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1、 0058市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 1、什么叫市場(chǎng)？構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的要素包括哪些？市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者的集合。構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的要素有：消費(fèi)者，購(gòu)買力，購(gòu)買欲望。 2、最古老的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的觀念是哪一種？生產(chǎn)觀念 3、何謂抽樣調(diào)查？抽樣調(diào)查是一種非全面調(diào)查。他是生產(chǎn)觀念從研究對(duì)象中抽取部分進(jìn)行調(diào)查，并用調(diào)查結(jié)果來推斷總體的一種調(diào)查方法。根據(jù)抽取樣本單位的方式不同，抽樣調(diào)查可分為：概率抽樣（隨機(jī)抽樣），非概率抽樣。 4、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可以考慮的策略包括哪些？企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以考慮的策略包括：市場(chǎng)集中化，選擇專業(yè)化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場(chǎng)專業(yè)化，市場(chǎng)全面化。 5、何謂品牌競(jìng)爭(zhēng)

2、者類型的競(jìng)爭(zhēng)者？能夠滿足購(gòu)買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌。 6、戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括哪些？戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括，計(jì)劃，政策，模式，定位，觀念。 7、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素包括哪些？主要包括，文化，社會(huì)，個(gè)人和心理等因素影響 8、什么叫產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度？產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。 9、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵是什么？認(rèn)知定價(jià)的關(guān)鍵：在于準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)識(shí)價(jià)值。 10、負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷的含義。是指營(yíng)銷人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見。 11、顧客關(guān)系管理的起源是什么？ 起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”，即專門收集整理顧客與企業(yè)相關(guān)聯(lián)系的所

3、有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)營(yíng)銷。到20世紀(jì)90年代中期“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”，經(jīng)過20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論系統(tǒng)。 12、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備下列哪些條件？可測(cè)量性，可進(jìn)入性，可盈利性，可區(qū)分性。 13、在影響服務(wù)定價(jià)的成本要素中，變動(dòng)成本包括哪些？ 變動(dòng)成本是指其總額隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的成本.如,直接材料,直接人工,包裝材料等都是. 一般為原輔材料消耗.一線工人工資及附加.燃料和動(dòng)力(不含辦公部分).機(jī)配件消耗和修理費(fèi).銷售費(fèi)用.運(yùn)輸費(fèi)用等等。 14、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)的利益是什么？社會(huì)市

4、場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益：企業(yè)利益，消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。 15、審查與評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)包括哪些？公正性，有效性，可靠性。 16、企業(yè)最理想和最困難的需求狀況是什么？理想:充分需求,困難:負(fù)需求 17、什么是市場(chǎng)開發(fā)？市場(chǎng)開發(fā)就是企業(yè)`通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道,加強(qiáng)廣告促銷等措施,在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售. 18、什么是市場(chǎng)定位？是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象和某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 19、企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮

5、的客觀因素是什么？定價(jià)目標(biāo)，成本，需求，競(jìng)爭(zhēng)者及其它市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。 20、大市場(chǎng)營(yíng)銷是為了進(jìn)入什么特定市場(chǎng)所實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略？進(jìn)入封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)所實(shí)施的特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。 22、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是什么？核心產(chǎn)品. 23、什么叫習(xí)慣性購(gòu)買，復(fù)雜型購(gòu)買行為？習(xí)慣性購(gòu)買行為是指對(duì)于價(jià)格低廉，經(jīng)常購(gòu)買，品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間，也不需要經(jīng)過收集信息，評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡(jiǎn)單的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。復(fù)雜型購(gòu)買行為是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，廣泛了解產(chǎn)品性能特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買

6、的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型。 24、什么叫不可擴(kuò)張市場(chǎng)？由于各種因素影響企業(yè)無法在其中施展市場(chǎng)營(yíng)銷策略的市場(chǎng)。 25、郵寄問卷法的有效性。具有較強(qiáng)的可送達(dá)性和可接近性，在調(diào)查那些不愿意接受訪問或多訪問人員抱有偏見的對(duì)象時(shí)，郵寄問卷最有效。 26、影響消費(fèi)者購(gòu)買力和消費(fèi)者支出的決定性因素是什么？文化因素 27、什么叫人員推銷？是指企業(yè)通過派出營(yíng)銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 28、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要對(duì)哪幾類行為進(jìn)行研究？市場(chǎng)特性的確定，潛在市場(chǎng)的開發(fā)，市場(chǎng)占有率分析，銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)。 29、產(chǎn)品包裝的作用有哪些？例舉相關(guān)包裝策略、分等

7、級(jí)包裝策略。保護(hù)產(chǎn)品，促進(jìn)銷售，提高價(jià)值。/ 相關(guān)包裝策略是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一個(gè)包裝物出售，如系列化妝品包裝，這可以方便顧客購(gòu)買和使用，有利于新產(chǎn)品的銷售。分等級(jí)包裝策略是指對(duì)同一商品采用不同等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同的購(gòu)買力水平，如送禮商品和自用商品采用不同檔次的包裝。 30、什么叫金字塔型組織？金字塔型是一中較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式.它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,管理幅度逐步加寬. 31、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分的依據(jù)是什么？根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行劃分。 32、滲透定價(jià)的含義。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略適用的情況是什么？ 它是指企業(yè)把他的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格訂的相對(duì)較底,以吸

8、引大量顧客,提高市場(chǎng)占有率,條件:市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感,因此,低價(jià)位刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng);企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降;低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng). 33、理解存貨空間費(fèi)用?存貨的保持常常需要熱,光,冷凍,安全等專門的服務(wù),這些相關(guān)的設(shè)備可以租賃,也可以建造,但無論是租賃設(shè)備還是自建設(shè)備都存在存貨越多空間費(fèi)用越高的問題 34、理解營(yíng)銷職能審計(jì)。是指對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素（即產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)，促銷）效率的審計(jì)。 35、理解營(yíng)銷與服務(wù)聯(lián)盟？ 36、什么叫廣告？廣告是由明確的發(fā)起這以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想

9、法等的介紹。 37、什么叫促銷組合？是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告，銷售促進(jìn)，宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合。 38、何謂定點(diǎn)超越及其背景 ？定點(diǎn)超越是20世紀(jì)90年代初由西方管理學(xué)發(fā)展起來的新理論。它是指企業(yè)將產(chǎn)品，服務(wù)，和其它業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程 。內(nèi)涵：對(duì)比，分析和改進(jìn)，提高效率，成為最好的。 39．什么叫產(chǎn)品組合？是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類，產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。 40、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷能為企業(yè)帶來的獨(dú)特資產(chǎn)是什么？企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系.關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系

10、作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵,把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心. 41、理解多品牌策略。是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)2種或2種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌。企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是：多種不同的品牌只要被零售商店接受就可以占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨架面積會(huì)相應(yīng)減少；多種不同的品牌可以吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率；發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品部門，產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競(jìng)爭(zhēng)，提高效率。 42、何謂陣地防御戰(zhàn)略？就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。 43、何謂成本加成定價(jià)法？ 是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。 44、中小企業(yè)要打入新市場(chǎng)適宜

11、用什么營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 45、理解愿望競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 46、理解形式競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 47、何謂名義尺度？名義尺度所使用的數(shù)值，用于表現(xiàn)它是否屬于同一個(gè)人或物。 48、郵寄訪問的適用性。郵寄訪問具有較強(qiáng)的可送達(dá)性，可接近性。在調(diào)查那些不愿意接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對(duì)象時(shí)，郵寄訪問是有效的調(diào)查方法。/ 49、物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出是什么？顧客服務(wù)水平。 50、物流的含義。是指通過有效的安排商品倉(cāng)儲(chǔ)，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 51、產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段。分為介紹期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。 52、輿論領(lǐng)袖的含義? 53、成長(zhǎng)期怎樣促銷？在成長(zhǎng)期，社交渠道溝

12、通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤(rùn)，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位。 54、理解新產(chǎn)品開發(fā)的產(chǎn)品概念。經(jīng)過甄別后保留下來的產(chǎn)品創(chuàng)意要進(jìn)一步發(fā)展成為產(chǎn)品概念，首先應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品創(chuàng)意，產(chǎn)品概念和產(chǎn)品形象之間的區(qū)別。所謂產(chǎn)品概念是指企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)這種創(chuàng)意所做的詳盡描述。 55、新產(chǎn)品的含義。是由尋求創(chuàng)意’甄別創(chuàng)意’形成產(chǎn)品概念’制定營(yíng)銷策略’營(yíng)業(yè)分析’產(chǎn)品開發(fā)’市場(chǎng)試銷’批量上市. 56、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義。是指?jìng)€(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所要之物的一種社會(huì)過程。

13、 57、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是什么？銷售百分比法。 58、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素所進(jìn)行的效率審計(jì)屬于什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。 59、推銷觀念的含義。推銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常表現(xiàn)為一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買該企業(yè)產(chǎn)品。 60、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于什么時(shí)間？20世紀(jì)50年代中期。 61、機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于什么業(yè)務(wù)？ 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) 62、集群偏好的含義。市場(chǎng)上出現(xiàn)幾個(gè)集群的偏好，客觀上形成不同的子市場(chǎng)。 63、市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？ 64、馬斯洛的需

14、要層次論的最高層次的需要是什么？自我實(shí)現(xiàn)需要。 65、百貨公司與旅游公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于什么？ 66、不同廣告媒體所需費(fèi)用有差別，其中最昂貴的是什么？電視。 67、在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵(lì)方法是什么？ 傭金制度。 68、同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或以上相互競(jìng)爭(zhēng)品牌，這種決策是什么？多品牌策略。 69、例舉產(chǎn)品特色定位。產(chǎn)品特色定位是指突出具體產(chǎn)品特色，如某企業(yè)推出酒味濃醇，苦味適度的啤酒，用來滿足那些不喜歡又苦又濃的啤酒消費(fèi)者的需要。 70、例舉直接參照群體 直接參照群體分為首要群體和次要群體.首要群體是指與某人直接經(jīng)常接觸的一群人,一般都是非正式群體,如家庭成

15、員,親戚朋友,同事鄰居等;次要群體是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體,如宗教組織,職業(yè)協(xié)會(huì)等 71、理解上門調(diào)查的適應(yīng)性 72、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分類。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。 73、理解產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。指各條產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件，分銷渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的相度。 74、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是什么？ 社會(huì)因素。 75、市場(chǎng)跟隨者的含義。市場(chǎng)跟隨者是指那些在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè)，市場(chǎng)跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并圖謀而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺的維持共處局面，通常彼此自覺的不互相爭(zhēng)奪客戶，不

16、以短期的市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，而是效仿主導(dǎo)者為市場(chǎng)提供類似的產(chǎn)品，因而市場(chǎng)占有率相當(dāng)穩(wěn)定。 76、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略是什么？迂回進(jìn)攻，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地。 77、行為變量的主要指標(biāo)。 78、品牌標(biāo)志的含義 。是指品牌中可以被認(rèn)出，但不能用言語(yǔ)稱呼的部分。 79、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要依據(jù)包括哪些？產(chǎn)品特色定位，顧客利益，使用者，使用場(chǎng)合，競(jìng)爭(zhēng)。 80、根據(jù)購(gòu)物習(xí)慣分，消費(fèi)品分為哪幾類？ 便利品，選購(gòu)品，特殊品和非渴求物品。 81、加工貿(mào)易有幾種重要形式？ 82、適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期的策略是什么？調(diào)整市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整營(yíng)銷組合。 83、對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品

17、或需求共性大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行什么市場(chǎng)營(yíng)銷？ 84、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些？密集增長(zhǎng)（市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)），一體化增長(zhǎng)（向后一體化，前向一體化，水平一體化），多元化增長(zhǎng)。 85、理解市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)規(guī)模決定因素。 86、品牌的含義。就是產(chǎn)品的牌子，它是營(yíng)銷者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字，標(biāo)記，符號(hào)，圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用做一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識(shí)，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。 87、史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為哪些？名義尺度，順序尺度，間距尺度，比例尺度。 88、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 89、何謂銷售百分比法？企業(yè)根據(jù)歷

18、史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對(duì)未來銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷售人員的數(shù)量。 90、組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)有哪些？派生需求,多人決策,過程復(fù)雜,提供服務(wù). 91、政府采購(gòu)的主要方式有有哪些？可以采用招標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)性談判,邀請(qǐng)報(bào)價(jià),采購(gòu)卡,單一來源采購(gòu),或其他方式. 92、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素包括哪些？ 93、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任有哪些？ 94、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容包括哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷贏利能力審計(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì). 95、市場(chǎng)營(yíng)銷信息的子系統(tǒng)構(gòu)成包括哪些？ 96、垂直渠道

19、系統(tǒng)有哪些形式？公司式,管理式,合同式,. 97、根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的劃分，市場(chǎng)可分為哪幾類？1.消費(fèi)者市場(chǎng)2.生產(chǎn)者市場(chǎng)3.中間商市場(chǎng)4.政府市場(chǎng)5.國(guó)際市場(chǎng) 98、差別定價(jià)的形式有哪些？<差別定價(jià),也叫價(jià)格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上,不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)>.形式:顧客差別定價(jià),產(chǎn)品形式差別定價(jià),產(chǎn)品部位差別定價(jià),銷售時(shí)間差別定價(jià). 99、新產(chǎn)品的特點(diǎn)有哪些？相對(duì)優(yōu)勢(shì),即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原有產(chǎn)品好;適用性,即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為,以及觀念的吻合程度;復(fù)雜性,即認(rèn)識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度;可試性,即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下的可試用;明確性,指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時(shí),

20、是否容易被人門觀察和描述,是否容易被說明和示范. 100、在市場(chǎng)環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大情況下采用的定點(diǎn)超越是是什么？組織定點(diǎn)超越 101、如何找到新用戶？ 102、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量包括哪些？追求利益,使用者情況,使用程度,對(duì)品牌的信賴程度,購(gòu)買準(zhǔn)備階段,使用者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度,最終用戶,顧客規(guī)模,其他變量. 103、市場(chǎng)營(yíng)銷組合構(gòu)成的基本要素是什么？產(chǎn)品,價(jià)格,地點(diǎn)和促銷, 104、衰退期企業(yè)可以選擇的決策是什么？在衰退期,企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最底限度,以保證足夠的利潤(rùn)收入,在這一階段只有少量廣告活動(dòng)來保持顧客的記憶即可,宣傳活動(dòng)可以全面停止,人員推銷也可以減至最小規(guī)模. 1

21、05、中間商的配貨決策主要有哪些？配貨決策是指決定擬經(jīng)營(yíng)的花色品種,即中間商的產(chǎn)品組合. 106、有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件？ 108、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是什么？需求管理 109、企業(yè)在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，一般有哪些選擇？單一工廠單一市場(chǎng),單一工廠多個(gè)市場(chǎng),多個(gè)工廠多個(gè)市場(chǎng). 110、運(yùn)用“機(jī)會(huì)/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為哪幾類？1.理想業(yè)務(wù)2.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.成熟業(yè)務(wù)4.困難機(jī)會(huì) 111、理解參照群體的分類?首要群體和次要群體(向往群體和厭惡群體) 112、企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模的方法包括哪些？銷售百分比法,分解法,工作兩法, 113、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)包括哪些？?jī)?nèi)部報(bào)告系

22、統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng),市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng). 114、定價(jià)的影響因素。定價(jià)目標(biāo),成本,需求,競(jìng)爭(zhēng)者,及其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素. 115、定價(jià)的基本方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法,需求導(dǎo)向定價(jià)法,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法. 116、企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)有哪些？維持企業(yè)生存,當(dāng)期利潤(rùn)最大化,市場(chǎng)占有率最大化,產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化, 117、適宜選擇短渠道分銷的商品有哪些？主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品,農(nóng)民生產(chǎn)的蔬菜,水果,禽蛋,生鮮,農(nóng)產(chǎn)品,大制造商和面包房自己開設(shè)零售商店和門市部 118、品牌最持久的涵義是什么？?jī)r(jià)值,文化和個(gè)性. 119、市場(chǎng)每一次交易都包括哪些可度量?jī)?nèi)容？ 120、多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型

23、有什么？ 121、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型有什么？ 122、企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向有哪幾種？成本導(dǎo)向定價(jià),需求導(dǎo)向定價(jià),競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià). 123、差別定價(jià)的含義差別定價(jià)也叫價(jià)格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品過勞務(wù). 124、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)包括什么？市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品,供,產(chǎn),銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人,如供應(yīng)商,生產(chǎn)者,商人中間商,代理中間商,輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶 125、理解供應(yīng)鏈的特征?供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),有圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)商,供應(yīng)商的供應(yīng)商和用戶,用戶的用戶組成,特征:復(fù)雜性動(dòng)態(tài)性,面向用戶需求,交叉性. 126、分銷渠道的含義

24、是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人 127、新產(chǎn)品創(chuàng)意來源有哪些？主要來源有:顧客,科學(xué)家,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,推銷員,經(jīng)銷商,企業(yè)高層管理,市場(chǎng)研究公司,廣告公司等.還可以從大學(xué),咨詢公司,同行業(yè)的團(tuán)體協(xié)會(huì),有關(guān)的報(bào)刊媒體尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意;企業(yè)應(yīng)當(dāng)主要靠激發(fā)內(nèi)部人員的熱情來尋求創(chuàng)意. 128、理解顧客讓渡價(jià)值中的成本? 129、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇哪些策略？擴(kuò)大產(chǎn)品組合,縮減產(chǎn)品組合,產(chǎn)品延伸,產(chǎn)品大類現(xiàn)代化 130、消費(fèi)者所重視的新產(chǎn)品的特性包括哪些？1.相對(duì)優(yōu)勢(shì)2.適用性3.復(fù)雜性4可試性5.明確性 131、定點(diǎn)超越的

25、基本類型有哪些？產(chǎn)品定點(diǎn)超越,過程定點(diǎn)超越,組織定點(diǎn)超越,戰(zhàn)略定點(diǎn)超越, 132、轉(zhuǎn)賣者提供哪些效用？ 133、按照波士頓咨詢集團(tuán)法，企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以分為哪幾類？問號(hào)類 明星類 金牛類 瘦狗類 134、垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有哪幾種？ 135、影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有哪些？ 倉(cāng)庫(kù)直運(yùn)比較.一般來說增加地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)的最佳準(zhǔn)則很簡(jiǎn)單,及增加新地區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)所節(jié)約的運(yùn)費(fèi)與所能增加的顧客惠顧利益如大于建立倉(cāng)儲(chǔ)所增加的成本,那么就因在這一地區(qū)增設(shè)倉(cāng)儲(chǔ);租賃倉(cāng)庫(kù)自建倉(cāng)庫(kù)比較,租賃的彈性較大,風(fēng)險(xiǎn)較小,因此在多數(shù)情況下比較有利.只有在市場(chǎng)規(guī)模很大而且市場(chǎng)需求穩(wěn)定時(shí)自建倉(cāng)儲(chǔ)才有意義;廣泛倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)問題

26、,1企業(yè)如何確定最佳數(shù)目的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)2.倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置如何確定3.不同地點(diǎn)因保持多少存貨.這些問題可以通過計(jì)算機(jī)模擬技術(shù)或運(yùn)籌學(xué)中的線形規(guī)劃及非線形規(guī)劃技術(shù)來解決 136、促銷的本質(zhì)。促銷的本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通，這種溝通不是單向的，而是一種反復(fù)循環(huán)的雙向式的傳播溝通。 137、人員推銷決策可分為哪幾類？企業(yè)進(jìn)行人員推銷策略時(shí),就要明確營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo),戰(zhàn)略,結(jié)構(gòu),規(guī)模和報(bào)酬方式等. 具體包括:確立人員推銷在企業(yè)營(yíng)銷組合中的地位,為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合;根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模;根據(jù)顧客,產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間;對(duì)銷售活動(dòng)(任務(wù))進(jìn)行組

27、織激勵(lì)和控制 138、宣傳的特點(diǎn) 1高度真實(shí)感2沒有防御3戲劇化表現(xiàn) 139、影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有哪些？1.消費(fèi)者收入2.家庭生命周期的階段 3.消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn) 140、企業(yè)根據(jù)什么來決定對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)策？1.競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱2.競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似程度3.競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞 141、宏觀環(huán)境包含的要素以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)存在哪些影響？ 142、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)？1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來說都是”可控因素”2.市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)3.市場(chǎng)營(yíng)銷組合又是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合4. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約 143、企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅有哪些可以選擇的對(duì)策？

28、144、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的主要因素有哪些？1.環(huán)境因素2.組織因素3.人際因素4.個(gè)人因素 145、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要應(yīng)用在哪些方面？1.發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告2.建立電子商場(chǎng)3.開展市場(chǎng)調(diào)研4.分析消費(fèi)需求5.提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 146、消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的變量包括哪些？1.地理變量2.人口變量3.心理變量4.行為變量* 147、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有那些特點(diǎn)？1.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者數(shù)量較少,規(guī)模較大2.產(chǎn)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū)3.產(chǎn)品市場(chǎng)的需求是引用需求4.產(chǎn)品市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求5.產(chǎn)品市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求6.專業(yè)人員購(gòu)買7.直接購(gòu)買8.互惠9.產(chǎn)品購(gòu)買者往往通過租賃方式取的產(chǎn)業(yè)用品 148、一般

29、來說，消費(fèi)者購(gòu)買決策的評(píng)價(jià)方案要涉及哪些問題？1.產(chǎn)品屬性2.屬性權(quán)重3.品牌信念4.效用函數(shù)5.評(píng)價(jià)模型 149、品牌化可以使買主和賣主得到哪些好處？使賣主得到以下好處:便于管理訂貨;有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng);有助于樹立良好的企業(yè)形象;有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者;注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù),防止別人模仿,抄襲.買主…… 150、企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格變化需要考慮哪些因素？1.產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2.競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源3.市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏銳性4.成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況 151、分區(qū)定價(jià)的含義?所謂分區(qū)定價(jià),就是企業(yè)把全國(guó)分為若干

30、價(jià)格區(qū),對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價(jià)格. 152、企業(yè)多角化增長(zhǎng)的涵義、動(dòng)因和條件。 153、物流的含義與內(nèi)容？物流是指通過有效的安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).物流的任務(wù),包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行,并在取得一定利潤(rùn)的前提下,滿足顧客的需求. 154、確定促銷組合需考慮的因素包括哪些？1，產(chǎn)品類型。2推式和拉式策略3促銷目標(biāo)4產(chǎn)品生命周期階段，5經(jīng)濟(jì)前景。 155、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程有哪些？分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合，管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 156、關(guān)系營(yíng)銷有哪些本

31、質(zhì)特征？信息溝通的雙向性，戰(zhàn)略過程的協(xié)同性，營(yíng)銷活動(dòng)的互利性，信息反饋的及時(shí)性。 157、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念與內(nèi)容/市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是指系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，收集分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。主要：市場(chǎng)特性的確定，潛在市場(chǎng)的開發(fā)，市場(chǎng)的占有率分析，銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)。 159.某服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，有12種規(guī)格的服裝，有8種規(guī)格的皮鞋，有10種規(guī)格的帽子，有6種規(guī)格的針織品。試計(jì)算該企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的總長(zhǎng)度及每條產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。 160.設(shè)企業(yè)2003~2007年的銷售額分別為48、53、54、57、58萬元，請(qǐng)運(yùn)用直線趨勢(shì)法預(yù)測(cè)該企業(yè)2008年的銷售額。（提示： X取值為-2、-1、0、1、

32、2） 161.某企業(yè)某年四個(gè)季度的銷售額分別為：7.9萬元、8.1萬元、8.2萬元和7.8萬元。試計(jì)算該企業(yè)該年的平均季度銷售額以及標(biāo)準(zhǔn)差。 162、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)觀念的補(bǔ)充和完善.它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺’通貨膨脹’失業(yè)增加’環(huán)境污染嚴(yán)重’消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷掛念回避了消費(fèi)者需求’消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí).社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求’欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效’更有利的向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要’欲

33、望和利益的物品或服務(wù). 163、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有包括哪些？反應(yīng)：1.這種產(chǎn)品的式樣過時(shí)了，將被新型產(chǎn)品所替代2.這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢3.企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去4.價(jià)格還要進(jìn)一步下跌5.這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了 164、理解作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者應(yīng)該具備的素質(zhì)。作為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷員能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，市場(chǎng)購(gòu)買行為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行較準(zhǔn)確的分析和預(yù)測(cè)：作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者應(yīng)具備的素質(zhì)，能夠針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定出良好的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷策略，促銷策略，作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者應(yīng)具備的能夠較好的制定出較好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，組織‘控制并執(zhí)行該計(jì)劃；作為一名優(yōu)秀

34、的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者應(yīng)具備，除了因具備以上專業(yè)技能之外還因具備良好的市場(chǎng)營(yíng)銷的道德關(guān)和高度的社會(huì)責(zé)任感。 165、理解提升企業(yè)營(yíng)銷道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策。1.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2.塑造優(yōu)秀企業(yè)文化3.制定營(yíng)銷道德規(guī)范4.奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念. 166、理解企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)需要考慮的因素。企業(yè)媒體計(jì)劃人員在選擇廣告媒體時(shí)除需要了解各媒體的特性之外，還要考略[1]目標(biāo)受眾媒體習(xí)慣2產(chǎn)品特性3信息類型4成本。 167、理解廣告媒體的分類?主要媒體有報(bào)紙,雜志,直接郵件,廣播,戶外廣告,這些只要媒體在送達(dá)率,頻率和影響價(jià)值方面互有差異,如電視的送達(dá)率比雜志高,互外廣告的送達(dá)率比雜志高,而雜志的影響

35、比報(bào)紙大. 168、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？1.信息加強(qiáng)型策略（A邀請(qǐng)渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會(huì)議或董事會(huì)議B通過互派人員來加強(qiáng)溝通C渠道成員之間共享信息成果D渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)E建立會(huì)員制度）2.信息保護(hù)型策略（A調(diào)解B仲裁C訴訟）3.渠道勢(shì)力策略（A合理使用渠道勢(shì)力，減少渠道沖突B利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突C利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突） 169、一次成像的寶麗來相機(jī)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，相對(duì)普通相機(jī)而言，寶麗來有著很多的產(chǎn)品獨(dú)特性：快捷、簡(jiǎn)便、私密性以及不可偽造性。但是寶麗來真正能夠戰(zhàn)勝普通相機(jī)的特性到底是什么？就簡(jiǎn)便而言，有全傻瓜相機(jī)，沖洗膠卷的時(shí)間最快已達(dá)20分鐘。就

36、私密性而言，普通相機(jī)膠卷要送到專業(yè)店沖洗，確實(shí)是一個(gè)困難。寶麗來相機(jī)可以為主人保守秘密。然而，攝象機(jī)也具備這種功能。所以，寶麗來最終還是選擇了不可偽造的特性，瞄準(zhǔn)了證件市場(chǎng)。事實(shí)證明這是正確的，因?yàn)橹挥胁豢蓚卧煨圆攀瞧湔嬲膬?yōu)勢(shì)。 1、對(duì)于新進(jìn)入中國(guó)的寶麗來相機(jī)，在市場(chǎng)上處于什么地位，為了改變這種地位采取了什么進(jìn)攻戰(zhàn)略？ 2、這種戰(zhàn)略的成功點(diǎn)在哪里？為了改變市場(chǎng)地位，寶麗來公司還可以采取什么樣的進(jìn)攻戰(zhàn)略？ 170.請(qǐng)思考： 1)客戶關(guān)系管理有哪些基本功能？如何在營(yíng)銷中運(yùn)用？顧客的獲取，顧客的開發(fā)，顧客的保持。借助客戶關(guān)系管理企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料

37、然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出企業(yè)的目標(biāo)顧客群。借助顧客關(guān)系管理企業(yè)可站在顧客的立場(chǎng)上去了解顧客的需求，并椐此運(yùn)用分銷‘促銷’服務(wù)等營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來改進(jìn)服務(wù)，降低成本，贏得忠誠(chéng)。在保持已有顧客方面：建立維持顧客忠誠(chéng)度，借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對(duì)性的銷售活動(dòng)，努力擴(kuò)大顧客參與的服務(wù)范圍從而建立更加牢固的關(guān)系。 2)分析企業(yè)的市場(chǎng)占有率有哪些方法？ 171.深圳市近幾年來商服物業(yè)積壓比較嚴(yán)重，南山、蛇口及關(guān)外的商服物業(yè)則長(zhǎng)期處于低迷狀態(tài)，然而，最近幾個(gè)商鋪的熱銷不僅使市場(chǎng)為之振奮，也使發(fā)展商及專業(yè)人士從中得到不少啟示。 首先是南山西部電子火爆，僅17天銷售面積達(dá)13000平方米，占總面

38、積的90%，隨后是女人世界的旺銷，26天便完成全部銷售。緊接著東方巴黎、寶安電子城銷售又創(chuàng)佳績(jī)，東方巴黎公開發(fā)售一個(gè)月，一至二樓便售馨。商鋪供應(yīng)量過多，銷售出現(xiàn)困難是必然的，但是，這并不意味著沒有商機(jī)，而是運(yùn)作問題，現(xiàn)在商鋪營(yíng)銷已經(jīng)步入了后期營(yíng)銷時(shí)代，即做商鋪要有主題、有創(chuàng)意。 從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面來說，由于專業(yè)商場(chǎng)內(nèi)同一類型產(chǎn)品多種多樣，可供選擇的余地很大，商品的配套率很高，可以達(dá)到客戶一次購(gòu)全的目的，所以對(duì)有專業(yè)需求的客戶來講，更加具有吸引力。同時(shí)，專業(yè)化對(duì)樹立商場(chǎng)的品牌，完善其服務(wù)有著異常的作用。 主題式商場(chǎng)由于具有清晰定位及鮮明特色，對(duì)加強(qiáng)商戶的競(jìng)爭(zhēng)及吸引顧客方面會(huì)有幫助，主題式商場(chǎng)一定

39、成為市場(chǎng)主流。綜觀深圳東門目前經(jīng)營(yíng)中的商場(chǎng)，絕大部分都是走百貨公司式的大雜燴形式，雖然大雜燴也是一種經(jīng)營(yíng)手法，但每個(gè)商場(chǎng)都如是則毫無特色可言，在場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶當(dāng)然也很難會(huì)有好業(yè)績(jī)。 請(qǐng)思考： （1）請(qǐng)運(yùn)用市場(chǎng)定位依據(jù)的理論來分析“主題化經(jīng)營(yíng)”的成敗可能性？ （2）企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，如何科學(xué)合理地運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略？ 172.2003年6月，抽油煙機(jī)行業(yè)巨頭華帝公司在全國(guó)開始高端煙機(jī)第一次價(jià)格跳水，某款歐式抽油煙機(jī)售價(jià)1380元，比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低近50%，并首次在產(chǎn)品包裝上明碼標(biāo)價(jià)，防止經(jīng)銷商擅自加價(jià)。方太公司以20%—30%的降價(jià)幅度回應(yīng)華帝的降價(jià)行動(dòng)，帥康公司則以大力促銷和免

40、費(fèi)服務(wù)的策略予以應(yīng)對(duì)。 1.面對(duì)華帝的降價(jià)進(jìn)攻，方太和帥康應(yīng)該考慮哪些因素？ 2.帥康為什么采用非價(jià)格手段回應(yīng)華帝和方太的降價(jià)，有什么理論依據(jù)？ 173、市場(chǎng)細(xì)分的意義有哪些？有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益，細(xì)分市場(chǎng)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 174、什么是市場(chǎng)主導(dǎo)者？是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。 175、市場(chǎng)跟隨者的戰(zhàn)略有哪些？1。緊密跟隨，2距離跟隨3選擇跟隨。 176、補(bǔ)缺者有哪些基本特征？1有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力 2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力3對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力4企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的能

41、力，5企業(yè)既有信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。 177、市場(chǎng)主導(dǎo)者的特征有哪些？市場(chǎng)主導(dǎo)者為維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)可以采取的戰(zhàn)略有哪些？一般來說大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認(rèn)為是市場(chǎng)主導(dǎo)者，它在價(jià)格變動(dòng)，新產(chǎn)品開發(fā)，分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先導(dǎo)者，也是其它企業(yè)挑戰(zhàn)效仿或回避的對(duì)象 戰(zhàn)略：1擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量2保護(hù)市場(chǎng)占有率3提高市場(chǎng)占有率。 178、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者可以采取哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？可采取兩種戰(zhàn)略：1是爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，即市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。2安于次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，即市場(chǎng)跟隨者。{1，攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。2攻擊與自己實(shí)力

42、相當(dāng)者3攻擊地方性小企業(yè)}[1緊密跟隨2距離跟隨3選擇跟隨。 179什么是產(chǎn)品整體概念？包括5個(gè)基本層次.1.核心產(chǎn)品2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品4.延伸產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品 180、什么是商標(biāo)？商標(biāo)實(shí)質(zhì)是一種法律名稱，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。 181、什么是品牌統(tǒng)分策略？如果企業(yè)決定其大部分或全部產(chǎn)品都使用自己的品牌，那么還要進(jìn)一步?jīng)Q定其產(chǎn)品是分別使用不同的品牌還是統(tǒng)一使用一個(gè)或幾個(gè)品牌。策略：1個(gè)別品牌 2統(tǒng)一品牌 3分類品牌4企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。 182、什么是統(tǒng)一品牌？是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱。 183、分銷渠道的寬度的含義是什么？是

43、指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。 184、整合渠道系統(tǒng)的種類的哪些？1。垂直渠道系統(tǒng)，公司式，管理試，合同式，2水平渠道系統(tǒng)，3多渠道系統(tǒng)。 185、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？1。顧客的特性，2，產(chǎn)品的特性，3中間商特性。4競(jìng)爭(zhēng)特性。5企業(yè)特性。6，環(huán)境特性。 186、產(chǎn)品策略中不道德行為有哪些主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少 2企業(yè)出于自身利益的表現(xiàn)未向消費(fèi)者紕漏與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值 功能 用途或安全。3產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會(huì)資料的浪費(fèi)4由于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采用劣

44、質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等。 187、什么叫綠色營(yíng)銷？是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益，消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 188、什么是顧客關(guān)系管理？是一種市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)營(yíng)銷理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)，服務(wù)，銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。 189、營(yíng)銷組合的4C：消費(fèi)者、成本、便利、溝通？是正確的`！ 作為機(jī)關(guān)一名年輕的共產(chǎn)黨員，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹魏書記的講話精神，立足本職崗位，自覺提高黨性修養(yǎng)，積極投身爭(zhēng)做“五型”干部活動(dòng)，努力爭(zhēng)做“五型”機(jī)關(guān)干部。