《00058市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《00058市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)資料（15頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》復(fù)習(xí)資料 1、構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的要素是相互聯(lián)系、相互制約的。它包括有某種需要的人、為滿(mǎn)足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和（A ）。 A、購(gòu)買(mǎi)欲望 B、產(chǎn)品 C、價(jià)格 D、生產(chǎn)力 2、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)中，既是一種最古老的觀(guān)念之一，同時(shí)也是在賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的一種觀(guān)念是（ B ）。 A、推銷(xiāo)觀(guān)念 B、生產(chǎn)觀(guān)念 C、產(chǎn)品觀(guān)念 D、客戶(hù)觀(guān)念 3、從研究對(duì)象中抽取部分進(jìn)行調(diào)查，并用調(diào)查結(jié)果來(lái)推斷總體屬于（ A ）。 A、抽樣調(diào)查 B、全面調(diào)查 C、定點(diǎn)調(diào)查

2、 D、縱向調(diào)查 4、海爾彩電與海信彩電之間的競(jìng)爭(zhēng)是屬于下列哪一種類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者（ D ）。 A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、一般競(jìng)爭(zhēng)者 C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 5、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的（ B ）。 A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)度 6、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的（ C ）。 A、全部消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力 B、全部產(chǎn)品生產(chǎn)成本C、全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值D、全部盈利比率 7、銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)，這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次是（ C

3、 ）。 A、基本型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)B、鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)C、負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) D、伙伴型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 8、顧客關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代的（ C ）。 A、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) B、整合營(yíng)銷(xiāo) C、接觸管理 D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 9、在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)該是（ C ）。 A、企業(yè)利益 B、消費(fèi)者利益 C、企業(yè)、消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益D、社會(huì)利益 10、企業(yè)最理想的一種需求狀況是（ C ）。 A、過(guò)量需求 B、潛伏需求 C、充分需求 D、不規(guī)則需求 11、某鹽業(yè)公司為了擴(kuò)大鹽的市場(chǎng)銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)了

4、洗滌用鹽，這屬于（ B ）。 A、市場(chǎng)滲透 B、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) C、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) D、多元經(jīng)營(yíng) 12、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為了進(jìn)入特定市場(chǎng)所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這種市場(chǎng)是（ A ）。 A、封閉或保護(hù)型 B、開(kāi)放或引進(jìn)型 C、自由競(jìng)爭(zhēng)型 D、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)型 13、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是（A ）。 A、核心產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、無(wú)形產(chǎn)品 D、附加產(chǎn)品 14、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中介入程度低、品牌差異大的購(gòu)買(mǎi)行為屬于（ B ）。 A、復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi) B、尋求多樣化購(gòu)買(mǎi) C

5、、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi) D、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買(mǎi) 15、對(duì)于批較貴重的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)也大，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)廣泛了解、收集信息，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，這是屬于下列哪類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為（ C ）。 A、習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi) B、變換型購(gòu)買(mǎi) C、復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi) D、協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi) 16、下列市場(chǎng)中，屬于不可擴(kuò)張市場(chǎng)的是（ B ）。 A、服裝市場(chǎng) B、食鹽市場(chǎng) C、化妝品市場(chǎng) D、汽車(chē)市場(chǎng) 17、指出下列哪種市場(chǎng)是不可擴(kuò)張市場(chǎng) （ D ）。 A、兒童玩具市場(chǎng) B、家用電器市場(chǎng) C、煙草市場(chǎng) D、食鹽市場(chǎng) 18、對(duì)不愿意接受訪(fǎng)問(wèn)的

6、對(duì)象最適宜采用的調(diào)查方式是（ B ）。 A、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn) B、郵寄訪(fǎng)問(wèn) C、人員訪(fǎng)問(wèn) D、上門(mén)調(diào)查 19、在調(diào)查那些不愿接受訪(fǎng)問(wèn)或?qū)υL(fǎng)問(wèn)人員抱有偏見(jiàn)的對(duì)象時(shí)，最有效的方法是（ D ）。 A、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)法 B、人員訪(fǎng)問(wèn)法 C、專(zhuān)家調(diào)查法 D、郵寄問(wèn)卷法 20、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)者支出的決定性因素是（ D ）。 A、國(guó)民收入 B、個(gè)人總收入 C、可任意支配收入 D、可支配收入 21、對(duì)同一種商品采用不同級(jí)別的包裝，適應(yīng)不同購(gòu)買(mǎi)力水平，這種包裝決策是（ D ）。 A、差異包裝策略 B、復(fù)用包裝

7、策略 C、改變包裝策略 D、分等級(jí)包裝策略 22、醫(yī)用急救箱屬于下列哪種包裝策略（B）。 A、相似包裝策略 B、相關(guān)包裝策略 C、差異包裝策略 D、復(fù)用包裝策略 23、上下級(jí)權(quán)責(zé)明確，溝通迅速，管理效率高，管理幅度逐級(jí)放寬的一種組織結(jié)構(gòu)形式是（C）。 A、職能型組織 B、產(chǎn)品型組織 C、金字塔型組織 D、矩陣型組織 24、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分的依據(jù)是（ C ）。 A、產(chǎn)品類(lèi)型 B、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) C、購(gòu)買(mǎi)者及購(gòu)買(mǎi)目的 D、購(gòu)買(mǎi)行為 25、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得低，吸引顧客，提高市場(chǎng)占有率，這

8、種策略是（ B ）。 A、撇脂定價(jià) B、滲透定價(jià) C、目標(biāo)定價(jià) D、加成定價(jià) 26、某食品公司租用了一個(gè)冷庫(kù)，這部分租金屬于存貨占用成本中的（ A ）。 A、存貨空間費(fèi)用 B、資金成本 C、稅金與保險(xiǎn)費(fèi) D、折舊費(fèi)用 27、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)組合因素所進(jìn)行的效率審計(jì)屬于（ A ）。 A、營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì) B、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) C、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì) D、營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì) 28、兩國(guó)企業(yè)合作開(kāi)拓或占有市場(chǎng)，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于（ B ）。 A、技術(shù)開(kāi)發(fā)聯(lián)盟 B、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)聯(lián)盟 C、合作生產(chǎn)聯(lián)盟 D、

9、多層次合作聯(lián)盟 29、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)的影響因素是（A ） A、文化 B、社會(huì) C、個(gè)人 D、心理 30、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略是（C ） A、正面進(jìn)攻 B、側(cè)翼進(jìn)攻 C、迂回進(jìn)攻 D、游擊進(jìn)攻 31、對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求共性大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是（A） A、無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B、差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)C、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)D、不一定 32、在市場(chǎng)環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大的情況下采用的定點(diǎn)超越是（C ） A、產(chǎn)品定點(diǎn)超越 B、過(guò)程定點(diǎn)超越C、組織定點(diǎn)超越 D、戰(zhàn)略定點(diǎn)超越 33、促銷(xiāo)的本質(zhì)是（A） A、溝通 34

10、.以下哪個(gè)不是企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅時(shí)經(jīng)常采取的對(duì)策（ B ） A.反抗 B.維持 C.減輕 D.轉(zhuǎn)移 35.按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)是屬于（ B ） A.人口細(xì)分 B.心理細(xì)分 C.行為細(xì)分 D.地理細(xì)分 36.生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)最好在（ C. ）作廣告。 A.雜志 B.報(bào)紙 C.電視 D.互聯(lián)網(wǎng) 37.廣播媒體所具有的特性，下列說(shuō)法正確的是（ D

11、. ） A.感染力強(qiáng)、觸及面廣，但成本較高B.信息量大，成本較低，但用戶(hù)尚待發(fā)展 C.選擇型強(qiáng)，交互機(jī)會(huì)多，但成本不易控制D.速度快，廣泛，成本低，不易保存 38、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即 （ D ） A超額利潤(rùn) B設(shè)備和技術(shù) C企業(yè)規(guī)模 D 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 39、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用 （ A ） A集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) D 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 40、用于表現(xiàn)是否屬于同一類(lèi)人或物的測(cè)定

12、尺度是 （ A ） A名義尺度 B順序尺度 C間距尺度 D 比例尺度 41、企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)創(chuàng)意所作的詳盡描述叫做 （ B ） A產(chǎn)品形象 B產(chǎn)品概念 C產(chǎn)品外觀(guān) D 產(chǎn)品用途 42、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是 （ D ） A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 B目標(biāo)任務(wù)法 C量力而為法 D 銷(xiāo)售百分比法 43、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素所進(jìn)行的效率審計(jì)屬于

13、 （ A ） A營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì) B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) C營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì) D 營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì) 44、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即 （ D ） A超額利潤(rùn) B設(shè)備和技術(shù) C企業(yè)規(guī)模 D 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 45、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用 （ A ） A集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) C整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) D 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 46、用于表現(xiàn)是否屬于同一類(lèi)人或物的測(cè)定尺度是

14、（ A ） A名義尺度 B順序尺度 C間距尺度 D 比例尺度 47、企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)創(chuàng)意所作的詳盡描述叫做 （ B ） A產(chǎn)品形象 B產(chǎn)品概念 C產(chǎn)品外觀(guān) D 產(chǎn)品用途 48、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是 （ D ） A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 B目標(biāo)任務(wù)法 C量力而為法 D 銷(xiāo)售百分比法 49、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素所進(jìn)行的效率審計(jì)屬于 （ A ） A營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)

15、B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) C營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì) D 營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì) 50、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生于 （ A ） A19世紀(jì)末 B 20 世紀(jì) C二戰(zhàn)末期 D 本世紀(jì) 50 年代 51、機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于 （ B ） A理想業(yè)務(wù) B困難業(yè)務(wù) C冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) D 成熟業(yè)務(wù) 52、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 （ C ） A勝

16、利需要 B安全需要 C自我實(shí)現(xiàn)的需要 D 社會(huì)需要 53、不同廣告媒體所需費(fèi)用有差別，其中最昂貴的是 （ B ） A報(bào)紙 B電視 C廣播 D 雜志 54、在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，能最大限度刺激銷(xiāo)售人員積極性的激勵(lì)方法是 （ B ） A固定薪金加獎(jiǎng)勵(lì) B傭金制 C浮動(dòng)工資 D 固定工資 55、同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上相互競(jìng)爭(zhēng)品牌，這種決策是 （ D ） A品牌質(zhì)量決策 B家庭品牌決策 C品牌擴(kuò)展決策 D 多品牌決策

17、 56、家庭成員對(duì)人們購(gòu)買(mǎi)行為影響頗大，家庭成員屬于 （ A ） A直接參照群體 B間接參照群體 C向往參照群體 D 次要參照群體 57、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是…………………………………………………（ D ） A產(chǎn)品管理 B渠道管理 C批發(fā)管理 D 需求管理 58、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的核心是…………………………………………………（ C ）。 A商品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng) B商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) C服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) D科技競(jìng)爭(zhēng) 59、在企業(yè)的現(xiàn)有市場(chǎng)陣地周?chē)⒎谰€(xiàn)的戰(zhàn)略是……………………（ B ）。

18、 A側(cè)翼防御戰(zhàn)略 B陣地防御戰(zhàn)略 C反擊防御戰(zhàn)略 D以守為攻戰(zhàn)略 60、習(xí)慣上，按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)確定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法叫 （A ）。 A成本加成定價(jià)法 B毛率法 C競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 D需求定價(jià)法 61、物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是………………………… …………………（ C ）。 A顧客的回頭率 B顧客對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià) C顧客服務(wù)水平 D顧客數(shù)量 62、成長(zhǎng)期的促銷(xiāo)重點(diǎn)…………………………………………………（ C ）。 A開(kāi)成偏好、增加購(gòu)買(mǎi) B擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)

19、占有率 C擴(kuò)大影響、增加興趣 D提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額 63、黃金周期間，百貨公司與旅游公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于…………………（ C ） A產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者 B一般競(jìng)爭(zhēng)者 C愿望競(jìng)爭(zhēng)者 D品牌競(jìng)爭(zhēng)者 64、某企業(yè)推出酒味濃、苦味適度的啤酒以滿(mǎn)足不喜歡又苦又濃的啤酒消費(fèi)者的需求 這種定位是…………………………………………………………………… （ A ） A產(chǎn)品特色定位 B顧客利益定位 C使用者定位 D 使用場(chǎng)合定位 65、品牌最持久的涵義是價(jià)值、文化和……………………………………（ A ） A個(gè)性

20、 B用戶(hù) C利益 D 屬性 66、加拿大明茨博格教授指出，戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括（ ABCDE ）。 A、計(jì)劃 B、政策 C、模式 D、定位 E、觀(guān)念 67、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素為（ ACE ）。 A、文化因素 B、環(huán)境因素 C、社會(huì)因素 D、人際因素 E、心理因素 68、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備下列哪些條件（ ABCD ）。 A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可盈利性 D、可區(qū)分性 E、可合作性 69、審查與評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)包括（ ABC

21、 ）。 A、公正性 B、有效性 C、可靠性 D、效益性 E、群眾性 70、企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的客觀(guān)因素有（ABCD） A、定價(jià)目標(biāo) B、產(chǎn)品成本 C、市場(chǎng)需求 D、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 E、市場(chǎng)定位 71、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要對(duì)下列幾類(lèi)行為進(jìn)行研究（ABC D ）。 A、消費(fèi)行為 B、政府行為 C、供應(yīng)商行為 在、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)行為 D、幫會(huì)組織行為 72、產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面（ BCD ）。 A、美化產(chǎn)品 B、保護(hù)產(chǎn)品 C、促進(jìn)銷(xiāo)售 D、增

22、加產(chǎn)品價(jià)值 E、方便生產(chǎn) 73、行為變量的指標(biāo)有（ABCDE ） A、消費(fèi)者所追求的利益B、消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度C、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 D、消費(fèi)者待購(gòu)階段E、消費(fèi)者使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 74、適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期的策略有（ ABC） A、調(diào)整市場(chǎng)B、調(diào)整產(chǎn)品C、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合 D、改變廣告宣傳的重點(diǎn) E、尋找新的子市場(chǎng) 75、決定市場(chǎng)試驗(yàn)規(guī)模的因素有（AB ） A、投資費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)B、市場(chǎng)試驗(yàn)費(fèi)用和時(shí)間C、市場(chǎng)的大小 D、市場(chǎng)上的人口規(guī)模E、市場(chǎng)的需求潛量 76、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)目的劃分，市場(chǎng)可分為（ABCDE ） A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、生

23、產(chǎn)者市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、政府市場(chǎng)E、國(guó)際市場(chǎng) 77、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量包括（ABCDE ） A、追求利益 B、使用者情況C、使用程度 D、最終用戶(hù) E、顧客規(guī)模 78、衰退期企業(yè)可以選擇的決策是（ABCD ） A、繼續(xù)策略 B、集中策略 C、收縮策略D、放棄策略 E、調(diào)整產(chǎn)品策略 79、企業(yè)在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)所面臨的選擇有（ABC） A、單一工廠(chǎng)，單一市場(chǎng)B、單一工廠(chǎng)，多個(gè)市場(chǎng)C、多個(gè)工廠(chǎng)，多個(gè)市場(chǎng) 80、定價(jià)的影響因素包括（ABCD） A、定價(jià)目標(biāo) B、產(chǎn)品成本 C、市場(chǎng)需求 D、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 81、下列商品中適宜選擇短渠道分銷(xiāo)的有（ACE） A

24、、鮮活商品B、建筑材料C、機(jī)器設(shè)備D、日用百貨E、軟性材料 82、市場(chǎng)每一次交易都包括哪些可度量?jī)?nèi)容（ABC） A、至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物B、交易雙方所同意的條件C、協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn) 83、多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類(lèi)型有（ABC） A、同心多元化B、水平多元化C、集團(tuán)多元化 84、企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向包括（ABC） A、成本導(dǎo)向B、需求導(dǎo)向C、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 85、供應(yīng)鏈的主要特征有（ABCD） A、復(fù)雜性 B、動(dòng)態(tài)性 C、面向用戶(hù)需求 D、交叉性 86、消費(fèi)者所重視的新產(chǎn)品的特性包括（ABCDE） A、相對(duì)優(yōu)勢(shì)B、適應(yīng)性C、復(fù)雜性D、明確性E、可試性 87、轉(zhuǎn)賣(mài)者提供（ABC） A、時(shí)間效用

25、 B、地點(diǎn)效用 C、占有效用 88、垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)包括（ABC） A、特許經(jīng)營(yíng)組織 B、零售商合作社 C、批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖 89、影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有（ABC） A、運(yùn)輸量 B、運(yùn)輸距離 C、運(yùn)輸費(fèi)用 90、人員推銷(xiāo)決策可分為以下幾類(lèi)（AB） A、戰(zhàn)略決策 B、管理決策 91、宣傳的特點(diǎn)有（ABC） A、高度真實(shí)感 B、沒(méi)有防御 C、戲劇化表現(xiàn) 92、當(dāng)企業(yè)明確了主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和反應(yīng)模式之后，可根據(jù)（ABC）做出自己的決策。 A、競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱 B、競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞C、競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度 93、市場(chǎng)細(xì)分的意義主要有（ABC） A 發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)

26、機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率；B 以最少的經(jīng)費(fèi)取得原經(jīng)營(yíng)效益； C 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力D 減少競(jìng)爭(zhēng)壓力E 明確目標(biāo) 94、市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略有（ABC） A緊密跟隨 B距離跟隨 C選擇跟隨 D客戶(hù)跟隨 E組織跟隨 95、市場(chǎng)主導(dǎo)者在（ABCD）方面具有主宰地位 A價(jià)格變化 B新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) C分銷(xiāo)渠道的寬度 D促銷(xiāo)力量 E市場(chǎng)細(xì)分 96、市場(chǎng)主導(dǎo)者可以采用的戰(zhàn)略主要有（ABC） A擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量 B保護(hù)市場(chǎng)占有率 C提高市場(chǎng)占有率 D增加使用量 E開(kāi)辟新用 97、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的主要方法有（ABC） A發(fā)現(xiàn)新用戶(hù) B開(kāi)辟新用途 C增加使用量 D提高市場(chǎng)占有率 98、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者采用的戰(zhàn)略

27、有（ABCDE） A正面進(jìn)攻 B側(cè)翼進(jìn)攻 C包圍進(jìn)攻 D迂回進(jìn)攻 E游擊進(jìn)攻 99、產(chǎn)品整體概念包括的五個(gè)層次主要有（ABCDE） A核心產(chǎn)品 B形式產(chǎn)品 C期望產(chǎn)品 D延伸產(chǎn)品 E潛在產(chǎn)品 100、品牌統(tǒng)分策略主要有（ABCD） A個(gè)別品牌策略B統(tǒng)一品牌策略C分類(lèi)品牌策略D企業(yè)名稱(chēng)+個(gè)別品牌策略E自有品牌策略 101、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型主要有（ABC） A密集分銷(xiāo) B選擇分銷(xiāo) C獨(dú)家分銷(xiāo) D大眾分銷(xiāo) E不用分銷(xiāo) 102、整合渠道的種類(lèi)主要有（ABC） A垂直渠道系統(tǒng) B水平渠道系統(tǒng) C多渠道系統(tǒng) D混合渠道系統(tǒng) 103、影響分銷(xiāo)渠道的因素有（ABCDE） A顧客特性 B產(chǎn)品

28、特性 C中間商特性 D競(jìng)爭(zhēng)特性和企業(yè)特性 E環(huán)境特性 104、營(yíng)銷(xiāo)組合的4C是指（ABCD） A消費(fèi)者 B成本 C便利 D溝通 E關(guān)聯(lián) 105.以下哪些論述是正確的（ BDE ） A.許多國(guó)家人口老齡化對(duì)經(jīng)營(yíng)某些青少年用品、某些高檔商品的行業(yè)是一種環(huán)境威脅。 B.消費(fèi)者的貨幣收入不變，物價(jià)上漲，消費(fèi)者的實(shí)際收入便增加了。 C.根據(jù)恩格爾定律，家庭收入的增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營(yíng)的支出比例將大體不變。D.森林屬于有限不可更新資源 E.社會(huì)文化環(huán)境是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀(guān)環(huán)境因素。 106.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的構(gòu)成要素主要包括（ ABCE ）

29、A.產(chǎn)品 B.價(jià)格 C.地點(diǎn) D.時(shí)間 E.促銷(xiāo) 107.影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的主要因素包括（ ABDE ） A.環(huán)境因素 B.組織因素 C.利潤(rùn)因素 D.人際因素 E.個(gè)人因素 108.消費(fèi)者評(píng)價(jià)反感一般要涉及（ ABCDE ）等問(wèn)題。 A.產(chǎn)品屬性 B.屬性權(quán)重 C.品牌信念 D.效用函數(shù) E.評(píng)價(jià)模型 109.確定促銷(xiāo)組合時(shí)，須考慮的因素是（ A. B. C. D. E.

30、 ） A.產(chǎn)品類(lèi)型 B.拉式與推式策略 C.促銷(xiāo)目標(biāo) D.產(chǎn)品生命周期 E.經(jīng)濟(jì)前景 110.下列哪些論述是正確的（ A. B. C. E. ） A.對(duì)于企業(yè)降價(jià)，顧客可能會(huì)認(rèn)為價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下跌 B.對(duì)于企業(yè)降價(jià)，顧客可能會(huì)認(rèn)為企業(yè)財(cái)務(wù)困難，即將破產(chǎn) C.對(duì)于漲價(jià)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這種產(chǎn)品很有價(jià)值 D.對(duì)于漲價(jià)，顧客可能會(huì)認(rèn)為太貴了，不買(mǎi)了 E.對(duì)于漲價(jià)，顧客會(huì)認(rèn)為企業(yè)想榨取更多利潤(rùn) 112、企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)有 （A ）（C ）（D ）（E ）（ ） A生存 B創(chuàng)新 C當(dāng)期利

31、潤(rùn)最大化 D 市場(chǎng)占有率最大化 E產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 113、有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書(shū)應(yīng)具備以下條件 （A ）（ B）（D ）（ E）（ ） A市場(chǎng)導(dǎo)向 B切實(shí)可行 C有一定彈性 D 富鼓動(dòng)性 E具體明確 114、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量包括 （ A ）（B ）（ C ）（D ）（E ） A最終用戶(hù) B顧客規(guī)模 C使用者情況 D 使用程度 E購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段 115、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)成的基本要素包括………………（ A）（ B ）（C ）（D ）（ ） A產(chǎn)品 B價(jià)格 C渠道 D 促銷(xiāo) E人員 116、定點(diǎn)超越的基本類(lèi)型

32、有………（ A ）（B ）（ C ）（ D ）（ ） A產(chǎn)品定點(diǎn)超越 B過(guò)程定點(diǎn)超越 C組織定點(diǎn)超越 D戰(zhàn)略定點(diǎn)超越 E價(jià)格定點(diǎn)超越 117、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的子系統(tǒng)構(gòu)成包括……（ A ）（B ）（C ）（ D ）（ ） A內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng) E市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備系統(tǒng) 118、在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的定量分析時(shí)，史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為（ B）（C）（D ） （E）（ ） A公制尺度 B名義尺度 C順序尺度 D 間距尺度 E比例尺度 119、組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的

33、特點(diǎn)是………（ A）（ B）（C）（ D）（ ） A派生需求 B多人決策 C過(guò)程復(fù)雜 D 提供服務(wù) E波動(dòng)需求 120、政府采購(gòu)的主要方式有………（A）（B）（C）（D）（ E） A招標(biāo) B競(jìng)爭(zhēng)性談判 C邀請(qǐng)報(bào)價(jià) D 采購(gòu)卡 E單一來(lái)源采購(gòu)或其它方式 121、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任有……………………（ A）（C）（E ）（ ）（ ） A保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益 B保護(hù)企業(yè)自身利益 C保護(hù)社會(huì)利益 D保護(hù)組織團(tuán)體利益 E保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境 122、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的內(nèi)容包括……………………（A）（B）（C）（D）（ ） A市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)

34、B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì) C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì) D 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì) E市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)審計(jì) 123、供應(yīng)鏈的特征有………………………………（B）（C）（D）（E）（ ） A超前性 B復(fù)雜性 C動(dòng)態(tài)性 D 面向用戶(hù)需求 E交叉性 124、垂直渠道系統(tǒng)有哪些形式……………………（A）（B）（ C）（ ）（ ） A公司式 B管理式 C合同式 D 水平式 E多渠道系統(tǒng) 125、差別定價(jià)的形式有……………………………（ B）（C）（D）（E）（ ） A渠道差別定價(jià) B顧客差別定價(jià) C產(chǎn)品形式差別定價(jià) D產(chǎn)品部分差別定價(jià) E銷(xiāo)售時(shí)

35、間差別定價(jià) 126、新產(chǎn)品的特點(diǎn)有………………………………（ A ）（B）（C ）（D）（E ） A相對(duì)優(yōu)勢(shì) B適用性 C復(fù)雜性 D明確性 E可試性 127、中間商的配貨決策主要有 ……………… （A）（B）（C）（D ）（ ） A獨(dú)家配貨 B專(zhuān)深配貨 C廣泛配貨 D雜亂配貨 E直接重購(gòu) 128、加工貿(mào)易有以下幾種重要形式 （A）（B）（C）（ D）（ ） A來(lái)料加工B來(lái)樣定制 C來(lái)件裝配 D進(jìn)料加工 E補(bǔ)償貿(mào)易 129、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有（A）（B）（C ）（ D）（ ） A市場(chǎng)

36、規(guī)模 B市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 C貿(mào)易費(fèi)用 D競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì) E國(guó)際中間商成本 130、根據(jù)購(gòu)物習(xí)慣分，消費(fèi)品分為以下幾類(lèi) （B）（C）（D ）（E ）（ ） A公用品 B便利品 C選購(gòu)品 D特殊品 E非渴求品 131、影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有 （A ）（D ）（E ）（ ）（ ） A消費(fèi)者收入 B消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 C消費(fèi)者信貸 D家庭生命周期的階段 E消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn) 132、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要依據(jù)包括 （A ）（ B）（C）（ D ）（E） A產(chǎn)品特色定位 B顧客利益定位 C使用者定位 D使用場(chǎng)合定位 E競(jìng)爭(zhēng)定位

37、 133、市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。 134、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：就是企業(yè)通過(guò)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)廣告促銷(xiāo)等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 135、市場(chǎng)定位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目占的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 136、人員推銷(xiāo)：是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 137、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)：是指對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立

38、的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效果。 138、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：指各條產(chǎn)品線(xiàn)在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或其他方面相 互關(guān)聯(lián)的程度。 139、市場(chǎng)跟隨者：指在市場(chǎng)上處于次要地位，并且安于這種次要地位的企業(yè)，它和市場(chǎng) 主導(dǎo)者在共處的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。 140、品牌標(biāo)志：指品牌中可以被認(rèn)出，但不能用語(yǔ)言稱(chēng)呼的部分。 141、品牌：它是銷(xiāo)售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng)，通常有文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖 案、和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷(xiāo)售者或銷(xiāo)售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便 同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。包括品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、商

39、標(biāo)。 142、銷(xiāo)售百分比法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷(xiāo)售額的百分比以及 銷(xiāo)售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量。 143、差別定價(jià)：也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)。 144、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷(xiāo)過(guò)程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或

40、用戶(hù)等。 145、顧客讓渡價(jià)值中的總成本包括貨幣成本和非貨幣成本（其中非貨幣成本包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本） 146、市場(chǎng)主導(dǎo)者是指相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。 147、統(tǒng)一品牌是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱(chēng)。 148、分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型的中間商數(shù)目的多少。 149、綠色營(yíng)銷(xiāo)就是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要與環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 150、顧客關(guān)系管理（CRM）是指專(zhuān)門(mén)收集與整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。 151.分區(qū)定價(jià)是指企業(yè)把全國(guó)分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)

41、于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。 152.物流是通過(guò)有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 153.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是指系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。 154、在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，如何科學(xué)運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)策略。 答：1）、無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：把整體市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品，統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)，即：一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合。 2）、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：通常是把整體市場(chǎng)化分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)。然后，根據(jù)企業(yè)實(shí)力選擇不同數(shù)目的細(xì)分市

42、場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即：不同細(xì)分市場(chǎng)，不同營(yíng)銷(xiāo)組合。 3）、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，則強(qiáng)調(diào)不能把力量平分于廣大市場(chǎng)上，而是要把企業(yè)資源及人、財(cái)、物力集中在一個(gè)或幾個(gè)小型市場(chǎng)，即：少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)集中的營(yíng)銷(xiāo)組合。 上述三種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時(shí)需考慮下五個(gè)方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略等。 155、上門(mén)調(diào)查有哪些特點(diǎn)？ 1）、富有靈活性，可以提出很多問(wèn)題 2）、可以察言觀(guān)色，及時(shí)補(bǔ)充、修正面談內(nèi)容 3）、花費(fèi)成本較高 156

43、、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)有哪些？ 1）、宏觀(guān)環(huán)境，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。 2）、微觀(guān)環(huán)境，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。 157、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些？ 1）、密集增長(zhǎng)，包括市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 2）、一體化增長(zhǎng)，包括前向一體化，后向一體化，水平一體化 3）、多元化增長(zhǎng)，包括同心多元化，水平多元化，集團(tuán)多元化 158、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素包括哪些？ 1）、企業(yè)資源，如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，否則實(shí)行無(wú)差異或集中性市

44、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 2）、產(chǎn)品同質(zhì)性，同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，異質(zhì)產(chǎn)品實(shí)行差異或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 3）、市場(chǎng)同質(zhì)性，同質(zhì)市場(chǎng)實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，反之實(shí)行差異或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 4）、產(chǎn)品生命周期階段，處在介紹期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者針對(duì)某一特定子市場(chǎng)實(shí)行集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)入產(chǎn)品成熟期時(shí)采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 5）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略， 一般應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相區(qū)別，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)實(shí)行集中性市場(chǎng)影響或更深一層的差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可采取與之相同的戰(zhàn)略。 159、新產(chǎn)品的特點(diǎn)有哪些？ 1

45、）、相對(duì)優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品在功能性、可靠性、便利性、新穎性等方面比原產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì) 2）、適用性，新產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)，價(jià)值觀(guān)，信仰和經(jīng)驗(yàn)相適應(yīng)時(shí)，容易被迅速采用 3）、復(fù)雜性，新產(chǎn)品越是難以理解和使用，其采用率就越低 4）、可試行性。 5）、明確性。 160、如何找到新用戶(hù)？ 答： 可以從三個(gè)方面找到新用戶(hù)：通過(guò)市場(chǎng)滲透，在原有的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)；通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，到新的市場(chǎng)上去尋找客戶(hù)；通過(guò)地里擴(kuò)展，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)尋找新客戶(hù)。 161、運(yùn)用“機(jī)會(huì)/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為哪幾類(lèi)？ （1）理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。 　　（2）冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高機(jī)

46、會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。 　 （3）成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)。 　?。?）困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)。 162、參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。 　　直接參照群體：又稱(chēng)為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。 　　首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。 　　?次要群體：是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。 　　間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又

47、分為向往群體和厭惡群體。 　　向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。 　　厭惡群體：是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。 163、企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的方法包括哪些？ （1）銷(xiāo)售百分比法。企業(yè)根據(jù)歷史資料來(lái)計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷(xiāo)售額的百分比以及銷(xiāo)售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量。 （2）分解法。這種方法是把每一位銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷(xiāo)售預(yù)測(cè)額相對(duì)比，就可判斷銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模大小。 （3）工作量法。 164、簡(jiǎn)

48、述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。 ?。?）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷(xiāo)售、成本、存貨、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息。 ?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序。借助該系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。 ?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。其主要任務(wù)是收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。 （4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。其任務(wù)是從改善經(jīng)營(yíng)或取得最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，通過(guò)分析各種

49、模型，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。 165、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇哪些策略？ （1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括拓展產(chǎn)品的寬度和增強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，前者是在原產(chǎn)品組合中增加一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍；后者是在原有產(chǎn)品大類(lèi)內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。 （2）縮減產(chǎn)品組合。 （3）產(chǎn)品延伸。產(chǎn)品延伸策略指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，包括向下延伸（企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品）、向上延伸（企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品）、雙向延伸。 166、按照波士頓咨詢(xún)集團(tuán)法，企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以分為哪幾類(lèi)？ （1）問(wèn)號(hào)類(lèi)。這類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率

50、和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 （2）明星類(lèi)。這類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。 （3）金牛類(lèi)。這類(lèi)單位是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位。明星類(lèi)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單 位的市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降到10%以下，就轉(zhuǎn)入金牛類(lèi)。 （4）瘦狗類(lèi)。這類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的單位，盈利少或有 虧損。 167、新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來(lái)源有哪些？ 新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來(lái)源有顧客、科學(xué)家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)高層管理、市場(chǎng)研究公司、廣告公司等。此外，企業(yè)還可從大學(xué)、咨詢(xún)公司、同行業(yè)的團(tuán)體協(xié)會(huì)、有關(guān)的報(bào)刊媒體那里尋求有用的新產(chǎn)品創(chuàng)意。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)主要靠激發(fā)

51、內(nèi)部人員的熱情來(lái)尋求創(chuàng)意。 168、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類(lèi)型有哪些？ （1）后向一體化。后向一體化就是企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。 　 （2）前向一體化。前向一體化就是企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化。 　 （3）水平一體化。水平一體化就是企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類(lèi)型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類(lèi)企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。 169、企業(yè)定價(jià)的基本方法有哪些？ （1）成本導(dǎo)向定價(jià)法。包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法 （2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和差別定價(jià)法 （3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

52、。包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法 170、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。 ?。?）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷(xiāo)售、成本、存貨、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息。 ?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)。指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序。借助該系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。 ?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。其主要任務(wù)是收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。 （4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。其任務(wù)是從改

53、善經(jīng)營(yíng)或取得最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，通過(guò)分析各種模型，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。 171、企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的方法包括哪些？ （1）銷(xiāo)售百分比法。企業(yè)根據(jù)歷史資料來(lái)計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷(xiāo)售額的百分比以及銷(xiāo)售人員的平均成本，然后對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量。 （2）分解法。這種方法是把每一位銷(xiāo)售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷(xiāo)售預(yù)測(cè)額相對(duì)比，就可判斷銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模大小。 （3）工作量法。 172、產(chǎn)品策略中的不道德行為主要有 （1）產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少； （2）企業(yè)未向顧客披露與產(chǎn)品有關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全

54、； （3）產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息、包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)所提供的物品不相符合； （4）企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件 173、市場(chǎng)補(bǔ)缺者有哪些基本特征？ 答：（1）有足夠的市場(chǎng)潛量 ， （2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力 （3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力， （4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的能力， （5）企業(yè)既有的信譽(yù)跑以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 174.當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要用在哪些方面？ 答：第一，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告；第二，建立電子商場(chǎng)；第三，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研；第四，分析消費(fèi)需求；第五，提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 175.品牌化可以使賣(mài)主的得到什么好處？ 答：第一，便于管理訂貨；第二，有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)

55、；第三，有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者；第四，有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者；第五，注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止別人模仿。 176.企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格變化需考慮應(yīng)考慮哪些因素？ 答：1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度； 2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源； 3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性； 4）成本費(fèi)用隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。 177.企業(yè)多元化增長(zhǎng)的含義，動(dòng)因和條件。 答：含義：企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類(lèi)，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)

56、營(yíng)效益。 動(dòng)因：（1）原有產(chǎn)品或服務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模的有限性。 （2）外界環(huán)境與市場(chǎng)需求的變化性 （3）單一經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性與多種經(jīng)營(yíng)的安全性。 條件：要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力：具有足夠的資金支持，具備相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才作為技術(shù)保證，具有關(guān)系密切的分銷(xiāo)渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷(xiāo)渠道的能力，企業(yè)知名度高，企業(yè)綜合管理能力強(qiáng)等。 178.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程有哪些？ 答：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 179.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是什么？ 答：信息溝通的雙向性；戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的互利性

57、；信息反饋的及時(shí)性。 180.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的聯(lián)系與區(qū)別。 答：區(qū)別在于：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益。 聯(lián)系在于：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的補(bǔ)充和完善。 181.提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策有哪些？ 答：優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；制定營(yíng)銷(xiāo)道德規(guī)范；奉行社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。 182、 物流的含義與內(nèi)容 答：是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地

58、點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 183.請(qǐng)你論述如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？ 答：主要有如下三種方法： 1） 信息加強(qiáng)性策略：是指通過(guò)渠道成員之間充分的信息溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解 渠道沖突。主要可以通過(guò)以下幾種方式來(lái)進(jìn)行：邀請(qǐng)渠道成員參與本企業(yè)的咨詢(xún)會(huì)議或董事會(huì)議；通過(guò)互派人員來(lái)加強(qiáng)；渠道成員之間共享信息和成果；渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)；建立會(huì)員制度。 2） 信息保護(hù)性策略：主要可以用調(diào)解、仲裁乃至訴訟等方式化解沖突。 3） 渠道實(shí)力策略：主要通過(guò)渠道勢(shì)力來(lái)解決沖突問(wèn)題，主要有以下幾種方法：合理使用渠 道勢(shì)力，減少渠道沖突；利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突；利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突

59、。 184. 1 ）、對(duì)于新進(jìn)入中國(guó)的寶麗來(lái)相機(jī)，在市場(chǎng)上處于什么地位，為了改變這種地位采取了什么進(jìn)攻戰(zhàn)略？ 答：對(duì)于進(jìn)入中國(guó)的寶麗萊相機(jī)，在市場(chǎng)中處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的地位，想取得一定的市場(chǎng)份額。 為了改變這種地位，它主要采取側(cè)翼進(jìn)攻的方式，就是集中力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。 它頂住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法為證件市場(chǎng)的顧客提供又快又保密的產(chǎn)品，將自身的產(chǎn)品定位于這個(gè)市場(chǎng)中。這是一種細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，尋找領(lǐng)先企業(yè)尚未為之服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，在這些小市場(chǎng)迅速填空補(bǔ)缺。 2 ）、這種戰(zhàn)略的成功點(diǎn)在哪里？為了改變市場(chǎng)地位，寶麗來(lái)公司還可以采取什么樣的進(jìn)攻戰(zhàn)略？ 答：這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于能夠更有效、更經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略

60、目標(biāo)，比正面進(jìn)攻有更多的成功機(jī)會(huì)。寶麗萊公司為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)還可以采取正面進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻等戰(zhàn)略。 185. 1 ）、客戶(hù)關(guān)系管理有哪些基本功能？如何在營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用？ 答：客戶(hù)關(guān)系管理主要集中在三個(gè)方面：顧客的獲取、顧客的開(kāi)發(fā)、顧客的保持。 客戶(hù)關(guān)系管理不僅充分應(yīng)用于世界各國(guó)的工商企業(yè)，而且在基金會(huì)、學(xué)會(huì)協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、高等院校等非營(yíng)利機(jī)構(gòu)也得到了廣泛應(yīng)用。在各企業(yè)中，應(yīng)用更多、效果最佳的莫過(guò)于金融業(yè)。 2 ）、分析企業(yè)的市場(chǎng)占有率有哪些方法？ 答：市場(chǎng)占有率的度量方法有：全部市場(chǎng)占有率；部分市場(chǎng)占有率；可達(dá)市場(chǎng)占有率；相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者

61、）；相對(duì)市場(chǎng)占有率（相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者） 186.（ 1 ）請(qǐng)運(yùn)用市場(chǎng)定位依據(jù)的理論來(lái)分析“主題化經(jīng)營(yíng)”的成敗可能性？ 答：市場(chǎng)定位的依據(jù)主要有五種：產(chǎn)品特色定位；顧客利益定位；使用者定位；使用場(chǎng)合定位；競(jìng)爭(zhēng)定位。 對(duì)于“主題化經(jīng)營(yíng)”，可以認(rèn)為是一種產(chǎn)品特色定位，同時(shí)對(duì)于綜合性商場(chǎng)而言他又是一種競(jìng)爭(zhēng)定位。這種突出產(chǎn)品特色以贏得購(gòu)買(mǎi)者的注意，同時(shí)還與絕大多數(shù)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念不同，能夠吸引喜歡該主題的顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。其經(jīng)營(yíng)的成功性比較大。 （ 2 ）企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如何科學(xué)合理地運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略？ 答.目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有三種，包括：第一，無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。適用于企

62、業(yè)面對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)，只需要考慮市場(chǎng)的共性，只推出一種產(chǎn)品和一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。這種策略對(duì)進(jìn)入產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)比較合適；第二，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。適用于產(chǎn)品處于成熟期，而公司的實(shí)力比較強(qiáng)大的場(chǎng)合。因?yàn)椴扇∵@種戰(zhàn)略的企業(yè)其同時(shí)滿(mǎn)足幾個(gè)子市場(chǎng)的要求。第三, 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。適用于企業(yè)資源有限的情況。只集中滿(mǎn)足一個(gè)或有限幾個(gè)子市場(chǎng)。 187. 1)、面對(duì)華帝的降價(jià)進(jìn)攻，方太和帥康應(yīng)該考慮哪些因素？ 答: 主要考慮如下四個(gè)因素：產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；成本費(fèi)用隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。 2)、

63、帥康為什么采用非價(jià)格手段回應(yīng)華帝和方太的降價(jià)，有什么理論依據(jù)？ 答: 一般而言，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)，我們可以采取維持價(jià)格不變、降價(jià)、漲價(jià)三種策略。帥康采取維持價(jià)格不變的措施主要是考慮到降價(jià)有可能減少利潤(rùn)收入，而維持價(jià)格不變，盡管對(duì)市場(chǎng)占有率有一定的影響，但以后還能恢復(fù)市場(chǎng)陣地。所以帥康在維持價(jià)格不變的同時(shí)，提高了服務(wù)水平，加強(qiáng)促銷(xiāo)，運(yùn)用非價(jià)格手段來(lái)反擊競(jìng)爭(zhēng)者。許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，采取這種策略比降價(jià)和低利經(jīng)營(yíng)更劃算。 188、某企業(yè) 2005 年四個(gè)季度的銷(xiāo)售額分別為： 79 萬(wàn)元、 81 萬(wàn)元、 82 萬(wàn)元和 78 萬(wàn)元。試計(jì)算該企業(yè) 2005 年的平均季度銷(xiāo)售額以及標(biāo)準(zhǔn)差。

64、 解答：2005 年的平均季度銷(xiāo)售額為： （ 79 + 81 + 82 + 78 ）÷ 4 = 80 （萬(wàn)元） 標(biāo)準(zhǔn)差為：√（79－80）2+（81－80）2+（82－80）2+（78－80）2÷4 = 1.58 189、某小型超級(jí)市場(chǎng) 2002 年—— 2008 年銷(xiāo)售額如下表所示，試用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì) 2009 年及 2010 年銷(xiāo)售額進(jìn)行預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元；小數(shù)點(diǎn)后保留兩位數(shù)）。 時(shí)間 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 銷(xiāo)售額 520 5

65、40 560 550 580 600 618 解：根據(jù)已知條件可列表： ( 單位：) 年度 Y X X2 XY 2002 520 ﹣3 9 ﹣1560 2003 540 ﹣2 4 ﹣1080 2004 560 ﹣1 1 ﹣560 2005 550 0 0 0 2006 580 1 1 580 2007 600 2 4 1200 2008 618 3 9 1854 n =7 ∑Y=3968 ∑X=0 ∑X2=28 ∑

66、XY=434 所以：a = ∑Y/ n =3968/7=566.86 b= ∑XY/∑X2=434/28=15.50 得：Y= a+ b X=566.86+15.50X 預(yù)測(cè)該企業(yè) 2009年的銷(xiāo)售額，則X=4，代入上式得 Y =566.86+15.50×4=628.86(萬(wàn)元) 預(yù)測(cè)該企業(yè) 2010年的銷(xiāo)售額，則X=5，代入上式得 Y =566.86+15.50×5=644.36(萬(wàn)元) 190、假設(shè)某企業(yè) 2003~2007 年的銷(xiāo)售額分別為 480 、 530 、 540 、 570 、 580 萬(wàn)元，請(qǐng)運(yùn)用直線(xiàn)趨勢(shì)法預(yù)測(cè)該企業(yè) 2008 年的銷(xiāo)售額。（提示： X 取值為 -2 、-1 、0 、1 、2 ） 解：根據(jù)已知條件可列表： ( 單位：) 年度 Y X X2 XY 2003 480 ﹣2 4 ﹣960 2004 530 ﹣1 1 ﹣530 2005 540 0 0 0 2006 570 1 1 570