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1、服裝銷售技巧 如何讓閑逛客三分鐘變成顧客 　　服裝銷售技巧如何讓閑逛客三分鐘變成顧客 　　進(jìn)店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。該類顧客在進(jìn)店顧客中所占比例較高，并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購員的銷售水平。 　　則，如何讓閑逛顧客買單呢？ 　　第一步：吸引顧客 　　如果沒有顧客進(jìn)店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店，就要從門店的兩個"吸客區(qū)";入手。 　　一般終端店鋪分為五大區(qū)域：導(dǎo)入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、效勞區(qū)、倉儲區(qū)。導(dǎo)入?yún)^(qū)包括店招、櫥窗、進(jìn)出口；陳列區(qū)包括貨柜、貨架、中島、流水臺，主要指陳

2、列商品的區(qū)域；休息區(qū)指的是給顧客提供臨時休息的沙發(fā)、座椅等；效勞區(qū)主要指的是收銀臺、試衣間；倉儲區(qū)指的是寄存商品的庫房。吸引顧客的區(qū)域主要是導(dǎo)入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。 　　對于這兩個區(qū)域應(yīng)該注意下列幾點(diǎn)： 　　店招：店招猶如一個人的臉面，讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設(shè)計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目分明，便于顧客辨認(rèn)。 　　櫥窗：櫥窗猶如一個人的雙眼，透過雙眼可以看見內(nèi)心世界，同理，櫥窗的設(shè)計及陳列也反映了店鋪的產(chǎn)品格調(diào)，因此，櫥窗的設(shè)計及陳列是吸引顧客眼球的重要局部。櫥窗設(shè)計要與自己產(chǎn)品的格調(diào)吻合，燈光要明亮，所

3、展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的激動。 　　一般來說，櫥窗的陳列設(shè)計要注意如下幾個原那么： 　　1.陳列體現(xiàn)當(dāng)季主打格調(diào)的產(chǎn)品，不能陳列過季產(chǎn)品。 　　2.陳列齊碼商品，不能陳列斷碼斷貨商品。原因很簡單，陳列斷碼斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。 　　3.陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打格調(diào)之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業(yè)的設(shè)計師進(jìn)行陳列指導(dǎo)。 　　出入口：店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人

4、進(jìn)店。 　　陳列區(qū)：就是顧客能夠看到的賣場陳列局部，這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔標(biāo)準(zhǔn)，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。 　　燈光：一定要明亮，絕對不能為了節(jié)省電費(fèi)而關(guān)掉局部燈源，這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。 　　導(dǎo)購：要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導(dǎo)購死氣沉沉，很難吸引顧客進(jìn)店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比方做陳列、清掃衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進(jìn)店選購。 　　第二步：留住顧客 　　顧客一旦進(jìn)店，導(dǎo)購就要想方法多

5、讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交時機(jī)，同時也能匯集本店的人氣，當(dāng)人氣很旺的時候，就會形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。 　　則，留住顧客需要做哪些工作呢？導(dǎo)購工作激情與效勞熱情不可少 　　顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。 　　要有休息區(qū) 　　不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因?yàn)樾菹^(qū)能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區(qū)的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無聊而老督促自己的同伴離店。 　　要有音樂 　　有證據(jù)說明：一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長

6、得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的格調(diào)相吻合，還要顧及目標(biāo)顧客群的喜好。 　　注意接待顧客的站姿 　　導(dǎo)購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。一般我們把握的一個原那么是：導(dǎo)購始終站在離店門最近的位置〔相比顧客而言〕。也就是說，導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后要馬上尾隨其后，不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門口移動時，導(dǎo)購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時要注意機(jī)會和次數(shù)。一般來說，導(dǎo)購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往后移動，自己要面對顧客。 　　要有扎實(shí)的根本

7、功 　　所謂扎實(shí)的根本功指的是導(dǎo)購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌，自己產(chǎn)品寄存的位置也必須分明，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實(shí)的根本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。 　　第三步：打動顧客 　　我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。要做到打動顧客，應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)。 　　熱心周到的效勞 　　熱心周到的效勞很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和效勞。通過熱情的效勞，可以增進(jìn)彼此的信任和好感。做生意一

8、個不變的規(guī)律就是：交談交流交心交易交情，這個過程是由淺及深的變化過程，因此，先效勞，后銷售是必然。熱心周到的效勞包括：一杯水效勞、熱情微笑、問候應(yīng)酬、幫忙顧客解決疑難、尋找共同話題等等。 　　熟練的銷售技巧 　　銷售是個技術(shù)活，不能蠻干，需要導(dǎo)購具備必要的銷售技巧。一般要求導(dǎo)購做到：口才好、效勞好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購必須學(xué)會自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷演練推銷術(shù)語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手，才能打動顧客，成交才會水到渠成。 　　聚焦顧客的買點(diǎn) 　　聚焦顧客心目中的買點(diǎn)猶如中醫(yī)的望聞問切一樣，要對顧客進(jìn)行買點(diǎn)診斷，只有診斷出顧客想要買什么樣的產(chǎn)品，我們才能對癥下藥，最終賣對產(chǎn)品。 服裝銷售技巧如何讓閑逛客三分鐘變成顧客