主講人：辛磊,房地產(chǎn)銷售人員談客十大步驟解析培訓(xùn),置業(yè)顧問(wèn)的角色定位 公司形象的代表 經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 客戶置業(yè)的顧問(wèn) 投資理財(cái)?shù)膶＜?客戶的朋友 將客戶意見(jiàn)向公司反饋的媒介 市場(chǎng)信息的收集者 歸根結(jié)底你該是個(gè)專業(yè)人士、心理學(xué)家、演員。,置業(yè)顧問(wèn)的角色定位,一個(gè)中心即以客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心； 四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學(xué)會(huì)即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。,置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì),與客戶接觸的六個(gè)階段,1.初步接觸,2.揣摩顧客需要,3.處理異議,4.成交,5.售后服務(wù),6.結(jié)束,談客到底是什么？ 談客就是談判的一種，作為談判主體的你，首先要讓客戶接受你（推銷產(chǎn)品先推銷自己），其次要得到客戶的需求信息（幫助客戶判斷，推介房源），接下解決客戶異議促進(jìn)成交。,談客十大步驟,開場(chǎng)白,開場(chǎng)白,談客十大步驟之開場(chǎng)白,內(nèi)容及目的,談客十大步驟之前期介紹,內(nèi)容及目的,要 求,目的：收集、了解客戶信息，為推房源，成交做準(zhǔn)備。,內(nèi)容：月收入、工作單位、居住面積、換房原因、家庭人員構(gòu)成、喜好、投資額度等信息。,摸底要貫穿整個(gè)談客 摸底一定要詳細(xì)、全面,談客十大步驟之摸底,戶型介紹的目的：,用華麗的語(yǔ)言對(duì)戶型進(jìn)行包裝，展現(xiàn)戶型的賣點(diǎn)，在戶型介紹中加入裝修設(shè)計(jì)的要素，讓客戶跟著你的設(shè)計(jì)思路，去想像以后自己的新家是什么樣的，該怎樣設(shè)計(jì)、裝修，從而在你所推薦的戶型中找到未來(lái)新家的感覺(jué)，喜歡上你推薦的戶型。,戶型介紹的要點(diǎn)：,戶型介紹采用總分總的介紹順序，在介紹中要重點(diǎn)介紹客廳、主臥室和戶型中的亮點(diǎn)。 戶型介紹所針對(duì)的房源不同、樓層不同，介紹重點(diǎn)也不同，低樓層要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和社區(qū)內(nèi)的景觀，高樓層要去突出采光、通風(fēng)的亮點(diǎn)以及視野方面的優(yōu)勢(shì),談客十大步驟之戶型介紹,初次逼定,提出成交要 求，逼出客 戶存在的問(wèn)題,達(dá)成成交,提出成交要 求，客戶沒(méi) 問(wèn)題,問(wèn)題解決 達(dá)成成交,解決問(wèn)題 具體問(wèn)題 具體分析,談客十大步驟之初次逼定,目的：對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，有錢干什么，買房子。為什么要買房子呢？ 1、把錢存銀行：利率低下，而目前我們面臨嚴(yán)重的通貨膨脹，物價(jià)上漲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銀行存款的回報(bào)，錢存在銀行如陽(yáng)光下的冰塊，越存越少，越存越不值錢了。 2、股票、基金：全球經(jīng)濟(jì)不景氣，股市低迷，入市股民賠多賺少，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益，再加上炒股有一定的專業(yè)性，并且股市變化較快。每天必須花很多時(shí)間去關(guān)注，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，還不一定掙錢。 3、做生意：投資環(huán)境惡化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，融資渠道較少，中小企業(yè)生存困難，投資回報(bào)率低。,三 板 斧保值升值,談客十大步驟之升值保值,保值、升值（有錢干什么）,房子與其它商品一樣，都具有使用功能，但同時(shí)又具有其它商品所沒(méi)有的特性，即它的投資性，那房子為什么具有這樣的投資性呢？ 1、房子必須依土地而建，而人多地少是中國(guó)國(guó)情的基本現(xiàn)狀，土地的稀缺性和不可再生性，決定了房子供給的有限性和遞減性，而人們對(duì)于房子的需求是無(wú)限的，從而使得房子的供求關(guān)系發(fā)生矛盾，當(dāng)供小于求時(shí)，必然通過(guò)價(jià)格上漲來(lái)調(diào)解供需平衡。 2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，推動(dòng)城市化進(jìn)程的不斷加快，大量農(nóng)村人口進(jìn)入城市，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)在住房方面有大量的需求，從而使城市住房供求矛盾進(jìn)一步加加劇。,談客十大步驟之升值保值,三 板 斧保值升值,保值、升值（有錢干什么）,3、國(guó)家規(guī)范土地市場(chǎng)，土地供應(yīng)采用招、拍、掛形式進(jìn)行，從而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人員工資近幾年來(lái)大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人們對(duì)居住品質(zhì)的要求也是越來(lái)越高，房子越蓋越好，相應(yīng)的開發(fā)成本也是大幅度提高了,談客十大步驟之升值保值,三 板 斧保值升值,保值、升值（有錢干什么）,入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）,房子什么時(shí)候都在蓋，什么時(shí)候都能買到房子，但不同時(shí)候買房子意義是不一樣的，付出的成本也是不一樣的。那么，什么時(shí)候買房子最合適呢？毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在買是最合適的，因?yàn)楝F(xiàn)在買價(jià)格最低，為什么這么說(shuō)呢,宏觀角度,1、土地價(jià)格不斷上漲：房子必須依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可開發(fā)土地越來(lái)越少，況且現(xiàn)在國(guó)家建立土地儲(chǔ)備制度，目的使土地價(jià)值最大化,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),2、建筑材料如：鋼材、水泥、沙子等價(jià)格大幅上漲，在很大程度上增加了建筑成本，導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲；并且像鋼材、沙子等資源是不可再生的，所以建材價(jià)格還會(huì)上漲，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲。 3、城市的發(fā)展帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，配套設(shè)施不斷完善、居住環(huán)境不斷改善，也會(huì)在一定程度上帶動(dòng)房?jī)r(jià)上漲；,入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）,微觀角度,1、商品房品質(zhì)不斷提高，節(jié)能環(huán)保建材的應(yīng)用，在很大程度上提高了房地產(chǎn)開發(fā)的成本；,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）,2、隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，生活水平的不斷提高，住房不再是遮風(fēng)避雨的居所，人們?cè)谶x擇住房的時(shí)候開始更多的關(guān)注房子本身之外的一些因素，如：社區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理、綠化景觀等，開發(fā)商為了滿足人們對(duì)于高品質(zhì)生活的追求，社區(qū)檔次越來(lái)越高，開發(fā)成本自然也是成倍的增加，房?jī)r(jià)也隨之一路走高。 3、房?jī)r(jià)上漲的四個(gè)時(shí)點(diǎn)：a、項(xiàng)目開工；b、項(xiàng)目開盤；c、主體封頂；d、竣工；目前項(xiàng)目賣的是期房，相對(duì)于現(xiàn)房來(lái)說(shuō)，配套設(shè)施、社區(qū)綠化、管理不是很完善，價(jià)格相對(duì)較低，隨著項(xiàng)目竣工，社區(qū)的不斷完善，價(jià)格也是不斷上漲的。（要結(jié)合項(xiàng)目的開發(fā)周期去講）,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),入市良機(jī)（晚買不如早買，現(xiàn)在買最合適）,好地段的房子買少見(jiàn)少，房子每天都在建，您隨時(shí)都可以買到房子，但是像我們這樣處在中心位置的房子，那是賣一套少一套，您要是現(xiàn)在不買，那以后就是拿錢也不一定能買到了，并且我們現(xiàn)在是期房，樓層也比較全，您除了可以選擇自己喜歡的樓層、位置以外，還可以享受到一個(gè)較低的價(jià)格，為您的財(cái)富保值、升值。 在講入市良機(jī)的時(shí)候，一定要結(jié)合周邊的發(fā)展情況和土地價(jià)格情況，不能脫離實(shí)際。在情感方面，要讓客戶感覺(jué)到你不是為賣房子而賣房子，而是真心實(shí)意的為他著想，這樣才能達(dá)到應(yīng)有的效果。,談客十大步驟之入市良機(jī),三 板 斧入市良機(jī),價(jià)格合理（別買別人的，買我的）,對(duì)于“貴”這個(gè)字，很多人都有些誤解，通常是被表面的數(shù)字唬住了，而忽略了深層次的東西，判斷一種商品貴不貴，不是看價(jià)格的高低，而是看它的價(jià)格和價(jià)值是否相符，若兩者相符，那么價(jià)格就是合理的，你像我們社區(qū)，處在城市發(fā)展的核心位置上，社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、戶型設(shè)計(jì)合理、配套完善、建筑質(zhì)量一流，賣現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是物有所值，物超所值的，您要是還不相信的話，我給你做個(gè)成本分析您就相信了。,1、土地成本（征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開發(fā)費(fèi)以及土地出讓金） 2、土建成本（建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室外工程費(fèi)）,談客十大步驟之價(jià)格合理,三 板 斧價(jià)格合理,3、市政配套（公共工程配套費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、大市政費(fèi)） 4、稅費(fèi)：15% （土地增值稅1%、營(yíng)業(yè)稅及附加5.55%、所得稅20%） 5、營(yíng)銷成本2%、財(cái)務(wù)成本3%,價(jià)格合理（別買別人的，買我的）,談判要點(diǎn)：成本分析的目的是讓客戶相信我們的價(jià)格構(gòu)成是成本加微利，所以在談判過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目地段的優(yōu)越性、我們的建筑品質(zhì)、社區(qū)檔次以及周邊的配套設(shè)施等等利好因素，讓客戶覺(jué)得我們的價(jià)格就是物有所值、物超所值。,談客十大步驟之價(jià)格合理,三 板 斧價(jià)格合理,通過(guò)以上步驟的談判，客戶對(duì)社區(qū)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和了解，以及對(duì)投資置業(yè)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，但是房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)，做出購(gòu)買決定相對(duì)較難，我們要細(xì)致的觀察客戶，了解客戶的心理活動(dòng)，適時(shí)提出成交信號(hào)，促成成交。,談判要點(diǎn)：這一階段的客戶心理處在一個(gè)矛盾中，在買與不買間徘徊，對(duì)問(wèn)題相對(duì)敏感，我們?cè)谡勁兄幸J(rèn)真傾聽客戶的每一個(gè)問(wèn)題，細(xì)致耐心的幫助客戶解決問(wèn)題，每解決完一個(gè)問(wèn)題，逼定一次，一波一波的沖擊客戶的心理防線，直到達(dá)成成交。,談客十大步驟之具體問(wèn)題具體分析,簽合同是一個(gè)銷售流程的結(jié)束，同樣是下一個(gè)銷售流程的開始，只有很好的完成了收尾工作，才能開始新的工作，合同是買賣方雙權(quán)利和利益的保證，所以說(shuō)在簽合同中會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情，做為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須熟悉合同的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要提前想到簽合同中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)辦法，了解關(guān)與合同方面的法律法規(guī)的知識(shí)，這樣才能從容應(yīng)對(duì)所發(fā)生的緊急情況，出色的完成工作。,談客十大步驟之簽合同,談判三快： 1、簽合同快；2、收錢快；3、送客快。,在銷售中所有流程一定要快，房地產(chǎn)做為大宗消費(fèi)品，客戶購(gòu)買相對(duì)較為謹(jǐn)慎，受外界因素影響較多，所以要在第一時(shí)間內(nèi)完成銷售，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，客戶反悔，在收完錢、簽完合同以后，要第一時(shí)間送客，避免言多必失。,談判技巧之三塊,三個(gè)不一樣,簽合同與不簽合同不一樣,交首付與不交首付不一樣,交定金與不交定金不一樣,1,2,3,談判技巧之三個(gè)不一樣,成功的銷售人員不會(huì)放過(guò)任何客戶，有一種必勝的信念，相信客戶出門就是“死客”。,一追到底，沒(méi)有煩死的客戶，只有放棄了的客戶。,拔蘿卜，重點(diǎn)追蹤老客戶，一個(gè)老客戶至少可以影響200個(gè)以上他周邊的人。,拼,追,拔,談客技巧之做單三點(diǎn),在談客中一定要穩(wěn)，越是到了關(guān)鍵時(shí)候越是要穩(wěn)，自己不急讓客戶急。,通過(guò)摸底，了解客戶的需求，準(zhǔn)確的為客戶選出最合 適的房子。,逼客的時(shí)候一定要狠，不輕易相信客戶的話，不 要受客戶情緒影響，要相信客戶出門就是“死客”,穩(wěn),準(zhǔn),狠,談客技巧之逼定三要素,THANKS,