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1、公司管理制度 銷售管理制度 第一章總則 第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市 場，滿足社會需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。 第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與 社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。 第二章市場預(yù)測 第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全 面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)： 1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù) 2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品

2、，開拓市場的新途徑。 3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求 的可行性。 4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知 彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。 第四條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。 第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)， 外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品 反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 第三章經(jīng)營決策 第六條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況， 通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分 析，由市場銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請公司總經(jīng)

3、理審查決策。 第七條 經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃的 依據(jù)。 第四章 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同 第八條 。 第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營 總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場供求形勢編 報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。 第十一條 參加各類訂貨會議，要本著先國家計(jì)劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用 戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏 固發(fā)展用戶關(guān)系。 第十二條 建立和逐步完善

4、銷售檔案，管理好用戶合同。 第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金 第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃， 做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā) 運(yùn)計(jì)劃的工作。 第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次 關(guān)系。 第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款 或向銀行辦理托收手續(xù)。 第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、 財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。 第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答， 如質(zhì)量問題需派人處理，五

5、天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。 第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度 第十八條 市場銷售部每年需要一次全面的用戶訪問， 并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意 見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列 入全面質(zhì)量管理工作。 第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。 第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理， 建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提 供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。 十、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度文參考格式 企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測工作管理制度 搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出

6、正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的 環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進(jìn)行有效的管理， 從而作出近乎實(shí)際的市場預(yù)測，特制定工作管理 制度。 第一條 市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口， 全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃 科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。 第二條 市調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工： 1. 調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同 類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。 2. 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年 六月前由工廠信息中心提供。 3.

7、了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量， 開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。 4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項(xiàng)工作由 研究在每年六月前提出。 5. 預(yù)測主機(jī)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年 六月前予以整理并作出書面匯報(bào)。 6. 搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對 本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供， 外貿(mào)資料由銷售科提供。 第三條市場調(diào)查方式： 1. 抽

8、樣調(diào)查：對各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的 意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。 2. 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右， 訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報(bào)。 3?銷售人員應(yīng)利用中貨會與用戶接觸的機(jī)會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面 匯報(bào)。 4. 搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。 5. 不定期召開重點(diǎn)用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固 供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。 6. 建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。 第四條 市場調(diào)查及預(yù)測所提供的各方面資料， 銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并 與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。 4