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1、Decision Theory and Methods決策理論與方法國防科學(xué)技術(shù)大學(xué)信息系統(tǒng)與管理學(xué)院2012年3月6日 星期二主要內(nèi)容常見的決策陷阱類型避免決策陷阱的方法教學(xué)重難點常見的決策陷阱類型教學(xué)要求理解常見的決策陷阱了解避免決策陷阱的方法第四講：決策陷阱內(nèi) 容 大 綱1. 考研 vs. 工作2. Buying Decision3. Consumer Behavior 1.決策是普遍存在的課堂討論理性決策程序模式ProblemIdentification“My salespeopleneed new computers”Identification of Decision Criter

2、iaPriceWeightWarrantyScreen typeReliabilityScreen sizeAllocation ofWeights to CriteriaReliability 10Screen size 8Warranty 5Weight 5 Price 4Screen type 3Development of AlternativesAcerCompaqGatewayHPMicromediaNECSonyToshibaImplementationof an AlternativeGatewayEvaluationof DecisionEffectivenessAnalys

3、is ofAlternativesAcerCompaqGatewayHPMicromediaNECSonyToshibaSelection of anAlternativeAcerCompaqGateway HPMicromediaNECSonyToshiba Prentice Hall, 2002The Decision-Making ProcessDecision Criteria and WeightsCriteria （weights） Alternatives Initial Price Interior Comfort Durability Repair Record Perfor

4、mance Handling Total Buick Century 80 56 15 25 18 7 201 Ford Taurus 70 80 30 30 24 10 224 Honda Accord 80 48 40 50 24 8 250 Mercedes-Benz 190E 10 64 50 50 30 10 214 Nissan Maxima 50 56 30 45 30 8 219 Plymouth Reliant 100 40 10 15 9 3 177 Assessment of Car Alternatives理性決策模式的假設(shè)前提 AssumptionsqInvolve

5、goals that clear.qAre familiar (have occurred before).qAre easily and completely definedinformation about the problem is available and complete.qA repetitive decision that can be handled by a routine approach. e.g. Policy, Procedure, Rules.qProblems that are new or unusual and for which information

6、is ambiguous or incomplete.qProblems that will require custom-made solutions.qDecisions that are unique and nonrecurring.qDecisions that generate unique responses.ProgrammedDecisionsNonprogrammedDecisionsLevel inOrganizationTopLowerWell-structuredIll-structuredType ofProblemTypes of Problems, Decisi

7、ons, and Level in the Organization14qManagers make decisions rationally, but are limited (bounded) by their ability to process information.qAssumptions are that decision makers:nWill not seek out or have knowledge of all alternativesnWill satisfied - choose the 1st alternative encountered that satis

8、factorily solves the problem. qInfluence on decision makingnOrg. culture, Power & politics, and .qMaking decisions on the basis of experience, feelings, and accumulated judgment. 1920211. Are not tricked by their success.2. Defer to the experts on the front line.3. Let unexpected circumstances provi

9、de the solution. 4. Embrace complexity. 5. Anticipate, but also anticipate their limits.2224qUsing “rules of thumb” to simplify decision making.qHolding unrealistically positive views of ones self and ones performance.qChoosing alternatives that offer immediate rewards and that to avoid immediate co

10、sts.qFixating on initial information and ignoring subsequent information.qSelecting organizing and interpreting events based on the decision makers biased perceptions.qSeeking out information that reaffirms past choices and discounting contradictory information.qSelecting and highlighting certain as

11、pects of a situation while ignoring other aspects.qLosing decision-making objectivity by focusing on the most recent events.qDrawing analogies and seeing identical situations when none exist.qCreating unfounded meaning out of random events.qForgetting that current actions cannot influence past event

12、s and relate only to future consequences.qTaking quick credit for successes and blaming outside factors for failures.qMistakenly believing that an event could have been predicted once the actual outcome is known (after-the-fact).q對策 A和B 的內(nèi)容(事實)是一樣的，卻因為陳述方式(框架)不同，而影響人們對內(nèi)容的觀感，以致影響其決策。q人們會受到?jīng)Q策框架(描述、包裝、

13、設(shè)計、標(biāo)簽、廣告代言人)的影響，以不理性的方式做決策。(1) Max Accuracy(2) Min Effort(3) Max Ease of Justification(4) Min Negative Emotion Caused by Inaccurate Decision A：詞匯數(shù)詞匯數(shù)1萬。沒有破損，全新。萬。沒有破損，全新。B：詞匯數(shù)詞匯數(shù)2萬。封面稍破，其他部分全新。萬。封面稍破，其他部分全新。q一般人通常會被那些容易評價(未必是最重要的)的特征所影響，從而做出錯誤決策。q一般人通常會被誘餌影響。Why?每次兩小時的課結(jié)束后，學(xué)生家長都會支付他每次兩小時的課結(jié)束后，學(xué)生家長都會

14、支付他500元。元。他放在口袋里，瀟灑地去餐館吃飯、去商店買衣服。他放在口袋里，瀟灑地去餐館吃飯、去商店買衣服。 10次課賺的次課賺的5000元很快就花光。元很快就花光。對方要求連續(xù)加強補課十次，把報酬對方要求連續(xù)加強補課十次，把報酬50005000元一次性元一次性地支付給他。猜猜看，這次他地支付給他。猜猜看，這次他 花光花光 存起來存起來Why?Why?Why?你你選選 (1) (2)? Why?q每一塊錢不一樣：視他們怎么來，往何處去。每一塊錢不一樣：視他們怎么來，往何處去。q我們通常把辛苦賺來的錢存起來。我們通常把辛苦賺來的錢存起來。q大筆收入不亂花，小筆收入反而容易花光。大筆收入不亂花

15、，小筆收入反而容易花光。q無須設(shè)置心理賬戶，讓賬戶之間互相流通。無須設(shè)置心理賬戶，讓賬戶之間互相流通。q量入為出，不需虧待自己，意外之財不應(yīng)亂花。量入為出，不需虧待自己，意外之財不應(yīng)亂花。那一位朋友比較高興你的禮物？那一位朋友比較高興你的禮物？ A BWhy?2022/6/24q薪資不要公開，避免員工互相比較而心里不平衡薪資不要公開，避免員工互相比較而心里不平衡。q漲薪資不如發(fā)獎金給員工帶來的快樂大；同時，漲薪資不如發(fā)獎金給員工帶來的快樂大；同時，發(fā)獎金有比較大的回旋余地。發(fā)獎金有比較大的回旋余地。Why?q自殺自殺 vs. vs. 鼻咽癌鼻咽癌浮夸型浮夸型分析型分析型實踐型實踐型防守型防守型

16、創(chuàng)造型創(chuàng)造型知識知識決策基因決策基因系統(tǒng)科學(xué)理論系統(tǒng)科學(xué)理論系統(tǒng)科學(xué)方法論系統(tǒng)科學(xué)方法論垃圾桶模型垃圾桶模型離散漸進模型離散漸進模型普遍可預(yù)測論普遍可預(yù)測論全面質(zhì)量管理全面質(zhì)量管理混沌理論混沌理論博弈論博弈論各種專業(yè)知識各種專業(yè)知識收集收集加工加工 傳遞傳遞貯存貯存輸出輸出反饋反饋有目的地收集信息有目的地收集信息真正有價值的信息來自于實地調(diào)研真正有價值的信息來自于實地調(diào)研信息的可靠性信息的可靠性決策支持系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)信息收集過程中的八種傾向信息收集過程中的八種傾向圖現(xiàn)成圖現(xiàn)成以自我為中心以自我為中心排除異己排除異己戀舊戀舊選擇性接受選擇性接受先入為主先入為主喜新厭舊喜新厭舊求同求同決策需要仿

17、效別人的成功軌跡決策需要仿效別人的成功軌跡決策離不開正確的判斷決策離不開正確的判斷創(chuàng)異思維定律創(chuàng)異思維定律逆向思維定律逆向思維定律箍桶思維定律箍桶思維定律想象思維定律想象思維定律發(fā)散思維定律發(fā)散思維定律超越思維定律超越思維定律系統(tǒng)思維定律系統(tǒng)思維定律制造商制造商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)指的是隨著時間的推移，影系統(tǒng)結(jié)構(gòu)指的是隨著時間的推移，影響行為的一些關(guān)鍵性的相互關(guān)系。響行為的一些關(guān)鍵性的相互關(guān)系。 在啤酒游戲中，引起訂單與庫存劇烈波在啤酒游戲中，引起訂單與庫存劇烈波動的結(jié)構(gòu)，包括環(huán)環(huán)相扣的多層產(chǎn)銷鏈、供動的結(jié)構(gòu)，包括環(huán)環(huán)相扣的多層產(chǎn)銷鏈、供需之間的時間滯延需之間的時

18、間滯延、資訊取得的有限性，和資訊取得的有限性，和影響每個人做決策的目標(biāo)、成本、認(rèn)知、恐影響每個人做決策的目標(biāo)、成本、認(rèn)知、恐懼感等。懼感等。 零售商一個小幅的擾動，透過整個系統(tǒng)零售商一個小幅的擾動，透過整個系統(tǒng)的加乘作用，竟使得大家的訂購量都大幅增的加乘作用，竟使得大家的訂購量都大幅增加，然后再陡然下降。這種變化形態(tài)，從零加，然后再陡然下降。這種變化形態(tài)，從零售商到制造商，愈往上游愈放大。換句話說，售商到制造商，愈往上游愈放大。換句話說，離開最終消費者愈遠(yuǎn)，訂購量愈高，也跌得離開最終消費者愈遠(yuǎn)，訂購量愈高，也跌得愈厲害。愈厲害。系統(tǒng)加乘作用系統(tǒng)加乘作用掌掌握握結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)層層次次的的洞洞察察力力系

19、統(tǒng)結(jié)構(gòu)層次的觀點系統(tǒng)結(jié)構(gòu)層次的觀點 （能改造行為的變化形態(tài)）（能改造行為的變化形態(tài)）行為變化形態(tài)層次的觀點行為變化形態(tài)層次的觀點 （能順應(yīng)變動中的趨勢）（能順應(yīng)變動中的趨勢）事件層次的觀點事件層次的觀點 （采取反應(yīng)式的行為）（采取反應(yīng)式的行為）容易導(dǎo)致決策失誤的陷阱容易導(dǎo)致決策失誤的陷阱 陷阱陷阱1 1：近視：近視 陷阱陷阱2 2：打過去的戰(zhàn)役：打過去的戰(zhàn)役 陷阱陷阱3 3：不歸點：不歸點 陷阱陷阱4 4：放棄：放棄不愿意知難而上不愿意知難而上 沒有及時發(fā)現(xiàn)問題沒有及時發(fā)現(xiàn)問題拖延拖延沒有認(rèn)識到情況的變化沒有認(rèn)識到情況的變化 內(nèi)部紛爭內(nèi)部紛爭 缺乏積極性缺乏積極性缺乏緊迫性缺乏緊迫性 缺乏分權(quán)

20、缺乏分權(quán) 信息傳遞渠道薄弱信息傳遞渠道薄弱 數(shù)據(jù)不足或數(shù)據(jù)過多數(shù)據(jù)不足或數(shù)據(jù)過多管理者不能勝任管理者不能勝任決策時猶豫不決決策時猶豫不決 參與者過多參與者過多對決策重視不夠?qū)Q策重視不夠忙于處理日常其他事物忙于處理日常其他事物存在決策制定的瓶頸存在決策制定的瓶頸提示提示1、認(rèn)識你個人制定決策的偏好。2、對不同于你的觀點采取兼聽則明的態(tài)度。3、與以昨天方法解決今天問題的習(xí)慣做斗爭。4、本著“你贏我也贏”的態(tài)度解決問題。5、向?qū)Q策有影響的個人征求信息。6、保證你解決的是正確問題。7、反復(fù)考察問題及解決方法，掌握它的實質(zhì)。8、考慮盡可能多的解決方法。提示提示9、要意識到，即使是最好的解決方法也可能有不完善之處。10、必須驗證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。11、當(dāng)制定的決策會影響他人時，與那些人共享決策的制定依據(jù)。12、以“滿意”而不是“最佳”原則考慮問題。13、多問問題。14、從過去的經(jīng)驗中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。15、征求批評意見。2022/6/242022/6/24119END