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北京分豆教育科技股份有限公司 行業(yè)標(biāo)桿之猿題庫(kù) 分豆教育產(chǎn)業(yè)研究院 20150922 一、公司發(fā)展脈絡(luò) 2012年李勇從網(wǎng)易辭職后，帶領(lǐng)3人“網(wǎng)易系”團(tuán)隊(duì)（副總裁、產(chǎn)品總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）創(chuàng)立粉筆網(wǎng)，從事職業(yè)教育服務(wù)，定位“內(nèi)容+平臺(tái)”。同年8月份拿到IDG220萬(wàn)美金A輪融資。后期調(diào)整做全類別的題庫(kù)——猿題庫(kù)（社區(qū)模式很難獲取巨大流量來(lái)支撐其平臺(tái)發(fā)展，且周期長(zhǎng)，定位題庫(kù)內(nèi)容服務(wù)更加符合市場(chǎng)需求、更聚焦，初期還可以獲得營(yíng)收）。 13年8月獲經(jīng)緯、IDG800萬(wàn)美金B(yǎng)輪融資，10月推出K12領(lǐng)域最迫切需要做題不缺的“高考題庫(kù)”產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)高度認(rèn)可，11月將該產(chǎn)品免費(fèi)進(jìn)行推廣，獲得更多用戶量。K12題庫(kù)類產(chǎn)品他們是首家，剛需大、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，所以在沒(méi)有很多市場(chǎng)推廣的情況下獲得市場(chǎng)好評(píng)，且該領(lǐng)域市場(chǎng)更容易獲得資本青睞。 14年7月獲C輪1500萬(wàn)美金融資，并專注做K12題庫(kù)（通過(guò)之前的“高考題庫(kù)”試水取得佳績(jī)后，最主要確定了學(xué)生對(duì)智能手機(jī)的應(yīng)用，面對(duì)K12市場(chǎng)的潛力，通過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格策略來(lái)讓用戶形成使用習(xí)慣，再逐步通過(guò)數(shù)據(jù)系統(tǒng)做精準(zhǔn)分析，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)）。8月推“中考題庫(kù)”（拓展k12全學(xué)段），并在10月份推出“小猿搜題”，一款基于圖像識(shí)別技術(shù)和題庫(kù)匹配的拍照搜題類產(chǎn)品。并與教輔機(jī)構(gòu)外研社達(dá)成合作，引用其英語(yǔ)資源（市場(chǎng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的獨(dú)特服務(wù)，再次抓住高頻和剛需的市場(chǎng)，不斷獲取最新資源內(nèi)容）。 15年3月獲6000萬(wàn)美金D輪融資，猿題庫(kù)累計(jì)用戶1300萬(wàn)，小猿搜題達(dá)600萬(wàn)。5月推猿題庫(kù)老師版，開(kāi)始為老師提供服務(wù)。6月推出平臺(tái)類產(chǎn)品猿輔導(dǎo)，特色是個(gè)性化輔導(dǎo)。就此其完成其學(xué)、練、測(cè)的閉環(huán)，獲取用戶所在地的行為數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的積累可定制化通過(guò)教輔資料，并成為互聯(lián)網(wǎng)最大的教輔平臺(tái)。 公司自然人股東還包括IDG?？?、經(jīng)緯中國(guó)左凌燁、掌門(mén)1對(duì)1CEO張翼，董事還包括新天域資本孫壯。 圖1：猿題庫(kù)產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間圖 圖2：產(chǎn)品布局生態(tài)圖 二、公司概況 名稱：北京貞觀雨科技有限公司 成立時(shí)間：2012年3月31日 地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)工人體育場(chǎng)北路8號(hào)院3號(hào)樓7層06-802 主要業(yè)務(wù)：中學(xué)生的題庫(kù)測(cè)評(píng)，中小學(xué)拍照搜題功能，提供在線真人教學(xué)答疑服務(wù)。 核心產(chǎn)品：猿題庫(kù)、猿輔導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫(kù)老師版 用戶對(duì)象：中小學(xué)生、公立老師，課外老師。 用戶使用情況：猿題庫(kù)的學(xué)生超過(guò) 1000 人的學(xué)校有 2396 所（產(chǎn)品功能附用戶所在校名稱），學(xué)生每天平均在猿題庫(kù)上做 34 道題，超過(guò) 1/4 的學(xué)生每天在猿題庫(kù)上做題時(shí)間超過(guò) 40 分鐘，1500萬(wàn)用戶，中學(xué)生為主。老師方面目前上線較少，缺乏管理機(jī)制。 經(jīng)營(yíng)情況：目前收費(fèi)僅靠猿輔導(dǎo)的在線輔導(dǎo)教學(xué)，但收入大多數(shù)分給老師，其營(yíng)收很低。依靠粉筆題庫(kù)輸血，階段性發(fā)展依靠融資。市場(chǎng)估值從1000萬(wàn)美金到D輪的3.6億美金。 商業(yè)模式：通過(guò)免費(fèi)的產(chǎn)品獲取大量的流量，每一步的推進(jìn)都伴隨資本的進(jìn)入。小猿搜題、猿題庫(kù)(以及老師版)、猿輔導(dǎo)構(gòu)成的用戶入口-用戶篩選-商業(yè)變現(xiàn)的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)從2C到2B的商業(yè)模式。收費(fèi)分為39元、59元、99元、149元四檔，最高定價(jià)149元/小時(shí)，90%收益歸老師，平臺(tái)占10%，24小時(shí)結(jié)算制，目前猿輔導(dǎo)線上老師量較少，且流動(dòng)性較大。根據(jù)9月初發(fā)布的40893節(jié)計(jì)算，收費(fèi)39元，營(yíng)收16萬(wàn)左右，上線三個(gè)月，是支撐不了其發(fā)展的，依靠其另外一個(gè)項(xiàng)目粉筆題庫(kù)進(jìn)行輸血，粉筆題庫(kù)定位職業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，依靠移動(dòng)端視頻直播進(jìn)行收費(fèi)，據(jù)稱今年一季度收入超過(guò)1000萬(wàn)，其團(tuán)隊(duì)只有10個(gè)人，兩邊營(yíng)收可基本維持平衡。其最后規(guī)劃做互聯(lián)網(wǎng)最大的教輔平臺(tái)。最早的猿題庫(kù)通過(guò)練習(xí)來(lái)掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，這是為其后面的猿輔導(dǎo)和小猿搜題提供引流和針對(duì)性輔導(dǎo)的核心資產(chǎn)。 市場(chǎng)推廣： 1、建立百度貼吧交流平臺(tái)，粉絲51904人，發(fā)帖量325286。目前是在線教育貼吧類活躍度和關(guān)注人數(shù)最多的吧。共10人管理此貼吧正常運(yùn)營(yíng)，1吧主、9管理員。 2、微信公眾號(hào)包括猿題庫(kù)、猿題庫(kù)中考、猿題庫(kù)高考、猿輔導(dǎo)、以及針對(duì)猿題庫(kù)教師版的猿題庫(kù)教師助手共5個(gè)訂閱號(hào)。猿題庫(kù)高考粉絲量至少20W，平均點(diǎn)擊量過(guò)萬(wàn)；猿題庫(kù)中考粉絲上萬(wàn)，猿題庫(kù)目前沒(méi)有啟動(dòng)，猿輔導(dǎo)關(guān)注量也不多，猿題庫(kù)老師助手只發(fā)過(guò)一條推送。 3、電視廣告推廣：2015年暑假，小猿搜題出現(xiàn)在《奔跑吧兄弟》開(kāi)播前的廣告中。 4、PR領(lǐng)域，36氪對(duì)其發(fā)展關(guān)注度很大，有對(duì)其從發(fā)展到今的系列報(bào)道。 5、猿題庫(kù)和小猿搜題兩大流量入口為猿輔導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，聯(lián)動(dòng)推廣。 6、賬號(hào)共享功能。 7、與同步教輔外研社合作，通過(guò)線下書(shū)籍推線上測(cè)試。 8、百度經(jīng)驗(yàn)對(duì)猿題庫(kù)的使用步驟解析（學(xué)生都會(huì)進(jìn)行提問(wèn)，然后從百度經(jīng)驗(yàn)找到方法） 市場(chǎng)口號(hào)：從此愛(ài)上練習(xí)（推出猿題庫(kù)老師版之前是“初高中刷題神器”） 二、團(tuán)隊(duì)說(shuō)明 1、核心成員： 董事長(zhǎng)李勇（粉筆網(wǎng)創(chuàng)始人），李鑫副總裁，帥科市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，郭常圳產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)。 2、CEO簡(jiǎn)介： 李勇，猿題庫(kù)及粉筆網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO。 新聞系專業(yè)，服務(wù)于《工人日?qǐng)?bào)》、《財(cái)經(jīng)》雜志及《南方周末》，曾任《環(huán)球企業(yè)家》雜志出品人。2005年擔(dān)任網(wǎng)易總編輯，2010年初晉升為門(mén)戶事業(yè)部總裁。主編的經(jīng)歷讓李勇對(duì)于“勢(shì)”有較全面的把握和相對(duì)精準(zhǔn)的判斷（從各方動(dòng)態(tài)來(lái)把握發(fā)展趨勢(shì)）。2012年3月12日李勇離職開(kāi)始創(chuàng)立猿題庫(kù)。粉筆網(wǎng)是他的第一站，但在商業(yè)模式的架構(gòu)上遇到了瓶頸。經(jīng)過(guò)快速調(diào)整，專注做題庫(kù)，14年7月專注做K12市場(chǎng)題庫(kù)。他在市場(chǎng)發(fā)展的脈搏把握的很清晰，且認(rèn)準(zhǔn)后可以專注深耕。 3、員工情況：120人左右，主要以技術(shù)人員為主。 三、產(chǎn)品介紹 屬性 產(chǎn)品名稱 推出時(shí)間 用戶對(duì)象 優(yōu)點(diǎn) 價(jià)格 推廣 工具 猿題庫(kù) 13年10月 中學(xué)生 提供學(xué)期試卷測(cè)試，對(duì)接老師版完成課后作業(yè)。 免費(fèi) 百度貼吧、微信公眾號(hào)、賬號(hào)共享 工具 小猿搜題 14年10月 中小學(xué)生 簡(jiǎn)單強(qiáng)大，準(zhǔn)確率高 免費(fèi) 電視廣告 工具 猿題庫(kù)老師版 15年5月18 公立校老師 1對(duì)1個(gè)性化出題，自動(dòng)生成習(xí)題。 免費(fèi) 學(xué)生畫(huà)像所在地、微信公眾號(hào) 平臺(tái) 猿輔導(dǎo) 15年6月 老師 1對(duì)1直播交互 39元/小時(shí)、59元/小時(shí)、99元/小時(shí)、159元/小時(shí) 猿題庫(kù)、小猿搜題導(dǎo)流 表1：產(chǎn)品介紹 1、猿題庫(kù)：中學(xué)生智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)每節(jié)5-10知識(shí)點(diǎn)的練習(xí)來(lái)做知識(shí)診斷，并提供解析，每學(xué)期包含真題試卷練習(xí)。分為初中同步、中考、高中同步、高考四個(gè)學(xué)習(xí)階段，教材主要為人教版。打通猿題庫(kù)老師版數(shù)據(jù)，完成公立老師布置的作業(yè)，進(jìn)行導(dǎo)流。提供了計(jì)時(shí)、答題卡、草稿紙的功能,目的是能更好的模擬考試場(chǎng)景。目前草稿紙功能有待提升，比如基本公式的提供等。英語(yǔ)內(nèi)容是在14年底與外研社開(kāi)展的深度合作，獲得其習(xí)題資源。 圖3：主觀題無(wú)法在線完成檢測(cè) 2、小猿搜題：通過(guò)拍照快速獲取題目解析的產(chǎn)品。 特點(diǎn)：功能簡(jiǎn)單，僅提供拍照搜題的功能。小猿搜題的答案只可以分享到微信、QQ。對(duì)比學(xué)霸君和學(xué)習(xí)寶，正確率最高其且只提供1個(gè)搜素結(jié)果。說(shuō)明其題庫(kù)資源與教輔資源的匹配度很高，且資源量很大?！鞍l(fā)現(xiàn)”目錄專為導(dǎo)流功能。 圖4：小猿搜題首頁(yè)UI 圖5：一級(jí)菜單附帶導(dǎo)流功能 3、猿輔導(dǎo)：初高中視頻在線輔導(dǎo)，科目?jī)H包括中學(xué)數(shù)理化，分1對(duì)1直播約課和專題授課。去中介化模式，特點(diǎn)是無(wú)限次回放。上線三個(gè)月入駐老師不多，課時(shí)也存在一個(gè)老師多節(jié)課的現(xiàn)象。前段時(shí)間多知網(wǎng)對(duì)其曬成績(jī)的報(bào)道中，1對(duì)1按授課時(shí)長(zhǎng)排名的前6位老師目前均不在其中，所以其老師流動(dòng)性很大，或目前沒(méi)有建立好的老師支付體系導(dǎo)致老師離開(kāi)。秋季系列同步課正在開(kāi)發(fā)中。目前更多是通過(guò)低價(jià)、首次注冊(cè)送39代金券、來(lái)吸引用戶注冊(cè)，實(shí)現(xiàn)引流的目的。網(wǎng)絡(luò)，語(yǔ)音，視頻硬件要求比較高。申請(qǐng)條件是985、211在線大學(xué)生或三年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師。 圖6：產(chǎn)品界面圖 圖7：教師申請(qǐng)注冊(cè)條件 4、猿題庫(kù)老師版：老師布置作業(yè)的工具平臺(tái)，針對(duì)每個(gè)學(xué)生做個(gè)性化練習(xí)推送，主要功能是，“統(tǒng)一出題”、“1對(duì)1出題”是其特色，針對(duì)個(gè)性化學(xué)生可推送不一樣的習(xí)題，學(xué)生通過(guò)猿題庫(kù)完成練習(xí)。通過(guò)幫助老師為學(xué)生布置個(gè)性化作業(yè)的教學(xué)工具，獲取學(xué)生的練習(xí)數(shù)據(jù)，幫助老師提高教學(xué)效率。其本質(zhì)是打入公立校的利器。一旦產(chǎn)品能夠幫助老師實(shí)現(xiàn)這些功能，最終會(huì)倒逼培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行更深層次的轉(zhuǎn)型升級(jí)。 圖8：猿題庫(kù)老師版布置作業(yè)的功能 小結(jié)：猿題庫(kù)從為高考學(xué)生提供知識(shí)點(diǎn)檢測(cè)，到小猿搜題完成拍照搜題并提供解析，最后通過(guò)猿輔導(dǎo)進(jìn)行教學(xué)的輔導(dǎo)，形成學(xué)、練、測(cè)的閉環(huán)。且其產(chǎn)品推出邏輯順序把握的很好，先從工具（題庫(kù)、找答案）入手，快速抓取用戶（中學(xué)生） 數(shù)量，同時(shí)獲取學(xué)生所在學(xué)校信息，為后期做老師版做市場(chǎng)匹配，以及為用戶多的培訓(xùn)市場(chǎng)開(kāi)展合作做準(zhǔn)備。然后到老師輔導(dǎo)平臺(tái)，快速吸引名師入駐，形成在線教學(xué)平臺(tái)。兩者的結(jié)合可能最終會(huì)形成真正的教育類“淘寶平臺(tái)”。推出猿題庫(kù)教師版，實(shí)質(zhì)目的是獲取考核學(xué)生在校作業(yè)的這個(gè)數(shù)據(jù)，連接公立校老師，同時(shí)來(lái)打通公立校和課外市場(chǎng)，最終來(lái)向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行更多的合作模式（未來(lái)猿題庫(kù)的目標(biāo)是成為互聯(lián)網(wǎng)最大的教輔平臺(tái)，定位在線教育服務(wù)公司）。 各個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣都把握好了勢(shì)，且很好的培養(yǎng)了用戶在移動(dòng)端學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 四、綜合分析 總結(jié)：強(qiáng)烈關(guān)注的對(duì)手。 優(yōu)勢(shì)分析：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng)，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)之間熟悉且各有所長(zhǎng)。（CEO、市場(chǎng)、產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)），能夠選準(zhǔn)外研社教輔開(kāi)展合作。技術(shù)人才上，公司招納了100多名技術(shù)，并建立了獨(dú)立的機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能技術(shù)儲(chǔ)備團(tuán)隊(duì)。 劣勢(shì)分析：教研能力相對(duì)較差；投入成本大；缺乏教師資源；發(fā)展模式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，除題庫(kù)類的易題庫(kù)、學(xué)霸君、阿帆題、魔方格之外，還有家教O(píng)2O領(lǐng)域的潛在對(duì)手，諸如輕輕家教、請(qǐng)他教等。類似如今的美團(tuán)，前后夾擊；產(chǎn)品的過(guò)度垂直放緩了其最終商業(yè)模式的落地，從學(xué)生入手，但現(xiàn)在需重新對(duì)老師進(jìn)行整合，效果較慢。 可借鑒的點(diǎn)：技術(shù)驅(qū)動(dòng)、教研輔助型發(fā)展模式可能會(huì)更好。教育行業(yè)經(jīng)歷幾十年的發(fā)展，精品題庫(kù)資源其實(shí)就那些，然后通過(guò)技術(shù)手段找到來(lái)源后，再結(jié)合教研對(duì)大綱的理解再選題、推題是否會(huì)更好？ 可合作的點(diǎn)：根據(jù)其產(chǎn)品的發(fā)展結(jié)構(gòu)，以及其未來(lái)的發(fā)展方向后，基本沒(méi)有可合作的點(diǎn)。 11