)員上臺來后就一直低著頭講，要不就一直背對著觀眾講，盯住投影不放。這些都沒有正確運用目光去與聽眾進行交流和接觸。在演講前準備工作都做完開始開口前，應(yīng)該先與聽眾做目光交流，環(huán)視全場，讓自己情緒穩(wěn)定下來。在演講過程中要與全場聽眾有目光接觸，特別是坐在后面和坐在前排兩側(cè)的聽眾。運用目光接觸可以獲得并掌握聽眾的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透過目光接觸來回應(yīng)聽眾，閱讀聽眾的表情。目光接觸也有個速度的問題，比如有的人在演講時為了達到和全聲聽眾的目光接觸，目光便一直左右逡巡，飄忽不定。這樣做會讓聽眾覺得很不舒服。目光接觸的速度要適中，

36、要慢慢地環(huán)視，而非是掃視。目光接觸時強調(diào)要進行全場接觸，但我們不要忽略重要聽眾，對他們要多花點時間去和他們交流。因此事先花點時間研究聽眾是很必要的。但對重要聽眾也不要緊抓不放，讓人感覺如坐針氈。對一個人的目光關(guān)注不要超過兩分鐘。 　　4.1.2 目光接觸的方法： 　　# 前視法。演講者視線平直向前而弧形流轉(zhuǎn)，以此聽眾席的中心線弧形照顧兩邊，直到視線落到最后的聽眾頭頂。 　　# 環(huán)視法 　　# 側(cè)視法 　　# 點視法 　　# 虛視法。即“眼中無聽眾，心中有聽眾”。初上場的演講者可用來克服緊張。 　　4.2 表情 　　 我們都知道演講時間一長，聽眾的眼睛就會匯聚到演

37、講者的臉部。這不是因為演講者的臉部漂亮，而是臉部是感情的晴雨表，聽眾可以從上面讀懂演講者的情感世界。美國總統(tǒng)羅斯福演講時，全身好象一架表現(xiàn)感情的機器，滿臉都是動人的感情。光眉毛就可以表達幾十種表情。有眉飛色舞、眉開眼笑、雙眉緊鎖、橫眉怒目、低眉順眼、擠眉弄眼、揚眉吐氣等。臉部表情一定要做到適時、適事、適情、適度。 　　4.3 肢體 　　 我們常說站如松，坐如鐘，就是對肢體的要求。演講中肢體語言能表達出各種含義，光手勢就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語言，有恰當(dāng)?shù)恼咀?、站相和手勢? 　　 * 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽眾都可看到你的位置上，又能便于自己參考自己的筆記，

38、還要便于自己控制教學(xué)媒體。如果有麥克風(fēng)，還要便于麥克風(fēng)的使用。我們也不要一直躲在講臺后不出來，偶爾也要走出來讓聽眾看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。 　　 * 第二要站直，挺胸收腹。很多人一上來，人就站得歪歪斜斜的，感覺不精神。站直后，就不要左右或前后搖晃。也有些人一緊張就左右不停地換腳，或頻繁地來回踱步。有些人還喜歡抖腳。這些不良的站姿在今后演講中我們都應(yīng)注意要有意識地克服。站姿一般有前進式、稍息式、丁字式、立正式、自然式等。不論何種站姿都要做到穩(wěn)健瀟灑。 　　 * 在演講中，手放哪里很讓我們頭疼。如果你在講臺后面，你可以雙手自然放在講臺兩側(cè)。如果沒有的話，雙手自然垂在身體兩側(cè)，

39、也可以用手來操作教學(xué)媒體、握住提示卡、筆、教鞭或是做手勢等，無論在什么情況下，都不該把雙手置于褲子口袋內(nèi)，或是不自然地手臂交叉。如果我們手里拿著教鞭，就應(yīng)該正確使用。但有些學(xué)員拿著教鞭就天馬行空一般亂劃，要不就讓教鞭朝下；有的人甚至拿教鞭去指人或點投影儀上的膠片。教鞭是起指示的作用，用于引導(dǎo)學(xué)員注意力。因此不能張牙舞爪。 　　 * 手勢的運用。請某人起來發(fā)言時，要手指并攏手心朝上做抬起狀請起，相反請坐時要手指并攏手心朝下做下壓狀。千萬不可用手指或教鞭等教具指點。 　　 * 注意我們不要對著媒體說話。很多學(xué)員喜歡對著屏幕講，這是不良動作。我們可以看投影儀上的膠片，但不能對著屏幕講，把后背留

40、給觀眾，這是非常不禮貌的。同時也給觀眾一種信息：我不自信，準備不充分。 　　4.4 著裝打扮 　　 人要衣裝，演講更要注意衣著。我們知道演講有正式的和非正式的，正式的演講作為演講者一定要穿得正規(guī)，男士西裝領(lǐng)帶；女士則穿職業(yè)套裝。非正式演講對服裝的要求不是很高，但一要做到整潔、干凈、得體。另外衣著也要適當(dāng)，不易過冷過熱，否則容易給自己制造緊張情緒。女孩子的化妝要自然，不要濃妝艷抹，一方面體現(xiàn)對聽眾的尊敬，另一方面又讓聽眾感到愉悅。上臺演講時最好不要穿全新的衣物，因為會給我們自己制造緊張感，最好穿8成新的衣物，會讓自己感到更舒適。鞋則最好穿讓自己很舒服的那雙，鞋底不要過硬或過軟。最后就是要

41、輕裝上陣，女士戴手表或首飾要精簡，建議摘下那些叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)氖骤C之類的東西，影響聽眾視線。男士的手表一般戴得比較寬松，演講中由于手勢的運用，可能會上下移動。假如不幸你的手表在你激動發(fā)揮時，突然松了，那么你自己會很尷尬，下面的聽眾比你更緊張，無心聽你講些什么，而一直在擔(dān)心你的手表會不會脫手而出，什么時候脫手而出。手表也可能會碰到我們演講中的教學(xué)設(shè)備，發(fā)出一些刺耳的聲音，影響演講效果。 　　4.5 空間的把握 　　 在演講中我們和聽眾的距離也不是一成不變的?？臻g的把握要根據(jù)演講內(nèi)容、地點、人員等適時調(diào)整。比如我們在一個很小的教室，里面坐了很從的聽眾，講臺離聽眾很近，就會給演講者造成一種壓力感；

42、如果我們在一個有高高講臺的類似舞臺的場所，我們就與聽眾的距離很遠，不利于交流。 　　　第五章 正確使用教學(xué)媒體 　　* 所有的觀眾都能看到，特別是前邊兩側(cè)和后邊的觀眾 　　* 站立時不要擋住屏幕、白板 　　* 用膠片時，要先打出膠片，再念 　　* 說的和膠片內(nèi)容要一致 　　* 寫板書時人要站在一邊 第六章 有力的結(jié)束 　　 演講的結(jié)束也很重要，最好能做到蘇東坡所說的“言有盡而意無窮”。那些平淡的結(jié)尾，往往有可能使千尺之仞，功虧一簣，就如有句成語所說的“虎頭蛇尾”。有人這樣結(jié)束：“……上面的就是我對這件事的看法，現(xiàn)在完了?！边@是非常典型的失敗的結(jié)尾，不能給人一點思

43、考的余地，太唐突了。我們結(jié)尾要干脆，但不是唐突，唐突就成了不管問題講得清不清楚，也不注意結(jié)尾要給人留下一個什么樣的總體印象，不作強調(diào)，不作必要的概括，也沒有高潮，就突然說完了。這好比一位朋友談興正濃時突然站立告辭。當(dāng)然，結(jié)尾不能有廢話。據(jù)說有一個民族，有個古老的風(fēng)俗，全體集會時，發(fā)言者只準用一只腳站著講，不管講沒講完，站不下去就算結(jié)尾，倒不失為一種高明的方法。 　　 作為代表公司的演講最好能對本次演講的要點做一個總結(jié)，一是強調(diào)，二是提醒。也就是撒得開，收得攏。此外還可贊賞觀眾的表現(xiàn)、表達對觀眾單位的祝?；蛘髑笥^眾的意見?？傊Y(jié)尾要干脆利落，不要拖泥帶水。 　　 第七章 注意事項 　

44、　* 事前與客戶交流，交換名片 　　* 不要與客戶爭執(zhí) 　　* 不要就某個問題喋喋不休 　　* 要用筆記下客戶問題 　　* 問題一定要答復(fù) 　　* 不要拖延時間 很多人以為演講結(jié)束了，就沒事了，會忽略演講結(jié)束后的工作。其實不然，演講結(jié)束的工作對演講者同樣作用。 　　# 聽眾信息收集 　　 我們技術(shù)講座時每位與會者都 要填簽到表，這對公司來說就是一種客戶信息庫。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會直接說“我們要買你產(chǎn)品”。他們可能說“我們局對你們?nèi)A為的什么產(chǎn)品挺感興趣的”，那演講者就應(yīng)該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進行項目跟進。另外前面提到的對客戶的問題進行答復(fù)，也是一種信息收集。 　　# 項目跟進 　　 在技術(shù)演講中，聽眾提到華為的產(chǎn)品在他們局里的問題，有些時候是我們產(chǎn)品開發(fā)中的問題，那作為演講者就應(yīng)該將這些問題記錄下來反饋到相關(guān)部部門以待改進，這也是種項目跟進。 　　# 總結(jié) 　　 演講結(jié)束后，作為演講者，我們要不斷改進，就需要每次演講后能聽取一些聽眾的意見，不斷改進。