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______________________________________________________________________________________________________________ 房產(chǎn)銷(xiāo)售“老帶新”客戶(hù)激勵(lì)實(shí)施方案 一． 實(shí)施意義 房產(chǎn)銷(xiāo)售的常規(guī)是：做廣告、談客戶(hù)、看房翻樓書(shū)，然后是簽合同，從廣告起步帶來(lái)的客戶(hù)群稱(chēng)為第一營(yíng)銷(xiāo)渠道，由物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場(chǎng)信任度，由客戶(hù)間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶(hù)群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營(yíng)銷(xiāo)渠道。 　　當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤(pán)既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢(shì)所迫。廣告市場(chǎng)成為樓市營(yíng)銷(xiāo)的主流，大多樓盤(pán)的市場(chǎng)冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。一般來(lái)講，樓盤(pán)廣告量多密度高，其導(dǎo)入的購(gòu)房客戶(hù)比例相對(duì)要高， 這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷(xiāo)售量，商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使難以控制市場(chǎng)走勢(shì)、無(wú)法把握成交量。 非廣告引發(fā)的購(gòu)房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場(chǎng)沖擊力，由于客戶(hù)滾動(dòng)而派生的購(gòu)房源，成交率高，利于口碑的形成。 因此，在目前 基本沒(méi)有廣告投放情況下，如何針對(duì)性地做已購(gòu)房客戶(hù)工作，充分利用客戶(hù)口碑這一強(qiáng)有力的武器，形成第二營(yíng)銷(xiāo)渠道，是現(xiàn)階段我們的重要工作。 二． 現(xiàn)階段面臨的問(wèn)題及解決方案 項(xiàng)目從去年十月銷(xiāo)售以來(lái)，至今已完成85%以下的銷(xiāo)售，目前余房48套。如何提升銷(xiāo)售快速銷(xiāo)化尾盤(pán)，為二批的蓄客留出時(shí)間與空間，成為目前頭等大事。 在第一營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)前，拓展第二營(yíng)銷(xiāo)渠道，已是我們的首要選擇。 但，要開(kāi)展相應(yīng)的工作，存在以下一些困難點(diǎn)： １． 老帶新客戶(hù)界定 老帶新客戶(hù)的界定是本方案實(shí)施的重點(diǎn)，以新客戶(hù)第一次到訪的記錄為主，必須在老客戶(hù)的陪同下本優(yōu)惠才成立，并且填寫(xiě)老帶新客戶(hù)登記表。 待新客戶(hù)簽定正式商業(yè)買(mǎi)賣(mài)合同后，及時(shí)在銷(xiāo)售部經(jīng)理處填寫(xiě)“老帶新確認(rèn)涵”。以便享受物業(yè)優(yōu)惠。 ２． 沒(méi)有制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策無(wú)法有效刺激老客戶(hù) 公司的“商業(yè)銷(xiāo)售”雖已動(dòng)作一段時(shí)間，但在相應(yīng)的優(yōu)惠方面，沒(méi)有制定相關(guān)細(xì)則，無(wú)法激勵(lì)老客戶(hù)。 我司建議在11月30日-12月30日近期一個(gè)月里組織“ 老業(yè)主帶新業(yè)主優(yōu)惠政策”，按照 “獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”凡是由老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成功者將享受 的優(yōu)惠政策。 （1）如凡由老客戶(hù)帶新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成功者均享受半年的物管優(yōu)惠，不分面積大小、不分金額多少。 （2）如老客戶(hù)推薦的新客戶(hù)既購(gòu)買(mǎi)了門(mén)市又購(gòu)買(mǎi)了商鋪即推薦者可二選其一門(mén)市或者商鋪的優(yōu)惠。 （3）推薦多個(gè)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的可按每套一次累加 注：以上物管費(fèi)均是后付費(fèi)。 3. 由老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)應(yīng)該同時(shí)享有一定的優(yōu)惠 購(gòu)買(mǎi)我們項(xiàng)目的客戶(hù)一般都比較謹(jǐn)慎，他介紹朋友、親屬來(lái)購(gòu)買(mǎi)也是出于對(duì) 的認(rèn)同，同時(shí)也擔(dān)心介紹自己的朋友親屬來(lái)購(gòu)買(mǎi)會(huì)被誤認(rèn)為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友同樣也享受一定的優(yōu)惠，故新客戶(hù)在11月30日-12月10日購(gòu)買(mǎi)一次性的優(yōu)惠200 元/平方米，按揭150 元/平方米。11月11日-11月20日一次性購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠150元/平方米，按揭100元/平方米。11月21日-12月30日一次性購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠100元/平方米，按揭50元/平方。 4. 老帶新活動(dòng)的宣傳需要深入人心，引起關(guān)注 老帶新活動(dòng)啟動(dòng)后，需要我們加大宣傳力度，必須點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專(zhuān)項(xiàng)推廣“老帶新活動(dòng)”。 如僅靠置業(yè)顧問(wèn)的推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需結(jié)合直投、短信等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶(hù)范圍分為以下幾種，并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下： 客戶(hù)群分類(lèi) 告知信息 宣傳模式 業(yè)主，已介紹新客戶(hù)買(mǎi)房 ? 優(yōu)惠政策明細(xì) ? 短信 ? 置業(yè)顧問(wèn)電話回訪 業(yè)主，未介紹新客戶(hù)來(lái)買(mǎi)房 ? 優(yōu)惠政策明細(xì) ? 短信 ? 置業(yè)顧問(wèn)電話回訪 三． 實(shí)施細(xì)則 １． 引爆點(diǎn) （11月30日——12月30日）為期一月的“老帶新優(yōu)惠政策”活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)重新包裝，將通過(guò)電話、短信、等形式告知已成交客戶(hù) “老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交送物管費(fèi)”。 ２． 優(yōu)惠方案 客戶(hù)群 獎(jiǎng)勵(lì)額度 11月30日至12月30日， 業(yè)主介紹、推薦親友購(gòu)買(mǎi) 并推薦成功者 ? 每介紹一套享受半年物管費(fèi)用，通過(guò)推薦成功的套數(shù)，可累積享受優(yōu)惠， 11月30日至12月30日已介紹新客戶(hù)買(mǎi)房成功的老客戶(hù)并且新客戶(hù)即購(gòu)買(mǎi)門(mén)市又購(gòu)買(mǎi)商鋪的 ? 可由老客戶(hù)自行選擇享受物業(yè)優(yōu)惠的其中一種 12月10日以前，由老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)新客戶(hù)成交 ? 購(gòu)買(mǎi)一次性的優(yōu)惠200 元/平方米，按揭150 元/平方米 12月10日至12月20日，由老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)，新客戶(hù)成交 ? 購(gòu)買(mǎi)一次性的優(yōu)惠150 元/平方米，按揭100 元/平方米 12月21日-12月30日，由老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)，新客戶(hù)成交 購(gòu)買(mǎi)一次性的優(yōu)惠100 元/平方米，按揭50元/平方米 四． 費(fèi)用預(yù)估 進(jìn)行老帶新禮品優(yōu)惠活動(dòng)，每套老帶新的優(yōu)惠成本平均800元，老帶新的優(yōu)惠更有利于項(xiàng)目銷(xiāo)售，更有利于進(jìn)一步帶動(dòng)老業(yè)主帶新業(yè)主的積極性，更有利于與業(yè)主的關(guān)系融洽。 五．相關(guān)協(xié)調(diào)及實(shí)施細(xì)節(jié) 1、現(xiàn)場(chǎng)布置； 2、需要做老帶新及相關(guān)流程； 3、老帶新活動(dòng)開(kāi)展，考慮事先制定“ 老帶新客戶(hù)上門(mén)登記表”老客戶(hù)帶新客戶(hù)第一次上門(mén)時(shí)對(duì)新老客戶(hù)的身份進(jìn)行確認(rèn)銷(xiāo)售代表登記，老客戶(hù)帶新客戶(hù)上門(mén)的費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo)； 4、新客戶(hù)成交，老客戶(hù)填寫(xiě)“ 老帶新獎(jiǎng)勵(lì)確認(rèn)涵”（一式兩份）經(jīng)開(kāi)發(fā)商審核無(wú)誤后蓋章即生效； 5、新客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同后，老客戶(hù)憑“ 老帶新獎(jiǎng)勵(lì)確認(rèn)涵”領(lǐng)取 獎(jiǎng)勵(lì)； 6、老客戶(hù)（介紹人）第一次必須親自帶新客戶(hù)（被介紹人）上門(mén)，同時(shí)銷(xiāo)售填寫(xiě)老帶新客戶(hù)登記表； 7、老帶新客戶(hù)上門(mén)登記確認(rèn)后，新客戶(hù)在活動(dòng)期限內(nèi)購(gòu)買(mǎi)并按時(shí)簽訂合同，老客戶(hù)可享受獎(jiǎng)勵(lì)，并且獎(jiǎng)勵(lì)按購(gòu)買(mǎi)套數(shù)積累； 8、在活動(dòng)范圍內(nèi)成交新客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)并簽訂合同也可獲得獎(jiǎng)勵(lì)； 9、此老客戶(hù)帶新客戶(hù)必須是新客戶(hù)簽訂合同后才有效； 10、優(yōu)惠時(shí)間將由開(kāi)發(fā)商交房后執(zhí)行 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部 20 - - 流 程 1、 電話、短信通知已成交業(yè)主、和部分業(yè)主以及前來(lái)過(guò) 營(yíng)銷(xiāo)中心未能成交的客戶(hù)； 2、 業(yè)主或客戶(hù)有意向，邀請(qǐng)前來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心； 3、 到營(yíng)銷(xiāo)中心后，詳細(xì)介紹活動(dòng)細(xì)則； 4、 老客戶(hù)帶新客戶(hù)第一次上門(mén)（必須是共同上門(mén)）； 5、 確認(rèn)身份銷(xiāo)售代表填寫(xiě)“老帶新上門(mén)登記表”； 6、 新客戶(hù)成交后，營(yíng)銷(xiāo)中心可電話告辭老客戶(hù)，在其成功簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，通知老客戶(hù)前來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心，到營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理處填寫(xiě)“ 老帶新確認(rèn)涵”（一式兩份）且進(jìn)行登記，此確認(rèn)函是老客戶(hù)領(lǐng)取優(yōu)惠的憑證和依據(jù)； 7、 新客戶(hù)簽訂合同，老客戶(hù)兌獎(jiǎng)； 8、恭喜老客戶(hù)，并請(qǐng)其再代為介紹；  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個(gè)人提供合同協(xié)議，策劃案計(jì)劃書(shū)，學(xué)習(xí)課件等等 打造全網(wǎng)一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 -可編輯修改-