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產(chǎn)品組合原理與技巧,課程大綱,什么是產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的意義產(chǎn)品組合的原理產(chǎn)品組合的技巧產(chǎn)品組合案例示范產(chǎn)品組合案例分析與演練,根據(jù)客戶自身特點(diǎn)、利益及需求，將公司產(chǎn)品合理搭配銷售的過(guò)程，就是產(chǎn)品組合。,什么是產(chǎn)品組合,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),不同的人，有不同的需求同一個(gè)人，不同的人生階段有不同的需求同階段，不同的境遇有不同的需求,獲得更全面保障,滿足客戶多元化需求充分挖掘客戶購(gòu)買潛力建立專業(yè)形象提升業(yè)績(jī)，提高收入,對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),使各險(xiǎn)種取長(zhǎng)補(bǔ)短讓客戶花最少的錢獲最高最全的保障降低推銷難度,產(chǎn)品組合的效用,產(chǎn)品組合銷售的目的,雙贏?。。?根據(jù)客戶所處人生階段的普遍需求根據(jù)客戶實(shí)際認(rèn)可的需求根據(jù)客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)需求,只有滿足客戶需求的組合才是最好的產(chǎn)品組合,產(chǎn)品組合的原理,人生五大階段保險(xiǎn)需求,0－10歲兒童期親親寶貝族兒童保單以成長(zhǎng)教育金的儲(chǔ)備為主，兼顧意外與健康風(fēng)險(xiǎn)保障，一般要求返還速度快。如：英才少兒、鴻運(yùn)、鴻宇、鴻鑫、千禧理財(cái)、康恒、康定等,11-20歲青少年期酷哥辣妹族,21－35歲成年期成家立業(yè)族,隨著成家立業(yè)，責(zé)任加重，突出風(fēng)險(xiǎn)保障和健康醫(yī)療，并兼顧日后的養(yǎng)老。如三康險(xiǎn)、鴻壽年金、金鑫、吉祥卡等,以高保障的健康險(xiǎn)和兩全類的分紅險(xiǎn)為主。如：康終、康恒、鴻鑫、金鑫等,36－50歲中年期事業(yè)有成族人到中年責(zé)任最大，需要高額保障的險(xiǎn)種，以及未來(lái)的養(yǎng)老規(guī)劃。如：康終、鴻壽年金、金鑫、鴻鑫，并可附加住院醫(yī)療、吉祥卡等。,可考慮儲(chǔ)蓄型、理財(cái)型的產(chǎn)品，繳費(fèi)期不宜太長(zhǎng)。如：鴻鑫、金鑫、鴻裕、松鶴等。,51－70歲退休期銀發(fā)養(yǎng)老族,產(chǎn)品組合的原則,一、從客戶的需求出發(fā)二、考慮客戶的購(gòu)買力三、重點(diǎn)突出，保障全面,強(qiáng)調(diào)綜合利益淡化單一產(chǎn)品,假設(shè)選15種主險(xiǎn)進(jìn)行幾率分析:若任選兩個(gè)進(jìn)行組合,則共有105種若任選三個(gè)進(jìn)行組合,則共有455種若任選四個(gè)進(jìn)行組合,則共有1365種若任選五個(gè)進(jìn)行組合,則共有3003種若任選六個(gè)進(jìn)行組合,則共有5005種………………結(jié)論:組合千千萬(wàn)變化萬(wàn)萬(wàn)千!,險(xiǎn)種組合幾率分析,如何進(jìn)行組合銷售,1、主附產(chǎn)品組合2、新老產(chǎn)品組合3、新新產(chǎn)品組合4、同業(yè)產(chǎn)品組合5、同一產(chǎn)品不同交費(fèi)期的組合6、與團(tuán)險(xiǎn)、社險(xiǎn)的組合......7、家庭組合,主附產(chǎn)品組合主險(xiǎn)＋附加險(xiǎn)（吉祥卡）,組合背景：客戶需求單一組合定位：花費(fèi)不多，保障更全面多種選擇補(bǔ)充，靈活方便可用附加險(xiǎn)帶動(dòng)主險(xiǎn)的銷售經(jīng)典組合舉例：康終+附加住院醫(yī)療＋吉祥卡B鴻鑫＋吉祥卡,張先生，30歲，某企業(yè)員工，年收入3萬(wàn)元，單位無(wú)醫(yī)保。產(chǎn)品組合險(xiǎn)種設(shè)計(jì)康寧終身3份年交2190元附加住院醫(yī)療1份175元吉祥B卡1份150元共交保費(fèi)2515元,經(jīng)典組合實(shí)例一,保險(xiǎn)利益分析,大病保險(xiǎn)金：十類重大疾病保障金6萬(wàn)元住院醫(yī)療金：5000元住院醫(yī)療費(fèi)用意外傷害醫(yī)療金：2000元意外傷害醫(yī)療費(fèi)用住院津貼：每天30元，可累計(jì)享受180天殘疾保險(xiǎn)金：殘疾保障金最高9萬(wàn)元身故保險(xiǎn)金：最高14萬(wàn)元，終身享有9萬(wàn)元,王女士，36歲，某公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理，經(jīng)常開(kāi)車外出，出差頻繁，年收入10萬(wàn)，有社保。產(chǎn)品組合險(xiǎn)種設(shè)計(jì)鴻鑫3年繳5份年交31745元吉祥A卡2份260元共交保費(fèi)32005元,經(jīng)典組合實(shí)例二,小組討論和發(fā)表,1、寫出保險(xiǎn)利益2、保險(xiǎn)利益說(shuō)明,新老產(chǎn)品組合已投保＋新投保,組合背景：客戶已買過(guò)我公司產(chǎn)品組合定位：保單體檢，尋找銷售借口完善客戶的綜合保障（理財(cái)）計(jì)劃提升服務(wù)形象，鞏固客戶資源經(jīng)典組合舉例：瀟灑明天（千禧、鴻鑫等）+鴻福相伴傳統(tǒng)險(xiǎn)+分紅險(xiǎn),新新產(chǎn)品組合新投保兩個(gè)以上主險(xiǎn),組合背景：綜合需求/重點(diǎn)保障組合定位同類型的兩種主險(xiǎn)組合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)不同類型的兩種主險(xiǎn)組合提供綜合保障提升服務(wù)形象，拓展客戶資源經(jīng)典組合舉例康終+康定（康恒）；鴻壽年金＋松柏養(yǎng)老健康險(xiǎn)+養(yǎng)老險(xiǎn)；傳統(tǒng)險(xiǎn)＋分紅險(xiǎn),案例研討,李先生，35歲，廣告公司經(jīng)理，月均收入1萬(wàn)元關(guān)注問(wèn)題：工作很忙，應(yīng)酬也多，萬(wàn)一發(fā)生不幸該怎么辦呢？現(xiàn)在收入尚可，希望能有一份穩(wěn)健的理財(cái)計(jì)劃，讓自己的資產(chǎn)保值增值。雖然目前年輕身體好，但拿青春換取金錢時(shí)，也應(yīng)該考慮為自己的健康上個(gè)安全閥了。,1、寫出產(chǎn)品組合方案2、說(shuō)出組合設(shè)計(jì)理由,與同業(yè)產(chǎn)品組合同業(yè)產(chǎn)品＋國(guó)壽產(chǎn)品,組合背景：客戶已購(gòu)買同業(yè)公司產(chǎn)品組合定位原理同2－新老產(chǎn)品組合完善客戶的綜合保障（理財(cái)）計(jì)劃搶占客戶資源提升服務(wù)形象，建立個(gè)人銷售品牌經(jīng)典組合舉例：略,同一產(chǎn)品不同交費(fèi)期組合,組合背景：客戶某一方面需求強(qiáng)烈組合定位：強(qiáng)化產(chǎn)品功能為客戶提供重點(diǎn)保障降低保單失效（退保）風(fēng)險(xiǎn)提升服務(wù)形象，鞏固客戶資源組合舉例：鴻鑫三年期不同年度組合投保金鑫不同年期的選擇,與團(tuán)險(xiǎn)、社險(xiǎn)的組合,組合背景：客戶單位已買社險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)組合定位：進(jìn)一步完善客戶的保障良好的補(bǔ)充使保障更充分拓展客戶資源，導(dǎo)入理財(cái)計(jì)劃組合舉例：可推薦健康險(xiǎn)：三康和關(guān)愛(ài)一生可推薦養(yǎng)老險(xiǎn)：鴻壽、松鶴可推薦分紅險(xiǎn)：鴻鑫、金鑫、千禧……,家庭組合家庭不同人員分別投保,組合背景：家庭人員中有兩個(gè)以上投保組合定位：強(qiáng)調(diào)家庭的整體保障家庭人員保障的互補(bǔ)作用經(jīng)典組合舉例：父親：康終＋吉祥卡A母親：康恒＋吉祥卡B孩子：鴻運(yùn)少兒,王老板30歲，月收入15000元，私營(yíng)企業(yè)主；妻子王太太，28歲，家庭主婦；兒子小寶，1歲；家境富足，生活無(wú)憂，王老板的工作非常忙，很少有時(shí)間照顧家庭。,案例研討,關(guān)注問(wèn)題：王老板深知知識(shí)的重要性，希望小寶能接受良好的高等教育，圓自己的夢(mèng)想。希望能有一個(gè)較好的投資渠道，充分發(fā)揮個(gè)人閑余資金的作用，既能保值增值，又能在急需時(shí)變成現(xiàn)金。王老板是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，關(guān)心如何在任何情況發(fā)生時(shí)都能給家庭和孩子打造一片幸福的天空。,玩具不斷在變，唯一不變的是積木！,業(yè)務(wù)伙伴就是“建筑師”！,有效的組合源于豐富的專業(yè)知識(shí)和不斷的銷售實(shí)踐。,