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1、 譚木匠：梳子一不小心做出大生意 譚木匠，當初一家只賣梳子的小店，用 16 年時間完成了朝上市集團的華麗轉(zhuǎn)身， 2012 年營業(yè)額高達 2.7 億元。譚木匠的成功秘訣就是創(chuàng)新和獨特性！ 通過特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網(wǎng)絡，等到這個網(wǎng)絡越來越密的時候，就達到了與“大分銷”殊途同歸的效果。靠銷售小小的梳子和鏡子，塑造了優(yōu)良品牌，創(chuàng)造了巨額財富，這就是譚木匠。誕生 15 年就有如此優(yōu)秀的市場業(yè)績：在高檔小木制品市場獨占鰲頭甚至壟斷市場。這在全國少有，也是一個不大不小的奇跡。正是這種消費品細分的領域之中，伴隨著中國城鎮(zhèn)化的深

2、入，將會持續(xù)成長出更多類似于譚木匠這樣的細分消費品之王。 小梳子做成上市大公司 譚木匠公司成立于 1997 年 3 月 6 日， 1998 年 3 月 7 日與第一家加盟連鎖店簽約，從此一直以特許經(jīng)營 模式發(fā)展。到了 2001 年初已有 100 家專賣店， 2003 年 4 月 200 家，2004 年取得了進出口經(jīng)營權，開始進出口業(yè)務， 2005 年 7 月 26 日，譚木匠新加坡 第一店開業(yè) 2009年12 月 29 日在香港聯(lián)交所掛牌上市之前，已三次登上福布斯中國潛力企業(yè)榜，三次獲得年度中國零售業(yè)優(yōu)秀特許加盟品牌稱

3、號。 今天，譚木匠已是集家具、梳理用品、飾品于一體的小木制品 專業(yè)化集團公司，旗下包括重慶譚木匠、譚木匠發(fā)展有限公司、譚 木匠手工館、美裕飾品、自強木業(yè)等子公司。譚木匠控股有限公司 管理中心位于香港和重慶，工廠坐落在重慶萬州，占地面積 54000 平方米，擁有專利 80 多項，產(chǎn)品銷售 200 多個城市以及美國、韓 國、新加坡等國家。 3 月 28 日譚木匠宣布 2012 年全年業(yè)績：營業(yè)額 2.7 億多元人民幣，同比上升 11.5%; 毛利上升 9.1% 至約 1.

4、82 億元 ;整體毛利率為 66.9%; 權益持有人應占溢利同比上升 34.8% 至 1.26 億元，凈利潤率上升 8% 至 46.4% 。 譚木匠全球零售店鋪總數(shù)達 1429 家， 2012 年凈增加 97 家。其中大陸特許加盟店數(shù)目達至 1416 家，凈增加 101 家店，覆蓋 33 個省份。公司大力推動于一線及沿海城市開設新銳店。新銳店店鋪 總數(shù)增加 12 家至 83 家，覆蓋重點城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、廣州、成都和重慶等。 海外業(yè)務方面， 2012 年公司在海外專賣店共 13 家，其中以直接經(jīng)

5、營店鋪形式在香港經(jīng)營 6 家，海外特許加盟店鋪分別于新加坡設有 3 家、美國 2 家、韓國 1 家和加拿大 1 家。 未來，譚木匠計劃凈增加盟店約 150 家、新銳店 30 家，重點分布在直轄市和省會城市的核心商圈和知名連鎖購物中心。海外市場的發(fā)展方面，公司擬以不限于專賣店的形勢拓展，計劃在香港、加拿大和日本等國家及地區(qū)新增專賣店 5 家。同時針對歐洲及其他空白市場，通過海外展銷會、網(wǎng)路平臺等促進新客戶開發(fā)，以進一步擴大其產(chǎn)品的國際市場份額。 沒右手的木匠成了大氣候 現(xiàn)年 49 歲的譚傳華

6、， 18 歲時因意外失去右手。對于一個農(nóng)民來說，沒有右手就不能從事農(nóng)業(yè)勞動，他學過醫(yī)、做過小學老師，還以賣畫為生流浪過大半個中國。 1993 年，一直苦于木雕生意冷清的譚傳華，偶然買到一把木梳， 當時市場上主要以塑料梳子為主，木質(zhì)的梳子并不多見，這給了他很大啟發(fā)。他感到這木梳中蘊含著巨大的商機。當即，他決定帶著自己做木雕的工匠開始研究梳子的制作工藝。 “當時 30 幾個工人都不知道梳子怎么做，用半年時間研究，終于做了出來。 ”譚傳華的第一批產(chǎn)品出廠了，拿到市場上整整一 天的時間， 4 個業(yè)務員喊

7、破了嗓子，卻只賣掉了一把兩元錢的梳子。 譚木匠品牌的開創(chuàng)并非一帆風順，也曾遇到過為他人做嫁衣的尷尬。起初，譚傳華的梳子曾使用過 “先生” 牌、 “小姐”牌這樣識別力不強的品牌。 “牌子打出去后，沒有人記得住。打了很多廣告，也沒有什么收效。我的競爭對手還說，譚老板那邊打廣告，我這邊坐收漁利。這話對我是一個很大的刺激。就是因為這句話，我才決定改名字，改成譚木匠。 ” 在銷售網(wǎng)絡的搭建上，譚傳華起初也吃盡了苦頭。 1993 年，剛 剛做木梳生意的譚傳華一直苦于打不開銷路，他就派自己的業(yè)務員挎著籃子在街頭叫賣，但

8、是這樣的方式，銷售實在是太慢了。譚傳華想到了進國有大型商場，但當時的商場都認為梳子根本沒有銷路，不愿和他合作。被逼得走投無路的譚傳華和商場的負責人說： “三 天賣不掉我的梳子，你就把它全燒掉 ! ”終于有商場同意試試，結(jié)果 他的黃楊木梳子賣得很好，商場同意長期與他合作。 然而好景不長。商場經(jīng)營不善，拖欠譚傳華近 100 萬元，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)嚴重問題。譚傳華被迫決定開店自己銷售。南通的一名商人看中了譚木匠的生意，就和譚傳華提出做加盟店的想法，兩人一拍即合， 1998 年第一家譚木匠加盟店就這樣開張了。

9、 秘訣在于創(chuàng)新 對手模仿也追不上 ? “譚木匠的成功秘訣就是創(chuàng)新和獨特性 !這是我們?yōu)樽约鹤龅囊粔K大蛋糕。 ”說這番話的是重慶譚木匠工藝品有限公司的經(jīng)營顧問李平。他所說的這塊 “蛋糕”正是譚傳華 15 年來用小梳子打造的一個市場奇跡。 今天的譚木匠產(chǎn)品涉及 126 個種類、 574 個型號、 2480 種款式，每年創(chuàng)造利潤過億。公司每年推出富有文化氣息的木梳 300 多款新品，這些自主設計開發(fā)的款式都擁有專利。 “我們很少打廣告，主要依靠口碑相傳，但是我們的制造成本很高。 ”每年譚傳華都要拿出近 500

10、萬元投入到新產(chǎn)品的設計開發(fā)中。譚木匠的梳子做成了品牌，有了名氣，不免會招來競爭對手的仿造，譚傳華說：“我們就是依靠層出不窮地推出新品，以速度制 勝，讓競爭對手即使模仿都追不上來 ! ” 除了產(chǎn)品的推陳出新，譚傳華對質(zhì)量的管理也非常苛刻。 1995 年，剛剛有所起色的公司，相繼完成了一些重大的技術改進。從庫 房里清理出在技改之前生產(chǎn)的有質(zhì)量問題的 15 萬把木梳。這些木梳的生產(chǎn)成本至少要 30 萬元，如果照成本價出售是沒有問題的， 當時也有幾個批發(fā)商看中了這批貨。但是，譚傳華看著這批貨，越看越不順眼。不顧廠里干部的勸阻和

11、銀行的還貸壓力，為了企業(yè)的長遠發(fā)展，他燒掉了價值 30 萬元的梳子。 譚傳華 “燒梳子”在當時的行業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動，更有人說他是“傻” ，不會做生意。但也正是因為這一燒，譚木匠的好形象才得以在市場中樹立起來。 產(chǎn)品線足夠豐富 附加值挖掘徹底 譚木匠的梳子，不僅做得漂亮，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代專利拋光技 術、插齒技術結(jié)合起來，用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基 本功能。而且產(chǎn)品概念極具民族特色，有牡丹、翠竹組成的 “花開 富貴，竹報平安” ，有鳳求凰、鵲橋仙、合家歡等系列產(chǎn)品，

12、符合 國人審美習慣，也為產(chǎn)品增添文化特色。 譚木匠的產(chǎn)品非常豐富，按材質(zhì)分，按用途分，梳類有水黃楊、梨木、紫檀木、白角、黑角等十幾種材料上百個品種 ;鏡類有雕刻、彩繪、手繪等多種樣式、上百個圖案 ;扇類有絹扇、紙扇數(shù)十個花色 ; 健身類有健身扒、按摩器、健身錐、香面刮、淋浴器等十幾個品種 ; 其它還有佛珠、發(fā)夾、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。產(chǎn)品實用性和藝術性很好地結(jié)合，消費者愛不釋手。 譚木匠在包裝方面，將產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色定位也落實得很是到位。高檔木梳有禮品盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口袋，

13、禮品袋、禮品盒的設計使譚木匠的產(chǎn)品不僅有實用價值，還因為拿得出手成為了饋贈佳品。 譚木匠舍得在產(chǎn)品開發(fā)方面下功夫。他們圍繞親情、友情、愛情以及風土人情等主題，年年推出數(shù)百種新款式的產(chǎn)品，品種之繁多，令競爭對手望塵莫及。由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的贏利能力。 譚木匠很會有效整合社會資源，長期舉辦有獎征稿 活動，收集民間創(chuàng)意，從中篩選出新產(chǎn)品的設計創(chuàng)意，給中標者一定的獎勵。 這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的設計創(chuàng)意，而且還節(jié)約了設計成本。譚傳華說： “我們的設計師團隊來自三方面，首先是

14、內(nèi)部設計團隊，另一方面是與專業(yè)網(wǎng)站、雜志、公司、院校合作，整合國內(nèi)的設計團隊，還有就是與德國、意大利、法國等國際設計師事務所建立合作伙伴關系，融合國際上的設計力量。 ” 能把木梳這種家常使用、司空見慣的小商品做到這樣的規(guī)模、這樣的層次，歷年宣傳費用累加卻不到 200 萬元，不得不說，譚木匠在品牌塑造方面的確有一套。 譚木匠的梳子做的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品，而是文化。這也正是他們的成功之處。 品牌塑造堅定而明確 多數(shù)小企業(yè)的梳子，產(chǎn)品樣式單一、品牌形象不突出，一直

15、形不成氣候，高端市場更是一片空白。譚木匠橫空出世，低成本塑造品牌，并將品牌塑造與銷售非常好地相結(jié)合。 業(yè)內(nèi)人士研究發(fā)現(xiàn)，譚木匠的銷售場所有兩個特點：一是譚木匠連鎖專賣店， 10 多平方米左右，面積不大但都在鬧市區(qū)，人流量大、消費能力高 ; 二是陳列極具特色，譚木匠采用品牌特許經(jīng)營方式，店面統(tǒng)一風格包括門楣字樣的書寫、店頭全木包裝，店內(nèi)木質(zhì)展臺的精巧設計，四壁掛滿精致的小梳子，給人置身于木梳小王國的感覺。品牌風格易于辨認，有濃厚的文化品味，大大提升了譚木匠的品牌內(nèi)涵。 銷售地點的選擇

16、和極具特色的裝修陳列，很好地將譚木匠與其 他木梳品牌區(qū)分開來，而且很容易給消費者留下深刻印象，進而吸引顧客成為譚木匠產(chǎn)品的消費者甚至回頭客。 譚木匠的店鋪風格開始也沒有這么鮮明，是后來根據(jù)加盟者的反映，重新設計的專修新方案。神奇的是，按照新方案重新裝修的加盟店，銷售額比原來多了一倍有余。推廣之后，立即在業(yè)內(nèi)引起轟動，加上口碑相傳，要求加盟譚木匠特許經(jīng)營的人數(shù)劇增。從此，譚木匠的生意火了起來。 譚木匠在定價策略上，也很注意體現(xiàn)出品牌地位。一是高價，譚木匠的梳子，最便宜的 18 元，最貴的超過 200 元，普

17、通的黃楊木梳子的價格是 38 元。和地攤或商店中看到的幾元錢一把的梳子相比，價格的差距非常大。高價不僅使譚木匠獲得了很高的毛利，而且與專賣店的銷售方式以及地理位置相協(xié)調(diào)，還將自身的品牌定 位與同行區(qū)分了出來 ;二是統(tǒng)一定價，所有專賣店的價格一樣 ;三是不還價，一律按照標價出售，沒有任何折扣，這很符合專賣店經(jīng)營的規(guī)律。 成功構建特許加盟網(wǎng)絡 產(chǎn)品銷售，要不走平常的分銷渠道，要不就做連鎖專賣店。第一種做法的好處是可以把銷量做上來，缺點是利潤低，品牌也很難 做出來。第二種做法的銷量相對小一些，但好處是

18、毛利高，能夠塑 造品牌，而且加盟店分擔了部分風險。此外，銷售管理的成本也低 很多，而且等到品牌做起來之后，還可以擴充銷售渠道的 模式或者 延伸產(chǎn)品。 譚木匠選擇了后者。加盟專賣店初期的銷售增長速度會慢一些，但當品牌知名度上升，每隔一段時間銷量會出現(xiàn)一次大的增幅。 譚木匠的特許加盟連鎖管理也很有特色。 一方面，他們有穩(wěn)健的加盟政策：譚木匠的做法比較理性，沒有不著邊際的吹噓，反而贏得了客戶的信任。他們將產(chǎn)品定位為高級木梳，要求加盟者必須在繁華商業(yè)區(qū)有面積 20 平方米以上的獨立店

19、面。譚木匠不希望加盟者太有錢，因為 “太有錢就不會認真賣木梳”，所以加盟費的門檻比較低，地級城市 1 萬元、省會城市 2 萬元。 當加盟店數(shù)量增加到一定程度，加盟費也是一筆可觀的收入。 加盟店進貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，譚木匠避免了財務風險。 為了保護加盟者的利益，譚木匠允許在經(jīng)營期間調(diào)換滯銷貨，對那些合同期滿不再經(jīng)營者，可退一年內(nèi)存貨，收取零售額 6% 的 退貨費。他們對每個專賣店的經(jīng)營范圍和銷售價格都進行了統(tǒng)一的劃分和嚴格控制，每個地區(qū)都派出市場督導員，負責監(jiān)督規(guī)范市場。凡是違規(guī)經(jīng)營的專

20、賣店，都將給予嚴厲的處罰，直到取消經(jīng)營權。 另一方面就是譚木匠在全國統(tǒng)一推廣連鎖店裝潢風格，裝潢以紅檀木色為標準色，具有沉著、古樸、傳統(tǒng)、自然的特質(zhì)，加強并投射出品牌形象。全木制的裝飾、溫暖的圓桶燈、滿墻的梳子和古香古色的色調(diào)，購物環(huán)境親切而溫暖。 通過特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網(wǎng)絡，等到這個網(wǎng)絡越來越密的時候，就達到了與“大分銷”殊途同歸的效果。高毛利和品牌形象又優(yōu)于大分銷，這就是譚木匠專賣店體系的獨到之處。 針對隨著分銷渠道的不斷擴大，加盟專賣店遍布全國，一直采用傳統(tǒng)手工處理業(yè)務的方式帶來的管理混亂問題，譚木匠改造了信息管理系統(tǒng)，使得進銷存管理效率大大提高，生產(chǎn)與銷售之間的關系捋得更順了。