《小區(qū)促銷新方針及其執(zhí)行方案“內(nèi)引外延、里應(yīng)外合、點(diǎn)面結(jié)合”形成組合拳》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《小區(qū)促銷新方針及其執(zhí)行方案“內(nèi)引外延、里應(yīng)外合、點(diǎn)面結(jié)合”形成組合拳（4頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 小區(qū)促銷案詳解 小區(qū)促銷方針：“里應(yīng)外合、內(nèi)引外聯(lián)、點(diǎn)面結(jié)合”形成組合拳 現(xiàn)狀：小區(qū)推廣是目前廚具銷售中最為直接有效，投資回報(bào)也是最高的一種行銷方式。 小區(qū)促銷的 核心：是無(wú)論通過(guò)什么方式都要得到業(yè)主資料！ （至少有姓名 /手機(jī)號(hào)碼 /年齡 /最好含“職業(yè)”） 以便我們可以與業(yè)主進(jìn)行直接溝通； 小區(qū)操作失敗原因可歸結(jié)為兩大原因：一是方式不得當(dāng)；二是不能堅(jiān)持。 小區(qū)操作成功關(guān)鍵：定好位（小區(qū)）、開好頭（前期用戶）、做精做細(xì)做透（特別體現(xiàn)在“短信和電話營(yíng)銷”的技巧 /話術(shù)掌握上）“定好位”是指：一定要通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)查，篩選出當(dāng)?shù)禺?dāng)年（ 06 年

2、）價(jià)格、銷售率、預(yù)計(jì)裝修率及裝修集中率、入住率排在前幾位的中高檔樓盤； （其中：必須由各店老板以購(gòu)房者的身份多次與售樓處 /物管公司溝通，探聽到該小區(qū)的購(gòu)房者主要是什么人 /什么身份？ /買此房的目的主要是自住 /還是投資，若主要 為自住，則需從售樓處確認(rèn)集中交房時(shí)間，從物管公司處確認(rèn) /跟蹤每周集中辦理裝修手續(xù)的業(yè)主戶數(shù)，從而將該小區(qū)確定為我們?cè)?X 月份的重點(diǎn)促銷小區(qū)。） “開好頭”是指廣告、樣板房及“短信 /電話營(yíng)銷”的前期準(zhǔn)備工作一定要提前做好、做細(xì)致； 里應(yīng)外合 一、 “里”是指在小區(qū)設(shè)攤或 做樣板房 （作為重點(diǎn)）等； 小區(qū)推廣介入一定要提前一個(gè)月

3、以上，搶占先機(jī)，費(fèi)用及位置等都能較為主動(dòng) ! 小區(qū)設(shè)攤主要有如下幾種方式： 1、設(shè)攤地點(diǎn) （老套的方式，優(yōu)點(diǎn)是作為一扇展示窗口，可以與業(yè)主面對(duì)面地介紹，但缺點(diǎn)是：與物管要協(xié)商，可能還要花費(fèi)用；需要專人看守，耗費(fèi)人力；耗時(shí)太長(zhǎng)；品位和形象難以保證?？梢虻刂埔?，但不作為重點(diǎn)促銷方式） ：主要有售樓處、物業(yè)辦公室、小區(qū)商鋪、小區(qū)入口等；具體采用哪種方式需據(jù)實(shí)際情況（投入狀況、小區(qū)物管規(guī)定等）來(lái)定； 2、樣板房（可作為很實(shí)在的一種品牌和產(chǎn)品展示） ：可分為房產(chǎn)公司樣板房 、 裝潢公司樣板房 和業(yè)主樣板房等；①房產(chǎn)公司樣板房又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板房?jī)煞N： 很多房開

4、公司出于銷售推廣考慮，經(jīng)常會(huì)在交房前設(shè)立樣板房，向購(gòu)買用戶展示，在條件允許情況下，建議盡可能與房開公司合作，這樣的樣板房傳播達(dá)到率較高。 ②而等交房后做到用戶家的樣板房， 如何找到第一個(gè)樣板房用戶非常重要！這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具！ 二、“外”是指橫幅及樣板房的廣而告之； 廣告層面上： 1、如何找到第一個(gè)樣板房用戶？方法：通過(guò)在小區(qū)公告欄、小區(qū)入門口、大樓 單元入門口、物管公司辦理手續(xù)處、向業(yè)主發(fā)送短信或打電話等方式 征集 1 戶“在交房后 1 或 2 個(gè)月內(nèi)進(jìn)行廚房裝修”的樣板房用戶。一旦做了樣板房， 也

5、務(wù)必通過(guò)上述傳播渠道（特別是在各 大樓的各單元入門口）貼示“方太廚 房已在 X 棟 X 室正在做（或已做）樣板房，敬請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)觀摩！” 即使在樣板房不能設(shè)立的情況下，如作小區(qū)推廣，必要的廣告還是有必要的，主要的廣 告形式有：小區(qū)橫幅、電梯廣告、宣傳欄廣告、公益廣告、 入住手冊(cè)及其它廣告等； 2、廣告內(nèi)容可以 分為：品牌式廣告“方太集成廚房 —您的貼心廚房專家！”；祝賀式廣告“廚房專家 -方太集成廚房預(yù)祝您喬遷大吉！”；信息式廣告“廚 房專家 -方太集成廚房征集最后一個(gè)樣板房！” 還應(yīng)包括： “垂詢熱線： （手機(jī) /電話號(hào)碼）；或?qū)Ｙu店地址” 操作

6、層面上： 1、小區(qū)各戶型提前做好方案，已定用戶馬上登記在冊(cè)，將其詳細(xì)信息（戶型、設(shè)計(jì)方案、造價(jià)和實(shí)景照片等）隨時(shí)整理成冊(cè)，在電話中或遇到來(lái)店里的用戶詳細(xì)講解； 2、一旦該小區(qū)產(chǎn)生訂單，業(yè)務(wù)員及門店銷售人員一定要及時(shí)掌握用戶信息，包括其戶型、造價(jià)、生活習(xí)慣、設(shè)計(jì)方案等，有該小區(qū)業(yè)主前來(lái)參觀大肆宣傳，效果極佳?。ㄒ部梢越柚蹣侨藛T進(jìn)行宣傳） 3、業(yè)務(wù)人員一定要盯住人，掌握盡可能多的業(yè)主信息包括：車牌號(hào)、人口數(shù)、什么裝飾公司、經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)、愛(ài)好等，并記錄在冊(cè)，每一天回到店內(nèi)及時(shí)跟店內(nèi)人員溝通，有備無(wú)患，導(dǎo)購(gòu)能有的放矢； （以上信息也可以從售樓人員中獲知） （刪掉原“ 4”）

7、 內(nèi)引外聯(lián) 三、“內(nèi)”是指：通過(guò)對(duì)物業(yè)公司或售樓處購(gòu)買或公關(guān)拿到業(yè)主的詳細(xì)資料（至少有姓名 /手機(jī)號(hào)碼 /年齡 /最好含“職業(yè)” ）；（這是核心?。┍仨氂筛鞯昀习逵H自負(fù)責(zé)，在前期圍繞“定好位”與售樓處 /物管公司建立比較良好（或朋友）關(guān)系的基礎(chǔ)上，再加上做一些廣告以增進(jìn)利益關(guān)系和紐帶，通過(guò)請(qǐng)吃飯 /送禮品/或干脆花錢買等形式得到業(yè)主資料以及每周辦理裝修手續(xù)的業(yè)主資料的隨時(shí)提供。另根據(jù)濰坊店操作較為成功小區(qū)，與售樓人員的合作經(jīng)驗(yàn)分享一下：與售樓人員合作，最好能符合以下 3 點(diǎn)前提條件： 1、該小區(qū)售樓處在小區(qū)附近或就在小區(qū)內(nèi)； 2、該小區(qū)售樓人員與業(yè)主關(guān)系較好； 3

8、、最好該小區(qū)交付后，仍有一部分房源惜售或是未售，售樓處仍在。 合作方式：根據(jù)實(shí)際情況給售樓人員返點(diǎn)，返點(diǎn)及時(shí)越早越好，這樣將大大提高其積極性。 售樓人員能提供幫助： 1、提供用戶較為詳細(xì)的信息； 2、能較為自然的推薦方太集成廚房產(chǎn)品； 3、能利用職務(wù)便利，有針對(duì)性的帶同用戶參觀樣板房，加深用戶概念。 四、“外”是指： 1、通過(guò)發(fā) 短信 3 步曲：（需要有專人負(fù)責(zé)發(fā)短信并做好以下記 錄：第一步 “方太集成廚房恭賀您喬遷大吉！ ”；第二步 “天氣變化的友情提醒和人文關(guān)懷；或節(jié)假日祝福 ”； 第三步 “針對(duì)貴小區(qū)的優(yōu)惠（買贈(zèng)或團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：限期 3-7

9、 天） 之后，若有業(yè)主電話咨詢，一方面一定要做好客戶資料登記；同時(shí)言簡(jiǎn)意賅 3-5 句話邀請(qǐng)對(duì)方光臨專賣店詳談，（具體電話話術(shù)為： 1。“你好！這里是方太集成廚房專賣店！”； 2．若對(duì)方直接問(wèn)價(jià)格或折扣，則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您家測(cè)量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定做的！我們專賣店有 X 中不同風(fēng)格的樣品，俗話說(shuō)‘耳聽為虛、眼見為實(shí)’，歡迎您到店面看到產(chǎn)品后詳細(xì)溝通好嗎？我們專賣店在 XX 位置”； 3．若對(duì)方執(zhí)意堅(jiān)持問(wèn)價(jià)格和折扣，則回答：“方太作為廚房專家，是高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來(lái)看了以后

10、，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來(lái)一起確定，肯定有你喜歡的！您大概什么時(shí)間方便來(lái)呢？”； 若對(duì)方透露正好是我們做促銷的 XX 小區(qū)的業(yè)主，則回答：“哦，是！針對(duì)你們小區(qū)我們確實(shí)有優(yōu)惠，但僅限前 XX （10-30）戶，您盡快過(guò)來(lái)的話，應(yīng)該來(lái)得及！對(duì)不起，我這邊客戶來(lái)定單交款了！您方便的話盡快來(lái)專賣店看一下好嗎？或者待會(huì)兒我回你電話？你的電話（號(hào)碼）是？（對(duì)方說(shuō)了，則立即記錄下來(lái)，隔 15-30 分鐘后打電話過(guò)去，若對(duì)方不給號(hào)碼，則不用糾纏）謝謝您！來(lái)專賣店我們?cè)倭暮脝?？?一定不要在電話中報(bào)價(jià)或談優(yōu)惠的具體內(nèi)容，也不要啰唆； 針對(duì)沒(méi)有回音的業(yè)主，我們則采取 “一分鐘的電話營(yíng)銷 ”

11、（詳見 05 年《如何有效溝通》版本），一定要鍥而不舍、堅(jiān)持到底的與業(yè)主直接溝通上，當(dāng)然要有禮貌且有分寸，不要給業(yè)主造成 “死纏爛打 ”的印象。 （物料準(zhǔn)備： XX 小區(qū)客戶資料清單 /三次短信的發(fā)送情況記錄 /電話溝通記 錄 /其中光臨專賣店的客戶記錄 /意向客戶記錄 /成交客戶記錄） 備注：請(qǐng)各地根據(jù)上述方針，結(jié)合當(dāng)?shù)匦^(qū)具體情況作出具體《小區(qū)促銷方案》。 2、（僅供參考?。┩ㄟ^(guò)前期積累的客戶資料，可以聯(lián)合同檔次建材品牌進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等活動(dòng)。（詳見會(huì)議營(yíng)銷蘇州方案） 結(jié)論：通過(guò) 設(shè)攤＋樣板房＋廣告（宣傳）＋物業(yè)（售樓）

12、 ＋短信＋電話營(yíng)銷 +會(huì)議（團(tuán)購(gòu)）＝組合拳 ，做到“ 點(diǎn)面結(jié)合” ； “面” 是指通過(guò)傳統(tǒng)地做法：做樣板房和橫幅 /廣告牌等傳播方式向業(yè)主宣傳了我品牌，這相當(dāng)于 “撒網(wǎng)”（ 是老套的方式；優(yōu)點(diǎn)是操作容易而且簡(jiǎn)單，宣傳范圍較廣；但缺點(diǎn) 是機(jī)槍打蚊子 —針對(duì)性不強(qiáng)，有效率不高； ） “點(diǎn)” 是指得到具體的業(yè)主資料后，我們通過(guò)針對(duì)每個(gè)業(yè) 主發(fā)短信、打 /接電話、針對(duì)特定小區(qū)在特定時(shí)間段的限定 戶數(shù)的特別優(yōu)惠活動(dòng)（即“誘餌”） ，讓每個(gè)業(yè)主都能直接 得到我們的品牌 /產(chǎn)品 /優(yōu)惠信息，這相當(dāng)于 “釣魚”。在撒 網(wǎng)后再針對(duì)性地釣魚，這相當(dāng)于“空中扔完炸彈后再進(jìn)行 大掃蕩”，只有兩者結(jié)合，成功的概率才更高！