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1、講保險講保險 講公司講公司 講自己講自己1 1“三講三講”的重要意義的重要意義第第 1 1 部分部分案案 例例p業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險，但業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險，但張一直沒有購買。張一直沒有購買。p某天，甲找到張先生，對張說：某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被清退了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險吧清退了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險吧”p礙于情面，張先生買了份最便宜的保險，年繳礙于情面，張先生買了份最便宜的保險，年繳保費(fèi)保費(fèi)500500元元4 4案案 例例p一個月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友

2、介紹拜訪了張先一個月后，業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險營銷生。乙跟張先生談了自己為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇平安工作，以及為什么選擇平安p張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和平張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和平安公司有了新的認(rèn)識安公司有了新的認(rèn)識p一周后，張先生給自己購買了一周后，張先生給自己購買了“金裕人生金裕人生”，年繳保費(fèi)年繳保費(fèi)5 5萬元萬元5 5 同一個客戶同一個客戶面對面對不同的不同的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員所做出的購買決定所做出的購買決定相相差幾十倍差幾十倍甚至甚至上百倍上百倍！6 6思思 考考p對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些

3、？請從中選擇三項(xiàng)1.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念7 7分析結(jié)論1.1.講人情關(guān)系講人情關(guān)系業(yè)務(wù)人員不要業(yè)務(wù)人員不要高估高估自己的自己的面子面子2.2.講產(chǎn)品利益講產(chǎn)品利益不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可比性，有可比性，很難有優(yōu)劣之分很難有優(yōu)劣之分3.3.講銷售話術(shù)講銷售話術(shù)僅憑口才好，僅憑口才好，不一定不一定能贏得客戶能贏得客戶認(rèn)同認(rèn)同，有，有時甚至可能會引起客戶時甚至可能會引起客戶反感反感8 84.4.講自己為什么做保險講自己為什么做保險改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受改變認(rèn)知，讓客戶通俗

4、地了解和接受保險人保險人改變客戶改變客戶對壽險營銷員對壽險營銷員的的錯誤錯誤認(rèn)知認(rèn)知5.5.講公司品牌講公司品牌讓客戶讓客戶對公司對公司有正確的有正確的認(rèn)知，認(rèn)知，幫助客戶建幫助客戶建立判斷立判斷卓越公司卓越公司與與平庸公司平庸公司的的價值標(biāo)準(zhǔn)價值標(biāo)準(zhǔn)6.6.講保險理念講保險理念讓客戶讓客戶對保險意義和功用對保險意義和功用有正確的有正確的認(rèn)知認(rèn)知分析結(jié)論“三講”講自己講自己講公司講公司講保險講保險1010“三講三講”的作用的作用建立建立信任信任產(chǎn)生產(chǎn)生認(rèn)同認(rèn)同達(dá)成達(dá)成委托委托1111 所有卓越營銷大師的所有卓越營銷大師的優(yōu)秀優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感感）只有通過只有

5、通過“三講三講”才才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！真正感知！1212 講好講好“三講三講”，可以讓，可以讓客戶客戶包容包容新人在產(chǎn)品說明新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面的等專業(yè)技能方面的不足。不足。1313新人必須學(xué)會“三講”p新人新人生存生存的必須的必須技能技能p新人新人成功銷售成功銷售的的基本條件基本條件1414“三講三講”的正確思維的正確思維第第 2 2 部分部分1515卓越營銷大師和普通業(yè)務(wù)人員講“三講”的差別是什么？1515年年講講1 1個版本個版本 還是還是 1 1天天講講5 5個版本？個版本？自自19921992年起年起連續(xù)連續(xù)752752周周每周三件每周

6、三件齊賀資和齊賀資和日本壽險銷售大師日本壽險銷售大師正確講“三講”的方法 堅持在堅持在不同的地點(diǎn)、不同的地點(diǎn)、不同的時間，不同的時間，與與同類的同類的客戶，客戶，用用同一種方法同一種方法講講“三講三講”。1818堅持同一種方法講“三講”的好處p熟練、簡單熟練、簡單p準(zhǔn)確把握準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)客戶的反應(yīng)p輕松、快樂輕松、快樂1919 無論無論陌生陌生還是還是緣故緣故客戶，無論他多么客戶，無論他多么急于了急于了解產(chǎn)品解產(chǎn)品，你都必須從，你都必須從“三三講講”開始銷售！開始銷售！重要提示2020“三講三講”運(yùn)用流程運(yùn)用流程第第 3 3 部分部分2121 選擇一套選擇一套適合自己適合自己的的“三講三講

7、”版本，版本，堅持講堅持講，一定會，一定會產(chǎn)生你意想不到的產(chǎn)生你意想不到的效果效果講自己講自己講自己的幾個角度p從認(rèn)同保險的角度從認(rèn)同保險的角度p從工作氛圍的角度從工作氛圍的角度p從事業(yè)發(fā)展的角度從事業(yè)發(fā)展的角度話術(shù)范例話術(shù)范例:老張，我猜你心里一定很納悶，為啥我好好地要跑去賣保險，最開始我也覺得保險沒什么特別的；3年前我舅媽出了車禍，用了20多萬，但是肇事司機(jī)沒有錢，只賠了10多萬；最近，她自己又摔傷了，花了6萬多，全部都是自己拿的錢。后來我就在想，如果她買了個保險，那就不會人也受傷，錢也受傷了【備注：從自身或身邊的人的真實(shí)案例去講】從認(rèn)同保險認(rèn)同保險的角度（一）話術(shù)范例話術(shù)范例:老張，其實(shí)

8、我們在把保障送給千家萬戶的時候，偶爾也會有客戶不理解，說保險是騙人的 你知道嗎？剛進(jìn)保險公司的時候，我也有過類似疑問呢，但現(xiàn)在我了解清楚了，人壽保險的歷史都有500年了，現(xiàn)今國務(wù)院都頒布“國十條”來支持保險業(yè)發(fā)展，如果能騙這么久，騙得國務(wù)院發(fā)文支持，那還真的是奇跡了，哈哈。其實(shí)，保險就是大家把各自的一小部分錢聚集起來放到保險公司，當(dāng)誰遇到風(fēng)險，便拿這筆前去幫助誰。所以，對每個交錢的人來說都意味著“我為人人，人人為我”的【備注：講解時表情要輕松，象拉家常一樣，不要過于認(rèn)真】從認(rèn)同保險認(rèn)同保險的角度（二）話術(shù)范例話術(shù)范例:老張，你也知道，我以前在工廠上班，加班是家常便飯，工作也沒什么樂趣，每天凈盼

9、著放假了；偶然的一個機(jī)會我去聽了堂講座，我改變了看法，我覺得人終究會找到適合自己的事業(yè)?，F(xiàn)在我可以自己支配時間，還能經(jīng)常參加公司的培訓(xùn)，公司的氛圍很好，真的，開會都能開的很開心！我覺得自己每天精力充沛，好像又年輕了好幾歲一樣，哈哈【備注：突顯工作的氛圍、趣味、時間可控等優(yōu)勢】從工作氛圍工作氛圍的角度話術(shù)范例話術(shù)范例:老張，現(xiàn)在我進(jìn)了平安保險，感覺大不一樣哦，在以前的行業(yè)，想升官得論資排輩，還得看跟老板有沒有關(guān)系，看人臉色 而在保險這個行業(yè)完全不需要那些，快的話半年，慢的一年，當(dāng)個主任，每個月收入一萬塊很正常，還經(jīng)常聽到有人2年半、3年就當(dāng)上經(jīng)理了，收入基本上都是每年四、五十萬，好的能突破100

10、萬！【備注：突顯收入、發(fā)展、晉升機(jī)會等優(yōu)勢】從事業(yè)發(fā)展事業(yè)發(fā)展的角度演練要求1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員)2.每人思考并整理合適的“講自己”的版本，時間10分鐘；3.講給小組的其他兩位同事3.其他兩位伙伴給予建議4.各小組推選一位候選人發(fā)表講公司講公司3030講公司的幾個角度p講歷史講歷史p講規(guī)模講規(guī)模p講榮譽(yù)講榮譽(yù)p講產(chǎn)品優(yōu)勢講產(chǎn)品優(yōu)勢p講綜合金融講綜合金融 中國平安公司成立于中國平安公司成立于19881988年年5 5月，總部位于深圳，是全國第月，總部位于深圳，是全國第二大保險公司；通過短短的二十年，中國平安已發(fā)展成為中國第二大保險公司；通過短短的二十年，中國平安已發(fā)展成為中國第一家

11、以保險為核心，融銀行、證券、信托、資產(chǎn)管理、基金、企一家以保險為核心，融銀行、證券、信托、資產(chǎn)管理、基金、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，可以為廣大業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，可以為廣大客戶提供客戶提供“一個客戶，一個賬戶，多個產(chǎn)品，一站式服務(wù)一個客戶，一個賬戶，多個產(chǎn)品，一站式服務(wù)”。2004 2004年年6 6月和月和20072007年年3 3月，公司先后在香港及上海上市，截月，公司先后在香港及上海上市，截至至20102010年年4 4月，中國平安總資產(chǎn)達(dá)到月，中國平安總資產(chǎn)達(dá)到99549954多億；多億；20092009年在國際金融年在國際金融危機(jī)下，公

12、司凈利潤仍達(dá)到危機(jī)下，公司凈利潤仍達(dá)到145145億，同比增長了億，同比增長了786%786%！綜合金融的！綜合金融的協(xié)同效應(yīng)日益顯現(xiàn)。協(xié)同效應(yīng)日益顯現(xiàn)。20092009年年福布斯福布斯排名第排名第141141，在上榜的中國，在上榜的中國內(nèi)地企業(yè)中，排名第內(nèi)地企業(yè)中，排名第8 8。東莞平安是平安人壽的一家大型分公司，在廣大客戶的青東莞平安是平安人壽的一家大型分公司，在廣大客戶的青睞和支持下，東莞平安睞和支持下，東莞平安20092009年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入超過年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入超過1818億，新業(yè)務(wù)市億，新業(yè)務(wù)市場占有率達(dá)到場占有率達(dá)到50%50%，業(yè)務(wù)市場占有率第一；現(xiàn)在，東莞平安擁有，業(yè)務(wù)市場占有率第

13、一；現(xiàn)在，東莞平安擁有1000010000多名壽險代理人，人力市場占有率排名第一！多名壽險代理人，人力市場占有率排名第一！通關(guān)要求1.兩人一組2.與自己的搭檔互相通關(guān)“講公司”3.搭檔給予建議4.上臺演練，導(dǎo)師給予點(diǎn)評講保險講保險3434講保險的幾個角度講保險的幾個角度p保險是備用胎保險是備用胎p保險是責(zé)任保險是責(zé)任p保險是尊嚴(yán)保險是尊嚴(yán)p保險是錢保險是錢 我們的汽車輪胎，使用壽命是兩年，這兩年里可能因?yàn)橐活w釘子，一場追尾就爆胎了，輪胎壽命兩年是客觀存在的，但兩年里可以發(fā)生的事情太多，誰都無法預(yù)料，因?yàn)槲覀冋l都不知道未來會怎樣？但我們至少可以準(zhǔn)備個備用胎，當(dāng)爆胎時自己有，就可以換上。保險，就象

14、汽車的備用胎，買了放在那里以備不時之需。保險是保險是備用胎備用胎 面對我們心愛的人，僅僅努力和誓言還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。無論我們在或不在，我們都希望他們一樣過著高品質(zhì)的幸福生活！這個愿望是一種責(zé)任，這種責(zé)任需要保障。如果有一天意外不期而至？你將用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財富不縮減，給自己喘息的機(jī)會，繼續(xù)前行？保險！真的，唯有人壽保險 保險是保險是責(zé)任責(zé)任 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)那么發(fā)達(dá)，癌癥都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因?yàn)闆]有錢，看著心愛的家人傾家蕩產(chǎn)地來救他，他自己在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺得他會有尊嚴(yán)嗎？他的自尊心難以忍受，他絕望而死！對他的家人來說，一樣會痛苦萬分，覺得自己沒有盡到責(zé)任，甚至這

15、件事會影響家人一輩子，會成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺得這種情況下，活著的人會有尊嚴(yán)嗎？【備注：該說法適合面對一般客戶】保險是保險是尊嚴(yán)尊嚴(yán)（1/31/3）保險是保險是尊嚴(yán)尊嚴(yán)（2/32/3）我知道您是一位非常成功的人，您有很多錢，但你一樣需要人壽保險！因?yàn)橐坏┠鷵碛辛艘粋€適合您身價的保險，不管發(fā)生什么風(fēng)險，不管您的生意遇到多大的損失，您都可以維持基本的生活狀況，您和您的家人的生活質(zhì)量不會因此而受到影響。您依舊可以過有尊嚴(yán)的生活！【備注：該說法適合面對有錢人】一個快樂的老年人，應(yīng)有四個條件：“老伴、老友、老健、老本”。隨著科技的發(fā)展，人的壽命越來越長，我們可能只有30年風(fēng)華正茂的攢錢時間，但退休后又將

16、面對幾十年小心翼翼的花錢時間，你的老本夠用嗎？買保險就像養(yǎng)了一個孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他就會非常孝順你，不會給你臉色看，不會頂嘴；在你生病時，他會孝敬你醫(yī)藥費(fèi)和營養(yǎng)費(fèi)，你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險的規(guī)劃，便可以使你擁有一個尊貴、風(fēng)光、有品質(zhì)尊貴、風(fēng)光、有品質(zhì)老年生活。保險是保險是尊嚴(yán)尊嚴(yán)（3/33/3）保險是保險是錢錢人壽保險就是錢 您急用的錢！所以您買的是錢：是急用急用的錢！也是將來將來的錢！這筆錢，我將會以三種方式給回您 方式一方式一方式二方式二方式三方式三 即刻有事的話，我們馬上給您的家人或心愛的人一筆不低于十萬元的現(xiàn)金。萬一不幸殘廢的話，我們會將不低于十萬元的現(xiàn)金，以分期付款

17、的方式給回您 如果您平安無事的話，若干年后，我們會把十萬元的現(xiàn)金，連本帶利的都交給您！例子：例子：結(jié)論是：您買的是錢！您用少許的錢，買一大筆將來的錢！或急用的錢！您這樣做，其實(shí)，只不過是把左口袋里把左口袋里的錢，放進(jìn)了右口袋，的錢，放進(jìn)了右口袋，對您和您所愛的人有百利而無一害。演練要求1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員)2.整理適合自己的講保險版本講保險版本，時間5分鐘3.講給小組的其他兩位同事4.其他兩位伙伴給予建議5.上臺演練，導(dǎo)師給予點(diǎn)評4444“三講”示例 我為什么做保險？我為什么在平安做保險？保險是什么？客戶情況：客戶情況：以前做房地產(chǎn)銷售時的客戶，一直以來都有聯(lián)系；逐漸成為朋友；之

18、前也數(shù)次邀請我到她家中，但一直沒有主動上門拜訪；拜訪情況：拜訪情況：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：端午期間為客戶贈送佳品：以“粽子”和“世界杯賽程表”為借口，給對方電話，到家里進(jìn)行拜訪；前期：前期：14：30到客戶家中，與對方聊天，逐步開始介紹自己的行業(yè)和公司。我的三講：我的三講：（講自己、講保險）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我以前在xx行業(yè)，從來沒有想過自己會來做保險，最開始覺得保險沒啥特別的 3年前我舅媽出了車禍，用了20多萬；但是肇事司機(jī)沒有錢，只賠了10多萬；最近，她自己又摔傷了，花了6萬多，全部都是自己拿的錢。后來我就在想，如果她買了個保險，那就不會人也受傷錢也受傷了（講公司）（講公司）業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：客戶先生，

19、現(xiàn)在平安銀行也來到東莞了，您會感覺到越來越便利的。因?yàn)楸ｋU、銀行、資產(chǎn)管理是平安的三大支柱，可以真正實(shí)現(xiàn)“一個客戶，一個賬戶，多個產(chǎn)品，一站式服務(wù)”，這個綜合金融平臺的優(yōu)勢是平安獨(dú)有的，也是其它公司無法比擬的。保險需求分析：保險需求分析：業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在很多學(xué)校的保險意識都在增強(qiáng)：要求學(xué)生購買保險了，你們皓皓學(xué)校應(yīng)該也購買了的哦；客戶答客戶答:對啊，好像一年交100多；（思考）其實(shí)我昨天晚上還在和老公商量，我們可能也要買點(diǎn)保險。經(jīng)驗(yàn)之談：經(jīng)驗(yàn)之談：u屬于自己的三講，不需要太多技巧屬于自己的三講，不需要太多技巧與經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)驗(yàn)作為新人，沒有很多技巧；不過進(jìn)入保險行業(yè)基本都有自己的故事；講自己真實(shí)的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會感動到旁人的。49491 1、分析分析自己和客戶的特征自己和客戶的特征2 2、選擇選擇合適的版本合適的版本3 3、通過、通過背誦背誦熟練掌握熟練掌握4 4、對主管和家人、對主管和家人試講、演練試講、演練5 5、堅持拜訪應(yīng)用，不斷、堅持拜訪應(yīng)用，不斷嫻熟嫻熟訓(xùn)后必做的五件事 用用固定的模式固定的模式、固定的內(nèi)容固定的內(nèi)容、固定的方法固定的方法講講“三講三講”，可以輕輕松可以輕輕松松做保險！松做保險！講保險講保險 講公司講公司 講自己講自己2828Thank you!