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淺談中小企業(yè)營銷管理管理類畢業(yè)論文.doc

上傳人:good****022 文檔編號:116526422 上傳時間:2022-07-05 格式:DOC 頁數(shù):8 大?。?2KB
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1、XXXX電視大學??飘厴I(yè)論文淺談中小企業(yè)營銷管理 作 者: 分 校: 專 業(yè): 年 級: 學 號: 指導(dǎo)老師: 答辯日期: 成 績: 摘 要目前,我國的中小企業(yè)數(shù)量已占企業(yè)數(shù)的90%以上,在我國社會主義市場經(jīng)濟中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點是小而靈活,但由于實力有限,人力資源跟不上,管理水平不高,可以說,在某種程度上營銷工作成為中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場中找到適合的營銷管理,是中小企業(yè)遇到的普遍問題。本文就小企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀及營銷管理方式發(fā)表自己的看法。關(guān)鍵詞:中小企業(yè) 營銷現(xiàn)狀 營銷管理目 錄一、我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及問題.(一)中小企業(yè)市場營銷的方法和認識水平需提高.(二)中小企

2、業(yè)在營銷過程中存在著過度的低水平競爭.(三)我國多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃.(四)中小企業(yè)的營銷手段過度集中于價格.(五)有管理但較粗放.(六)管理形式與企業(yè)實際運作狀況不配套、不協(xié)調(diào).二、我國中小企業(yè)應(yīng)采取的營銷管理 (一)建立系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系(二)中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊1、中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊(1)領(lǐng)導(dǎo)加信心(2)選派培養(yǎng)一線營銷人員(3)目標中機制(4)建立科學的營銷管理體系(5)成功的營銷管理要素三、企業(yè)處在不同的階段,要實施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)(一)不同階段要實施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營銷培訓(xùn)2、跨越了創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)3、快速發(fā)展期中

3、小企業(yè)的營銷培訓(xùn)四、結(jié)束語主要參考文獻淺談中小企業(yè)營銷管理一、我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及問題(一) 中小企業(yè)市場營銷的方法和認識水平需要提高我國的中小企業(yè)大多是民營企業(yè),由于這些民營企業(yè)的管理理論和營銷戰(zhàn)略更多地是來源于企業(yè)家的內(nèi)在潛質(zhì)和實踐探索,許多成功的民營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史就是企業(yè)的創(chuàng)建者及其親友艱苦創(chuàng)業(yè)的歷史,對企業(yè)家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷,甚至是直覺或者是第六感覺。這是導(dǎo)致了我國一些中小企業(yè)的經(jīng)營者缺乏基本的營銷觀念和管理。中?。ǘ?企業(yè)在營銷過程中存在著過度的低水平競爭有關(guān)我國中小企業(yè)市場營銷情況顯示,中小企業(yè)進入市場壁壘與市場細分程度較低,大多數(shù)中小企業(yè)都處在傳統(tǒng)行業(yè)之中,

4、由于缺乏必要的管理和營銷手段,中小企業(yè)間存在著過度的低水平競爭。對于我國的中小企業(yè)來說,目前最有吸引力的行業(yè)是服務(wù)業(yè),其次是消費品,再次是生產(chǎn)資料,最后是零售業(yè)。由此可見,在市場中實現(xiàn)技術(shù)或管理等競爭優(yōu)勢的中小企業(yè)尚不多,產(chǎn)品的科技含量和技術(shù)含量不高,市場仍處于競爭的初級階段。因此,低水平上的激烈競爭是當前我國中小企業(yè)市場環(huán)境的一個主要特點。(三) 我國多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃科學的營銷計劃需要分析市場,消費者和競爭者等因素,我國中小企業(yè)的管理者對分析這些市場因素的重視程度如何呢?數(shù)據(jù)分析顯示,最為管理者所重視的是對現(xiàn)有市場的分析,重視程度居第二的是企業(yè)內(nèi)部分析,第三是顧客分析,目前,

5、采取以市場為導(dǎo)向的隨機應(yīng)變戰(zhàn)略是中小企業(yè)營銷的一個顯著特點,而缺乏營銷戰(zhàn)略將會嚴重制約其發(fā)展壯大。近年來,許多在市場上曇花一現(xiàn)的小企業(yè)的經(jīng)歷都證明,一家中小企業(yè)抓住機遇跳躍式發(fā)展成功后,由于缺乏適應(yīng)在對市場,對企業(yè),對顧客,對競爭對手,等因素的科學分析基礎(chǔ)上的長期營銷戰(zhàn)略,以至在市場飛速發(fā)展過程中被自己所打敗。(四) 中小企業(yè)的營銷手段過度集中于價格有關(guān)調(diào)查顯示,我國大多數(shù)中小企業(yè)管理者認為自己產(chǎn)品和價格方面優(yōu)于競爭對手,而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。中小企業(yè)使用頻度最高的是“他人推薦”,其次是“上門推銷”充分說明人際關(guān)系在其商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的重要性,而對于在市場上樹品牌,建立銷售網(wǎng)絡(luò),運用常規(guī)的

6、廣告和展銷會等,我國中小企業(yè)仍較少使用。(五) 有管理但較粗放這在剛剛渡過生存危險期的中小企業(yè)里占據(jù)多數(shù),這種企業(yè)處在發(fā)的不規(guī)范期,是典型的企業(yè)轉(zhuǎn)型過程的產(chǎn)物。這類企業(yè)比較鮮明的特點就是,有管理體系,有組織架構(gòu),有規(guī)章制度,但卻沒有執(zhí)行。在這種企業(yè)里,管理制度的制定者與執(zhí)行者,一些領(lǐng)導(dǎo)的一句話,可能就會使管理制度失去效力,或免于處罰,或立功受獎,完全不按“章法”辦事,人治凌駕于“法”治,使企業(yè)上上下下,無章可循,只能靠看領(lǐng)導(dǎo)的臉色或猜領(lǐng)導(dǎo)的心思行事。(六) 管理形式與企業(yè)實際動作狀況不配套、不協(xié)調(diào)這在一些有一定規(guī)模與實力的中小企業(yè)里較為常見。這類中小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到較高階段,急于向規(guī)范型、管理型

7、的大企業(yè)過渡,由于“激進”或“急于求成”,往往會通過借助外界力量或從同類大品牌企業(yè)里采取“挖”或“拿來”的形式,“照抄照搬”一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度,并往往“生吞活咽”,也不管自己能不能消化,這種盲目引進的結(jié)果是,拋棄了自己好的傳統(tǒng)與管理模式,而生搬硬套地給自己穿上“過于肥大”的管理“外套”,使企業(yè)的實際情況與這些太過于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤,給企業(yè)帶來不適癥,以致管理內(nèi)容超脫于企業(yè)實際,并往往較難發(fā)揮效用,最終使企業(yè)的管理事倍功半。二、我國小企業(yè)應(yīng)采取的營銷管理策略(一) 建立系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)體系中國中小企業(yè)的文化其實就是老板文化。不同企業(yè),不同老板,不同文化的縱橫交錯,就形成了千姿

8、百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個企業(yè)交給不同的人去運作,其結(jié)局就大相徑庭?其實,這都是老板或高管的經(jīng)營思想不同使然。因此,中小企業(yè)的營銷培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營銷人員,更重要的是要培訓(xùn)“首腦”,即老板或營銷高管,不僅要讓營銷人員接受各種培訓(xùn),而且作為老板或高管,也要經(jīng)常采取“走出去”或“請進來”的方式,以接受各種形式的“洗腦”,不僅如此,而且還要把這作為一項系統(tǒng)工程來抓,甚至老板或高管親自來抓。老板或高管的思路理順了,能夠站在營銷的最前沿,能夠充分地意識到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實效性,既注重培訓(xùn)的組織實施,又能及時地跟蹤、考核和調(diào)整,培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒的形式,也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”,隨時

9、隨地去開展、去灌輸,使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風,以致制度化,流程化。(二) 中小企業(yè)要合理的管理好營銷團隊1、領(lǐng)導(dǎo)加信心中小企業(yè)營銷團隊建設(shè)的關(guān)健人物是企業(yè)的經(jīng)理或副經(jīng)理,他們是營銷團隊核心,高級管理人員要熟知營銷的基本理論和基本方式,有敏銳的市場嗅覺和團隊的精神凝聚力,及時掌控來自各個方面的市場信息,分析和提取有價值的信息,制定出營銷目標和營銷措施。同時要與團隊建立共同的信念,要能帶給團隊一種穩(wěn)定感和自信心,這樣才能形成凝聚力,才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則,隊伍內(nèi)部人心不齊,不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟,無法發(fā)揮出應(yīng)有的團隊力量,銷售工作會非常被動。2、選派培養(yǎng)一線營銷人員根據(jù)營銷產(chǎn)品的特點,有的

10、放矢地選擇有經(jīng)驗的優(yōu)秀營銷人員,經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn),嚴格的實踐鍛煉,使營銷一線人員熟悉產(chǎn)品的基本特點,營銷方式和營銷對象。如果企業(yè)缺乏這方面的人才,就要考慮社會化招聘,人員挑選時應(yīng)注重以下方面:一是要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人;二是要有認真的技能培訓(xùn),包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識,通過技能培訓(xùn)使一個外人變?yōu)橐粋€專業(yè)的銷售人員;三要通過嚴格的實踐鍛煉,讓一個新兵轉(zhuǎn)變成為老兵,成為銷售隊伍的中堅力量。3、目標加機制中小企業(yè)高層管理人員要參與營銷部門目標的制定,常常使用目標管理控制法,一般,銷售部門的目標是由主管銷售的經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的整體經(jīng)營目標制定產(chǎn)品

11、銷售目標,銷售人員的目標是由銷售部門負責制定,有時一些中小企業(yè)為了快速發(fā)展,急于求成,在不征求下屬意見情況下,下達銷售任務(wù)指標,一線營銷人員不得不去做,造成銷售部門壓力很大,這樣就會挫傷了營銷人員的積極性,往往事與愿違,最終目標任務(wù)無法完成。所謂的營銷目標管理,就是讓所有相關(guān)的營銷管理人員和一線營銷人員都參于目標的制定和完成。中小企業(yè)通過建立銷售團隊,促進團隊,客戶服務(wù)團隊。明確的目標并且為了這個目標的實現(xiàn)而努力,通過正確分工,在營銷過程中不斷溝通和協(xié)調(diào),就能形成一個有效團隊,發(fā)揮最大的力量,值得強調(diào)的是在團隊建設(shè)過程中,需要一個有效的協(xié)調(diào)機制,強有力的協(xié)調(diào)者。營銷團隊管理要實現(xiàn)以下基本功能:

12、目標和計劃、人員分工和組織、工作程序和流程、指揮和協(xié)調(diào)、控制和反饋、人際關(guān)系、溝通技巧。4、建立科學的營銷管理體系(1)建立營銷組織架構(gòu),明確各部門在組織中隸屬關(guān)系和各自的職能,強化責任心,保證政令暢通。;、(2)建立行政管理制度,規(guī)范每個人的行為規(guī)范。(3)建立業(yè)務(wù)管理制度,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個人的業(yè)務(wù)行為。(4)建立行動管理制度,利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動,保證有效工作時間。(5)建立業(yè)績考核和薪資政策,激勵業(yè)務(wù)人員的積極性,保證銷售目標的達成。5、功的營銷管理要素(1)廣泛溝通及互相支持。大家首先要相互了解,彼此信任,對市場的所有信息充分占有和共享。同時要做到相互支持,配

13、合默契。(2)角色的合理分配及明確定位。營銷團隊可以按照流程的需要分為若干部門,每個部門又可以由若干個人組成,對每個成員所擔負的角色要分工合理,明確定位,既互相依存,又要形成共贏。(3)明確的奮斗目標。團隊的每個成員都要清楚地知道團隊的奮斗目標,而且這個目標要被大家所認同,也愿意為這個目標的實現(xiàn)做出不懈的努力。(4)良好的對外關(guān)系。一方面,營銷團隊要積極取得企業(yè)研發(fā)、改造、生產(chǎn)、財務(wù)等系統(tǒng)的配合與支持。將營銷系統(tǒng)的市場壓力轉(zhuǎn)變成整個企業(yè)的動力。另一方面,還要密切聯(lián)系社會方方面面,使所做的工作取得社會的廣泛認同,形成良好的外部環(huán)境。(5)對問題的有效解決和工作成果的共同分享。團隊的每個成員都把團

14、隊的整體利益看得高于一切,只要有利于團隊的發(fā)展,不同的見解可又趨向統(tǒng)一,內(nèi)部的矛盾可以有效的化解,工作過程中的問題可又及時解決。對于團隊取得的每一項成果大家要充分共享,在榮譽面前不爭高低,在問題面前不互相推諉,始終保持著榮辱與共的良好氛圍,激勵大家共同贏得團隊整體的績效,獲取團隊的最大價值。(6)在團隊里,大家可又暢所欲言,共同探討和實施自己的營銷戰(zhàn)略;大家可又相互信任,共同分享市場利益和研究的成果,準確把握產(chǎn)品的市場的變化和走向;大家可又使用共同的工作規(guī)范,籌劃和實施產(chǎn)品的銷售計劃;大家也可以優(yōu)勢互補,追求整體的營銷績效,分享每一項成果與第一份快樂。三、 中小企業(yè)實施營銷管理策略應(yīng)注意的問題(一) 不同階段要實施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營銷培訓(xùn)中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時制宜”,針對所處的不同階段,施又不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。對于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來說,主管培訓(xùn)的部門要根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要,結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標,充分利用現(xiàn)有資源,通過提供更廣闊的平臺和更大發(fā)揮空間,調(diào)動一切可以利用的資源,來贏得更大的市場發(fā)展。對此,企業(yè)的培訓(xùn)要側(cè)重于又下5個方面的培訓(xùn)內(nèi)容:(1)企業(yè)前景的未來展望,通過企業(yè)運營目標,經(jīng)營理念、操作思路等的宣導(dǎo),向營銷人員展示企業(yè)美好,絢麗的發(fā)展藍圖,使其歸心。(2)個人未來的發(fā)展憧憬,讓其明白,文檔加載中.廣告還剩秒

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