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畢 業(yè) 論 文 論文題目 蘋果手機(jī)營(yíng)銷策略淺析 學(xué)生姓名 學(xué) 號(hào) 專業(yè)年級(jí) 14 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷一班 指導(dǎo)教師 高冰 職 稱 講師 管理學(xué)院制 2016 年 10 月 30 日 目 錄 1 企業(yè)概述 2 營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀 微觀 3 蘋果手機(jī)的市場(chǎng)定位 4 蘋果手機(jī)的 SWOT 分析 5 蘋果手機(jī)的策略 1 產(chǎn)品策略 2 價(jià)格策略 3 渠道策略 4 促銷策略 6 總結(jié) 蘋果公司的銷售策略 1 企業(yè)概述 蘋果公司 Apple Inc 是美國(guó)的一家高科技公司 由史蒂夫 喬布斯 斯蒂夫 沃茲尼亞克和羅 韋恩 Ron Wayne 等人于 1976 年 4 月 1 日創(chuàng)立 并 命名為美國(guó)蘋果電腦公司 Apple Computer Inc 2007 年 1 月 9 日更名 為蘋果公司 總部位于加利福尼亞州的庫(kù)比蒂諾 蘋果公司 1980 年 12 月 12 日 公開招股上市 2012 年創(chuàng)下 6235 億美元的市值記錄 截至 2014 年 6 月 蘋果 公司已經(jīng)連續(xù)三年成為全球市值最大公司 蘋果公司在 2016 年世界 500 強(qiáng)排行 榜中排名第 9 名 2013 年 9 月 30 日 在宏盟集團(tuán)的 全球最佳品牌 報(bào)告中 蘋果公司超過(guò)可口可樂(lè)成為世界最有價(jià)值品牌 2014 年 蘋果品牌超越谷歌 Google 成為世界最具價(jià)值品牌 2016 年 4 月 22 日 蘋果公司證實(shí)蘋果兩大互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) iTunes Movies 和 iBooks Store 在中國(guó)區(qū)關(guān)閉 7 月 20 日 財(cái)富 發(fā)布了最新的世界 500 強(qiáng)排行榜 蘋果公司名列第九名 2016 蘋果秋季新品發(fā)布會(huì)于北京時(shí)間 2016 年 9 月 8 日凌晨 1 點(diǎn)在美國(guó)舊金山的比爾 格雷厄姆市政禮堂舉行 10 月 蘋 果公司成為 2016 年全球 100 大最有價(jià)值品牌第一名 2 營(yíng)銷環(huán)境分析 一 宏觀分析 1 人口環(huán)境 隨著社會(huì)的發(fā)展 人口也在不斷的發(fā)展 而人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一因素 所以人口的變動(dòng)決定著市場(chǎng)的發(fā)展 而蘋果手機(jī)所要面對(duì)的就是人口環(huán)境有以 下幾點(diǎn) 1 隨之發(fā)展 人群年齡結(jié)構(gòu)不斷發(fā)展 人口老齡化逐漸成為大勢(shì) 所以 老年人的市場(chǎng)有著很好的發(fā)展空間 但是現(xiàn)今最主要的購(gòu)買能力是年輕人 青 年人為主要增長(zhǎng)群體 2 居民收入水平的不斷提高 其消費(fèi)能力也不斷的提高 人們有更多的 資金去消費(fèi)購(gòu)買 2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展 所展現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)越來(lái)越大 促使手機(jī)行業(yè)的大力發(fā)展 蘋果手機(jī)的出現(xiàn) 很大程度上的滿足了年輕人的消費(fèi)心理 蘋果手機(jī)擁有很好 的基礎(chǔ) 品質(zhì)保證的前提下在短短時(shí)間內(nèi)就占領(lǐng)中國(guó)大部分高端手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng) 近幾年的經(jīng)濟(jì)大勢(shì) 社會(huì)發(fā)展 家庭收入不斷提高 消費(fèi)觀念的改變 消 費(fèi)支出模式也在改變 以前的在物質(zhì)方面消費(fèi)的更為多 現(xiàn)在欲望方面的消費(fèi) 觀念占據(jù)著主導(dǎo)地位 人們?cè)敢饣ǜ嗟腻X去消費(fèi)能滿足自己欲望的東西 3 自然環(huán)境 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)科技的發(fā)展 科技的發(fā)展使信息傳遞的更加迅速和便捷 從 2010 年中國(guó)正式進(jìn)入智能手機(jī)階段 為蘋果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)打開了一扇機(jī)會(huì) 的大門 經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展 中國(guó)的手機(jī)行業(yè)不斷發(fā)展 國(guó)產(chǎn)手機(jī)也開始不斷在 中國(guó)大地上冒出來(lái) 但是蘋果手機(jī)始終在高端機(jī)上面占有主導(dǎo)地位 IOS 系統(tǒng) 也被人們所喜愛(ài) 蘋果通過(guò)不斷提高自己的技術(shù)和能力 成為世界少數(shù)幾家能 夠提供下一代交換系統(tǒng)的廠家 在這個(gè)有利于手機(jī)行業(yè)發(fā)展的大好環(huán)境 但競(jìng) 爭(zhēng)也相當(dāng)激烈的今天 蘋果手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)開辟出了一條屬于自己的成功道路 自然環(huán)境 蘋果手機(jī)的第一理念就是產(chǎn)品至上 不但是要有用 好用 還要沒(méi)有傷害 蘋果把產(chǎn)品至上的觀念 從對(duì)手機(jī)的研發(fā) 組裝 成品 使用 到產(chǎn)品廢棄的 一系列完整流程 借以此明確識(shí)別出對(duì)環(huán)境影響的蘋果手機(jī)生命周期 制定出 可實(shí)行的指標(biāo) 從而展開各種活動(dòng)來(lái)減輕對(duì)環(huán)境的影響 4 社會(huì)文化環(huán)境 人們思想的改變 社會(huì)文化的改變 人們觀念的改變 手機(jī)成為人們不可 缺的東西 手機(jī)開始成為必須品 對(duì)于其追求也越來(lái)越高 所以手機(jī)隨著也要 不斷的改變 滿足消費(fèi)者的需求 迎合消費(fèi)者的口味 甚至要走在消費(fèi)者前面 想著消費(fèi)可能會(huì)需要什么 提前做出手機(jī) 滿足消費(fèi)者 二 微觀分析 1 企業(yè) 蘋果很重視領(lǐng)導(dǎo)者與管理者之間的區(qū)別和平衡 重視人在文化和價(jià)值觀上 的差異 管理者要做文化建設(shè) 尤其高層管理者要?jiǎng)?chuàng)建和管理文化 并提高自 身駕駛企業(yè)文化的能力 運(yùn)用文化來(lái)構(gòu)建蘋果管理機(jī)制 管理制度和規(guī)范是在 蘋果文化中醞釀而成的 任何管理制度和規(guī)范的制定都不能脫離蘋果的文化背 景 在這種獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)觀念下 就有了獨(dú)特的管理機(jī)制 管理模式 一是一切企 業(yè)活動(dòng)都以價(jià)值觀 個(gè)人潛能為基礎(chǔ) 二是企業(yè)要給員工一個(gè)廣闊的活動(dòng)平臺(tái) 三是時(shí)時(shí)刻刻要讓每一個(gè)員工都在從事最能產(chǎn)生效果的活動(dòng) 四是要有步驟的 成功 2 顧客 校園的學(xué)生群體當(dāng)中 大學(xué)生 準(zhǔn)大學(xué)生群體是目前學(xué)生消費(fèi)群體的主力 軍 有 98 的學(xué)生擁有手機(jī) 同時(shí) 26 的學(xué)生將會(huì)在近期更換手機(jī) 在沒(méi)有手機(jī) 的學(xué)生中 61 學(xué)生將會(huì)在近期購(gòu)買手機(jī) 從這些數(shù)據(jù)可以看出 大學(xué)生已經(jīng)成 為手機(jī)市場(chǎng)中的消費(fèi)主力軍 3 競(jìng)爭(zhēng)者 在中國(guó)國(guó)內(nèi) 手機(jī)市場(chǎng)可謂是百花齊放 百家爭(zhēng)鳴 每一個(gè)國(guó)產(chǎn)手機(jī)都在 猛力爭(zhēng)奪中國(guó)這塊巨大的市場(chǎng) 所以 在國(guó)內(nèi) 每一個(gè)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)都是蘋果的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力度最大的是三星 高端機(jī)和低端機(jī)的平衡 是蘋果所 不具備的 只是蘋果能在中國(guó)的市場(chǎng)上這么快的站穩(wěn)腳步 其實(shí)力不可小覷 所以在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不會(huì)造成不可匹敵的現(xiàn)象 1 12 三 蘋果手機(jī)市場(chǎng)定位 一 識(shí)別大客戶價(jià)值 在手機(jī)銷售方面 蘋果手機(jī)并沒(méi)有一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就與中國(guó)手機(jī)大佬們相面對(duì)面的看橫 因?yàn)樘O果知道 原有的手機(jī)廠家已經(jīng)很成熟 在市場(chǎng)上有著自己的很好的固定資源 想要在 這市場(chǎng)上占有一席之地 這很不容易做到 所以蘋果手機(jī)另取蹊徑 采取 高端消費(fèi)高端機(jī) 的策略 在近幾年 成功的打響了該品牌的高端理念 成功將自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng) 并占有 了很高的市場(chǎng)份額 在手機(jī)的研發(fā)方面 蘋果并沒(méi)有一味的追求著完全的技術(shù) 而是技術(shù)與市場(chǎng)相結(jié)合 蘋果 研發(fā)技術(shù)部和市場(chǎng)部緊密聯(lián)系 為了不讓研發(fā)人員只是一味的追求手機(jī)的技術(shù)進(jìn)步 而不能 夠了解市場(chǎng) 消費(fèi)者所需要的是什么 所以在蘋果 每年都有一定比例的技術(shù)人員到市場(chǎng)進(jìn) 行調(diào)查 市場(chǎng)部的到研發(fā)部 使兩個(gè)部門之間能夠相互了解 也能夠讓員工更加了解消費(fèi)者 的需求 一切以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向 二 選擇大客戶價(jià)值 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要綜合考慮企業(yè)自身 客戶和競(jìng)爭(zhēng)者三方利益的平衡 蘋果客戶價(jià)值的選擇上 以個(gè)性化情感營(yíng)銷形成可競(jìng)爭(zhēng)特色 在面對(duì)客戶 蘋果有著很多的服務(wù)方案 不同的地區(qū)用 不同的策略 在中國(guó)市場(chǎng) 利用人們的攀比心 在用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候同時(shí)提高手機(jī)性能 同 時(shí)做到細(xì)節(jié)性服務(wù) 在這種細(xì)膩及誠(chéng)懇的服務(wù)下 蘋果迅速的攻略城池 贏得了客戶的認(rèn)可 和肯定 在一眾憑借雄厚的技術(shù)和品牌影響力的競(jìng)爭(zhēng)者中殺出一條血路 三 提供大客戶價(jià)值 蘋果的技術(shù)創(chuàng)新有著明確的市場(chǎng)定位 向選擇好的目標(biāo)大客戶價(jià)值聚集 實(shí)現(xiàn)技術(shù)與市場(chǎng) 的有效對(duì)接 以應(yīng)用創(chuàng)新滿足大客戶最重視的價(jià)值 2 12 四 蘋果手機(jī)的 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 一 優(yōu)勢(shì) 蘋果作為世界 500 強(qiáng) 擁有著豐厚的資金資源和銷售渠道資源 為以后手機(jī)市場(chǎng)提供更 多的支持 蘋果在銷售量上都比同行業(yè)的要有優(yōu)勢(shì)許多 蘋果在技術(shù)方面的不斷努力和發(fā)展 有著良好的口碑加上高超的技術(shù) 這將成為蘋果未 來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 蘋果在高端機(jī)市場(chǎng)具有現(xiàn)目前無(wú)法動(dòng)搖的地位 蘋果有屬于有益于自己的科技技術(shù) 原創(chuàng)性豐富多彩 蘋果具有強(qiáng)大的創(chuàng)新能力 二 劣勢(shì) 只打造出高端機(jī)的市場(chǎng) 在于低端機(jī)和中端機(jī)的市場(chǎng)中毫無(wú)地位 面對(duì)眾多的手機(jī)廠商 如 OPPO VIVO 華為 小米等中低市場(chǎng)大亨 蘋果的性價(jià)比極低 同比下來(lái)更多的人愿意用 同樣價(jià)格買更好的 中國(guó)的地域廣闊 對(duì)于縣鄉(xiāng)來(lái)說(shuō) 沒(méi)做到涉及大部分地域的專門實(shí)體檢修 給不少有問(wèn) 題的用戶造成困擾 沒(méi)有針對(duì)中國(guó)專門制定的 APP 手機(jī)自帶很多是不適合于中國(guó)用戶 三 機(jī)會(huì) 通訊行業(yè)的快速發(fā)展 給蘋果帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì) 手機(jī)作為絕大部分人的必需品 蘋果 在這幾年也開始著手進(jìn)軍中低市場(chǎng) 例如之前的 iPhone SE 這類產(chǎn)品 就是蘋果進(jìn)入中低市 場(chǎng)的體現(xiàn) 通過(guò)打開更多的市場(chǎng) 提升品牌影響力度 完善品牌 創(chuàng)造更多價(jià)值 四 威脅 Android 系統(tǒng)將成為蘋果 IOS 系統(tǒng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 從下表可以看出 Android 的市場(chǎng) 份額逐年遞增已有超過(guò) IOS 的趨勢(shì) OS 2010 2011 2012 2015 IOS 14 766 47 964 68 670 138 497 Android 2 502 13 898 26 382 113 457 3 12 五 蘋果手機(jī)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 一 產(chǎn)品 芯片決定了手機(jī)是否支持全網(wǎng)通 流暢度 電池?fù)p耗 拍照和屏幕的圖像能力等 在手機(jī)產(chǎn)品的核心技術(shù)中 處理器是最為重要的 蘋果的處理器周所周知都很強(qiáng)大 例如 iPhone6 的運(yùn)行內(nèi)存是 1GB Android 的現(xiàn)在大部分都是 3 到 4GB 但是相比較起來(lái)還是蘋果 的好用 特殊的處理器 CPU 這些 避免了發(fā)燙 卡死等手機(jī)用戶的敏感地方 蘋果手機(jī)的特殊之處還在于經(jīng)久耐用 無(wú)論是商業(yè)人士亦或者辦公室人員還是學(xué)生老人 都能夠在正常使用的情況下使用幾年而不會(huì)卡頓報(bào)廢 二 價(jià)格 價(jià)格是營(yíng)銷組合中唯一與收益相關(guān)的因素 直接影響著企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)的高低 企 業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能否取得成功 在一定程度上取決于價(jià)格的合理性 企業(yè)的定價(jià)決策就是把產(chǎn)品 定價(jià)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的其他因素巧妙的結(jié)合起來(lái) 定出最有利的產(chǎn)品價(jià)格 這個(gè)最有利 的價(jià)格既能讓消費(fèi)者樂(lè)于接受 又能為企業(yè)帶來(lái)較多的收益 從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 蘋果手機(jī) 的價(jià)格定價(jià)便是高端的代表 在滿足用戶的同時(shí)也滿足了企業(yè) 三 渠道 目前蘋果的手機(jī)分銷渠道可分為兩種 分銷渠道和直銷渠道 1 分銷渠道 包括全國(guó)總代理商 區(qū)域代理商 網(wǎng)上代理商三類 全國(guó)總代理商 全國(guó)代理商由產(chǎn)品廠家授權(quán) 能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品 通過(guò)其分銷網(wǎng)絡(luò) 向全國(guó)各地批發(fā)銷售產(chǎn)品 全國(guó)總代理?yè)碛斜榧叭珖?guó) 成熟的銷 售網(wǎng)點(diǎn) 資金實(shí)力較強(qiáng) 能 有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn) 保證供貨 根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)中銷售渠道格局的變化 總代理不斷強(qiáng)化 渠道滲透力和覆蓋面 仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪 貨和銷售能力 區(qū)域代理商 省級(jí) 市級(jí)等區(qū)域代理商是從上級(jí)代理商或廠商處批發(fā)采購(gòu)產(chǎn)品 但是只能在規(guī)定的區(qū)域 內(nèi)進(jìn)行分銷 區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷售商 例如中復(fù) 迪信通 中域 他們即進(jìn)行手機(jī) 分銷 同時(shí)自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣場(chǎng) 可以零售手機(jī) 區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?細(xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò) 能夠更有效開拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場(chǎng)上的鋪貨率 提高市場(chǎng)份額 4 12 網(wǎng)上代理 隨著電商的興起和發(fā)展 網(wǎng)上營(yíng)銷手機(jī)的方式也開始在市場(chǎng)中出現(xiàn) 蘋果在網(wǎng)上有著專 門的網(wǎng)店 里面有著大量的關(guān)于手機(jī)的信息 甚至包括公司的信息 在上面 顧客可以了解 到更多的消息 顧客可以在網(wǎng)上直接了解手機(jī)的機(jī)型和性能 并且可以直接進(jìn)行購(gòu)買 2 直銷渠道 直銷渠道包括自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 家電連鎖商場(chǎng) 手機(jī)連鎖銷售店 電子商城 大型超市 移 動(dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳和手機(jī)商場(chǎng)等 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷策略有重點(diǎn) 逐步在各地市建立其直接管理 的銷售網(wǎng)絡(luò) 雖然這樣的營(yíng)銷渠道耗時(shí)費(fèi)力 但是一旦建立起成熟的適合自己 并且成功的 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 可大大提高產(chǎn)品的銷售和促銷 三大運(yùn)營(yíng)商 移動(dòng) 聯(lián)通 電信三大運(yùn)營(yíng)商在各個(gè)城市有著成熟并且密集的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)和三大運(yùn) 營(yíng)商合作 更能輕易的打入一個(gè)新的市場(chǎng) 小型手機(jī)專賣店 小型手機(jī)專賣店 可以自己進(jìn)行宣傳 進(jìn)行促銷 能夠提供更加周全的售貨服務(wù) 在活動(dòng) 的促銷時(shí)段 能進(jìn)行 OPO 形式的促銷手段 和顧客互動(dòng) 讓顧客在第一時(shí)間知道并體驗(yàn)到產(chǎn) 品的活動(dòng) 促銷 蘋果的促銷可以說(shuō)每年的新品發(fā)布會(huì)就是最好的促銷 通過(guò)在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹的新產(chǎn)品 新系統(tǒng)的新功能 讓廣大的 果粉 了解知道他們所心儀的商品 1 新聞媒體的高度關(guān)注讓蘋果在發(fā)布會(huì)初期就具有病毒式的散播方式散播開來(lái) 各大媒 體都會(huì)有報(bào)道 對(duì)于現(xiàn)在的好手機(jī)的代表 一有大動(dòng)作 必然會(huì)有廣大的媒體發(fā)布消息 5 12 2 專門的廣告采用貼切的方式 普通的大眾 實(shí)用的功能一一演示 吸引著大部分人的 目光 刺激人們的消費(fèi)欲望 3 每當(dāng)商品開始銷售時(shí)候 第一批拿到手機(jī)的人會(huì)在第一時(shí)間把使用感受公布出來(lái) 每 當(dāng)這個(gè)時(shí)候 就是再一次博得人們眼球關(guān)注的高峰期 6 總結(jié) 通過(guò)以上的分析 可以總結(jié)到 蘋果手機(jī)的實(shí)力和能力很好 蘋果手機(jī)進(jìn)入中國(guó)大陸的 短時(shí)間里取得這么矚目的成績(jī) 資金 管理 技術(shù)缺一不可 能到有效并很好的運(yùn)用這些 致使蘋果的發(fā)展不斷的進(jìn)步 蘋果從來(lái)不吝于重金聘請(qǐng)人才 就像之前的蘋果總裁喬布斯甚 至親自參與招聘工作 募集網(wǎng)絡(luò)一流人才 或者說(shuō)組建由一流的設(shè)計(jì)師 程序員和管理人員 組成的 A 級(jí)小組 人才的選擇一直是蘋果最核心的工作 蘋果嚴(yán)把了公司最初的一道關(guān) 卡 因此蘋果公司留下的都是國(guó)際上一流的人才 這樣在蘋果手機(jī)開始打入市場(chǎng)時(shí) 所使用 的策略是很成功的 使蘋果手機(jī)快速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟 蘋果的中國(guó)市場(chǎng) 做的很成功 一直被眾多的手機(jī)廠商爭(zhēng)相模仿 蘋果手機(jī)做到的是專 注 不分心做其他 專注于電子產(chǎn)商品 導(dǎo)致了蘋果的影響力持續(xù)高居不下 這使它坐穩(wěn)了 世界第一手機(jī)廠商的位置 雖然蘋果還有這很多的不足之處 但就如好鋼總要千錘 美玉須細(xì)琢 在不斷的專注研 發(fā)過(guò)程中 汲取失敗的地方 淬取精華 總給世人帶來(lái)總是不一樣的感官體驗(yàn) 體現(xiàn)其強(qiáng)大 之處 參考文獻(xiàn) 1 吳影 劉若婧 蘋果手機(jī)營(yíng)銷策略分析 J 全國(guó)商情 2016 17 2 謝寧 小米手機(jī)營(yíng)銷策略淺析 J 科學(xué)咨詢 2016 3 31 32 3 李心昊 淺析新時(shí)期智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 以華為為例 J 商場(chǎng)現(xiàn)代化 2016 25 4 劉丹 聯(lián)想手機(jī)營(yíng)銷策略研究 D 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) 2015 6 12 管理學(xué)院畢業(yè)論文成績(jī)?cè)u(píng)分表 姓名 班級(jí) 論文題目 態(tài)度和紀(jì)律 10 分 用所學(xué)知識(shí) 分析解決問(wèn) 題的能力 10 分 畢業(yè)論文書寫格 式規(guī)范性和水平 10 分 得分 指導(dǎo)老師 評(píng)分 30 指導(dǎo)老師意見(jiàn) 說(shuō)明是否可進(jìn)行評(píng)閱 指導(dǎo)教師簽名 年 月 日 評(píng)閱 70 得分 7 12 評(píng) 閱 意 見(jiàn) 評(píng)閱教師簽名 年 月 日 得分 等級(jí)