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1、商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧 商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧篇一：商務(wù)談判技巧論文 2 安徽涉外經(jīng)濟職業(yè)學(xué)院 課程論文 商務(wù)談判技巧 課程名稱：商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧 學(xué)年學(xué)期：2013-2014年第一學(xué)期 系 別： 管理系 專業(yè)班級：商務(wù)管理 姓 名： 學(xué) 號： 110603144 授課教師簽名： 論文評分（百分制）： 摘要 隨著全球經(jīng)濟一體化和信息化進程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速 發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往來不斷的進步改善，全世界各國的商務(wù)貿(mào)易更加頻 繁，因此商務(wù)談判技巧在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用

2、，商務(wù)談 判技巧的靈活運用在當(dāng)今世界的位置可謂舉足輕重。 每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨 大的成功，就得運用掌握在其他人手中的社會資源。他人不會無緣無 故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才 能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調(diào)利益 就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成 為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程決 定了經(jīng)商能否成功。 關(guān)鍵字：談判目標(biāo) 談判技巧 談判的重要性 目錄 一、談判的準(zhǔn)備……………………………………………1

3、 1、談判前的了解 ……………………………………1 2、談判的目標(biāo)設(shè)定 …………………………………1 3、談判結(jié)果預(yù)測 ……………………………………2 二、談判技巧的選擇………………………………………2 1、學(xué)會傾聽…………………………………………2 2、自我素質(zhì)的提高…………………………………2 3、談判環(huán)境的選擇…………………………………3 4、談判禁忌…………………………………………3 三、認(rèn)識到商務(wù)談判的重要性……………………………4 四、總結(jié)……………………………………………………5 五、參考文獻………………………………………………6

4、 大學(xué)生網(wǎng)購群：淘寶優(yōu)惠購物： 群號：322510225322510068 每天發(fā)布9.9特價時尚打折精品 期待你的加入 正文 一、談判前的準(zhǔn)備 1、談判前的了解 俗話說;知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)場如此，商場亦如此。所以說在 商務(wù)談判中了解對手越多，取勝的機會就越多，獲得的利益就越高， 就越能把握住其中的主動權(quán)。 當(dāng)然，了解對對手并不僅僅是了解客戶的基本信息，盡可能多的了解 客戶，比如說客戶談判的習(xí)慣、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等， 這樣的話就會更多的話語權(quán)。同時呢，我們還要了解同行業(yè)競爭對手， 因為商家看重的是利益，那個是他得到更多的利益，

5、商家則會選擇那 個，所以了解同行業(yè)競爭對手的底線。 2、談判的目標(biāo)設(shè)定 談判目標(biāo)的設(shè)定則是更加必不可少的，談判時了解客戶的需求量 是多少，因為需求才是談判目標(biāo)的基礎(chǔ)，如果沒需求的話，談判的 意義將不復(fù)存在，還要了解自己公司的底線，戰(zhàn)場的情況是瞬息萬 變，商場也一樣。要學(xué)會臨危不亂，這樣的話對目標(biāo)的完成則起到 強大的推動作用。 3、談判結(jié)果評估及反思 談判結(jié)果的評估及反思也是尤為重要的，評估客戶將來對自己產(chǎn)品的需求量，或者將來市場做大，需求量激增的情況下，產(chǎn)品的推銷價等等，更加的有利于利益的最大化。 所謂反思就是說假如說自己談判失敗了，反思自己失敗的原因

6、所在，是自身的心里素質(zhì)問題還是產(chǎn)品的問題，是自己的談判技巧出現(xiàn)問題還是同行業(yè)競爭對手的原因，這樣的話有利于以后再談判中盡可能的減少再出現(xiàn)同樣的問題，為以后做準(zhǔn)備。 二、談判技巧的選擇 1、學(xué)會傾聽 傾聽是了解和把握對方立場和觀點最主要的手段，只有在了解對方觀點和立場的真實含義以后才能更好的針對對方提出己方的觀點，傾聽別人說話的同時，也會讓對方感覺到舒服及滿足感，這樣的話就會增加彼此的信賴感。傾聽的意義并不單單是用耳朵去聽，最主要的是做到用心去聽，做到眼、心、腦三位一體。 2、自我素質(zhì)的提高 作為一個商務(wù)談判人士，自我修養(yǎng)自身素質(zhì)一定必不可少，素質(zhì) 商務(wù)談判理論與實務(wù)操作

7、技巧篇二：談判技巧論文 篇一：談判技巧論文 學(xué)號： 0905020226 鄭 州 華 信 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文 題目：淺談商務(wù)談判的技巧與策略 學(xué)生姓名： 曹歡 所在系部： 經(jīng) 濟貿(mào)易系 所學(xué)專業(yè)： 市 場營銷 指導(dǎo)教師： 王 玉茹 完成時間： 2012 年4月3日 鄭州華信學(xué)院教務(wù)處制 【摘要】商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必 不可少的活動，他可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一個重要環(huán)節(jié)，商務(wù)談判是人之間 相互交換利益，減少分歧，最終確定雙方利益的重要過程，如果談判技巧

8、不掌握，不但會使 談判雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更造成經(jīng)濟的損失，在商務(wù)談判過程中，應(yīng)善于收集與 談判有關(guān)的信息，善于進行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容運 用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確的表達運用出來，其次了解談判的技巧因為技巧在談判中占著 重要作用，最后是談判策略的把握如：開局策略、報價策略、以退為進策略等 【關(guān)鍵詞】商務(wù)談 判 談判策略與技巧 利益 緒論 商務(wù)談判中，無論 是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談 判技巧和策略的運用。 談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、

9、處理冷 場，達成一致。 一、談判前的充分 準(zhǔn)備 （一）確定談判態(tài) 度 在商業(yè)活動中面對 的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。 （二）充分了解談 判對手 了解對手時不僅要 了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性 格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等 方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。 合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出 相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如

10、果對手提出更加苛刻 的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時 暗示，我們有很多合作的選擇。 （三）準(zhǔn)備多套談 判方案 （四）建立融洽的 談判氣氛 在談判之初，最好 先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。 這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。 （五）設(shè)定好談判 的禁區(qū) 談判是一種很敏感 的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免 出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪

11、些話題是危險的，哪些行為是 不能做的，談判的心里底線等。 （六）語言表述簡 練 在找起珍珠就會很費勁。 因此，談判時語言 要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如 果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進 行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句， 引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表 述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意 圖，更可能使對方產(chǎn)生疑

12、惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別， 前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與 消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。 二、談判的策略與 技巧 （一）商務(wù)談判是 一種博弈 商務(wù)談判中并非張 牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對 方所洞悉的方式更能克制對手。 （二）曲線進攻 應(yīng)該通過引導(dǎo)對方 的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說 出你想聽到的答案。 （三）談判是用耳 朵取勝，

13、而不是嘴巴 篇二：商務(wù)談判技巧論文 2 安徽涉外經(jīng)濟職業(yè)學(xué)院 課程論文 商務(wù)談判技巧 課程名稱：商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧 學(xué)年學(xué)期：2013-2014年第一學(xué)期 系 別： 管理系 專業(yè)班級：商務(wù)管理 姓 名： 學(xué) 號： 110603144 授課教師簽名： 論文評分（百分制）： 摘要 隨著全球經(jīng)濟一體化和信息化進程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速 發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往 來不斷的進步改善，全世界各國的商務(wù)貿(mào)易更加頻 繁，因此商務(wù)談判 技巧在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用，商務(wù)談 每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事

14、業(yè)上獲得巨 故地信任你而將資 源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才 為合格的企業(yè)家和 管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程決 談判技巧 談判的重要性 目錄 一、談判的準(zhǔn)備?????????????????1 1 解 ??????????????1 2 定 ?????????????1 3 測 ??????????????2 二、談判技巧的選擇???????????????2 1 聽????????????????2 2 高?????????????2 3 擇?????????????3

15、 4 忌????????????????3 三、認(rèn)識到商務(wù)談判的重要性???????????4 四、總結(jié)????????????????????5 五、參考文獻??????????????????6 大學(xué)生網(wǎng)購群：淘寶優(yōu)惠購物： 群號：322510225322510068 時尚打折精品 期待你的加入 正文 關(guān)鍵字：談判目標(biāo) 、談判前的了、談判的目標(biāo)設(shè)、談判結(jié)果預(yù)、學(xué)會傾、自我素質(zhì)的提、談判環(huán)境的選、談判禁每天發(fā)布9.9特價一、談判前的準(zhǔn)備 商務(wù)談判中了解對 手越多，取勝的機會就越多，獲得的利益就越高， 客戶，比如說客戶 談判的習(xí)慣

16、、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等， 因為商家看重的是 利益，那個是他得到更多的利益，商家則會選擇那 2、談判的目標(biāo)設(shè)定 談判目標(biāo)的設(shè)定則 是更加必不可少的，談判時了解客戶的需求量 是多少，因為需求 才是談判目標(biāo)的基礎(chǔ)，如果沒需求的話，談判的 意義將不復(fù)存在， 還要了解自己公司的底線，戰(zhàn)場的情況是瞬息萬 3、談判結(jié)果評估及反思 二、談判技巧的選擇 1、學(xué)會傾聽 傾聽是了解和把握 對方立場和觀點最主要的手段，只有在了解對方觀點和立場的真實含義以后才能更好的針對 對方提出己方的觀點，傾聽別人說話的同時，也會讓對方感覺到舒服及滿足感，

17、這樣的話就 會增加彼此的信賴感。 2、自我素質(zhì)的提高 作為一個商務(wù)談判 人士，自我修養(yǎng)自身素質(zhì)一定必不可少，素質(zhì) 篇三：商務(wù)談判技巧論文 淺析 商務(wù)談判作用 摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國 際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤 其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā) 生利益間的沖突。 商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。 談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資

18、金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù) 商務(wù)談判理論與實務(wù)操作技巧篇三：商務(wù)談判上課心得 《商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得 商務(wù)談判課就這樣接近了尾聲，但卻懷著很少有的依戀。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因為有幸遇到了一個見多識廣，實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，風(fēng)趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務(wù)談判理論和實戰(zhàn)技巧的老師。事實真是如此，不僅同學(xué)們一致認(rèn)同這個課的價值，就連貿(mào)易實務(wù)的老師也強力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。這些因素，更加肯定了我選這門課的正確性。 現(xiàn)在覺得最大的感受，莫過于課程太短了，學(xué)到的只是九牛一毛。特別

19、是個人對商務(wù)特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。商務(wù)談判是一門很系統(tǒng)的學(xué)科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學(xué)習(xí)。 通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，我了解到了有關(guān)談判理論、實踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段談判的策略和技巧，并且，列舉了許多生動的案例，以便同學(xué)們在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。 總所周知，學(xué)習(xí)，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學(xué)到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。以下就是我這學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課所總結(jié)

20、的心得體會： 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家 說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。所以，在談判的過程中，要學(xué)會多聽少說。 要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。因此，充分的準(zhǔn)備是必須的。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。 好的談判者并不是一味固守立場，

21、追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。 因此，我們要學(xué)會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實的態(tài)度。 本來一直將商務(wù)談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。大到大型的國際貿(mào)易往來，小到身邊的雞毛蒜皮的小事。比如買東西講價，老師經(jīng)常應(yīng)用此例，我聽得也非常投入，因為我覺得老師講

22、的很多這方面的案例，都是我的親身經(jīng)歷。 作為女孩子，逛街購物是我們經(jīng)常進行的活動。多年的經(jīng)驗積累，我對商家的心理也稍有了解。我認(rèn)為買賣商品的過程，其實就是買賣雙雙的一場心理戰(zhàn)。如 何砍價，應(yīng)注意以下幾個方面： 1.“購物越多，商家給你的價位會越低”的理論并非永遠(yuǎn)成立。2.不要認(rèn)為“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。3.不要“有價高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。4.在時間允許的情況下，盡可能貨比三家。5.在不了解行情的情況下，不要隨意還價。6.不要長時間在同一商家的店中砍價。 我特別想分享一個親身經(jīng)歷：前些天，我和同學(xué)來到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并

23、不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。 后來，同學(xué)選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯。恰好老板也在跟前，我就沒有流露出對這件服裝的喜愛，而是裝做不太喜歡的樣子說：“這件衣服和剛才在那邊看的衣服一模一樣，還沒有那件穿到身上合適。”隨后我再問老板：“這件衣服多少錢？”聽我這么說，老板心里也沒底了，他報了一個不高也不低的價格試探我，說：“你們最少也得給260元。”我說：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的。”老板說：“你們在別處看過，那就給180元吧?！? 我想這時可以考

24、慮還價了，就說：“100元吧?！崩习逭f：“那進都進不來?！蔽艺f：“實話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧。”我們邊說邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你?！蔽艺f：“那和那邊一樣，我們還是去那邊買吧，如果120元，我們就從你這兒買了?！崩习遄詈笱酪灰?，還是賣給了我們。 無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢。 借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。如果接受了第一次出價，往往在還價時處于被動局面，很可能因為礙于面子被迫買單。這是談判技巧在生活中很好的應(yīng)用。生活中有很多技巧，要在實踐中不斷總結(jié)

25、經(jīng)驗。學(xué)到——悟到——做到是一個過程，將學(xué)到的加以運用是我們學(xué)習(xí)的目的。 不論在日常生活里,還是在貿(mào)易往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。俗話說“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外.我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。 作為一個國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，商務(wù)談判是我們工作中可能設(shè)計做多的一塊。我覺得我們首先要了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況.看清自

26、己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位,對于談判地位確立及決策制定十分重要.只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。 其次要了解對方,對談判對手調(diào)查分析,越了解對方,越能把握談判的主動權(quán).廣泛搜集資料,摸清對方虛實.仔細(xì)研究剖析對手、競爭者,對實在力和弱點進行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步.事前多方摸底,可以對癥下藥,制定相應(yīng)對策,為此弄清對方虛實,是談判職員在運籌過程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對方的虛實,這就必須進行大量的調(diào)查研究,對各類相關(guān)資料進行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。 談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對面的交鋒了.談

27、判過程有長有短,在每一個不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達成一致.價格固然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間,很多沒有結(jié)局的談判也是雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。 簡單說,作為賣方?？匆暂^高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中.固然聽起來很輕易,但在實際的談判中做到雙方都滿足,終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。報價盡不是

28、報價一方為所欲為的行為.報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時,由于交易雙方處于對立同一之中,報價一方在報價時,不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點,更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。 因此,報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f,假如報價的分寸把握得當(dāng),就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之,報價不當(dāng),就會助長對方的期看值,甚至使對方有機可乘,從而陷進被動境地?？梢?報價策略的運用,直接影響價格

29、談判的開局、走勢和結(jié)果。 同時我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在，每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突.替對方著想,讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外,對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。 總之，商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ).談判既是競爭,也是合作。 真心覺得自己在這門課中學(xué)到了很多，當(dāng)然也還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強，收獲了談判的精髓之后，學(xué)以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富。