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1、【銷售技巧】用額外的優(yōu)惠讓客戶產(chǎn)生虧欠感 有些人對(duì)銷售工作的理解比擬淺薄，以為銷售就是把顧客口袋里的鈔票賺過(guò)來(lái)。于是，他們?cè)谕其N產(chǎn)品過(guò)程中毫無(wú)互惠意識(shí)，老想著怎么多占顧客的廉價(jià)。這是一種低情商的做法，非常容易與顧客的關(guān)系變得緊張，不利于開展業(yè)務(wù)。高情商的銷售員那么不會(huì)這樣做，而是根據(jù)情況適度地給顧客讓利。 銷售大師博恩崔西有個(gè)銷售心理法那么理論，其中一項(xiàng)內(nèi)容就是報(bào)酬法那么。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，報(bào)酬法那么就是人們希望自己的付出能得到對(duì)等的回報(bào)。不過(guò)在實(shí)踐中，我們得到的回報(bào)往往遠(yuǎn)不及付出的多，有時(shí)候那么超出了付出水平。前一種情況讓人心有不甘，后一種情況那么會(huì)令人于心有愧。高明的銷售員非常了解人

2、們的這種心理，并善加利用。與其占小廉價(jià)讓客戶不滿，不如讓他們心里有愧。 顧客無(wú)疑是希望銷售員能給出更多優(yōu)惠的?？墒?，當(dāng)銷售員在其他看似跟銷售無(wú)關(guān)的方面也給顧客帶來(lái)很多方便的話，顧客就會(huì)感到有些不好意思，覺(jué)得虧欠了銷售員的人情。這種虧欠感會(huì)促使他容許更多銷售員的請(qǐng)求，從而讓自己心里感到舒暢，沒(méi)有人情負(fù)擔(dān)。 日本保險(xiǎn)業(yè)的銷售女神柴田和子就精于此道。她在維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，會(huì)根據(jù)不同的情況給對(duì)方額外的小恩小惠。此舉已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了常規(guī)的人性化效勞，讓顧客在生活上得到了很多關(guān)照。所以，柴田和子的客戶們也樂(lè)于關(guān)照她的生意，以作為謝禮。 日本是個(gè)禮多人不怪的國(guó)家，非常在意“失禮〞問(wèn)題，也執(zhí)著于“回禮

3、〞。這使得許多日本銷售高手都通過(guò)贈(zèng)禮來(lái)促進(jìn)人情往來(lái)，以便與自己的顧客建立良好的人際關(guān)系。柴田和子在這方面以其特有的細(xì)致與體貼，折服了各式各樣的顧客。 有的顧客喜歡看日本傳統(tǒng)戲劇，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，觀賞帝國(guó)劇場(chǎng)或三月劇場(chǎng)的節(jié)目是莫大的享受。有一次，柴田和子一口氣買下了幾十張這兩家劇場(chǎng)的戲票，送給了客戶名單中的日本傳統(tǒng)戲劇愛(ài)好者。這幾十位顧客自然非常感動(dòng)。而柴田和子看到顧客欣喜假設(shè)狂的表情時(shí)，自己也感到開心。 為了推廣“領(lǐng)導(dǎo)21〞型保險(xiǎn)，柴田和子特意贈(zèng)送給顧客一張錄有21首曲子的音樂(lè)CD。她還專門附上了短信，表示希望與顧客們?cè)谝黄饍A聽這些優(yōu)美的旋律。這種用心的態(tài)度，往往能讓顧客更加重視與她的合作

4、。 柴田和子時(shí)常會(huì)拜訪原先有業(yè)務(wù)往來(lái)的一些公司。每次她都會(huì)順便買上幾盒壽司。她一進(jìn)去就對(duì)在座的職員說(shuō)：“哎呀，諸君今天也在加班??！還沒(méi)吃飯吧？真是太辛苦了。我一年難得來(lái)一次，所以特地給大家?guī)Я藟鬯緛?lái)。這可不是錢的問(wèn)題，而是一路捧過(guò)來(lái)實(shí)在太重了。各位接受我的心意，幫我分掉它吧！好了，這個(gè)辦公室里還沒(méi)有投保的人，請(qǐng)舉手！〞 正在加班的職員們吃到壽司時(shí)，對(duì)柴田和子充斥了感謝，于是照她說(shuō)的去做。 緊接著，柴田和子對(duì)大家說(shuō)：“請(qǐng)看在壽司的份上，還有我從遠(yuǎn)道努力捧來(lái)這里的情面上，總有幾位要投保的吧！請(qǐng)幫我找一找。請(qǐng)幫我把壽司搬一下，今天我可不空手而歸。最近我?guī)缀醪蛔鰝€(gè)人保險(xiǎn)，可是今天例外，我可

5、要努力簽幾張保單回去。〞 這種調(diào)侃式的推銷與額外的小禮物組合在一起，讓該公司的職員們產(chǎn)生了虧欠感。于是，那些沒(méi)投保的職員很快響應(yīng)了柴田和子的號(hào)召。 贈(zèng)送小恩小惠的時(shí)機(jī)非常多。柴田和子經(jīng)常在顧客生日時(shí)贈(zèng)送小禮物與誠(chéng)摯的賀卡，在顧客出國(guó)前贈(zèng)送對(duì)方一個(gè)從寺廟求得的安全符。游樂(lè)園的入場(chǎng)券、音樂(lè)會(huì)的門票、明星的簽名照片等也是她常用的小禮物。柴田和子無(wú)論送什么禮品都會(huì)在禮物上附加一張卡片：“我可沒(méi)有忘記你??！〞 根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)，貴重禮品未必能真正取悅顧客，只有根據(jù)顧客喜好挑選的那種有特別心意的禮物，才能讓他們感到珍惜。這也有利于銷售員降低客服本錢。 正因?yàn)椴裉锖妥訄?jiān)持給自己的顧客帶來(lái)額外的小

6、恩小惠，所以她的顧客往往具有較高的品牌忠誠(chéng)度。更讓顧客感動(dòng)的是，她總是努力記住每一位顧客的信息。 有一回，有位設(shè)計(jì)師事務(wù)所的社長(zhǎng)打 來(lái)說(shuō)想為自己的太太投保，還說(shuō)因?yàn)槎嗄瓴灰?，柴田小姐可能已?jīng)忘了那家公司的地址。原來(lái)，雙方上次簽約是在八年以前，后來(lái)一直沒(méi)有通過(guò)話。但柴田和子從接到 開始就在回想對(duì)方的身份。當(dāng)她準(zhǔn)確地說(shuō)出了對(duì)方辦公室的地址時(shí)，那位社長(zhǎng)頓時(shí)非常感動(dòng)。 這次經(jīng)歷讓柴田和子感慨道：銷售員千萬(wàn)不能只盯著眼前的事情，而忽略了用心讓顧客感到更加高興的功課。這些額外的小恩小惠自然是一種取悅于人的伎倆，但銷售員如果帶領(lǐng)誠(chéng)意去做，就能恰到好處地運(yùn)用顧客的虧欠心理，從而取得雙贏的效果。

7、 銷售員的額外優(yōu)惠是改善與客戶關(guān)系的重要伎倆。柴田和子說(shuō)：“心動(dòng)不如行動(dòng)，所以，我經(jīng)常將自己的真心變?yōu)閷?shí)質(zhì)性的行動(dòng)。在節(jié)日的時(shí)候，我會(huì)給客戶們一些表情達(dá)意的小小禮物，一方面是感激他們和我簽約，另一方面是告訴他們我會(huì)與他們長(zhǎng)久聯(lián)系的。每年的人情寒暄金額較大，特別是多年累積起來(lái)，數(shù)額就更大。但是，我的‘投資’會(huì)得到更大的回報(bào)，我和客戶的關(guān)系變得牢不可分，同時(shí)，他們還給我介紹連環(huán)客戶。如果從本錢的角度來(lái)說(shuō)，我的這些開銷是超值的，既能取悅對(duì)方，又能使自己的事業(yè)有所進(jìn)展。〞 對(duì)于局部低情商的銷售員而言，交易不過(guò)就是一手交錢一手交貨的一瞬間，甚至連售后效勞都可以推給其他部門的人。 這種觀念是不可能讓顧客產(chǎn)生高興情緒的。假如顧客的消費(fèi)體驗(yàn)不高興，消極情緒會(huì)讓他們毅然舍棄你公司的產(chǎn)品，從而改投你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 而那些高情商的銷售員，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷售，為顧客帶來(lái)額外的驚喜。顧客在驚喜與虧欠感的雙重作用下，會(huì)對(duì)銷售員產(chǎn)生更多的信賴感。這樣大家都開心了，生活就順暢了，生意也就做成了。 Tips： 每一位顧客都喜歡優(yōu)惠，但額外的優(yōu)惠會(huì)讓他們對(duì)銷售員產(chǎn)生一定的虧欠感。虧欠感會(huì)促使顧客更容易接受銷售員提出的條件，簽下更多訂單。平時(shí)用額外的小恩小惠維系自己與顧客的感情，是高情商的銷售員最有人情味的一面。 【銷售技巧】用額外的優(yōu)惠讓客戶產(chǎn)生虧欠感