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1、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)交流材料單位: 十三局多經(jīng)處審核: 編制: 多經(jīng)處企劃經(jīng)管科時(shí)間: 2007年10月26日探索市場營銷規(guī)律 促進(jìn)多經(jīng)企業(yè)又好又快發(fā)展在黨的十七大勝利閉幕之際，工程局召開項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，我們乘十七大之東風(fēng)，總結(jié)過去展望未來，倍感劃時(shí)代意義。值此回顧多種經(jīng)營處的發(fā)展歷程，其中的風(fēng)風(fēng)雨雨、酸甜苦辣，以及我們戰(zhàn)勝重重困難的具體行動(dòng)，現(xiàn)已成為多經(jīng)處又好又快發(fā)展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在工程局創(chuàng)建“全面國際化模式、打造集團(tuán)旗下國際工程強(qiáng)局”工作的推動(dòng)下，多經(jīng)處已從以“餐飲食宿服務(wù)經(jīng)營為主”的單一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展變化成“具有三個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，一個(gè)經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)的多種經(jīng)營”的運(yùn)行模式；從一個(gè)單純安置型單位轉(zhuǎn)變成為安

2、置效益并舉型的、多種產(chǎn)業(yè)聯(lián)合經(jīng)營的實(shí)體單位；從年?duì)I業(yè)收入不足200萬元且連年虧損，發(fā)展到今天安置200余人就業(yè)，實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入2000余萬元，年創(chuàng)利50余萬元的多經(jīng)企業(yè)。這些突出的變化主要是得益于國家改革開放的好政策，得益于工程局的正確領(lǐng)導(dǎo)，得益于多經(jīng)處黨政領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)一致，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，帶領(lǐng)全處干部職工在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中靈活開展市場營銷活動(dòng)、披荊斬棘、頑強(qiáng)拼搏的實(shí)干精神。多經(jīng)處十年的發(fā)展里程，積累了一定的經(jīng)營管理和市場營銷經(jīng)驗(yàn)，并沉淀成為多經(jīng)處的一種企業(yè)文化，時(shí)刻推動(dòng)著多經(jīng)處生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定健康可持續(xù)發(fā)展。一、 以人為本，塑造多經(jīng)企業(yè)良好形象（一）、注重企業(yè)營銷人才的培養(yǎng)人才是企業(yè)發(fā)展的根

3、本。多年來，處黨政領(lǐng)導(dǎo)班子非常重視人才培養(yǎng)，工作中善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，并根據(jù)工作需要，提拔有經(jīng)營意識(shí)，德才兼?zhèn)涞氖袌鰻I銷人才到各級(jí)管理崗位乃至領(lǐng)導(dǎo)崗位。雖然多經(jīng)處女同志較多，被稱之為“娘子軍”隊(duì)伍，但是多經(jīng)處在成立近十年的時(shí)間里，已經(jīng)為工程局輸送了十幾名科級(jí)以上管理人才，有的已經(jīng)走上了工程局國內(nèi)外項(xiàng)目的重要管理崗位，還有的已走上十三局二級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)崗位。更重要的是“以人為本”的理念已經(jīng)把多經(jīng)處本身鑄造成一支適應(yīng)市場經(jīng)營，精通營銷業(yè)務(wù)，能夠吃苦耐勞，懂經(jīng)營會(huì)管理，能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。多經(jīng)處的干部職工，經(jīng)過了十幾年市場經(jīng)濟(jì)大潮的洗禮，一是確立了正確的市場營銷觀念，無論搞什么形式的營銷，哪怕是推著三輪

4、車賣蘋果，人人都敢做，人人都會(huì)做。二是樹立了吃苦耐勞的市場營銷精神，只要能掙錢，再苦再累都不怕。三是掌握了市場營銷的基本規(guī)律及核算模式，大部分管理人員懂得按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，依據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制、收支兩條線的財(cái)務(wù)管理辦法進(jìn)行營銷成本核算，（人人會(huì)打小九九）虧本的生意不做，賠錢的買賣不干。所以說，經(jīng)過十幾年的磨練，多經(jīng)處大部分干部職工都闖過了“三關(guān)”（即面子關(guān)、吃苦關(guān)、核算關(guān)），從而較好地掌握了市場營銷的基本規(guī)律，創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益。（二）強(qiáng)化知識(shí)更新，搞好營銷培訓(xùn)為全面快速提升全處管理人員的市場營銷能力，我們除日常以工代培，以工代訓(xùn)外，還堅(jiān)持每年搞12次的生產(chǎn)經(jīng)營和市場營銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。今年10

5、月25-26日，在人力資源部和教培中心的大力支持下，我們在教培中心開辦了 “多經(jīng)處2007年經(jīng)營管理人員培訓(xùn)班”，聘請德州學(xué)院有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的專家教授前來授課。其中主要培訓(xùn)市場營銷、服務(wù)理念、經(jīng)營與管理等方面的內(nèi)容。參加培訓(xùn)的42名管理人員感覺收益非淺，使理論和實(shí)踐得到融會(huì)貫通，進(jìn)一步更新了觀念，增加了新時(shí)期市場營銷工作的基礎(chǔ)技術(shù)知識(shí)，參訓(xùn)學(xué)員認(rèn)識(shí)到：市場營銷就是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績政策、分配政策、價(jià)格政策和公關(guān)政策；其根據(jù)是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值；其目標(biāo)是為

6、消費(fèi)者或顧客提供最優(yōu)化的解決問題的方法并且達(dá)到比競爭對手更高的業(yè)績。通過此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)也讓多經(jīng)處領(lǐng)導(dǎo)班子成員察覺并認(rèn)識(shí)到：能夠解決多經(jīng)處發(fā)展瓶頸問題的最好辦法就是：以人為本，全面提升管理人員及職工的素質(zhì)，以適應(yīng)多經(jīng)處穩(wěn)定、和諧、又好又快發(fā)展之需要。（三）、建立促進(jìn)營銷工作的長效機(jī)制為提高干部職工的經(jīng)營素質(zhì)和營銷能力，我們在日常工作中定期召開生產(chǎn)經(jīng)營會(huì)議，定期組織機(jī)關(guān)干部和經(jīng)營單位行管人員學(xué)習(xí)政治，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，研究市場特點(diǎn)，分析營銷形勢，我們不但堅(jiān)持了中心組的學(xué)習(xí)制度，而且堅(jiān)持了處機(jī)關(guān)干部和生產(chǎn)單位管理人員每周四下午的政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度。從而使大家有充分的時(shí)間去學(xué)習(xí)新知識(shí)，接受新情況，研究新問題，較

7、好地掌握了市場運(yùn)行規(guī)則、經(jīng)營管理模式及市場營銷規(guī)律。多經(jīng)處堅(jiān)持每月末召開一次全處范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)分析會(huì)，分析會(huì)上10個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人分別匯報(bào)各自的生產(chǎn)經(jīng)營情況及下一步工作計(jì)劃和市場營銷策略，處領(lǐng)導(dǎo)對本月的生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行分析總結(jié)，幫助大家解決生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的實(shí)際困難和問題。推動(dòng)各單位互相學(xué)習(xí)，互相啟發(fā)，彼此促進(jìn)。各生產(chǎn)經(jīng)營單位定期召開營銷例會(huì)，如水電賓館、機(jī)關(guān)招待所等單位制定的例會(huì)長效機(jī)制，每周五準(zhǔn)時(shí)召開例會(huì)，讓職工暢說欲言，總結(jié)一周工作好的做法和存在的問題，根據(jù)提出的問題，單位領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)分析解決，并對工作中取得的成績及時(shí)肯定，對優(yōu)秀員工及時(shí)進(jìn)行表揚(yáng)鼓勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)了員工的積極性，提高了員工的服務(wù)

8、質(zhì)量和經(jīng)營意識(shí)。大廚房每周五召開生產(chǎn)班會(huì)，經(jīng)理對經(jīng)營過程中存在的問題及時(shí)提醒，總結(jié)一周來的經(jīng)營收獲和不足，對產(chǎn)品質(zhì)量，節(jié)能降耗，環(huán)境衛(wèi)生，文明經(jīng)營，禮貌服務(wù)等進(jìn)行認(rèn)真的分析總結(jié)。以上做法在多經(jīng)處已堅(jiān)持?jǐn)?shù)年，并形成了規(guī)范化、制度化的工作模式。通過學(xué)習(xí)交流，使全處干部職工人人成為營銷工作的參與者，市場化經(jīng)營的管理者，不僅提高了領(lǐng)導(dǎo)干部的管理能力和市場營銷的決策能力，同時(shí)也增強(qiáng)了員工的營銷意識(shí)和實(shí)際工作能力，更重要的是通過營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益的不斷增長，增強(qiáng)了多經(jīng)處的凝聚力，塑造了良好的團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)形象。二、靈活運(yùn)用市場營銷策略，推動(dòng)多經(jīng)企業(yè)快速發(fā)展在工程局和局黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市場經(jīng)濟(jì)大潮的磨礪

9、下，多經(jīng)處逐漸形成了初具規(guī)模的三個(gè)支柱一個(gè)支撐點(diǎn)的多種經(jīng)營管理運(yùn)行模式。天達(dá)公司、水電賓館、加油站是多經(jīng)處的三個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，房屋資產(chǎn)運(yùn)營則已成為多經(jīng)處發(fā)展的一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)。這四個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營單位，靈活運(yùn)用市場營銷規(guī)則，瞄準(zhǔn)市場需求，實(shí)施精細(xì)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化管理，努力增加市場占有份額，擴(kuò)大市場覆蓋面，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，推動(dòng)了多經(jīng)企業(yè)快速發(fā)展。今年110月份，多經(jīng)處實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)營業(yè)收入2043萬元,完成年度計(jì)劃2000萬元的102%，實(shí)現(xiàn)利潤48.29萬元，實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃利潤的120.7%，提前60天超額完成了年度計(jì)劃產(chǎn)值利潤指標(biāo)。我們的具體做法有以下幾點(diǎn)：（一）強(qiáng)化內(nèi)部營銷，塑造水電賓

10、館良好形象內(nèi)部營銷是水電賓館多年來始終堅(jiān)持的營銷方式。賓館經(jīng)營實(shí)質(zhì)上也是一種商品生產(chǎn)，和其它所有生產(chǎn)一樣，其目標(biāo)也是要把產(chǎn)品（客房）最大限度地銷售出去。賓館產(chǎn)品（客房）的質(zhì)量必須是靠科學(xué)的管理、經(jīng)營銷售的策略和營銷產(chǎn)品的手段，以最終成功的推銷而獲取效益。賓館是一種綜合產(chǎn)品，從賓客的角度出發(fā)，客人在賓館的消費(fèi)不像購買彩電、冰箱那樣購得具體的物資產(chǎn)品，而是在賓館下榻期間得到的一組綜合產(chǎn)品，包括：物資產(chǎn)品部分(客人實(shí)際消耗的物資產(chǎn)品，如食品、飲料等)；感官享受部分(通過視、聽、觸、嗅覺對設(shè)備家具、環(huán)境氣氛、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn))；心理感受部分(客人對產(chǎn)品在心理上的感覺，從而引起的舒適程

11、度和滿意程度)。客人對賓館產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)，實(shí)質(zhì)上就是對上述三部分的綜合評(píng)價(jià)。水電賓館不但狠抓了市場營銷工作，而且非常重視內(nèi)部營銷，“內(nèi)部營銷”是一種全員營銷，每個(gè)員工都在實(shí)踐中默默無聞地進(jìn)行著崗位服務(wù)和在工作過程中進(jìn)行著營銷活動(dòng)。職工都在扮演著營銷員的角色，為此，水電賓館在局處兩級(jí)工會(huì)的大力支持下，每年組織一次 “賓館服務(wù)員”專業(yè)培訓(xùn)，讓員工接受全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使員工的儀表儀容、內(nèi)在素質(zhì)均得到明顯提高，使員工真正領(lǐng)會(huì)到微笑是世界上最通行的貨幣，懂得如何為客人提供最滿意的服務(wù)，懂得如何在為客人服務(wù)的同時(shí)向客人推薦賓館內(nèi)的其它產(chǎn)品。水電賓館采取強(qiáng)化內(nèi)部營銷措施不僅節(jié)省了營銷費(fèi)用，并且通過客人

12、良好的口碑宣傳，提高了賓館的知名度，招攬了更多的回頭顧客，同時(shí)從不同數(shù)量的客人那里實(shí)現(xiàn)更多的銷售，得到更高的收入，不但提高了客房入住率，而且取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)濟(jì)效益的增長又促進(jìn)了員工的工作熱情和創(chuàng)新精神。 “賓至如歸、溫暖似家、顧客至上、文明禮儀、天天都有好心情、天天都有增長點(diǎn)，天天都有新氣象”等等，用最簡潔明快的語言或圖形，有聲或無聲的，有形或無形的，動(dòng)態(tài)或靜態(tài)的，濃縮呈現(xiàn)自己的形象，明確自身的企業(yè)定位，充分利用賓館內(nèi)外一切可以利用的形象資源，使水電賓館成為其首選，從而塑造了水電賓館的良好形象。2006年水電賓館實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入126萬元，在安置30名正式職工就業(yè)，完成折舊待攤等各項(xiàng)費(fèi)用上繳

13、任務(wù)的同時(shí)，上交利潤近10萬元。2007年前三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入超過100萬元，營業(yè)利潤同比也有大幅度增長。（二）積極創(chuàng)新營銷策略，強(qiáng)化十三局加油站品牌創(chuàng)新加油站經(jīng)營方式，改善營銷思維已成為加油站競爭勝出的重要法寶。孫子說：“以正和，以奇勝?！薄罢本褪羌佑驼颈仨毜挠推窋?shù)、質(zhì)量管理以及安全措施及服務(wù)；“奇”則是加油站輔助的常變常新的營銷氛圍和日益美化的企業(yè)形象以及熱情規(guī)范的員工服務(wù)。加油站把高質(zhì)量的油品和準(zhǔn)確的油品數(shù)視為生存發(fā)展的生命線，并采取一系列創(chuàng)新營銷策略，強(qiáng)化營銷措施，擴(kuò)大營銷市場等舉措。在油品市場批零倒掛的緊張時(shí)期，加油站以低于市場價(jià)格0.05元/升的優(yōu)惠來吸引顧客，最大限度地占領(lǐng)終端

14、客戶，待市場穩(wěn)定后再調(diào)整到市場價(jià)格；其次以團(tuán)購的優(yōu)惠政策去占領(lǐng)單位和較大的集團(tuán)公司用油市場；再次以優(yōu)惠套餐的形式吸引私家車輛前來買單。加油站的同志認(rèn)識(shí)到，這些客戶一旦擁有就會(huì)成為忠誠用戶，為此采取的具體行動(dòng)又以超值化的服務(wù)爭取、占領(lǐng)、鞏固了市場。 “一切讓您滿意”， “一切讓我們來做”，創(chuàng)造出了賓至如歸的營銷氛圍?？?“誠心、愛心、真心、全心”來最大限度地滿足客戶需求，感動(dòng)客戶。顧客的滿意產(chǎn)生了擴(kuò)張效應(yīng)，更多潛在的顧客陸續(xù)成為十三局加油站的長期忠誠顧客，達(dá)到了“這次的服務(wù)就是下一次服務(wù)的開始，今天的服務(wù)就是明天的效益”之目的。同時(shí)，加油站制定了規(guī)范的服務(wù)守則，要求工作人員必須以標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作引導(dǎo)車

15、輛進(jìn)站；做到來有迎聲、去有送語，向客戶說明加油機(jī)回零；必須唱收唱付，跑步服務(wù)，文明用語、禮貌服務(wù)；必須面對客戶直至客戶安全離去。我們把這些規(guī)定內(nèi)容作為對加油站員工服務(wù)考核的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，以此來增進(jìn)員工與客戶的溝通與交流，加深了客戶對加油站的印象和了解，拉近了客戶與企業(yè)的距離，從而促進(jìn)了加油站的和諧發(fā)展，樹立了加油站的特色品牌，2007年加油站經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)歷史新高，截止10月末，加油站已完成財(cái)務(wù)收入 1239.93萬元，實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤為54.45萬元，與2006年同比增長81.5%，實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模和營銷效益的雙增長。（三）以優(yōu)質(zhì)、高效、安全、周到的服務(wù)，開拓國外市場1、走出國門創(chuàng)效益。天達(dá)公司，擁有電梯

16、安裝和鋼塑門窗制造業(yè)務(wù)，多年來運(yùn)用獨(dú)特的營銷方式，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高效的工作作風(fēng)，規(guī)范的安全操作流程、熱情周到的服務(wù)，贏得了德州電梯安裝及維修服務(wù)的半壁江山。隨著我局“打造集團(tuán)旗下國際工程強(qiáng)局”工作的深化，天達(dá)公司電梯安裝業(yè)務(wù)也隨之走出了國門，相繼承接了安哥拉、埃塞俄比亞等國際工程項(xiàng)目的電梯安裝業(yè)務(wù)。2007年僅國外電梯安裝業(yè)務(wù)定單就突破了700余萬元，為天達(dá)電梯公司的騰飛、為多經(jīng)處的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、保障服務(wù)見成效。國外項(xiàng)目服務(wù)部、佳美超市是專門為國際工程項(xiàng)目提供后勤保障全方位服務(wù)的兩個(gè)單位。今年以來，新多經(jīng)處黨政領(lǐng)導(dǎo)班子，統(tǒng)一了思想，達(dá)成了共識(shí)。對以上為國際項(xiàng)目提供服務(wù)的兩個(gè)單位，

17、一是充實(shí)了領(lǐng)導(dǎo)班子成員，加強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)力量；二是增加了技術(shù)業(yè)務(wù)骨干，提高了為國際項(xiàng)目配送物資服務(wù)的質(zhì)量和效率；三是采取了安全采購、吊裝措施，維修保養(yǎng)了設(shè)備，更換了新的鋼絲繩和部分吊裝設(shè)備零部件，保障了設(shè)備、物資和人身安全；四是給上述為國際工程項(xiàng)目服務(wù)的兩個(gè)單位劃撥了足量數(shù)額的流動(dòng)周轉(zhuǎn)資金，確保最大限度地為國際工程項(xiàng)目提供方便；五是發(fā)揮了政治優(yōu)勢，把為工程局的國際工程項(xiàng)目服務(wù)作為一項(xiàng)政治任務(wù)去完成，對上述兩個(gè)單位的干部職工進(jìn)行了政治、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。建立健全了國外工程項(xiàng)目服務(wù)責(zé)任制，制定了國外項(xiàng)目物資采購、吊裝、運(yùn)輸工作守則。上述一系列措施有效地提高了我們?yōu)閲H工程項(xiàng)目的服務(wù)質(zhì)量，掌握了業(yè)務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)，

18、增強(qiáng)了管控能力和保障服務(wù)能力，不但為打造國際工程強(qiáng)局做出了積極地貢獻(xiàn)，而且提高了我們的經(jīng)濟(jì)效益，110月份創(chuàng)國外項(xiàng)目服務(wù)產(chǎn)值近200萬元，實(shí)現(xiàn)利潤10余萬元，并且以優(yōu)質(zhì)、安全、快捷的服務(wù)受到了部分國外工程項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。（四）科學(xué)運(yùn)營，規(guī)范管理，確保房屋資產(chǎn)經(jīng)營效益最大化十年來，多經(jīng)處房屋資產(chǎn)運(yùn)營在實(shí)踐中逐步摸索出一套規(guī)范化管理、效益化經(jīng)營、市場化運(yùn)作的經(jīng)營模式，并積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。選擇、引進(jìn)經(jīng)營業(yè)績好，發(fā)展前景好的承租戶簽訂租賃合同。建立客戶檔案，及時(shí)了解每個(gè)承租戶的情況，搞好上門維修和主動(dòng)服務(wù)，積極主動(dòng)地協(xié)調(diào)德州市地方各有關(guān)部門的關(guān)系，為承租戶創(chuàng)造一個(gè)良好的營銷環(huán)境，使廣大承租戶最大

19、限度地占領(lǐng)市場份額，獲取經(jīng)濟(jì)效益，主動(dòng)交納房屋租金。自2007年7月份開始，我們依據(jù)市場房屋租賃價(jià)格和市場物價(jià)變動(dòng)情況，對沿街商業(yè)房上調(diào)了10%的房租金，并且做到了應(yīng)收盡收，從而保證了多經(jīng)處房屋資產(chǎn)運(yùn)營效益的最大化。為多經(jīng)處又好又快的發(fā)展提供了資金保障，起到了支撐點(diǎn)的作用。三、確定營銷方向，由戰(zhàn)術(shù)決定營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮多經(jīng)產(chǎn)業(yè)特色多經(jīng)處基層網(wǎng)點(diǎn)較多，經(jīng)營性質(zhì)迥異。處領(lǐng)導(dǎo)班子根據(jù)各個(gè)單位資產(chǎn)運(yùn)營及經(jīng)營情況，年初分別與各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人簽訂了資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任書、安全生產(chǎn)責(zé)任書、黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任書，賦予各生產(chǎn)經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人駕御市場靈活營銷的決策權(quán)，安全生產(chǎn)的指揮權(quán)，員工工資收入的分配權(quán)，從而調(diào)動(dòng)了全員的生產(chǎn)營

20、銷積極性和根據(jù)戰(zhàn)術(shù)決定營銷策略的主觀能動(dòng)性。大廚房根據(jù)市場需求，改變經(jīng)營模式，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加經(jīng)營項(xiàng)目，轉(zhuǎn)變營銷方式，以清潔衛(wèi)生、品種豐富、質(zhì)量過硬、服務(wù)周到的競爭優(yōu)勢開辟了廣闊的早點(diǎn)市場。“十三局中秋月餅”已經(jīng)成為人們心目中營養(yǎng)、衛(wèi)生的品牌產(chǎn)品，2007年中秋，處領(lǐng)導(dǎo)班子把月餅營銷工作列為突出多經(jīng)產(chǎn)業(yè)特色的重點(diǎn)來抓，并采取了科學(xué)有效的營銷策略，突出廣告宣傳效應(yīng)。9月份，在德州經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)召開期間，在美麗華大酒店德州經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)指定會(huì)場，舉行了“十三局中秋月餅展銷會(huì)”，前來定貨的客戶絡(luò)繹不絕。月餅生產(chǎn)進(jìn)入高潮階段，月餅銷售幾次出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，處機(jī)關(guān)全體人員輪班下基層參加月餅生產(chǎn)，在大家的共同

21、努力下，中秋月餅生產(chǎn)及銷售工作取得了前所未有的成效，產(chǎn)值首次突破十萬元大關(guān)，創(chuàng)造利潤4萬余元，又一次打響了中秋月餅十三局最好的品牌。商業(yè)界流行這樣一句話“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣品牌，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)”，目前我們正在申辦月餅生產(chǎn)的綠色QS標(biāo)準(zhǔn)資質(zhì)，力爭用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品創(chuàng)一流企業(yè)的效益。月亮泉純凈水廠面對目前競爭激烈的純凈水市場，對營銷環(huán)境、消費(fèi)者心理進(jìn)行了認(rèn)真分析，在調(diào)整營銷方式，鞏固老客戶的同時(shí)，加大了新客戶新市場的開拓，主要采取了集團(tuán)化銷售策略。功夫不負(fù)有心人，月亮泉純凈水廠經(jīng)過不懈努力，迅速占領(lǐng)了如臨盤油田、華魯電廠、德州電力公司等大的集團(tuán)市場，并取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。 2007年一舉甩掉

22、了連續(xù)8年虧損的帽子。目前月亮泉純凈水廠正在辦理QS標(biāo)準(zhǔn)資質(zhì)，這將為“月亮泉”開拓營銷市場提供綠卡，為企業(yè)和諧健康發(fā)展提供可靠保障。四、善于處理地方公共關(guān)系，為企業(yè)發(fā)展開辟綠色通道多經(jīng)處領(lǐng)導(dǎo)班子，團(tuán)結(jié)一致，群策群力，善于學(xué)習(xí)運(yùn)用國家對勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)企業(yè)和安置下崗職工再就業(yè)等方面的優(yōu)惠政策，重視處理社會(huì)公共關(guān)系，不斷提高企業(yè)辦事效率和經(jīng)濟(jì)效益。水電賓館因安置下崗職工就業(yè)，爭取到享受三年免稅（免交三稅一附加）經(jīng)營的優(yōu)惠政策；百貨大樓失火擴(kuò)建，市政府征收十三局14畝土地，拆除多經(jīng)處6個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致64名職工下崗，處黨政領(lǐng)導(dǎo)班子冷靜地面對困難，具體問題具體分析，在實(shí)行生產(chǎn)經(jīng)營自救的同時(shí)，果斷地疏通

23、地方關(guān)系，為49名失崗職工辦理了下崗職工優(yōu)惠證書，自2005年第一季度至2008年第一季度，領(lǐng)取下崗職工社保補(bǔ)貼和崗位補(bǔ)貼，三年的時(shí)間可以從市民政局、市財(cái)政局領(lǐng)取現(xiàn)金50余萬元，為多經(jīng)處經(jīng)濟(jì)發(fā)展和穩(wěn)定職工隊(duì)伍起到了重要作用。同時(shí)多經(jīng)處領(lǐng)導(dǎo)班子善于處理地方社會(huì)關(guān)系，與地方各職能部門建立了友好和諧的關(guān)系，為多經(jīng)處在德州市場的營銷和全處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展開辟了一條綠色通道?？傊?，在工程局和局黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，多經(jīng)處走過了一段不平凡的里程，并在市場營銷工作中，取得了一定的工作成績。特別是三個(gè)單位合并重組后，將對新多經(jīng)處的發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。但用一分為二的觀點(diǎn)，分析多經(jīng)處的現(xiàn)狀，我們還存在一些困難和問題，我們的經(jīng)營規(guī)模和營銷力度還不夠大，年產(chǎn)值利潤還不夠高。在今后的營銷工作中，我們一定認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹黨的“十七大”精神，積極落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，繼續(xù)堅(jiān)持誠實(shí)守信、義利兼顧、互利互惠、理性和諧的原則，靈活運(yùn)用市場營銷手段，繼續(xù)擴(kuò)大營銷力度，積極推動(dòng)多經(jīng)產(chǎn)業(yè)又好又快地發(fā)展，努力開創(chuàng)多經(jīng)處健康、和諧、持續(xù)發(fā)展的新局面。十三局多經(jīng)處2007年10月26日